$10M → $100M

ഈ രേഖയ്ക്ക് രണ്ട് ഭാഗങ്ങളുണ്ട്.

സൗജന്യ ഭാഗം അധ്യായങ്ങൾ 0-വും 1-ഉം ആണ്. നിങ്ങളുടെ കമ്പനി ഇതിന് തയ്യാറാണോ എന്ന് അഞ്ച് ഗേറ്റുകളിലൂടെ നമ്പറുകൾ ഉപയോഗിച്ച് അത് അളക്കുന്നു. തുടർന്ന് നിങ്ങളുടെ വരുമാനം എവിടെയാണ് അപകടകരമായ രീതിയിൽ കേന്ദ്രീകരിച്ചിരിക്കുന്നതെന്ന് കാണിക്കുന്ന ഒരു മാപ്പ് വരയ്ക്കാൻ ഇത് നിങ്ങളോട് ആവശ്യപ്പെടുന്നു. ഈ പുസ്തകം ലക്ഷ്യമിടുന്ന ഒരൊറ്റ മാറ്റം ഇത് കാണിച്ചുതരുന്നു: ഒരാൾക്കറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങളെ കമ്പനിക്ക് അറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങളാക്കി മാറ്റുക.

ഇതുവരെ മാത്രം വായിച്ചാൽ പോലും നിങ്ങൾക്ക് ഒരു സ്‌കോറും ഒരു മാപ്പും തുടങ്ങാനുള്ള ഒരിടവും ലഭിക്കും. $30M-ൽ എത്തിയ മിക്ക കമ്പനികൾക്കും ഈ മൂന്നും ഉണ്ടാകില്ല.

പണമടച്ചുള്ള ഭാഗം 2 മുതൽ 12 വരെയുള്ള അധ്യായങ്ങളും ടെംപ്ലേറ്റ് പാക്കും ഉൾപ്പെടുന്നതാണ്. അതാണ് മെഷീൻ. ജോലികൾക്ക് പകരം വിധിനിർണ്ണയം എങ്ങനെ കൈമാറാം. നിങ്ങൾക്കും ഉപഭോക്താവിനും ഇടയിൽ മര്യാദക്കാരായ നാൽപ്പത് പേർ ഉണ്ടെങ്കിലും സത്യം എങ്ങനെ കേൾക്കാം. നിങ്ങൾ നിർവചിച്ച ഒരു കളിയിൽ എങ്ങനെ ഒരേയൊരു യഥാർത്ഥ ഓപ്ഷനായി മാറാം. നിങ്ങളുടെ പ്രശസ്തിയെ നിങ്ങൾ വ്യക്തിപരമായി വഹിക്കുന്ന ഒന്നിൽ നിന്ന് ഉടമകളും ബജറ്റും ഉള്ള ഒരു ജോലിയാക്കി എങ്ങനെ മാറ്റാം. നിലവിൽ ഭാഗ്യം കൊണ്ട് നിങ്ങൾ കണ്ടെത്തുന്ന ഡിമാൻഡ് എങ്ങനെ പിടിച്ചെടുക്കാം. യാദൃശ്ചികമായി വളരുന്നതിന് പകരം വളർച്ചയ്ക്ക് ധനസഹായം നൽകാനുള്ള ഒരു മാർഗ്ഗം എങ്ങനെ ബോധപൂർവ്വം തിരഞ്ഞെടുക്കാം. പതിവ് ജോലികൾക്ക് കാര്യമായ ചിലവില്ലാത്തപ്പോൾ കമ്പനിയെ എങ്ങനെ പുനർരൂപകൽപ്പന ചെയ്യാം. നിങ്ങൾ ലക്ഷ്യത്തിൽ എത്തിയെന്ന് വരുമാനത്തേക്കാൾ ഉപരി തെളിവുകളിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ മനസ്സിലാക്കാം.

ഈ അധ്യായത്തിലെ തീരുമാനം: നിങ്ങളുടെ കമ്പനി അതിനറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങൾ ഒരു സിസ്റ്റമാക്കി മാറ്റാൻ തയ്യാറാണോ, അതോ ഈ പുസ്തകം അതിനെ കൂടുതൽ ദുർബലമാക്കുമോ?

ഈ പുസ്തകത്തിലെ ഓരോ കേസും പലതിന്റെയും സമ്മിശ്രമാണ്. സംഖ്യകൾ റൗണ്ട് ചെയ്തിട്ടുണ്ട്, വ്യവസായങ്ങൾ ചിലപ്പോൾ മാറ്റിയിട്ടുണ്ട്, വിശദാംശങ്ങളിൽ മാറ്റം വരുത്തിയിട്ടുണ്ട്. മാറാത്തത് തെറ്റിന്റെ സ്വഭാവമാണ്. ഒന്നുകിൽ ഞാൻ ആ തെറ്റ് ചെയ്തിട്ടുണ്ട്, അല്ലെങ്കിൽ ഒരു ക്ലയന്റ് അത് ചെയ്യുന്നത് ഞാൻ കണ്ടിട്ടുണ്ട്, അല്ലെങ്കിൽ അതിനുള്ള വില ഞാൻ കൊടുത്തിട്ടുണ്ട്.

ആശയം, ഒരു പേജിൽ

പ്ലേബുക്ക് I വിശ്വാസം നേടിയെടുക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചായിരുന്നു. പ്ലേബുക്ക് II ആത്മവിശ്വാസം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചായിരുന്നു — നിങ്ങളുടെ, നിങ്ങളുടെ ടീമിന്റെ, നിങ്ങളുടെ വിപണിയുടെ — വാഗ്ദാനം ചെയ്യുക, വിതരണം ചെയ്യുക എന്ന ലൂപ്പ് ആവർത്തിച്ച് അത് ബോറടിക്കുന്നത് വരെ.

ഈ പുസ്തകം അതിനടുത്ത പടിയാണ്, ഇത് വ്യത്യസ്തമായ ഒരു ജോലിയാണ്.

ആത്മവിശ്വാസം വ്യക്തിപരമാണ്. അത് നിങ്ങളിലും നിങ്ങളുടെ മികച്ച മൂന്നോ നാലോ പേരിലുമാണ് ജീവിക്കുന്നത്. ഒരു മീറ്റിംഗിൽ നിങ്ങൾ ശ്രദ്ധിക്കുകയും എങ്ങനെ ശ്രദ്ധിച്ചുവെന്ന് വിശദീകരിക്കാൻ കഴിയാതെ പ്രവർത്തിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന കാര്യമാണിത്. ആത്മവിശ്വാസം ഏറ്റവും പതുക്കെയാണ് വളരുന്നത്. അത് അവധിക്ക് പോകുന്നു. അതിന് അസുഖം വരുന്നു. ഒരു ചൊവ്വാഴ്ച അത് രാജി വെക്കുകയും പതിനൊന്ന് വർഷത്തെ വിധിനിർണ്ണയ പാടവം ഒരു കാർഡ്ബോർഡ് ബോക്സിലാക്കി കെട്ടിടത്തിൽ നിന്ന് കൊണ്ടുപോകുകയും ചെയ്യുന്നു.

ജ്ഞാനം സ്ഥാപനപരമാണ്. അത് ഉൽപ്പന്നത്തിലും സ്റ്റാൻഡേർഡുകളിലും ബ്രാൻഡിലുമാണ് ജീവിക്കുന്നത്. നാലാം മാസത്തിൽ, നിങ്ങൾ എടുക്കുമായിരുന്ന അതേ തീരുമാനം എടുക്കുന്ന പുതിയ ജീവനക്കാരിയിലാണ് അത് ജീവിക്കുന്നത് — അവൾ നിങ്ങളോട് ചോദിച്ചതുകൊണ്ടല്ല, മറിച്ച് നിങ്ങൾ എങ്ങനെ ചിന്തിക്കുന്നുവെന്ന് കമ്പനി അവളെ പഠിപ്പിച്ചതുകൊണ്ടാണ്. ജ്ഞാനം ആളുകളേക്കാൾ കൂടുതൽ കാലം നിലനിൽക്കുന്നു. നിങ്ങളുൾപ്പെടെ.

പ്ലേബുക്ക് III മുഴുവനായും ഒരൊറ്റ മാറ്റമാണ്: നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങളെ കമ്പനിക്ക് അറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങളാക്കി മാറ്റുക.

മിക്ക സ്ഥാപകരും ആ മാറ്റത്തിന് പണം നൽകാൻ വിസമ്മതിക്കുന്നു, അതിന് കാരണം മിക്കവാറും പണമല്ല. അതവരുടെ ഐഡന്റിറ്റിയാണ്. $10M-ൽ നിങ്ങൾ ഇപ്പോഴും നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം ബിസിനസ്സിനെക്കുറിച്ച് ആ മുറിയിലെ ഏറ്റവും മിടുക്കനായ വ്യക്തിയാണ്, അത് നിങ്ങൾക്ക് സന്തോഷം നൽകുന്നു. $100M-ലും നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം ബിസിനസ്സിനെക്കുറിച്ച് മുറിയിലെ ഏറ്റവും മിടുക്കനായ വ്യക്തിയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നിങ്ങൾക്കായി വളരെ ചെലവേറിയ ഒരു ജോലി സൃഷ്ടിച്ചിരിക്കുന്നു.

ഈ വലുപ്പത്തിൽ എന്താണ് മാറുന്നത്

മൂന്ന് കാര്യങ്ങൾ, അവ ഒരുമിച്ച് മാറുന്നു.

• നിങ്ങളുടെ തെറ്റുകൾ പെരുകുന്നു

  $1M-ൽ ഒരു തെറ്റായ നിയമനം നിങ്ങൾക്ക് ഒരു പാദത്തിലെ നഷ്ടം വരുത്തുന്നു. $30M-ൽ ഒരു മോശം സ്റ്റാൻഡേർഡ് 140 ആളുകളിലൂടെ വ്യാപിക്കുന്നു, ഓൺബോർഡിംഗിന്റെ ഭാഗമാകുന്നു, നിങ്ങൾക്ക് രണ്ട് വർഷത്തെ നഷ്ടം വരുത്തുന്നു. ഏകദേശം പതിനെട്ട് മാസത്തേക്ക് നിങ്ങൾ അത് ശ്രദ്ധിക്കില്ല. പ്രശ്നത്തിന്റെ ഗൗരവം കൂടുമ്പോൾ തന്നെ ഫീഡ്ബാക്ക് ലഭിക്കുന്നത് പതുക്കെയാകുന്നു. അതുകൊണ്ടാണ് ഈ പുസ്തകം ആദ്യ രണ്ടെണ്ണത്തേക്കാൾ പതുക്കെ നീങ്ങുന്നത്. കുറച്ച് ശ്രമങ്ങൾ, ഭാരമേറിയ തീരുമാനങ്ങൾ, ഒരു ഘടനാപരമായ തെറ്റിൽ നിന്ന് പടിപടിയായി പുറത്തുകടക്കാൻ വഴിയില്ല.

• നിങ്ങൾ കമ്പനിക്ക് എങ്ങനെ ധനസഹായം നൽകുന്നു എന്നത് ഒരു തന്ത്രമായി മാറുന്നു

  $10M-ന് താഴെ, പണം കൂടുതലും നിലനിൽപ്പിന്റെ ഒരു ചോദ്യമാണ്. അതിനുമുകളിൽ, സ്വയം ധനസഹായം നൽകുക, ഫണ്ട് സമാഹരിക്കുക, നിക്ഷേപിക്കുക, അല്ലെങ്കിൽ ഒരു ഫണ്ട് നടത്തുക എന്നിവയ്ക്കിടയിലുള്ള തിരഞ്ഞെടുപ്പാണ് നിങ്ങൾ എവിടെ എത്തുന്നു എന്നതിലെ ഏറ്റവും വലിയ സ്വാധീനം. മിക്കപ്പോഴും ആളുകൾ യാദൃശ്ചികമായാണ് ഈ തിരഞ്ഞെടുപ്പ് നടത്തുന്നത്.

• ഇനി ആരും നിങ്ങളോട് സത്യം പറയില്ല

  നിങ്ങളുടെ ആളുകൾ സത്യസന്ധരല്ലാത്തതുകൊണ്ടല്ല. കാരണം മര്യാദകൾ ഒന്നിനുപുറകെ ഒന്നായി അട്ടിയിടപ്പെടുന്നു. നിങ്ങൾക്കും ഉപഭോക്താവിനും ഇടയിൽ നാൽപ്പത് ആളുകൾ ഇരിക്കുന്നു, ഓരോരുത്തരും സന്ദേശത്തിന്റെ കാഠിന്യം അല്പം കുറയ്ക്കുന്നു, തീ നിങ്ങളിലേക്ക് എത്തുമ്പോഴേക്കും അതൊരു ഇളം ചൂടായി മാറുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഫിനാൻസ് റിപ്പോർട്ടിംഗ് എഞ്ചിനീയർ ചെയ്തതുപോലെ സത്യവും ഇപ്പോൾ എഞ്ചിനീയർ ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്. ബോധപൂർവ്വം, ഉടമകളോടൊപ്പം, കൃത്യമായ സമയക്രമത്തിൽ.

അധ്യായങ്ങൾ എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു

ഒരു തീരുമാനം, ഒരു ടൂൾ, ഒരു അധ്യായത്തിൽ 90 ദിവസത്തെ ഒരു നീക്കം. ടൂളില്ലാതെ ഒരു സിദ്ധാന്തവുമില്ല.

ഓരോ അധ്യായവും ഒരേ നാല് ഭാഗങ്ങളോടെ അവസാനിക്കുന്നു.

• രോഗനിർണ്ണയം (Diagnostic)

  നിങ്ങൾ യഥാർത്ഥത്തിൽ എവിടെയാണ്, എണ്ണിയോ സ്കോർ ചെയ്തോ കണ്ടെത്തുന്നു, ഒരിക്കലും ഊഹിക്കുന്നില്ല.

• 90 ദിവസത്തെ നീക്കം

  എന്തൊക്കെ പ്രവർത്തിപ്പിക്കണം, ഏത് ക്രമത്തിൽ, നിങ്ങൾ എപ്പോൾ പൂർത്തിയാക്കിയെന്ന് പറയുന്ന ഒരു ടെസ്റ്റിനൊപ്പം.

• ബയസ് വാച്ച്‌ലിസ്റ്റ് (Bias watchlist)

  ഈ അധ്യായത്തിന്റെ ജോലിയെ നശിപ്പിക്കുന്ന പ്രത്യേക മാനസിക കെണി, അത് എങ്ങനെ തടയാം. ഇവ വെറുതെ പേജുകൾ നിറയ്ക്കാനുള്ളതല്ല. നിങ്ങൾ നിയന്ത്രിക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ കാര്യങ്ങൾ നിയന്ത്രിക്കുന്നുവെന്ന് വിശ്വസിക്കുക, തീരുമാനങ്ങൾ എങ്ങനെ അവസാനിച്ചുവെന്നതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി അവയെ വിലയിരുത്തുക, നിങ്ങൾ നിർമ്മിച്ചതുകൊണ്ട് ഒരു സിസ്റ്റത്തെ പ്രതിരോധിക്കുക, നഷ്ടപ്പെടുന്ന ഒരു പന്തയത്തിൽ കൂടുതൽ പണം എറിയുക — ഇവയെല്ലാം ഇതിനകം വിജയിച്ച ആളുകളുടെ പരാജയ രീതികളാണ്. അവയ്ക്ക് വലിയ വില കൊടുക്കേണ്ടി വരുന്നതുവരെ ആരും നിങ്ങളെ ഇതിനെക്കുറിച്ച് മുന്നറിയിപ്പ് നൽകുന്നില്ല.

• വിശദീകരിച്ച ഉദാഹരണം

  ഒരൊറ്റ സാഹചര്യം മൂന്ന് രീതികളിൽ കാണിക്കുന്നു: അസ്വീകാര്യം, പര്യാപ്തം, മികച്ചത്, അവയെ വേർതിരിക്കുന്ന കാരണങ്ങൾ സഹിതം. ഇത് PEM ലെയർ-2 ഫോർമാറ്റാണ്, പുസ്തകം നിങ്ങളോട് ആവശ്യപ്പെടുന്ന കാര്യങ്ങൾ അത് തന്നെ ചെയ്യുന്നു.

ഈ വലുപ്പത്തിൽ, തൊണ്ണൂറ് ദിവസം ഒരു സ്പ്രിന്റ് അല്ല. അതൊരു പന്തയമാണ്. പന്ത്രണ്ട് അധ്യായങ്ങൾ, ആറ് ഭാഗങ്ങൾ, $100M-ലേക്കുള്ള സത്യസന്ധമായ പാത അത്തരം എട്ട് പന്തയങ്ങളാണ്. കാര്യങ്ങൾ നന്നായി നടന്നാൽ രണ്ട് വർഷം, സാധാരണ ഗതിയിൽ മൂന്നോ നാലോ. നിങ്ങൾക്ക് ഇതിനേക്കാൾ വേഗത്തിലുള്ള ഒരു നമ്പർ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന ആരും നിങ്ങൾക്ക് എന്തോ വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കുകയാണ്.

ഡയഗ്നോസ്റ്റിക് ചെയ്യുന്നതിന് മുമ്പ് ഇത് വായിക്കുക

നിങ്ങൾ $10M കടന്നതുകൊണ്ട് ഈ പുസ്തകം ആരംഭിക്കരുത്. താഴെയുള്ള ഗേറ്റ് കടന്നാൽ മാത്രം ആരംഭിക്കുക.

ഭാഗം IV-ലും ഭാഗം V-ലും ഉള്ളതെല്ലാം ലിവറേജാണ്: മൂലധനം, കാറ്റഗറി, വലിയ കരാറുകൾ, AI ഏജന്റുകൾ, ക്യാഷ് റിസർവ്. ലിവറേജ് അതിന്റെ അടിയിലുള്ളതിനെ ഗുണിക്കുന്നു. അതിന്റെ അടിയിലുള്ളത് നിങ്ങളുടെ വ്യക്തിപരമായ ശ്രദ്ധയാണെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ നിർമ്മിക്കാൻ പോകുന്നത്, കമ്പനിക്ക് നിങ്ങളെ ഏറ്റവും കുറവ് ആവശ്യമുള്ള സമയത്ത് കൂടുതൽ ആവശ്യമായി വരുന്ന ഒന്നാണ്. ആ പരാജയം പതുക്കെയല്ല, അതിന് വലിയ വിലയും കൊടുക്കേണ്ടി വരും. കഴിഞ്ഞ പാദത്തിൽ കുഴപ്പമില്ലെന്ന് തോന്നിയ എനിക്കറിയാവുന്ന കമ്പനികളെ അത് വിഴുങ്ങിയിട്ടുണ്ട്.

സ്വാതന്ത്ര്യ ഡയഗ്നോസ്റ്റിക് (The independence diagnostic)

അഞ്ച് ഗേറ്റുകൾ, ഓരോന്നിനും 0 മുതൽ 4 വരെ സ്കോർ. പരമാവധി ഇരുപത് പോയിന്റുകൾ. യഥാർത്ഥ രേഖകളിൽ നിന്ന് സ്കോർ ചെയ്യുക: നിങ്ങളുടെ സ്റ്റാൻഡേർഡ്സ് ലൈബ്രറി, കോഹോർട്ട് റിപ്പോർട്ടുകൾ, ലീഡുകൾ എവിടെ നിന്ന് വന്നു, വേർഷൻ ചരിത്രം. ഓർമ്മയിൽ നിന്ന് നിങ്ങൾ സ്കോർ ചെയ്യുന്ന എന്തിനും ഒരു പോയിന്റ് കുറയ്ക്കുക.

ആദ്യം, 30 ദിവസത്തെ അപ്രത്യക്ഷമാകൽ ടെസ്റ്റ്. മുപ്പത് ദിവസത്തേക്ക് നിങ്ങളെ ബന്ധപ്പെടാൻ കഴിയില്ല. ഫോണില്ല, ഇളവുകളില്ല, തലേ ആഴ്ച മാരത്തൺ ബ്രീഫിംഗ് സെഷനില്ല. എന്തൊക്കെ തകരും? അധ്യായം 1 വായിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ആ പട്ടിക എഴുതുക. ആ പട്ടികയാണ് നിങ്ങളുടെ അടുത്ത വർഷത്തേക്കുള്ള യഥാർത്ഥ ഉള്ളടക്കപ്പട്ടിക.

ഇവയിൽ രണ്ടെണ്ണം നിങ്ങൾ സ്കോർ ചെയ്യുന്നതിന് മുമ്പ് ഒരു കുറിപ്പ് ആവശ്യമാണ്.

ഗേറ്റ് 2 ഒരു അടിസ്ഥാനമാണ്, ഒരു സ്കെയിലല്ല. നെറ്റ് റെവന്യൂ റിട്ടെൻഷൻ 100%-ൽ താഴെയാണെങ്കിൽ, അത് 0 എന്ന് സ്കോർ ചെയ്യുക, ഈ പുസ്തകത്തിലെ ഒരു അധ്യായവും അത് പരിഹരിക്കില്ല. ക്ലയന്റുകളെ വളർത്തുന്നതിനേക്കാൾ വേഗത്തിൽ നഷ്ടപ്പെടുന്ന ഒരു കമ്പനിക്കുള്ളിൽ ഒരു വിജ്ഞാന സംവിധാനം കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നത് നഷ്ടം വേഗത്തിലാക്കുക മാത്രമേ ഉള്ളൂ. തിരികെ പ്ലേബുക്ക് II, അധ്യായം 5-ലേക്ക് പോയി ആദ്യം റിവ്യൂ പൈപ്പ്‌ലൈൻ പുനർനിർമ്മിക്കുക.

ഗേറ്റ് 4 ആളുകൾ വളരെ ഉദാരമായി ഗ്രേഡ് ചെയ്യുന്ന ഒന്നാണ്. ലെവൽ 3 എന്നാൽ അവർ നിങ്ങൾ എഴുതിയ സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾക്കുള്ളിൽ പ്രവർത്തിക്കുകയും നിങ്ങളോട് ചോദിക്കാതെ തീരുമാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു എന്നാണ് അർത്ഥമാക്കുന്നത്. ലെവൽ 4 എന്നാൽ ആരും എഴുതിവെക്കാത്ത സാഹചര്യങ്ങൾ അവർ കൈകാര്യം ചെയ്യുകയും, അതിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾ ഭയപ്പെടാതെ പിന്നീട് അറിയുകയും ചെയ്യുന്നു എന്നാണ്. അവർക്ക് കഴിയുമോ എന്നതല്ല പരിശോധന. കഴിഞ്ഞ പാദത്തിൽ അവർ അത് ചെയ്തിട്ടുണ്ടോ, ആ കേസ് നിങ്ങൾക്ക് പേരെടുത്ത് പറയാൻ കഴിയുമോ എന്നതാണ്.

സ്കോറിംഗ്

• 17–20 — തയ്യാറാണ്. നിങ്ങളുടെ പ്രശ്നം ക്രമത്തിലാണ്, തയ്യാറെടുപ്പിലല്ല

  നിങ്ങളുടെ കമ്പനി ഇതിനകം തന്നെ പഠിക്കുന്നുണ്ട്. നേരെ വായിക്കുക, നിങ്ങളുടെ ധനസഹായ പാത കണ്ണുതുറന്ന് തിരഞ്ഞെടുക്കുക, കൂടാതെ അധ്യായങ്ങൾ 7-ഉം 9-ഉം ഈ വർഷത്തെ യഥാർത്ഥ ജോലിയായി കണക്കാക്കുക.

• 12–16 — ഉദ്ദേശിച്ച വായനക്കാരൻ

  നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങളിൽ ചിലത് ഇപ്പോൾ കമ്പനിയുടേതാണ്, ചിലത് ഇപ്പോഴും നിങ്ങളുടേത് മാത്രമാണ്. ഭാഗം I-ഉം II-ഉം ക്രമത്തിൽ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുക. അധ്യായം 1-ഉം 2-ഉം നിങ്ങൾക്ക് ഉപയോഗിക്കാൻ കഴിയുന്ന എന്തെങ്കിലും ഉണ്ടാക്കുന്നത് വരെ ഭാഗം IV തൊടരുത്. പകുതി പരിവർത്തനം ചെയ്യപ്പെട്ട ഒരു കമ്പനിയിലെ ലിവറേജ് എന്നത് കൃത്യമായി ഈ ബാൻഡ് തടയാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്ന തെറ്റാണ്.

• 12-ൽ താഴെ — ഇതുവരെയല്ല, അത് ഞാൻ മയപ്പെടുത്താൻ പോകുന്നില്ല

  തിരികെ പോയി പ്ലേബുക്ക് II പൂർത്തിയാക്കുക. സ്ഥാപകനെ ആശ്രയിക്കുന്ന ഒരു മെഷീനിൽ ലിവറേജ് ചേർക്കുന്നത് അതിനെ വലുതാക്കുന്നതിന് പകരം കൂടുതൽ ദുർബലമാക്കുന്നു. ഫണ്ട് മണി, എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകൾ, കാറ്റഗറി പ്ലേകൾ എന്നിവയെല്ലാം അവയുടെ അടിയിലുള്ളതെന്തോ അതിനെ വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു. എല്ലാം ഒരുമിച്ച് ചേർക്കാൻ ചെലവഴിക്കുന്ന ഒരു വർഷം നിങ്ങളുടെ സമയം മാത്രമേ നഷ്ടപ്പെടുത്തൂ, മറ്റൊന്നുമല്ല. മറ്റൊരു വഴി കമ്പനിയെത്തന്നെ നഷ്ടപ്പെടുത്തും.

നിങ്ങളുടെ സ്കോറും ഇന്നത്തെ തീയതിയും നിങ്ങൾക്ക് വീണ്ടും കണ്ടെത്താൻ കഴിയുന്ന ഒരിടത്ത് എഴുതുക. അധ്യായം 12 ഇതേ അഞ്ച് ഗേറ്റുകൾ കൂടുതൽ കഠിനമായ ഒരു ലക്ഷ്യത്തിനെതിരെ പ്രവർത്തിപ്പിക്കുന്നു. രണ്ട് വായനകൾക്കിടയിലുള്ള വിടവ് മാത്രമാണ് ഇതെല്ലാം ഫലപ്രദമായി എന്നതിന്റെ ഒരേയൊരു തെളിവ്.

ദുർബലതാ ഹീറ്റ് മാപ്പ് (The fragility heat map)

ഡയഗ്നോസ്റ്റിക്കിനൊപ്പം ഇത് പ്രവർത്തിപ്പിക്കുക. നിങ്ങൾക്ക് എന്ത് നിർമ്മിക്കാമെന്ന് സ്കോർ നിങ്ങളോട് പറയുന്നു. എന്തിനതിനെ ഇല്ലാതാക്കാൻ കഴിയുമെന്ന് മാപ്പ് നിങ്ങളോട് പറയുന്നു.

നിങ്ങളുടെ വരുമാനം ബ്ലോക്കുകളായി വരയ്ക്കുക: ക്ലയന്റ്, ചാനൽ, രാജ്യം, കറൻസി, പ്രധാന വ്യക്തി എന്നിവ തിരിച്ച്. തുടർന്ന് നിങ്ങളുടെ ഡെലിവറി കപ്പാസിറ്റി അതേ രീതിയിൽ വരയ്ക്കുക. ഒരു ബ്ലോക്കിന്റെ 25%-ൽ കൂടുതലുള്ള എന്തിനും ചുവപ്പ് നിറം നൽകുക.

2022-ൽ വളരെ മോശമായ രീതിയിലാണ് ഞാനിത് പഠിച്ചത്. ഒരു 40 കിലോമീറ്റർ ചുറ്റളവിനുള്ളിൽ 60% ഡെലിവറി കപ്പാസിറ്റിയുള്ള ഒരു കമ്പനി ഞങ്ങൾക്കുണ്ടായിരുന്നു. പവർ ഗ്രിഡ് തകർന്നപ്പോൾ, ഞങ്ങളുടെ ബാക്കപ്പ് പ്ലാൻ, ഞങ്ങൾക്ക് ഒന്നുണ്ട് എന്ന പങ്കിട്ട വിശ്വാസമാണെന്ന് വ്യക്തമായി. രണ്ട് ആഴ്ചത്തെ താത്കാലിക പരിഹാരങ്ങൾ, നഷ്ടപ്പെട്ട മൂന്ന് കരാറുകൾ, ഒരു ശാശ്വത പാഠം. നിങ്ങൾ വരയ്ക്കാത്ത ഒരു ആശ്രിതത്വം നിങ്ങൾ കണ്ടിട്ടില്ലാത്ത ഒന്നാണ്.

മാപ്പ് തയ്യാറാക്കാൻ നാൽപ്പത് മിനിറ്റെടുക്കും, ഈ പുസ്തകത്തിലെ ഏറ്റവും വിലകുറഞ്ഞ ടൂളാണിത്. അധ്യായം 11 ചുവന്ന ബ്ലോക്കുകൾ ഉപയോഗിച്ച് എന്തുചെയ്യണമെന്ന് നിങ്ങളോട് പറയുന്നു. ഇപ്പോൾ, അവ വരയ്ക്കുക മാത്രം ചെയ്യുക.

ടൂൾ 0 — ഇൻഡിപെൻഡൻസ് ഡയഗ്നോസ്റ്റിക്കും ഫ്രാജിലിറ്റി ഹീറ്റ് മാപ്പും: അഞ്ച് ഗേറ്റുകൾ 0 മുതൽ 4 വരെ സ്കോർ ചെയ്തു, കൂടാതെ നിങ്ങളുടെ വരുമാനവും കപ്പാസിറ്റിയും ബ്ലോക്കുകളായി വരച്ചു, 25%-ൽ കൂടുതലുള്ളവ ഷേഡ് ചെയ്തു. ടെംപ്ലേറ്റ് പാക്കിൽ ശൂന്യമായ പതിപ്പുണ്ട്.

ഈ അധ്യായത്തിലെ തീരുമാനം: നിങ്ങളുടെ കമ്പനിയുടെ വിധിനിർണ്ണയം ആളുകളിലാണോ, അതോ ആളുകളെ വാർത്തെടുക്കുന്ന സിസ്റ്റങ്ങളിലാണോ ജീവിക്കുന്നത്?

മിക്ക $10M കമ്പനികളും യഥാർത്ഥത്തിൽ എവിടെയാണ്

നിങ്ങൾക്ക് ഡോക്യുമെന്റേഷൻ ഉണ്ട്. നിങ്ങൾക്കതിൽ അഭിമാനമുണ്ട്. നോർഷനിൽ (Notion) ഇതിന് 340 പേജുകളുണ്ട്, പതിനെട്ട് മാസം മുമ്പ് ഏറ്റവും ശാന്തമായ ആഴ്ച ലഭിച്ച ഒരാളാണ് ഇതെഴുതിയത്, അതിൽ ഏകദേശം 30% ഇപ്പോൾ നിലവിലില്ലാത്ത ഒരു പ്രക്രിയയെ വിവരിക്കുന്നു.

അതൊരു പഠിക്കുന്ന സ്ഥാപനമല്ല. അത് ഒരു തിരയൽ ബോക്സുള്ള ഒരു സ്നാപ്പ്ഷോട്ട് ആണ്.

സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ നിലവിലുണ്ടോ എന്നതല്ല പരിശോധന. ഉപയോഗത്തിലൂടെ അവ സ്വയം അപ്ഡേറ്റ് ചെയ്യപ്പെടുന്നുണ്ടോ എന്നതാണ് പരിശോധന. പഠിക്കുന്ന ഒരു കമ്പനിയിൽ, തെറ്റിപ്പോയ ഒരു പ്രോജക്റ്റ് രണ്ട് കാര്യങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കുന്നു: പരിഹരിക്കപ്പെട്ട ഒരു ക്ലയന്റും അടുത്ത പാദത്തിൽ അതേ പരാജയം ആവർത്തിക്കുന്നത് ബുദ്ധിമുട്ടാക്കുന്ന പുതുക്കിയ ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡും. നിങ്ങളുടെ പോസ്റ്റ്-മോർട്ടമുകൾ സ്ലാക്ക് ത്രെഡുകളും വികാരങ്ങളുമാണ് ഉണ്ടാക്കുന്നതെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ ഉണ്ടാക്കുന്ന അതേ വേഗതയിൽ നിങ്ങളുടെ അറിവ് ബാഷ്പീകരിക്കപ്പെടുന്നു.

ആ ബാഷ്പീകരണം നിങ്ങൾ വായിക്കുന്ന ഒരു റിപ്പോർട്ടിലും കാണിക്കില്ല, അങ്ങനെയാണ് വർഷങ്ങളോളം ഇത് പ്രവർത്തിക്കുന്നത്. പടിയിറങ്ങിപ്പോയ വിധിനിർണ്ണയത്തിന് ആരും ഒരു വേരിയൻസ് ഫയൽ ചെയ്യുന്നില്ല.

നാല് ഘട്ടങ്ങളുള്ള മാറ്റം

നിങ്ങൾക്ക് വേണ്ട സൈക്കിൾ പഴയതും നന്നായി മനസ്സിലാക്കപ്പെട്ടതുമാണ്, മിക്കവാറും ആരും ബോധപൂർവ്വം അത് പ്രവർത്തിപ്പിക്കുന്നില്ല.

• സഹജാവബോധത്തിൽ (instinct) നിന്ന് എഴുത്തിലേക്ക്

  ഒരാളുടെ സഹജാവബോധം ഒരു ലിഖിത സ്റ്റാൻഡേർഡ് ആകുന്നു. ഇതാണ് ഏറ്റവും ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ഘട്ടം, ആളുകൾ ഒഴിവാക്കുന്നതും ഇതുതന്നെ, കാരണം ഒരു കാര്യത്തിൽ മിടുക്കനായിരിക്കുക എന്നത് ഉള്ളിൽ നിന്ന് നോക്കുമ്പോൾ ഒന്നുമല്ലാത്തതുപോലെ തോന്നുന്നു. നിങ്ങളുടെ മികച്ച അക്കൗണ്ട് ഡയറക്ടർക്ക് രണ്ടാമത്തെ കോളിൽ ഡീൽ റീപ്രൈസ് ചെയ്യുന്നത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് പറയാൻ കഴിയില്ല. അവൾക്കത് ചെയ്യാൻ മാത്രമേ കഴിയൂ. അത് അവളുടെ തലയിൽ നിന്ന് പുറത്തെടുക്കുക എന്നതിനർത്ഥം നാല് കോളുകളിലൂടെ അവൾക്കരികിലിരുന്ന് "നിങ്ങൾ ഇപ്പോൾ എന്താണ് ശ്രദ്ധിച്ചത്?" എന്ന് ചോദിക്കുക എന്നതാണ്, ഉത്തരം "എനിക്കറിയില്ല" എന്ന് അല്ലാതാകുന്നത് വരെ.

• എഴുത്തിൽ നിന്ന് സംയോജിതത്തിലേക്ക്

  അവളുടെ സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഡെലിവറി ലീഡിന്റെ സ്റ്റാൻഡേർഡുമായി കൂട്ടിമുട്ടുന്നു, ഫിനാൻസ് മോഡലുമായി കൂട്ടിമുട്ടുന്നു. ഇവിടെയാണ് വൈരുദ്ധ്യങ്ങൾ കാണിക്കുന്നത്, ഈ വൈരുദ്ധ്യങ്ങളാണ് ലക്ഷ്യം. നിങ്ങളുടെ സെയിൽസ് സ്റ്റാൻഡേർഡ് പതിനാല് ദിവസത്തെ ടേൺറൗണ്ട് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുകയും നിങ്ങളുടെ ഡെലിവറി സ്റ്റാൻഡേർഡ് പത്തൊൻപത് ദിവസത്തെ ബജറ്റ് നൽകുകയും ചെയ്യുന്നുവെങ്കിൽ, ക്ലയന്റ് പ്രതീക്ഷകളുടെ മേൽ നിങ്ങൾ കുറ്റപ്പെടുത്തുന്ന ഒരു ചർൺ നമ്പറിന്റെ (churn number) ഉറവിടം നിങ്ങൾ കണ്ടെത്തിക്കഴിഞ്ഞു.

• സംയോജിതത്തിൽ നിന്ന് വീണ്ടും സഹജാവബോധത്തിലേക്ക്

  സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ അവരുടേതായ വിധിനിർണ്ണയമായി മാറുന്നതുവരെ ആളുകൾ സ്റ്റാൻഡേർഡുകളിലൂടെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു. വായന ഇത് ചെയ്യില്ല. ആളുകൾ അവർ ഉണ്ടാക്കുന്നത് ഓർക്കുകയും അവർ വായിക്കുന്നത് മറക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഒരു മാനുവലായി കൈമാറുന്ന ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡ് വെറുതെ വായിച്ചുപോകുന്നു. പത്ത് ഉദാഹരണങ്ങൾ സഹിതം നൽകിയ അതേ സ്റ്റാൻഡേർഡ്, "ഇനി പതിനൊന്നാമത്തേത് ചെയ്യൂ, നമുക്ക് താരതമ്യം ചെയ്യാം" എന്നതിനൊപ്പം രണ്ടാഴ്ചയ്ക്കുള്ളിൽ പഠിച്ചെടുക്കുന്നു.

• അവരുടെ സഹജാവബോധത്തിൽ നിന്ന് പുതിയ അറിവിലേക്ക്

  നിങ്ങൾ ഒരിക്കലും വിവരിക്കാത്ത കേസുകളിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്ന അവരുടെ വിധിനിർണ്ണയം, നിങ്ങൾക്കില്ലാത്ത സഹജാവബോധം ഉണ്ടാക്കുന്നു. അവിടെയാണ് ലൂപ്പ് അടയുകയും നിങ്ങൾക്ക് തിരികെ നൽകാൻ തുടങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നത്.

മിക്ക കമ്പനികളും ആദ്യത്തെ രണ്ട് ഘട്ടങ്ങൾ മോശമായി ചെയ്യുകയും പിന്നീട് നിർത്തുകയും ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങൾക്ക് ഒരു കൂട്ടം രേഖകളും ഒരു വിധിനിർണ്ണയവും ഇല്ലാതെ അവസാനിക്കുന്നു.

ലെവൽ 4 ആണ് ലക്ഷ്യം

പ്ലേബുക്ക് II നിങ്ങളെ ലെവൽ 3-ൽ എത്തിച്ചു. നിങ്ങൾ സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ സജ്ജമാക്കുന്നു, മറ്റുള്ളവർ അവയ്ക്കുള്ളിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നു, നിങ്ങൾ ഫലങ്ങൾ പരിശോധിക്കുന്നു. നല്ലത്. അവിടെയാണ് ലിവറേജ് തുടങ്ങുന്നത്.

ലെവൽ 4 വ്യത്യസ്തമാണ്. ലെവൽ 4-ൽ, ആളുകൾ സ്വന്തമായി സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ എഴുതുകയും ആരും പ്രതീക്ഷിക്കാത്ത കേസുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങൾ അതിനുശേഷം കണ്ടെത്തുന്നു. നിങ്ങൾ ചിലപ്പോൾ ആശ്ചര്യപ്പെടുന്നു, ഈ ആശ്ചര്യം സാധാരണയായി നല്ലതാണ്.

3-ഉം 4-ഉം തമ്മിലുള്ള വിടവ് നൈപുണ്യമല്ല. അത് അനുമതിയും കാരണവുമാണ്. ലെവൽ 3-ൽ ഉള്ള ഒരാൾക്ക് നല്ലത് എന്താണെന്ന് അറിയാം. ലെവൽ 4-ൽ ഉള്ള ഒരാൾക്ക് എന്തിനാണ് ആ സ്റ്റാൻഡേർഡ് നിലനിൽക്കുന്നതെന്ന് അറിയാം, അതിനർത്ഥം അവരുടെ മുന്നിലുള്ള കേസിന് സ്റ്റാൻഡേർഡ് തെറ്റാണെന്ന് കണ്ടെത്തി നിങ്ങളോട് ചോദിക്കാതെ തന്നെ അത് ക്രമീകരിക്കാൻ അവർക്ക് കഴിയും എന്നാണ്. കാരണം പഠിപ്പിക്കുന്നത് പതുക്കെയാണ്, കൂടുതൽ അരോചകമാണ്, അത് തന്നെയാണ് ജോലി മുഴുവൻ.

പ്രായോഗികമായി: നിങ്ങളുടെ മികച്ച എട്ട് ലീഡർമാരിൽ ഓരോരുത്തർക്കും, അവർ സ്റ്റാൻഡേർഡ് എഴുതുകയും നിങ്ങൾ അത് റിവ്യൂ ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്ന ഏരിയ നിങ്ങൾക്ക് പറയാൻ കഴിയണം, തിരിച്ചാവരുത്. നിങ്ങൾക്ക് എട്ടെണ്ണം പറയാൻ കഴിയില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്കുള്ള മൂന്നെണ്ണം പറയുക, ബാക്കി അഞ്ച് പേരെ തീയതികളുള്ള ഒരു ഡെവലപ്‌മെന്റ് പ്ലാനിൽ ഉൾപ്പെടുത്തുക. തീയതിയില്ലാത്ത ഒരു പ്ലാൻ ഒരു പ്രശംസ മാത്രമാണ്.

ഒരേസമയം പല പ്രോജക്റ്റുകൾ: ആർക്കും പകർത്താൻ കഴിയാത്ത നേട്ടം

ഇതാണ് യഥാർത്ഥ പ്രതിരോധമായി (moat) മാറുന്ന ഭാഗം. ഇതിന് വർഷങ്ങളെടുക്കും, അതുകൊണ്ട് തന്നെയാണ് ഇത് നിലനിൽക്കുന്നതും.

നാൽപ്പത് പ്രോജക്റ്റുകൾ ഒരേസമയം എക്സ്പീരിയൻസ് → അണ്ടർസ്റ്റാൻഡിംഗ് → ഇംപാക്റ്റ് ലൂപ്പ് പ്രവർത്തിപ്പിക്കുകയും, അവർ പഠിക്കുന്നത് ഒരൊറ്റ സ്റ്റാൻഡേർഡ് സിസ്റ്റത്തിലേക്ക് ഒഴുകുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ വിപണിയിൽ മറ്റാർക്കും കാണാൻ കഴിയാത്ത പാറ്റേണുകൾ നിങ്ങൾ കാണാൻ തുടങ്ങും. നിങ്ങൾ മിടുക്കനായതുകൊണ്ടല്ല. കാരണം ഒരേ കാര്യം ഒരേസമയം സംഭവിക്കുന്നതിന്റെ നാൽപ്പത് നിരീക്ഷണങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ പക്കലുണ്ട്, നിങ്ങളുടെ എതിരാളിക്ക് ഒന്നിനുപുറകെ ഒന്നായി നാലെണ്ണം മാത്രമുണ്ട്.

ഞാൻ ജോലി ചെയ്ത ഏകദേശം $22M വരുമാനം ഉള്ള ഒരു ലോജിസ്റ്റിക്സ് സോഫ്റ്റ്‌വെയർ കമ്പനി, ആറാമത്തെ ആഴ്ചയിൽ ക്ലയന്റിന്റെ ഇന്റേണൽ ബ്ലോക്കർ ഉപയോഗിച്ച് ഓരോ ഇംപ്ലിമെന്റേഷനും ടാഗ് ചെയ്യാൻ തുടങ്ങി. പതിനൊന്ന് മാസത്തിന് ശേഷം അവർക്ക് 190 ടാഗ് ചെയ്ത ഇംപ്ലിമെന്റേഷനുകൾ ലഭിച്ചു. വാങ്ങുന്ന ഒരു പ്രത്യേക രീതി സ്കോപ്പിനെക്കുറിച്ചുള്ള തർക്കങ്ങളിൽ നാലിരട്ടി വർദ്ധനവ് പ്രവചിക്കുന്നതായി അവർ കണ്ടെത്തി. അവർ അതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി തങ്ങളുടെ യോഗ്യതാ നിയമങ്ങൾ മാറ്റിയെഴുതി. ആ സെഗ്‌മെന്റിലെ ചർൺ മൂന്ന് പാദങ്ങൾക്കുള്ളിൽ 19%-ൽ നിന്ന് 6% ആയി കുറഞ്ഞു.

ഒരു എതിരാളിക്കും അത് പകർത്താൻ കഴിഞ്ഞില്ല. ഇൻസൈറ്റ് ആയിരുന്നില്ല അവിടത്തെ അസറ്റ്. 190 ടാഗ് ചെയ്ത നിരീക്ഷണങ്ങളും അവ ഉണ്ടാക്കിയ ശീലവുമായിരുന്നു ആസ്തി. ഇൻസൈറ്റ് തന്നെ രണ്ട് വാചകങ്ങൾ മാത്രമുള്ളതായിരുന്നു, അതിനടിയിലുള്ള നാല് വർഷത്തെ ടാഗിംഗ് ഇല്ലായിരുന്നെങ്കിൽ അത് ഉപയോഗശൂന്യമാകുമായിരുന്നു.

ഇതിന്റെ ചെലവ് എന്താണ്

ബില്ലിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങളോട് തന്നെ സത്യസന്ധത പുലർത്തുക.

ഇത് ശരിയായി ചെയ്യുന്നത് ആദ്യ വർഷം നിങ്ങളുടെ സീനിയർ ആളുകളുടെ സമയത്തിന്റെ 10-15% എടുക്കുകയും ആദ്യ രണ്ട് പാദങ്ങളിൽ ഒന്നും കാണിക്കാതിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ബോർഡുകൾ ഇത് വെറുക്കുന്നു. വരുമാന സമ്മർദ്ദത്തിലുള്ള സ്ഥാപകർ അത് ഫലം നൽകാൻ തുടങ്ങുന്നതിന് തൊട്ടുമുമ്പ്, അഞ്ചാം മാസത്തിൽ പിന്മാറുന്നു.

നിങ്ങൾക്ക് ആ സമയം സംരക്ഷിക്കാൻ കഴിയില്ലെങ്കിൽ, ആരംഭിക്കരുത്. പകുതി നിർമ്മിച്ച വിജ്ഞാന സംവിധാനം ഇല്ലാത്തതിനേക്കാൾ മോശമാണ്, കാരണം സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ വെറും നാടകമാണെന്ന് ആളുകൾ പഠിക്കുന്നു. പഠിപ്പിക്കാൻ എടുത്തതിനേക്കാൾ വളരെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ് ആ പാഠം മാറ്റിയെടുക്കാൻ.

ഡയഗ്നോസ്റ്റിക്

ഇവ റെക്കോർഡുകളിൽ നിന്ന് എണ്ണുക, തോന്നലുകളിൽ നിന്നല്ല.

• കഴിഞ്ഞ പന്ത്രണ്ട് മാസത്തിനുള്ളിൽ സൃഷ്ടിച്ച അല്ലെങ്കിൽ കാര്യമായി പുതുക്കിയ സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ: ____
• അതിൽ നിങ്ങളല്ലാത്ത മറ്റാരെങ്കിലും എഴുതിയവ എത്രയെണ്ണമുണ്ട്: ____
• വിധിനിർണ്ണയം കൃത്യമായി ഒരാളുടെ തലയിൽ മാത്രം ഇരിക്കുന്ന ഏരിയകൾ: ____
• അവർ എഴുതുകയും നിങ്ങൾ അവലോകനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരു ഏരിയ സ്വന്തമായുള്ള ലീഡർമാർ: നിങ്ങളുടെ മികച്ച എട്ടുപേരിൽ ____
• ഒരു പ്രോജക്റ്റ് തെറ്റായതിന്റെ ഫലമായി അവസാനമായി ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡ് പുതുക്കിയ തീയതി: ____

തുടർന്ന് ഈ ഗോവണിയിൽ നിങ്ങളെത്തന്നെ കണ്ടെത്തുക. സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ നിലവിലുണ്ട്, ആറുമാസമായി ആരും ഒരെണ്ണം പോലും അപ്‌ഡേറ്റ് ചെയ്തിട്ടില്ല: നിങ്ങൾക്ക് രേഖകളുണ്ട്, ഒരു സിസ്റ്റമല്ല. സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ അപ്‌ഡേറ്റ് ചെയ്യപ്പെടുന്നു, പക്ഷേ നിങ്ങൾ മാത്രമേ അവ എഴുതുന്നുള്ളൂ: പരിധി നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം കലണ്ടറാണ്. മറ്റുള്ളവർ എഴുതുകയും നിങ്ങൾ അവലോകനം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു: ലെവൽ 3.5, ആയിരിക്കാൻ പറ്റിയ നല്ലൊരു സ്ഥലം. മറ്റുള്ളവർ എഴുതുന്നു, ആരും പ്രതീക്ഷിക്കാത്ത കേസുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു, ശേഷം നിങ്ങളോട് പറയുന്നു: ലെവൽ 4, അധ്യായം 2 നിങ്ങളുടെ അടുത്ത നീക്കമാണ്.

90 ദിവസത്തെ നീക്കം

ഒരു ഏരിയ തിരഞ്ഞെടുക്കുക. അഞ്ചെണ്ണമല്ല. ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ തന്ത്രപ്രധാനമായ കാരണത്താൽ നിങ്ങൾ എവിടേക്കാണോ കൂടുതലും വലിച്ചിഴക്കപ്പെടുന്നത് അത് തിരഞ്ഞെടുക്കുക, ഇത് സാധാരണയായി പ്രൈസിംഗ് എക്സപ്ഷൻസോ അല്ലെങ്കിൽ എസ്കലേറ്റഡ് ഡെലിവറി കോളുകളോ ആണ്.

ദിവസങ്ങൾ 1–20: ഇത് ഏറ്റവും നന്നായി ചെയ്യുന്ന രണ്ട് ആളുകളെ നിഴൽ പോലെ പിന്തുടരുക. സെഷനുകൾ റെക്കോർഡ് ചെയ്യുക. ഓരോ തീരുമാനത്തിനും ശേഷം ഉത്തരം "എനിക്കറിയില്ല" എന്ന് അല്ലാതാകുന്നത് വരെ "നിങ്ങൾ എന്താണ് ശ്രദ്ധിച്ചത്?" എന്ന് ചോദിക്കുക. ദിവസങ്ങൾ 21–45: പ്ലേബുക്ക് II-ൽ നിന്നുള്ള നാല് ലെയറുകൾ ഉപയോഗിച്ച് അവർ സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഡ്രാഫ്റ്റ് ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങൾ അത് എഴുതരുത്. നിങ്ങൾ അത് മാർക്ക് അപ്പ് ചെയ്യുന്നു, അത് വ്യത്യസ്തമായ ഒരു ജോലിയാണ്, വ്യത്യസ്തമായ ഒരു ഫലം ഉണ്ടാക്കുന്നു. ദിവസങ്ങൾ 46–75: യഥാർത്ഥ ഫയലുകളിൽ നിന്ന് എടുത്ത, സങ്കൽപ്പത്തിൽ നിന്നല്ലാത്ത — മൂന്ന് മികച്ചത്, മൂന്ന് പര്യാപ്തമായത്, രണ്ട് മോശമായത് — കാരണങ്ങൾ സഹിതം എട്ട് ഉദാഹരണങ്ങൾ നിർമ്മിക്കുക. ദിവസങ്ങൾ 76–90: ഇതിൽ ഉൾപ്പെട്ടിട്ടില്ലാത്ത രണ്ടുപേർ ഈ സ്റ്റാൻഡേർഡിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി ലൈവ് കേസുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു. അവർ മടിക്കുന്ന ഓരോ സ്ഥലവും രേഖയിലെ ഒരു ദ്വാരമാണ്. ദ്വാരം പരിഹരിക്കുക, വ്യക്തിയെയല്ല.

കംപ്ലീഷൻ ടെസ്റ്റ്: ഒരു ഏരിയയിൽ മറ്റൊരാൾ എഴുതിയ, അത് എഴുതാത്ത രണ്ടുപേർ പരീക്ഷിച്ച ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഉണ്ട്, ആ ഏരിയയിലെ കുറച്ച് കാര്യങ്ങൾ മാത്രമേ ഇപ്പോൾ നിങ്ങളിലേക്ക് എസ്‌കലേഷൻ ആയി വരുന്നുള്ളൂ.

ബയസ് വാച്ച്‌ലിസ്റ്റ് (Bias watchlist)

• അറിവിന്റെ ശാപം (The curse of knowledge)

  നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്ന കാര്യങ്ങൾ അറിയില്ല എന്ന് നിങ്ങൾക്ക് സങ്കൽപ്പിക്കാൻ കഴിയില്ല, അതിനാൽ നിങ്ങളുടെ സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഘട്ടങ്ങൾ ഒഴിവാക്കുന്നു. കഴിഞ്ഞ ആറ് മാസത്തിനുള്ളിൽ നിയമിച്ച ഒരാളിൽ ഓരോ സ്റ്റാൻഡേർഡും പരീക്ഷിക്കുക. അവരുടെ ആശയക്കുഴപ്പം സ്റ്റാൻഡേർഡിനെക്കുറിച്ചാണ് നിങ്ങളോട് പറയുന്നത്, ഒരിക്കലും അവരെക്കുറിച്ചല്ല.

• വിദഗ്ദ്ധർ ബുദ്ധിമുട്ട് കുറച്ചുകാണുന്നു

  തങ്ങൾക്ക് എളുപ്പമുള്ളത് എല്ലാവർക്കും എളുപ്പമാണെന്ന് നിങ്ങളുടെ മികച്ച ആളുകൾ കരുതുന്നു. ഇത് കൃത്യവും ഉപയോഗശൂന്യവുമായ രേഖകൾ ഉണ്ടാക്കുന്നു.

• നിങ്ങൾ നിർമ്മിച്ചതിനെ സ്നേഹിക്കുക

  നിങ്ങൾ സ്വയം എഴുതിയ സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾക്ക് നിങ്ങൾ അമിതമൂല്യം നൽകുകയും, നിങ്ങളുടെ ടീമിൽ നിന്നുള്ള മികച്ചവ ഉപയോഗിച്ച് അവ മാറ്റിസ്ഥാപിക്കുന്നതിനെ എതിർക്കുകയും ചെയ്യും. റിവ്യൂ മീറ്റിംഗുകളിൽ ഇത് ശ്രദ്ധിക്കുക, ഉയർന്ന നിലവാരമുണ്ട് എന്ന വ്യാജേനയാണ് ഇത് വരുന്നത്.

• ഒരേസമയം ഒരുപാട് കാര്യങ്ങൾ ചെയ്യുന്നു

  അഞ്ച് ഏരിയകൾ ഗൗരവമുള്ളതാണെന്ന് തോന്നുകയും പകുതി പൂർത്തിയായ അഞ്ച് സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ ഉണ്ടാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു, ഇത് സ്റ്റാൻഡേർഡുകൾ ഒരിക്കലും പൂർത്തിയാകില്ലെന്ന് എല്ലാവരെയും പഠിപ്പിക്കുന്നു.

വിശദീകരിച്ച ഉദാഹരണം: പ്രൈസിംഗ് ഇൻസ്റ്റിങ്ക്റ്റ് എഴുതുന്നു

കോമ്പോസിറ്റ്: ഒരു B2B സർവീസസ് കമ്പനി, $24M വരുമാനം, പാദത്തിൽ ഒമ്പത് തവണ പ്രൈസിംഗ് എക്സപ്ഷനുകൾ സ്ഥാപകനിലേക്ക് എത്തിയിരുന്നു.

• അസ്വീകാര്യം

  സെയിൽസ് ഹാൻഡ്‌ബുക്കിലെ ഒരു വരി: "മൂല്യത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കി വിലയിടുക, മണിക്കൂറുകളെയല്ല." എല്ലാവരും ഇതിനോട് യോജിക്കുന്നു. ആർക്കും അതിനനുസരിച്ച് പ്രവർത്തിക്കാൻ കഴിയില്ല. ആറ് മാസത്തിന് ശേഷം ഡിസ്കൗണ്ടിംഗ് 22%-ൽ നിൽക്കുന്നു, എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് ആർക്കും പറയാൻ കഴിയില്ല. അത് പരാജയപ്പെടുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്: ഒരു തത്വം ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡായി തെറ്റിദ്ധരിക്കപ്പെട്ടു. ഇത് ലക്ഷ്യസ്ഥാനത്തിന്റെ പേര് പറയുകയും വഴി കാണിക്കാതിരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു, അതിനാൽ ഓരോ റെപ്പും അവരുടേതായ വഴി കണ്ടുപിടിക്കുന്നു, ആ വഴികളുടെ ശരാശരിയാണ് ഡിസ്കൗണ്ട് നിരക്ക്.

• പര്യാപ്തം

  ഒരു ഡിസിഷൻ ട്രീയുള്ള നാല് പേജുള്ള പ്രൈസിംഗ് സ്റ്റാൻഡേർഡ്: ക്ലയന്റ് സൈസ്, പ്രശ്നത്തിന്റെ വില, അടിയന്തിരാവസ്ഥ, മൂന്ന് പ്രൈസ് ബാൻഡുകൾ. റെപ്പുകൾ ഇത് പിന്തുടരുകയും ഡിസ്കൗണ്ടിംഗ് 14% ആയി കുറയുകയും ചെയ്യുന്നു. പിന്നീട് ഒരു ക്ലയന്റ് വിചിത്രമായ ഒരു ഘടനയുമായി വരുന്നു — ഒരു നിശ്ചിത പരിധിയും വലിയ മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ഇംപ്ലിമെന്റേഷൻ ചെലവുമുള്ള ഒരു പബ്ലിക് ടെൻഡർ. ട്രീ ഉത്തരം നൽകുന്നില്ല, ഡീൽ സ്ഥാപകന്റെ മേശപ്പുറത്ത് എത്തുന്നു. എന്തുകൊണ്ടാണ് ഇത് പര്യാപ്തം മാത്രമാകുന്നത്: സ്റ്റാൻഡേർഡ് സാധാരണ കേസുകൾ കവർ ചെയ്യുന്നു, ലാഭകരമായ എഡ്ജ് നിർവചിക്കാതെ വിടുന്നു, എഡ്ജിലാണ് മാർജിനും എസ്‌കലേഷനുകളും ഉള്ളത്.

• മികച്ചത്

  അതേ ഡിസിഷൻ ട്രീ, ഒപ്പം ഒമ്പത് യഥാർത്ഥ ഡീലുകൾ എഴുതിവെച്ചു, അവയിൽ മൂന്നെണ്ണം നഷ്ടപ്പെട്ടവയാണ്. ഓരോന്നും അത് നടത്തിയ അക്കൗണ്ട് ഡയറക്ടറാണ് എഴുതുന്നത്: അവൾ കണ്ടത്, അവൾ ഊഹിച്ചത്, ക്ലയന്റ് യഥാർത്ഥത്തിൽ ചെയ്തത്. കൂടാതെ എഡ്ജിനായി എഴുതിയ ഒരു നിയമം: കേസ് ട്രീക്ക് അനുയോജ്യമല്ലാത്തപ്പോൾ, വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് മറ്റൊന്ന് തിരഞ്ഞെടുക്കാനുള്ള ചെലവിന് സമാനമായി വില നിശ്ചയിക്കുക, 24 മണിക്കൂറിനുള്ളിൽ നിങ്ങളുടെ കാരണങ്ങൾ എഴുതുക. ആ എഴുത്തുകൾ ലൈബ്രറിയിലേക്ക് പോകുന്നു. പതിനൊന്ന് മാസത്തിന് ശേഷം ലൈബ്രറിയിൽ നാൽപ്പത് കേസുകളുണ്ട്, സ്ഥാപകൻ ഒമ്പതിന് പകരം ഒരു പാദത്തിൽ രണ്ട് എസ്‌കലേഷനുകൾ കാണുന്നു, രണ്ട് അക്കൗണ്ട് ഡയറക്ടർമാർ ട്രീ സ്വയം മാറ്റിയെഴുതുന്നു. എന്തുകൊണ്ട് ഇത് പ്രവർത്തിക്കുന്നു: സ്റ്റാൻഡേർഡ് കൂടുതൽ സ്റ്റാൻഡേർഡ് ഉണ്ടാക്കുന്നു. വിചിത്രമായ കേസുകൾ തടസ്സങ്ങളല്ലാതാകുകയും അടുത്ത വേർഷനുള്ള അസംസ്കൃത വസ്തുവായി മാറുകയും ചെയ്തു.

ടൂൾ 1 — നോളജ് ഓഡിറ്റും ലെവൽ 3→4 ഡെവലപ്‌മെന്റ് പ്ലാനും: വിധിനിർണ്ണയം എവിടെയാണ് ഉള്ളതെന്ന് കാണിക്കുന്ന ഒരു ഏരിയയ്ക്ക് നാല് നിരകൾ, ഒപ്പം ഓരോ ലീഡർക്കും അവർ സ്വന്തമാക്കിയ ഏരിയയുടെ പേര്, അവർ എഴുതുന്ന സ്റ്റാൻഡേർഡ്, റിവ്യൂ തീയതി എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്ന ഒരു പേജ്. ടെംപ്ലേറ്റ് പാക്കിൽ ശൂന്യമായ പതിപ്പുണ്ട്.