$10M → $100M

ఈ డాక్యుమెంట్‌లో రెండు భాగాలు ఉన్నాయి.

ఉచిత భాగం అనేది అధ్యాయాలు 0 మరియు 1. మీ కంపెనీ వీటన్నిటికీ రెడీగా ఉందా లేదా అనేది ఐదు గేట్స్‌పైన, అభిప్రాయాలతో కాకుండా నంబర్స్‌తో స్కోర్ (score) చేస్తుంది. ఆ తర్వాత మీ రెవెన్యూ ఎక్కడ ప్రమాదకరంగా కాన్సన్‌ట్రేట్ అయి ఉందో ఒక మ్యాప్ గీయమని అడుగుతుంది. ఆ తర్వాత ఈ పుస్తకం అంతా దేనిగురించో ఆ ఒకే ఒక కన్వర్షన్‌ను (conversion) మీకు చూపుతుంది: ఒక వ్యక్తికి తెలిసిన దాన్ని, కంపెనీకి తెలిసిన దానిలాగా ఎలా మార్చాలి అనేది.

అంతవరకూ చదివినా సరే ఒక స్కోర్, ఒక మ్యాప్, మరియు ఎక్కడ ప్రారంభించాలో పేరున్న ఒక ఏరియాతో మీరు వెళ్తారు. $30M వద్ద ఉన్న చాలా కంపెనీలకు ఈ మూడూ ఉండవు.

చెల్లించిన (paid) భాగం అనేది అధ్యాయాలు 2 నుండి 12 వరకు, ప్లస్ టెంప్లేట్ ప్యాక్. అదే మెషిన్ (machine). టాస్క్స్‌కు బదులుగా జడ్జ్‌మెంట్‌ను ఎలా హ్యాండ్ఓవర్ (hand over) చేయాలి. మీకు మరియు కస్టమర్‌కు మధ్య నలభై మంది మర్యాదపూర్వకమైన వ్యక్తులు ఉన్నప్పుడు నిజం ఎలా వినాలి. మీరు డిఫైన్ (define) చేసిన గేమ్‌లో మీరు మాత్రమే రియల్ ఆప్షన్‌గా ఎలా మారాలి. మీ రెప్యుటేషన్‌ను (reputation) మీరు పర్సనల్‌గా మోసే ఒక వస్తువు నుండి, ఓనర్స్ మరియు బడ్జెట్ ఉన్న ఒక జాబ్‌గా ఎలా మార్చాలి. ప్రస్తుతం మీరు అదృష్టం కొద్దీ వెతుకుతున్న డిమాండ్‌ను ఎలా క్యాచ్ చేయాలి. ఒక దాంట్లోకి డ్రిఫ్ట్ (drift) అవ్వకుండా, గ్రోత్‌ను ఫండ్ (fund) చేయడానికి ఒక మార్గాన్ని కావాలని ఎలా ఎంచుకోవాలి. రొటీన్ వర్క్ ఖర్చు దాదాపుగా ఏమీ లేనప్పుడు కంపెనీని ఎలా రీడిజైన్ చేయాలి. మరియు రెవెన్యూతో కాకుండా ఎవిడెన్స్‌తో, మీరు నిజంగానే అక్కడికి చేరుకున్నారని ఎలా చెప్పాలి.

ఈ అధ్యాయంలో తీసుకోవాల్సిన నిర్ణయం: మీ కంపెనీకి తెలిసిన దాన్ని ఒక సిస్టమ్‌గా మార్చడానికి అది రెడీగా ఉందా, లేదా ఈ పుస్తకం దాన్ని మరింత ఫ్రాజైల్‌గా (fragile) మారుస్తుందా?

ఈ పుస్తకంలోని ప్రతీ కేస్ ఒక కాంపోజిట్ (composite). నంబర్స్ రౌండ్ చేయబడ్డాయి, ఇండస్ట్రీస్ (industries) కొన్నిసార్లు మార్చబడ్డాయి, డీటెయిల్స్ మార్చబడ్డాయి. ఏది మారలేదంటే ఆ తప్పు యొక్క షేప్ (shape). దాన్ని నేనే చేసి ఉంటాను, లేదా ఒక క్లయింట్ చేయడాన్ని చూసి ఉంటాను, లేదా దానికి నేనే మూల్యం చెల్లించుకుంటాను.

ఒకే పేజీలో ఐడియా (idea)

ప్లేబుక్ I ఎర్నింగ్ బిలీఫ్ గురించి. ప్లేబుక్ II కాన్ఫిడెన్స్ బిల్డ్ చేయడం గురించి — మీది, మీ టీమ్‌ది, మీ మార్కెట్‌ది — ప్రామిస్-అండ్-డెలివర్ (promise-and-deliver) లూప్ బోరింగ్‌గా మారేంతవరకు దాన్ని రిపీట్ చేయడం ద్వారా.

ఈ పుస్తకం ఆ తర్వాత వచ్చే స్టెప్, మరియు ఇది ఒక భిన్నమైన వర్క్.

కాన్ఫిడెన్స్ అనేది పర్సనల్. అది మీలో మరియు మీ బెస్ట్ ముగ్గురు లేదా నలుగురు వ్యక్తులలో నివసిస్తుంది. మీటింగ్‌లో మీ దృష్టికి వచ్చే ఒక విషయాన్ని మీరు ఎలా నోటీస్ చేశారో ఎక్స్‌ప్లెయిన్ చేయలేకపోయినా సరే దానిమీద మీరు యాక్ట్ చేయగలగడమే అది. కాన్ఫిడెన్స్ నెమ్మదిగా పెరుగుతుంది. అది హాలిడేకి వెళ్తుంది. దానికి జబ్బు చేస్తుంది. అది ఒక మంగళవారం నాడు రిజైన్ చేసి పదకొండేళ్ల జడ్జ్‌మెంట్‌ను ఒక కార్డ్‌బోర్డ్ బాక్స్‌లో పెట్టి బిల్డింగ్ నుండి బయటకు తీసుకువెళుతుంది.

నాలెడ్జ్ అనేది ఇన్‌స్టిట్యూషనల్ (institutional). అది ప్రోడక్ట్‌లో, స్టాండర్డ్స్‌లో, బ్రాండ్‌లో నివసిస్తుంది. అది నాలుగో నెలలో ఉన్న కొత్త హైర్‌లో (hire) నివసిస్తుంది, ఆవిడ మీరు తీసుకునే కాల్‌నే తీసుకుంటుంది — ఆమె మిమ్మల్ని అడిగినందువల్ల కాదు, మీరు ఎలా ఆలోచిస్తారో కంపెనీ ఆమెకు నేర్పించినందువల్ల. మనుషుల కంటే నాలెడ్జ్ ఎక్కువ కాలం బతుకుతుంది. మీతో సహా.

ప్లేబుక్ III అంతా ఒకే ఒక కన్వర్షన్: మీకు తెలిసినదాన్ని కంపెనీకి తెలిసిన దానిలాగా మార్చడం.

చాలామంది ఫౌండర్స్ ఆ కన్వర్షన్ కోసం పే చేయడానికి ఒప్పుకోరు, మరియు దానికి కారణం దాదాపు ఎప్పుడూ డబ్బు కాదు. అది ఐడెంటిటీ (identity). $10M వద్ద కూడా మీ సొంత బిజినెస్ గురించి రూమ్‌లో ఉన్న అత్యంత స్మార్ట్ పర్సన్ మీరే, మరియు అది ఫీల్ అవ్వడానికి బాగుంటుంది. $100M వద్ద, మీ సొంత బిజినెస్ గురించి రూమ్‌లో ఉన్న అత్యంత స్మార్ట్ పర్సన్ మీరే అయితే, మీరు మీకోసం చాలా ఖరీదైన జాబ్‌ను క్రియేట్ చేసుకున్నారు.

ఈ సైజ్‌లో ఏవి మారుతాయి

మూడు విషయాలు, మరియు అవి కలిసే మారుతాయి.

• మీ తప్పులు మల్టిప్లై (multiply) అవుతాయి

  $1M వద్ద ఒక బ్యాడ్ హైర్ (hire) మీకు ఒక క్వార్టర్ ఖర్చు అవుతుంది. $30M వద్ద ఒక బ్యాడ్ స్టాండర్డ్ 140 మంది వ్యక్తులలో స్ప్రెడ్ (spread) అవుతుంది, ఆన్‌బోర్డింగ్‌లో ఇరుక్కుంటుంది, మరియు మీకు రెండేళ్ల సమయం ఖర్చవుతుంది. పద్దెనిమిది నెలల వరకు మీరు దాన్ని నోటీస్ చేయలేరు. స్టాక్స్ (stakes) పెరిగినప్పుడే ఫీడ్‌బ్యాక్ నెమ్మదిస్తుంది. అందుకే ఈ పుస్తకం మొదటి రెండింటికంటే స్లోగా మూవ్ అవుతుంది. తక్కువ అటెంప్ట్స్ (attempts), బరువైన నిర్ణయాలు, మరియు ఒక స్ట్రక్చరల్ (structural) తప్పు నుండి మీరు ఇటరేట్ (iterate) అవ్వడానికి మార్గం లేదు.

• కంపెనీని మీరు ఎలా ఫండ్ (fund) చేస్తారనేది ఒక స్ట్రాటజీగా మారుతుంది

  $10M కింద, డబ్బు అనేది ఎక్కువగా సర్వైవల్ (survival) క్వశ్చన్. దానికి పైన, సెల్ఫ్-ఫండెడ్‌గా ఉండాలా, రైజ్ (raising) చేయాలా, ఇన్వెస్ట్ చేయాలా, లేదా ఫండ్‌ని (fund) రన్ చేయాలా అనే ఆప్షన్ల మధ్య ఎంచుకోవడమే మీరు ఎక్కడ ముగుస్తారు అనేదానికి అతిపెద్ద సింగిల్ లివర్ (lever). ఎక్కువ సార్లు డ్రిఫ్ట్ (drift) అవ్వడం ద్వారా తీసుకోబడే నిర్ణయం కూడా ఇదే.

• ఇప్పుడు ఎవరూ మీకు నిజం చెప్పరు

  మీ వ్యక్తులు నిజాయితీగా లేరని కాదు. మర్యాద అనేది స్టాక్స్ (stacks) లాగా పెరుగుతుంది కాబట్టి. మీకు మరియు కస్టమర్‌కు మధ్య నలభై మంది కూర్చుంటారు, ప్రతి ఒక్కరూ మెసేజ్‌ను కొద్దిగా సాఫ్ట్ (soft) చేస్తారు, మరియు ఆ మంట మీకు ఒక వెచ్చని ప్యాచ్‌లాగా (patch) చేరుకుంటుంది. మీ ఫైనాన్స్ రిపోర్టింగ్‌ను మీరు ఎలాగైతే ఇంజనీర్ చేశారో, ఇప్పుడు ట్రూత్‌ను (Truth) కూడా అలాగే ఇంజనీర్ చేయాలి. కావాలనే, ఓనర్స్‌తో, ఒక షెడ్యూల్ పైన.

అధ్యాయాలు ఎలా పనిచేస్తాయి

ఒక నిర్ణయం, ఒక టూల్, ఒక అధ్యాయానికి ఒక 90-రోజుల కదలిక. అటాచ్ చేసిన టూల్ లేకుండా థియరీ లేదు.

ప్రతి అధ్యాయం ఒకే నాలుగు సెక్షన్లతో ముగుస్తుంది.

• డయాగ్నస్టిక్ (Diagnostic)

  మీరు నిజంగా ఎక్కడ ఉన్నారో కౌంట్ లేదా స్కోర్ చేయబడుతుంది, ఎప్పుడూ గెస్ (guess) చేయబడదు.

• 90-రోజుల కదలిక

  దేన్ని రన్ చేయాలి, ఏ ఆర్డర్‌లో, మీరు ఎప్పుడు పూర్తి చేశారో చెప్పే ఒక టెస్ట్‌తో పాటు.

• బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్ (Bias watchlist)

  ఈ అధ్యాయపు వర్క్‌ను నాశనం చేసే ఒక స్పెసిఫిక్ మెంటల్ ట్రాప్, మరియు దాన్ని ఎలా బ్లాక్ చేయాలి. ఇవి ఫిల్లర్ (filler) కాదు. మీకు ఉన్న కంట్రోల్ కంటే ఎక్కువ ఉందని నమ్మడం, నిర్ణయాలను అవి ఎలా మారాయి అనేదాన్ని బట్టి జడ్జ్ చేయడం, ఒక సిస్టమ్‌ను మీరు నిర్మించినందువల్ల దాన్ని డిఫెండ్ (defend) చేయడం, ఓడిపోయే పందెం మీద ఎక్కువ డబ్బు విసరడం — ఇవి ఇప్పటికే సక్సెస్ అయిన వ్యక్తుల ఫెయిల్యూర్ మోడ్స్. అవి ఖరీదైనవిగా మారేంతవరకు ఎవరూ వాటి గురించి మిమ్మల్ని హెచ్చరించరు.

• అనోటేటెడ్ ఎగ్జాంపుల్

  ఒకే పరిస్థితిని మూడు విధాలుగా చూపించడం: ఆమోదయోగ్యం కాదు, పర్వాలేదు, అద్భుతం, వాటిని వేరు చేసే రీజనింగ్‌తో సహా. ఇది PEM లేయర్-2 ఫార్మాట్, మరియు మిమ్మల్ని అడిగేదే ఈ పుస్తకం కూడా చేస్తుంది.

ఈ సైజ్‌లో, తొంభై రోజులు అనేది ఒక స్ప్రింట్ (sprint) కాదు. అది ఒక బెట్ (bet). పన్నెండు అధ్యాయాలు, ఆరు భాగాలు, మరియు $100M కి నిజాయితీ అయిన మార్గంలో అలాంటివి దాదాపు ఎనిమిది బెట్స్ ఉంటాయి. అన్నీ బాగా జరిగితే రెండేళ్లు, నార్మల్‌గా జరిగితే మూడు లేదా నాలుగేళ్లు. ఎవరైనా మీకు దీనికంటే ఫాస్టర్ నంబర్ అమ్ముతున్నారంటే వాళ్లు మీకు ఇంకేదో అమ్ముతున్నారని అర్థం.

డయాగ్నస్టిక్‌కు ముందు ఇది చదవండి

మీరు $10M క్రాస్ చేశారని ఈ పుస్తకాన్ని మొదలుపెట్టకండి. కింద ఉన్న గేట్‌ను మీరు పాస్ అయ్యారు కాబట్టి మొదలుపెట్టండి.

పార్ట్ IV మరియు పార్ట్ V లో ఉన్నదంతా లివరేజ్: క్యాపిటల్ (capital), కేటగిరీ, పెద్ద కాంట్రాక్ట్స్, AI ఏజెంట్స్, క్యాష్ రిజర్వ్. లివరేజ్ దాని కింద ఏముంటే దాన్ని మల్టిప్లై చేస్తుంది. దాని కింద ఉండేది మీ పర్సనల్ అటెన్షన్ అయితే, మీరు దానిలో తక్కువగా ఉండాల్సిన కచ్చితమైన సమయంలో మీరు ఎక్కువగా అవసరమయ్యే దాన్ని నిర్మించబోతున్నారు. ఆ ఫెయిల్యూర్ స్లోగా జరగదు మరియు అది చీప్ కాదు. కిందటి క్వార్టర్‌లో చూడ్డానికి ఫైన్‌గా (fine) ఉన్న నాకు తెలిసిన కంపెనీలను అది తినేసింది.

ఇండిపెండెన్స్ (independence) డయాగ్నస్టిక్

ఐదు గేట్స్, ఒక్కొక్కటి 0 నుండి 4 వరకు స్కోర్ చేయబడుతుంది. గరిష్టంగా ఇరవై పాయింట్స్. రియల్ రికార్డ్స్ నుండి స్కోర్ చేయండి: మీ స్టాండర్డ్స్ లైబ్రరీ, కోహోర్ట్ (cohort) రిపోర్ట్స్, లీడ్స్ ఎక్కడి నుండి వచ్చాయి, వెర్షన్ హిస్టరీ. మెమరీ నుండి దేన్నైనా స్కోర్ చేస్తే, ఒక పాయింట్ తగ్గించి స్కోర్ చేయండి.

ముందుగా, 30-రోజుల డిస్‌అప్పియరెన్స్ (disappearance) టెస్ట్. ముప్పై రోజుల పాటు మీరు ఎవరికీ అందుబాటులో ఉండరు. ఫోన్ లేదు, మినహాయింపులు లేవు, ముందు వారం మారథాన్ బ్రీఫింగ్ సెషన్స్ లేవు. ఏం బ్రేక్ అవుతుంది? అధ్యాయం 1 చదవడానికి ముందే ఆ లిస్ట్‌ను రాయండి. వచ్చే ఏడాదికి మీ రియల్ టేబుల్ ఆఫ్ కంటెంట్స్ ఆ లిస్టే.

మీరు వాటిని స్కోర్ చేయడానికి ముందు వీటిలో రెండింటికి ఒక నోట్ అవసరం.

గేట్ 2 అనేది ఒక ఫ్లోర్, స్కేల్ (scale) కాదు. నెట్ రెవెన్యూ రిటెన్షన్ 100% కంటే తక్కువ ఉంటే, దాన్ని 0 గా స్కోర్ చేయండి, మరియు ఈ పుస్తకంలోని ఏ అధ్యాయం దాన్ని ఫిక్స్ చేయదు. ఎంత వేగంగా క్లయింట్స్ పెరుగుతున్నారో దానికంటే వేగంగా కోల్పోయే కంపెనీలో ఒక నాలెడ్జ్ సిస్టమ్‌ను నిర్మించడం వల్ల ఆ లాస్ ఇంకా స్పీడప్ (speed up) అవుతుంది. ప్లేబుక్ II, అధ్యాయం 5 కి తిరిగి వెళ్లండి, మరియు ముందుగా రివ్యూ పైప్‌లైన్‌ను రీబిల్డ్ చేయండి.

గేట్ 4 అనేది వ్యక్తులు మరీ కైండ్‌గా (kindly) గ్రేడ్ చేసేది. లెవెల్ 3 అంటే వాళ్లు మీ రాతపూర్వక స్టాండర్డ్స్ లోపల వర్క్ చేస్తారు మరియు మిమ్మల్ని అడగకుండానే డిసైడ్ చేస్తారు. లెవెల్ 4 అంటే ఎవరూ రాసిపెట్టని పరిస్థితులను వాళ్లు హ్యాండిల్ చేస్తారు, మరియు దాని గురించి మీరు ఆ తర్వాత వింటారు, కానీ అలార్మ్ (alarmed) అవ్వరు. వాళ్లు చేయగలరా లేదా అనేది టెస్ట్ కాదు. వాళ్లు గత త్రైమాసికంలో చేశారా, మరియు ఆ కేస్‌కు మీరు పేరు పెట్టగలరా లేదా అనేది టెస్ట్.

స్కోరింగ్

• 17–20 — రెడీ (Ready). మీ ప్రాబ్లమ్ సీక్వెన్స్, రెడీనెస్ కాదు

  మీ కంపెనీ ఇప్పటికే నేర్చుకుంటుంది. తిన్నగా చదవండి, కళ్ళు తెరిచి మీ ఫండింగ్ పాత్‌ను ఎంచుకోండి, మరియు అధ్యాయాలు 7 మరియు 9 లను ఈ సంవత్సరం రియల్ వర్క్‌లాగా ట్రీట్ చేయండి.

• 12–16 — ఇంటెండెడ్ (intended) రీడర్

  మీకు తెలిసినదాంట్లో కొంత ఇప్పుడు కంపెనీది, మరియు కొంత ఇంకా మీది మాత్రమే. పార్ట్స్ I మరియు II ను ఆర్డర్‌లో రన్ చేయండి. అధ్యాయాలు 1 మరియు 2 మీరు పట్టుకోగలిగేలా దేన్నైనా ప్రొడ్యూస్ చేసేదాకా పార్ట్ IV ని టచ్ చేయకండి. ఒక సగం-కన్వర్ట్ అయిన కంపెనీపై లివరేజ్ అనేది ఈ బ్యాండ్ (band) నివారించడానికి ఉన్న కచ్చితమైన తప్పు.

• 12 కింద — ఇంకా లేదు, మరియు నేను దాన్ని సాఫ్టెన్ (soften) చేయబోను

  తిరిగి వెళ్లి ప్లేబుక్ II ని పూర్తి చేయండి. ఫౌండర్-డిపెండెంట్ మెషిన్‌కు లివరేజ్ యాడ్ చేయడం వల్ల అది మరింత ఫ్రాజైల్‌గా మారుతుంది, పెద్దగా కాదు. ఫండ్ మనీ, ఎంటర్‌ప్రైజ్ డీల్స్ మరియు కేటగిరీ ప్లేస్ అన్నీ వాటి కింద ఏది ఉంటే దాన్ని ఆంప్లిఫై (amplify) చేస్తాయి. కన్సాలిడేట్ చేయడానికి గడిపిన సంవత్సరం వల్ల మీకు టైమ్ ఖర్చవుతుంది తప్ప మరేమీ కాదు. దానికి ఆల్టర్నేటివ్‌గా (alternative) కంపెనీయే ఖర్చవుతుంది.

మీ స్కోర్‌ను మరియు ఈరోజు తేదీని మీరు మళ్లీ కనుక్కోగలిగే చోట రాయండి. అధ్యాయం 12 ఒక హార్డర్ (harder) టార్గెట్‌పై అవే ఐదు గేట్స్ ను రన్ చేస్తుంది. ఈ రెండు రీడింగ్స్ మధ్య ఉన్న గ్యాప్ మాత్రమే ఇదంతా పనిచేసిందనడానికి ఉన్న ఏకైక ప్రూఫ్.

ఫ్రాజిలిటీ హీట్ మ్యాప్ (heat map)

దీన్ని డయాగ్నస్టిక్ పక్కన రన్ చేయండి. మీరు ఏమి నిర్మించగలరో స్కోర్ మీకు చెబుతుంది. దేనివల్ల అది చేజారిపోతుందో మ్యాప్ మీకు చెబుతుంది.

మీ రెవెన్యూను బ్లాక్స్‌గా గీయండి: క్లయింట్ వారీగా, ఛానెల్ వారీగా, కంట్రీ వారీగా, కరెన్సీ వారీగా, కీ పర్సన్ వారీగా. ఆ తర్వాత మీ డెలివరీ కెపాసిటీని కూడా అలాగే గీయండి. ఒక బ్లాక్‌లో 25% పైన ఉన్న దేన్నైనా రెడ్ కలర్‌తో షేడ్ చేయండి.

దీన్ని 2022 లో నేను చాలా చెడ్డగా నేర్చుకున్నాను. ఒక 40km రేడియస్ (radius) లోపలే 60% డెలివరీ కెపాసిటీ ఉన్న ఒక కంపెనీ మాకు ఉండేది. పవర్ గ్రిడ్ డౌన్ అయినప్పుడు, మా బ్యాకప్ ప్లాన్ మాకు ఒకటి ఉందనే మా షేర్డ్ బిలీఫ్ అని తేలింది. రెండు వారాల ఇప్రొవైజింగ్ (improvising), మూడు లాస్ట్ కాంట్రాక్ట్స్, ఒక పర్మనెంట్ లెసన్. మీరు గీయని ఒక డిపెండెన్సీ (dependency) మీరు చూడని డిపెండెన్సీ లాంటిదే.

ఈ మ్యాప్ వేయడానికి నలభై నిమిషాలు పడుతుంది మరియు ఈ పుస్తకంలో ఇదే అత్యంత చీపెస్ట్ టూల్. ఆ రెడ్ బ్లాక్స్‌తో ఏం చేయాలో అధ్యాయం 11 మీకు చెబుతుంది. ప్రస్తుతానికి, వాటిని గీయండి.

టూల్ 0 — ఇండిపెండెన్స్ డయాగ్నస్టిక్ మరియు ఫ్రాజిలిటీ హీట్ మ్యాప్: ఐదు గేట్స్ 0 నుండి 4 వరకు స్కోర్ చేయబడతాయి, ప్లస్ మీ రెవెన్యూ మరియు కెపాసిటీ 25% పైన ఉన్నవి షేడ్ చేయబడి బ్లాక్స్‌గా గీయబడ్డాయి. టెంప్లేట్ ప్యాక్‌లో బ్లాంక్ వెర్షన్.

ఈ అధ్యాయంలో తీసుకోవాల్సిన నిర్ణయం: మీ కంపెనీకి ఉన్న జడ్జ్‌మెంట్ మనుషుల్లో నివసిస్తుందా, లేదా మనుషులను నిర్మించే సిస్టమ్స్‌లో నివసిస్తుందా?

చాలావరకు $10M కంపెనీలు యాక్చువల్‌గా ఎక్కడ ఉంటాయి

మీ దగ్గర డాక్యుమెంటేషన్ ఉంది. మీరు దాని గురించి గర్వపడుతున్నారు. అది నోషన్‌లో (Notion) 340 పేజీల వరకు రన్ అవుతుంది, పద్దెనిమిది నెలల క్రితం ఎవరికైతే అత్యంత కామ్‌గా ఉన్న వారం గడిచిందో వారి ద్వారా అది రాయబడింది, మరియు అందులో 30% ఇప్పుడు ఉనికిలో లేని ప్రాసెస్‌ను వివరిస్తుంది.

అది నేర్చుకునే ఆర్గనైజేషన్ కాదు. అది ఒక సెర్చ్ బాక్స్ ఉన్న ఒక స్నాప్‌షాట్ (snapshot).

టెస్ట్ అనేది స్టాండర్డ్స్ ఉన్నాయా లేదా అనేది కాదు. టెస్ట్ అనేది అవి వాడటం ద్వారా వాటంతట అవే అప్‌డేట్ అవుతున్నాయా లేదా అనేది. నేర్చుకునే కంపెనీలో, తప్పుగా వెళ్ళిన ప్రాజెక్ట్ రెండు విషయాలను ప్రొడ్యూస్ చేస్తుంది: ఫిక్స్ అయిన క్లయింట్ మరియు వచ్చే క్వార్టర్‌లో అదే ఫెయిల్యూర్‌ను కష్టతరం చేసేలా రివైజ్ (revised) చేసిన స్టాండర్డ్. మీ పోస్ట్-మార్టమ్స్ స్లాక్ త్రెడ్స్ (Slack threads) మరియు ఫీలింగ్స్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తే, మీరు దాన్ని క్రియేట్ చేస్తున్నంత వేగంగా మీ నాలెడ్జ్ ఎవాపరేట్ (evaporating) అవుతున్నట్లే.

ఆ ఎవాపరేషన్ మీరు చదివే ఏ రిపోర్ట్‌లోనూ కనిపించదు, ఇది ఇలాగే ఏళ్ల తరబడి ఎలా రన్ అవుతుందో దానికి అదే కారణం. డోర్ బయటకు వెళ్లిపోయిన జడ్జ్‌మెంట్‌కి ఎవరూ ఒక వేరియన్స్‌ను (variance) ఫైల్ చేయరు.

ఫోర్-స్టెప్ కన్వర్షన్

మీకు కావాల్సిన సైకిల్ పాతది మరియు బాగా అర్థం చేసుకోబడింది, మరియు దాదాపు ఎవరూ దాన్ని కావాలని రన్ చేయరు.

• ఇన్‌స్టింక్ట్ (instinct) నుండి రైటింగ్ వరకు

  ఒకరి ఇన్‌స్టింక్ట్ ఒక రిటెన్ (written) స్టాండర్డ్‌గా మారుతుంది. ఇది అత్యంత కష్టమైన స్టెప్ మరియు జనాలు దీన్ని స్కిప్ చేస్తారు, ఎందుకంటే ఒకదానిలో బాగా ఉండటం అనేది లోపలికి నుండి చూస్తే ఏమీ లేనట్లుగానే ఫీల్ అవుతుంది. సెకండ్ కాల్‌లో ఆవిడ ఎందుకు డీల్‌ను రీప్రైస్ చేస్తుందో మీ బెస్ట్ అకౌంట్ డైరెక్టర్ మీకు చెప్పలేదు. ఆవిడ దాన్ని కేవలం చేయగలదు అంతే. ఆమె బుర్రలోంచి దాన్ని బయటకు తీయడం అంటే, నాలుగు కాల్స్ వరకు ఆమె పక్కనే కూర్చుని "నువ్వు ఇప్పుడు ఏం నోటీస్ చేశావు?" అని ఆన్సర్ "నాకు తెలియదు" అనడం ఆపేదాకా అడగడం.

• రైటింగ్ నుండి కంబైన్డ్ (combined) వరకు

  ఆమె స్టాండర్డ్, డెలివరీ లీడ్ యొక్క స్టాండర్డ్‌ను, ఫైనాన్స్ మోడల్‌ను మీట్ అవుతుంది. ఇక్కడే కాంట్రాడిక్షన్స్ (contradictions) బయటపడతాయి, మరియు ఆ కాంట్రాడిక్షన్సే ఇక్కడ అసలు పాయింట్. మీ సేల్స్ స్టాండర్డ్ పద్నాలుగు-రోజుల టర్న్‌అరౌండ్ ప్రామిస్ చేస్తే మరియు మీ డెలివరీ స్టాండర్డ్ పంతొమ్మిది-రోజులకు బడ్జెట్ చేస్తే, క్లయింట్ ఎక్స్‌పెక్టేషన్స్‌వల్లే అని మీరు బ్లేమ్ చేస్తున్న చర్న్ నంబర్ యొక్క అసలు సోర్స్ ఇప్పుడే మీకు దొరికినట్లు.

• కంబైన్డ్ నుండి మళ్లీ ఇన్‌స్టింక్ట్‌కు

  స్టాండర్డ్స్ వాళ్ల సొంత జడ్జ్‌మెంట్‌గా మారేంతవరకు జనాలు స్టాండర్డ్స్ ద్వారా వర్క్ చేస్తారు. రీడింగ్ దీన్ని చేయదు. జనాలు వాళ్లు ప్రొడ్యూస్ చేసినదాన్ని గుర్తుంచుకుంటారు మరియు చదివినదాన్ని మర్చిపోతారు. ఒక మాన్యువల్‌లాగా హ్యాండ్ఓవర్ చేయబడిన స్టాండర్డ్‌ను పైపైన చదువుతారు. అదే స్టాండర్డ్‌ను ఒక పది వర్క్‌డ్ ఎగ్జాంపుల్స్‌తో పాటు "ఇప్పుడు పదకొండోది చేయండి, మనం కంపేర్ చేద్దాం" అని చెప్తే ఒక పక్షం రోజుల్లోనే నేర్చుకుంటారు.

• వాళ్ల ఇన్‌స్టింక్ట్ నుండి కొత్త నాలెడ్జ్ వరకు

  మీరు ఎప్పుడూ డిస్క్రైబ్ (describe) చేయని కేసులపైన పనిచేసే వాళ్ల జడ్జ్‌మెంట్, మీకు లేని ఇన్‌స్టింక్ట్స్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తుంది. అక్కడే లూప్ క్లోజ్ అయ్యి మీకు తిరిగి పే చేయడం మొదలవుతుంది.

చాలా కంపెనీలు మొదటి రెండు స్టెప్స్‌ను చాలా చెత్తగా చేసి ఆ తర్వాత ఆగిపోతాయి. మీరు చివరకు ఒక కుప్ప డాక్యుమెంట్స్ ఉండి ఎలాంటి జడ్జ్‌మెంట్ లేకుండా మిగులుతారు.

లెవెల్ 4 యే టార్గెట్

ప్లేబుక్ II మిమ్మల్ని లెవెల్ 3 కి తీసుకెళ్లింది. మీరు స్టాండర్డ్స్ సెట్ చేస్తారు, ఇతరులు వాటి లోపల వర్క్ చేస్తారు, మీరు రిజల్ట్స్‌ను చెక్ చేస్తారు. గుడ్. లివరేజ్ మొదలయ్యేది అక్కడే.

లెవెల్ 4 కి ఒక భిన్నమైన విధానం ఉంటుంది. లెవెల్ 4 లో, వ్యక్తులు వాళ్ల సొంత స్టాండర్డ్స్ రాస్తారు మరియు ఎవరూ ఊహించని కేసులను హ్యాండిల్ చేస్తారు. మీరు ఆ తర్వాత తెలుసుకుంటారు. మీరు కొన్నిసార్లు ఆశ్చర్యపోతారు, మరియు ఆ సర్ప్రైజ్ సాధారణంగా మంచిదే అవుతుంది.

3 మరియు 4 కి మధ్య ఉన్న గ్యాప్ స్కిల్ కాదు. అది పర్మిషన్ ప్లస్ ఎందుకు అనే కారణం. మంచి అనేది ఎలా ఉంటుందో ఒక లెవెల్ 3 పర్సన్‌కి తెలుసు. స్టాండర్డ్ ఎందుకు ఉందో ఒక లెవెల్ 4 పర్సన్‌కి తెలుసు, అంటే వాళ్ల ముందున్న కేస్‌కి ఆ స్టాండర్డ్ రాంగ్ అయినప్పుడు వాళ్లు దాన్ని స్పాట్ (spot) చేసి అడగకుండానే అడ్జస్ట్ (adjust) చేయగలరు. ఎందుకు అని నేర్పించడం స్లోగా ఉంటుంది, ఎక్కువ చికాకుగా ఉంటుంది, మరియు జాబ్ అంతా అదే.

ప్రాక్టికల్‌గా: మీ టాప్ ఎనిమిది మంది లీడర్స్‌లో ప్రతి ఒక్కరికీ, వారు ఇప్పుడు స్టాండర్డ్ రాస్తూ మరియు మీరు దాన్ని రివ్యూ చేస్తున్న ఏరియాకు మీరు పేరు పెట్టగలగాలి, దానికి రివర్స్‌లో కాదు. మీరు ఎనిమిది పేరు పెట్టలేకపోతే, మీ దగ్గర ఉన్న ముగ్గురి పేర్లు పెట్టి, మిగతా ఐదుగురినీ తేదీలతో కూడిన డెవలప్‌మెంట్ ప్లాన్‌లో పెట్టండి. తేదీ లేని ప్లాన్ ఒక కాంప్లిమెంట్ (compliment) మాత్రమే.

ఒకేసారి అనేక ప్రాజెక్టులు: ఎవరూ కాపీ కొట్టలేని అడ్వాంటేజ్ (advantage)

ఇక్కడే మోట్ నిజంగా ప్రారంభమవుతుంది. దీనికి ఏళ్లు పడుతుంది, అదే అది ఎందుకు నిలబడుతుందో అనేదానికి కచ్చితమైన కారణం.

నలభై ప్రాజెక్ట్స్ ఒకేసారి ఆ ఎక్స్‌పీరియన్స్ (experience) → అండర్‌స్టాండింగ్ (understanding) → ఇంపాక్ట్ (impact) లూప్‌ను రన్ చేసి, అవి నేర్చుకున్నది ఒకే స్టాండర్డ్స్ సిస్టమ్‌లోకి ఫ్లో అయినప్పుడు, మీ మార్కెట్‌లో మరెవరికీ కనిపించని ప్యాట్రన్స్‌ను (patterns) మీరు చూడటం మొదలుపెడతారు. మీరు క్లెవర్ (cleverer) అని కాదు. ఒకే విషయం జరగడం మీరు ఒకేసారి నలభై అబ్జర్వేషన్స్‌లో (observations) చూస్తారు మరియు మీ కాంపిటీటర్‌కి ఒకదాని తర్వాత ఒకటి నాలుగే ఉంటాయి కాబట్టి.

నేను కలిసి పనిచేసిన ఒక లాజిస్టిక్స్ సాఫ్ట్‌వేర్ కంపెనీ, దాదాపు $22M ఆదాయం, ఆరవ వారం వద్ద క్లయింట్ యొక్క ఇంటర్నల్ బ్లాకర్‌తో (blocker) ప్రతి ఇంప్లిమెంటేషన్‌ను ట్యాగ్ చేయడం ప్రారంభించింది. పదకొండు నెలల తర్వాత వాళ్ల దగ్గర 190 ట్యాగ్ చేసిన ఇంప్లిమెంటేషన్స్ ఉన్నాయి. కొనడానికి ఉన్న ఒక స్పెసిఫిక్ మార్గం, స్కోప్ గురించి జరిగే ఆర్గ్యుమెంట్స్‌లో నాలుగు రెట్ల పెరుగుదలను ఊహించిందని వాళ్లు కనుగొన్నారు. వాళ్లు దాని చుట్టూ వాళ్ల క్వాలిఫికేషన్ రూల్స్‌ను తిరిగి రాశారు. ఆ సెగ్మెంట్‌లో చర్న్ మూడు త్రైమాసికాల్లోనే 19% నుండి 6% కి పడిపోయింది.

ఏ కాంపిటీటర్ దాన్ని కాపీ చేయలేరు. ఆ అసెట్ ఒక ఇన్‌సైట్ (insight) కాదు. ఆ అసెట్ ఏంటంటే 190 ట్యాగ్ చేయబడిన అబ్జర్వేషన్స్ మరియు వాటిని ప్రొడ్యూస్ చేసిన హ్యాబిట్ (habit). ఆ ఇన్‌సైట్‌కి దానంతటదే అయితే కేవలం రెండు వాక్యాల పొడవు ఉంటుంది మరియు దాని కింద నాలుగేళ్ల ట్యాగింగ్ లేకపోతే అది వర్త్‌లెస్ (worthless) అయ్యుండేది.

దానికి ఎంత ఖర్చవుతుంది

బిల్ గురించి మీతో మీరు నిజాయితీగా ఉండండి.

దీన్ని సరిగ్గా చేయడం వల్ల మొదటి సంవత్సరం మీ సీనియర్ వ్యక్తుల సమయం దాదాపు 10–15% ఖర్చవుతుంది, మరియు మొదటి రెండు త్రైమాసికాలకు దాదాపుగా ఏమీ చూపించదు. బోర్డ్స్ దాన్ని ద్వేషిస్తాయి. రెవెన్యూ ప్రెషర్‌తో ఉన్న ఫౌండర్స్ ఐదో నెలలో క్విట్ (quit) చేస్తారు, కచ్చితంగా అది పే (pay) చేయడం ప్రారంభించడానికి ముందే.

మీరు ఆ సమయాన్ని ప్రొటెక్ట్ (protect) చేయలేకపోతే, ప్రారంభించకండి. సగం నిర్మించిన నాలెడ్జ్ సిస్టమ్ ఏమీ లేకపోవడం కంటే ఘోరం, ఎందుకంటే స్టాండర్డ్స్ అంటే కేవలం థియేటర్ అని జనాలు నేర్చుకుంటారు. ఆ పాఠాన్ని అన్‌టీచ్ (unteach) చేయడం, అది టీచ్ చేసినదానికంటే చాలా కష్టం.

డయాగ్నస్టిక్

వీటిని రికార్డ్స్ నుండి కౌంట్ చేయండి, ఇంప్రెషన్స్ నుండి కాదు.

• గత పన్నెండు నెలల్లో క్రియేట్ చేయబడిన లేదా సీరియస్‌గా రివైజ్ చేయబడిన స్టాండర్డ్స్: ____
• వాటిలో మీరు కాకుండా వేరొకరు రాసినవి ఎన్ని: ____
• జడ్జ్‌మెంట్ కచ్చితంగా ఒక్క వ్యక్తి బుర్రలో మాత్రమే ఉన్న ఏరియాస్: ____
• తాము రాస్తూ మీరు రివ్యూ చేసేలా ఏరియాను ఓన్ చేసుకున్న లీడర్స్: మీ టాప్ ఎనిమిదిలో ____
• ఒక ప్రాజెక్ట్ రాంగ్‌గా వెళ్లడం వల్ల చివరి స్టాండర్డ్ రివిజన్ (revision) జరిగిన తేదీ: ____

ఆ తర్వాత ఈ నిచ్చెనలో మీరు ఎక్కడ ఉన్నారో చూసుకోండి. స్టాండర్డ్స్ ఉన్నాయి మరియు ఆరు నెలల్లో ఎవరూ ఒక్కదాన్ని కూడా అప్‌డేట్ చేయలేదు: మీ దగ్గర డాక్యుమెంట్స్ ఉన్నాయి, సిస్టమ్ కాదు. స్టాండర్డ్స్ అప్‌డేట్ అవుతాయి కానీ వాటిని మీరు మాత్రమే రాస్తారు: దానికి సీలింగ్ మీ క్యాలెండరే. ఇతరులు రాస్తారు మరియు మీరు రివ్యూ చేస్తారు: లెవెల్ 3.5, ఉండటానికి మంచి ప్రదేశం. ఇతరులు రాస్తారు, ఎవరూ ఊహించని కేసులను హ్యాండిల్ చేస్తారు, ఆ తర్వాత మీకు చెబుతారు: లెవెల్ 4, మరియు అధ్యాయం 2 మీ తదుపరి కదలిక.

90-రోజుల కదలిక

ఒక ఏరియాను ఎంచుకోండి. ఐదు కాదు. అత్యంత తక్కువ స్ట్రాటజిక్ కారణంతో మీరు ఎక్కడైతే ఎక్కువగా లోపలికి లాగబడతారో ఆ ఏరియాను ఎంచుకోండి, సాధారణంగా అది ప్రైసింగ్ ఎక్సెప్షన్స్ (exceptions) లేదా ఎస్కలేట్ అయిన డెలివరీ కాల్స్ అయ్యుంటాయి.

రోజులు 1–20: దాన్ని బెస్ట్‌గా చేసే ఇద్దరు వ్యక్తులను షాడో చేయండి. సెషన్స్‌ను రికార్డ్ చేయండి. ప్రతి నిర్ణయం తర్వాత "మీరేమి గమనించారు?" అని ఆన్సర్ "నాకు తెలియదు" అనడం ఆపేదాకా అడగండి. రోజులు 21–45: వాళ్లు ప్లేబుక్ II నుండి ఆ నాలుగు లేయర్స్‌ని ఉపయోగించి స్టాండర్డ్‌ను డ్రాఫ్ట్ (draft) చేస్తారు. దాన్ని మీరు రాయొద్దు. మీరు దాన్ని మార్కప్ (mark up) చేస్తారు, అది ఒక డిఫరెంట్ జాబ్ మరియు డిఫరెంట్ రిజల్ట్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తుంది. రోజులు 46–75: అటాచ్ చేసిన రీజనింగ్‌తో ఎనిమిది వర్క్‌డ్ ఎగ్జాంపుల్స్‌ను బిల్డ్ చేయండి — మూడు అద్భుతమైనవి, మూడు పర్వాలేదు, రెండు బ్యాడ్ — రియల్ ఫైల్స్ నుండి తీసుకోబడినవి, ఊహ నుండి కాదు. రోజులు 76–90: ఇన్వాల్వ్ అవ్వని ఇద్దరు వ్యక్తులు స్టాండర్డ్‌కి వ్యతిరేకంగా లైవ్ కేసెస్‌ను రన్ చేస్తారు. వాళ్లు హెజిటేట్ అయిన ప్రతి చోటా డాక్యుమెంట్‌లో ఒక రంధ్రం ఉన్నట్లే. ఆ రంధ్రాన్ని ఫిక్స్ చేయండి, పర్సన్‌ని కాదు.

కంప్లీషన్ టెస్ట్: ఒక ఏరియాలో వేరొకరు రాసిన స్టాండర్డ్ ఉంటుంది, దాన్ని రాయని ఇద్దరు వ్యక్తులు దాన్ని టెస్ట్ చేశారు, మరియు ఇప్పుడు ఆ ఏరియాలో మీకు ఎస్కలేట్ అయ్యే విషయాలు తక్కువగా ఉంటాయి.

బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్

• ద కర్స్ ఆఫ్ నాలెడ్జ్ (The curse of knowledge)

  మీకు తెలిసిన దాన్ని మీకు తెలియదని మీరు ఇమాజిన్ (imagine) చేసుకోలేరు, కాబట్టి మీ స్టాండర్డ్స్ బాగా ముఖ్యమైన స్టెప్స్‌ను స్కిప్ చేస్తాయి. గత ఆరు నెలల్లో హైర్ చేసుకున్న ప్రతి ఒక్కరిపై ప్రతి స్టాండర్డ్‌ను టెస్ట్ చేయండి. వాళ్ల కన్‌ఫ్యూజన్ (confusion) మీకు స్టాండర్డ్ గురించి చెబుతుంది, ఎప్పుడూ వాళ్ల గురించి కాదు.

• డిఫికల్టీని అంచనా వేయడంలో ఎక్స్‌పర్ట్స్ ఫెయిలవడం

  తమ బెస్ట్ వ్యక్తులకు ఏది ఈజీయో అది ఈజీ అని వాళ్లు అనుకుంటారు. అది ఖచ్చితమైన మరియు పనికిరాని డాక్యుమెంట్స్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తుంది.

• మీరు నిర్మించిన దాన్ని ప్రేమించడం

  మీరు సొంతంగా రాసిన స్టాండర్డ్స్‌ను ఓవర్‌వాల్యూ (overvalue) చేస్తారు మరియు మీ టీమ్ నుండి వచ్చే మంచి వాటితో వాటిని రిప్లేస్ చేయడానికి రెసిస్ట్ (resist) చేస్తారు. రివ్యూ మీటింగ్స్‌లో దాన్ని గమనించండి, అక్కడ అది హై స్టాండర్డ్స్ ఉన్నాయనే ముసుగులో వస్తుంది.

• ఒకేసారి ఎక్కువ చేయడం

  ఐదు ఏరియాలు సీరియస్‌గా అనిపిస్తాయి మరియు ఐదు సగం-పూర్తయిన స్టాండర్డ్స్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తాయి, అది స్టాండర్డ్స్ ఎప్పటికీ పూర్తవ్వవు అని ప్రతి ఒక్కరికీ నేర్పుతుంది.

అనోటేటెడ్ ఎగ్జాంపుల్: ఒక ప్రైసింగ్ ఇన్‌స్టింక్ట్‌ను రాయడం

కాంపోజిట్: B2B సర్వీసెస్ కంపెనీ, $24M ఆదాయం, ఇక్కడ ఒక త్రైమాసికంలో ప్రైసింగ్ ఎక్సెప్షన్స్ తొమ్మిది సార్లు ఫౌండర్ వద్దకు చేరుకున్నాయి.

• ఆమోదయోగ్యం కాదు

  సేల్స్ హ్యాండ్‌బుక్‌లో ఒకే ఒక లైన్: "వాల్యూకి (value) ప్రైస్ చేయండి, అవర్స్‌కి (hours) కాదు." అందరూ దానితో ఏకీభవిస్తారు. ఎవరూ దానిపై యాక్ట్ చేయలేరు. ఆరు నెలల తర్వాత డిస్కౌంటింగ్ 22% కి చేరుకుంటుంది మరియు ఎందుకో ఎవరూ చెప్పలేరు. ఇది ఎందుకు ఫెయిల్ అవుతుంది: ఒక ప్రిన్సిపుల్ ఒక స్టాండర్డ్‌గా పొరబడబడింది. అది డెస్టినేషన్‌కి (destination) పేరు పెడుతుంది మరియు ఎలాంటి రూట్‌ను (route) ఇవ్వదు, కాబట్టి ప్రతి రిప్ (rep) వాళ్ల సొంత రూట్‌ను ఇన్వెంట్ చేసుకుంటారు, మరియు ఆ రూట్స్ యొక్క సగటే ఆ డిస్కౌంట్ రేట్ (rate).

• పర్వాలేదు

  ఒక డెసిషన్ ట్రీ ఉన్న ఒక నాలుగు-పేజీల ప్రైసింగ్ స్టాండర్డ్: క్లయింట్ సైజ్, ప్రాబ్లమ్ యొక్క కాస్ట్, అర్జెన్సీ (urgency), మూడు ప్రైస్ బ్యాండ్స్. రిప్స్ (Reps) దాన్ని ఫాలో అవుతారు మరియు డిస్కౌంటింగ్ 14% కి పడిపోతుంది. అప్పుడు ఒక క్లయింట్ ఒక ఆడ్ (odd) స్ట్రక్చర్‌తో వస్తాడు — ఒక ఫిక్స్‌డ్ సీలింగ్ మరియు ఒక పెద్ద హిడెన్ (hidden) ఇంప్లిమెంటేషన్ కాస్ట్ ఉన్న పబ్లిక్ టెండర్ (tender). ఆ డెసిషన్ ట్రీ ఎలాంటి ఆన్సర్ ఇవ్వదు, మరియు ఆ డీల్ ఫౌండర్ డెస్క్‌పై ల్యాండ్ అవుతుంది. ఇది ఎందుకు కేవలం పర్వాలేదు: స్టాండర్డ్ ఆర్డినరీ (ordinary) కేసును కవర్ చేస్తుంది మరియు ప్రాఫిటబుల్ ఎడ్జ్‌ను (edge) అన్‌డిఫైన్డ్‌గా (undefined) వదిలేస్తుంది, మరియు మార్జిన్, ఎస్కలేషన్స్ రెండూ నివసించేది ఆ ఎడ్జ్‌లోనే.

• అద్భుతం

  అదే డెసిషన్ ట్రీ, ప్లస్ రాయబడిన తొమ్మిది రియల్ డీల్స్, వాటిలో మూడు లాసెస్ (losses). ప్రతిదీ దాన్ని రన్ చేసిన అకౌంట్ డైరెక్టర్ రాశారు: ఆమె ఏమి చూసింది, ఆమె ఏమి అస్స్యూమ్ (assumed) చేసుకుంది, క్లయింట్ యాక్చువల్‌గా ఏమి చేశాడు. ప్లస్ ఎడ్జ్ కోసం ఒక రిటెన్ రూల్: కేస్ ఆ ట్రీకి ఫిట్ కానప్పుడు, బయ్యర్ యొక్క ఆల్టర్నేటివ్‌కి వాళ్లకు ఎంత ఖర్చవుతుందో దానికి ప్రైస్ చేయండి, మరియు 24 గంటల్లోపు మీ రీజనింగ్‌ను రాయండి. ఆ రైట్-అప్స్ లైబ్రరీలోకి వెళ్తాయి. పదకొండు నెలల తర్వాత లైబ్రరీలో నలభై కేసులు ఉంటాయి, ఫౌండర్ తొమ్మిదికి బదులుగా త్రైమాసికానికి రెండు ఎస్కలేషన్స్‌ను చూస్తాడు, మరియు ఇద్దరు అకౌంట్ డైరెక్టర్స్ ఆ ట్రీని స్వయంగా రీరైట్ (rewriting) చేస్తున్నారు. ఇది ఎందుకు వర్కవుట్ అవుతుంది: స్టాండర్డ్ ఇప్పుడు మరింత స్టాండర్డ్‌ను ప్రొడ్యూస్ చేస్తుంది. ఆడ్ (Odd) కేసులు అంతరాయాలుగా ఉండటం ఆగిపోయి తదుపరి వెర్షన్‌కి ముడిసరుకుగా (raw material) మారాయి.

టూల్ 1 — నాలెడ్జ్ ఆడిట్ మరియు లెవెల్ 3→4 డెవలప్‌మెంట్ ప్లాన్: జడ్జ్‌మెంట్ ఎక్కడ ఉందో చూపేలా ఏరియాకి నాలుగు కాలమ్స్, ప్లస్ వాళ్లు ఓన్ చేసుకునే ఏరియా, వాళ్లు రాయబోయే స్టాండర్డ్, మరియు రివ్యూ డేట్‌తో పాటు లీడర్‌కి ఒక పేజీ. టెంప్లేట్ ప్యాక్‌లో బ్లాంక్ వెర్షన్.