$10M → $100M

Ang dokumentong ito ay may dalawang kalahati.

Ang libreng kalahati ay ang mga Kabanata 0 at 1. Susukatin nito kung handa ang iyong kumpanya para sa anuman dito, sa limang pintuan, gamit ang mga numero sa halip na mga opinyon. Pagkatapos ay iguguhit mo ang isang mapa kung saan mapanganib na nakasentro ang iyong kita. Pagkatapos ay ipapakita nito sa iyo ang isang pagbabagong-anyo kung saan tungkol ang buong aklat na ito: paggawa sa alam ng isang tao na maging alam ng kumpanya.

Basahin lamang hanggang doon at aalis ka pa rin na may marka, mapa, at isang lugar na pinangalanan bilang lugar na pagsisimulan. Karamihan sa mga kumpanya sa $30M ay wala sa tatlong ito.

Ang bayad na kalahati ay ang mga Kabanata 2 hanggang 12, kasama ang template pack. Iyan ang makina. Paano ipasa ang paghusga sa halip na mga gawain. Paano marinig ang katotohanan kapag mayroon ka nang apatnapung magagalang na tao sa pagitan mo at ng customer. Paano maging ang tanging tunay na opsyon sa isang laro na iyong tinukoy. Paano gawin ang iyong reputasyon mula sa isang bagay na personal mong dala tungo sa isang trabaho na may mga may-ari at badyet. Paano makuha ang demand na kasalukuyang nakikita mo dahil sa suwerte. Paano pumili ng paraan ng pagpopondo sa paglago nang sinasadya sa halip na maanod sa isa. Paano muling idisenyo ang kumpanya kapag ang nakagawiang trabaho ay halos walang gastos. At paano malalaman, mula sa ebidensya kaysa sa kita, na talagang nakarating ka doon.

Ang desisyon sa kabanatang ito: handa na ba ang iyong kumpanya na gawing sistema ang alam nito, o gagawin lamang ng aklat na ito na mas marupok ito?

Bawat kaso sa aklat na ito ay pinagsama-sama. Ang mga numero ay ni-round off, ang mga industriya ay minsan inilipat, ang mga detalye ay binago. Ang hindi nabago ay ang hugis ng pagkakamali. Ginawa ko ito, pinanood ko ang isang kliyente na gumawa nito, o binayaran ko ito.

Ang ideya, sa isang pahina

Ang Playbook I ay tungkol sa pagkamit ng paniniwala. Ang Playbook II ay tungkol sa pagbuo ng kumpiyansa — sa iyo, sa iyong koponan, sa iyong merkado — sa pamamagitan ng pag-uulit ng cycle na pangako-at-paghatid hanggang sa maging nakakasawa ito.

Ang aklat na ito ay ang hakbang pagkatapos niyan, at ito ay ibang uri ng trabaho.

Personal ang kumpiyansa. Ito ay naninirahan sa iyo at sa iyong pinakamahusay na tatlo o apat na tao. Ito ay ang bagay na napapansin mo sa isang pulong at inaaksyunan nang hindi mo maipaliwanag kung paano mo ito napansin. Ang kumpiyansa ay unti-unting lumalago. Ito ay nagbabakasyon. Ito ay nagkakasakit. Ito ay nagbibitiw sa isang Martes at nagdadala ng labing-isang taon ng paghusga palabas ng gusali sa isang karton na kahon.

Institusyonal ang kaalaman. Ito ay naninirahan sa produkto, sa mga pamantayan, sa brand. Ito ay naninirahan sa bagong empleyado na, sa ika-apat na buwan, ay gumagawa ng desisyon na gagawin mo sana — hindi dahil nagtanong siya sa iyo, kundi dahil tinuruan siya ng kumpanya kung paano ka mag-isip. Ang kaalaman ay mas matagal kaysa sa mga tao. Kasama ka.

Ang buong Playbook III ay isang pagbabagong-anyo: gawin ang alam mo sa alam ng kumpanya.

Karamihan sa mga tagapagtatag ay tumatangging magbayad para sa pagbabagong-anyong iyan, at ang dahilan ay halos hindi kailanman pera. Ito ay pagkakakilanlan. Sa $10M ikaw pa rin ang pinakamatalinong tao sa silid tungkol sa iyong sariling negosyo, at maganda ang pakiramdam niyan. Sa $100M, kung ikaw pa rin ang pinakamatalinong tao sa silid tungkol sa iyong sariling negosyo, nakabuo ka para sa iyong sarili ng isang napakamahal na trabaho.

Ano ang nagbabago sa laki na ito

Tatlong bagay, at nagbabago sila nang sabay-sabay.

• Ang iyong mga pagkakamali ay dumarami

  Sa $1M ang maling pag-hire ay magkakahalaga sa iyo ng isang quarter. Sa $30M ang masamang pamantayan ay kumakalat sa 140 na tao, naihalo sa onboarding, at nagkakahalaga sa iyo ng dalawang taon. Hindi mo ito mapapansin nang halos labingwalong buwan. Ang feedback ay nagiging mas mabagal kapag ang mga pusta ay tumataas. Iyan ang dahilan kung bakit mas mabagal ang aklat na ito kaysa sa unang dalawa. Mas kaunting mga pagtatangka, mas mabigat na mga desisyon, at walang paraan upang ayusin nang paulit-ulit ang iyong daan palabas sa isang istrukturang pagkakamali.

• Kung paano mo pinopondohan ang kumpanya ay nagiging isang diskarte

  Sa ilalim ng $10M, ang pera ay kadalasang tanong ng kaligtasan. Sa itaas nito, ang pagpili sa pagitan ng pananatiling self-funded, pangangalap, pamumuhunan, o pagpapatakbo ng pondo ay ang pinakamalaking nag-iisang pingga kung saan ka mapupunta. Ito rin ang pagpipiliang kadalasang ginagawa nang walang direksyon.

• Wala nang nagsasabi sa iyo ng katotohanan

  Hindi dahil hindi matapat ang mga tao mo. Dahil ang pagiging magalang ay nagpapatung-patong. Apatnapung tao ang nakaupo sa pagitan mo at ng customer, ang bawat isa ay nagpapalambot nang kaunti sa mensahe, at ang apoy ay umaabot sa iyo bilang isang mainit na bahagi lamang. Ang katotohanan ay kailangang i-engineer na ngayon, sa paraang pag-engineer mo sa iyong pag-uulat sa pananalapi. Sinasadya, kasama ang mga may-ari, sa isang iskedyul.

Paano gumagana ang mga kabanata

Isang desisyon, isang kasangkapan, isang 90-day na hakbang bawat kabanata. Walang teorya na walang nakalakip na kasangkapan.

Bawat kabanata ay nagtatapos sa parehong apat na seksyon.

• Diagnostic

  Kung nasaan ka talaga, binilang o minarkahan, hindi kailanman hinulaan.

• Ang 90-day na hakbang

  Ano ang papatakbuhin, sa anong pagkakasunod-sunod, na may isang pagsubok na magsasabi sa iyo kung kailan ka tapos na.

• Bias watchlist

  Ang tiyak na bitag sa isip na sumisira sa gawaing ito ng kabanata, at kung paano ito harangan. Hindi ito pamuno. Ang paniniwalang mas marami kang kontrolado kaysa sa totoo, paghuhusga sa mga desisyon ayon sa kinalabasan, pagtatanggol sa isang sistema dahil binuo mo ito, pagtatapon ng mas maraming pera sa natatalong pusta — ito ang mga mode ng pagkabigo ng mga tao na nagtagumpay na. Walang nagbababala sa iyo tungkol sa mga ito hanggang sa maging mahal ang mga ito.

• Annotated example

  Isang sitwasyon na ipinakita sa tatlong paraan: hindi katanggap-tanggap, sapat, mahusay, na may pangangatwiran na naghihiwalay sa kanila. Ito ay format na PEM Layer-2, at ginagawa ng aklat ang hinihingi nito sa iyo.

Sa laking ito, ang siyamnapung araw ay hindi sprint. Isa itong pusta. Labindalawang kabanata, anim na bahagi, at ang tapat na landas patungo sa $100M ay humigit-kumulang walo sa mga pustang iyon. Dalawang taon kung maayos ang lahat, tatlo o apat kung normal ang takbo. Sinuman na nagbebenta sa iyo ng mas mabilis na numero ay may ibinebenta sa iyo.

Basahin ito bago ang diagnostic

Huwag simulan ang aklat na ito dahil tumawid ka sa $10M. Simulan ito dahil pumasa ka sa pintuan sa ibaba.

Lahat ng nasa Bahagi IV at Bahagi V ay leverage: kapital, kategorya, malalaking kontrata, AI agent, reserba ng pera. Pinaparami ng leverage ang anumang nasa ilalim nito. Kung ang nasa ilalim ay ang iyong personal na atensyon, bubuo ka ng isang bagay na nangangailangan ng higit pa sa iyo sa mismong sandaling mas kaunti na ang kaya nitong hawakan. Ang pagkabigong iyan ay hindi mabagal at hindi ito mura. Nilamon na nito ang mga kumpanya na kilala ko na mukhang maayos naman noong nakaraang quarter.

Ang diagnostic ng kalayaan

Limang pintuan, bawat isa ay may markang 0 hanggang 4. Dalawampung puntos ang pinakamataas. Magbigay ng marka mula sa totoong mga talaan: ang iyong library ng mga pamantayan, mga ulat ng cohort, saan nanggaling ang mga lead, kasaysayan ng bersyon. Anumang markahan mo mula sa memorya, markahan ng isang puntos na mas mababa.

Una, ang 30-day disappearance test. Hindi ka maaabot sa loob ng tatlumpung araw. Walang telepono, walang pagbubukod, walang marathon na sesyon ng pag-brief sa linggo bago nito. Ano ang masisira? Isulat ang listahan bago mo basahin ang Kabanata 1. Ang listahang iyon ang tunay na talaan ng mga nilalaman para sa iyong susunod na taon.

Dalawa sa mga ito ay nangangailangan ng tala bago mo markahan ang mga ito.

Ang Pintuan 2 ay isang sahig, hindi isang sukatan. Kung ang net na pagpapanatili ng kita ay mas mababa sa 100%, markahan ito ng 0, at walang kabanata sa aklat na ito ang makakaayos nito. Ang pagbuo ng isang sistema ng kaalaman sa loob ng isang kumpanya na mas mabilis nawawalan ng mga kliyente kaysa sa pagpapalago nito ay nagpapabilis lamang ng pagkalugi. Bumalik sa Playbook II, Kabanata 5, at buuing muli muna ang pipeline ng pagsusuri.

Ang Pintuan 4 ay ang isa na namarkahan ng mga tao nang masyadong mabait. Ang Antas 3 ay nangangahulugang nagtatrabaho sila sa loob ng iyong mga nakasulat na pamantayan at nagpapasya nang hindi nagtatanong sa iyo. Ang Antas 4 ay nangangahulugang hinahawakan nila ang mga sitwasyon na walang sinumang nagsulat, at naririnig mo ito pagkatapos nang hindi naaalarma. Ang pagsubok ay hindi kung kaya nila. Ito ay kung ginawa nila, noong nakaraang quarter, at kung mapapangalanan mo ang kaso.

Pagmamarka

• 17–20 — Handa. Ang problema mo ay pagkakasunod-sunod, hindi kahandaan

  Ang iyong kumpanya ay natututo na. Basahin nang diretso, piliin ang iyong landas ng pagpopondo nang bukas ang iyong mga mata, at ituring ang Mga Kabanata 7 at 9 bilang tunay na trabaho sa taong ito.

• 12–16 — Ang inaasahang mambabasa

  Ang ilan sa alam mo ay pag-aari na ngayon ng kumpanya, at ang ilan dito ay sa iyo pa rin mag-isa. Patakbuhin ang Mga Bahagi I at II nang magkakasunod. Huwag galawin ang Bahagi IV hanggang sa ang Mga Kabanata 1 at 2 ay makabuo ng isang bagay na maaari mong hawakan. Ang leverage sa isang kumpanyang kalahating-na-convert ay ang mismong pagkakamaling iniiwasan ng saklaw na ito.

• Mababa sa 12 — Hindi pa, at hindi ko ito palalambutin

  Bumalik at tapusin ang Playbook II. Ang pagdaragdag ng leverage sa isang makinang nakadepende sa tagapagtatag ay nagpapaging mas marupok nito, hindi mas malaki. Ang pera mula sa pondo, mga enterprise na kasunduan at mga play sa kategorya ay nagpapalakas lahat sa anumang nasa ilalim ng mga ito. Ang isang taong ginugol sa pagpapatibay ay nagkakahalaga sa iyo ng oras at wala nang iba pa. Ang alternatibo ay nagkakahalaga sa iyo ng kumpanya.

Isulat ang iyong marka at petsa ngayon sa isang lugar kung saan makikita mo muli ang mga ito. Ang Kabanata 12 ay nagpapatakbo ng parehong limang pintuan laban sa isang mas mahirap na target. Ang puwang sa pagitan ng dalawang pagbasa ay ang tanging patunay na gumana ang alinman dito.

Ang heat map ng karupukan

Patakbuhin ito sa tabi ng diagnostic. Sinasabi sa iyo ng marka kung ano ang maaari mong buuin. Sinasabi sa iyo ng mapa kung ano ang maaaring mag-alis nito.

Iguhit ang iyong kita bilang mga bloke: ayon sa kliyente, ayon sa channel, ayon sa bansa, ayon sa currency, ayon sa pangunahing tao. Pagkatapos ay iguhit ang iyong kapasidad sa paghahatid sa parehong paraan. Liliman ng pula ang anuman na higit sa 25% ng isang bloke.

Natutunan ko ito noong 2022, sa masamang paraan. Mayroon kaming kumpanya kung saan ang 60% ng kapasidad sa paghahatid ay nakaupo sa loob ng isang 40km na radius. Nang bumagsak ang grid ng kuryente, ang aming backup na plano ay naging isang pinagsasaluhang paniniwala na mayroon kami nito. Dalawang linggo ng pag-improvise, tatlong nawalang kontrata, isang permanenteng aral. Ang isang dependency na hindi mo iginuhit ay isang dependency na hindi mo nakita.

Ang mapa ay tumatagal ng apatnapung minuto at ito ang pinakamurang kasangkapan sa aklat na ito. Sinasabi sa iyo ng Kabanata 11 kung ano ang gagawin tungkol sa mga pulang bloke. Sa ngayon, iguhit lamang ang mga ito.

Tool 0 — ang diagnostic ng kalayaan at heat map ng karupukan: limang pintuan na may markang 0 hanggang 4, kasama ang iyong kita at kapasidad na iginuhit bilang mga bloke na may anumang higit sa 25% na naliliman. Blangkong bersyon sa template pack.

Ang desisyon sa kabanatang ito: ang paghusga ba ng iyong kumpanya ay naninirahan sa mga tao, o sa mga sistema na bumubuo sa mga tao?

Kung saan talaga naroon ang karamihan sa mga kumpanyang $10M

Mayroon kang dokumentasyon. Ipinagmamalaki mo ito. Umaabot ito sa 340 na pahina sa Notion, isinulat ito labingwalong buwan na ang nakalipas ng kung sinuman ang may pinakakalmadong linggo, at halos 30% nito ay naglalarawan sa isang proseso na hindi na umiiral.

Iyon ay hindi isang organisasyong natututo. Isa itong snapshot na may kahon ng paghahanap.

Ang pagsubok ay hindi kung may mga pamantayan. Ang pagsubok ay kung ina-update nila ang kanilang sarili sa pamamagitan ng paggamit. Sa isang kumpanyang natututo, ang isang proyekto na naging mali ay nagbubunga ng dalawang bagay: isang naayos na kliyente at isang binagong pamantayan na nagpapahirap sa parehong pagkabigo sa susunod na quarter. Kung ang iyong mga post-mortem ay nagbubunga ng mga thread sa Slack at mga damdamin, ang iyong kaalaman ay sumisingaw nang halos kasing bilis ng paglikha mo nito.

Ang pagsingaw na iyon ay hindi makikita sa anumang ulat na binabasa mo, at ganoon ito tumatakbo nang maraming taon. Walang nag-file ng variance para sa paghusga na lumabas sa pinto.

Ang apat na hakbang na pagbabagong-anyo

Ang siklo na kailangan mo ay luma at nauunawaan nang mabuti, at halos walang sinuman ang nagpapatakbo nito nang sinasadya.

• Mula likas na hilig patungo sa pagsulat

  Ang likas na hilig ng isang tao ay nagiging nakasulat na pamantayan. Ito ang pinakamahirap na hakbang at ang nilalampasan ng mga tao, dahil ang pagiging magaling sa isang bagay ay parang wala lang mula sa loob. Hindi masasabi sa iyo ng pinakamahusay mong account director kung bakit niya binabago ang presyo ng isang kasunduan sa ikalawang tawag. Kaya lang niya itong gawin. Ang paglabas nito mula sa kanyang isipan ay nangangahulugang uupo sa tabi niya sa apat na tawag at pagtatanong "ano ang napansin mo ngayon lang?" hanggang sa ang sagot ay hindi na "hindi ko alam."

• Mula sa pagsulat patungo sa pinagsama

  Ang kanyang pamantayan ay nakakatugon sa pamantayan ng delivery lead ay nakakatugon sa finance model. Dito lumalabas ang mga kontradiksyon, at ang mga kontradiksyon ang punto. Kung ang iyong pamantayan sa pagbebenta ay nangangako ng labing-apat na araw na turnaround at ang iyong pamantayan sa paghahatid ay nagbabadyet ng labinsiyam na araw, natagpuan mo na ang pinagmulan ng numero ng churn na isinisisi mo sa mga inaasahan ng kliyente.

• Mula sa pinagsama patungo sa likas na hilig muli

  Ang mga tao ay nagtatrabaho gamit ang mga pamantayan hanggang sa ang mga pamantayan ay maging kanilang sariling paghusga. Ang pagbabasa ay hindi gumagawa nito. Naaalala ng mga tao ang ginagawa nila at nakakalimutan ang binabasa nila. Ang isang pamantayan na ipinasa bilang manu-manwal ay pasadahan lang. Ang parehong pamantayan na ipinasa bilang sampung pinaghirapang halimbawa kasama ang "gawin mo ngayon ang ikalabing-isa at ikukumpara natin" ay natututunan sa loob ng dalawang linggo.

• Mula sa kanilang likas na hilig patungo sa bagong kaalaman

  Ang kanilang paghusga, na gumagana sa mga kaso na hindi mo inilarawan, ay nagbubunga ng mga likas na hilig na wala ka. Iyan kung saan nagsasara ang loop at nagsisimulang magbayad sa iyo.

Karamihan sa mga kumpanya ay ginagawa ang unang dalawang hakbang nang masama at pagkatapos ay humihinto. Nauuwi ka sa isang salansan ng mga dokumento at walang paghusga.

Antas 4 ang target

Ang Playbook II ay nagdala sa iyo sa Antas 3. Itinakda mo ang mga pamantayan, ibang mga tao ang nagtatrabaho sa loob nito, sinusuri mo ang mga resulta. Mabuti. Iyan kung saan nagsisimula ang leverage.

Ang Antas 4 ay magkaiba ang uri. Sa Antas 4, sumusulat ang mga tao ng kanilang sariling mga pamantayan at humahawak ng mga kaso na walang sinumang umasa. Malalaman mo na lang pagkatapos. Minsan nagugulat ka, at ang gulat ay kadalasang mabuti.

Ang puwang sa pagitan ng 3 at 4 ay hindi kasanayan. Ito ay pahintulot kasama ang bakit. Alam ng taong nasa Antas 3 kung ano ang hitsura ng mabuti. Alam ng taong nasa Antas 4 kung bakit umiiral ang pamantayan, na nangangahulugang mapapansin nila kapag mali ang pamantayan para sa kaso sa harap nila at magsasaayos nang hindi nagtatanong. Ang pagtuturo ng bakit ay mas mabagal, mas nakakainis, at ito ang buong trabaho.

Sa pagsasanay: para sa bawat isa sa iyong nangungunang walong lider, dapat mong mapangalanan ang lugar kung saan sumusulat sila ngayon ng pamantayan at ikaw ang nagsusuri, sa halip na baliktad. Kung hindi ka makapangalan ng walo, pangalanan ang tatlong mayroon ka at ilagay ang natitirang lima sa isang development plan na may mga petsa. Ang plano nang walang petsa ay isang papuri.

Maraming proyekto nang sabay-sabay: ang bentahe na walang makakakopya

Narito ang bahagi na nagiging tunay na moat. Tumatagal ito ng mga taon, na siyang eksaktong dahilan kung bakit ito nananatili.

Kapag ang apatnapung proyekto ay nagpapatakbo ng cycle na karanasan → pag-unawa → epekto nang sabay-sabay, at ang natututunan nila ay dumadaloy sa isang sistema ng mga pamantayan, nagsisimula kang makakita ng mga pattern na walang sinuman sa iyong merkado ang makakakita. Hindi dahil mas matalino ka. Dahil mayroon kang apatnapung obserbasyon ng parehong bagay na nangyayari nang sabay-sabay at ang iyong kakumpitensya ay may apat, na magkakasunod.

Ang isang kumpanya ng logistics software na pinagtrabahuan ko, na nasa $22M na kita, ay nagsimulang mag-tag sa bawat pagpapatupad gamit ang internal blocker ng kliyente sa ikaanim na linggo. Pagkaraan ng labing-isang buwan mayroon silang 190 na naka-tag na pagpapatupad. Natuklasan nila na ang isang tiyak na paraan ng pagbili ay naghuhula ng apat na beses na pagtaas sa mga pagtatalo tungkol sa saklaw. Muli nilang isinulat ang kanilang mga patakaran sa kwalipikasyon sa paligid nito. Ang churn sa segment na iyon ay bumaba mula 19% hanggang 6% sa loob ng tatlong quarter.

Walang kakumpitensya ang makakakopya niyan. Ang asset ay hindi ang pananaw. Ang asset ay ang 190 na naka-tag na obserbasyon at ang gawi na lumikha sa mga ito. Ang mismong pananaw ay may dalawang pangungusap ang haba at walang halaga kung wala ang apat na taon ng pag-tag sa ilalim nito.

Ano ang halaga nito

Maging tapat sa iyong sarili tungkol sa babayaran.

Ang paggawa nito nang maayos ay kumakain ng halos 10–15% ng oras ng iyong mga senior na tao para sa unang taon, at halos walang ipinapakita para sa unang dalawang quarter. Kinamumuhian iyan ng mga board. Ang mga tagapagtatag na nasa ilalim ng pressure sa kita ay humihinto sa ikalimang buwan, bago pa man ito magsimulang magbayad.

Kung hindi mo mapoprotektahan ang oras na iyon, huwag magsimula. Ang kalahating-nabuong sistema ng kaalaman ay mas masahol pa kaysa wala, dahil natututunan ng mga tao na ang mga pamantayan ay teatro lamang. Ang aral na iyon ay mas mahirap bawiin ang pagtuturo kaysa sa pagtuturo nito.

Diagnostic

Bilangin ang mga ito mula sa mga talaan, hindi sa mga impresyon.

• Mga pamantayang nilikha o seryosong binago sa nakalipas na labindalawang buwan: ____
• Ilan sa mga ito ang isinulat ng iba bukod sa iyo: ____
• Mga lugar kung saan ang paghusga ay nakaupo nang eksakto sa isipan ng isang tao: ____
• Mga lider na nagmamay-ari ng lugar kung saan sila sumusulat at ikaw ay nagsusuri: ____ ng iyong nangungunang walo
• Petsa ng huling rebisyon ng pamantayan na dulot ng isang proyektong naging mali: ____

Pagkatapos ay hanapin ang iyong sarili sa hagdan na ito. May mga pamantayan at walang nag-update ng isa man sa loob ng anim na buwan: mayroon kang mga dokumento, hindi sistema. Naa-update ang mga pamantayan ngunit ikaw lamang ang sumusulat: ang kisame ay ang sarili mong kalendaryo. Sumusulat ang iba at nagsusuri ka: Antas 3.5, isang magandang lugar. Sumusulat ang iba, humahawak ng mga kaso na walang umasa, at sinasabi sa iyo pagkatapos: Antas 4, at ang Kabanata 2 ang iyong susunod na hakbang.

Ang 90-day na hakbang

Pumili ng isang lugar. Hindi lima. Piliin ang isa kung saan ka pinakamadalas na hinihila para sa hindi gaanong madiskarteng dahilan, na kadalasang mga pagbubukod sa pagpepresyo o mga pinataas na tawag sa paghahatid.

1. Araw 1–20

   sundan ang dalawang tao na gumagawa nito nang pinakamahusay. I-record ang mga sesyon. Itanong ang "ano ang napansin mo?" pagkatapos ng bawat desisyon, hanggang sa ang sagot ay hindi na "hindi ko alam."

2. Araw 21–45

   ibabalangkas nila ang pamantayan gamit ang apat na layer mula sa Playbook II. Hindi mo ito isusulat. Mamarkahan mo ito, na siyang ibang trabaho at nagbubunga ng ibang resulta.

3. Araw 46–75

   bumuo ng walong pinaghirapang halimbawa kasama ang kalakip na pangangatwiran — tatlong mahusay, tatlong sapat, dalawang masama — na kinuha mula sa mga totoong file, hindi mula sa imahinasyon.

4. Araw 76–90

   dalawang tao na hindi kasali ang magpapatakbo ng mga live na kaso laban sa pamantayan. Bawat lugar kung saan sila nag-aalinlangan ay isang butas sa dokumento. Ayusin ang butas, hindi ang tao.

Pagsubok sa pagkumpleto: ang isang lugar ay may pamantayan na isinulat ng iba, sinubukan ng dalawang tao na hindi sumulat nito, at mas kaunting mga bagay sa lugar na iyon ang napupunta na ngayon sa iyo.

Bias watchlist

• Ang sumpa ng kaalaman

  Hindi mo maisip na hindi mo alam kung ano ang alam mo, kaya nilalampasan ng iyong mga pamantayan ang mga hakbang na pinakamahalaga. Subukan ang bawat pamantayan sa sinumang kinuha sa huling anim na buwan. Ang kanilang pagkalito ay nagsasabi sa iyo tungkol sa pamantayan, hindi tungkol sa kanila.

• Lumalait ng hirap ang mga eksperto

  Ipinapalagay ng iyong pinakamahusay na mga tao na madali ang madali para sa kanila. Nagbubunga iyan ng mga dokumentong tumpak ngunit walang silbi.

• Pagmamahal sa iyong binuo

  Masyado mong pahahalagahan ang mga pamantayang ikaw mismo ang sumulat at lalabanan ang pagpapalit sa mga ito ng mas magaganda mula sa iyong koponan. Bantayan ito sa mga pulong sa pagsusuri, kung saan nagbabalatkayo ito bilang pagkakaroon ng mataas na mga pamantayan.

• Paggawa ng masyadong marami nang sabay-sabay

  Limang lugar ay pakiramdam seryoso at nagbubunga ng limang kalahating-tapos na pamantayan, na nagtuturo sa lahat na ang mga pamantayan ay hindi kailanman natatapos.

Annotated example: pagsusulat ng likas na hilig sa pagpepresyo

Pinagsama-sama: isang kumpanya ng mga serbisyong B2B, $24M na kita, kung saan ang mga pagbubukod sa pagpepresyo ay umabot sa tagapagtatag nang siyam na beses sa isang quarter.

• Hindi katanggap-tanggap

  Isang linya sa handbook ng pagbebenta: "Magpresyo laban sa halaga, hindi sa mga oras." Sumasang-ayon ang lahat dito. Walang makakaaksyon dito. Pagkalipas ng anim na buwan, ang diskuwento ay nasa 22% at walang makapagsabi kung bakit. Bakit ito nabigo: ang isang prinsipyo ay napagkamalan bilang pamantayan. Pinapangalanan nito ang destinasyon at hindi nagbibigay ng ruta, kaya bawat rep ay nag-iimbento ng kanilang sariling ruta, at ang average ng mga rutang iyon ay ang discount rate.

• Sapat

  Isang apat-na-pahinang pamantayan sa pagpepresyo na may decision tree: laki ng kliyente, halaga ng problema, pagkamadali, tatlong price band. Sinusunod ito ng mga rep at ang diskuwento ay bumababa sa 14%. Pagkatapos ay isang kliyente ang lumitaw na may kakaibang istraktura — isang pampublikong tender na may nakatakdang kisame at malaking nakatagong gastos sa pagpapatupad. Ang puno ay hindi nagbibigay ng sagot, at ang kasunduan ay napupunta sa desk ng tagapagtatag. Bakit sapat lamang ito: sinasaklaw ng pamantayan ang ordinaryong kaso at iniiwan ang kumikitang gilid na hindi tinukoy, at ang gilid ay kung saan naninirahan pareho ang margin at ang mga pagtaas.

• Mahusay

  Ang parehong decision tree, kasama ang siyam na totoong deal na isinulat, tatlo sa mga ito ay lugi. Bawat isa ay isinulat ng account director na nagpatakbo nito: ano ang nakita niya, ano ang inakala niya, ano talaga ang ginawa ng kliyente. Dagdag pa ang isang nakasulat na tuntunin para sa gilid: kapag hindi kasya ang kaso sa puno, magpresyo laban sa kung ano ang halaga ng alternatibo ng mamimili sa kanila, at isulat ang iyong pangangatwiran sa loob ng 24 oras. Ang mga isinulat na iyon ay mapupunta sa library. Pagkalipas ng labing-isang buwan ang library ay may hawak na apatnapung kaso, ang tagapagtatag ay nakakakita ng dalawang escalation bawat quarter sa halip na siyam, at dalawang account director ang mismong muling sumusulat ng puno. Bakit ito gumagana: ang pamantayan ay nagbubunga na ngayon ng higit pang pamantayan. Ang mga kakaibang kaso ay tumigil sa pagiging mga pagkaantala at naging hilaw na materyales para sa susunod na bersyon.

Tool 1 — ang pag-audit ng kaalaman at plano sa pagpapaunlad ng Antas 3→4: apat na column bawat lugar na nagpapakita kung saan naninirahan ang paghusga, kasama ang isang pahina bawat lider na nagpapangalan sa lugar na pag-aari nila, ang pamantayang isusulat nila, at ang petsa ng pagsusuri. Blangkong bersyon sa template pack.