$10M → $100M

இந்த ஆவணத்தில் இரண்டு பாதிகள் உள்ளன.

இலவச பாதி அத்தியாயங்கள் 0 மற்றும் 1 ஆகும். அபிப்பிராயங்களுக்குப் பதிலாக எண்களைக் கொண்டு, ஐந்து வாயில்களில் உங்களின் நிறுவனம் இதற்குத் தயாரா என்பதை இது மதிப்பிடுகிறது. பின்னர் உங்களின் வருவாய் எங்கு ஆபத்தான முறையில் செறிந்துள்ளது என்பதற்கான வரைபடத்தை வரையச் சொல்கிறது. முழுப் புத்தகமும் எதைப் பற்றியதோ அந்த ஒரு மாற்றத்தை இது உங்களுக்குக் காட்டுகிறது: ஒருவருக்குத் தெரிந்ததை நிறுவனத்திற்குத் தெரிந்ததாக மாற்றுவது.

அதுவரை மட்டுமே படியுங்கள், நீங்கள் ஒரு மதிப்பெண், ஒரு வரைபடம் மற்றும் தொடங்க வேண்டிய இடமாகக் குறிப்பிடப்பட்ட ஒரு பகுதியுடன் வெளியேறுவீர்கள். $30M-இல் உள்ள பெரும்பாலான நிறுவனங்களிடம் இந்த மூன்றும் இல்லை.

கட்டணப் பாதி என்பது அத்தியாயங்கள் 2 முதல் 12 வரை, கூட்டல் டெம்ப்ளேட் பேக் (template pack). அதுதான் இயந்திரம். பணிகளுக்குப் பதிலாகத் தீர்ப்பை (judgment) எவ்வாறு ஒப்படைப்பது. உங்களுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையே நாற்பது கண்ணியமான நபர்கள் இருந்தவுடன் உண்மையை எப்படிக் கேட்பது. நீங்கள் வரையறுத்த ஒரு விளையாட்டில் எப்படி ஒரே உண்மையான விருப்பமாக மாறுவது. நீங்கள் தனிப்பட்ட முறையில் சுமந்து செல்லும் உங்களின் நற்பெயரை, உரிமையாளர்கள் மற்றும் பட்ஜெட்டைக் கொண்ட ஒரு வேலையாக மாற்றுவது எப்படி. தற்போது நீங்கள் அதிர்ஷ்டவசமாகக் காணும் தேவையை எப்படிப் பிடிப்பது. வளர்ச்சிக்கு நிதியளிப்பதற்கான ஒரு வழியை, அதில் சறுக்கிச் செல்வதற்கு (drifting) பதிலாக எப்படி வேண்டுமென்றே (on purpose) தேர்ந்தெடுப்பது. வழக்கமான வேலைக்கு எதுவும் செலவாகாதபோது நிறுவனத்தை எப்படி மறுவடிவமைப்பு செய்வது. மேலும், நீங்கள் உண்மையில் அங்கு சென்றுவிட்டீர்கள் என்பதை வருவாயை விட ஆதாரங்களை வைத்து எப்படிச் சொல்வது.

இந்த அத்தியாயத்தில் முடிவு: உங்களின் நிறுவனம் தனக்குத் தெரிந்ததை ஒரு அமைப்பாக (system) மாற்றத் தயாரா, அல்லது இந்தப் புத்தகம் அதை இன்னும் உடையக்கூடியதாக மாற்றுமா?

இந்த புத்தகத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு வழக்கும் ஒரு கலவை (composite). எண்கள் முழுமையாக்கப்பட்டுள்ளன, தொழில்கள் சில நேரங்களில் நகர்த்தப்பட்டுள்ளன, விவரங்கள் மாற்றப்பட்டுள்ளன. மாற்றப்படாதது தவறியின் வடிவம் தான். நான் அதைச் செய்திருக்கிறேன், வாடிக்கையாளர் செய்வதைப் பார்த்திருக்கிறேன், அல்லது அதற்காகப் பணம் செலுத்தியிருக்கிறேன்.

யோசனை, ஒரு பக்கத்தில்

ப்ளேபுக் I நம்பிக்கையைப் பெறுவதைப் பற்றியது. ப்ளேபுக் II நம்பிக்கையைக் கட்டியெழுப்புவதைப் பற்றியது - உங்களது, உங்களின் குழுவின், உங்களின் சந்தையின் - சலிப்புத் தட்டும் வரை வாக்குறுதி-மற்றும்-விநியோகம் (promise-and-deliver) வளையத்தைத் திரும்பத் திரும்பச் செய்வதன் மூலம்.

இந்தப் புத்தகம் அதற்குப் பிந்தைய படியாகும், மேலும் இது ஒரு வித்தியாசமான வேலையாகும்.

நம்பிக்கை (Confidence) தனிப்பட்டது. அது உங்களிலும் உங்களின் சிறந்த மூன்று அல்லது நான்கு நபர்களிடமும் வாழ்கிறது. ஒரு கூட்டத்தில் நீங்கள் கவனித்து, அதை எப்படிக் கவனித்தீர்கள் என்று விளக்க முடியாமலேயே செயல்படும் விஷயம் அது. நம்பிக்கை மிகச் சிறந்த முறையில் மெதுவாக வளர்கிறது. அது விடுமுறைக்குச் செல்கிறது. அதற்கு உடம்பு சரியில்லாமல் போகிறது. அது ஒரு செவ்வாய்க்கிழமை ராஜினாமா செய்து, பதினொரு ஆண்டுகாலத் தீர்ப்பை (judgment) ஒரு அட்டைப் பெட்டியில் கட்டடத்திற்கு வெளியே எடுத்துச் செல்கிறது.

அறிவு (Knowledge) நிறுவனமயமானது. அது தயாரிப்பு, தரநிலைகள், பிராண்டில் வாழ்கிறது. இது நான்காவது மாதத்தில், நீங்கள் எடுத்திருக்கக்கூடிய முடிவை எடுக்கும் புதிய பணியாளரிடம் வாழ்கிறது — அவள் உங்களிடம் கேட்டதால் அல்ல, மாறாக நீங்கள் எப்படிச் சிந்திக்கிறீர்கள் என்பதை நிறுவனம் அவளுக்குக் கற்றுக் கொடுத்ததால். அறிவு மனிதர்களை விட நீண்ட காலம் வாழும். நீங்கள் உட்பட.

ப்ளேபுக் III முழுவதுமே ஒரு மாற்றம் தான்: உங்களுக்குத் தெரிந்ததை நிறுவனத்திற்குத் தெரிந்ததாக மாற்றவும்.

பெரும்பாலான நிறுவனர்கள் அந்த மாற்றத்திற்குப் பணம் செலுத்த மறுக்கிறார்கள், அதற்குக் காரணம் பணம் அல்ல. அது அடையாளம். $10M-இல் உங்களின் சொந்த வணிகத்தைப் பற்றி அறையில் உள்ள புத்திசாலி நபர் நீங்கள்தான், அது நன்றாக உணர்கிறது. $100M-இல், உங்களின் சொந்த வணிகத்தைப் பற்றி அறையில் உள்ள புத்திசாலி நபர் நீங்கள்தான் என்றால், உங்களுக்கென மிகவும் விலையுயர்ந்த வேலையை நீங்கள் உருவாக்கியுள்ளீர்கள் என்று அர்த்தம்.

இந்த அளவிலே என்ன மாறுகிறது

மூன்று விஷயங்கள், அவை ஒன்றாக மாறுகின்றன.

• உங்களின் தவறுகள் பெருகும்

  $1M-இல் ஒரு மோசமான பணியமர்த்தல் உங்களுக்கு ஒரு காலாண்டை செலவாக்கும். $30M-இல் ஒரு மோசமான தரநிலை 140 பேர் மூலம் பரவி, ஆன்போர்டிங்கில் (onboarding) சுடப்பட்டு, உங்களுக்கு இரண்டு வருடங்களைச் செலவாக்கும். சுமார் பதினெட்டு மாதங்களுக்கு நீங்கள் கவனிக்க மாட்டீர்கள். பங்குகள் அதிகமாக இருக்கும்போது பின்னூட்டம் (feedback) மெதுவாகிறது. அதனால்தான் இந்தப் புத்தகம் முதல் இரண்டை விட மெதுவாக நகர்கிறது. குறைவான முயற்சிகள், கனமான முடிவுகள் மற்றும் ஒரு கட்டமைப்புத் தவறிலிருந்து வெளியேற மீண்டும் செய்யும் வழி (iterate your way out) இல்லை.

• நிறுவனத்திற்கு நீங்கள் எவ்வாறு நிதியளிக்கிறீர்கள் என்பது ஒரு உத்தியாக மாறுகிறது

  $10M-க்குக் கீழே, பணம் பெரும்பாலும் ஒரு பிழைப்பு கேள்வியாகும். அதற்கு மேலே, சுய-நிதியளித்தல், உயர்த்துதல், முதலீடு செய்தல் அல்லது ஒரு நிதியை நடத்துதல் ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான தேர்வுதான் நீங்கள் எங்கு முடிவடைகிறீர்கள் என்பதற்கான மிகப்பெரிய ஒற்றை நெம்புகோலாகும் (lever). அதுதான் பெரும்பாலும் சறுக்கிச் செல்வதன் (drifting) மூலம் செய்யப்படும் தேர்வாகும்.

• யாரும் இனி உங்களிடம் உண்மையைச் சொல்வதில்லை

  உங்களின் ஆட்கள் நேர்மையற்றவர்கள் என்பதால் அல்ல. கண்ணியம் குவிகிறது என்பதால். உங்களுக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையே நாற்பது பேர் அமர்ந்துள்ளனர், ஒவ்வொருவரும் செய்தியைச் சிறிது மென்மையாக்குகிறார்கள், மேலும் நெருப்பு உங்களை ஒரு சூடான திட்டாக (warm patch) அடைகிறது. உங்களின் நிதி அறிக்கையிடலை (finance reporting) நீங்கள் வடிவமைத்த விதத்தில் உண்மை இப்போது வடிவமைக்கப்பட வேண்டும். வேண்டுமென்றே (On purpose), உரிமையாளர்களுடன், ஒரு அட்டவணையில்.

அத்தியாயங்கள் எவ்வாறு வேலை செய்கின்றன

ஒரு அத்தியாயத்திற்கு ஒரு முடிவு, ஒரு கருவி, ஒரு 90-நாள் நகர்வு. இணைக்கப்பட்ட கருவி இல்லாமல் எந்தக் கோட்பாடும் இல்லை.

ஒவ்வொரு அத்தியாயமும் அதே நான்கு பிரிவுகளுடன் முடிவடைகிறது.

• நோயறிதல்

  நீங்கள் உண்மையில் எங்கு இருக்கிறீர்கள், எண்ணப்பட்ட அல்லது மதிப்பெண் அளிக்கப்பட்ட, ஒருபோதும் யூகிக்கப்படாத.

• 90-நாள் நகர்வு

  எதை இயக்குவது, எந்த வரிசையில், நீங்கள் எப்போது முடித்தீர்கள் என்பதைக் கூறும் ஒரு சோதனையுடன்.

• சார்பு கண்காணிப்புப் பட்டியல் (Bias watchlist)

  இந்த அத்தியாயத்தின் வேலையை அழிக்கும் குறிப்பிட்ட மனப்பொறி (mental trap), மற்றும் அதை எவ்வாறு தடுப்பது. இவை நிரப்பிகள் அல்ல. உங்களால் முடிந்ததை விட அதிகமாக நீங்கள் கட்டுப்படுத்துகிறீர்கள் என்று நம்புவது, முடிவுகள் எவ்வாறு மாறின என்பதன் அடிப்படையில் அவற்றைத் தீர்ப்பது, நீங்கள் கட்டியெழுப்பியதால் ஒரு அமைப்பைப் பாதுகாப்பது, தோற்கும் பந்தயத்தில் அதிகப் பணத்தை எறிவது — இவை ஏற்கனவே வெற்றி பெற்றவர்களின் தோல்வி முறைகள். அவை விலை உயர்ந்ததாக மாறும் வரை யாரும் உங்களை எச்சரிப்பதில்லை.

• சிறுகுறிப்பு உதாரணம்

  ஒரு சூழ்நிலை மூன்று வழிகளில் காட்டப்பட்டுள்ளது: ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது, போதுமானது, சிறப்பானது, அவற்றைப் பிரிக்கும் காரணங்களுடன். இது PEM அடுக்கு-2 (Layer-2) வடிவம், மேலும் அது உங்களிடம் கேட்பதை புத்தகமும் செய்கிறது.

இந்த அளவிலே, தொண்ணூறு நாட்கள் என்பது ஒரு விரைவோட்டம் (sprint) அல்ல. அது ஒரு பந்தயம். பன்னிரண்டு அத்தியாயங்கள், ஆறு பகுதிகள், மற்றும் $100M-க்கான நேர்மையான பாதை அத்தகைய எட்டு பந்தயங்களைப் பற்றியது. விஷயங்கள் நன்றாக நடந்தால் இரண்டு ஆண்டுகள், சாதாரணமாக நடந்தால் மூன்று அல்லது நான்கு ஆண்டுகள். உங்களுக்கு வேகமான எண்ணை விற்கும் எவரும் உங்களுக்கு எதையோ விற்கிறார்கள் என்று அர்த்தம்.

நோயறிதலுக்கு முன் இதைப் படியுங்கள்

நீங்கள் $10M-ஐக் கடந்ததால் இந்தப் புத்தகத்தைத் தொடங்க வேண்டாம். கீழே உள்ள வாயிலைக் கடந்ததால் இதைத் தொடங்குங்கள்.

பகுதி IV மற்றும் பகுதி V இல் உள்ள அனைத்தும் நெம்புகோல் (leverage): மூலதனம், வகை, பெரிய ஒப்பந்தங்கள், AI முகவர்கள், பண இருப்பு. நெம்புகோல் அதன் அடியில் இருப்பதைப் பெருக்குகிறது. அதன் அடியில் இருப்பது உங்களின் தனிப்பட்ட கவனமாக இருந்தால், நீங்கள் குறைவான உங்களை வைத்திருக்கக்கூடிய ஒரு தருணத்தில், அதிகமான உங்களைத் தேவைப்படும் ஒன்றை உருவாக்க உள்ளீர்கள். அந்தத் தோல்வி மெதுவானது அல்ல, மலிவானதும் அல்ல. முந்தைய காலாண்டில் நன்றாகத் தெரிந்த எனக்குத் தெரிந்த நிறுவனங்களை அது சாப்பிட்டுள்ளது.

சுதந்திர நோயறிதல்

ஐந்து வாயில்கள், ஒவ்வொன்றுக்கும் 0 முதல் 4 வரை மதிப்பெண் அளிக்கப்பட்டது. அதிகபட்சம் இருபது புள்ளிகள். உண்மையான பதிவுகளிலிருந்து மதிப்பெண்: உங்களின் தரநிலைகள் நூலகம், குழு அறிக்கைகள், லீட்கள் எங்கிருந்து வந்தன, பதிப்பு வரலாறு. நினைவிலிருந்து நீங்கள் மதிப்பெண் அளிக்கும் எதற்கும், ஒரு புள்ளி குறைவாக மதிப்பெண் அளியுங்கள்.

முதலாவதாக, 30-நாள் காணாமல் போகும் சோதனை. நீங்கள் முப்பது நாட்களுக்கு அணுக முடியாத நிலையில் உள்ளீர்கள். தொலைபேசி இல்லை, விதிவிலக்குகள் இல்லை, முந்தைய வாரம் மாரத்தான் விளக்க அமர்வு இல்லை. எது உடைகிறது? அத்தியாயம் 1 ஐப் படிப்பதற்கு முன் பட்டியலை எழுதுங்கள். அந்தப் பட்டியல் உங்களின் அடுத்த ஆண்டிற்கான உண்மையான உள்ளடக்க அட்டவணையாகும்.

இவற்றில் இரண்டிற்கு நீங்கள் மதிப்பெண் அளிப்பதற்கு முன் ஒரு குறிப்பு தேவை.

வாயில் 2 ஒரு தரை, அளவுகோல் அல்ல. நிகர வருவாய் தக்கவைப்பு 100%-க்கு கீழ் இருந்தால், அதற்கு 0 என்று மதிப்பெண் அளியுங்கள், மேலும் இந்தப் புத்தகத்தில் உள்ள எந்த அத்தியாயமும் அதைச் சரிசெய்யாது. வாடிக்கையாளர்களை வளர்ப்பதை விட வேகமாக இழக்கும் ஒரு நிறுவனத்திற்குள் அறிவு அமைப்பை உருவாக்குவது இழப்பை வேகப்படுத்துகிறது. ப்ளேபுக் II, அத்தியாயம் 5-க்குத் திரும்பிச் சென்று, முதலில் மதிப்பாய்வு குழாயை (review pipeline) மீண்டும் உருவாக்குங்கள்.

வாயில் 4-ஐ மக்கள் மிகவும் தயவுடன் மதிப்பிடுகிறார்கள். நிலை 3 என்றால் அவர்கள் உங்களின் எழுத்துப்பூர்வ தரநிலைகளுக்குள் வேலை செய்கிறார்கள் மற்றும் உங்களிடம் கேட்காமல் முடிவு செய்கிறார்கள். நிலை 4 என்றால் யாரும் எழுதாத சூழ்நிலைகளை அவர்கள் கையாளுகிறார்கள், மேலும் நீங்கள் அதைப் பற்றி எந்த அலாரமும் (alarmed) இல்லாமல் பிறகு கேள்விப்படுகிறீர்கள். அவர்களால் முடியுமா என்பது சோதனை அல்ல. கடந்த காலாண்டில் அவர்கள் அதைச் செய்தார்களா, உங்களால் வழக்கைக் குறிப்பிட முடியுமா என்பதுதான்.

மதிப்பெண் அளித்தல்

• 17–20 — தயார். உங்கள் பிரச்சனை வரிசைப்படுத்துதல், தயார்நிலை அல்ல

  உங்களின் நிறுவனம் ஏற்கனவே கற்றுக்கொள்கிறது. நேராகப் படியுங்கள், திறந்த கண்களுடன் உங்களின் நிதிப் பாதையைத் தேர்ந்தெடுங்கள், அத்தியாயங்கள் 7 மற்றும் 9-ஐ இந்த ஆண்டின் உண்மையான வேலையாகக் கருதுங்கள்.

• 12–16 — உத்தேசித்துள்ள வாசகர்

  உங்களுக்குத் தெரிந்தவற்றில் சில இப்போது நிறுவனத்தினுடையது, சில இன்னும் உங்களுடையது மட்டுமே. பகுதி I மற்றும் II-ஐ வரிசையாக இயக்கவும். அத்தியாயங்கள் 1 மற்றும் 2 உங்களால் வைத்திருக்கக்கூடிய ஒன்றை உருவாக்கும் வரை பகுதி IV-ஐத் தொடாதீர்கள். பாதி-மாற்றப்பட்ட நிறுவனத்தின் மீதான நெம்புகோல் (Leverage) என்பது இந்த பேண்ட் (band) தடுப்பதற்காகவே இருக்கும் சரியான தவறாகும்.

• 12-க்கு கீழ் — இன்னும் இல்லை, நான் அதை மென்மையாக்கப் போவதில்லை

  திரும்பிச் சென்று ப்ளேபுக் II-ஐ முடிக்கவும். நிறுவனர்-சார்ந்த இயந்திரத்தில் நெம்புகோலைச் சேர்ப்பது அதை உடையக்கூடியதாக ஆக்குகிறது, பெரியதாக அல்ல. நிதி பணம், எண்டர்பிரைஸ் ஒப்பந்தங்கள் மற்றும் வகை நாடகங்கள் அனைத்தும் அவற்றின் அடியில் உள்ளதை பெருக்குகின்றன. ஒருங்கிணைக்கச் செலவிடும் ஒரு வருடம் உங்களின் நேரத்தை மட்டுமே செலவாக்கும், வேறொன்றுமில்லை. அதற்கு மாற்றானது நிறுவனத்தையே உங்களிடமிருந்து செலவாக்கும்.

உங்களின் மதிப்பெண் மற்றும் இன்றைய தேதியை மீண்டும் நீங்கள் கண்டுபிடிக்கக்கூடிய ஒரு இடத்தில் எழுதுங்கள். அத்தியாயம் 12 அதே ஐந்து வாயில்களைக் கடினமான இலக்கிற்கு எதிராக இயக்குகிறது. இந்த இரண்டிற்கும் இடையே உள்ள இடைவெளிதான் இது வேலை செய்தது என்பதற்கான ஒரே சான்றாகும்.

உடையக்கூடிய தன்மை வெப்ப வரைபடம் (fragility heat map)

நோயறிதலுக்குப் பிறகு இதை இயக்கவும். உங்களால் எதை உருவாக்க முடியும் என்பதை மதிப்பெண் கூறுகிறது. எதை அதைப் பறிக்க முடியும் என்பதை வரைபடம் கூறுகிறது.

உங்களின் வருவாயைத் தொகுதிகளாக வரையவும்: வாடிக்கையாளர் மூலம், சேனல் மூலம், நாடு மூலம், நாணயம் மூலம், முக்கிய நபர் மூலம். பின்னர் உங்கள் விநியோக கொள்ளளவை அதே வழியில் வரையவும். ஒரு தொகுதியில் 25%-க்கு மேல் உள்ள எதையும் சிவப்பு நிறத்தில் நிழலிடுங்கள் (Shade).

நான் இதை 2022-இல், மிக மோசமாகக் கற்றுக் கொண்டேன். எங்களிடம் ஒரு நிறுவனம் இருந்தது, அதன் விநியோக கொள்ளளவில் 60% ஒரு 40km சுற்றளவிற்குள் அமைந்திருந்தது. மின் தொகுப்பு (power grid) செயலிழந்தபோது, எங்களுக்கான காப்புத் திட்டம் (backup plan), எங்களிடம் ஒன்று உள்ளது என்ற பகிரப்பட்ட நம்பிக்கையாக மாறியது. இரண்டு வார மேம்பாடு, மூன்று இழந்த ஒப்பந்தங்கள், ஒரு நிரந்தர பாடம். நீங்கள் வரையாத சார்புநிலை என்பது நீங்கள் பார்க்காத ஒரு சார்புநிலை ஆகும்.

வரைபடத்திற்கு நாற்பது நிமிடங்கள் ஆகும், மேலும் இது இந்தப் புத்தகத்தின் மலிவான கருவியாகும். சிவப்பு தொகுதிகளை என்ன செய்வது என்று அத்தியாயம் 11 சொல்கிறது. இப்போதைக்கு, அவற்றை மட்டும் வரையுங்கள்.

கருவி 0 — சுதந்திர நோயறிதல் மற்றும் உடையக்கூடிய தன்மை வெப்ப வரைபடம்: ஐந்து வாயில்கள் 0 முதல் 4 வரை மதிப்பெண் பெற்றன, அத்துடன் உங்களின் வருவாய் மற்றும் கொள்ளளவு தொகுதிகளாக வரையப்பட்டு 25%-க்கு மேல் உள்ள அனைத்தும் நிழலிடப்பட்டது. டெம்ப்ளேட் பேக்கில் வெற்று பதிப்பு உள்ளது.

இந்த அத்தியாயத்தில் முடிவு: உங்களின் நிறுவனத்தின் தீர்ப்பு மக்களிடம் வாழ்கிறதா அல்லது மக்களை உருவாக்கும் அமைப்புகளில் வாழ்கிறதா?

பெரும்பாலான $10M நிறுவனங்கள் உண்மையில் எங்கு உள்ளன

உங்களிடம் ஆவணங்கள் உள்ளன. அதைப் பற்றி நீங்கள் பெருமைப்படுகிறீர்கள். இது Notion-இல் 340 பக்கங்களில் இயங்குகிறது, பதினெட்டு மாதங்களுக்கு முன்பு யாருக்கு அமைதியான வாரம் இருந்ததோ அவரால் அது எழுதப்பட்டது, மேலும் அதில் சுமார் 30% இனி இல்லாத ஒரு செயல்முறையை விவரிக்கிறது.

அது கற்றுக்கொள்ளும் அமைப்பு அல்ல. அது தேடல் பெட்டியுடன் கூடிய ஸ்னாப்ஷாட் (snapshot).

தரநிலைகள் உள்ளனவா என்பது சோதனையல்ல. சோதனை என்பது பயன்பாட்டின் மூலம் அவை தங்களைப் புதுப்பித்துக் கொள்கின்றனவா என்பதுதான். கற்றுக்கொள்ளும் ஒரு நிறுவனத்தில், தவறாகப் போகும் ஒரு திட்டம் இரண்டு விஷயங்களை உருவாக்குகிறது: ஒரு நிலையான வாடிக்கையாளர் மற்றும் திருத்தப்பட்ட தரநிலை, இது அடுத்த காலாண்டில் அதே தோல்வியைக் கடினமாக்குகிறது. உங்களின் பிரேதப்பரிசோதனைகள் (post-mortems) ஸ்லாக் (Slack) நூல்களையும் உணர்வுகளையும் உருவாக்கினால், நீங்கள் அறிவை உருவாக்கும் வேகத்திலேயே உங்களின் அறிவு ஆவியாகிறது என்று அர்த்தம்.

நீங்கள் படிக்கும் எந்தவொரு அறிக்கையிலும் அந்த ஆவியாதல் காட்டப்படாது, அதனால்தான் அது பல ஆண்டுகளாக இயங்குகிறது. கதவை விட்டு வெளியேறிய தீர்ப்புக்காக யாரும் மாறுபாட்டைத் (variance) தாக்கல் செய்வதில்லை.

நான்கு-படி மாற்றம்

உங்களுக்குத் தேவையான சுழற்சி பழமையானது மற்றும் நன்கு புரிந்து கொள்ளப்பட்டது, ஆனால் கிட்டத்தட்ட யாரும் இதை வேண்டுமென்றே இயக்குவதில்லை.

• உள்ளுணர்விலிருந்து எழுத்திற்கு

  ஒருவரின் உள்ளுணர்வு எழுதப்பட்ட தரநிலையாக மாறுகிறது. இது மிகக் கடினமான படியாகும் மற்றும் மக்கள் தவிர்க்கும் ஒன்றாகும், ஏனென்றால் ஒரு விஷயத்தில் நன்றாக இருப்பது உள்ளிருந்து எதுவும் இல்லாதது போல் உணர்கிறது. உங்களின் சிறந்த கணக்கு இயக்குனர் இரண்டாவது அழைப்பில் ஒரு ஒப்பந்தத்தை ஏன் மறுவிலை செய்கிறார் என்று சொல்ல முடியாது. அவளால் அதைச் செய்ய மட்டுமே முடியும். அதை அவளுடைய தலையில் இருந்து வெளியே எடுப்பது என்பது, நான்கு அழைப்புகளில் அவளுக்கு அருகில் அமர்ந்து, அவளின் பதில் "எனக்குத் தெரியாது" என்று நிற்பது வரை "நீங்கள் இப்போது என்ன கவனித்தீர்கள்?" என்று கேட்பதாகும்.

• எழுத்திலிருந்து ஒருங்கிணைப்பிற்கு

  அவளுடைய தரநிலை டெலிவரி லீடின் (delivery lead) தரநிலையைச் சந்திக்கிறது, நிதி மாதிரியைச் சந்திக்கிறது. முரண்பாடுகள் இங்குதான் தோன்றும், அந்த முரண்பாடுகள்தான் புள்ளி. உங்களின் விற்பனைத் தரநிலை பதினான்கு நாள் திருப்புமுனையை (turnaround) உறுதியளித்து, உங்களின் விநியோகத் தரநிலை பத்தொன்பது நாட்களை பட்ஜெட் செய்தால், வாடிக்கையாளரின் எதிர்பார்ப்புகளை நீங்கள் குறை கூறிக் கொண்டிருந்த விலகல் எண்ணின் ஆதாரத்தை நீங்கள் இப்போதுதான் கண்டுபிடித்துள்ளீர்கள்.

• ஒருங்கிணைப்பிலிருந்து மீண்டும் உள்ளுணர்வுக்கு

  தரநிலைகள் தங்களுடைய சொந்தத் தீர்ப்பாக மாறும் வரை மக்கள் தரநிலைகள் மூலம் வேலை செய்கிறார்கள். வாசிப்பு இதைச் செய்யாது. மக்கள் தாங்கள் உருவாக்குவதை நினைவில் கொள்கிறார்கள், படிப்பதை மறந்துவிடுகிறார்கள். கையேடாக வழங்கப்படும் ஒரு தரநிலை மேலோட்டமாகப் படிக்கப்படுகிறது. அதே தரநிலை பத்து வேலை செய்யப்பட்ட எடுத்துக்காட்டுகள் மற்றும் "இப்போது பதினொன்றாவது செய்யுங்கள், நாங்கள் ஒப்பிடுவோம்" என்று வழங்கப்படும்போது, அது பதினைந்து நாட்களில் கற்றுக்கொள்ளப்படுகிறது.

• அவர்களின் உள்ளுணர்விலிருந்து புதிய அறிவுக்கு

  அவர்களின் தீர்ப்பு, நீங்கள் ஒருபோதும் விவரிக்காத வழக்குகளில் பணிபுரிவது, உங்களிடம் இல்லாத உள்ளுணர்வை உருவாக்குகிறது. இங்குதான் வளையம் மூடுகிறது மற்றும் உங்களுக்குத் திருப்பிச் செலுத்தத் தொடங்குகிறது.

பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் முதல் இரண்டு படிகளை மோசமாகச் செய்துவிட்டு பின்னர் நிறுத்துகின்றன. முடிவில் உங்களிடம் ஆவணங்களின் குவியல் இருக்குமே தவிர தீர்ப்பு இருக்காது.

நிலை 4 தான் இலக்கு

ப்ளேபுக் II உங்களை நிலை 3-க்கு கொண்டு சென்றது. நீங்கள் தரநிலைகளை அமைத்துள்ளீர்கள், மற்றவர்கள் அவற்றுக்குள் வேலை செய்கிறார்கள், நீங்கள் முடிவுகளைச் சரிபார்க்கிறீர்கள். நல்லது. அங்குதான் நெம்புகோல் தொடங்குகிறது.

நிலை 4 என்பது வேறு வகையானது. நிலை 4-இல், மக்கள் தங்கள் சொந்த தரநிலைகளை எழுதுகிறார்கள் மற்றும் யாரும் எதிர்பாராத வழக்குகளைக் கையாளுகிறார்கள். நீங்கள் பின்னர் அதைக் கண்டுபிடிக்கிறீர்கள். நீங்கள் சில நேரங்களில் ஆச்சரியப்படுவீர்கள், ஆச்சரியம் பொதுவாக நல்லதாகவே இருக்கும்.

3-க்கும் 4-க்கும் இடையிலான இடைவெளி திறன் அல்ல. அது அனுமதி மற்றும் ஏன் என்பதுதான். நிலை 3-இல் உள்ள ஒருவருக்கு நல்லது எப்படி இருக்கும் என்று தெரியும். நிலை 4-இல் உள்ள ஒருவருக்குத் தரநிலை ஏன் இருக்கிறது என்று தெரியும், அதாவது தங்களுக்கு முன்னால் உள்ள வழக்கிற்குத் தரநிலை தவறானதாக இருக்கும்போது அதைக் கண்டுபிடித்து, கேட்காமலேயே அவர்களால் சரிசெய்ய முடியும். ஏனைக் (the why) கற்பிப்பது மெதுவானது, அதிக எரிச்சலூட்டுவது மற்றும் அது முழுமையான வேலையாகும்.

நடைமுறையில்: உங்கள் முதல் எட்டுத் தலைவர்கள் ஒவ்வொருவருக்கும், அவர்கள் இப்போது தரநிலையை எழுதும் மற்றும் நீங்கள் அதை மதிப்பாய்வு செய்யும் பகுதியைக் குறிப்பிட உங்களால் முடியும், மற்ற வழியில் அல்ல. உங்களால் எட்டைக் குறிப்பிட முடியவில்லை என்றால், உங்களிடம் உள்ள மூன்றைக் பெயரிட்டுவிட்டு, மற்ற ஐந்தையும் தேதிகளுடன் கூடிய மேம்பாட்டுத் திட்டத்தில் (development plan) வைக்கவும். தேதி இல்லாத திட்டம் ஒரு பாராட்டு மட்டுமே.

ஒரே நேரத்தில் பல திட்டங்கள்: யாரும் நகலெடுக்க முடியாத நன்மை

இது உண்மையான அகழியாக (moat) மாறும் பகுதி. இதற்குப் பல ஆண்டுகள் ஆகும், அதனால்தான் அது நிலைத்திருக்கிறது.

நாற்பது திட்டங்கள் ஒரே நேரத்தில் அனுபவம் → புரிதல் → தாக்க வளையத்தை இயக்கும் போது, ​​மேலும் அவர்கள் கற்றுக்கொள்வது ஒரு தரநிலை அமைப்புக்குள் பாயும் போது, ​​உங்களின் சந்தையில் வேறு யாரும் பார்க்க முடியாத வடிவங்களை (patterns) நீங்கள் பார்க்கத் தொடங்குவீர்கள். நீங்கள் புத்திசாலி என்பதால் அல்ல. ஒரே நேரத்தில் நடக்கும் நாற்பது அவதானிப்புகள் (observations) உங்களிடம் உள்ளன, உங்களின் போட்டியாளருக்கு அடுத்தடுத்து நான்கு அவதானிப்புகள் மட்டுமே உள்ளன என்பதால்.

நான் பணிபுரிந்த ஒரு லாஜிஸ்டிக்ஸ் மென்பொருள் நிறுவனம், சுமார் $22M வருவாய், ஆறாவது வாரத்தில் ஒவ்வொரு செயலாக்கத்தையும் வாடிக்கையாளரின் உள் தடுப்பானுடன் (blocker) குறியிடத் தொடங்கியது. பதினொரு மாதங்களுக்குப் பிறகு அவர்கள் 190 குறியிடப்பட்ட செயலாக்கங்களைக் கொண்டிருந்தனர். ஒரு குறிப்பிட்ட வாங்கும் முறை நோக்கத்தைப் பற்றிய வாதங்களில் நான்கு மடங்கு உயர்வை முன்னறிவித்ததை அவர்கள் கண்டறிந்தனர். அதைச் சுற்றி அவர்களின் தகுதி விதிகளை அவர்கள் மீண்டும் எழுதினர். அந்தப் பிரிவில் விலகல் (Churn) மூன்று காலாண்டுகளுக்குள் 19%-லிருந்து 6%-ஆகக் குறைந்தது.

எந்த போட்டியாளராலும் அதை நகலெடுக்க முடியாது. சொத்து என்பது அந்த நுண்ணறிவு அல்ல. அந்தச் சொத்து என்பது 190 குறியிடப்பட்ட அவதானிப்புகள் மற்றும் அவற்றை உருவாக்கிய பழக்கமும்தான். நுண்ணறிவு இரண்டு வாக்கியங்கள் மட்டுமே நீளமானது, மேலும் அதன் அடியில் நான்கு ஆண்டுகள் குறியிடுதல் (tagging) இல்லாமல் அது மதிப்பற்றதாக இருந்திருக்கும்.

இதன் செலவு என்ன

மசோதாவைப் பற்றி உங்களுக்கு நீங்களே நேர்மையாக இருங்கள்.

இதைச் சரியாகச் செய்வது முதல் ஆண்டிற்கான உங்களின் மூத்த நபர்களின் நேரத்தில் சுமார் 10–15%-ஐ சாப்பிடுகிறது, மேலும் முதல் இரண்டு காலாண்டுகளுக்கு எதையும் காட்டாது. வாரியங்கள் (Boards) அதை வெறுக்கின்றன. வருவாய் அழுத்தத்தில் உள்ள நிறுவனர்கள் இது செலுத்தத் தொடங்குவதற்கு முன்பே, ஐந்தாவது மாதத்தில் வெளியேறுகிறார்கள்.

அந்த நேரத்தை உங்களால் பாதுகாக்க முடியவில்லை என்றால், தொடங்க வேண்டாம். ஒரு பாதி-கட்டப்பட்ட அறிவு அமைப்பு எதுவும் இல்லாததை விட மோசமானது, ஏனெனில் மக்கள் தரநிலைகளை வெறும் நாடகம் என்று கற்றுக்கொள்கிறார்கள். அந்தக் கற்பித்தலைக் கைவிடுவது, கற்றுக்கொடுப்பதை விட மிகவும் கடினமானது.

நோயறிதல்

பதிவுகளிலிருந்து அல்லாமல் (impressions) ஆவணங்களிலிருந்து (records) இவற்றை எண்ணுங்கள்.

• கடந்த பன்னிரண்டு மாதங்களில் உருவாக்கப்பட்ட அல்லது தீவிரமாகத் திருத்தப்பட்ட தரநிலைகள்: ____
• அவற்றில் உங்களைத் தவிர வேறு ஒருவரால் எத்தனை எழுதப்பட்டன: ____
• தீர்ப்பு சரியாக ஒரு நபரின் தலைக்குள் இருக்கும் பகுதிகள்: ____
• அவர்கள் எழுதும் மற்றும் நீங்கள் மதிப்பாய்வு செய்யும் ஒரு பகுதியைச் சொந்தமாகக் கொண்ட தலைவர்கள்: உங்களின் முதல் எட்டில் ____
• ஒரு திட்டம் தவறாகச் சென்றதால் ஏற்பட்ட கடைசி தரநிலைத் திருத்தத்தின் தேதி: ____

பிறகு இந்தப் ஏணியில் உங்களைக் கண்டறியுங்கள். தரநிலைகள் உள்ளன மற்றும் கடந்த ஆறு மாதங்களில் யாரும் ஒன்றைப் புதுப்பிக்கவில்லை: உங்களிடம் ஆவணங்கள் உள்ளன, அமைப்பு இல்லை. தரநிலைகள் புதுப்பிக்கப்படுகின்றன, ஆனால் நீங்கள் மட்டுமே அவற்றை எழுதுகிறீர்கள்: உங்களின் சொந்த காலெண்டர்தான் உச்சவரம்பு. மற்றவர்கள் எழுதுகிறார்கள் மற்றும் நீங்கள் மதிப்பாய்வு செய்கிறீர்கள்: நிலை 3.5, இருக்க வேண்டிய ஒரு நல்ல இடம். மற்றவர்கள் எழுதுகிறார்கள், யாரும் எதிர்பாராத வழக்குகளைக் கையாளுகிறார்கள், பிறகு உங்களிடம் சொல்கிறார்கள்: நிலை 4, மற்றும் அத்தியாயம் 2 உங்களின் அடுத்த நகர்வு.

90-நாள் நகர்வு

ஒரு பகுதியைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். ஐந்து அல்ல. குறைந்த மூலோபாயக் காரணத்திற்காக நீங்கள் அடிக்கடி இழுக்கப்படும் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும், இது பொதுவாக விலை நிர்ணய விதிவிலக்குகள் அல்லது அதிகரித்த விநியோக அழைப்புகள்.

நாட்கள் 1-20: அதைச் சிறப்பாகச் செய்யும் இருவரை நிழலிடுங்கள் (shadow). அமர்வுகளைப் பதிவு செய்யவும். "எனக்குத் தெரியாது" என்று பதில் வராமல் நிற்கும் வரை, ஒவ்வொரு முடிவுக்குப் பிறகும் "நீங்கள் என்ன கவனித்தீர்கள்?" என்று கேளுங்கள். நாட்கள் 21-45: அவர்கள் ப்ளேபுக் II-லிருந்து நான்கு அடுக்குகளைப் பயன்படுத்தித் தரநிலையை வரைகிறார்கள். நீங்கள் அதை எழுதவில்லை. நீங்கள் அதைக் குறிக்கிறீர்கள், இது ஒரு வித்தியாசமான வேலை மற்றும் வித்தியாசமான முடிவை உருவாக்குகிறது. நாட்கள் 46-75: கற்பனையில் இருந்து அல்லாமல், உண்மையான கோப்புகளிலிருந்து எடுக்கப்பட்ட — மூன்று சிறப்பானது, மூன்று போதுமானது, இரண்டு மோசமானது — காரணங்களுடன் இணைக்கப்பட்ட எட்டு வேலை செய்யப்பட்ட எடுத்துக்காட்டுகளை உருவாக்குங்கள். நாட்கள் 76-90: தொடர்பில்லாத இருவர் தரநிலைக்கு எதிராக நேரடி வழக்குகளை இயக்குகிறார்கள். அவர்கள் தயங்கும் ஒவ்வொரு இடமும் ஆவணத்தில் உள்ள துளையாகும். நபரை அல்ல, துளையைச் சரிசெய்யவும்.

நிறைவு சோதனை: ஒரு பகுதியில் வேறொருவரால் எழுதப்பட்ட தரநிலை உள்ளது, அதை எழுதாத இருவரால் சோதிக்கப்பட்டது, மேலும் அந்தப் பகுதியில் இப்போது குறைவான விஷயங்கள் உங்களிடம் உயர்த்தப்படுகின்றன.

சார்பு கண்காணிப்புப் பட்டியல்

• அறிவின் சாபம் (The curse of knowledge)

  உங்களுக்குத் தெரிந்ததை அறியாதிருப்பதை உங்களால் கற்பனை செய்ய முடியாது, எனவே உங்களின் தரநிலைகள் மிகவும் முக்கியமான படிகளைத் தவிர்க்கின்றன. கடந்த ஆறு மாதங்களில் பணியமர்த்தப்பட்ட ஒருவரிடம் ஒவ்வொரு தரநிலையையும் சோதிக்கவும். அவர்களின் குழப்பம் உங்களுக்குத் தரநிலையைப் பற்றிச் சொல்கிறது, ஒருபோதும் அவர்களைப் பற்றி அல்ல.

• நிபுணர்கள் சிரமத்தைக் குறைத்து மதிப்பிடுகிறார்கள் (Experts underestimating difficulty)

  தங்களுக்கு எளிதானது எளிதானது என்று உங்கள் சிறந்த ஆட்கள் கருதுகிறார்கள். அது துல்லியமான மற்றும் பயனற்ற ஆவணங்களை உருவாக்குகிறது.

• நீங்கள் கட்டியதை விரும்புவது (Loving what you built)

  நீங்களே எழுதிய தரநிலைகளை நீங்கள் அதிகமாக மதிப்பிடுவீர்கள் மற்றும் உங்கள் குழுவிடமிருந்து சிறந்தவற்றைக் கொண்டு அவற்றை மாற்றுவதை எதிர்ப்பீர்கள். மதிப்பாய்வுக் கூட்டங்களில் அதைக் கவனியுங்கள், அங்கு அது உயர்ந்த தரநிலைகளைக் கொண்டிருப்பதாக மாறுவேடமிடுகிறது.

• ஒரே நேரத்தில் மிக அதிகமாகச் செய்வது (Doing too much at once)

  ஐந்து பகுதிகள் தீவிரமாக உணர்கின்றன மற்றும் பாதி முடிவடைந்த ஐந்து தரநிலைகளை உருவாக்குகின்றன, இது தரநிலைகள் ஒருபோதும் முடிவடையாது என்று அனைவருக்கும் கற்பிக்கிறது.

சிறுகுறிப்பு உதாரணம்: விலை நிர்ணய உள்ளுணர்வை எழுதி வைத்தல்

கூட்டு: ஒரு B2B சேவைகள் நிறுவனம், $24M வருவாய், அங்கு விலை நிர்ணய விதிவிலக்குகள் காலாண்டுக்கு ஒன்பது முறை நிறுவனரைச் சென்றடைந்தன.

• ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது

  விற்பனைக் கையேட்டில் ஒரு வரி: "மதிப்புக்கு எதிராக விலையை நிர்ணயிக்கவும், மணிநேரங்களுக்கு அல்ல." அனைவரும் அதை ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். அதன் மீது யாரும் செயல்பட முடியாது. ஆறு மாதங்களுக்குப் பிறகு தள்ளுபடி 22%-ஆக அமர்ந்திருக்கிறது மற்றும் யாராலும் ஏன் என்று சொல்ல முடியாது. இது ஏன் தோல்வியடைகிறது: ஒரு கொள்கை ஒரு தரநிலையாகத் தவறாகப் புரிந்து கொள்ளப்பட்டது. இது இலக்கை பெயரிடுகிறது மற்றும் எந்த வழியையும் கொடுக்கவில்லை, எனவே ஒவ்வொரு பிரதிநிதியும் (rep) தங்கள் சொந்த வழியைக் கண்டுபிடிக்கிறார்கள், மேலும் அந்த வழிகளின் சராசரியே தள்ளுபடி விகிதமாகும்.

• போதுமானது

  முடிவு மரத்துடன் கூடிய நான்கு பக்க விலை நிர்ணயத் தரநிலை: வாடிக்கையாளரின் அளவு, பிரச்சனைக்கான செலவு, அவசரம், மூன்று விலை பட்டைகள் (bands). பிரதிநிதிகள் (Reps) அதைப் பின்பற்றுகிறார்கள் மற்றும் தள்ளுபடி 14%-ஆகக் குறைகிறது. பின்னர் ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு ஒற்றைப்படை அமைப்புடன் திரும்புகிறார் — நிலையான உச்சவரம்பு மற்றும் பெரிய மறைக்கப்பட்ட செயலாக்கச் செலவுடன் கூடிய பொது டெண்டர். மரம் எந்தப் பதிலும் கொடுக்கவில்லை, ஒப்பந்தம் நிறுவனரின் மேசையில் இறங்குகிறது. இது ஏன் போதுமானது: தரநிலை சாதாரண வழக்கை உள்ளடக்குகிறது மற்றும் லாபகரமான விளிம்பை வரையறுக்காமல் விடுகிறது, மேலும் அந்த விளிம்பில்தான் லாபம் மற்றும் உயர்த்துதல் (escalations) இரண்டும் வாழ்கின்றன.

• சிறப்பானது

  அதே முடிவு மரம், கூட்டல் ஒன்பது உண்மையான ஒப்பந்தங்கள் எழுதப்பட்டன, அவற்றில் மூன்று இழப்புகள். ஒவ்வொன்றும் அதை இயக்கிய கணக்கு இயக்குனரால் எழுதப்பட்டது: அவள் பார்த்தது, அவள் ஊகித்தது, வாடிக்கையாளர் உண்மையில் செய்தது. கூட்டல் விளிம்பிற்கான ஒரு எழுத்துப்பூர்வ விதி: வழக்கு மரத்திற்குப் பொருந்தாதபோது, ​​வாங்குபவரின் மாற்றுக்கு என்ன செலவாகும் என்பதற்கு எதிராக விலை நிர்ணயம் செய்யவும், மேலும் 24 மணி நேரத்திற்குள் உங்களின் காரணத்தை எழுதுங்கள். அந்த எழுத்துகள் நூலகத்திற்குச் செல்கின்றன. பதினொரு மாதங்களுக்குப் பிறகு நூலகத்தில் நாற்பது வழக்குகள் உள்ளன, நிறுவனர் ஒன்பதுக்குப் பதிலாக ஒரு காலாண்டிற்கு இரண்டு உயர்த்துதல்களைப் பார்க்கிறார், மற்றும் இரண்டு கணக்கு இயக்குனர்கள் தாங்களாகவே மரத்தை மீண்டும் எழுதுகிறார்கள். இது ஏன் வேலை செய்கிறது: தரநிலை இப்போது அதிக தரநிலையை உருவாக்குகிறது. ஒற்றைப்படை வழக்குகள் இடையூறுகளாக இருப்பதை நிறுத்தி, அடுத்த பதிப்பிற்கான மூலப்பொருளாக மாறின.

கருவி 1 — அறிவுத் தணிக்கை மற்றும் நிலை 3→4 மேம்பாட்டுத் திட்டம்: தீர்ப்பு எங்கு வாழ்கிறது என்பதைக் காட்டும் ஒரு பகுதிக்கு நான்கு நெடுவரிசைகள், அத்துடன் ஒவ்வொரு தலைவருக்கும் அவர்கள் சொந்தமான பகுதி, அவர்கள் எழுதும் தரநிலை மற்றும் மதிப்பாய்வு தேதியைக் குறிக்கும் ஒரு பக்கம். டெம்ப்ளேட் பேக்கில் வெற்று பதிப்பு உள்ளது.