0 → $1M

या डॉक्युमेंटचे दोन भाग आहेत.

मोफत भाग म्हणजे चॅप्टर्स ० आणि १. तुमची इच्छा खरोखर तुमचीच आहे का हे तो टेस्ट करतो, आणि तुमच्या जुन्या अनुभवांना अशा एका प्रॉब्लेममध्ये बदलतो ज्यावर तुम्ही बिझनेस उभा करू शकाल. दोन टूल्स, आणि आठवडा संपेपर्यंत दोन्ही तुम्हाला काहीतरी लेखी बनवून देतील. जर तुम्ही इथपर्यंतच वाचलंत, तरीही तुम्हाला असं एक प्रॉब्लेम स्टेटमेंट मिळेल ज्याला एखादा खरेदीदार होकार देईल. वर्षभर प्रयत्न करूनही बहुतांश फाउंडर्सकडे ते नसतं.

पेड भाग म्हणजे चॅप्टर्स २ ते १२ आणि टेम्प्लेट पॅक. ती तुमची ऑपरेटिंग सिस्टिम आहे: लगेच पैसे देणारी डिमांड कशी निवडावी, बहुतांश मार्केटला मुद्दाम नकार देणारी ऑफर कशी बनवावी, आणि कोणताही विश्वास किंवा बजेट नसताना पाइपलाइन कशी भरावी. याशिवाय, तुमच्या प्रत्येक कामाचं पुराव्यात कसं रूपांतर करावं, माणसांआधी एजंट्सकडे काम कसं सोपवावं, आणि फीलिंग्जवर विसंबून न राहता पुराव्याच्या आधारे प्लेबुक II साठी तुम्ही तयार आहात हे कसं ओळखावं हे यात कव्हर केलंय.

तुम्ही प्रत्यक्षात कुठे आहात

शून्यावर काहीच कंपाऊंड होत नसतं. हे वाक्य पुन्हा वाचा, कारण तुम्ही आजवर वाचलेला बिझनेसचा प्रत्येक सल्ला असं गृहीत धरतो की तुमच्याकडे आधीपासूनच काहीतरी आहे जे कंपाऊंड होतंय: प्रेक्षक, ब्रँड, ट्रॅक रेकॉर्ड, किंवा रेफरल लूप. तुमच्याकडे यातलं काहीच नाही. तुमच्याकडे फक्त एक आयडिया आहे आणि खरं सांगायचं तर, त्या आयडियाबद्दल एक न तपासलेली भावना आहे.

हे प्लेबुक एका मोठ्या साखळीचा एक टप्पा कव्हर करतं: आयडिया→इच्छा→विश्वास→आत्मविश्वास→ज्ञान. 0 → $1M या स्टेजमध्ये तुमचं काम पहिले तीन दुवे जोडणं हे आहे. तुम्ही एक आयडिया घेता, तिचं इच्छेत (तुमच्या आणि मार्केटच्या) रूपांतर करता, आणि मग दिलेली वचनं पाळून विश्वासाची निर्मिती करता. विश्वास हाच पुढे येणाऱ्या प्रत्येक गोष्टीचा कच्चा माल आहे. आत्मविश्वास आणि ज्ञान हे प्लेबुक II आणि III आहेत. जर तुम्ही घाई केलीत, तर जो बिझनेस अजून अस्तित्वातच नाही त्याच्यासाठी तुम्ही सिस्टिम्स बनवायला लागाल.

ही साखळी एकाच वेळी दोन ट्रॅक्सवर चालते. तुम्ही प्रगल्भ होता: आयडियाचं एका ध्यासात रूपांतर होतं, तो ध्यास पहिला पुरावा गोळा करतो, आणि तो पुरावा 'हे काम करतं' या विश्वासात बदलतो. तुमच्यासोबत मार्केटही प्रगल्भ होतं. त्यांना तुमच्याबद्दल समजतं, तुम्ही जे विकताय ते त्यांना हवं असतं, आणि तुम्ही खरंच ते देऊ शकता यावर ते विश्वास ठेवायला लागतात. २०१५ मध्ये मी कीव्हच्या एका एजन्सीला पाहिलं होतं, ज्यांनी अजून साईनही न केलेल्या क्लायंट्ससाठी इंटरनल सिस्टिम्स बनवण्यात आठ महिने घालवले. फाउंडरची साखळी आणि मार्केटची साखळी यांच्यात चार दुव्यांचं अंतर होतं. ते दोघे एकत्र येण्याआधीच ती एजन्सी बंद पडली.

सिरीजचा आणखी एक महत्त्वाचा भाग, ज्याचा उल्लेख आताच करणं गरजेचं आहे जेणेकरून पुढच्या पुस्तकांमध्ये तुम्हाला धक्का बसू नये. एका व्यक्तीचं काम BSL×R इक्वेशनवर चालतं. बिल्ड (Build) म्हणजे प्रत्यक्ष वस्तू बनवण्याचं स्किल. सेल (Sell) म्हणजे बोलण्याचं स्किल, ज्यातून मार्केटला पैसे देण्यासाठी तयार केलं जातं. लीड (Lead) म्हणजे सोशल स्किल, इतरांच्या टॅलेंट्सना योग्य दिशेने लावणं. रिस्क (Risk) हा एकमेव मल्टिप्लायर आहे ज्याला कोणतीही मर्यादा नाही. हे प्लेबुक प्रामुख्याने बिल्ड-आणि-सेल (Build-and-Sell) बद्दल आहे. प्लेबुक II मध्ये जेव्हा तुमची पहिली खरी टीम येते, तेव्हा लीडचा प्रवेश होतो. प्लेबुक III मध्ये रिस्क हे मुख्य हत्यार बनतं. जर तुम्हाला आत्ताच लेव्हरेज (leverage) वापरण्याचा मोह होत असेल — मग ते कॅपिटल असो, मोठे निर्णय असोत किंवा दुसऱ्यांचे पैसे असोत — तर इक्वेशन काय सांगतं ते समजून घ्या. R हा BSL ला मल्टिप्लाय करतो, आणि शून्याला कोणत्याही गोष्टीने गुणलं तर उत्तर शून्यच येतं. आधी स्किल्स मिळवा.

तुम्हाला एकूण बारा टूल्स मिळतील, आणि अपेंडिक्समध्ये त्यांची लिस्ट आहे. प्रत्येक चॅप्टरचा शेवट एका डायग्नोस्टिक, एका स्प्रिंट, एका बायस वॉचलिस्ट आणि एका ग्रेड केलेल्या उदाहरणाने होतो: खरं काम, त्याचं मार्किंग, आणि त्यामागची कारणं. हे पुस्तक छोटं आहे कारण तुमचा रनवे (runway) छोटा आहे.

एंट्री डायग्नोस्टिक: ही इच्छा तुमचीच आहे का?

मार्केटने तुमची आयडिया टेस्ट करण्यापूर्वी, तुम्ही तुमची इच्छा टेस्ट करा. बहुतांश फाउंडर्सची इच्छा ही उसनी घेतलेली असते, दुसऱ्यांचं स्टेटस बघून आलेला मोह असतो ज्याला ते व्हिजन (vision) समजतात. PEM चे चार प्रश्न कागदावर लिहून काढल्यास हे स्पष्ट होतं. याची उत्तरं डोक्यात विचार न करता कागदावर लिहा. हाताने लिहिताना तुमचा वेग कमी होतो, ज्यामुळे तुम्ही खोटं बोलत असाल तर ते लगेच लक्षात येतं.

• १

  प्रत्यक्षात काय घडलं?

  तुमची स्टोरी नाही. घटना. तुम्ही काहीतरी विकण्याचा प्रयत्न केलेल्या शेवटच्या तीन घटना सांगा: एखादं प्रॉडक्ट, एखादी सर्व्हिस, किंवा स्वतःला जॉबसाठी. तुम्ही काय म्हणालात, कोणाला म्हणालात, आणि त्यांनी काय केलं? जर उत्तर "मी अजून काहीच विकण्याचा प्रयत्न केलेला नाही" असं असेल, तर तेच लिहून ठेवा. हा तुमच्याकडचा सर्वात महत्त्वाचा डेटा पॉईंट आहे.

• २

  याची इतर संभाव्य कारणं काय असू शकतील?

  प्रत्येक प्रयत्नासाठी, निकालाची किमान तीन कारणं शोधा. तुमचं पहिलं कारण सहसा सोयीस्कर असतं. तिसरं कारण बहुतांश वेळा खरं असतं.

• ३

  वेगळा दृष्टिकोन असलेल्या एखाद्याला काय दिसेल?

  एक शंका घेणारा इन्व्हेस्टर तुमचे ते तीन प्रयत्न वाचतो. तुमचा एखादा मित्र जो तुमच्यावर प्रेम करतो पण त्याला हसल-कल्चर अजिबात आवडत नाही, तो ते वाचतो. तुम्ही ज्याकडे दुर्लक्ष केलंत, ते त्यांना काय दिसेल?

• ४

  मी प्रत्यक्षात काय टेस्ट करू शकतो?

  या बिझनेसबद्दलचे तुमचे कोणते समज १४ दिवसांत, $200 पेक्षा कमी खर्चात टेस्ट केले जाऊ शकतात? जर एकही नसेल, तर तुमची आयडिया सध्या फक्त एक मूड (mood) आहे.

द ऑनेस्टी गेट

एक प्रश्न आयडियाला बिझनेसपासून वेगळं करतो:

ज्या व्यक्तीला आज हा प्रॉब्लेम आहे आणि तिला तो आहे हे माहीत आहे, अशा एखाद्या व्यक्तीचं नाव तुम्ही सांगू शकता का?

परसोना (persona) नाही. "चर्नचा सामना करणारे SMB ओनर्स" असं नाही. एक विशिष्ट व्यक्ती. जर तुम्हाला सांगता येत नसेल, तर तुमच्याकडे बिझनेस नाहीये; तुमच्याकडे एक आयडिया आहे, आणि आयडियाज इन्व्हॉइसेस पे करत नाहीत. हा गेट खूप कडक वाटतो कारण तो तसाच आहे. पण हा तुम्ही रन केलेला सर्वात स्वस्त फिल्टर असेल: याला काहीच खर्च येत नाही आणि हा तुमचे अनेक क्वार्टर्स वाचवतो.

टूल #1: द डिझायर टेस्ट

हे आत्ता एकदा रन करा, आणि त्यानंतर प्रत्येक ९० दिवसांच्या स्प्रिंटच्या शेवटी पुन्हा रन करा.

भाग A — चार-प्रश्नांचा लेखी प्रोटोकॉल (वर दिलेला). साठ मिनिटे, कागदावर.

भाग B — आयडिया विरुद्ध बिझनेस चेकलिस्ट. प्रत्येक 'हो' साठी एक पॉईंट द्या:

पाच किंवा सहा: चॅप्टर १ कडे जा. तीन किंवा चार: पुढे जा, पण ज्या गोष्टी राहिल्या आहेत त्या तुमच्या पहिल्या स्प्रिंटचे टार्गेट्स बनवा. दोन किंवा त्यापेक्षा कमी: थांबा. पुढचे ३० दिवस असा प्रॉब्लेम शोधण्यात घाला जो तुम्ही स्वतः अनुभवला आहे. यासाठी चॅप्टर १ मधील एक्सपिरियन्स इन्व्हेंटरीचा (Experience Inventory) वापर करा. हे फेल्युअर नाहीये; हा तुमच्या आयुष्यातला सर्वात स्वस्त पिव्हट (pivot) असेल.

पुढचा भाग कसा रचलेला आहे

चॅप्टर्स १–३ मार्केट निवडतात. चॅप्टर्स ४–६ ऑफर आणि पाइपलाइन बनवतात. चॅप्टर्स ७–१० डिलिव्हरीमधून विश्वासाची निर्मिती करतात. चॅप्टर्स ११–१२ तुम्हाला टिकवून ठेवतात आणि तुम्ही कधी संपवलंय हे सांगतात. हे आठ ९०-दिवसांच्या स्प्रिंट्ससारखे रन करा, आणि कोणतं चॅप्टर कोणत्या क्वार्टरमध्ये येतं हे चॅप्टर १२ मध्ये दिलं आहे. तुमच्या स्प्रिंटच्या पुढे वाचू नका. सगळं वाचून बसलेला पण काहीच न विकलेला फाउंडर हे या फील्डमधलं सर्वात कॉमन फेल्युअर आहे.

या चॅप्टरमधला निर्णय: तुम्ही कोणता प्रॉब्लेम सोडवण्यासाठी निवडाल?

उत्तर: तुम्ही स्वतः जो प्रॉब्लेम अनुभवला आहे आणि ज्यातून बाहेर पडण्यासाठी कुणीतरी पैसे द्यायला तयार आहे, या दोन गोष्टी जिथे एकत्र येतात तिथेच तुमचा प्रॉब्लेम असतो. यापुढील प्रत्येक गोष्ट हा निर्णय बरोबर असण्यावर अवलंबून असते, आणि बहुतांश फाउंडर्स स्वतः अनुभवलेले प्रॉब्लेम्स सोडवण्याऐवजी, फक्त वाचलेले प्रॉब्लेम्स निवडतात आणि इथेच चुकतात.

$0 वर असलेली तुमची एकमेव संपत्ती

शून्य रेव्हेन्यूवर तुमच्याकडे फक्त एकच अशी गोष्ट असते जी इतरांकडे नसते: तुमचा जमा झालेला अनुभव, ज्याचं आता माहितीत रूपांतर झालंय. तुमचे स्किल्स नाही, कारण ते आता सगळीकडे उपलब्ध आहेत आणि AI त्यांना लवकरच रिप्लेस करेल. तुमची मेहनत नाही; कारण या गेममधला प्रत्येक जण मेहनत करतोच. तुमच्याकडे फक्त तो एक विशिष्ट घटनाक्रम आहे जो तुमच्यासोबत घडलाय, आणि जगात इतर कुणीही तो तसाच्या तसा अनुभवलेला नाही.

फक्त अनुभव असण्याला काहीच किंमत नसते. मी असे बिल्डर्स पाहिले आहेत ज्यांनी तीन करन्सी कोलॅप्स पाहिले, पण त्यातून फक्त भीतीशिवाय काहीच शिकलं नाही. PEM ची इंटरनल चेन (Internal Chain) (अनुभव→समज→प्रभाव) सांगते की अनुभवाचा वापर करण्यापूर्वी त्याच्यातून काहीतरी अर्थ काढावा लागतो. फाउंडरच्या लेव्हलवर, अर्थ काढणं म्हणजे स्वतःच्या भूतकाळाकडे बघून तीन गोष्टी बाहेर काढणं: तुम्ही प्रत्यक्षात सोडवलेले प्रॉब्लेम्स, तुम्ही ते कसे सोडवलेत, आणि असा कोणता त्रास आहे जो पुन्हा सहन न करण्यासाठी तुम्ही पैसे द्यायला तयार आहात.

तो शेवटचा भाग म्हणजे लेन्स (lens) आहे. ज्या प्रॉब्लेममधून बाहेर पडण्यासाठी तुम्ही पैसे दिले असते, त्याच प्रॉब्लेममधून बाहेर पडण्यासाठी आज कुणीतरी पैसे देतंय. फक्त तुम्ही त्यांना अजून पाहू शकत नाही, कारण तुम्ही तो प्रॉब्लेम अजून अचूक शब्दांत मांडलेला नाही.

माहिती म्हणजे ज्ञान नाही, आणि "रिसर्च" म्हणजे टाळाटाळ

ही तीच ट्रॅप आहे जी फाउंडरचे पहिले दोन क्वार्टर्स खाऊन टाकते: मार्केट रिसर्च. तुम्ही इंडस्ट्री रिपोर्ट्स वाचता, पॉडकास्ट्स ऐकता, कम्युनिटीजमध्ये फिरता. तुम्हाला वाटतं तुम्ही खूप काम करताय, आणि हेच फीलिंग खरा प्रॉब्लेम आहे.

माहिती (Information) म्हणजे जे तुमच्या बाहेर अस्तित्वात आहे: भरपूर, स्वस्त, आणि आता AI मुळे हवी तेवढी तयार करता येणारी. समज (Understanding) म्हणजे जे तुमच्या आत आहे; तीच माहिती जी तुमच्या स्वतःच्या परिस्थिती, तुमचे अपयश आणि तुमच्या मर्यादांमधून फिल्टर होऊन येते. एखादा मार्केट रिपोर्ट तुम्हाला सांगतो की SaaS मध्ये चर्न (churn) हा एक प्रॉब्लेम आहे. समज म्हणजे, स्वतः अठरा महिने अशा कंपनीत राहिल्यानंतर हे माहीत असणं की जेव्हा ऑनबोर्डिंगला अकरा दिवसांपेक्षा जास्त वेळ लागतो तेव्हा चर्न वाढतो, आणि तरीही कुणी तो का फिक्स करत नाही.

फ्लुएंसी इल्युजनमुळे (fluency illusion) रिसर्च हे प्रगतीसारखं वाटतं. जेव्हा माहिती वाचायला सोपी असते, ओळखीची असते, आणि तुमच्या आधीच्या विचारांशी जुळणारी असते, तेव्हा तुमचा मेंदू त्या सोपेपणाला तुमचं कौशल्य समजतो. तुम्ही रिपोर्ट वाचून संपवता आणि तुम्हाला वाटतं तुम्ही खूप काही शिकलं. पण प्रत्यक्षात तुम्ही विकू शकाल असं काहीच मिळवलेलं नसतं. याची खरी टेस्ट म्हणजे प्रेशरमध्ये आठवणं: तुम्ही हा प्रॉब्लेम एका शंका घेणाऱ्या खरेदीदाराला, त्याच्या शब्दांत, कोणतीही नोट्स न बघता समजावून सांगू शकता का? जर नाही, तर तुमच्याकडे फक्त माहिती आहे. जेव्हा तुम्हाला खऱ्या अर्थाने समज येईल, तेव्हाच परत या.

या स्टेजला रिसर्च म्हणजे फक्त एकच गोष्ट: दुसऱ्या एखाद्या व्यक्तीने त्यांच्या खऱ्या आयुष्याबद्दल तुमच्या प्रश्नांची दिलेली उत्तरं. बाकी सगळं फक्त वेळ घालवणं आहे.

योग्य जागा शोधणं

दोन वर्तुळं. पहिलं वर्तुळ: असे प्रॉब्लेम्स जे तुम्ही स्वतः अनुभवले आहेत आणि सोडवले आहेत, मग ते अर्धवट का असेनात किंवा खराब का असेनात. दुसरं वर्तुळ: असे प्रॉब्लेम्स ज्यातून बाहेर पडण्यासाठी कुणीतरी आज पैसे देईल. तुमचा बिझनेस या दोन वर्तुळांच्या मध्ये (overlap) असतो.

फाउंडर्स फक्त एकाच वर्तुळात अडकल्यामुळे फेल होतात. जर तुम्ही फक्त पहिल्या वर्तुळात राहिलात, तर तो तुमचा एक 'पॅशन प्रोजेक्ट' बनतो; तुम्ही अशा प्रॉब्लेममध्ये एक्सपर्ट बनता ज्याला कुणीही पैसे देणार नाही. PEM याला "खरेदी क्षमता नसलेल्या मार्केट्ससाठी सहानुभूती" म्हणतं, आणि चॅप्टर ३ मध्ये आपण याबद्दल बोलणार आहोत. जर तुम्ही फक्त दुसऱ्या वर्तुळात राहिलात, तर तो एक मर्सिनरी प्ले (mercenary play) बनतो: अशा मार्केटच्या मागे पळणं ज्याची तुम्हाला काहीच समज नाही, अशा लोकांशी स्पर्धा करणं ज्यांना ते मार्केट चांगलं माहीत आहे, आणि तुमच्याकडे असा कोणताही दृष्टिकोन (lens) नसणं जो इतरांकडे नाहीये.

हा ओव्हरलॅप (overlap) तुम्हाला वाटतो त्यापेक्षा खूप लहान आणि मौल्यवान असतो. २०२२ मध्ये, पूर्ण-प्रमाणात युद्ध सुरू झाल्यानंतर, मी अनेक युक्रेनियन स्पेशालिस्ट्सना पाहिलं जे स्थलांतरित झाले आणि त्यांनी परत सगळं उभं केलं. ज्यांनी सर्वात वेगाने प्रगती केली, त्यांनी त्यांचे जॉब टायटल्स विकले नाहीत. त्यांनी ते विकलं जे त्यांनी स्वतः अनुभवलं होतं: "मी बॉम्बस्फोटांच्या सावटाखाली ४०-लोकांच्या टीमला सीमेपलीकडे सुरक्षित हलवलं आहे; मी तुमच्या टीमला मर्जरच्या (merger) प्रक्रियेतून बाहेर काढेन." अनुभवलेला प्रॉब्लेम, पैसे देणारं मार्केट, कोणतीही स्पर्धा नाही, कारण कुणीही तो लेन्स (lens) खोटा दाखवू शकत नव्हतं.

टूल #2: द एक्सपिरियन्स इन्व्हेंटरी

नव्वद मिनिटे, लिहून काढा. हे डोक्यात करू नका.

• पहिली पायर�

  तुम्ही स्वतः सोडवलेल्या दहा सर्वात कठीण प्रॉब्लेम्सची लिस्ट करा. करिअर, बिझनेस, कौटुंबिक नियोजन, आरोग्य, पैसा, यापैकी काहीही चालेल. "सर्वात कठीण" म्हणजे ज्यासाठी तुमची खरी किंमत मोजावी लागली: महिने, झोप, नातेसंबंध, किंवा पैसा. प्रत्येकासाठी, एक ओळ: प्रॉब्लेम, तो सोडवण्यासाठी लागलेली किंमत, आणि आता तुम्हाला असं काय माहीत आहे जे आधी माहीत नव्हतं.

• दुसरी पायर�

  या दहापैकी प्रत्येकासाठी, उत्तर द्या: हा प्रॉब्लेम सोडवण्यासाठी आज कुणीही, कुणालाही, कोणत्याही स्वरूपात पैसे देतं का? कन्सल्टंट्स, सॉफ्टवेअर, एजन्सीज, कोर्सेस, इन्शुरन्स. जर तुम्हाला माहीत नसेल, तर तो एक डेडलाईन असलेला रिसर्च प्रश्न आहे, दुर्लक्ष करण्याचा प्रश्न नाही.

• तिसरी पायर�

  ज्या प्रॉब्लेम्सचं उत्तर 'नाही' आहे, ते खोडून टाका. जे उरलेत, त्यापैकी असे तीन प्रॉब्लेम्स निवडा ज्यांची तुमची स्टोरी सर्वात स्ट्रॉंग आहे आणि ज्यासाठी पैसे मिळत असल्याचा स्पष्ट पुरावा आहे. हे तुमचे तीन कॅंडिडेट मार्केट्स आहेत. चॅप्टर २ त्यांच्या डिमांड टाईपची टेस्ट करेल; चॅप्टर ३ त्यांच्या खरेदीदारांच्या खिशाची टेस्ट करेल.

• चौथी पायर�

  प्रत्येक कॅंडिडेटसाठी, प्रॉब्लेम एका वाक्यात असा लिहा ज्याला एखादा खरेदीदार होकार देईल. "मी ऑपरेशनल वर्कफ्लोज ऑप्टिमाइझ करतो" असं नाही. त्याऐवजी: "तुमचा सर्वोत्तम इंजिनीयर प्रत्येक शुक्रवारी तेच रिपोर्ट्स पुन्हा बनवतो जे दर सोमवारी ब्रेक होतात." जर तुम्ही खरेदीदाराचं वाक्य लिहू शकत नसाल, तर तुम्हाला अजून तो प्रॉब्लेम समजलेला नाही. जा, पाच लोकांशी बोला आणि मग परत या.

९० दिवसांची कृती

आठवडे १–२: पूर्ण इन्व्हेंटरी रन करा, तीन कॅंडिडेट्स निवडा. आठवडे ३–८: प्रत्येक कॅंडिडेटसाठी ज्यांना आज हा प्रॉब्लेम आहे अशा पंधरा लोकांशी बोला. आठवडे ९–१२: दोन कॅंडिडेट्स सोडून द्या. एक प्रॉब्लेम, एक वाक्य, जे भिंतीवर लिहून ठेवा. ते वाक्य घेऊन चॅप्टर २ मध्ये जा.

बायस वॉचलिस्ट

• सुरुवातीच्या आयडियावरील संक कॉस्ट (Sunk cost)

  तुम्ही एक आयडिया घेऊन आला होतात. जर इन्व्हेंटरी तिला सपोर्ट करत नसेल, तर ती आयडिया तुम्हाला सोडावी लागेल, आणि ती सोडताना तुम्हाला खूप जड जाईल.

• सर्व्हायव्हरशिप बायस (Survivorship bias)

  तुम्हाला स्वतःचा प्रॉब्लेम सोडवण्याऐवजी, एखाद्या यशस्वी माणसाचा प्रॉब्लेम कॉपी करावासा वाटेल. पण त्यांचा लेन्स (lens) विकत घेता येत नाही.

• फ्लुएंसी इल्युजन (Fluency illusion)

  तुमच्या कॅंडिडेट मार्केट्सबद्दल वाचल्यावर तुम्हाला वाटेल की तुम्ही ते व्हॅलिडेट केलंय. पण फक्त लोकांशी बोलण्यातूनच व्हॅलिडेशन होतं.

उदाहरणासहित: तीन इन्व्हेंटरी एंट्रीज

• खराब

  "प्रॉब्लेम: मार्केटिंग. मी मार्केटिंगमध्ये चांगला आहे आणि कंपन्यांना त्याची गरज असते." कोणतीही घटना नाही, कोणतीही किंमत नाही, कोणतीही स्टोरी नाही. हे फक्त एका अनुभवाच्या नावाखाली लपलेलं जॉब टायटल आहे.

• पुरेसे

  "प्रॉब्लेम: आमच्या स्टार्टअपचं ट्रायल-टू-पेड कन्व्हर्जन ४% होतं. मी ऑनबोर्डिंग पुन्हा बनवलं आणि सहा महिन्यांत ते ९% वर नेलं." खरी घटना, खरा नंबर. पण काहीच प्रोसेसिंग नाही: याची किंमत काय मोजावी लागली, यातून इतरांना काय फायदा होऊ शकतो, असा त्रास आणखी कोणाला होतोय?

• उत्कृष्ट

  "प्रॉब्लेम: माझ्या मागच्या स्टार्टपमध्ये ट्रायल-टू-पेड कन्व्हर्जन ४% होतं. किंमत: सहा महिने, को-फाउंडरसोबत एक भांडण, आणि एक हुकलेलं फंडरेझिंग. मला आता काय माहीत आहे: कन्व्हर्जन ३ ते ७ व्या दिवशी मरत होतं, जेव्हा युजर्स आमच्या परमिशन मॉडेलला धडकत होते, आणि प्रत्येक 'आणखी ईमेल्स पाठवा' हा उपाय फक्त गोंधळ वाढवत होता. असा त्रास आणखी कोणाला होतोय: कोणतंही B2B टूल जिथे अॅडमिन्स टीम्सना इन्व्हाईट करतात. पैशांचा पुरावा: तीन ऑनबोर्डिंग एजन्सीज या अचूक प्रॉब्लेमसाठी $8–15k चार्ज करतात." घटना, किंमत, समज, मार्केट, पैसा. ही एंट्री एक बिझनेस बनू शकते. उरलेल्या दोन एंट्रीज फक्त लिंक्डइन पोस्ट्स बनू शकतात.