0 → $1M

આ દસ્તાવેજના બે ભાગ છે.

મફત ભાગ (The free half) પ્રકરણ 0 અને 1 છે. તે ચકાસે છે કે તમારી ઇચ્છા ખરેખર તમારી જ છે કે નહીં, અને તે તમારા ઇતિહાસને એક એવી સમસ્યામાં ફેરવે છે જેના પર તમે કામ કરી શકો. બે સાધનો છે, અને બંને અઠવાડિયાના અંત સુધીમાં કંઈક લેખિત સામગ્રી તૈયાર કરાવશે. જો તમે માત્ર અહીં સુધી જ વાંચો છો, તો પણ તમને એક એવું પ્રોબ્લેમ સ્ટેટમેન્ટ મળશે જેના સાથે ખરીદનાર સહમત થશે. મોટાભાગના સ્થાપકો પાસે એક વર્ષની મહેનત પછી પણ આવું કંઈ હોતું નથી.

પેઇડ ભાગ (The paid half) પ્રકરણ 2 થી 12 અને ટેમ્પલેટ પેક છે. આ એક ઓપરેટિંગ સિસ્ટમ છે: જે અત્યારે ચૂકવણી કરે તેવી માંગ પસંદ કરવી, એક એવી ઓફર કેવી રીતે બનાવવી જે મોટાભાગના બજારને ઈરાદાપૂર્વક દૂર રાખે, કોઈ વિશ્વાસ અને કોઈ બજેટ વિના પાઇપલાઇન કેવી રીતે ભરવી. તેમાં દરેક ડિલિવરીમાંથી પુરાવા કેવી રીતે ઊભા કરવા, માણસો પહેલાં એજન્ટ્સને કામ કેવી રીતે સોંપવું, અને તમે પ્લેબુક II માટે તૈયાર છો કે નહીં તે લાગણીઓને બદલે પુરાવાઓથી કેવી રીતે જાણવું તે પણ આવરી લેવામાં આવ્યું છે.

તમે ખરેખર ક્યાં છો

શૂન્ય પર, કંઈ જ કમ્પાઉન્ડ થતું નથી. આ વાત ફરીથી વાંચો, કારણ કે તમે અત્યાર સુધી જે પણ બિઝનેસ સલાહ લીધી છે તેમાં એવું માની લેવામાં આવે છે કે તમારી પાસે કંઈક એવું છે જે કમ્પાઉન્ડ થાય છે: પ્રેક્ષકો, એક બ્રાન્ડ, એક ટ્રેક રેકોર્ડ, એક રેફરલ લૂપ. તમારી પાસે આમાંથી કંઈ જ નથી. તમારી પાસે માત્ર એક વિચાર છે અને જો તમે પ્રામાણિક હોવ, તો તે વિચાર વિશે એક એવી લાગણી છે જેની હજુ સુધી કોઈ તપાસ થઈ નથી.

આ પ્લેબુક એક લાંબી શૃંખલાના એક ભાગને આવરી લે છે: વિચાર→ઇચ્છા→માન્યતા→આત્મવિશ્વાસ→જ્ઞાન. 0 → $1M તબક્કામાં તમારું કામ પ્રથમ ત્રણ કડીઓ પૂરતું છે. તમે એક વિચાર લો છો, તેને ઇચ્છા (તમારી અને બજારની) માં ફેરવો છો, અને પછી એક-એક વચન પાળીને પ્રથમ માન્યતા ઊભી કરો છો. આ માન્યતા જ ભવિષ્યની તમામ વસ્તુઓનો કાચો માલ છે. આત્મવિશ્વાસ અને જ્ઞાન એ પ્લેબુક II અને III નો હિસ્સો છે. જો તમે ઉતાવળ કરીને આગળ વધશો, તો તમે એવા વ્યવસાય માટે સિસ્ટમ બનાવશો જે હજુ અસ્તિત્વમાં જ નથી.

આ શૃંખલા એકસાથે બે ટ્રેક પર ચાલે છે. તમે પરિપક્વ થાઓ છો: વિચાર એક જનૂન બને છે, આ જનૂન પ્રથમ પુરાવા એકત્રિત કરે છે, અને પુરાવાઓ માન્યતામાં પરિવર્તિત થાય છે કે આ ખરેખર કામ કરે છે. તમારી સાથે-સાથે બજાર પણ પરિપક્વ થાય છે. તે તમારા વિશે સાંભળે છે, તમે જે ઓફર કરો છો તે ઇચ્છે છે, અને તમારા પર વિશ્વાસ કરવા લાગે છે કે તમે પરિણામ આપી શકો છો. 2015 માં મેં કિવની એક એજન્સી જોઈ હતી જેણે આઠ મહિના સુધી એવા ગ્રાહકો માટે આંતરિક સિસ્ટમ્સ બનાવી જેની સાથે તેમણે હજુ સુધી કોઈ કરાર કર્યો ન હતો. સ્થાપકની શૃંખલા અને બજારની શૃંખલા વચ્ચે ચાર કડીઓનું અંતર હતું. તેઓ એકબીજાને મળે તે પહેલાં જ એજન્સી બંધ થઈ ગઈ.

સિરીઝની સિસ્ટમનો વધુ એક ભાગ, જેને અહીં એટલા માટે રજૂ કર્યો છે જેથી આગળના પુસ્તકોમાં તે તમારા માટે આશ્ચર્યજનક ન રહે. વ્યક્તિગત આઉટપુટ BSL×R સમીકરણ પર ચાલે છે. બિલ્ડ (Build) એ યાંત્રિક કુશળતા છે, વસ્તુ બનાવવી. સેલ (Sell) એ મૌખિક કુશળતા છે, બજારને તેના માટે ચૂકવણી કરવા તૈયાર કરવું. લીડ (Lead) એ સામાજિક કુશળતા છે, અન્ય લોકોની પ્રતિભાને ગોઠવવી. રિસ્ક (Risk) એ એકમાત્ર એવો મલ્ટિપ્લાયર છે જેની કોઈ મર્યાદા નથી. આ લગભગ સંપૂર્ણપણે એક બિલ્ડ-અને-સેલ (Build-and-Sell) પુસ્તક છે. પ્લેબુક II માં તમારી પ્રથમ વાસ્તવિક ટીમ સાથે લીડ (Lead) નું આગમન થાય છે. પ્લેબુક III માં રિસ્ક (Risk) મુખ્ય માધ્યમ બની જાય છે. જો તમને અત્યારે મૂડી, મોટા દાવ અથવા અન્ય લોકોના નાણાંના રૂપમાં લીવરેજ (leverage) લેવાની લાલચ થતી હોય, તો સમજો કે આ સમીકરણ તેના વિશે શું કહે છે. R એ BSL સાથે ગુણાકાર કરે છે, અને કોઈપણ વસ્તુનો શૂન્ય સાથે ગુણાકાર કરવાથી પરિણામ શૂન્ય જ મળે છે. તેથી પહેલા કુશળતા (skills) બનાવો.

તમને કુલ બાર સાધનો મળશે, અને એપેન્ડિક્સ (પરિશિષ્ટ) માં તેની અનુક્રમણિકા આપેલી છે. પ્રકરણો ડાયગ્નોસ્ટિક, સ્પ્રિન્ટ, બાયસ વોચલિસ્ટ (bias watchlist), અને એનૉટેટેડ ઉદાહરણ (annotated example) સાથે પૂરા થાય છે: વાસ્તવિક કામ, યોગ્ય ગ્રેડ અને કારણો સાથે. આ પુસ્તક નાનું છે કારણ કે તમારો રનવે (runway) ટૂંકો છે.

એન્ટ્રી ડાયગ્નોસ્ટિક: શું આ ઇચ્છા તમારી છે?

બજાર તમારા વિચારનું પરીક્ષણ કરે તે પહેલાં, તમે તમારી ઇચ્છાનું પરીક્ષણ કરો. સ્થાપકોની મોટાભાગની ઇચ્છા ઉછીની લીધેલી હોય છે, તે વિઝન (vision) ના રૂપમાં છુપાયેલી સ્ટેટસની ઈર્ષા હોય છે. પર્સનલ એસેન્સ મેથડોલોજીના ચાર પ્રશ્નો (PEM's Four Questions), જ્યારે લેખિતમાં લાગુ કરવામાં આવે છે, ત્યારે તે તેને ખુલ્લી પાડે છે. આના જવાબો તમારા મગજમાં વિચારવાને બદલે કાગળ પર લખો. હાથથી લખવાની પ્રક્રિયા તમને એટલા ધીમા પાડે છે કે તમે ક્યારે જૂઠું બોલી રહ્યા છો તે તમે નોંધી શકો છો.

• 1

  ખરેખર શું બન્યું હતું?

  તમારી વાર્તા નહીં. ઘટનાઓ. કંઈપણ વેચવાના તમારા છેલ્લા ત્રણ પ્રયાસોનું વર્ણન કરો: કોઈ પ્રોડક્ટ, કોઈ સેવા, અથવા નોકરી માટે તમારી જાતને વેચવી. તમે શું કહ્યું, કોને કહ્યું, અને તેમણે શું કર્યું? જો જવાબ એવો હોય કે “મેં હજુ સુધી કંઈ પણ વેચવાનો પ્રયાસ કર્યો નથી,” તો તે લખી નાખો. આ તમારી પાસે રહેલો સૌથી મહત્વપૂર્ણ ડેટા પોઈન્ટ છે.

• 2

  આના ઘણા સંભવિત કારણો શું હતા?

  દરેક પ્રયાસ માટે, પરિણામ માટેના ઓછામાં ઓછા ત્રણ ખુલાસાઓ વિચારો. તમારો પ્રથમ ખુલાસો સામાન્ય રીતે આરામદાયક હોય છે. ત્રીજો ખુલાસો મોટાભાગે સાચો હોય છે.

• 3

  અલગ દ્રષ્ટિકોણવાળી વ્યક્તિ શું જોશે?

  કોઈ શંકાશીલ રોકાણકાર તમારા ત્રણ પ્રયાસો વાંચે છે. એક એવો મિત્ર જેને તમારા પ્રત્યે પ્રેમ છે પરંતુ તે હસલ-કલ્ચર (hustle-culture) નું સન્માન નથી કરતો, તે આ વાંચે છે. તે દરેક શું એવું નોંધે છે જે તમે છોડી દીધું હતું?

• 4

  હું ખરેખર શેનું પરીક્ષણ કરી શકું?

  આ વ્યવસાય વિશેની તમારી કઈ માન્યતાઓને 14 દિવસમાં, $200 થી ઓછા ખર્ચમાં ચકાસી શકાય છે? જો એક પણ માન્યતાનું પરીક્ષણ ન થઈ શકે, તો તમારો વિચાર હાલમાં માત્ર એક મનોદશા (mood) છે.

પ્રામાણિકતા ગેટ (The honesty gate)

એક પ્રશ્ન વિચાર અને વ્યવસાય વચ્ચેનો તફાવત દર્શાવે છે:

શું તમે કોઈ એવી ચોક્કસ વ્યક્તિનું પહેલું અને છેલ્લું નામ આપી શકો છો જેને આજે આ સમસ્યા છે અને તેઓ જાણે છે કે તેમને આ સમસ્યા છે?

કોઈ કાલ્પનિક વ્યક્તિ (persona) નહીં. “ચર્ન (churn) સામે સંઘર્ષ કરી રહેલા SMB માલિકો” એવું નહીં. એક વાસ્તવિક વ્યક્તિ. જો તમે આવું ન કરી શકો, તો તમારી પાસે કોઈ વ્યવસાય નથી; તમારી પાસે માત્ર એક વિચાર છે, અને વિચારો કોઈ ઇન્વોઇસની ચૂકવણી કરતા નથી. આ ગેટ અત્યંત કઠોર લાગે છે કારણ કે તે ખરેખર કઠોર છે. તે સૌથી સસ્તું ફિલ્ટર પણ છે જેનો તમે ક્યારેય ઉપયોગ કરશો: તેમાં કોઈ ખર્ચ થતો નથી અને તે તમારા ક્વાર્ટર્સ બચાવે છે.

સાધન #1: ઇચ્છા પરીક્ષણ (Desire Test)

આને અત્યારે એકવાર ચલાવો, અને દરેક 90-દિવસની સ્પ્રિન્ટના અંતે ફરીથી ચલાવો.

ભાગ A — ચાર-પ્રશ્ન લેખિત પ્રોટોકોલ (ઉપર દર્શાવ્યા મુજબ). સાઠ મિનિટ, કાગળ પર.

ભાગ B — આઇડિયા વિરુદ્ધ બિઝનેસ ચેકલિસ્ટ. દરેક "હા" માટે એક પોઈન્ટ આપો:

પાંચ કે છ: પ્રકરણ 1 પર આગળ વધો. ત્રણ કે ચાર: આગળ વધો, પરંતુ આ ખામીઓને તમારી પ્રથમ સ્પ્રિન્ટના કાર્યો તરીકે ફ્લેગ કરો. બે કે તેથી ઓછા: અટકી જાઓ. આગામી 30 દિવસો એવી સમસ્યા શોધવામાં પસાર કરો જેનો તમે ખરેખર અનુભવ કર્યો હોય, જેના માટે પ્રકરણ 1 માં આપેલ અનુભવ ઇન્વેન્ટરી (Experience Inventory) નો ઉપયોગ કરો. આ કોઈ નિષ્ફળતા નથી; તે સૌથી સસ્તો પિવોટ (pivot) છે જે તમે ક્યારેય કરશો.

બાકીના પુસ્તકની ગોઠવણ કેવી રીતે કરવામાં આવી છે

પ્રકરણ 1-3 બજાર પસંદ કરે છે. પ્રકરણ 4-6 ઓફર અને પાઇપલાઇન બનાવે છે. પ્રકરણ 7-10 ડિલિવરી દ્વારા માન્યતા ઊભી કરે છે. પ્રકરણ 11-12 તમને ટકાવી રાખે છે અને જણાવે છે કે તમારું કામ ક્યારે પૂરું થાય છે. તેમને આઠ 90-દિવસની સ્પ્રિન્ટ્સ તરીકે ચલાવો, અને પ્રકરણ 12 એ દર્શાવે છે કે કયા પ્રકરણો કયા ક્વાર્ટરના છે. તમારી સ્પ્રિન્ટ કરતાં આગળ વાંચશો નહીં. એવો સ્થાપક જેણે બધું જ વાંચી લીધું છે અને કંઈ જ વેચ્યું નથી, તે આ સ્મશાનમાં જોવા મળતો સૌથી સામાન્ય મૃતદેહ છે.

આ પ્રકરણનો નિર્ણય: તમે કઈ સમસ્યા પર તમારું કામ શરૂ કરશો?

જવાબ: એવી સમસ્યા જ્યાં તમારો પોતાનો અંગત અનુભવ અને કોઈ વ્યક્તિ તેમાંથી છૂટકારો મેળવવા માટે ચૂકવણી કરવા તૈયાર છે તે બાબત એકબીજા સાથે મેળ ખાતી હોય. આગળની બધી જ વસ્તુઓ આને યોગ્ય રીતે કરવા પર આધારિત છે, અને મોટાભાગના સ્થાપકો એવી સમસ્યાઓ પસંદ કરીને ભૂલ કરે છે જેના વિશે તેમણે માત્ર વાંચ્યું હોય છે, નહીં કે જેનો તેમણે જાતે સામનો કર્યો હોય.

$0 પર તમારી એકમાત્ર સંપત્તિ

શૂન્ય આવક પર તમારી પાસે ખરેખર માત્ર એક જ વિશિષ્ટ સંપત્તિ છે: તમારો એકત્રિત અનુભવ (Experience), જે સમજ (Understanding) માં પ્રક્રિયા થયેલ છે. તમારી કુશળતા (skills) નહીં, જે હવે વધુ ને વધુ કોમોડિટી બની રહી છે અને જેને AI ખતમ કરી રહ્યું છે. તમારી કામ કરવાની નીતિ નહીં; આ રમતમાં દરેક જણ સખત મહેનત કરે છે. તમારી પાસે જે છે તે એ ઘટનાઓનો ચોક્કસ ક્રમ છે જે તમારી સાથે બની છે, અને પૃથ્વી પર અન્ય કોઈએ તેવું જીવન જીવ્યું નથી.

કાચા અનુભવનું પોતાની રીતે કોઈ મૂલ્ય હોતું નથી. હું એવા બિલ્ડર્સને જાણું છું જેઓ ત્રણ કરન્સી કોલેપ્સ (currency collapse) માંથી પસાર થયા અને ડર સિવાય બીજું કંઈ જ ન શીખ્યા. પર્સનલ એસેન્સ મેથડોલોજીની આંતરિક શૃંખલા (Internal Chain) (અનુભવ→સમજ→પ્રભાવ) કહે છે કે અનુભવને લાગુ કરતાં પહેલાં તેના પર પ્રક્રિયા કરવી જરૂરી છે. સ્થાપકના સ્તરે, પ્રક્રિયા કરવાનો અર્થ એ છે કે તમારા ઇતિહાસને વાગોળવો અને તેમાંથી ત્રણ વસ્તુઓ બહાર કાઢવી: તમે ખરેખર કઈ સમસ્યાઓ હલ કરી છે, તમે તેને કેવી રીતે હલ કરી, અને એવી પીડા જેનાથી હંમેશાં દૂર રહેવા માટે તમે પૈસા ચૂકવવા પણ તૈયાર છો.

તે છેલ્લો ભાગ લેન્સ (lens) છે. જે સમસ્યામાંથી છુટકારો મેળવવા માટે તમે પૈસા ચૂકવતા હોવ, તે સમસ્યામાંથી બહાર આવવા માટે અત્યારે કોઈ અન્ય વ્યક્તિ પણ પૈસા ચૂકવી રહી છે. બસ તમે હજુ તેમને જોઈ શકતા નથી, કારણ કે તમે હજુ સમસ્યાને પૂરતી સચોટતાથી નામ નથી આપ્યું.

માહિતી એ સમજ નથી, અને “સંશોધન (research)” એ કામ ટાળવાનું બહાનું છે

અહીં એક એવી જાળ છે જે સ્થાપકના પહેલા બે ક્વાર્ટર બગાડી નાખે છે: માર્કેટ રિસર્ચ (બજાર સંશોધન). તમે ઇન્ડસ્ટ્રી રિપોર્ટ્સ વાંચો છો, પોડકાસ્ટ સાંભળો છો, કોમ્યુનિટીમાં એક્ટિવ રહો છો. આ કામ ઉત્પાદક (productive) લાગે છે, અને આ લાગણી જ સૌથી મોટી સમસ્યા છે.

માહિતી એ છે જે તમારી બહાર અસ્તિત્વ ધરાવે છે: વિપુલ, સસ્તી, અને હવે AI દ્વારા અનંત રીતે ઉત્પન્ન કરી શકાય તેવી. સમજ એ છે જે તમારી અંદર અસ્તિત્વ ધરાવે છે, માહિતી જે તમારા સંદર્ભ, તમારી નિષ્ફળતાઓ અને તમારી મર્યાદાઓમાંથી ફિલ્ટર થઈને આવે છે. એક માર્કેટ રિપોર્ટ તમને જણાવે છે કે SaaS માં ચર્ન (churn) એક સમસ્યા છે. સમજ એ છે કે તમે એક ચર્નિંગ કંપનીમાં અઢાર મહિના કામ કર્યા પછી જાણો છો કે જ્યારે ઓનબોર્ડિંગમાં અગિયાર દિવસથી વધુ સમય લાગે છે ત્યારે ચર્ન વધે છે, અને શા માટે કોઈ તેનો ઉકેલ લાવતું નથી.

ફ્લુઅન્સી ઇલ્યુઝન (fluency illusion) થી સંશોધન એ પ્રગતિ જેવું લાગે છે. જ્યારે માહિતી સરળતાથી સમજી શકાય તેવી હોય છે, કારણ કે તે સ્પષ્ટ રીતે લખાયેલી હોય છે, પરિચિત હોય છે, અને તમે જે વિચારો છો તેની સાથે સહમત હોય છે, ત્યારે તમારું મગજ આ સરળતાને નિપુણતા માની લે છે. તમે રિપોર્ટ પૂરો કરો છો અને સક્ષમ હોવાનો અનુભવ કરો છો. હકીકતમાં તમે એવું કંઈ જ મેળવ્યું નથી જે તમે વેચી શકો. આની કસોટી દબાણ હેઠળની પુનઃપ્રાપ્તિ (retrieval under pressure) છે: શું તમે આ સમસ્યાને કોઈ શંકાશીલ ખરીદનારને, તેમના પોતાના જ શબ્દોમાં, કોઈપણ નોંધ વિના સમજાવી શકો છો? જો નહીં, તો તમારી પાસે માત્ર માહિતી છે. જ્યારે તમારી પાસે સમજ હોય ત્યારે જ પાછા આવો.

આ તબક્કે જે એકમાત્ર સંશોધન મહત્વનું છે તે છે કોઈ અન્ય વ્યક્તિ તેમના વાસ્તવિક જીવન વિશે તમારા પ્રશ્નોના જવાબ આપે. બાકી બધું જ માત્ર વધારાના પગલાંઓ સાથે વાંચન કરવા સમાન છે.

આંતરછેદ (intersection) શોધવો

બે વર્તુળો. વર્તુળ એક: એવી સમસ્યાઓ જેનો તમે વ્યક્તિગત રીતે અનુભવ કર્યો છે અને તેને હલ કરી છે, ભલે આંશિક રીતે કે ખરાબ રીતે. વર્તુળ બે: એવી સમસ્યાઓ જેનાથી બચવા માટે આજે કોઈ પૈસા ચૂકવશે. તમારો વ્યવસાય આ બંને વચ્ચેના ઓવરલેપ (overlap) માં છે.

સ્થાપકો એક જ વર્તુળમાં રહીને નિષ્ફળ જાય છે. જો તમે માત્ર પહેલા વર્તુળમાં જ રહેશો, તો તમને એક પેશન પ્રોજેક્ટ (passion project) મળશે, એક એવી સમસ્યામાં ઊંડી નિષ્ણાતતા જેની કોઈ ચૂકવણી કરશે નહીં. પર્સનલ એસેન્સ મેથડોલોજી આને “ખરીદ શક્તિ વિનાના બજારો માટે સહાનુભૂતિ (empathy for markets without purchasing power)” કહે છે, અને પ્રકરણ 3 આની સાથે વ્યવહાર કરે છે. જો તમે માત્ર બીજા વર્તુળમાં જ રહેશો, તો તમને એક ભાડૂતી રમત (mercenary play) મળશે: એવા ચૂકવણી કરતા બજારની પાછળ ભાગવું જેની તમને કોઈ સમજ નથી, એવા લોકો સાથે સ્પર્ધા કરવી જેઓ તેને સમજે છે, અને તમારી પાસે એવો કોઈ દ્રષ્ટિકોણ ન હોવો જે તેમની પાસે નથી.

આ ઓવરલેપ તમારી અપેક્ષા કરતાં નાનો છે પરંતુ તમે વિચારો છો તેના કરતાં વધુ મૂલ્યવાન છે. 2022 માં, પૂર્ણ-સ્તરના આક્રમણ પછી, મેં ડઝનેક યુક્રેનિયન નિષ્ણાતોને સ્થળાંતર કરતા અને ફરીથી પોતાનું કામ ગોઠવતા જોયા. જે લોકોએ સૌથી ઝડપથી પોતાનું કામ ફરીથી ઊભું કર્યું, તેમણે પોતાના જોબ ટાઇટલ નહોતા વેચ્યા. તેમણે જે ચોક્કસ પરિસ્થિતિનો સામનો કર્યો હતો તે વેચી હતી: “મેં ગોળીબાર વચ્ચે 40 લોકોની ટીમને સરહદ પાર કરાવી છે; હું તમારી ટીમને મર્જર (merger) માંથી પાર કરાવીશ.” અનુભવેલી સમસ્યા, ચૂકવણી કરતું બજાર, કોઈ સ્પર્ધા નહીં, કારણ કે કોઈ પણ આ દ્રષ્ટિકોણની નકલ કરી શકતું નહોતું.

સાધન #2: અનુભવ ઇન્વેન્ટરી (Experience Inventory)

નેવું મિનિટ, લેખિતમાં. આને મગજમાં ન વિચારો.

• સ્ટેપ 1

  તમે વ્યક્તિગત રીતે ઉકેલી હોય તેવી દસ સૌથી અઘરી સમસ્યાઓની યાદી બનાવો. કરિયર, વ્યવસાય, પારિવારિક લોજિસ્ટિક્સ, આરોગ્ય, પૈસા, બધું જ ગણતરીમાં લઈ શકાય. "સૌથી અઘરી" નો અર્થ એ છે કે જેનાથી તમારા વાસ્તવિક સંસાધનો (resources) ખર્ચાયા હોય: મહિનાઓ, ઊંઘ, સંબંધો, રોકડ. દરેક માટે, એક વાક્ય લખો: સમસ્યા શું હતી, તેને ઉકેલવામાં શું ખર્ચ થયો, અને હવે તમે એવું શું જાણો છો જે પહેલાં નહોતા જાણતા.

• સ્ટેપ 2

  આ દસમાંથી દરેક માટે જવાબ આપો: શું કોઈ પણ વ્યક્તિ, કોઈને પણ, કોઈપણ સ્વરૂપમાં, આનો ઉકેલ લાવવા માટે પૈસા ચૂકવે છે? કન્સલ્ટન્ટ્સ, સોફ્ટવેર, એજન્સીઓ, કોર્સ, વીમો. જો તમને ખબર ન હોય, તો આ એક એવો સંશોધન પ્રશ્ન (research question) છે જેને ચોક્કસ સમયમર્યાદામાં પૂરો કરવાનો છે, તેને ટાળી ન શકાય.

• સ્ટેપ 3

  જે સમસ્યાનો જવાબ 'ના' હોય તેને કાઢી નાખો. જે સમસ્યાઓ બચી છે તેમાંથી, એવી ત્રણ સમસ્યાઓ પસંદ કરો જેમાં તમારી ઉકેલની વાર્તા સૌથી મજબૂત હોય અને ચૂકવણીના પુરાવા સૌથી સ્પષ્ટ હોય. આ તમારા ત્રણ સંભવિત બજારો (candidate markets) છે. પ્રકરણ 2 તેમની માંગના પ્રકારનું પરીક્ષણ કરશે; પ્રકરણ 3 તેમના ખરીદદારોના વોલેટનું પરીક્ષણ કરશે.

• સ્ટેપ 4

  દરેક સંભવિત બજાર માટે, સમસ્યાને એક એવા વાક્યમાં લખો જે વાંચીને ખરીદનાર સહમત થાય. “હું ઓપરેશનલ વર્કફ્લોઝને ઑપ્ટિમાઇઝ કરું છું” એવું નહીં. કંઈક આવું: “તમારો શ્રેષ્ઠ એન્જિનિયર દર શુક્રવારે એવા રિપોર્ટ્સ બનાવવામાં સમય વિતાવે છે જે દર સોમવારે તૂટી જાય છે.” જો તમે ખરીદનારનું વાક્ય ન લખી શકો, તો તમે હજુ સુધી સમસ્યાને સમજ્યા નથી. જાઓ, પાંચ લોકો સાથે વાતચીત કરો અને પછી પાછા આવો.

90-દિવસની કાર્યવાહી

અઠવાડિયા 1-2: સંપૂર્ણ ઇન્વેન્ટરી બનાવો, ત્રણ સંભવિત ઉમેદવારો પસંદ કરો. અઠવાડિયા 3-8: દરેક ઉમેદવાર દીઠ પંદર વાતચીતો એવા લોકો સાથે કરો જેમને અત્યારે આ સમસ્યા છે. અઠવાડિયા 9-12: બે ઉમેદવારોને દૂર કરો. એક સમસ્યા, એક વાક્ય, જે દિવાલ પર લખેલું હોય. તે વાક્ય સાથે પ્રકરણ 2 માં પ્રવેશ કરો.

બાયસ વોચલિસ્ટ (Bias watchlist)

• મૂળ વિચાર પર ડૂબેલો ખર્ચ (Sunk cost)

  તમે એક વિચાર સાથે આવ્યા છો. જો ઇન્વેન્ટરી તેને સમર્થન ન આપે, તો વિચાર રદ થાય છે, અને જ્યારે તે દૂર થઈ રહ્યો હશે ત્યારે તે તમારી સાથે સંઘર્ષ કરશે.

• સર્વાઈવરશિપ બાયસ (Survivorship bias)

  તમે તમારી પોતાની સમસ્યાને બદલે કોઈ સફળ વ્યક્તિની સમસ્યાની નકલ કરવા માંગશો. તેમનો દ્રષ્ટિકોણ વેચાણ માટે નથી.

• ફ્લુઅન્સી ઇલ્યુઝન (Fluency illusion)

  તમારા સંભવિત બજારો વિશે વાંચવું તમને એવું લાગશે કે તમે તેમને માન્ય કરી રહ્યા છો. માત્ર વાતચીત જ તેમને માન્યતા (validate) આપી શકે છે.

એનૉટેટેડ ઉદાહરણ: ત્રણ ઇન્વેન્ટરી એન્ટ્રીઓ

• અસ્વીકાર્ય (Bad)

  “સમસ્યા: માર્કેટિંગ. હું માર્કેટિંગમાં સારો છું અને કંપનીઓને તેની જરૂર છે.” કોઈ જીવંત ઘટના નથી, કોઈ ખર્ચ નથી, કોઈ વાર્તા નથી. આ એક જોબ ટાઇટલ છે જેણે અનુભવના કપડાં પહેર્યા છે.

• પર્યાપ્ત (Adequate)

  “સમસ્યા: અમારા સ્ટાર્ટઅપનું ટ્રાયલ-ટુ-પેઇડ કન્વર્ઝન 4% હતું. મેં છ મહિનામાં ઓનબોર્ડિંગમાં ફેરફાર કર્યો અને તેને 9% સુધી પહોંચાડ્યું.” વાસ્તવિક ઘટના, વાસ્તવિક આંકડા. પરંતુ કોઈ પ્રક્રિયા નથી: તેનો શું ખર્ચ થયો, બીજાને ઉપયોગી થઈ શકે તેવી કઈ આંતરદૃષ્ટિ મળી, અન્ય કોણ આ જ સમસ્યાથી પીડાઈ રહ્યું છે?

• ઉત્તમ (Excellent)

  “સમસ્યા: મારા છેલ્લા સ્ટાર્ટઅપમાં 4% ટ્રાયલ-ટુ-પેઇડ. ખર્ચ: છ મહિના, સહ-સ્થાપક સાથે એક ઝઘડો, એક ગુમાવેલું ફંડરેઝ. હું હવે શું જાણું છું: દિવસ 3-7 ની વચ્ચે કન્વર્ઝન ઘટી ગયું હતું, જ્યારે યુઝર્સ અમારા પરમિશન મોડલ સુધી પહોંચ્યા, અને ‘વધુ ઇમેઇલ ઉમેરો’ વાળો દરેક ઉકેલ માત્ર અવાજ (noise) સમાન હતો. અન્ય કોણ આ જ સમસ્યાથી પીડાઈ રહ્યું છે: કોઈપણ B2B ટૂલ જ્યાં એડમિન્સ ટીમોને આમંત્રિત કરે છે. ચૂકવણીનો પુરાવો: ત્રણ ઓનબોર્ડિંગ એજન્સીઓ આ જ ઉકેલ માટે $8-15k ચાર્જ કરે છે.” ઘટના, ખર્ચ, આંતરદૃષ્ટિ, બજાર, પૈસા. આ એન્ટ્રી એક વ્યવસાય બની શકે છે. બાકીની બે માત્ર LinkedIn પોસ્ટ બની શકે છે.