0 → $1M

ఈ డాక్యుమెంట్‌లో రెండు భాగాలు ఉన్నాయి.

ఉచిత భాగం అధ్యాయాలు 0 మరియు 1. మీ కోరిక నిజంగా మీదేనా అని ఇది పరీక్షిస్తుంది, మరియు మీ చరిత్రను మీరు నిర్మించుకోగల ఒక సమస్యగా మారుస్తుంది. రెండు సాధనాలు, రెండూ వారాంతానికి రాతపూర్వకమైన ఫలితాన్ని ఇస్తాయి. మీరు ఇంతవరకు మాత్రమే చదివినా, కొనుగోలుదారు అంగీకరించే ఒక ప్రాబ్లమ్ స్టేట్‌మెంట్‌తో వెళ్తారు. చాలామంది ఫౌండర్లకు ఒక సంవత్సరం ప్రయత్నించిన తర్వాత కూడా అది ఉండదు.

చెల్లించిన భాగం అధ్యాయాలు 2 నుంచి 12 వరకు, వాటితో పాటు టెంప్లేట్ ప్యాక్. అదే ఆపరేటింగ్ సిస్టమ్: ఇప్పుడే చెల్లించే డిమాండ్‌ను ఎలా ఎంచుకోవాలి, మార్కెట్‌లో ఎక్కువ భాగాన్ని కావాలనే పక్కనపెట్టే ఆఫర్‌ను ఎలా నిర్మించాలి, నమ్మకం మరియు బడ్జెట్ లేని పైప్‌లైన్‌ను ఎలా నింపాలి. ప్రతి డెలివరీని ప్రూఫ్‌గా ఎలా మార్చాలి, మనుషుల కంటే ముందు ఏజెంట్లకు పనిని ఎలా అప్పగించాలి, మరియు మీరు ప్లేబుక్ II కు సిద్ధంగా ఉన్నారని ఫీలింగ్ ద్వారా కాకుండా ఆధారాలతో ఎలా తెలుసుకోవాలి అనేది కూడా ఇది కవర్ చేస్తుంది.

మీరు ప్రస్తుతం నిజంగా ఎక్కడ ఉన్నారు

సున్నా దగ్గర, ఏదీ దానంతటదే పెరగదు. మళ్లీ చదవండి, ఎందుకంటే మీరు విన్న ప్రతి బిజినెస్ సలహా మీ దగ్గర పెరిగేది ఏదో ఒకటి ఉందని భావిస్తుంది: ఆడియన్స్, బ్రాండ్, ట్రాక్ రికార్డ్, లేదా రిఫరల్ లూప్. మీ దగ్గర అవన్నీ ఏమీ లేవు. మీ దగ్గర ఉన్నదల్లా ఒక ఆలోచన, మరియు నిజాయితీగా చెప్పాలంటే, ఆ ఆలోచన పట్ల ఒక ఫీలింగ్ మాత్రమే.

ఈ ప్లేబుక్ ఒక పెద్ద చైన్‌లో ఒక భాగాన్ని కవర్ చేస్తుంది: ఆలోచన→కోరిక→నమ్మకం→కాన్ఫిడెన్స్→జ్ఞానం. 0 → $1M దశలో మీ పని మొదటి మూడు లింక్‌లు మాత్రమే. మీరు ఒక ఆలోచనను తీసుకుని, దాన్ని కోరికగా (మీది మరియు మార్కెట్‌ది) మార్చి, ఒక్కో వాగ్దానాన్ని నిలబెట్టుకుంటూ మొదటి నమ్మకాన్ని సృష్టిస్తారు. ఆ తర్వాత వచ్చే వాటన్నింటికీ నమ్మకమే ముడిసరుకు. కాన్ఫిడెన్స్ మరియు జ్ఞానం అనేవి ప్లేబుక్ II మరియు III. మీరు వాటికి దూకితే, ఇంకా ఉనికిలోనే లేని వ్యాపారం కోసం మీరు సిస్టమ్స్‌ను నిర్మిస్తున్నట్లే.

ఈ చైన్ ఒకేసారి రెండు ట్రాక్‌లపై నడుస్తుంది. మీరు ఎదుగుతారు: ఆలోచన ఒక వ్యామోహంగా మారుతుంది, వ్యామోహం మొదటి ఆధారాలను సేకరిస్తుంది, ఆ ఆధారాలు ఇది పనిచేస్తుందనే నమ్మకంగా బలపడతాయి. మీతో పాటే మార్కెట్ కూడా ఎదుగుతుంది. అది మీ గురించి వింటుంది, మీరు ఇచ్చేది కావాలనుకుంటుంది, మరియు మీరు డెలివరీ చేస్తారని నమ్మడం మొదలుపెడుతుంది. 2015 లో కీవ్‌లోని ఒక ఏజెన్సీ తాము ఇంకా సైన్ చేయని క్లయింట్ల కోసం ఇంటర్నల్ సిస్టమ్స్ నిర్మించడానికి ఎనిమిది నెలలు గడపడం నేను చూశాను. ఆ ఫౌండర్ చైన్ మరియు మార్కెట్ చైన్ నాలుగు లింక్‌ల దూరంలో ఉన్నాయి. అవి కలుసుకోకముందే ఆ ఏజెన్సీ మూతపడింది.

సిరీస్ యంత్రాంగంలో ఇంకో భాగం ఉంది, తర్వాతి పుస్తకాలు మిమ్మల్ని ఆశ్చర్యపరచకుండా దాన్ని ఇప్పుడే చెబుతున్నాను. వ్యక్తిగత అవుట్‌పుట్ BSL×R సమీకరణం పై నడుస్తుంది. బిల్డ్ (Build) అనేది మెకానికల్ స్కిల్, వస్తువును తయారు చేయడం. సెల్ (Sell) అనేది వెర్బల్ స్కిల్, మార్కెట్ దానికోసం చెల్లించేలా చేయడం. లీడ్ (Lead) అనేది సోషల్ స్కిల్, ఇతరుల ప్రతిభను ఒకేతాటిపైకి తీసుకురావడం. రిస్క్ (Risk) మాత్రమే పరిమితి లేని మల్టిప్లయర్. ఇది దాదాపు పూర్తిగా ఒక బిల్డ్-అండ్-సెల్ పుస్తకం. ప్లేబుక్ II లో మీ మొదటి నిజమైన బృందంతో లీడ్ వస్తుంది. ప్లేబుక్ III లో రిస్క్ ప్రధాన లీవర్‌గా మారుతుంది. మీరు ఇప్పుడే క్యాపిటల్, పెద్ద పందాలు లేదా ఇతరుల డబ్బు వంటి లీవరేజ్ కోసం ప్రయత్నిస్తుంటే, సమీకరణం దాని గురించి ఏమంటుందో అర్థం చేసుకోండి. R అనేది BSL ని గుణిస్తుంది, సున్నాని దేనితో గుణించినా సున్నానే వస్తుంది. ముందు స్కిల్స్ నిర్మించుకోండి.

మీకు మొత్తం పన్నెండు సాధనాలు అందుతాయి, వాటి ఇండెక్స్ అపెండిక్స్‌లో ఉంటుంది. అధ్యాయాలు ఒక డయాగ్నస్టిక్, ఒక స్ప్రింట్, ఒక బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్ మరియు ఒక అనోటేటెడ్ ఉదాహరణతో ముగుస్తాయి: నిజమైన పని, గ్రేడ్ చేయబడి, కారణాలతో సహా. మీ దగ్గర సమయం తక్కువ కాబట్టి ఈ పుస్తకం కూడా చిన్నగానే ఉంటుంది.

ఎంట్రీ డయాగ్నస్టిక్: ఈ కోరిక నిజంగా మీదేనా?

మార్కెట్ మీ ఆలోచనను పరీక్షించే ముందు, మీరు మీ కోరికను పరీక్షించుకోండి. చాలా మంది ఫౌండర్ల కోరిక అరువు తెచ్చుకున్నదే, విజన్ అనే ముసుగు వేసుకున్న స్టేటస్ ఈర్ష్య. రాసిపెట్టుకునే PEM యొక్క నాలుగు ప్రశ్నలు దాన్ని బయటపెడతాయి. వీటికి కాగితం మీద సమాధానం చెప్పండి, మీ బుర్రలో కాదు. రాస్తున్నప్పుడు వేగం తగ్గుతుంది కాబట్టి, మీరు ఎప్పుడు అబద్ధం చెబుతున్నారో మీకే తెలుస్తుంది.

• 1

  అసలు ఏం జరిగింది?

  మీ కథ కాదు. సంఘటనలు. ఏదైనా అమ్మడానికి — ఒక ప్రొడక్ట్, ఒక సర్వీస్ లేదా మిమ్మల్ని మీరు ఒక ఉద్యోగానికి — మీరు చేసిన చివరి మూడు ప్రయత్నాలను వివరించండి. మీరు ఏం చెప్పారు, ఎవరితో చెప్పారు, వారు ఏం చేశారు? దానికి సమాధానం "నేను ఇంకా ఏమీ అమ్మడానికి ప్రయత్నించలేదు" అయితే, అదే రాయండి. మీ దగ్గర ఉన్న అత్యంత ముఖ్యమైన డేటా పాయింట్ అదే.

• 2

  దానికి దారితీసిన బహుళ కారణాలు ఏంటి?

  ప్రతి ప్రయత్నానికి, ఆ ఫలితం ఎందుకు వచ్చిందో కనీసం మూడు వివరణలు ఆలోచించండి. మీ మొదటి వివరణ సాధారణంగా మీకు సౌకర్యంగా ఉండేదే అవుతుంది. మూడోది నిజం అయ్యే అవకాశం ఎక్కువ.

• 3

  వేరే కోణం ఉన్న వ్యక్తికి ఏం కనిపిస్తుంది?

  సందేహించే ఒక పెట్టుబడిదారు మీ మూడు ప్రయత్నాలను చదువుతారు. మిమ్మల్ని ఇష్టపడినా, ఈ హస్టిల్-కల్చర్‌ను గౌరవించని ఒక స్నేహితుడు వాటిని చదువుతారు. మీరు వదిలేసిన ఏ విషయాన్ని వాళ్లు గమనిస్తారు?

• 4

  నేను నిజంగా దేన్ని టెస్ట్ చేయగలను?

  ఈ వ్యాపారం గురించి మీ నమ్మకాల్లో దేనిని 14 రోజుల్లో, $200 కంటే తక్కువ ఖర్చుతో టెస్ట్ చేయవచ్చు? వేటినీ చేయలేకపోతే, మీ ఆలోచన ప్రస్తుతం కేవలం ఒక మూడ్ మాత్రమే.

నిజాయితీ గేట్

ఒక్క ప్రశ్న ఆలోచనను వ్యాపారం నుంచి వేరుచేస్తుంది:

ఈ రోజు ఈ సమస్య ఉండి, ఆ సమస్య తమకు ఉందని తెలిసిన ఒక నిర్దిష్ట వ్యక్తి పేరు (ఫస్ట్ అండ్ లాస్ట్ నేమ్) చెప్పగలరా?

పర్సోనా కాదు. "చర్న్‌తో ఇబ్బంది పడుతున్న SMB ఓనర్లు" కాదు. ఒక వ్యక్తి. మీరు చెప్పలేకపోతే, మీ దగ్గర వ్యాపారం లేదు; మీకు ఒక ఆలోచన ఉంది అంతే, ఆలోచనలు ఇన్‌వాయిస్‌లు చెల్లించవు. ఈ గేట్ క్రూరంగా అనిపిస్తుంది ఎందుకంటే అది క్రూరమైనదే కాబట్టి. ఇది మీరు ఎప్పుడైనా వాడే అత్యంత చవకైన ఫిల్టర్ కూడా: దీనికి ఏమీ ఖర్చు కాదు, కానీ మీకు త్రైమాసికాల కాలాన్ని ఆదా చేస్తుంది.

సాధనం #1: డిజైర్ టెస్ట్

దీన్ని ఇప్పుడు ఒకసారి, ఆపై ప్రతి 90-రోజుల స్ప్రింట్ చివరలో మరొకసారి చేయండి.

భాగం A — నాలుగు-ప్రశ్నల రాతపూర్వక ప్రోటోకాల్ (పైన ఉన్నది). అరవై నిమిషాలు, కాగితం పైన.

భాగం B — ఐడియా-వర్సెస్-బిజినెస్ చెక్‌లిస్ట్. ప్రతి అవును కి ఒక పాయింట్ వేసుకోండి:

ఐదు లేదా ఆరు: అధ్యాయం 1 కి వెళ్లండి. మూడు లేదా నాలుగు: ముందుకు వెళ్లండి, కానీ ఆ ఖాళీలను మీ మొదటి స్ప్రింట్ ఐటమ్స్‌గా ఫ్లాగ్ చేసుకోండి. రెండు లేదా అంతకంటే తక్కువ: ఆగండి. అధ్యాయం 1 లోని ఎక్స్‌పీరియన్స్ ఇన్వెంటరీని వాడి, మీరు నిజంగా అనుభవించిన సమస్యను కనుక్కోవడానికి వచ్చే 30 రోజులు కేటాయించండి. అది వైఫల్యం కాదు; మీరు చేయబోయే అత్యంత చవకైన పివట్.

మిగతాది ఎలా ఆర్గనైజ్ చేయబడింది

అధ్యాయాలు 1–3 మార్కెట్‌ను ఎంచుకుంటాయి. అధ్యాయాలు 4–6 ఆఫర్‌ను, పైప్‌లైన్‌ను నిర్మిస్తాయి. అధ్యాయాలు 7–10 డెలివరీ ద్వారా నమ్మకాన్ని సృష్టిస్తాయి. అధ్యాయాలు 11–12 మిమ్మల్ని బతికిస్తాయి మరియు పని ఎప్పుడు పూర్తయిందో చెబుతాయి. వాటిని ఎనిమిది 90-రోజుల స్ప్రింట్‌లుగా చేయండి, ఏ అధ్యాయాలు ఏ త్రైమాసికానికి చెందుతాయో అధ్యాయం 12 మ్యాప్ చేస్తుంది. మీ స్ప్రింట్ కంటే ముందు చదవకండి. అంతా చదివేసి ఏమీ అమ్మని ఫౌండర్, ఈ స్మశానవాటికలో అత్యంత సాధారణమైన శవం.

ఈ అధ్యాయంలో నిర్ణయం: మీరు ఏ సమస్యపై వ్యాపారాన్ని నిర్మిస్తారు?

సమాధానం: మీరు వ్యక్తిగతంగా అనుభవించిన దానికి, మరియు దాని నుంచి బయటపడటానికి ఎవరైనా డబ్బు చెల్లించే దానికి మధ్య ఉన్న ఉమ్మడి సమస్య. ఆ తర్వాత జరిగేదంతా దీన్ని సరిగ్గా చేయడమే ఆధారపడి ఉంటుంది, కానీ చాలా మంది ఫౌండర్లు తాము అనుభవించిన సమస్యలకు బదులుగా ఎక్కడో చదివిన సమస్యలను ఎంచుకుని తప్పు చేస్తారు.

$0 వద్ద మీకున్న ఏకైక ఆస్తి

సున్నా ఆదాయం వద్ద మీకున్న ఏకైక ప్రత్యేక ఆస్తి ఒక్కటే: మీరు కూడబెట్టుకున్న అనుభవం, దాన్ని అర్థం చేసుకున్న విధానం. మీ స్కిల్స్ కాదు, అవి రోజురోజుకూ సామాన్యంగా మారిపోతున్నాయి, వాటిని AI అంతం చేస్తోంది. మీ వర్క్ ఎథిక్ కాదు; ఈ గేమ్‌లో అందరూ కష్టపడి పనిచేస్తారు. మీ సొంతం ఏంటంటే, మీకు జరిగిన సంఘటనల నిర్దిష్ట క్రమం, ఈ భూమిపై ఇంకెవరూ ఆ జీవితాన్ని గడపలేదు.

ముడి అనుభవానికి దానంతటదే ఎలాంటి విలువా లేదు. మూడు కరెన్సీ పతనాలను తట్టుకుని భయాన్ని తప్ప మరేమీ నేర్చుకోని బిల్డర్లను నేను చూశాను. PEM ఇంటర్నల్ చైన్ (అనుభవం→అవగాహన→ప్రభావం) చెప్పేది ఏంటంటే, అనుభవాన్ని వర్తింపజేయడానికి ముందు దాన్ని ప్రాసెస్ చేయాలి. ఫౌండర్ స్థాయిలో ప్రాసెస్ చేయడం అంటే, మీ గతంతో కూర్చుని మూడు విషయాలను బయటకు తీయడం: మీరు నిజంగా పరిష్కరించిన సమస్యలు, వాటిని మీరు పరిష్కరించిన విధానం, మరియు మళ్లీ ఎప్పటికీ అనుభవించకూడదని మీరు డబ్బు చెల్లించేంత బాధ.

ఆ చివరి భాగమే మీ లెన్స్. మీరు దేనినుంచైతే తప్పించుకోవడానికి డబ్బు ఇస్తారో, అదే సమస్య నుంచి బయటపడటానికి ఇప్పుడు ఇంకెవరో డబ్బు ఇస్తున్నారు. మీరు ఇంకా ఆ సమస్యకు కచ్చితమైన పేరు పెట్టలేదు కాబట్టి మీరు వాళ్లను చూడలేకపోతున్నారు అంతే.

సమాచారం అంటే అవగాహన కాదు, మరియు "రీసెర్చ్" అనేది ఒక రకమైన వాయిదా వేయడమే

ఫౌండర్ మొదటి రెండు త్రైమాసికాలను తినేసే ఉచ్చు ఇదే: మార్కెట్ రీసెర్చ్. మీరు ఇండస్ట్రీ రిపోర్టులు చదువుతారు, పాడ్‌క్యాస్ట్‌లు వింటారు, కమ్యూనిటీల్లో తిరుగుతారు. అదంతా ప్రొడక్టివ్‌గా అనిపిస్తుంది, ఆ ఫీలింగే అసలు సమస్య.

సమాచారం అంటే మీ వెలుపల ఉండేది: పుష్కలంగా, చవకగా దొరికేది, ఇప్పుడు AI ద్వారా అనంతంగా సృష్టించగలిగేది. అవగాహన అంటే మీ లోపల ఉండేది, మీ కాంటెక్స్ట్, మీ వైఫల్యాలు, మీ పరిమితుల గుండా ఫిల్టర్ అయిన సమాచారం. SaaS లో చర్న్ అనేది ఒక సమస్య అని మార్కెట్ రిపోర్ట్ మీకు చెబుతుంది. ఆన్‌బోర్డింగ్ పదకొండు రోజుల కంటే ఎక్కువ సమయం తీసుకున్నప్పుడు చర్న్ పెరుగుతుందని, దాన్ని ఎవరూ ఎందుకు సరిదిద్దరో, ఒక చర్నింగ్ కంపెనీలో పద్దెనిమిది నెలల పాటు పనిచేసిన మీ సొంత అనుభవం ద్వారా తెలుసుకోవడమే అవగాహన.

ఫ్లూయెన్సీ ఇల్యూజన్ (fluency illusion) వల్ల రీసెర్చ్ అనేది ప్రోగ్రెస్ లాగా అనిపిస్తుంది. సమాచారం చదవడానికి సులభంగా, పరిచితంగా ఉండి, మీ ఆలోచనలతో ఏకీభవిస్తున్నప్పుడు, ఆ సులభతరాన్నే మీ బ్రెయిన్ మాస్టరీ అని భ్రమపడుతుంది. మీరు రిపోర్ట్ చదవడం పూర్తిచేసి, విషయమంతా అర్థమైపోయిందని ఫీల్ అవుతారు. కానీ మీరు అమ్మగలిగేది ఏదీ సంపాదించలేదు. ఇక్కడ టెస్ట్ ఏంటంటే, ప్రెషర్‌లో ఉన్నప్పుడు గుర్తుతెచ్చుకోవడం: సందేహించే కొనుగోలుదారుకు, నోట్స్ లేకుండా, వారి మాటల్లోనే ఈ సమస్యను మీరు వివరించగలరా? లేకపోతే, మీ దగ్గర ఉన్నది కేవలం సమాచారం. మీకు అవగాహన వచ్చిన తర్వాతే మళ్లీ రండి.

ఈ దశలో లెక్కలోకి వచ్చే ఏకైక రీసెర్చ్ ఏంటంటే, వారి నిజ జీవితం గురించి మీరు అడిగే ప్రశ్నలకు మరో మనిషి సమాధానం చెప్పడమే. మిగతాదంతా కేవలం అదనపు స్టెప్స్‌తో చేసే రీడింగ్ మాత్రమే.

ఆ ఇంటర్‌సెక్షన్‌ను కనుగొనడం

రెండు సర్కిళ్లు. సర్కిల్ ఒకటి: మీరు వ్యక్తిగతంగా అనుభవించి, కనీసం పాక్షికంగా, అగ్లీగా అయినా పరిష్కరించిన సమస్యలు. సర్కిల్ రెండు: ఈ రోజు బయటపడటానికి ఎవరైనా డబ్బు చెల్లించే సమస్యలు. మీ వ్యాపారం ఆ రెండింటి కలయికలోనే ఉంటుంది.

ఒకే సర్కిల్‌లో ఉండిపోవడం వల్లే ఫౌండర్లు ఫెయిల్ అవుతారు. సర్కిల్ ఒకటిలో మాత్రమే ఉంటే మీకు ప్యాషన్ ప్రాజెక్ట్ వస్తుంది, ఎవరూ ఫండ్ చేయని సమస్యలో అపారమైన నైపుణ్యం వస్తుంది. PEM దీన్ని "కొనుగోలు శక్తి లేని మార్కెట్ల పట్ల సానుభూతి" అంటుంది, అధ్యాయం 3 దీని గురించే మాట్లాడుతుంది. సర్కిల్ రెండులో మాత్రమే ఉంటే మీరు కేవలం డబ్బు కోసమే ఆడుతున్నట్లు: మీకు అర్థంకాని పేయింగ్ మార్కెట్ వెంటపడటం, అది అర్థమైన వారితో పోటీ పడటం, వాళ్లకు లేని ఏ లెన్స్ మీ దగ్గర లేకపోవడం.

ఆ ఓవర్‌ల్యాప్ మీరు కోరుకున్నదానికంటే చిన్నగా ఉంటుంది, కానీ మీరు అనుకున్నదానికంటే చాలా విలువైనది. 2022 లో, పూర్తి స్థాయి దండయాత్ర తర్వాత, డజన్ల కొద్దీ ఉక్రేనియన్ స్పెషలిస్ట్‌లు రీలొకేట్ అయి మళ్లీ తమ పనిని నిర్మించుకోవడం నేను చూశాను. అత్యంత వేగంగా మళ్లీ కోలుకున్న వాళ్లు తమ జాబ్ టైటిల్స్‌ను అమ్మలేదు. వారు దేనినుంచైతే బయటపడ్డారో ఆ నిర్దిష్టమైన విషయాన్నే అమ్మారు: "నేను బాంబు దాడుల మధ్య 40 మంది ఉన్న బృందాన్ని బోర్డర్ దాటించాను; మెర్జర్ సమయంలో మీ బృందాన్ని కూడా సురక్షితంగా దాటిస్తాను." అనుభవించిన సమస్య, పేయింగ్ మార్కెట్, పోటీ లేదు, ఎందుకంటే ఆ లెన్స్‌ను ఎవరూ ఫేక్ చేయలేరు.

సాధనం #2: ఎక్స్‌పీరియన్స్ ఇన్వెంటరీ

తొంభై నిమిషాలు, రాతపూర్వకంగా. బుర్రలో ఊహించుకోకండి.

• స్టెప్ 1

  మీరు స్వయంగా పరిష్కరించిన పది అత్యంత కష్టమైన సమస్యలను రాయండి. కెరీర్, వ్యాపారం, ఫ్యామిలీ లాజిస్టిక్స్, ఆరోగ్యం, డబ్బు, అన్నీ లెక్కలోకి వస్తాయి. "అత్యంత కష్టమైనది" అంటే దానికి నిజమైన వనరులు ఖర్చై ఉండాలి: నెలలు, నిద్ర, సంబంధాలు, నగదు. ప్రతిదానికీ, ఒకే లైన్‌లో: సమస్య, దాన్ని పరిష్కరించడానికి అయిన ఖర్చు, ముందు మీకు తెలియనిది ఇప్పుడు మీకేం తెలుసు.

• స్టెప్ 2

  ఆ పదింటిలో ప్రతిదానికీ, సమాధానం చెప్పండి: దీన్ని పరిష్కరించడానికి ఎవరైనా, ఎవరికైనా, ఏ రూపంలోనైనా డబ్బు చెల్లిస్తారా? కన్సల్టెంట్‌లు, సాఫ్ట్‌వేర్, ఏజెన్సీలు, కోర్సులు, ఇన్సూరెన్స్. మీకు తెలియకపోతే, అది ఒక డెడ్‌లైన్‌తో కూడిన రీసెర్చ్ ప్రశ్న అంతేగానీ, తెలియదని వదిలేయకండి.

• స్టెప్ 3

  సమాధానం 'లేదు' అని వచ్చిన ప్రతి సమస్యను కొట్టేయండి. మిగిలిన వాటిలోంచి, మీ సాల్వింగ్-స్టోరీ అత్యంత బలంగా ఉండి, పేమెంట్ ఎవిడెన్స్ స్పష్టంగా ఉన్న మూడింటిని ఎంచుకోండి. అవే మీ మూడు క్యాండిడేట్ మార్కెట్లు. అధ్యాయం 2 వాటి డిమాండ్ రకాన్ని పరీక్షిస్తుంది; అధ్యాయం 3 వాళ్ల కొనుగోలుదారుల జేబులను పరీక్షిస్తుంది.

• స్టెప్ 4

  ప్రతి క్యాండిడేట్‌కు, కొనుగోలుదారు తలూపేలా సమస్యను ఒకే వాక్యంలో రాయండి. "నేను ఆపరేషనల్ వర్క్‌ఫ్లోలను ఆప్టిమైజ్ చేస్తాను" అని కాదు. ఇలా ఉండాలి: "ప్రతి సోమవారం విరిగిపోయే రిపోర్టులను మళ్లీ నిర్మించడానికి మీ బెస్ట్ ఇంజనీర్ ప్రతి శుక్రవారం గడుపుతున్నాడు." మీరు కొనుగోలుదారు వాక్యాన్ని రాయలేకపోతే, ఆ సమస్య మీకు ఇంకా అర్థం కాలేదన్నమాట. వెళ్లి ఐదుగురితో మాట్లాడి రండి.

90-రోజుల కదలిక

వారాలు 1–2: ఇన్వెంటరీ మొత్తం పూర్తి చేసి, ముగ్గురు క్యాండిడేట్లను ఎంచుకోండి. వారాలు 3–8: ప్రస్తుతం ఆ సమస్య ఉన్న వ్యక్తులతో ప్రతి క్యాండిడేట్‌కూ పదిహేను సంభాషణలు. వారాలు 9–12: ఇద్దరు క్యాండిడేట్లను వదిలేయండి. ఒకే సమస్య, ఒకే వాక్యం, గోడపై రాసుకోండి. ఆ వాక్యం అధ్యాయం 2 లోకి అడుగుపెడుతుంది.

బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్

• అసలు ఆలోచనపై సుంక్ కాస్ట్ (sunk cost)

  మీరు ఒక ఆలోచనతో వచ్చారు. ఇన్వెంటరీ దానికి సపోర్ట్ చేయకపోతే, ఆ ఆలోచనను వదిలేయాల్సిందే, కానీ అది పోతూ పోతూ మీతో పోరాడుతుంది.

• సర్వైవర్‌షిప్ బయాస్

  మీ సొంత సమస్యకు బదులుగా, బయట కనిపించే విన్నర్ సమస్యను కాపీ కొట్టాలని మీకు అనిపిస్తుంది. వాళ్ల లెన్స్ అమ్మకానికి లేదు.

• ఫ్లూయెన్సీ ఇల్యూజన్ (fluency illusion)

  మీ క్యాండిడేట్ మార్కెట్ల గురించి చదవడం వాటిని వ్యాలిడేట్ చేసినట్లుగా అనిపిస్తుంది. కేవలం సంభాషణలు మాత్రమే వ్యాలిడేట్ చేస్తాయి.

అనోటేటెడ్ ఉదాహరణ: మూడు ఇన్వెంటరీ ఎంట్రీలు

• బ్యాడ్

  "సమస్య: మార్కెటింగ్. నేను మార్కెటింగ్ బాగా చేస్తాను, కంపెనీలకు అది అవసరం." అనుభవించిన సంఘటన లేదు, ఖర్చు లేదు, కథ లేదు. ఇది అనుభవం ముసుగు వేసుకున్న జాబ్ టైటిల్ లాంటిది.

• సరిపోయేది

  "సమస్య: మా స్టార్టప్‌లో ట్రయల్-టు-పెయిడ్ కన్వర్షన్ 4% ఉండేది. నేను ఆన్‌బోర్డింగ్‌ను మళ్లీ నిర్మించి, ఆరు నెలల్లో దాన్ని 9% కి తీసుకెళ్లాను." నిజమైన సంఘటన, నిజమైన నంబర్. కానీ ప్రాసెసింగ్ లేదు: దానికి ఎంత ఖర్చైంది, బదిలీ చేయగల ఇన్‌సైట్ ఏంటి, ఇలాంటి బాధ ఇంకెవరికి ఉంది?

• అద్భుతమైనది

  "సమస్య: నా గత స్టార్టప్‌లో 4% ట్రయల్-టు-పెయిడ్ కన్వర్షన్. ఖర్చు: ఆరు నెలలు, కో-ఫౌండర్‌తో గొడవ, ఒక ఫండ్‌రైజ్ మిస్ అవ్వడం. నాకిప్పుడు ఏం తెలుసు: యూజర్లు మా పర్మిషన్స్ మోడల్‌ను తాకిన 3–7 రోజుల్లో కన్వర్షన్ చనిపోయింది, 'మరిన్ని ఈమెయిల్స్ పంపండి' అనే పరిష్కారాలన్నీ కేవలం నాయిస్ మాత్రమే. ఇలాంటి బాధ ఇంకెవరికి ఉంది: అడ్మిన్‌లు టీమ్‌లను ఆహ్వానించే ఏ B2B టూల్‌కైనా. పేమెంట్ ఎవిడెన్స్: ముగ్గురు ఆన్‌బోర్డింగ్ ఏజెన్సీలు కచ్చితంగా ఈ ఫిక్స్ కోసం $8–15k ఛార్జ్ చేస్తున్నారు." సంఘటన, ఖర్చు, ఇన్‌సైట్, మార్కెట్, డబ్బు. ఈ ఎంట్రీ ఒక వ్యాపారంగా మారుతుంది. మిగతా రెండు కేవలం లింక్డ్‌ఇన్ పోస్ట్‌లుగా మారతాయి.