0 → $1M

ਇਸ ਦਸਤਾਵੇਜ਼ ਦੇ ਦੋ ਅੱਧ ਹਨ।

ਮੁਫ਼ਤ ਅੱਧ ਅਧਿਆਏ 0 ਅਤੇ 1 ਹਨ। ਇਹ ਪਰਖਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਇੱਛਾ ਸੱਚਮੁੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਆਪਣੀ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਬੀਤੇ ਨੂੰ ਉਸ ਇੱਕ ਸਮੱਸਿਆ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਉੱਤੇ ਤੁਸੀਂ ਉਸਾਰੀ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ। ਦੋ ਟੂਲ, ਅਤੇ ਦੋਵੇਂ ਹਫ਼ਤੇ ਦੇ ਅੰਤ ਤੱਕ ਕੁਝ ਲਿਖਿਆ ਹੋਇਆ ਤਿਆਰ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਥੋਂ ਤੱਕ ਪੜ੍ਹੋ, ਤਾਂ ਵੀ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਬਿਆਨ ਹੋਵੇਗਾ ਜਿਸ ਉੱਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਸਿਰ ਹਿਲਾ ਦੇਵੇ। ਬਹੁਤੇ ਸੰਸਥਾਪਕਾਂ ਕੋਲ ਸਾਲ ਭਰ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨ ਬਾਅਦ ਵੀ ਇਹ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦਾ।

ਅਦਾਇਗੀ ਵਾਲਾ ਅੱਧ ਅਧਿਆਏ 2 ਤੋਂ 12 ਹਨ, ਨਾਲ ਟੈਂਪਲੇਟ ਪੈਕ। ਇਹੀ ਓਪਰੇਟਿੰਗ ਸਿਸਟਮ ਹੈ: ਉਹ ਮੰਗ ਕਿਵੇਂ ਚੁਣਨੀ ਹੈ ਜੋ ਹੁਣੇ ਪੈਸੇ ਦਿੰਦੀ ਹੈ, ਅਜਿਹੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਉਣੀ ਹੈ ਜੋ ਜਾਣ-ਬੁੱਝ ਕੇ ਬਹੁਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਨੂੰ ਬਾਹਰ ਰੱਖੇ, ਅਤੇ ਨਾ ਭਰੋਸੇ ਨਾ ਬਜਟ ਨਾਲ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਕਿਵੇਂ ਭਰਨੀ ਹੈ। ਇਹ ਇਹ ਵੀ ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਹਰ ਡਿਲੀਵਰੀ ਵਿੱਚੋਂ ਸਬੂਤ ਕਿਵੇਂ ਬਣਾਉਣਾ ਹੈ, ਬੰਦਿਆਂ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਏਜੰਟਾਂ ਨੂੰ ਕੰਮ ਕਿਵੇਂ ਸੌਂਪਣਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਭਾਵਨਾ ਦੀ ਥਾਂ ਸਬੂਤ ਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਜਾਣਨਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਪਲੇਬੁੱਕ II ਲਈ ਤਿਆਰ ਹੋ।

ਤੁਸੀਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਿੱਥੇ ਹੋ

ਜ਼ੀਰੋ ਉੱਤੇ ਕੁਝ ਵੀ ਜੁੜ ਕੇ ਨਹੀਂ ਵਧਦਾ। ਇਸਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਪੜ੍ਹੋ, ਕਿਉਂਕਿ ਵਪਾਰ ਦੀ ਜਿਹੜੀ ਵੀ ਸਲਾਹ ਤੁਸੀਂ ਹੁਣ ਤੱਕ ਹਜ਼ਮ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਉਹ ਮੰਨ ਕੇ ਚੱਲਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕੁਝ ਅਜਿਹਾ ਹੈ ਜੋ ਜੁੜ ਕੇ ਵਧਦਾ ਹੈ: ਸਰੋਤੇ, ਇੱਕ ਬ੍ਰਾਂਡ, ਇੱਕ ਰਿਕਾਰਡ, ਹਵਾਲਿਆਂ ਦਾ ਗੇੜ। ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਇਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਕੁਝ ਨਹੀਂ। ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਹੈ ਅਤੇ, ਜੇ ਈਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਕਹੀਏ, ਉਸ ਵਿਚਾਰ ਬਾਰੇ ਇੱਕ ਬਿਨਾਂ ਪਰਖੀ ਭਾਵਨਾ।

ਇਹ ਪਲੇਬੁੱਕ ਇੱਕ ਲੰਮੀ ਲੜੀ ਦਾ ਇੱਕ ਹਿੱਸਾ ਕਵਰ ਕਰਦੀ ਹੈ: ਵਿਚਾਰ→ਇੱਛਾ→ਵਿਸ਼ਵਾਸ→ਭਰੋਸਾ→ਗਿਆਨ। 0 → $1M ਵਾਲੇ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡਾ ਕੰਮ ਪਹਿਲੀਆਂ ਤਿੰਨ ਕੜੀਆਂ ਹਨ। ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਲੈਂਦੇ ਹੋ, ਉਸਨੂੰ ਇੱਛਾ ਵਿੱਚ ਢਾਲਦੇ ਹੋ (ਆਪਣੀ ਅਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ), ਫਿਰ ਇੱਕ-ਇੱਕ ਨਿਭਾਏ ਵਾਅਦੇ ਨਾਲ ਪਹਿਲਾ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਤਿਆਰ ਕਰਦੇ ਹੋ। ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਜੋ ਵੀ ਆਉਂਦਾ ਹੈ, ਉਸ ਸਭ ਦਾ ਕੱਚਾ ਮਾਲ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਹੀ ਹੈ। ਭਰੋਸਾ ਅਤੇ ਗਿਆਨ ਪਲੇਬੁੱਕ II ਅਤੇ III ਹਨ। ਅੱਗੇ ਛਾਲ ਮਾਰੋਗੇ ਤਾਂ ਉਸ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਬਣਾਉਗੇ ਜੋ ਅਜੇ ਹੈ ਹੀ ਨਹੀਂ।

ਲੜੀ ਦੋ ਪਟੜੀਆਂ ਉੱਤੇ ਨਾਲੋ-ਨਾਲ ਚੱਲਦੀ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਪੱਕਦੇ ਹੋ: ਵਿਚਾਰ ਜਨੂੰਨ ਬਣਦਾ ਹੈ, ਜਨੂੰਨ ਪਹਿਲਾ ਸਬੂਤ ਇਕੱਠਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਸਬੂਤ ਸਖ਼ਤ ਹੋ ਕੇ ਇਸ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਵਿੱਚ ਬਦਲਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਚੱਲਦਾ ਹੈ। ਬਾਜ਼ਾਰ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ-ਨਾਲ ਪੱਕਦਾ ਹੈ। ਉਹ ਤੁਹਾਡੇ ਬਾਰੇ ਸੁਣਦਾ ਹੈ, ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਦਿੰਦੇ ਹੋ ਉਹ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਮੰਨਣ ਲੱਗ ਪੈਂਦਾ ਹੈ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਰ ਦਿੰਦੇ ਹੋ। 2015 ਵਿੱਚ ਮੈਂ ਕੀਵ ਦੀ ਇੱਕ ਏਜੰਸੀ ਨੂੰ ਅੱਠ ਮਹੀਨੇ ਉਹਨਾਂ ਕਲਾਇੰਟਾਂ ਲਈ ਅੰਦਰੂਨੀ ਪ੍ਰਣਾਲੀਆਂ ਬਣਾਉਂਦੇ ਦੇਖਿਆ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਦਸਤਖ਼ਤ ਹੀ ਨਹੀਂ ਕੀਤੇ ਸਨ। ਸੰਸਥਾਪਕ ਦੀ ਲੜੀ ਅਤੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ ਲੜੀ ਵਿਚਕਾਰ ਚਾਰ ਕੜੀਆਂ ਦਾ ਫ਼ਾਸਲਾ ਸੀ। ਦੋਵਾਂ ਦੇ ਮਿਲਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਏਜੰਸੀ ਮੁੱਕ ਗਈ।

ਲੜੀ ਦੀ ਮਸ਼ੀਨਰੀ ਦਾ ਇੱਕ ਹੋਰ ਟੁਕੜਾ, ਹੁਣੇ ਨਾਮ ਲੈ ਕੇ ਦੱਸ ਦਿੰਦਾ ਹਾਂ ਤਾਂ ਜੋ ਅਗਲੀਆਂ ਕਿਤਾਬਾਂ ਅਚਾਨਕ ਸਾਹਮਣੇ ਨਾ ਆਉਣ। ਇੱਕ ਬੰਦੇ ਦਾ ਆਉਟਪੁੱਟ BSL×R ਸਮੀਕਰਨ ਉੱਤੇ ਚੱਲਦਾ ਹੈ। ਬਿਲਡ ਮਕੈਨੀਕਲ ਹੁਨਰ ਹੈ, ਚੀਜ਼ ਬਣਾਉਣੀ। ਸੇਲ ਮੌਖਿਕ ਹੁਨਰ ਹੈ, ਬਾਜ਼ਾਰ ਨੂੰ ਇਸ ਲਈ ਪੈਸੇ ਦੇਣ ਵੱਲ ਹਿਲਾਉਣਾ। ਲੀਡ ਸਮਾਜਿਕ ਹੁਨਰ ਹੈ, ਹੋਰ ਲੋਕਾਂ ਦੀਆਂ ਕਾਬਲੀਅਤਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਕਤਾਰ ਵਿੱਚ ਲਿਆਉਣਾ। ਜੋਖਮ ਇੱਕੋ ਗੁਣਕ ਹੈ ਜਿਸਦੀ ਕੋਈ ਛੱਤ ਨਹੀਂ। ਇਹ ਲਗਭਗ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਬਿਲਡ-ਅਤੇ-ਸੇਲ ਵਾਲੀ ਕਿਤਾਬ ਹੈ। ਲੀਡ ਪਲੇਬੁੱਕ II ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੀ ਪਹਿਲੀ ਅਸਲੀ ਟੀਮ ਨਾਲ ਆਉਂਦਾ ਹੈ। ਜੋਖਮ ਪਲੇਬੁੱਕ III ਵਿੱਚ ਮੁੱਖ ਲੀਵਰ ਬਣਦਾ ਹੈ। ਜੇ ਹੁਣੇ ਲੀਵਰੇਜ ਵੱਲ ਹੱਥ ਵਧਾਉਣ ਦਾ ਮਨ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ — ਪੂੰਜੀ, ਵੱਡੇ ਦਾਅ, ਜਾਂ ਹੋਰਾਂ ਦਾ ਪੈਸਾ — ਤਾਂ ਸਮਝ ਲਵੋ ਕਿ ਸਮੀਕਰਨ ਇਸ ਬਾਰੇ ਕੀ ਕਹਿੰਦਾ ਹੈ। R, BSL ਨੂੰ ਗੁਣਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜ਼ੀਰੋ ਨਾਲ ਗੁਣਾ ਕਰਨ ਉੱਤੇ ਕੁਝ ਵੀ ਜ਼ੀਰੋ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਪਹਿਲਾਂ ਹੁਨਰ ਬਣਾਓ।

ਕੁੱਲ ਮਿਲਾ ਕੇ ਤੁਹਾਨੂੰ ਬਾਰ੍ਹਾਂ ਟੂਲ ਮਿਲਣਗੇ, ਅਤੇ ਅੰਤਿਕਾ ਵਿੱਚ ਇਹਨਾਂ ਦੀ ਸੂਚੀ ਹੈ। ਅਧਿਆਏ ਇੱਕ ਡਾਇਗਨੌਸਟਿਕ, ਇੱਕ ਸਪ੍ਰਿੰਟ, ਇੱਕ ਪੱਖਪਾਤ ਵਾਚਲਿਸਟ, ਅਤੇ ਇੱਕ ਐਨੋਟੇਟਿਡ ਉਦਾਹਰਨ ਨਾਲ ਮੁੱਕਦੇ ਹਨ: ਅਸਲੀ ਕੰਮ, ਦਰਜਾਬੰਦ, ਤਰਕ ਸਮੇਤ। ਕਿਤਾਬ ਛੋਟੀ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਹਾਡਾ ਪੈਸਾ ਥੋੜ੍ਹੇ ਦਿਨਾਂ ਦਾ ਹੈ।

ਐਂਟਰੀ ਡਾਇਗਨੌਸਟਿਕ: ਕੀ ਇਹ ਇੱਛਾ ਤੁਹਾਡੀ ਆਪਣੀ ਹੈ?

ਬਾਜ਼ਾਰ ਤੁਹਾਡੇ ਵਿਚਾਰ ਨੂੰ ਪਰਖੇ, ਉਸ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੀ ਇੱਛਾ ਪਰਖੋ। ਬਹੁਤੇ ਸੰਸਥਾਪਕਾਂ ਦੀ ਇੱਛਾ ਉਧਾਰ ਦੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ — ਰੁਤਬੇ ਦੀ ਈਰਖਾ, ਜਿਸਨੂੰ ਦੂਰ-ਦ੍ਰਿਸ਼ਟੀ ਦਾ ਲਿਬਾਸ ਪਵਾ ਦਿੱਤਾ ਗਿਆ ਹੋਵੇ। PEM ਦੇ ਚਾਰ ਸਵਾਲ, ਲਿਖਤ ਵਿੱਚ ਲਾਗੂ ਕਰੋ ਤਾਂ ਇਹ ਨੰਗਾ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਇਹਨਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਕਾਗ਼ਜ਼ ਉੱਤੇ ਦਿਓ, ਦਿਮਾਗ਼ ਵਿੱਚ ਨਹੀਂ। ਹੱਥ ਨਾਲ ਲਿਖਣਾ ਤੁਹਾਨੂੰ ਏਨਾ ਹੌਲੀ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਝੂਠ ਬੋਲਦਿਆਂ ਪਤਾ ਲੱਗ ਜਾਵੇ।

• 1

  ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਹੋਇਆ ਕੀ?

  ਤੁਹਾਡੀ ਕਹਾਣੀ ਨਹੀਂ। ਘਟਨਾਵਾਂ। ਕੁਝ ਵੀ ਵੇਚਣ ਦੀਆਂ ਆਪਣੀਆਂ ਪਿਛਲੀਆਂ ਤਿੰਨ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ਾਂ ਲਿਖੋ: ਕੋਈ ਉਤਪਾਦ, ਕੋਈ ਸੇਵਾ, ਜਾਂ ਖ਼ੁਦ ਨੂੰ ਕਿਸੇ ਨੌਕਰੀ ਲਈ। ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਿਹਾ, ਕਿਸਨੂੰ ਕਿਹਾ, ਉਸਨੇ ਕੀ ਕੀਤਾ? ਜੇ ਜਵਾਬ ਹੈ “ਮੈਂ ਅਜੇ ਕੁਝ ਵੇਚਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਹੀ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ,” ਤਾਂ ਉਹੀ ਲਿਖੋ। ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਪਿਆ ਸਭ ਤੋਂ ਅਹਿਮ ਅੰਕੜਾ ਹੈ।

• 2

  ਕਈ ਸੰਭਵ ਕਾਰਨ ਕੀ ਸਨ?

  ਹਰ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਲਈ ਨਤੀਜੇ ਦੇ ਘੱਟੋ-ਘੱਟ ਤਿੰਨ ਸਪੱਸ਼ਟੀਕਰਨ ਸੋਚੋ। ਤੁਹਾਡਾ ਪਹਿਲਾ ਸਪੱਸ਼ਟੀਕਰਨ ਆਮ ਤੌਰ ਉੱਤੇ ਆਰਾਮਦਾਇਕ ਵਾਲਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਤੀਜਾ ਆਮ ਤੌਰ ਉੱਤੇ ਸੱਚਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

• 3

  ਕਿਸੇ ਹੋਰ ਨਜ਼ਰ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਕੀ ਦਿਸੇਗਾ?

  ਇੱਕ ਸ਼ੱਕੀ ਨਿਵੇਸ਼ਕ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਤਿੰਨੋਂ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ਾਂ ਪੜ੍ਹਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਦੋਸਤ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਿਆਰ ਕਰਦਾ ਹੈ ਪਰ ਦਿਨ-ਰਾਤ ਭੱਜਣ ਵਾਲੇ ਸੱਭਿਆਚਾਰ ਦੀ ਕਦਰ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ, ਉਹ ਵੀ ਪੜ੍ਹਦਾ ਹੈ। ਹਰੇਕ ਨੂੰ ਉਹ ਕੀ ਦਿਸਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਛੱਡ ਗਏ?

• 4

  ਮੈਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕੀ ਪਰਖ ਸਕਦਾ ਹਾਂ?

  ਇਸ ਕਾਰੋਬਾਰ ਬਾਰੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕਿਹੜੇ ਵਿਸ਼ਵਾਸ 14 ਦਿਨਾਂ ਦੇ ਅੰਦਰ, $200 ਤੋਂ ਘੱਟ ਵਿੱਚ ਪਰਖੇ ਜਾ ਸਕਦੇ ਹਨ? ਜੇ ਇੱਕ ਵੀ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡਾ ਵਿਚਾਰ ਫ਼ਿਲਹਾਲ ਸਿਰਫ਼ ਇੱਕ ਮੂਡ ਹੈ।

ਈਮਾਨਦਾਰੀ ਦਾ ਗੇਟ

ਇੱਕ ਸਵਾਲ ਵਿਚਾਰ ਨੂੰ ਕਾਰੋਬਾਰ ਤੋਂ ਵੱਖ ਕਰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ:

ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸੇ ਖ਼ਾਸ ਬੰਦੇ ਦਾ ਨਾਂ ਅਤੇ ਗੋਤ ਦੱਸ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਜਿਸਨੂੰ ਅੱਜ ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ ਅਤੇ ਜਿਸਨੂੰ ਪਤਾ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ?

ਕੋਈ ਖ਼ਾਕਾ ਨਹੀਂ। “ਚਰਨ ਨਾਲ ਜੂਝ ਰਹੇ SMB ਮਾਲਕ” ਨਹੀਂ। ਇੱਕ ਬੰਦਾ। ਜੇ ਨਹੀਂ ਦੱਸ ਸਕਦੇ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨਹੀਂ; ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਹੈ, ਅਤੇ ਵਿਚਾਰ ਬਿੱਲ ਨਹੀਂ ਭਰਦੇ। ਇਹ ਗੇਟ ਬੇਰਹਿਮ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਹੈ। ਇਹ ਤੁਹਾਡਾ ਸਭ ਤੋਂ ਸਸਤਾ ਫਿਲਟਰ ਵੀ ਹੈ: ਖ਼ਰਚ ਕੁਝ ਨਹੀਂ, ਬਚਾਉਂਦਾ ਪੂਰੀਆਂ ਤਿਮਾਹੀਆਂ ਹੈ।

ਟੂਲ #1: ਇੱਛਾ ਟੈਸਟ

ਇਸਨੂੰ ਹੁਣ ਇੱਕ ਵਾਰ ਚਲਾਓ, ਅਤੇ ਫਿਰ ਹਰ 90-ਦਿਨ ਦੇ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਦੇ ਅੰਤ ਉੱਤੇ ਦੁਬਾਰਾ।

ਭਾਗ A — ਚਾਰ-ਸਵਾਲੀ ਲਿਖਤੀ ਪ੍ਰੋਟੋਕੋਲ (ਉੱਪਰ)। ਸੱਠ ਮਿੰਟ, ਕਾਗ਼ਜ਼ ਉੱਤੇ।

ਭਾਗ B — ਵਿਚਾਰ-ਬਨਾਮ-ਕਾਰੋਬਾਰ ਚੈੱਕਲਿਸਟ। ਹਰ ਹਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਅੰਕ:

ਪੰਜ ਜਾਂ ਛੇ: ਅਧਿਆਏ 1 ਵੱਲ ਵਧੋ। ਤਿੰਨ ਜਾਂ ਚਾਰ: ਵਧੋ, ਪਰ ਕਮੀਆਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਪਹਿਲੇ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਦੇ ਕੰਮ ਵਜੋਂ ਨਿਸ਼ਾਨਬੱਧ ਕਰੋ। ਦੋ ਜਾਂ ਘੱਟ: ਰੁਕ ਜਾਓ। ਅਗਲੇ 30 ਦਿਨ ਅਧਿਆਏ 1 ਵਾਲੀ ਤਜਰਬਾ ਸੂਚੀ ਵਰਤ ਕੇ ਅਜਿਹੀ ਸਮੱਸਿਆ ਲੱਭਣ ਵਿੱਚ ਲਾਓ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਸੱਚਮੁੱਚ ਹੰਢਾਈ ਹੈ। ਇਹ ਨਾਕਾਮੀ ਨਹੀਂ; ਇਹ ਤੁਹਾਡਾ ਸਭ ਤੋਂ ਸਸਤਾ ਮੋੜ ਹੈ।

ਬਾਕੀ ਕਿਵੇਂ ਸਜਾਇਆ ਗਿਆ ਹੈ

ਅਧਿਆਏ 1–3 ਬਾਜ਼ਾਰ ਚੁਣਦੇ ਹਨ। ਅਧਿਆਏ 4–6 ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਅਤੇ ਪਾਈਪਲਾਈਨ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਅਧਿਆਏ 7–10 ਡਿਲੀਵਰੀ ਰਾਹੀਂ ਵਿਸ਼ਵਾਸ ਤਿਆਰ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਅਧਿਆਏ 11–12 ਤੁਹਾਨੂੰ ਜਿਊਂਦਾ ਰੱਖਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਦੱਸਦੇ ਹਨ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਕਦੋਂ ਮੁਕਾ ਲਿਆ। ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਅੱਠ 90-ਦਿਨ ਦੇ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਵਜੋਂ ਚਲਾਓ, ਅਤੇ ਅਧਿਆਏ 12 ਦੱਸਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿਹੜੇ ਅਧਿਆਏ ਕਿਸ ਤਿਮਾਹੀ ਦੇ ਹਨ। ਆਪਣੇ ਸਪ੍ਰਿੰਟ ਤੋਂ ਅੱਗੇ ਨਾ ਪੜ੍ਹੋ। ਉਹ ਸੰਸਥਾਪਕ ਜਿਸਨੇ ਸਭ ਕੁਝ ਪੜ੍ਹ ਲਿਆ ਅਤੇ ਕੁਝ ਵੀ ਵੇਚਿਆ ਨਹੀਂ, ਇਸ ਕਬਰਿਸਤਾਨ ਦੀ ਸਭ ਤੋਂ ਆਮ ਲਾਸ਼ ਹੈ।

ਇਸ ਅਧਿਆਏ ਦਾ ਫ਼ੈਸਲਾ: ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਸਮੱਸਿਆ ਉੱਤੇ ਉਸਾਰੀ ਕਰਦੇ ਹੋ?

ਜਵਾਬ: ਉਹ ਜੋ ਉੱਥੇ ਬੈਠੀ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਡਾ ਆਪਣਾ ਹੰਢਾਇਆ ਹੋਇਆ ਅਤੇ ਕਿਸੇ ਦਾ ਇਸ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਪੈਸੇ ਦੇਣਾ ਆਪਸ ਵਿੱਚ ਟਕਰਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਅੱਗੇ ਦਾ ਸਭ ਕੁਝ ਇਸ ਨੂੰ ਸਹੀ ਕਰਨ ਉੱਤੇ ਟਿਕਿਆ ਹੈ, ਅਤੇ ਬਹੁਤੇ ਸੰਸਥਾਪਕ ਇਸਨੂੰ ਗ਼ਲਤ ਕਰਦੇ ਹਨ — ਉਹ ਉਹ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਚੁਣਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਬਾਰੇ ਪੜ੍ਹਿਆ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਉਹ ਜਿਹੜੀਆਂ ਹੰਢਾਈਆਂ ਹਨ।

$0 ਉੱਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਇੱਕੋ ਸੰਪੱਤੀ

ਜ਼ੀਰੋ ਆਮਦਨ ਉੱਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਠੀਕ ਇੱਕ ਵੱਖਰੀ ਸੰਪੱਤੀ ਹੈ: ਤੁਹਾਡਾ ਜਮ੍ਹਾਂ ਹੋਇਆ ਤਜਰਬਾ, ਸਮਝ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰੋਸੈਸ ਕੀਤਾ ਹੋਇਆ। ਤੁਹਾਡੇ ਹੁਨਰ ਨਹੀਂ, ਜੋ ਲਗਾਤਾਰ ਆਮ ਹੁੰਦੇ ਜਾ ਰਹੇ ਹਨ ਅਤੇ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ AI ਮੁਕਾ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੀ ਮਿਹਨਤ ਵੀ ਨਹੀਂ; ਇਸ ਖੇਡ ਵਿੱਚ ਹਰ ਕੋਈ ਸਖ਼ਤ ਮਿਹਨਤ ਕਰਦਾ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਜੋ ਹੈ ਉਹ ਹੈ ਉਹਨਾਂ ਗੱਲਾਂ ਦਾ ਖ਼ਾਸ ਸਿਲਸਿਲਾ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਵਾਪਰੀਆਂ, ਅਤੇ ਧਰਤੀ ਉੱਤੇ ਹੋਰ ਕਿਸੇ ਨੇ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹੰਢਾਇਆ।

ਕੱਚਾ ਤਜਰਬਾ ਆਪਣੇ ਆਪ ਵਿੱਚ ਬੇਕਾਰ ਹੈ। ਮੈਂ ਅਜਿਹੇ ਬੰਦੇ ਜਾਣਦਾ ਹਾਂ ਜੋ ਤਿੰਨ ਮੁਦਰਾ ਪਤਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਬਚ ਨਿਕਲੇ ਅਤੇ ਡਰ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਸਿੱਖਿਆ। PEM ਦੀ ਅੰਦਰੂਨੀ ਲੜੀ (Internal Chain) — ਤਜਰਬਾ→ਸਮਝ→ਪ੍ਰਭਾਵ— ਕਹਿੰਦੀ ਹੈ ਕਿ ਤਜਰਬੇ ਨੂੰ ਵਰਤਣ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਪ੍ਰੋਸੈਸ ਕਰਨਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ। ਸੰਸਥਾਪਕ ਦੇ ਪੈਮਾਨੇ ਉੱਤੇ ਪ੍ਰੋਸੈਸ ਕਰਨ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਆਪਣੇ ਬੀਤੇ ਨਾਲ ਬੈਠ ਕੇ ਤਿੰਨ ਚੀਜ਼ਾਂ ਬਾਹਰ ਕੱਢਣਾ: ਉਹ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਸੱਚਮੁੱਚ ਹੱਲ ਕੀਤੀਆਂ, ਜਿਸ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਹੱਲ ਕੀਤੀਆਂ, ਅਤੇ ਉਹ ਦਰਦ ਜਿਸਨੂੰ ਦੁਬਾਰਾ ਕਦੇ ਨਾ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਨ ਲਈ ਤੁਸੀਂ ਪੈਸੇ ਦੇ ਦਿੰਦੇ।

ਆਖ਼ਰੀ ਹਿੱਸਾ ਹੀ ਉਹ ਨਜ਼ਰ ਹੈ। ਜਿਸ ਸਮੱਸਿਆ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਤੁਸੀਂ ਪੈਸੇ ਦਿੰਦੇ, ਉਸੇ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਹੁਣ ਕੋਈ ਹੋਰ ਪੈਸੇ ਦੇ ਰਿਹਾ ਹੈ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹ ਅਜੇ ਦਿਸਦਾ ਨਹੀਂ, ਕਿਉਂਕਿ ਤੁਸੀਂ ਸਮੱਸਿਆ ਦਾ ਨਾਂ ਏਨੇ ਸਾਫ਼ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਲਿਆ।

ਜਾਣਕਾਰੀ ਸਮਝ ਨਹੀਂ ਹੁੰਦੀ, ਅਤੇ “ਖੋਜ” ਟਾਲ-ਮਟੋਲ ਹੈ

ਇਹ ਰਿਹਾ ਉਹ ਜਾਲ ਜੋ ਸੰਸਥਾਪਕ ਦੀਆਂ ਪਹਿਲੀਆਂ ਦੋ ਤਿਮਾਹੀਆਂ ਖਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ: ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ ਖੋਜ। ਤੁਸੀਂ ਸਨਅਤੀ ਰਿਪੋਰਟਾਂ ਪੜ੍ਹਦੇ ਹੋ, ਪੌਡਕਾਸਟ ਸੁਣਦੇ ਹੋ, ਭਾਈਚਾਰਿਆਂ ਵਿੱਚ ਚੁੱਪ-ਚਾਪ ਬੈਠੇ ਰਹਿੰਦੇ ਹੋ। ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕੰਮ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹੀ ਲੱਗਣਾ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ।

ਜਾਣਕਾਰੀ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਬਾਹਰ ਮੌਜੂਦ ਹੈ: ਢੇਰਾਂ, ਸਸਤੀ, ਅਤੇ ਹੁਣ AI ਜਿੰਨੀ ਮਰਜ਼ੀ ਬਣਾ ਦਿੰਦਾ ਹੈ। ਸਮਝ ਉਹ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਅੰਦਰ ਮੌਜੂਦ ਹੈ — ਜਾਣਕਾਰੀ, ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਸੰਦਰਭ, ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਨਾਕਾਮੀਆਂ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਹੱਦਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਛਣ ਕੇ ਆਈ ਹੋਵੇ। ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੀ ਰਿਪੋਰਟ ਦੱਸਦੀ ਹੈ ਕਿ SaaS ਵਿੱਚ ਚਰਨ ਇੱਕ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ। ਸਮਝ ਇਹ ਜਾਣਨਾ ਹੈ, ਚਰਨ ਵਾਲੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਬਿਤਾਏ ਆਪਣੇ ਅਠਾਰਾਂ ਮਹੀਨਿਆਂ ਤੋਂ, ਕਿ ਚਰਨ ਤਦ ਵਧਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਗਿਆਰਾਂ ਦਿਨਾਂ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲੈਂਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਕਿ ਕੋਈ ਇਸਨੂੰ ਠੀਕ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ ਕਰਦਾ।

“ਸਮਝ ਆ ਗਈ” ਵਾਲਾ ਭੁਲੇਖਾ ਖੋਜ ਨੂੰ ਤਰੱਕੀ ਵਾਂਗ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਵਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਜਦੋਂ ਜਾਣਕਾਰੀ ਅੰਦਰ ਲੈਣੀ ਸੌਖੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ — ਕਿਉਂਕਿ ਸਾਫ਼ ਲਿਖੀ ਹੈ, ਜਾਣੀ-ਪਛਾਣੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਉਸ ਨਾਲ ਸਹਿਮਤ ਹੈ — ਤਾਂ ਦਿਮਾਗ਼ ਉਸ ਸੌਖ ਨੂੰ ਮੁਹਾਰਤ ਪੜ੍ਹ ਲੈਂਦਾ ਹੈ। ਰਿਪੋਰਟ ਮੁਕਾ ਕੇ ਤੁਸੀਂ ਕਾਬਲ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋ। ਵੇਚਣ ਲਾਇਕ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੁਝ ਨਹੀਂ ਮਿਲਿਆ। ਟੈਸਟ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਦਬਾਅ ਹੇਠ ਯਾਦ ਆਉਂਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ: ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਕਿਸੇ ਸ਼ੱਕੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ, ਉਸਦੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਵਿੱਚ, ਬਿਨਾਂ ਨੋਟਾਂ ਦੇ ਸਮਝਾ ਸਕਦੇ ਹੋ? ਜੇ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਜਾਣਕਾਰੀ ਹੈ। ਸਮਝ ਲੈ ਕੇ ਵਾਪਸ ਆਓ।

ਇਸ ਪੜਾਅ ਉੱਤੇ ਗਿਣਤੀ ਵਿੱਚ ਸਿਰਫ਼ ਉਹ ਖੋਜ ਆਉਂਦੀ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਹੋਰ ਬੰਦਾ ਆਪਣੀ ਅਸਲੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਬਾਰੇ ਤੁਹਾਡੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦਿੰਦਾ ਹੋਵੇ। ਬਾਕੀ ਸਭ ਵਾਧੂ ਕਦਮਾਂ ਵਾਲਾ ਪੜ੍ਹਨਾ ਹੈ।

ਟਕਰਾਅ ਲੱਭਣਾ

ਦੋ ਗੋਲੇ। ਪਹਿਲਾ: ਉਹ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਖ਼ੁਦ ਹੰਢਾਈਆਂ ਅਤੇ ਹੱਲ ਕੀਤੀਆਂ — ਅਧੂਰੀਆਂ ਸਹੀ, ਭੱਦੀਆਂ ਸਹੀ। ਦੂਜਾ: ਉਹ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਤੋਂ ਬਚਣ ਲਈ ਅੱਜ ਕੋਈ ਪੈਸੇ ਦੇਵੇਗਾ। ਤੁਹਾਡਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਇਹਨਾਂ ਦੇ ਸਾਂਝੇ ਹਿੱਸੇ ਵਿੱਚ ਵੱਸਦਾ ਹੈ।

ਸੰਸਥਾਪਕ ਇੱਕੋ ਗੋਲੇ ਵਿੱਚ ਡੇਰਾ ਲਾ ਕੇ ਨਾਕਾਮ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਸਿਰਫ਼ ਪਹਿਲੇ ਵਿੱਚ ਬੈਠੋ ਤਾਂ ਤੁਹਾਨੂੰ ਸ਼ੌਕ ਦਾ ਪ੍ਰੋਜੈਕਟ ਮਿਲਦਾ ਹੈ — ਅਜਿਹੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਡੂੰਘੀ ਮੁਹਾਰਤ ਜਿਸ ਲਈ ਕੋਈ ਪੈਸੇ ਨਹੀਂ ਦੇਵੇਗਾ। PEM ਇਸਨੂੰ “ਖ਼ਰੀਦ-ਸ਼ਕਤੀ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਬਾਜ਼ਾਰਾਂ ਨਾਲ ਹਮਦਰਦੀ” ਕਹਿੰਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਅਧਿਆਏ 3 ਇਸ ਨਾਲ ਨਜਿੱਠਦਾ ਹੈ। ਸਿਰਫ਼ ਦੂਜੇ ਵਿੱਚ ਬੈਠੋ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਸਿਰਫ਼ ਪੈਸੇ ਲਈ ਪਰਾਏ ਮੈਦਾਨ ਵਿੱਚ ਖੇਡ ਰਹੇ ਹੋ: ਅਜਿਹੇ ਪੈਸੇ ਦੇਣ ਵਾਲੇ ਬਾਜ਼ਾਰ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਭੱਜਣਾ ਜਿਸਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਸਮਝਦੇ ਨਹੀਂ, ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਖ਼ਿਲਾਫ਼ ਜੋ ਸਮਝਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਕੋਈ ਅਜਿਹੀ ਨਜ਼ਰ ਨਹੀਂ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਕੋਲ ਨਾ ਹੋਵੇ।

ਸਾਂਝਾ ਹਿੱਸਾ ਤੁਹਾਡੀ ਉਮੀਦ ਤੋਂ ਛੋਟਾ ਹੈ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੇ ਅੰਦਾਜ਼ੇ ਤੋਂ ਕੀਮਤੀ। 2022 ਵਿੱਚ, ਪੂਰੇ ਪੈਮਾਨੇ ਦੇ ਹਮਲੇ ਬਾਅਦ, ਮੈਂ ਦਰਜਨਾਂ ਯੂਕਰੇਨੀ ਮਾਹਰਾਂ ਨੂੰ ਥਾਂ ਬਦਲਦੇ ਅਤੇ ਦੁਬਾਰਾ ਖੜ੍ਹੇ ਹੁੰਦੇ ਦੇਖਿਆ। ਜੋ ਸਭ ਤੋਂ ਤੇਜ਼ ਖੜ੍ਹੇ ਹੋਏ, ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਆਪਣੇ ਅਹੁਦੇ ਨਹੀਂ ਵੇਚੇ। ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਉਹ ਖ਼ਾਸ ਚੀਜ਼ ਵੇਚੀ ਜੋ ਉਹ ਹੰਢਾ ਚੁੱਕੇ ਸਨ: “ਮੈਂ ਗੋਲੀਬਾਰੀ ਹੇਠ 40 ਬੰਦਿਆਂ ਦੀ ਟੀਮ ਸਰਹੱਦ ਪਾਰ ਕਰਵਾਈ ਹੈ; ਤੁਹਾਡੀ ਟੀਮ ਮੈਂ ਰਲੇਵੇਂ ਦੇ ਪਾਰ ਕਰਵਾ ਦਿਆਂਗਾ।” ਹੰਢਾਈ ਹੋਈ ਸਮੱਸਿਆ, ਪੈਸੇ ਦੇਣ ਵਾਲਾ ਬਾਜ਼ਾਰ, ਕੋਈ ਮੁਕਾਬਲਾ ਨਹੀਂ — ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਨਜ਼ਰ ਕੋਈ ਨਕਲੀ ਨਹੀਂ ਬਣਾ ਸਕਦਾ ਸੀ।

ਟੂਲ #2: ਤਜਰਬਾ ਸੂਚੀ

ਨੱਬੇ ਮਿੰਟ, ਲਿਖਤ ਵਿੱਚ। ਇਹ ਦਿਮਾਗ਼ ਵਿੱਚ ਨਾ ਕਰੋ।

• ਕਦਮ 1

  ਉਹ ਦਸ ਸਭ ਤੋਂ ਔਖੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਲਿਖੋ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਖ਼ੁਦ ਹੱਲ ਕੀਤੀਆਂ। ਕਰੀਅਰ, ਕਾਰੋਬਾਰ, ਘਰ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧ, ਸਿਹਤ, ਪੈਸਾ — ਸਭ ਗਿਣਿਆ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। “ਔਖੀ” ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਕਿ ਇਸਨੇ ਤੁਹਾਡੇ ਅਸਲੀ ਸਰੋਤ ਲਏ: ਮਹੀਨੇ, ਨੀਂਦ, ਰਿਸ਼ਤੇ, ਨਕਦੀ। ਹਰੇਕ ਲਈ ਇੱਕ ਸਤਰ: ਸਮੱਸਿਆ, ਇਸਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਦੀ ਕੀ ਕੀਮਤ ਪਈ, ਅਤੇ ਹੁਣ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਜੋ ਪਹਿਲਾਂ ਨਹੀਂ ਜਾਣਦੇ ਸੀ।

• ਕਦਮ 2

  ਦਸਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ ਲਈ ਜਵਾਬ ਦਿਓ: ਕੀ ਕੋਈ ਇਸਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਨ ਲਈ, ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਵੀ, ਕਿਸੇ ਵੀ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਪੈਸੇ ਦਿੰਦਾ ਹੈ? ਸਲਾਹਕਾਰ, ਸੌਫਟਵੇਅਰ, ਏਜੰਸੀਆਂ, ਕੋਰਸ, ਬੀਮਾ। ਜੇ ਪਤਾ ਨਹੀਂ, ਤਾਂ ਇਹ ਮਿਆਦ ਵਾਲਾ ਖੋਜ-ਸਵਾਲ ਹੈ, ਮੋਢੇ ਛੰਡਣ ਵਾਲੀ ਗੱਲ ਨਹੀਂ।

• ਕਦਮ 3

  ਹਰ ਉਹ ਸਮੱਸਿਆ ਕੱਟ ਦਿਓ ਜਿੱਥੇ ਜਵਾਬ ਨਾਂਹ ਹੈ। ਜੋ ਬਚੀਆਂ, ਉਹਨਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਉਹ ਤਿੰਨ ਚੁਣੋ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਡੀ ਹੱਲ ਕਰਨ ਦੀ ਕਹਾਣੀ ਸਭ ਤੋਂ ਮਜ਼ਬੂਤ ਹੈ ਅਤੇ ਪੈਸੇ ਦਾ ਸਬੂਤ ਸਭ ਤੋਂ ਸਾਫ਼। ਇਹੀ ਤੁਹਾਡੇ ਤਿੰਨ ਉਮੀਦਵਾਰ ਬਾਜ਼ਾਰ ਹਨ। ਅਧਿਆਏ 2 ਇਹਨਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਦੀ ਕਿਸਮ ਪਰਖੇਗਾ; ਅਧਿਆਏ 3 ਇਹਨਾਂ ਦੇ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਦੀਆਂ ਜੇਬਾਂ।

• ਕਦਮ 4

  ਹਰ ਉਮੀਦਵਾਰ ਲਈ ਸਮੱਸਿਆ ਇੱਕ ਅਜਿਹੇ ਵਾਕ ਵਿੱਚ ਲਿਖੋ ਜਿਸ ਉੱਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਸਿਰ ਹਿਲਾ ਦੇਵੇ। “ਮੈਂ ਸੰਚਾਲਨ ਦੇ ਵਰਕਫਲੋ ਸੁਧਾਰਦਾ ਹਾਂ” ਨਹੀਂ। ਸਗੋਂ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ: “ਤੁਹਾਡਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਇੰਜੀਨੀਅਰ ਹਰ ਸ਼ੁੱਕਰਵਾਰ ਉਹ ਰਿਪੋਰਟਾਂ ਦੁਬਾਰਾ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ ਜੋ ਹਰ ਸੋਮਵਾਰ ਟੁੱਟ ਜਾਂਦੀਆਂ ਹਨ।” ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਾਲਾ ਵਾਕ ਨਹੀਂ ਲਿਖ ਸਕਦੇ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਅਜੇ ਸਮੱਸਿਆ ਸਮਝੀ ਨਹੀਂ। ਜਾਓ, ਪੰਜ ਗੱਲਬਾਤਾਂ ਕਰੋ ਅਤੇ ਵਾਪਸ ਆਓ।

90-ਦਿਨ ਦਾ ਕਦਮ

ਹਫ਼ਤੇ 1–2: ਪੂਰੀ ਸੂਚੀ ਚਲਾਓ, ਤਿੰਨ ਉਮੀਦਵਾਰ ਚੁਣੋ। ਹਫ਼ਤੇ 3–8: ਪ੍ਰਤੀ ਉਮੀਦਵਾਰ ਪੰਦਰਾਂ ਗੱਲਬਾਤਾਂ, ਉਹਨਾਂ ਲੋਕਾਂ ਨਾਲ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਹੁਣ ਇਹ ਸਮੱਸਿਆ ਹੈ। ਹਫ਼ਤੇ 9–12: ਦੋ ਉਮੀਦਵਾਰ ਮਾਰ ਦਿਓ। ਇੱਕ ਸਮੱਸਿਆ, ਇੱਕ ਵਾਕ, ਕੰਧ ਉੱਤੇ ਲਿਖਿਆ ਹੋਇਆ। ਉਹ ਵਾਕ ਅਧਿਆਏ 2 ਵਿੱਚ ਦਾਖ਼ਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।

ਪੱਖਪਾਤ ਵਾਚਲਿਸਟ

• ਮੂਲ ਵਿਚਾਰ ਉੱਤੇ ਡੁੱਬੀ ਲਾਗਤ।

  ਤੁਸੀਂ ਇੱਕ ਵਿਚਾਰ ਲੈ ਕੇ ਆਏ ਸੀ। ਜੇ ਸੂਚੀ ਇਸਦਾ ਸਾਥ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦੀ, ਤਾਂ ਵਿਚਾਰ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਜਾਂਦਾ-ਜਾਂਦਾ ਤੁਹਾਡੇ ਨਾਲ ਲੜੇਗਾ।

• ਬਚੇ-ਹੋਇਆਂ ਵਾਲਾ ਪੱਖਪਾਤ।

  ਤੁਹਾਡਾ ਮਨ ਕਰੇਗਾ ਕਿ ਆਪਣੀ ਸਮੱਸਿਆ ਦੀ ਥਾਂ ਕਿਸੇ ਦਿਸਦੇ ਜੇਤੂ ਦੀ ਸਮੱਸਿਆ ਨਕਲ ਕਰ ਲਵੋ। ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਨਜ਼ਰ ਵਿਕਾਊ ਨਹੀਂ।

• “ਸਮਝ ਆ ਗਈ” ਵਾਲਾ ਭੁਲੇਖਾ।

  ਆਪਣੇ ਉਮੀਦਵਾਰ ਬਾਜ਼ਾਰਾਂ ਬਾਰੇ ਪੜ੍ਹਨਾ ਇਹਨਾਂ ਨੂੰ ਪਰਖਣ ਵਾਂਗ ਲੱਗੇਗਾ। ਪਰਖ ਸਿਰਫ਼ ਗੱਲਬਾਤਾਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ।

ਐਨੋਟੇਟਿਡ ਉਦਾਹਰਨ: ਸੂਚੀ ਦੀਆਂ ਤਿੰਨ ਐਂਟਰੀਆਂ

• ਮਾੜਾ

  “ਸਮੱਸਿਆ: ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ। ਮੈਂ ਮਾਰਕੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਚੰਗਾ ਹਾਂ ਅਤੇ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੂੰ ਇਹ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ।” ਨਾ ਕੋਈ ਹੰਢਾਈ ਘਟਨਾ, ਨਾ ਕੀਮਤ, ਨਾ ਕਹਾਣੀ। ਇਹ ਤਜਰਬਾ ਨਹੀਂ, ਸਿਰਫ਼ ਅਹੁਦੇ ਦਾ ਨਾਂ ਹੈ।

• ਉਚਿਤ

  “ਸਮੱਸਿਆ: ਸਾਡੇ ਸਟਾਰਟਅੱਪ ਦਾ ਟਰਾਇਲ-ਤੋਂ-ਭੁਗਤਾਨ ਪਰਿਵਰਤਨ 4% ਸੀ। ਮੈਂ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਦੁਬਾਰਾ ਬਣਾਈ ਅਤੇ ਛੇ ਮਹੀਨਿਆਂ ਵਿੱਚ 9% ਉੱਤੇ ਲੈ ਆਇਆ।” ਅਸਲੀ ਘਟਨਾ, ਅਸਲੀ ਅੰਕੜਾ। ਪਰ ਕੋਈ ਪ੍ਰੋਸੈਸਿੰਗ ਨਹੀਂ: ਕੀ ਕੀਮਤ ਪਈ, ਅੱਗੇ ਲਿਜਾਣ ਯੋਗ ਸੂਝ ਕੀ ਹੈ, ਹੋਰ ਕੌਣ ਇਸੇ ਤੋਂ ਪਿਸ ਰਿਹਾ ਹੈ?

• ਸ਼ਾਨਦਾਰ

  “ਸਮੱਸਿਆ: ਮੇਰੇ ਪਿਛਲੇ ਸਟਾਰਟਅੱਪ ਵਿੱਚ 4% ਟਰਾਇਲ-ਤੋਂ-ਭੁਗਤਾਨ। ਕੀਮਤ: ਛੇ ਮਹੀਨੇ, ਇੱਕ ਸਹਿ-ਸੰਸਥਾਪਕ ਨਾਲ ਲੜਾਈ, ਇੱਕ ਖੁੰਝਿਆ ਫੰਡਰੇਜ਼। ਹੁਣ ਮੈਂ ਜੋ ਜਾਣਦਾ ਹਾਂ: ਪਰਿਵਰਤਨ 3–7 ਦਿਨਾਂ ਵਿੱਚ ਮਰਦਾ ਸੀ, ਜਦੋਂ ਵਰਤੋਂਕਾਰ ਸਾਡੇ ਪਰਮਿਸ਼ਨ ਮਾਡਲ ਨਾਲ ਟਕਰਾਉਂਦੇ ਸਨ, ਅਤੇ ਹਰ ‘ਹੋਰ ਈਮੇਲਾਂ ਭੇਜੋ’ ਵਾਲਾ ਹੱਲ ਸ਼ੋਰ ਸੀ। ਹੋਰ ਕੌਣ ਇਸੇ ਤੋਂ ਪਿਸ ਰਿਹਾ ਹੈ: ਕੋਈ ਵੀ B2B ਟੂਲ ਜਿੱਥੇ ਐਡਮਿਨ ਟੀਮਾਂ ਨੂੰ ਸੱਦਾ ਦਿੰਦੇ ਹਨ। ਪੈਸੇ ਦਾ ਸਬੂਤ: ਤਿੰਨ ਓਨਬੋਰਡਿੰਗ ਏਜੰਸੀਆਂ ਇਸੇ ਹੱਲ ਲਈ $8–15k ਲੈਂਦੀਆਂ ਹਨ।” ਘਟਨਾ, ਕੀਮਤ, ਸੂਝ, ਬਾਜ਼ਾਰ, ਪੈਸਾ। ਇਹ ਐਂਟਰੀ ਕਾਰੋਬਾਰ ਬਣ ਸਕਦੀ ਹੈ। ਬਾਕੀ ਦੋ LinkedIn ਪੋਸਟਾਂ ਬਣ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ।