0 → $1M

Tällä asiakirjalla on kaksi puoliskoa.

Ilmainen puolisko on luvut 0 ja 1. Se testaa, onko halusi todella sinun, ja muuttaa historiasi yhdeksi ongelmaksi, jonka varaan voit rakentaa. Kaksi työkalua, ja molemmat tuottavat jotain ylös kirjoitettua viikon loppuun mennessä. Jos luet vain tähän asti, lähdet ongelmalauseen kanssa, jolle ostaja nyökkäisi. Useimmilla perustajilla ei ole sitä edes vuoden yrittämisen jälkeen.

Maksullinen puolisko on luvut 2–12 sekä mallipohjapaketti. Se on käyttöjärjestelmä: kuinka valita kysyntä, joka maksaa nyt, kuinka rakentaa tarjous, joka sulkee tarkoituksella pois suurimman osan markkinasta, kuinka täyttää myyntiputki ilman luottamusta ja ilman budjettia. Se kattaa myös sen, miten jokaisesta toimituksesta tehdään todiste, miten työtä luovutetaan agenteille ennen ihmisiä, ja miten tietää näytöstä tunteen sijaan, että olet valmis Pelikirjaan II.

Missä oikeasti olet

Nollassa mikään ei kasva korkoa. Lue tämä uudelleen, koska jokainen kuluttamasi liiketoimintaneuvo olettaa, että sinulla on jotain, joka kasvaa korkoa: yleisö, brändi, toimitushistoria, suosittelusilmukka. Sinulla ei ole mitään niistä. Mitä sinulla on, on idea ja, jos olet rehellinen, tutkimaton tunne tuosta ideasta.

Tämä pelikirja kattaa yhden pätkän pidemmästä ketjusta: Idea→Halu→Usko→Luottamus→Tieto. Sinun tehtäväsi 0 → $1M vaiheessa on kolme ensimmäistä lenkkiä. Otat idean, taot sen haluksi (sinun ja markkinan), ja valmistat sen jälkeen ensimmäisen uskon, yksi pidetty lupaus kerrallaan. Usko on raaka-ainetta kaikelle, mitä tulee myöhemmin. Luottamus ja Tieto ovat Pelikirjat II ja III. Jos hyppäät eteenpäin, rakennat järjestelmiä yritykselle, jota ei ole vielä olemassa.

Ketju pyörii kahdella raiteella yhtä aikaa. Sinä kypsyt: ideasta tulee pakkomielle, pakkomielle kerää ensimmäisen näytön, näyttö kovettuu uskox siitä että tämä toimii. Markkina kypsyy rinnallasi. Se kuulee sinusta, haluaa sitä mitä tarjoat, ja alkaa uskoa että toimitat. Vuonna 2015 seurasin kiovalaista toimistoa, joka käytti kahdeksan kuukautta sisäisten järjestelmien rakentamiseen asiakkaille, joita he eivät olleet allekirjoittaneet. Perustajan ketju ja markkinan ketju olivat neljän lenkin päässä toisistaan. Toimisto kuoli ennen kuin ne kohtasivat.

Vielä yksi sarjan koneiston osa, nimettynä nyt, jotta myöhemmät kirjat eivät yllätä sinua. Yksilöllinen tuotos (individual output) pyörii BSL×R-yhtälöllä. Build (Rakenna) on mekaanista taitoa, asian tekemistä. Sell (Myy) on verbaalista taitoa, markkinan saamista maksamaan siitä. Lead (Johda) on sosiaalista taitoa, muiden ihmisten kykyjen linjaamista. Risk (Riski) on ainoa kerroin ilman kattoa. Tämä on Build-and-Sell -kirja, lähes yksinomaan. Lead saapuu ensimmäisen todellisen tiimisi myötä Pelikirjassa II. Risk muodostuu päävivuksi Pelikirjassa III. Jos sinua houkuttelee kurkottaa vipuun nyt, olipa se pääomaa, suuria vetoja tai muiden ihmisten rahaa, ymmärrä mitä yhtälö sanoo siitä. R moninkertaistaa BSL:n, ja mikä tahansa kerrottuna nollalla on nolla. Rakenna taidot ensin.

Saat yhteensä kaksitoista työkalua, ja liite indeksoi ne. Luvut päättyvät diagnoosiin, pyrähdykseen, harhojen tarkistuslistaan ja annotoituun esimerkkiin: todellista työtä, pisteytettynä, perusteluineen. Kirja on lyhyt, koska kiitotiesi on lyhyt.

Aloitusdiagnoosi: onko tämä halu sinun?

Ennen kuin markkina testaa ideasi, sinä testaat halusi. Useimpien perustajien halu on lainattua, statuskateutta puettuna visioksi. PEMin neljä kysymystä (Four Questions), sovellettuna kirjallisesti, paljastavat sen. Vastaa näihin paperilla, älä päässäsi. Käsiala hitaannuttaa sinua tarpeeksi huomaamaan, milloin valehtelet.

• 1

  Mitä tapahtui rehellisesti?

  Ei tarinasi. Tapahtumat. Kuvaile viimeistä kolmea yritystäsi myydä mitään: tuotetta, palvelua, itseäsi työhön. Mitä sanoit, kenelle sanoit, mitä he tekivät? Jos vastaus on "en ole yrittänyt myydä vielä mitään", kirjoita se ylös. Se on tärkein omistamasi tietopiste.

• 2

  Mitkä olivat useat mahdolliset syyt?

  Kullekin yritykselle keksit vähintään kolme selitystä tulokselle. Ensimmäinen selityksesi on yleensä se mukava. Kolmas on yleensä totta.

• 3

  Mitä joku toisesta näkökulmasta näkisi?

  Skeptinen sijoittaja lukee kolme yritystäsi. Ystävä, joka rakastaa sinua mutta ei kunnioita pöhinäkulttuuria, lukee ne. Mitä kumpikin huomaa, minkä hyppäsit yli?

• 4

  Mitä voin rehellisesti testata?

  Mitkä uskomuksistasi tästä liiketoiminnasta voidaan testata 14 päivän kuluessa alle $200:lla? Jos mitään ei voi, ideasi on tällä hetkellä mieliala.

Rehellisyysportti

Yksi kysymys erottaa idean liiketoiminnasta:

Voitko nimetä tietyn ihmisen, etu- ja sukunimeltä, jolla on tämä ongelma tänään ja joka tietää että hänellä on se?

Ei hahmoa. Ei "PK-yritysten omistajat jotka kamppailevat poistuman kanssa". Ihminen. Jos et pysty, sinulla ei ole liiketoimintaa; sinulla on idea, eivätkä ideat maksa laskuja. Tämä portti tuntuu julmalta, koska se on sitä. Se on myös halvin suodatin, jonka tulet koskaan ajamaan: se ei maksa mitään ja säästää vuosineljänneksiä.

Työkalu #1: Halutesti (Desire Test)

Aja tämä kerran nyt, ja uudelleen jokaisen 90 päivän pyrähdyksen lopussa.

Osa A — neljän kysymyksen kirjoitettu protokolla (yllä). Kuusikymmentä minuuttia, paperilla.

Osa B — idea vs. liiketoiminta -muistilista. Pisteytä yksi piste per kyllä:

Viisi tai kuusi: siirry lukuun 1. Kolme tai neljä: siirry, mutta merkitse aukot ensimmäisiksi pyrähdyskohteiksesi. Kaksi tai vähemmän: pysähdy. Käytä seuraavat 30 päivää sellaisen ongelman löytämiseen, jonka olet oikeasti elänyt, käyttäen luvun 1 Kokemusinventaariota. Se ei ole epäonnistuminen; se on halvin suunnanmuutos, jonka tulet koskaan tekemään.

Kuinka loppuosa on järjestetty

Luvut 1–3 valitsevat markkinan. Luvut 4–6 rakentavat tarjouksen ja myyntiputken. Luvut 7–10 valmistavat uskoa toimituksen kautta. Luvut 11–12 pitävät sinut hengissä ja kertovat milloin olet valmis. Aja ne kahdeksana 90 päivän pyrähdyksenä, ja luku 12 kartoittaa mitkä luvut kuuluvat millekin vuosineljännekselle. Älä lue pyrähdyksesi edelle. Perustaja, joka on lukenut kaiken eikä ole myynyt mitään, on tämän hautausmaan yleisin ruumis.

Tämän luvun päätös: minkä ongelman varaan rakennat?

Vastaus: sen, joka sijaitsee siinä missä henkilökohtaisesti läpi elämäsi asiat kohtaavat sen, minkä pakenemisesta joku maksaa. Kaikki alavirrassa riippuu tämän saamisesta oikein, ja useimmat perustajat saavat sen väärin valitsemalla ongelmia, joista he ovat lukeneet, sen sijaan että valitsisivat ongelmia, joista he ovat selvinneet.

Ainoa omaisuutesi $0:ssa

Nollaliikevaihdossa omistat täsmälleen yhden erottuvan omaisuuserän: kertyneen kokemuksesi, jalostettuna ymmärrykseksi. Et taitojasi, jotka ovat yhä enemmän hyödykkeistymässä ja joita tekoäly on viimeistelemässä. Et työmoraaliasi; kaikki tässä pelissä tekevät kovasti töitä. Mitä omistat, on sinulle tapahtuneiden asioiden tietty sekvenssi, eikä kukaan muu maan päällä ole elänyt sitä.

Raaka kokemus ei ole minkään arvoinen yksinään. Tunnen rakentajia, jotka selvisivät kolmesta valuuttaromahduksesta eivätkä oppineet mitään muuta kuin pelkoa. PEMin Sisäinen ketju (Internal Chain) (Kokemus→Ymmärrys→Vaikutus) sanoo, että kokemus täytyy käsitellä ennen kuin sitä voidaan soveltaa. Perustajatasolla käsittely tarkoittaa istumista alas historiasi kanssa ja kolmen asian esiinnostamista: ongelmat jotka olet oikeasti ratkaissut, tapa jolla ratkaisit ne, ja tuska jonka maksaisit ettei sitä tarvitsisi koskaan tuntea uudelleen.

Tämä viimeinen osa on optiikka. Ongelma, jonka maksaisit pakenestasi, on ongelma, jonka pakenemisesta joku muu maksaa juuri nyt. Et vain näe heitä vielä, koska et ole nimennyt ongelmaa tarpeeksi täsmällisesti.

Informaatio ei ole ymmärrystä, ja "tutkimus" on viivyttelyä

Tässä on ansa, joka syö perustajan kaksi ensimmäistä vuosineljännestä: markkinatutkimus. Luet toimialaraportteja, kuuntelet podcasteja, roikut yhteisöissä. Se tuntuu tuottavalta, ja tuo tunne on ongelma.

Informaatio on sitä mitä on ulkopuolellasi: runsasta, halpaa, nyt äärettömästi tekoälyn luotavissa. Ymmärrys on sitä mitä on sisälläsi, informaatiota suodatettuna kontekstisi, epäonnistumistesi, rajoitteidesi läpi. Markkinaraportti kertoo sinulle, että poistuma on ongelma SaaSissa. Ymmärrys on sen tietämistä, omasta kahdeksastatoista kuukaudestasi poistumasta kärsivässä yrityksessä, että poistuma piikkaa kun perehdytys kestää kauemmin kuin yksitoista päivää, ja miksi kukaan ei korjaa sitä.

Uskottavuusharha (fluency illusion) tekee tutkimuksesta sellaista, että se tuntuu edistymiseltä. Kun informaatiota on helppo ottaa vastaan, koska se on selkeästi kirjoitettu, tuttua ja samaa mieltä siitä mitä jo ajattelet, aivosi lukevat tuon helppouden hallintana. Viimeistelet raportin ja tunnet olevasi pätevä. Et ole voittanut mitään mitä voit myydä. Testi on palautus paineen alla: voisitko selittää tämän ongelman skeptiselle ostajalle, hänen sanoillaan, ilman muistiinpanoja? Jos et, sinulla on informaatiota. Palaa takaisin kun sinulla on ymmärrystä.

Ainoa tutkimus jolla on merkitystä tässä vaiheessa, sisältää toisen ihmisen vastaamassa kysymyksiisi heidän todellisesta elämästään. Kaikki muu on lukemista ylimääräisillä vaiheilla.

Risteyksen löytäminen

Kaksi ympyrää. Ympyrä yksi: ongelmat, jotka olet henkilökohtaisesti elänyt läpi ja ratkaissut, jopa osittain, jopa rumasti. Ympyrä kaksi: ongelmat, joiden pakenemisesta joku maksaa rahaa tänään. Liiketoimintasi elää päällekkäisyydessä.

Perustajat epäonnistuvat leiriytymällä yhteen ympyrään. Leiriydy vain ympyrään yksi ja saat intohimoprojektin, syvän asiantuntemuksen ongelmassa, jota kukaan ei rahoita. PEM kutsuu tätä nimellä "empatia markkinoille ilman ostovoimaa", ja luku 3 käsittelee sen. Leiriydy vain ympyrään kaksi ja saat palkkasoturipelin: maksavan markkinan perässä juoksemisen, jota et ymmärrä, kilpaillen ihmisiä vastaan jotka ymmärtävät, ilman mitään optiikkaa joka heiltä puuttuu.

Päällekkäisyys on pienempi kuin haluaisit ja arvokkaampi kuin luulet. Vuonna 2022, täysimittaisen hyökkäyksen jälkeen, seurasin kymmeniä ukrainalaisia asiantuntijoita muuttamassa ja rakentamassa uudelleen. Ne, jotka rakensivat nopeimmin, eivät myyneet työtehtäviensä nimikkeitä. He myivät sitä tiettyä asiaa, josta olivat selvinneet: "Olen siirtänyt 40 hengen tiimin rajan yli tulen alla; siirrän sinun tiimisi yrityskaupan läpi." Elätyt ongelma, maksava markkina, ei kilpailua, koska kukaan ei voinut väärentää optiikkaa.

Työkalu #2: Kokemusinventaario (Experience Inventory)

Yhdeksänkymmentä minuuttia, kirjoitettuna. Älä tee tätä päässäsi.

• Vaihe 1

  Listaa kymmenen vaikeinta ongelmaa, jotka olet henkilökohtaisesti ratkaissut. Ura, liiketoiminta, perheen logistiikka, terveys, raha, kaikki lasketaan. "Vaikein" tarkoittaa, että se maksoi sinulle todellisia resursseja: kuukausia, unta, ihmissuhteita, käteistä. Kullekin yksi rivi: ongelma, mitä sen ratkaiseminen maksoi, mitä tiedät nyt mitä et tiennyt aiemmin.

• Vaihe 2

  Kullekin kymmenestä vastaa: maksaako kukaan rahaa, kenellekään, missään muodossa, tämän ratkaisemisesta? Konsultit, ohjelmistot, toimistot, kurssit, vakuutukset. Jos et tiedä, se on tutkimuskysymys määräajalla, ei olankohautus.

• Vaihe 3

  Vedä yli jokainen ongelma, jossa vastaus on ei. Siitä mitä selviää, valitse ne kolme, joissa ratkaisutarinasi on vahvin ja maksunäyttö on selkein. Ne ovat kolme ehdokasmarkkinaasi. Luku 2 testaa niiden kysyntätyypin; luku 3 testaa niiden ostajien lompakot.

• Vaihe 4

  Kullekin ehdokkaalle kirjoita ongelma yhteen lauseeseen, jolle ostaja nyökkäisi. Ei "optimoin operationaalisia työnkulkuja." Ennemmin: "Paras insinöörisi käyttää jokaisen perjantain rakentamaan uudelleen raportteja, jotka hajoavat joka maanantai." Jos et pysty kirjoittamaan ostajan lausetta, et ymmärrä ongelmaa vielä. Käy viisi keskustelua ja palaa takaisin.

90 päivän siirto

1. Viikot 1–2

   aja täysi inventaario, valitse kolme ehdokasta.

2. Viikot 3–8

   viisitoista keskustelua per ehdokas ihmisten kanssa, joilla on ongelma nyt.

3. Viikot 9–12

   tapa kaksi ehdokasta. Yksi ongelma, yksi lause, kirjoitettuna seinälle. Tuo lause astuu lukuun 2.

Harhojen tarkistuslista

• Uppoamiskustannus alkuperäiseen ideaan

  Tulit sisään idean kanssa. Jos inventaario ei tue sitä, idea menee, ja se taistelee sinua vastaan matkalla ulos.

• Selviytymisharha (survivorship bias)

  Haluat kopioida näkyvän voittajan ongelman oman ongelmasi sijaan. Heikäläisten optiikka ei ole myytävänä.

• Uskottavuusharha (fluency illusion)

  Ehdokasmarkkinoistasi lukeminen tuntuu niiden validoimiselta. Vain keskustelut validoivat.

Annotoitu esimerkki: kolme inventaariomerkintää

• Huono

  "Ongelma: markkinointi. Olen hyvä markkinoinnissa ja yritykset tarvitsevat sitä." Ei elätyä tapahtumaa, ei kustannusta, ei tarinaa. Tämä on työtehtävän nimike elätyt kokemuksen vaatteissa.

• Riittävä

  "Ongelma: startupimme kokeilujaksosta maksavaksi -konversio oli 4%. Rakensin perehdytyksen uudelleen ja sain sen 9%:iin kuuden kuukauden aikana." Todellinen tapahtuma, todellinen luku. Mutta ei käsittelyä: mitä se maksoi, mikä on siirrettävä oivallus, kuka muu кровит näin?

• Erinomainen

  "Ongelma: 4% kokeilujaksosta maksavaksi viimesimmässä startupissani. Kustannus: kuusi kuukautta, yksi perustajien välinen riita, väliin jäänyt varainkeruu. Mitä tiedän nyt: konversio kuoli päivinä 3–7, kun käyttäjät osuivat käyttöoikeusmalliimme, ja jokainen 'lisää enemmän sähköposteja' -korjaus oli kohinaa. Kuka muu кровит näin: mikä tahansa B2B-työkalu jossa ylläpitäjät kutsuvat tiimejä. Maksunäyttö: kolme perehdytystoimistoa veloittaa $8–15k tästä täsmällisestä korjauksesta." Tapahtuma, kustannus, oivallus, markkina, raha. Tästä merkinnästä voi tulla liiketoiminta. Kahdesta muusta voi tulla LinkedIn-postauksia.