0 → $1M

Sellel dokumendil on kaks poolt.

Tasuta pool on 0. ja 1. peatükk. See testib, kas teie soov on tegelikult teie oma, ja muudab teie ajaloo üheks probleemiks, millele saate ehitada. Kaks tööriista ja mõlemad toodavad nädala lõpuks midagi kirjalikku. Kui loete vaid siiamaani, lahkute probleemiavaldusega, millele ostja noogutaks. Enamikul asutajatest pole seda ka pärast aastast üritamist.

Tasuline pool on peatükid 2 kuni 12 lisaks mallide paketile. See on operatsioonisüsteem: kuidas valida nõudlust, mis maksab praegu, kuidas ehitada pakkumist, mis välistab tahtlikult suurema osa turust, kuidas täita müügitoru ilma usalduse ja eelarveta. See katab ka seda, kuidas teha tõend iga tarne puhul, kuidas anda töö enne inimesi üle agentidele ja kuidas teada tõendite, mitte tunde põhjal, et olete valmis Käsiraamat II jaoks.

Kus te tegelikult asute

Nulli juures ei kasva miski liitintressina. Lugege seda uuesti, sest iga äri nõuanne, mida olete tarbinud, eeldab, et teil on midagi, mis kasvab liitintressina: auditoorium, bränd, tarnete ajalugu, soovituste tsükkel. Teil pole sellest midagi. Teil on idee ja kui olete aus, siis läbi valgustamata tunne selle idee kohta.

See käsiraamat katab pikema ahela ühte lõiku: Idee→Soov→Usk→Enesekindlus→Teadmised. Teie töö etapis 0 → $1M on kolm esimest lüli. Te võtate idee, sepistate selle sooviks (teie ja turu omaks), seejärel toodate esimese uskumuse, üks peetud lubadus korraga. Usk on kõige selle toormaterjal, mis tuleb hiljem. Enesekindlus ja Teadmised on käsiraamatud II ja III. Hüpake ette ja ehitate süsteeme ärile, mida pole veel olemas.

Ahel töötab korraga kahel rajal. Te valmite: ideest saab kinnisidee, kinnisidee kogub esimesed tõendid, tõendid kõvenevad usuks, et see töötab. Turg valmib teie kõrval. See kuuleb teist, soovib seda, mida pakute, ja hakkab uskuma, et te tarnite. 2015. aastal jälgisin, kuidas Kiievi agentuur kulutas kaheksa kuud sise-süsteemide ehitamisele klientidele, keda nad polnud lepinguga kinnitanud. Asutaja ahel ja turu ahel olid neli lüli lahku sisenenud. Agentuur suri enne, kui nad kohtusid.

Veel üks sarja masinavärgi osa, mida nimetatakse nüüd, et hilisemad raamatud teid ei varitseks. Isiklik toodang töötab BSL×R võrrandil. Ehitamine (Build) on mehaaniline oskus, asja tegemine. Müük (Sell) on verbaalne oskus, turu liigutamine selle eest maksma. Juhtimine (Lead) on sotsiaalne oskus, teiste inimeste talentide joondamine. Risk on ainus võimendi ilma laeta. See raamat on peaaegu eranditult Ehitamise ja Müügi raamat. Juhtimine saabub teie esimese tegeliku meeskonnaga Käsiraamatus II. Riskist saab peamine kang Käsiraamatus III. Kui teil on kiusatus haarata võimenduse järele nüüd, olgu see kapital, suured kihlveod või teiste inimeste raha, mõistke, mida võrrand selle kohta ütleb. R korrutab BSL-i ja mis tahes asi korrutatuna nulliga on null. Ehitage oskused kõigepealt.

Saate kokku kaksteist tööriista ja lisaosas on need indekseeritud. Peatükid lõpevad diagnoosi, sprindi, kallutatuse jälgimisnimekirja ja märkmetega näitega: reaalne töö, hinnatud, koos põhjendusega. Raamat on lühike, sest teie lennurada on lühike.

Sisendidiagnoos: kas see soov on teie oma?

Enne kui turg testib teie ideed, testite teie oma soovi. Enamik asutaja soovidest on laenatud, staatuse kadedus maskeeritud visiooniks. PEM-i Neli Küsimust (Four Questions), rakendatuna kirjalikult, paljastavad selle. Vastake neile paberil, mitte oma peas. Käsikiri aeglustab teid piisavalt, et märgata, millal te valetate.

• 1

  Mis tegelikult juhtus?

  Mitte teie lugu. Sündmused. Kirjeldage oma viimast kolme katset midagi müüa: toodet, teenust, ennast tööle. Mida te ütlesite, kellele te seda ütlesite, mida nad tegid? Kui vastus on „Ma pole veel üritanud midagi müüa,“ kirjutage see üles. See on kõige olulisem andmepunkt, mida omate.

• 2

  Millised olid mitmed võimalikud põhjused?

  Iga katse jaoks pakkuge välja vähemalt kolm selgitust tulemuse kohta. Teie esimene selgitus on tavaliselt mugav. Kolmas on tavaliselt tõene.

• 3

  Mida näeks keegi teistsuguse perspektiiviga?

  Skeptiline investor lugeb teie kolme katset. Sõber, kes armastab teid, kuid ei austa rügamiskultuuri, lugeb neid. Mida igaüks märkab, mille te vahele jätsite?

• 4

  Mida ma saan tegelikult testida?

  Millist oma uskumustest selle äri kohta saab testida 14 päeva jooksul alla 200$ eest? Kui ühtegi ei saa, on teie idee praegu meeleolu.

Aususe värav

Üks küsimus eraldab idee ärist:

Kas suudate nimetada konkreetse inimese, ees- ja perekonnanimega, kellel on see probleem täna ja kes teab, et tal see on?

Mitte persona. Mitte „väikeettevõtete omanikud, kes võitlevad kliendikaoga.“ Inimene. Kui te ei suuda, pole teil äri; teil on idee ja ideed ei maksa arveid. See värav tundub julm, sest see on seda. See on ka kõige odavam filter, mida te kunagi käitate: see ei maksa midagi ja säästab kvartaleid.

Tööriist #1: Soovi kontroll (Desire Test)

Käitage seda kord nüüd ja uuesti iga 90-päevase sprindi lõpus.

Osa A — nelja küsimusega kirjalik protokoll (ülal). Kuuskümmend minutit paberil.

Osa B — idee vs äri kontrollnimekiri. Hinnake üks punkt iga jah vastuse eest:

Viis või kuus: liikuge 1. peatükki. Kolm või neli: liikuge edasi, kuid märkige lüngad oma esimese sprindi punkteks. Kaks või vähem: peatuge. Veetke järgmised 30 päeva sellise probleemi leidmiseks, mida olete tegelikult läbi elanud, kasutades Kogemuste inventuuri 1. peatükis. See pole ebaõnnestumine; see on kõige odavam pööre, mida te kunagi teete.

Kuidas ülejäänud osa on organiseeritud

Peatükid 1–3 valivad turu. Peatükid 4–6 ehitavad pakkumise ja müügitoru. Peatükid 7–10 toodavad usku läbi tarne. Peatükid 11–12 hoiavad teid elus ja ütlevad teile, millal olete lõpetanud. Käitage neid kaheksana 90-päevase sprintina ja 12. peatükk kaardistab, millised peatükid kuuluvad millisesse kvartalisse. Ärge lugege oma sprindist ettepoole. Asutaja, kes on kõik läbi lugenud ja midagi müünud pole, on kõige sagedasem laip sellel surnuaial.

Otsus selles peatükis: millisele probleemile te ehitate?

Vastus: see, mis asub seal, kus see, mida olete isiklikult läbi elanud, kattub sellega, mille eest keegi maksab, et pääseda. Kõik allavoolu sõltub selle õigesti saamisest ja enamik asutajaid eksib valides probleeme, millest nad on lugenud, mitte probleeme, mida nad on üle elanud.

Teie ainus vara 0$ juures

Nullkäibe juures omate täpselt ühte eristuvat vara: oma kogunenud kogemust, mis on töödeldud mõistmiseks (Understanding). Mitte teie oskusi, mis on üha enam laiatarbevaraks muutumas ja mida AI viimistleb. Mitte teie tööeetikat; kõik selles mängus töötavad kõvasti. Mida te omate, on sündmuste konkreetne järjekord, mis teiega juhtus, ja keegi teine maa peal pole seda läbi elanud.

Toores kogemus ei ole iseenesest midagi väärt. Ma tean ehitajaid, kes elasid üle kolm valuutakrahhi ega õppinud midagi peale hirmu. PEM-i Sisemine ahel (Internal Chain) (Kogemus→Mõistmine→Mõju) ütleb, et kogemust tuleb enne rakendamist töödelda. Asutaja tasandil tähendab töötlemine maha istumist oma ajalooga ja kolme asja väljatõmbamist: probleemid, mida olete tegelikult lahendanud, viis, kuidas te need lahendasite, ja valu, mille eest maksaksite, et seda enam kunagi ei tunneks.

See viimane osa on lääts. Probleem, mille eest maksaksite, et pääseda, on probleem, mille eest keegi teine maksab, et pääseda just praegu. Te lihtsalt ei näe neid veel, sest te pole probleemi piisavalt täpselt nimetanud.

Info ei ole mõistmine ja „uuring“ on edasilükkamine

Siin on lõks, mis sööb asutaja esimesed kaks kvartalit: turu-uuring. Te lugege tööstusaruandeid, kuulate taskuhäälingusaateid, viibite kogukondades. See tundub produktiivne ja see tunne ongi probleem.

Informatsioon on see, mis eksisteerib väljaspool teid: külluslik, odav, nüüd lõpmatuseni AI poolt genereeritav. Mõistmine on see, mis eksisteerib teie sees, informatsioon filtreeritud läbi teie konteksti, teie ebaõnnestumiste, teie piirangute. Turuaruanne ütleb teile, et kliendikadu on SaaS-is probleem. Mõistmine on teadmine oma kaheksateistkümne kuu kogemusest kliendikaoga ettevõtte sees, et kliendikadu hüppab, kui sisseelamine võtab kauem kui üksteist päeva, ja miks keegi seda ei paranda.

Ilusioon беглости (taju kergusest) paneb uurimise tunduma progressina. Kui infot on lihtne vastu võtta, sest see on selgelt kirjutatud, tuttav ja nõustub sellega, mida te juba arvate, lugeb teie aju seda kergust kui meisterlikkust. Te lõpetate aruande ja tunnete end pädevana. Te pole võitnud midagi, mida saate müüa. Test on taastamine surve all: kas suudaksite seda probleemi selgitada skeptilisele ostjale tema sõnadega ilma märkmeteta? Kui ei, siis on teil informatsioon. Tulge tagasi, kui teil on mõistmine.

Ainus uuring, mis selles etapis loeb, hõlmab teist inimest vastamas teie küsimustele oma tegeliku elu kohta. Kõik muu on lugemine lisasammudega.

Kattuva osa leidmine

Kaks ringi. Esimene ring: probleemid, mida olete isiklikult läbi elanud ja lahendanud, kas või osaliselt, kas või inetu kujul. Teine ring: probleemid, mille eest keegi maksab täna, et pääseda. Teie äri elab kattuvas osas.

Asutajad ebaõnnestuvad laagrisse jäämisega ühes ringis. Jääge vaid esimesse ringi ja saate kirgliku projekti, sügava ekspertiisi probleemil, mida keegi ei finantseeri. PEM nimetab seda „empaatiaks ostujõuta turgude suhtes“ ja 3. peatükk tegeleb sellega. Jääge vaid teise ringi ja saate kauplemismängu: maksmiseks valmis turu tagaajamine, mida te ei mõista, võisteldes inimestega, kes mõistavad, ilma läätseta, mis neil puudub.

Kattuv osa on väiksem, kui sooviksite, ja väärtuslikum, kui arvate. 2022. aastal, pärast täiemahulist sissetungi, jälgisin kümneid Ukraina spetsialiste ümber asumas ja uuesti ehitamas. Need, kes ehitasid kõige kiiremini uuesti, ei müünud oma ametinimetusi. Nad müüsid konkreetset asja, mille olid üle elanud: „Olen viinud 40-inimeselise meeskonna üle piiri tule all; viin teie meeskonna üle ühinemise.“ Läbielatud probleem, maksev turg, konkurentsi pole, sest keegi ei saanud läätse võltsida.

Tööriist #2: Kogemuste inventuur (Experience Inventory)

Üheksakümmend minutit kirjalikult. Ärge tehke seda oma peas.

• Samm 1

  Loetlege kümme raskemat probleemi, mida olete isiklikult lahendanud. Karjäär, äri, pere logistika, tervis, raha, kõik loeb. „Raskem“ tähendab, et see maksis teile reaalseid ressursse: kuud, uni, suhted, sularaha. Igaühe jaoks üks rida: probleem, mida selle lahendamine maksis, mida te teate nüüd, mida te varem ei teadnud.

• Samm 2

  Iga kümne jaoks vastake: kas keegi maksab raha, kellelegi, mis tahes kujul, selle lahendamise eest? Konsultandid, tarkvara, agentuurid, kursused, kindlustus. Kui te ei tea, on see uurimisküsimus koos tähtajaga, mitte õlgade kehitamine.

• Samm 3

  Tõmmake maha iga probleem, kus vastus on ei. Sellest, mis jääb ellu, valige kolm, kus teie lahendamise lugu on tugevaim ja maksmise tõendid kõige selgemad. Need on teie kolm kandidaatturgu. 2. peatükk testib nende nõudluse tüüpi; 3. peatükk testib nende ostjate rahakotte.

• Samm 4

  Iga kandidaadi jaoks kirjutage probleem ühes lauses, millele ostja noogutaks. Mitte „Ma optimeerin operatiivseid töövooge.“ Pigem: „Teie parim insener veedab iga reede aruandeid uuesti ehitades, mis murenevad iga esmaspäev.“ Kui te ei suuda kirjutada ostja lauset, ei mõista te probleemi veel. Minge pidage viis vestlust ja tulge tagasi.

90-päevane samm

1. Nädalad 1–2

   käitage täielik inventuur, valige kolm kandidaati.

2. Nädalad 3–8

   viisteist vestlust kandidaadi kohta inimestega, kellel on probleem praegu.

3. Nädalad 9–12

   tapke kaks kandidaati. Üks probleem, üks lause, kirjutatud seinale. See lause siseneb 2. peatükki.

Kallutatuse jälgimisnimekiri

• Kantud kulu (Sunk cost) algsel ideel

  Te tulite sisse ideega. Kui inventuur seda ei toeta, idee läheb ja see võitleb teiega teel välja.

• Ellujäämise kallutatus (Survivorship bias)

  Soovite kopeerida nähtava võitja probleemi enda oma asemel. Nende lääts pole müügiks.

• Ilusioon kergusest (Fluency illusion)

  Kandidaatturgudest lugemine tundub nende valideerimisena. Vaid vestlused valideerivad.

Märkmetega näide: kolm inventuuri sissekannet

• Halb

  „Probleem: turundus. Olen turunduses hea ja ettevõtted vajavad seda.“ Pole läbielatud sündmust, pole kulu, pole lugu. See on ametinimetus kogemuse riietes.

• Piisav

  „Probleem: meie idufirma prooviversiooni konversioon tasuliseks oli 4%. Ehitasin sisseelamise uuesti ja sain selle 9%-le kuue kuu jooksul.“ Reaalne sündmus, reaalne arv. Kuid töötlemist pole: mida see maksis, mis on ülekantav taip, kes veel nii verejooksu käes kannatab?

• Suurepärane

  „Probleem: 4% prooviversiooni konversioon tasuliseks minu viimases idufirmas. Kulu: kuus kuud, üks tüli kaasasutajaga, vahelejäetud investeeringute kaasamine. Mida ma tean nüüd: konversioon suri päevadel 3–7, kui kasutajad põrkusid meie õiguste mudeliga, ja iga 'lisa rohkem e-kirju' parandus oli müra. Kes veel nii verejooksu käes kannatab: mis tahes B2B tööriist, kus adminid kutsuvad meeskondi. Maksmise tõendid: kolm sisseelamise agentuuri küsivad $8–15k selle täpse paranduse eest.“ Sündmus, kulu, taip, turg, raha. See sissekanne võib saada äriks. Ülejäänud kaks võivad saada LinkedIni postitusteks.