0 → $1M

इस दस्तावेज़ के दो भाग हैं।

मुफ़्त आधा हिस्सा अध्याय 0 और 1 है। यह परीक्षा लेता है कि आपकी चाह सचमुच आपकी अपनी है या नहीं, और आपके इतिहास को उस अकेली समस्या में बदल देता है जिस पर आप निर्माण कर सकते हैं। दो औज़ार, और दोनों हफ़्ते के अंत तक लिखित रूप में कुछ न कुछ बनाते हैं। यदि आप केवल यहाँ तक पढ़ते हैं, तो आप समस्या के एक ऐसे बयान के साथ बाहर निकलेंगे जिस पर कोई खरीदार सहमति में सिर हिलाएगा। एक साल की कोशिश के बाद भी ज़्यादातर संस्थापकों के पास वह नहीं होता।

भुगतान वाला आधा हिस्सा अध्याय 2 से 12 तक और टेम्पलेट पैक है। वह ऑपरेटिंग सिस्टम है: अभी भुगतान करने वाली माँग कैसे चुनें, एक ऐसा प्रस्ताव कैसे बनाएँ जो बाज़ार के ज़्यादातर हिस्से को जानबूझकर बाहर कर दे, बिना किसी भरोसे और बिना बजट के पाइपलाइन कैसे भरें। यह इस बात को भी कवर करता है कि हर डिलीवरी से सबूत कैसे बनाएँ, इंसानों से पहले एजेंटों को काम कैसे सौंपें, और भावनाओं के बजाय सबूत से कैसे जानें कि आप प्लेबुक II के लिए तैयार हैं।

आप वास्तव में कहाँ खड़े हैं

शून्य पर, कुछ भी चक्रवृद्धि रूप से नहीं बढ़ता। इसे फिर से पढ़ें, क्योंकि आपके द्वारा उपभोग की गई व्यावसायिक सलाह का हर हिस्सा यह मानकर चलता है कि आपके पास कुछ ऐसा है जो चक्रवृद्धि रूप से बढ़ता है: एक दर्शक, एक ब्रांड, एक रिकॉर्ड, एक रेफ़रल लूप। आपके पास इनमें से कुछ भी नहीं है। आपके पास जो है वह एक विचार है और, यदि आप ईमानदार हैं, तो उस विचार के बारे में एक बिन-जाँचा अहसास है।

यह प्लेबुक एक लंबी श्रृंखला के एक हिस्से को कवर करती है: विचार→चाह→भरोसा→आश्वस्ति→ज्ञान(Idea→Desire→Belief→Confidence→Knowledge)। 0 → $1M पड़ाव में आपका काम पहली तीन कड़ियाँ हैं। आप एक विचार लेते हैं, उसे चाह में ढालते हैं (आपकी और बाज़ार की), फिर एक बार में निभाए गए एक वादे से पहला भरोसा गढ़ते हैं। भरोसा बाद में आने वाली हर चीज़ का कच्चा माल है। आश्वस्ति और ज्ञान प्लेबुक II और III हैं। आगे कूदेंगे तो आप एक ऐसे व्यवसाय के लिए सिस्टम बनाएँगे जो अभी मौजूद ही नहीं है।

श्रृंखला एक साथ दो ट्रैकों पर चलती है। आप परिपक्व होते हैं: विचार एक जुनून बन जाता है, जुनून पहला सबूत इकट्ठा करता है, सबूत इस भरोसे में जम जाता है कि यह काम करता है। बाज़ार आपके साथ परिपक्व होता है। वह आपके बारे में सुनता है, आपके द्वारा दी जाने वाली चीज़ चाहता है, और यह विश्वास करने लगता है कि आप डिलीवरी करते हैं। 2015 में मैंने कीव की एक एजेंसी को आठ महीने उन ग्राहकों के लिए आंतरिक सिस्टम बनाने में बिताते देखा जिन्हें उन्होंने साइन नहीं किया था। संस्थापक की श्रृंखला और बाज़ार की श्रृंखला चार कड़ियों की दूरी पर थीं। उनके मिलने से पहले ही एजेंसी ख़त्म हो गई।

सीरीज़ की मशीनरी का एक और हिस्सा, जिसका नाम अभी रखा गया है ताकि बाद की किताबें आप पर अचानक हमला न करें। व्यक्तिगत उत्पादन BSL×R समीकरण पर चलता है। निर्माण (Build) यांत्रिक कौशल है, चीज़ को बनाना। बिक्री (Sell) मौखिक कौशल है, बाज़ार को इसके लिए भुगतान करने के लिए प्रेरित करना। नेतृत्व (Lead) सामाजिक कौशल है, अन्य लोगों की प्रतिभाओं को एक पंक्ति में लाना। जोखिम (Risk) इकलौता गुणक है जिसकी कोई छत नहीं है। यह लगभग विशेष रूप से एक निर्माण-और-बिक्री (Build-and-Sell) पुस्तक है। नेतृत्व प्लेबुक II में आपकी पहली असली टीम के साथ आता है। प्लेबुक III में जोखिम मुख्य लीवर बन जाता है। यदि आपको अभी उत्तोलन (leverage) तक पहुँचने का लालच आता है, चाहे वह पूँजी हो, बड़े दाँव हों या अन्य लोगों का पैसा हो, तो समझें कि समीकरण इसके बारे में क्या कहता है। R गुणा करता है BSL को, और शून्य से गुणा कुछ भी शून्य होता है। पहले कौशल का निर्माण करें।

आपको कुल बारह औज़ार मिलेंगे, और परिशिष्ट उन्हें अनुक्रमित करता है। अध्याय एक निदान, एक स्प्रिंट, एक पूर्वाग्रह निगरानी सूची, और एक व्याख्यायित उदाहरण के साथ ख़त्म होते हैं: तर्क के साथ, ग्रेड किया हुआ वास्तविक काम। किताब छोटी है क्योंकि आपकी रनवे छोटी है।

प्रवेश निदान: क्या यह चाह आपकी अपनी है?

इससे पहले कि बाज़ार आपके विचार का परीक्षण करे, आप अपनी चाह का परीक्षण करते हैं। ज़्यादातर संस्थापकों की चाह उधार की होती है, दृष्टि के भेस में स्टेटस की ईर्ष्या। लिखित रूप में लागू किए गए PEM के चार प्रश्न इसे उजागर करते हैं। इनका उत्तर काग़ज़ पर दें, अपने दिमाग़ में नहीं। हस्तलेखन आपको इतना धीमा कर देता है कि जब आप झूठ बोल रहे होते हैं तो आपको पता चल जाता है।

• 1

  वास्तव में क्या हुआ था?

  आपकी कहानी नहीं। घटनाएँ। कुछ भी बेचने के अपने पिछले तीन प्रयासों का वर्णन करें: एक उत्पाद, एक सेवा, अपने आप को एक नौकरी में। आपने क्या कहा, किससे कहा, उन्होंने क्या किया? यदि उत्तर है "मैंने अभी तक कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं की है," तो उसे लिख लें। यह आपके पास मौजूद सबसे महत्वपूर्ण डेटा बिंदु है।

• 2

  इसके कई संभावित कारण क्या थे?

  प्रत्येक प्रयास के लिए, परिणाम के लिए कम से कम तीन स्पष्टीकरण लेकर आएँ। आपका पहला स्पष्टीकरण आमतौर पर आरामदायक होता है। तीसरा आमतौर पर सच होता है।

• 3

  अलग दृष्टिकोण वाला व्यक्ति क्या देखेगा?

  एक शक्की निवेशक आपके तीन प्रयासों को पढ़ता है। एक दोस्त जो आपसे प्यार करता है लेकिन हुस्न-संस्कृति का सम्मान नहीं करता, उन्हें पढ़ता है। प्रत्येक ऐसा क्या नोटिस करता है जिसे आपने छोड़ दिया?

• 4

  मैं वास्तव में क्या परीक्षण कर सकता हूँ?

  इस व्यवसाय के बारे में आपके कौन-से विश्वास का 14 दिनों के भीतर, $200 से कम में परीक्षण किया जा सकता है? यदि किसी का नहीं किया जा सकता, तो आपका विचार वर्तमान में एक मूड है।

ईमानदारी का द्वार

एक प्रश्न विचार को व्यवसाय से अलग करता है:

क्या आप किसी विशिष्ट व्यक्ति का नाम, पहला और अंतिम नाम बता सकते हैं, जिसे आज यह समस्या है और वह जानता है कि उसे यह समस्या है?

कोई पर्सोना नहीं। "मंथन से जूझ रहे SMB मालिक" नहीं। एक व्यक्ति। यदि आप नहीं कर सकते, तो आपके पास एक व्यवसाय नहीं है; आपके पास एक विचार है, और विचार इनवॉइस का भुगतान नहीं करते हैं। यह द्वार क्रूर लगता है क्योंकि यह है। यह आपके द्वारा चलाया जाने वाला सबसे किफ़ायती फ़िल्टर भी है: इसमें कुछ भी ख़र्च नहीं होता और यह तिमाहियों को बचाता है।

औज़ार #1: चाह परीक्षा (Desire Test)

इसे अभी एक बार चलाएँ, और हर 90-दिन के स्प्रिंट के अंत में फिर से चलाएँ।

भाग A — चार प्रश्नों का लिखित प्रोटोकॉल (ऊपर)। साठ मिनट, काग़ज़ पर।

भाग B — विचार-बनाम-व्यवसाय जाँच-सूची। प्रति हाँ पर एक अंक दें:

पाँच या छह: अध्याय 1 पर बढ़ें। तीन या चार: आगे बढ़ें, लेकिन कमियों को अपनी पहली स्प्रिंट वस्तुओं के रूप में चिह्नित करें। दो या उससे कम: रुकें। अध्याय 1 में अनुभव सूची का उपयोग करके, उस समस्या को खोजने में अगले 30 दिन बिताएँ जिसे आपने सचमुच जिया है। वह विफलता नहीं है; यह आपके द्वारा किया जाने वाला सबसे किफ़ायती बदलाव है।

बाकी सब कैसे व्यवस्थित है

अध्याय 1–3 बाज़ार चुनते हैं। अध्याय 4–6 प्रस्ताव और पाइपलाइन बनाते हैं। अध्याय 7–10 डिलीवरी के माध्यम से भरोसा गढ़ते हैं। अध्याय 11–12 आपको जीवित रखते हैं और बताते हैं कि आप कब पूरे हो चुके हैं। उन्हें आठ 90-दिन के स्प्रिंट के रूप में चलाएँ, और अध्याय 12 नक़्शा तैयार करता है कि कौन-से अध्याय किस तिमाही से संबंधित हैं। अपने स्प्रिंट से आगे न पढ़ें। वह संस्थापक जिसने सब कुछ पढ़ लिया है और कुछ भी नहीं बेचा है, इस क़ब्रिस्तान में सबसे आम शव है।

इस अध्याय में फ़ैसला: आप किस समस्या पर निर्माण करते हैं?

उत्तर: वह समस्या जहाँ आपने व्यक्तिगत रूप से जो जिया है वह उससे ओवरलैप होता है जिससे बचने के लिए कोई भुगतान करेगा। इसके बाद की हर चीज़ इसे सही करने पर निर्भर करती है, और ज़्यादातर संस्थापक उन समस्याओं को चुनकर इसे ग़लत करते हैं जिनके बारे में उन्होंने पढ़ा है बजाए उन समस्याओं के जिनसे वे बचे हैं।

$0 पर आपकी इकलौती संपत्ति

शून्य राजस्व पर आपके पास ठीक एक अलग संपत्ति है: आपका संचित अनुभव, जो समझ में बदला गया है। आपकी क्षमताएँ नहीं, जो तेजी से कमोडिटी बन रही हैं और जिन्हें AI ख़त्म कर रहा है। आपकी कार्य नीति नहीं; इस खेल में हर कोई कड़ी मेहनत करता है। आपके पास जो है वह आपके साथ घटी घटनाओं का विशिष्ट क्रम है, और पृथ्वी पर कोई अन्य व्यक्ति इसे नहीं जिया है।

कच्चा अनुभव अपने आप में कुछ भी मूल्य का नहीं है। मैं ऐसे बिल्डरों को जानता हूँ जो तीन मुद्रा ढहने से बचे और डर के अलावा कुछ नहीं सीखा। PEM आंतरिक श्रृंखला (Internal Chain) (अनुभव→समझ→प्रभाव) कहती है कि अनुभव को लागू करने से पहले उसे संसाधित किया जाना चाहिए। संस्थापक पैमाने पर, प्रसंस्करण का अर्थ है अपने इतिहास के साथ बैठना और तीन चीज़ों को बाहर निकालना: वे समस्याएँ जिन्हें आपने वास्तव में हल किया है, जिस तरह से आपने उन्हें हल किया है, और वह दर्द जिसे आप फिर कभी न महसूस करने के लिए भुगतान करेंगे।

वह अंतिम भाग लेंस है। जिस समस्या से बचने के लिए आप भुगतान करेंगे वह एक ऐसी समस्या है जिससे बचने के लिए कोई और अभी भुगतान कर रहा है। आप उन्हें अभी नहीं देख सकते, क्योंकि आपने समस्या का सटीक नाम नहीं दिया है।

जानकारी समझ नहीं है, और "रिसर्च" टालमटोल है

यहाँ वह जाल है जो संस्थापक की पहली दो तिमाहियों को खा जाता है: बाज़ार अनुसंधान। आप उद्योग रिपोर्ट पढ़ते हैं, पॉडकास्ट सुनते हैं, समुदायों में दुबके रहते हैं। यह उत्पादक लगता है, और अहसास ही समस्या है।

जानकारी वह है जो आपके बाहर मौजूद है: प्रचुर, सस्ती, अब AI द्वारा असीमित मात्रा में बनाई जाने योग्य। समझ वह है जो आपके भीतर मौजूद है, आपके संदर्भ, आपकी विफलताओं, आपकी बाधाओं के माध्यम से फ़िल्टर की गई जानकारी। एक बाज़ार रिपोर्ट आपको बताती है कि SaaS में मंथन (churn) एक समस्या है। समझ यह जानना है, एक मंथन करने वाली कंपनी के भीतर अपने अठारह महीनों से, कि जब ऑनबोर्डिंग में ग्यारह दिनों से अधिक समय लगता है तो मंथन बढ़ता है, और कोई भी इसे ठीक क्यों नहीं करता है।

प्रवाह की भ्रामकता अनुसंधान को प्रगति जैसा महसूस कराती है। जब जानकारी लेने में आसान होती है, क्योंकि यह स्पष्ट रूप से लिखी गई है, परिचित है, और आप जो पहले से सोचते हैं उससे सहमत है, तो आपका दिमाग उस आसानी को महारत के रूप में पढ़ता है। आप रिपोर्ट ख़त्म करते हैं और सक्षम महसूस करते हैं। आपने ऐसा कुछ भी हासिल नहीं किया है जिसे आप बेच सकें। दबाव में परीक्षा पुनः प्राप्ति है: क्या आप एक शक्की खरीदार को, उनके शब्दों में, बिना नोट्स के यह समस्या समझा सकते हैं? यदि नहीं, तो आपके पास जानकारी है। जब आपके पास समझ हो तब वापस आएँ।

इस पड़ाव पर केवल वही अनुसंधान मायने रखता है जिसमें एक अन्य इंसान आपकी वास्तविक ज़िंदगी के बारे में आपके सवालों के जवाब देता है। बाकी सब अतिरिक्त चरणों के साथ पढ़ना है।

चौराहे को खोजना

दो गोले। गोला एक: वे समस्याएँ जिन्हें आपने व्यक्तिगत रूप से जिया है और हल किया है, भले ही आंशिक रूप से, भले ही बदसूरत रूप से। गोला दो: वे समस्याएँ जिनसे बचने के लिए कोई आज भुगतान करेगा। आपका व्यवसाय ओवरलैप में रहता है।

संस्थापक एक गोले में डेरा डालकर विफल हो जाते हैं। केवल गोले एक में डेरा डालें और आपको एक जुनून परियोजना मिलती है, एक ऐसी समस्या में गहरी विशेषज्ञता जिसके लिए कोई भी धन नहीं देगा। PEM इसे "बिना क्रय शक्ति वाले बाज़ारों के लिए सहानुभूति" कहता है, और अध्याय 3 इससे निपटता है। केवल गोले दो में डेरा डालें और आपको एक भाड़े के सैनिक का खेल मिलता है: एक भुगतान करने वाले बाज़ार का पीछा करना जिसे आप नहीं समझते हैं, उन लोगों से प्रतिस्पर्धा करना जो समझते हैं, बिना किसी लेंस के जिसकी उनके पास कमी है।

ओवरलैप आपकी पसंद से छोटा है और आपके सोचने से अधिक मूल्यवान है। 2022 में, पूर्ण पैमाने पर आक्रमण के बाद, मैंने दर्जनों यूक्रेनी विशेषज्ञों को स्थानांतरित होते और पुनर्निर्माण करते देखा। जिन लोगों ने सबसे तेज़ी से पुनर्निर्माण किया, उन्होंने अपने पदनाम नहीं बेचे। उन्होंने उस विशिष्ट चीज़ को बेचा जिससे वे बचे थे: "मैंने आग के तहत सीमा पार 40 लोगों की टीम को स्थानांतरित किया है; मैं आपकी टीम को विलय के पार स्थानांतरित करूँगा।" जी गई समस्या, भुगतान करने वाला बाज़ार, कोई प्रतिस्पर्धा नहीं, क्योंकि कोई भी लेंस का नाटक नहीं कर सकता था।

औज़ार #2: अनुभव सूची (Experience Inventory)

नब्बे मिनट, लिखित रूप में। इसे अपने दिमाग़ में मत करो।

• चरण 1

  उन दस सबसे कठिन समस्याओं की सूची बनाएँ जिन्हें आपने व्यक्तिगत रूप से हल किया है। करियर, व्यवसाय, पारिवारिक रसद, स्वास्थ्य, पैसा, सब कुछ मायने रखता है। "सबसे कठिन" का अर्थ है कि इसमें आपको वास्तविक संसाधनों की लागत आई: महीने, नींद, रिश्ते, नक़दी। प्रत्येक के लिए, एक पंक्ति: समस्या, इसे हल करने में क्या लागत आई, अब आप क्या जानते हैं जो आप पहले नहीं जानते थे।

• चरण 2

  दस में से प्रत्येक के लिए, उत्तर दें: क्या कोई इसे हल करने के लिए किसी भी रूप में (किसी को भी) पैसे देता है? कंसल्टेंट, सॉफ्टवेयर, एजेंसियाँ, कोर्स, बीमा। यदि आप नहीं जानते हैं, तो वह एक समय सीमा के साथ एक शोध प्रश्न है, न कि कंधे उचकाना।

• चरण 3

  जहाँ उत्तर नहीं है, उस हर समस्या को काट दें। जो बचता है उसमें से, उन तीन को चुनें जहाँ आपकी समाधान-कहानी सबसे मज़बूत है और भुगतान का सबूत सबसे स्पष्ट है। वे आपके तीन उम्मीदवार बाज़ार हैं। अध्याय 2 उनकी माँग के प्रकार का परीक्षण करेगा; अध्याय 3 उनके खरीदारों के बटुए का परीक्षण करेगा।

• चरण 4

  प्रत्येक उम्मीदवार के लिए, समस्या को एक वाक्य में लिखें जिस पर एक खरीदार सहमति में सिर हिलाएगा। "मैं परिचालन कार्यप्रवाह का अनुकूलन करता हूँ" नहीं। कुछ इस तरह: "आपका सबसे अच्छा इंजीनियर हर शुक्रवार को रिपोर्टों के पुनर्निर्माण में बिताता है जो हर सोमवार को टूट जाती हैं।" यदि आप खरीदार का वाक्य नहीं लिख सकते हैं, तो आप अभी तक समस्या को नहीं समझते हैं। पाँच बातचीत करें और लौटें।

90-दिन की चाल

हफ़्ते 1–2: पूरी सूची चलाएँ, तीन उम्मीदवार चुनें। हफ़्ते 3–8: प्रत्येक उम्मीदवार के लिए उन लोगों के साथ पंद्रह बातचीत करें जिन्हें अभी समस्या है। हफ़्ते 9–12: दो उम्मीदवारों को मारें। एक समस्या, एक वाक्य, दीवार पर लिखा हुआ। वह वाक्य अध्याय 2 में प्रवेश करता है।

पूर्वाग्रह निगरानी सूची

• मूल विचार पर डूबी हुई लागत।

  आप एक विचार के साथ आए थे। यदि सूची इसका समर्थन नहीं करती है, तो विचार चला जाता है, और यह बाहर निकलने के रास्ते पर आपसे लड़ेगा।

• उत्तरजीविता पूर्वाग्रह।

  आप अपने स्वयं के बजाय किसी दृश्यमान विजेता की समस्या की नकल करना चाहेंगे। उनका लेंस बिक्री के लिए नहीं है।

• प्रवाह की भ्रामकता।

  अपने उम्मीदवार बाज़ारों के बारे में पढ़ना उन्हें मान्य करने जैसा महसूस होगा। केवल बातचीत ही मान्य करती है।

व्याख्यायित उदाहरण: तीन सूची प्रविष्टियाँ

• ख़राब

  "समस्या: मार्केटिंग। मैं मार्केटिंग में अच्छा हूँ और कंपनियों को इसकी आवश्यकता है।" कोई जी गई घटना नहीं, कोई लागत नहीं, कोई कहानी नहीं। यह एक अनुभव के कपड़े पहने एक पदनाम है।

• पर्याप्त

  "समस्या: हमारे स्टार्टअप का ट्रायल-टू-पेड रूपांतरण 4% था। मैंने ऑनबोर्डिंग का पुनर्निर्माण किया और इसे छह महीनों में 9% तक पहुँचाया।" वास्तविक घटना, वास्तविक संख्या। लेकिन कोई प्रसंस्करण नहीं: इसमें क्या लागत आई, हस्तांतरणीय अंतर्दृष्टि क्या है, और किसे इस तरह से चोट पहुँचती है?

• उत्कृष्ट

  "समस्या: मेरे पिछले स्टार्टअप में 4% ट्रायल-टू-पेड। लागत: छह महीने, एक सह-संस्थापक की लड़ाई, एक छूटा हुआ धन संचय। अब मैं क्या जानता हूँ: दिन 3–7 में रूपांतरण ख़त्म हो गया, जब उपयोगकर्ताओं ने हमारे अनुमति मॉडल को प्रभावित किया, और हर 'अधिक ईमेल जोड़ें' ठीक शोर था। और किसे इस तरह से चोट पहुँचती है: कोई भी B2B टूल जहाँ एडमिन टीमों को आमंत्रित करते हैं। भुगतान का सबूत: तीन ऑनबोर्डिंग एजेंसियाँ इस सटीक सुधार के लिए $8–15k चार्ज करती हैं।" घटना, लागत, अंतर्दृष्टि, बाज़ार, पैसा। यह प्रविष्टि एक व्यवसाय बन सकती है। बाकी दो लिंक्डइन पोस्ट बन सकती हैं।