0 → $1M

Αυτό το έγγραφο αποτελείται από δύο μισά.

Το δωρεάν μισό είναι τα Κεφάλαια 0 και 1. Δοκιμάζει αν η επιθυμία σας είναι πραγματικά δική σας, και μετατρέπει το ιστορικό σας στο μοναδικό πρόβλημα πάνω στο οποίο μπορείτε να χτίσετε. Δύο εργαλεία, και τα δύο παράγουν κάτι καταγεγραμμένο γραπτώς μέχρι το τέλος της εβδομάδας. Αν διαβάσετε μόνο μέχρι εδώ, θα φύγετε με μια δήλωση προβλήματος στην οποία ένας αγοραστής θα καταένευε. Οι περισσότεροι ιδρυτές δεν το έχουν αυτό μετά από έναν χρόνο προσπαθειών.

Το πληρωμένο μισό είναι τα Κεφάλαια 2 έως 12 συν το πακέτο προτύπων. Αυτό είναι το λειτουργικό σύστημα: πώς να επιλέξετε ζήτηση που πληρώνει τώρα, πώς να χτίσετε μια προσφορά που αποκλείει το μεγαλύτερο μέρος της αγοράς σκόπιμα, πώς να γεμίσετε μια διοχέτευση χωρίς εμπιστοσύνη και χωρίς προϋπολογισμό. Καλύπτει επίσης το πώς να μετατρέπετε κάθε παράδοση σε απόδειξη, πώς να παραδίδετε εργασία σε πράκτορες AI πριν από τους ανθρώπους, και πώς να γνωρίζετε από στοιχεία αντί για συναίσθημα ότι είστε έτοιμοι για το Εγχειρίδιο II.

Πού βρίσκεστε πραγματικά

Στο μηδέν, τίποτα δεν αθροίζεται ανατοκιζόμενα. Διαβάστε το ξανά, επειδή κάθε συμβουλή επιχειρηματικότητας που έχετε καταναλώσει προϋποθέτει ότι έχετε κάτι που αθροίζεται ανατοκιζόμενα: ένα κοινό, ένα brand, ένα ιστορικό, έναν βρόχο συστάσεων. Δεν έχετε τίποτα από αυτά. Αυτό που έχετε είναι μια ιδέα και, αν είστε ειλικρινείς, ένα ανεξέταστο συναίσθημα για αυτή την ιδέα.

Αυτό το εγχειρίδιο καλύπτει ένα τμήμα μιας μεγαλύτερης αλυσίδας: Ιδέα→Επιθυμία→Πίστη→Εμπιστοσύνη→Γνώση. Η δουλειά σας στο στάδιο 0 → $1M είναι οι πρώτοι τρεις κρίκοι. Παίρνετε μια ιδέα, τη σφυρηλατείτε σε επιθυμία (δική σας και της αγοράς), και στη συνέχεια κατασκευάζετε την πρώτη πίστη, μία τηρημένη υπόσχεση κάθε φορά. Η πίστη είναι η πρώτη ύλη για όλα όσα ακολουθούν. Η Εμπιστοσύνη και η Γνώση είναι τα Εγχειρίδια II και III. Αν προσπεράσετε αυτά τα στάδια, θα χτίσετε συστήματα για μια επιχείρηση που δεν υπάρχει ακόμα.

Η αλυσίδα τρέχει σε δύο γραμμές ταυτόχρονα. Εσείς ωριμάζετε: η ιδέα γίνεται μια εμμονή, η εμμονή συλλέγει τα πρώτα στοιχεία, τα στοιχεία σκληραίνουν σε πίστη ότι αυτό λειτουργεί. Η αγορά ωριμάζει παράλληλα με εσάς. Ακούει για εσάς, θέλει αυτό που προσφέρετε, και αρχίζει να πιστεύει ότι το παραδίδετε. Το 2015 παρακολούθησα ένα γραφείο στο Κίεβο να περνά οκτώ μήνες χτίζοντας εσωτερικά συστήματα για πελάτες που δεν είχε υπογράψει. Η αλυσίδα του ιδρυτή και η αλυσίδα της αγοράς απείχαν τέσσερις κρίκους μεταξύ τους. Το γραφείο έκλεισε πριν συναντηθούν.

Ένα ακόμα κομμάτι των μηχανισμών της σειράς, που ονομάζεται τώρα ώστε τα μεταγενέστερα βιβλία να μην σας αιφνιδιάσουν. Η ατομική απόδοση τρέχει στην εξίσωση BSL×R. Το Build (Κατασκευή) είναι μηχανική δεξιότητα, η κατασκευή του πράγματος. Το Sell (Πώληση) είναι λεκτική δεξιότητα, η μετακίνηση της αγοράς ώστε να πληρώσει γι' αυτό. Το Lead (Ηγεσία) είναι κοινωνική δεξιότητα, η ευθυγράμμιση των ταλέντων άλλων ανθρώπων. Το Risk (Ρίσκο) είναι ο μόνος πολλαπλασιαστής χωρίς οροφή. Αυτό είναι ένα βιβλίο Κατασκευής και Πώλησης, σχεδόν αποκλειστικά. Η Ηγεσία καταφθάνει με την πρώτη σας πραγματική ομάδα στο Εγχειρίδιο II. Το Ρίσκο γίνεται ο κύριος μοχλός στο Εγχειρίδιο III. Αν δελεάζεστε να αναζητήσετε μόχλευση τώρα, είτε κεφάλαιο, είτε μεγάλα στοιχήματα, είτε χρήματα άλλων ανθρώπων, κατανοήστε τι λέει η εξίσωση γι' αυτό. Το R πολλαπλασιάζει το BSL, και το μηδέν επί οτιδήποτε κάνει μηδέν. Χτίστε τις δεξιότητες πρώτα.

Θα λάβετε δώδεκα εργαλεία συνολικά, και το παράρτημα τα ευρετηριάζει. Τα κεφάλαια τελειώνουν με ένα διαγνωστικό, ένα sprint, μια λίστα παρακολούθησης μεροληψιών, και ένα σχολιασμένο παράδειγμα: πραγματική δουλειά, βαθμολογημένη, με σκεπτικό. Το βιβλίο είναι σύντομο επειδή το περιθώριο χρόνου και πόρων σας είναι σύντομο.

Το διαγνωστικό εισόδου: είναι αυτή η επιθυμία δική σας;

Πριν η αγορά δοκιμάσει την ιδέα σας, δοκιμάζετε την επιθυμία σας. Η επιθυμία των περισσότερων ιδρυτών είναι δανεική, φθόνος καθεστώτος μεταμφιεσμένος σε όραμα. Οι Τέσσερις Ερωτήσεις (Four Questions) της PEM, εφαρμοζόμενες γραπτώς, την εκθέτουν. Απαντήστε σε αυτές στο χαρτί, όχι στο κεφάλαιο σας. Η γραφή με το χέρι σας επιβραδύνει αρκετά ώστε να παρατηρήσετε πότε λέτε ψέματα.

1. Τι πραγματικά συνέβη; Όχι η ιστορία σας. Τα γεγονότα. Περιγράψτε τις τελευταίες τρεις προσπάθειές σας να πουλήσετε οτιδήποτε: ένα προϊόν, μια υπηρεσία, τον εαυτό σας σε μια δουλειά. Τι είπατε, σε ποιον το είπατε, τι έκαναν εκείνοι; Αν η απάντηση είναι «Δεν έχω προσπαθήσει να πουλήσω τίποτα ακόμα», γράψτε το. Είναι το πιο σημαντικό δεδομένο που κατέχετε.

2. Ποιες ήταν οι πολλαπλές πιθανές αιτίες; Για κάθε προσπάθεια, βρείτε τουλάχιστον τρεις εξηγήσεις για το αποτέλεσμα. Η πρώτη σας εξήγηση είναι συνήθως η άνετη. Η τρίτη είναι συνήθως η αληθινή.

3. Τι θα έβλεπε κάποιος με διαφορετική οπτική γωνία; Ένας σκεπτικιστής επενδυτής διαβάζει τις τρεις προσπάθειές σας. Ένας φίλος που σας αγαπά αλλά δεν σέβεται την κουλτούρα της αέναης προσπάθειας τις διαβάζει. Τι παρατηρεί ο καθένας που εσείς προσπεράσατε;

4. Τι μπορώ πραγματικά να δοκιμάσω; Ποιες από τις πεποιθήσεις σας για αυτή την επιχείρηση μπορούν να δοκιμαστούν εντός 14 ημερών, με λιγότερα από $200; Αν καμία δεν μπορεί, η ιδέα σας είναι αυτή τη στιγμή μια διάθεση.

Η πύλη ειλικρίνειας

Μία ερώτηση διαχωρίζει μια ιδέα από μια επιχείρηση:

Μπορείτε να ονομάσετε ένα συγκεκριμένο πρόσωπο, με όνομα και επώνυμο, που έχει αυτό το πρόβλημα σήμερα και γνωρίζει ότι το έχει;

Όχι ένα avatar. Όχι «ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων που παλεύουν με την αποχώρηση πελατών». Ένα πρόσωπο. Αν δεν μπορείτε, δεν έχετε επιχείρηση· έχετε μια ιδέα, και οι ιδέες δεν πληρώνουν τιμολόγια. Αυτή η πύλη μοιάζει σκληρή επειδή είναι. Είναι επίσης το φθηνότερο φίλτρο που θα εκτελέσετε ποτέ: δεν κοστίζει τίποτα και γλιτώνει τρίμηνα.

Εργαλείο #1: η Δοκιμή Επιθυμίας

Εκτελέστε το αυτό μία φορά τώρα, και ξανά στο τέλος κάθε sprint 90 ημερών.

Μέρος A — το γραπτό πρωτόκολλο τεσσάρων ερωτήσεων (παραπάνω). Εξήντα λεπτά, στο χαρτί.

Μέρος B — η λίστα ελέγχου ιδέας-vs-επιχείρησης. Βαθμολογήστε με έναν πόντο για κάθε ναι:

Πέντε ή έξι: προχωρήστε στο Κεφάλαιο 1. Τρία ή τέσσερα: προχωρήστε, αλλά σημειώστε τα κενά ως τα πρώτα στοιχεία του sprint σας. Δύο ή λιγότερα: σταματήστε. Περάστε τις επόμενες 30 ημέρες βρίσκοντας ένα πρόβλημα που έχετε πραγματικά ζήσει, χρησιμοποιώντας την Καταγραφή Εμπειρίας (Experience Inventory) στο Κεφάλαιο 1. Αυτό δεν είναι αποτυχία· είναι η φθηνότερη προσαρμογή που θα κάνετε ποτέ.

Πώς είναι οργανωμένο το υπόλοιπο

Τα Κεφάλαια 1–3 επιλέγουν την αγορά. Τα Κεφάλαια 4–6 χτίζουν την προσφορά και τη διοχέτευση. Τα Κεφάλαια 7–10 κατασκευάζουν την πίστη μέσω της παράδοσης. Τα Κεφάλαια 11–12 σας κρατούν ζωντανούς και σας λέγουν πότε έχετε τελειώσει. Εκτελέστε τα ως οκτώ sprints 90 ημερών, και το Κεφάλαιο 12 χαρτογραφεί ποια κεφάλαια ανήκουν σε ποιο τρίμηνο. Μην διαβάζετε πιο μπροστά από το sprint σας. Ο ιδρυτής που έχει διαβάσει τα πάντα και δεν έχει πουλήσει τίποτα είναι το πιο κοινό πτώμα σε αυτό το νεκροταφείο.

Η απόφαση σε αυτό το κεφάλαιο: πάνω σε ποιο πρόβλημα χτίζετε;

Απάντηση: σε αυτό που βρίσκεται εκεί όπου όσα έχετε ζήσει προσωπικά επικαλύπτονται με όσα κάποιος θα πλήρωνε για να αποδράσει. Όλα όσα ακολουθούν εξαρτώνται από τη σωστή επιλογή αυτού του σημείου, και οι περισσότεροι ιδρυτές κάνουν λάθος επιλέγοντας προβλήματα για τα οποία έχουν διαβάσει αντί για προβλήματα από τα οποία έχουν επιβιώσει.

Το μοναδικό σας περιουσιακό στοιχείο στο $0

Στα μηδενικά έσοδα κατέχετε ακριβώς ένα διαφοροποιημένο περιουσιακό στοιχείο: τη συσσωρευμένη εμπειρία σας, επεξεργασμένη σε κατανόηση. Όχι τις δεξιότητές σας, οι οποίες γίνονται όλο και πιο τυποποιημένες και τις οποίες το AI σταδιακά ολοκληρώνει. Όχι την εργασιακή σας ηθική· όλοι σε αυτό το παιχνίδι δουλεύουν σκληρά. Αυτό που κατέχετε είναι η συγκεκριμένη αλληλουχία πραγμάτων που συνέβησαν σε εσάς, και κανένας άλλος στη γη δεν την έχει ζήσει.

Η ακατέργαστη εμπειρία δεν αξίζει τίποτα από μόνη της. Γνωρίζω δημιουργούς που επιβίωσαν από τρεις νομισματικές καταρρεύσεις και δεν έμαθαν τίποτα εκτός από φόβο. Η Εσωτερική Αλυσίδα (Internal Chain) της PEM (Εμπειρία→Κατανόηση→Αντίκτυπος) λέει ότι η εμπειρία πρέπει να επεξεργαστεί πριν μπορέσει να εφαρμοστεί. Σε κλίμακα ιδρυτή, η επεξεργασία σημαίνει ότι κάθεστε με το ιστορικό σας και εξάγετε τρία πράγματα: τα προβλήματα που έχετε πραγματικά λύσει, τον τρόπο που τα λύσατε, και τον πόνο που θα πληρώνατε για να μην νιώσετε ποτέ ξανά.

Αυτό το τελευταίο μέρος είναι ο φακός. Το πρόβλημα που θα πληρώνατε για να αποφύγετε είναι ένα πρόβλημα που κάποιος άλλος πληρώνει για να αποφύγει αυτή τη στιγμή. Απλώς δεν μπορείτε να τον δείτε ακόμα, επειδή δεν έχετε ονομάσει το πρόβλημα με αρκετή ακρίβεια.

Η πληροφορία δεν είναι κατανόηση, και η «έρευνα» είναι αναβλητικότητα

Εδώ είναι η παγίδα που τρώει τα πρώτα δύο τρίμηνα ενός ιδρυτή: η έρευνα αγοράς. Διαβάζετε αναφορές κλάδου, ακούτε podcasts, παρακολουθείτε κοινότητες. Μοιάζει παραγωγικό, και αυτό το συναίσθημα είναι το πρόβλημα.

Η πληροφορία είναι αυτό που υπάρχει έξω από εσάς: άφθονη, φθηνή, τώρα απείρως παραγόμενη από AI. Η κατανόηση είναι αυτό που υπάρχει μέσα σας, η πληροφορία φιλτραρισμένη μέσα από το πλαίσιο σας, τις αποτυχίες σας, τους περιορισμούς σας. Μια αναφορά αγοράς σάς λέει ότι η αποχώρηση πελατών είναι πρόβλημα στο SaaS. Η κατανόηση είναι να γνωρίζετε, από τους δικούς σας δεκαοκτώ μήνες μέσα σε μια εταιρεία με αποχωρήσεις πελατών, ότι η αποχώρηση κορυφώνεται όταν η εισαγωγή διαρκεί περισσότερο από έντεκα ημέρες, και γιατί κανείς δεν το διορθώνει.

Η πλάνη ευκολίας (fluency illusion) κάνει την έρευνα να μοιάζει με πρόοδο. Όταν η πληροφορία είναι εύκολο να προσληφθεί, επειδή είναι ξεκάθαρα γραμμένη, οικεία, και συμφωνεί με όσα ήδη πιστεύετε, ο εγκέφαλός σας διαβάζει αυτή την ευκολία ως κυριαρχία. Τελειώνετε την αναφορά και νιώθετε ικανοί. Δεν έχετε κερδίσει τίποτα που μπορείτε να πουλήσετε. Η δοκιμή είναι η ανάκληση υπό πίεση: θα μπορούσατε να εξηγήσετε αυτό το πρόβλημα σε έναν σκεπτικιστή αγοραστή, με τις δικές του λέξεις, χωρίς σημειώσεις; Αν όχι, έχετε πληροφορίες. Επιστρέψτε όταν θα έχετε κατανόηση.

Η μόνη έρευνα που μετρά σε αυτό το στάδιο περιλαμβάνει έναν άλλο άνθρωπο που απαντά στις ερωτήσεις σας για την πραγματική του ζωή. Όλα τα άλλα είναι ανάγνωση με επιπλέον βήματα.

Βρίσκοντας τη διασταύρωση

Δύο κύκλοι. Κύκλος ένα: προβλήματα που έχετε ζήσει προσωπικά και λύσει, έστω και εν μέρει, έστω και ατελώς. Κύκλος δύο: προβλήματα που κάποιος θα πληρώσει για να αποφύγει σήμερα. Η επιχείρησή σας ζει στην επικάλυψη.

Οι ιδρυτές αποτυγχάνουν όταν κατασκηνώνουν σε έναν μόνο κύκλο. Κατασκηνώστε μόνο στον κύκλο ένα και έχετε ένα έργο πάθους, βαθιά τεχνογνωσία σε ένα πρόβλημα που κανείς δεν θα χρηματοδοτήσει. Η PEM το ονομάζει αυτό «ενσυναίσθηση για αγορές χωρίς αγοραστική δύναμη», και το Κεφάλαιο 3 ασχολείται με αυτό. Κατασκηνώστε μόνο στον κύκλο δύο και έχετε μια ευκαιριακή κίνηση: κυνηγώντας μια αγορά που πληρώνει αλλά δεν καταλαβαίνετε, ανταγωνιζόμενοι ανθρώπους που την καταλαβαίνουν, χωρίς κανέναν φακό που εκείνοι στερούνται.

Η επικάλυψη είναι μικρότερη απ' όσο θα θέλατε και πιο πολυτιμη απ' όσο νομίζετε. Το 2022, μετά την εισβολή πλήρους κλίμακας, παρακολούθησα δεκάδες Ουκρανούς ειδικούς να μετακομίζουν και να ξαναχτίζουν. Εκείνοι που ξαναέχτισαν ταχύτερα δεν πούλησαν τους τίτλους εργασίας τους. Πούλησαν το συγκεκριμένο πράγμα από το οποίο είχαν επιβιώσει: «Έχω μετακινήσει μια ομάδα 40 ατόμων عبر σύνορα υπό πυρά· θα μετακινήσω τη δική σας μέσα από μια συγχώνευση». Βιωμένο πρόβλημα, αγορά που πληρώνει, κανένας ανταγωνισμός, επειδή κανείς δεν μπορούσε να προσποιηθεί τον φακό.

Εργαλείο #2: η Καταγραφή Εμπειρίας

Ενενήντα λεπτά, γραπτώς. Μην το κάνετε αυτό στο κεφάλι σας.

• Βήμα 1

  Καταγράψτε τα δέκα σκληρότερα προβλήματα που έχετε λύσει προσωπικά. Καριέρα, επιχείρηση, οικογενειακά logistics, υγεία, χρήματα, όλα μετρούν. «Σκληρότερα» σημαίνει ότι σας κόστισαν πραγματικούς πόρους: μήνες, ύπνο, σχέσεις, ρευστό. Για το καθένα, μία γραμμή: το πρόβλημα, τι κόστισε η επίλυσή του, τι γνωρίζετε τώρα που δεν γνωρίζατε πριν.

• Βήμα 2

  Για καθεμία από τις δέκα εγγραφές, απαντήστε: πληρώνει κανείς χρήματα, σε οποιονδήποτε, με οποιαδήποτε μορφή, για να λύσει αυτό το πρόβλημα; Σύμβουλοι, λογισμικό, γραφεία, σεμινάρια, ασφάλειες. Αν δεν γνωρίζετε, αυτό είναι μια ερώτηση έρευνας με προθεσμία, όχι μια παραίτηση.

• Βήμα 3

  Διαγράψτε κάθε πρόβλημα όπου η απάντηση είναι όχι. Από όσα επιβιώνουν, επιλέξτε τα τρία όπου η ιστορία επίλυσης είναι η ισχυρότερη και τα στοιχεία πληρωμής είναι τα σαφέστερα. Αυτές είναι οι τρεις υποψήφιες αγορές σας. Το Κεφάλαιο 2 θα δοκιμάσει τον τύπο ζήτησής τους· το Κεφάλαιο 3 θα δοκιμάσει τα πορτοφόλια των αγοραστών τους.

• Βήμα 4

  Για κάθε υποψήφιο, γράψτε το πρόβλημα σε μία πρόταση στην οποία ένας αγοραστής θα καταένευε. Όχι «Βελτιστοποιώ λειτουργικές ροές εργασίας». Περισσότερο σαν: «Ο καλύτερος μηχανικός σας περνά κάθε Παρασκευή ανακατασκευάζοντας αναφορές που σπάνε κάθε Δευτέρα». Αν δεν μπορείτε να γράψετε την πρόταση του αγοραστή, δεν καταλαβαίνετε ακόμα το πρόβλημα. Πηγαίνετε να κάνετε πέντε συζητήσεις και επιστρέψτε.

Διαγνωστικό

• Μπορείτε να πείτε την ιστορία επίλυσης κάθε υποψήφιου προβλήματος σε λιγότερο από δύο λεπτά, με αριθμούς;
• Έχουν αλλάξει χέρια χρήματα, οποπουδήποτε, για αυτό το πρόβλημα τις τελευταίες 90 ημέρες;
• Έφερε η καταγραφή σας στην επιφάνεια ένα πρόβλημα που είχατε ξεχάσει ότι λύσατε; Συνήθως συμβαίνει, και αυτό αξίζει μια δεύτερη ματιά.

Η κίνηση 90 ημερών

1. Εβδομάδες 1–2

   εκτελέστε την πλήρη καταγραφή, επιλέξτε τρεις υποψηφίους.

2. Εβδομάδες 3–8

   δεκαπέντε συζητήσεις ανά υποψήφιο με ανθρώπους που έχουν το πρόβλημα τώρα.

3. Εβδομάδες 9–12

   διαγράψτε δύο υποψηφίους. Ένα πρόβλημα, μία πρόταση, γραμμένη στον τοίχο. Αυτή η πρόταση εισέρχεται στο Κεφάλαιο 2.

Λίστα παρακολούθησης μεροληψιών

• Μη ανακτήσιμο κόστος στην αρχική ιδέα

  Ήρθατε με μια ιδέα. Αν η καταγραφή δεν την υποστηρίζει, η ιδέα φεύγει, και θα σας πολεμήσει στην έξοδο.

• Μεροληψία των επιζώντων

  Θα θέλετε να αντιγράψετε το πρόβλημα ενός ορατού νικητή αντί για το δικό σας. Ο φακός τους δεν πωλείται.

• Πλάνη ευκολίας

  Η ανάγνωση για τις υποψήφιες αγορές σας θα μοιάζει με επικύρωσή τους. Μόνο οι συζητήσεις επικυρώνουν.

Σχολιασμένο παράδειγμα: τρεις εγγραφές καταγραφής

• Κακό

  «Πρόβλημα: μάρκετινγκ. Είμαι καλός στο μάρκετινγκ και οι εταιρείες το χρειάζονται». Κανένα βιωμένο γεγονός, κανένα κόστος, καμία ιστορία. Αυτό είναι ένας τίτλος εργασίας που φοράει τα ρούχα μιας εμπειρίας.

• Επαρκές

  «Πρόβλημα: η μετατροπή από δοκιμή σε πληρωμή της startup μας ήταν 4%. Ανακατασκεύασα την εισαγωγή και την έφτασα στο 9% σε έξι μήνες». Πραγματικό γεγονός, πραγματικός αριθμός. Αλλά καμία επεξεργασία: τι κόστισε, ποια είναι η μεταβιβάσιμη ενόραση, ποιος άλλος υποφέρει έτσι;

• Εξαιρετικό

  «Πρόβλημα: 4% μετατροπή δοκιμής σε πληρωμή στην τελευταία μου startup. Κόστος: έξι μήνες, ένας καβγάς με τον συνιδρυτή, μια χαμένη άντληση κεφαλαίων. Τι γνωρίζω τώρα: η μετατροπή πεθαίνε στις ημέρες 3–7, όταν οι χρήστες χτυπούσαν στο μοντέλο δικαιωμάτων μας, και κάθε διόρθωση "προσθέστε περισσότερα emails" ήταν θόρυβος. Ποιος άλλος υποφέρει έτσι: οποιοδήποτε εργαλείο B2B όπου οι διαχειριστές προσκαλούν ομάδες. Στοιχεία πληρωμής: τρία γραφεία εισαγωγής χρεώνουν $8–15k για αυτή την ακριβή διόρθωση». Γεγονός, κόστος, ενόραση, αγορά, χρήματα. Αυτή η εγγραφή μπορεί να γίνει επιχείρηση. Οι άλλες δύο μπορούν να γίνουν δημοσιεύσεις στο LinkedIn.