0 → $1M

呢份文件分兩半。

免費嗰半係第 0 章同第 1 章。佢檢驗你嘅渴望究竟係唔係你自己嘅，再將你嘅經歷變成嗰一個你建得起嘅問題。兩件工具，兩件都會喺呢個星期完之前留低啲寫好嘅嘢。就算你淨係睇到呢度，走嗰陣手上都會有一句買家會點頭嘅問題陳述。大部分創辦人搞足一年都攞唔到呢樣。

收費嗰半係第 2 到 12 章，加埋範本包。嗰個係一套運作系統：點樣揀而家就畀錢嘅需求，點樣砌一份專登將大部分市場關喺門外嘅報價，點樣喺又冇信任又冇預算嘅情況下填滿個管道。佢仲講點樣將每一次交付都變成證據，點樣先將啲嘢交畀智能體再交畀人，以及點樣靠證據而唔係靠感覺，判斷你可以入手冊 II 喇。

你實際企喺邊

喺零呢個位，冇一樣嘢會自己長大。呢句再睇多次。因為你消化過嘅每一條生意建議，都假設咗你手上有一樣會自己長嘅嘢：受眾、品牌、往績、轉介紹嘅循環。呢啲你一樣都冇。你有嘅係一個諗頭——講句老實話，仲有一份你從來冇審視過、關於呢個諗頭嘅感覺。

呢本手冊淨係覆蓋一條更長嘅鏈上面嘅一段：諗頭→渴望→信念→信心→知識。喺 0 → $1M 呢個階段，你嘅功夫係頭三環。你攞一個諗頭，將佢變成渴望——你自己嘅，亦係市場嘅——然後一次守住一個承諾，將第一份信念整出嚟。信念係之後所有嘢嘅原料。信心同知識分別係手冊 II 同手冊 III。跳住向前跑，你就係喺度為一盤仲未存在嘅生意砌系統。

呢條鏈同時跑喺兩條軌上面。你喺度長：諗頭變成執念，執念收到第一批證據，證據硬化成「呢件事真係得」嘅信念。市場亦跟住長。佢聽講咗你，想要你畀嘅嘢，然後開始信你交得出。2015 年我睇住基輔一間代理公司，花八個月為未簽約嘅客砌內部系統。創辦人嗰條鏈同市場嗰條鏈，爭咗四個環。兩條鏈仲未撞埋，間公司就冇咗。

仲有一件呢個系列嘅機器零件，而家先點個名，免得後面幾本書突然襲擊你。個人產出跑嘅係 BSL×R 方程。建造係落手落腳嘅本事，將件嘢整出嚟。銷售係把口嘅本事，令市場肯為佢畀錢。領導係同人打交道嘅本事，將人哋嘅才能排到位。風險係唯一冇上限嘅乘數。呢本書幾乎淨係講建造同銷售。領導要等到手冊 II，你有咗第一隊真正嘅團隊先會嚟。風險要到手冊 III 先變成主要槓桿。如果你而家就想去夠槓桿——無論係資本、大注定係人哋嘅錢——先搞清楚呢個方程點講：R 乘嘅係 BSL，而任何數乘零都係零。先將本事建起嚟。

你一共會攞到十二件工具，附錄有索引。每一章結尾都有診斷、衝刺、偏誤觀察清單，仲有一個附註解嘅示例：真實嘅嘢，打咗分，附上推理。呢本書短，因為你啲錢撐唔到幾耐。

入門診斷：呢份渴望係唔係你自己嘅？

喺市場檢驗你個諗頭之前，你先檢驗你嘅渴望。創辦人嘅渴望大多數係借返嚟嘅——將地位焦慮扮成願景。PEM 嘅四條問題，落咗喺紙上，就將佢照出嚟。呢幾題要寫喺紙上，唔好淨係喺腦入面過。手寫會將你慢到夠你察覺自己幾時喺度呃自己。

• 1

  究竟發生咗乜？

  唔係你嘅講法，係嗰啲事件。寫低你最近三次賣嘢嘅嘗試：一件產品、一項服務，或者將自己賣入一份工。你講咗乜，講畀邊個聽，對方做咗乜？如果答案係「我仲未試過賣任何嘢」，噉就將呢句寫低。呢個係你手上最重要嘅一條數據。

• 2

  可能嘅原因有邊啲？

  每一次嘗試，都畀最少三個解釋。你諗到嘅第一個解釋通常係令你舒服嗰個。第三個通常先係真。

• 3

  換個人嚟睇會睇到乜？

  一個專登挑剔嘅投資者睇你呢三次嘗試。一個錫你、但唔食「搏命文化」嗰套嘅朋友都睇一次。佢哋各自會留意到啲乜你跳過咗嘅嘢？

• 4

  我實際測得到乜？

  你關於呢盤生意嘅邊啲信念，14 日之內、使唔到 $200 就測得到？如果一條都唔得，噉你而家個諗頭淨係一種情緒。

誠實之門

有一條問題，將諗頭同生意分開：

你講唔講得出一個具體嘅人，連名帶姓，今日正正有呢個問題，而且佢自己都知道有？

唔係人物設定。唔係「畀流失搞到頭赤嘅中小企老闆」。係一個人。講唔出，你就冇生意；你有嘅係一個諗頭，而諗頭畀唔到發票。呢道門令人難受，因為佢就係要令人難受。佢亦係你成世人跑得最平嘅一道篩：唔使錢，慳返嘅係幾個季度。

工具 #1：渴望測試

而家跑一次，之後每個 90 日衝刺完嗰陣再跑一次。

A 部分 —— 四問書面流程（上面嗰四題）。六十分鐘，寫喺紙上。

B 部分 —— 「諗頭定生意」檢查表。 每答一個「係」得一分：

五分或者六分：去第 1 章。三分或者四分：都去，但將啲缺口列成你第一個衝刺嘅事項。兩分或者以下：停。接落嚟 30 日，用第 1 章嘅經驗清單，去搵一個你真係親身經歷過嘅問題。呢個唔係失敗；呢個係你成世人做得最平嘅一次轉向。

後面係點排嘅

第 1–3 章揀市場。第 4–6 章砌報價同管道。第 7–10 章靠交付將信念整出嚟。第 11–12 章令你生存落去，並且話你知幾時算做完。將佢哋當成八個 90 日衝刺嚟跑，第 12 章畫好咗邊幾章歸邊個季度。唔好睇到你呢個衝刺嘅前面去。乜都睇晒、乜都賣唔出嘅創辦人，係呢條路上冧得最多嗰一類。

呢一章要決定嘅係：你要建喺邊個問題上面？

答案：嗰個啱啱好落喺「你親身捱過嘅嘢」同「有人肯畀錢避開嘅嘢」交集上嘅問題。往下所有嘢都睇呢一步揀啱咗未，而大部分創辦人揀錯，係因為佢哋揀嘅係自己睇到過嘅問題，唔係自己捱過嘅問題。

$0 嗰陣你唯一嘅資產

營收係零嗰陣，你手上淨係得一樣有區分度嘅資產：你累積嘅經驗，加工成理解之後嘅樣。唔係你嘅技能——技能越嚟越商品化，AI 正喺度幫佢補最後一刀。亦唔係你嘅勤力；呢場遊戲入面人人都好搏。你擁有嘅係發生喺你身上嗰一串具體嘅事，地球上冇第二個人經歷過。

原始經驗本身一文不值。我識一啲人，捱過三次貨幣崩潰，除咗驚乜都學唔到。PEM 嘅內在鏈（Internal Chain，經驗 → 理解 → 影響力）話：經驗一定要先加工，先至用得出去。喺創辦人呢個尺度上，加工嘅意思就係坐低翻自己嘅經歷，喺入面掘出三樣嘢：你真係解決過嘅問題、你當時點解、以及嗰份你肯畀錢永遠唔想再感受多次嘅痛。

最後嗰樣，就係嗰塊鏡片。你肯畀錢避開嘅問題，呢一刻正正有人喺度畀錢避開。你淨係仲未睇得見佢哋，因為你仲未將呢個問題講得夠準。

資訊唔係理解，而「做研究」係喺度拖

下面呢個陷阱會食咗一個創辦人嘅頭兩個季度：市場研究。你睇行業報告，聽 podcast，喺社群度潛水。感覺好有產出——而嗰份感覺就係問題所在。

資訊係你身外嘅嘢：多、平，而家 AI 仲可以無限生成。理解係你身內嘅嘢，係資訊穿過你嘅處境、你嘅失敗、你嘅約束之後剩返嘅。一份市場報告話你知，SaaS 行業流失係個問題。理解係：你喺一間流失緊客嘅公司待咗十八個月，知道流失會喺上手時間超過十一日嗰陣飆起嚟，亦知道點解冇人去修佢。

流暢性錯覺會令「做研究」感覺似有進展。當資訊容易吸收——寫得清楚、你熟口熟面、仲要同你本來嘅諗法一致——你個腦就將呢份輕鬆讀成咗掌握。份報告睇完，你覺得自己幾識。但係你冇多咗任何賣得出嘅嘢。檢驗嘅方法係壓力下嘅提取：你可唔可以唔睇筆記，用買家嘅講法，將呢個問題講畀一個專登挑剔嘅買家聽？做唔到，你手上就淨係資訊。有咗理解先返嚟。

呢個階段唯一計數嘅研究，係另一個生勾勾嘅人答你關於佢真實生活嘅提問。其餘嘅都係兜咗幾個圈嘅睇書。

搵到嗰個交集

兩個圈。圈一：你親身捱過而且解決過嘅問題——就算淨係解決咗一部分，就算解得好核突。圈二：今日有人肯畀錢避開嘅問題。你盤生意住喺重疊嗰一忽。

創辦人失敗，係因為淨係喺其中一個圈度紮營。淨係紮喺圈一，你得到嘅係一個興趣項目：對一個冇人肯出錢嘅問題識得好深。PEM 叫呢樣做「對冇購買力嘅市場有同理心」，第 3 章會處理佢。淨係紮喺圈二，你得到嘅係一場純為錢去打嘅仗：追住一個你唔識嘅付費市場，對手係識嘅人，而你手上冇佢哋爭嗰塊鏡片。

嗰忽重疊，細過你想要嘅，值錢過你以為嘅。2022 年全面入侵之後，我睇住幾十個烏克蘭專業人士搬遷、重建。重建得最快嗰批人，賣嘅唔係自己個職銜。佢哋賣嘅係自己捱過嚟嗰件具體嘅事：「我喺炮火下將一隊 40 人嘅團隊搬過咗邊境；我搬得到你隊人過一次併購。」捱過嘅問題，畀得起錢嘅市場，冇競爭——因為嗰塊鏡片冇人扮得到。

工具 #2：經驗清單

九十分鐘，寫低。唔好淨係喺腦入面做。

第 1 步。 列出你親手解決過嘅十個最難嘅問題。職業、生意、家庭調度、健康、錢，全部計。「最難」嘅意思係佢真係花咗你嘅資源：幾個月、瞓眠、關係、現金。每一個寫一行：問題係乜、解佢花咗乜代價、你而家知道咗乜當時唔知嘅嘢。

第 2 步。 十個入面每一個都答：有冇人為解決佢畀錢，畀畀任何人，以任何形式？顧問、軟件、代理公司、課程、保險。如果你唔知，噉呢條係一道有死線嘅研究題，唔係聳一聳膊頭。

第 3 步。 答案係「冇」嗰啲，全部劃走。剩返嗰啲入面，揀出你嘅解題故事最硬、付費證據最清楚嗰三個。嗰啲就係你嘅三個候選市場。第 2 章會測佢哋嘅需求類型；第 3 章會測佢哋買家嘅銀包。

第 4 步。 每個候選寫一句買家會點頭嘅問題描述。唔係「我優化營運流程」。要似啲：「你最好嗰個工程師每個星期五都喺度重做啲每個星期一都會壞嘅報表。」寫唔出買家嗰句，即係你仲未識呢個問題。去做五次對話，先返嚟。

90 日動作

1. 第 1–2 週

   將份清單成個跑一次，揀出三個候選。

2. 第 3–8 週

   每個候選搵十五個而家正有呢個問題嘅人傾。

3. 第 9–12 週

   殺咗兩個候選。一個問題，一句說話，寫喺幅牆上。嗰句入第 2 章。

偏誤觀察清單

• 對原本諗頭嘅沉沒成本。

  你係帶住一個諗頭入嚟嘅。如果份清單撐唔住佢，呢個諗頭就要走——而佢走嗰陣會同你拗。

• 倖存者偏誤。

  你會想去抄一個睇得見嘅贏家嘅問題，而唔係你自己嘅。佢嗰塊鏡片唔賣。

• 流暢性錯覺。

  睇關於候選市場嘅嘢，會令你覺得自己喺度驗證緊佢哋。淨係對話先算驗證。

附註解示例：三條清單條目

• 唔合�

  「問題：市場推廣。我市場推廣做得好，公司又需要。」冇親身經歷嘅事件，冇代價，冇故事。呢個係一個職銜，披咗件「經驗」嘅外衣。

• 夠用

  「問題：我哋間初創嘅試用轉付費淨係得 4%。我重做咗上手流程，六個月做到 9%。」真實事件，真實數字。但係冇加工：代價係乜，搬得走嘅洞見係乜，仲有邊個都畀呢件事搞緊？

• 優�

  「問題：上一間初創嘅試用轉付費 4%。代價：六個月，一次同聯合創辦人嗌交，一輪走漏咗嘅融資。我而家知道嘅係：轉化死喺第 3–7 日，用戶撞到我哋個權限模型嗰陣，而每一個『多發幾封電郵』嘅補丁都係雜音。仲有邊個都畀呢件事搞緊：任何一個管理員要邀請團隊成員嘅 B2B 工具。付費證據：三間做上手流程嘅代理公司，就呢一個修復收 $8–15k。」事件、代價、洞見、市場、錢。呢一條長得成一盤生意。另外兩條淨係長得成 LinkedIn 帖文。