0 → $1M

Šis dokumentas turi dvi puses.

Nemokama pusė yra 0 ir 1 skyriai. Ji patikrina, ar jūsų noras iš tikrųjų yra jūsų, ir paverčia jūsų patirtį viena problema, ant kurios galite statyti. Du įrankiai, ir abu iki savaitės pabaigos duoda ką nors užrašyto popieriuje. Jei perskaitysite tik tiek, išeisite su problemos formuluote, kuriai pritardamas pirkėjas kulniuotų galva. Dauguma įkūrėjų to neturi po metų bandymų.

Mokama pusė yra skyriai nuo 2 iki 12 plius šablonų rinkinys. Tai operacinė sistema: kaip pasirinkti paklausą, kuri moka dabar, kaip sukurti pasiūlymą, kuris sąmoningai uždaro duris didžiajai rinkos daliai, kaip užpildyti srautą be pasitikėjimo ir be biudžeto. Ji taip pat padengia, kaip iš kiekvieno pristatymo pagaminti įrodymą, kaip perduoti darbą agentams anksčiau nei žmonėms ir kaip iš įrodymų, o ne iš jausmo žinoti, kad esate pasirengę II vadovui.

Kur iš tikrųjų esate

Prie nulio niekas nesikaupia. Perskaitykite tai dar kartą, nes kiekvienas verslo patarimas, kurį suvartojote, daro prielaidą, kad turite kažką, kas kaupiasi: auditoriją, prekės ženklą, patirties istoriją, rekomendacijų kilpą. Neturite nieko iš to. Ką turite — tai idėją ir, jei esate sąžiningi, neištirtą jausmą apie tą idėją.

Šis vadovas padengia vieną ilgesnės grandinės atkarpą: Idėja→Noras→Tikėjimas→Įsitikinimas→Žinojimas. Jūsų darbas 0 → $1M etape yra pirmosios trys grandys. Paimate idėją, nukalate ją į norą (jūsų ir rinkos), o tada sugeneruojate pirmąjį tikėjimą — po vieną išlaikytą pažadą vienu metu. Tikėjimas yra visko, kas seka vėliau, žaliava. Įsitikinimas ir Žinojimas priklauso II ir III vadovams. Peršoksite į priekį — ir statysite sistemas verslui, kuris dar neegzistuoja.

Grandinė eina dviejimis trasomis vienu metu. Jūs bręstate: idėja tampa apsėdimu, apsėdimas surenka pirmuosius įrodymus, įrodymai sustingsta į tikėjimą, kad tai veikia. Rinka bręsta šalia jūsų. Ji išgirsta apie jus, panori to, ką siūlote, ir pradeda tikėti, kad pristatote. 2015 metais Kijeve stebėjau agentūrą, kuri praleido aštuonis mėnesius kurdama vidines sistemas klientams, kurių dar nebuvo pasirašiusi. Įkūrėjo grandinė ir rinkos grandinė buvo per keturias grandis viena nuo kitos. Agentūra mirė anksčiau, nei jos susitiko.

Dar viena serijos mechanizmo dalis, įvardyta dabar, kad vėlesnės knygos jūsų neužkluptų netikėtai. Individuali produkcija veikia pagal BSL×R lygtį. Statyti (Build) yra mechaninis įgūdis, gaminantis daiktą. Parduoti (Sell) yra verbalinis įgūdis, judinantis rinką sumokėti. Vadovauti (Lead) yra socialinis įgūdis, išrikiuojantis kitų žmonių talentus. Rūšis / rizika (Risk) yra vienintelis daugiklis be lubų. Ši knyga yra beveik išskirtinai apie Statyti ir Parduoti. Vadovauti atvyksta su jūsų pirmąja tikra komanda II vadove. Rizika tampa pagrindiniu svertu III vadove. Jei kyla pagunda griebtis sverto dabar — ar tai būtų kapitalas, dideli statymai ar kitų žmonių pinigai — supraskite, ką apie tai sako lygtis. R padaugina BSL, o bet kas, padauginta iš nulio, yra nulis. Pirmiausia susikurkite įgūdžius.

Iš viso gausite dvylika įrankių, o priedas juos suregistruoja. Skyriai baigiasi diagnostika, sprintu, šališkumų sekimo sąrašu ir anotuotu pavyzdžiu: tikras darbas, įvertintas, su samprotavimais. Knyga trumpa, nes jūsų kilimo takas trumpas.

Įėjimo diagnostika: ar šis noras yra jūsų?

Prieš rinkai išbandant jūsų idėją, jūs išbandote savo norą. Dauguma įkūrėjo norų yra pasiskolinti, statuso pavydas, aprengtas vizijos drabužiais. PEM keturi klausimai, pritaikyti raštu, jį apnuogina. Atsakykite į juos popieriuje, o ne galvoje. Rašymas ranka sulėtina jus tiek, kad pastebėtumėte, kai meluojate.

• 1

  Kas iš tikrųjų įvyko?

  Ne jūsų istorija. Įvykiai. Aprašykite savo pastaruosius tris bandymus bet ką parduoti: produktą, paslaugą, save į darbą. Ką pasakėte, kam pasakėte, ką jie padarė? Jei atsakymas yra „dar nebandžiau nieko parduoti“, užrašykite tai. Tai svarbiausias duomenų taškas, kurį valdytumėte.

• 2

  Kokie buvo keli galimi paaiškinimai?

  Kiekvienam bandymui pateikite bent tris rezultato paaiškinimus. Jūsų pirmasis paaiškinimas paprastai būna patogus. Trečiasis paprastai būna tiesa.

• 3

  Ką pamatytų kas nors iš kitos perspektyvos?

  Skeptiškas investuotojas perskaito jūsų tris bandymus. Draugas, kuris jus myli, bet negerbia verslumo kultūros pamišimo, perskaito juos. Ką kiekvienas iš jų pastebi, ką jūs praleidote?

• 4

  Ką iš tikrųjų galiu patikrinti?

  Kuriuos iš jūsų įsitikinimų apie šį verslą galima patikrinti per 14 dienų už mažiau nei $200? Jei nė vieno, jūsų idėja šiuo metu tėra nuotaika.

Sąžiningumo vartai

Vienas klausimas skiria idėją nuo verslo:

Ar galite įvardyti konkretų žmogų, vardu ir pavarde, kuris šiandien turi šią problemą ir žino, kad ją turi?

Ne personažą. Ne „vidutinio verslo savininkus, kovoje su klientų nutekėjimu“. Žmogų. Jei negalite, neturite verslo; turite idėją, o idėjos nemoka sąskaitų faktūrų. Šie vartai atrodo žiaurūs, nes tokie ir yra. Tai taip pat pigiausias filtras, kurį kada nors paleisite: jis nieko nekainuoja ir sutaupo ketvirčius.

Įrankis #1: Noro testas

Paleiskite tai kartą dabar, ir vėl kiekvieno 90 dienų sprinto pabaigoje.

A dalis — keturių klausimų rašytinis protokolas (aukščiau). Šešiasdešimt minučių, popieriuje.

B dalis — idėjos prieš verslą kontrolinis sąrašas. Skirkite po vieną balą už kiekvieną „Taip“:

Penki arba šeši: pereikite prie 1 skyriaus. Trijus arba keturi: pereikite, bet pažymėkite spragas kaip savo pirmojo sprinto punktus. Du ar mažiau: sustokite. Praleiskite ateinančias 30 dienų ieškodami problemos, kurią patys išgyvenote, naudodami Patirties inventorizaciją 1 skyriuje. Tai ne nesėkmė; tai pigiausias posūkis, kurį kada nors padarysite.

Kaip sutvarkyta likusi dalis

1–3 skyriai pasirenka rinką. 4–6 skyriai sukuria pasiūlymą ir srautą. 7–10 skyriai sugeneruoja tikėjimą per pristatymą. 11–12 skyriai išlaiko jus gyvus ir pasako, kada baigėte. Paleiskite juos kaip aštuonis 90 dienų sprintus, o 12 skyrius nubraižo, kurie skyriai priklauso kuriam ketvirčiui. Neskaitinėkite į priekį prieš savo sprintą. Įkūrėjas, kuris perskaitė viską ir nepardavė ničnieko, yra dažniausias lavonas šiosiose kapinėse.

Sprendimas šiame skyriuje: ant kurios problemos statote?

Atsakymas: ant tos, kuri sėdi ten, kur tai, ką pats asmeniškai išgyvenote, susikerta su tuo, už ką kas nors sumokės, kad ištrūktų. Viskas toliau priklauso nuo to, kad tai padarytumėte teisingai, ir dauguma įkūrėjų suklysta pasirinkdami problemas, apie kurias skaitė, vietoje problemų, kurias pergyveno.

Jūsų vienintelis turtas prie $0

Prie nulinių pajamų jūs valdytumėte tiksliai vieną diferencijuotą turtą: savo sukauptą patirtį, perdirbtą į supratimą (Understanding). Ne savo įgūdžius, kurie vis labiau suprekinami ir kuriuos DI baigia perimti. Ne savo darbo etiką; visi šiame žaidime dirba sunkiai. Ką valdytumėte — tai konkrečią įvykių seką, kuri nutiko jums, ir niekas kitas žemėje to neišgyveno.

Neapdorota patirtis pati savaime nieko neverta. Žinau statytojų, kurie pergyveno tris valiutų žlugimus ir neišmoko ničnieko, išskyrus baimę. PEM Vidinė grandinė (Internal Chain) (Patirtis→Supratimas→Poveikis) sako, kad patirtis turi būti apdorota prieš ją taikant. Įkūrėjo masteliu apdorojimas reiškia prisėdimą prie savo istorijos ir trijų dalykų ištraukimą: problemų, kurias iš tikrųjų išsprendėte, būdo, kuriuo jas išsprendėte, ir skausmo, už kurį sumokėtumėte, kad daugiau niekada nepajustumėte.

Ši paskutinė dalis ir yra objektyvas. Problema, už kurios išvengimą sumokėtumėte jūs, yra problema, už kurios išvengimą kažkas kitas moka tiesiog dabar. Jūs tiesiog dar negalite jų pamatyti, nes neįvardijote problemos pakankamai tiksliai.

Informacija nėra supratimas, o „tyrimas“ yra delsimas

Štai spąstai, suvalgantys pirmuosius du įkūrėjo ketvirčius: rinkos tyrimas. Skaitote pramonės ataskaitas, klausotės tinklalaidžių, būnate bendruomenėse. Tai jaučiasi produktyvu, ir tas jausmas yra problema.

Informacija yra tai, kas egzistuoja už jūsų: gausi, pigi, dabar be galo generuojama DI. Supratimas yra tai, kas egzistuoja jūsų viduje — informacija, perleista per jūsų kontekstą, jūsų nesėkmes, jūsų apribojimus. Rinkos ataskaita sakys, kad klientų nutekėjimas yra problema SaaS srityje. Supratimas yra žinojimas iš savo aštuoniolikos mėnesių nutekančioje įmonėje, kad nutekėjimas šokteli, kai įvedimas užtrunka ilgiau nei vienuolika dienų, ir kodėl niekas to netaiso.

Laisvumo iliuzija (fluency illusion) paverčia tyrimą pažangos jausmu. Kai informaciją lengva priimti — nes ji aiškiai parašyta, pažįstama ir sutampa su tuo, ką jau manote — jūsų smegenys perskaito tą lengvumą kaip meistriškumą. Baigiate ataskaitą ir jaučiatės kompetentingi. Negavote ničnieko, ką galėtumėte parduoti. Testas yra atgaminimas patiriant spaudimą: ar galėtumėte paaiškinti šią problemą skeptiškam pirkėjui jo žodžiais be užrašų? Jei ne, turite informaciją. Grįžkite, kai turėsite supratimą.

Vienintelis tyrimas, kuris skaičiuojasi šiame etape, įtraukia kitą žmogų, atsakinėjantį į jūsų klausimus apie jo tikrą gyvenimą. Viskas kita tėra skaitymas papildomais žingsniais.

Susikirtimo paieška

Du ratai. Pirmasis ratas: problemos, kurias pats asmeniškai išgyvenote ir išsprendėte, net dalinai, net negražiai. Antrasis ratas: problemos, už kurių išvengimą kas nors moka šiandien. Jūsų verslas gyvena susikirtimo vietoje.

Įkūrėjai žlunga stovyklaudami viename rate. Stovyklausite tik pirmame rate — ir gausite aistros projektą, gilią ekspertizę problemoje, kurios niekas nefinansuos. PEM tai vadina „empatija rinkoms be perkamosios galios“, ir 3 skyrius su tuo tvarkosi. Stovyklausite tik antrame rate — ir gausite samdinio žaidimą: vejantis mokančią rinką, kurios nesuprantate, konkuruojant su žmonėmis, kurie supranta, be jokio objektyvo, kurio jiems trūktų.

Susikirtimas yra mažesnis, nei norėtumėte, ir vertingesnis, nei manote. 2022 metais po pilno masto invazijos stebėjau dešimtis Ukrainos specialistų, kurie persikėlė ir persistatė. Tie, kurie persistatė greičiausiai, nepardavinėjo savo pareiginių pavadinimų. Jie pardavė konkretų dalyką, kurį pergyveno: „Perkėliau 40 žmonių komandą per sieną po apšaudymu; perkelsiu jūsų komandą per susijungimą.“ Išgyventa problema, mokanti rinka, jokios konkurencijos, nes niekas negalėjo suklastoti objektyvo.

Įrankis #2: Patirties inventorizacija

Devyniasdešimt minučių, raštu. Nedarykite to savo galvoje.

• 1 žingsnis

  Išvardykite dešimt sunkiausių problemų, kurias pats asmeniškai išsprendėte. Karjera, verslas, šeimos logistika, sveikata, pinigai — viskas skaičiuojasi. „Sunkiausia“ reiškia, kad tai kainavo tikrų resursų: mėnesių, miego, santykių, pinigų. Kiekvienai — viena eilutė: problema, ką jos išsprendimas kainavo, ką žinote dabar, ko nežinojote anksčiau.

• 2 žingsnis

  Kiekvienai iš dešimties atsakykite: ar kas nors moka pinigus, bet kam, bet kokia forma, kad ją išspręstų? Konsultantai, programinė įranga, agentūros, kursai, draudimas. Jei nežinote, tai tyrimo klausimas su terminu, o ne gūžčiojimas pečiais.

• 3 žingsnis

  Išbraukite kiekvieną problemą, kur atsakymas yra „ne“. Iš to, kas išlieka, atsirinkite tris, kur jūsų sprendimo istorija stipriausia ir mokėjimo įrodymai aiškiausi. Tai jūsų trys kandidatės rinkos. 2 skyrius patikrins jų paklausos tipą; 3 skyrius patikrins jų pirkėjų pinigines.

• 4 žingsnis

  Kiekvienai kandidatei užrašykite problemą vienu sakiniu, kuriam pritaręs pirkėjas kulniuotų galva. Ne „aš optimizuoju operacines darbo eigas“. Labiau kaip: „Jūsų geriausias inžinierius praleidžia kiekvieną penktadienį perstatinėdamas ataskaitas, kurios sulūžta kiekvieną pirmadienį.“ Jei negalite parašyti pirkėjo sakinio, dar nesuprantate problemos. Eikite atlikti penkių pokalbių ir grįžkite.

90 dienų ėjimas

1–2 savaitės: paleiskite pilną inventorizaciją, atsirinkite tris kandidates. 3–8 savaitės: penkiolika pokalbių kiekvienai kandidatei su žmonėmis, kurie turi problemą dabar. 9–12 savaitės: nužudykite dvi kandidates. Viena problema, vienas sakinys, užrašytas ant sienos. Tas sakinys įeina į 2 skyrių.

Šališkumų sekimo sąrašas

• Paskendusios sąnaudos pradinei idėjai

  Atėjote su idėja. Jei inventorizacija jos nepalaiko, idėja pasitraukia, ir ji kovos su jumis pakeliui išeinant.

• Išgyvenusiojo šališkumas (survivorship bias)

  Norėsite nukopijuoti matomo laimėtojo problemą vietoje savo paties. Jų objektyvas neparduodamas.

• Laisvumo iliuzija

  Skaitymas apie jūsų kandidates rinkas jausis kaip jų patvirtinimas. Tik pokalbiai patvirtina.

Anotuotas pavyzdys: trys inventorizacijos įrašai

• Blogas

  „Problema: rinkodara. Esu geras rinkodaroje ir įmonėms jos reikia.“ Jokio išgyvento įvykio, jokios kainos, jokios istorijos. Tai pareigybės pavadinimas, vilkintis patirties drabužius.

• Pakankamas

  „Problema: mūsų startuolio bandomosios versijos perėjimas į mokamą buvo 4%. Aš perstačiau įvedimą ir pakėliau iki 9% per šešis mėnesius.“ Tikras įvykis, tikras skaičius. Bet jokio apdorojimo: ką tai kainavo, kokia perkeliamo turinio įžvalga, kas dar taip kraujuoja?

• Puikus

  „Problema: 4% bandomosios versijos perėjimas į mokamą mano pastarajame startuolyje. Kaina: šeši mėnesiai, vienas bendraįkūrėjo ginčas, praleistas investicijų pritraukimas. Ką žinau dabar: perėjimas mirė 3–7 dienomis, kai vartotojai atsitrenkė į mūsų teisių modelį, ir kiekvienas „pridėk daugiau el. laiškų“ taisymas buvo triukšmas. Kas dar taip kraujuoja: bet koks B2B įrankis, kur administratoriai kviečia komandas. Mokėjimo įrodymai: trys įvedimo agentūros ima $8–15k už tiksliai šį taisymą.“ Įvykis, kaina, įžvalga, rinka, pinigai. Šis įrašas gali tapti verslu. Kiti du gali tapti LinkedIn įrašais.