$1M → $10M

या डॉक्युमेंटचे दोन भाग आहेत.

मोफत भाग म्हणजे चॅप्टर्स ० आणि १. तुमचा बिझनेस सिस्टीमटाईज करण्यासाठी तयार आहे का हे तो स्कोअर करतो. त्यानंतर तुमच्या कंपनीत तुमचा किती वाटा आहे याबद्दलची तुमची गट फीलिंग दोन नंबरने रिप्लेस करतो, जे इन्व्हॉइसेस आणि टास्क लॉग्सवरून घेतले आहेत. दोन इन्स्ट्रुमेंट्स, आणि दोन्ही पंधरा दिवसांत काहीतरी लिखित स्वरूपात देतात. जर तुम्ही फक्त इथपर्यंतच वाचलंत, तरीही तुम्हाला तुमचा फाउंडर-डिपेंडन्स इंडेक्स (founder-dependence index) आणि कोणतं रिकरिंग टास्क आधी लिहून ठेवायचं हे समजेल. या स्टेजला बहुतांश फाउंडर्सकडे हे दोन्ही नसतं, आणि ते पूर्ण वर्ष एका अंदाजावर चालवतात.

पेड भाग म्हणजे चॅप्टर्स २ ते १२ आणि सोबत टेम्पलेट पॅक. ती एक मशीन आहे. जे काम फक्त तुम्हीच करू शकता त्याभोवती कॅलेंडर पुन्हा कसं बनवायचं. दुसरी व्यक्ती अंमलबजावणी करू शकेल असे स्टँडर्ड्स कसे लिहायचे, आणि विशेषणांऐवजी उदाहरणांवरून जजमेंट (judgment) कसं शिकवायचं. स्वतः रांग (queue) न बनता रिव्ह्यू कसा करायचा, आणि हायर (hire) करण्यापूर्वी ऑटोमेट कसं करायचं. स्वतःच्या कॉस्टऐवजी क्लायंटच्या प्रॉब्लेमवर प्राइसिंग कसं ठरवायचं, आणि एका वेळी एक प्रामाणिक पाऊल टाकत अपमार्केट (upmarket) कसं जायचं. आणि मूडऐवजी पुराव्यांवरून तुम्ही प्लेबुक III साठी तयार आहात हे कसं ओळखावं.

या चॅप्टरमधील निर्णय: तुम्ही खरोखर सिस्टीमटाईज करण्यासाठी तयार आहात, की या पुस्तकाचा तुम्हाला तोटा होईल?

एका पानात थीसिस

Belief ने तुम्हाला इथपर्यंत आणलं आहे. कोणाचा तरी विश्वास होता की तुम्ही त्यांचा प्रॉब्लेम सोडवू शकता, तुम्ही तो सोडवला, आणि त्यांनी तो दुसऱ्या कोणालातरी सांगितला. हे चाळीस किंवा पन्नास वेळा रिपीट करा आणि तुमचा रेव्हेन्यू एक मिलियनपर्यंत पोहोचतो. शिवाय तुमच्याकडे असा एक फाउंडर असतो जो दोन आठवड्यांची सुट्टी घेऊ शकत नाही, कारण तसं केल्यास पाईपलाईन (pipeline) थांबते.

Confidence ही वेगळी गोष्ट आहे. तुम्ही तिथे असा किंवा नसा, प्रॉमिस (promise) पाळलं जातं तेव्हा मार्केटला जे वाटतं त्याला Confidence म्हणतात. तो फक्त एका प्रोसेसने तयार होतो: प्रॉमिस→डिलिव्हर→प्रॉमिस→डिलिव्हर, हे इतक्या वेळा चालवलं जातं की तो पॅटर्न सर्वांना आणि तुम्हालाही प्रेडिक्टेबल (predictable) वाटू लागतो.

हेच पूर्ण पुस्तक आहे. यापुढील सर्व गोष्टी हे लूप तुमच्याशिवाय (म्हणजे तुम्ही लोड-बेअरिंग भिंत न राहता) चालवण्याची मशिनरी आहे.

PEM ट्रस्ट फॉर्म्युला सांगतो की ट्रस्ट (Trust) मल्टिप्लाय होतो: Demonstrated Impact × Transparent Presence × Consistent Alignment. एक मिलियन रेव्हेन्यूला, बहुतांश फाउंडर्सकडे चांगला Impact आणि चांगला Presence असतो. $1M आणि $10M च्या मध्ये जे तुटतं ते म्हणजे Consistent Alignment, म्हणजे जे विकलं गेलं होतं आणि जे डिलिव्हर (deliver) झालं यातील दरी. हे तुटतं कारण जी व्यक्ती स्वतः या अलाईनमेंटची गॅरंटी (guarantee) देत होती ती आता नऊ डील्समध्ये विभागली गेली आहे आणि सगळीकडे असू शकत नाही. ही दरी शांतपणे निर्माण होते. कोणीही "तुमचा इंटिग्रिटी ट्रस्ट ३०% ने कमी झालाय" असा ईमेल पाठवत नाही. चर्न (churn) वाढतो, रेफरल्स (referrals) कमी होतात, आणि फाउंडरला वाटतं की मार्केट कठीण झालंय.

मार्केट कठीण झालेलं नसतं. फाउंडर स्वतः एक बॉटलनेक (bottleneck) बनतो आणि सिम्प्टम (symptom) ला हवामान समजण्याची चूक करतो.

चॅप्टर्स कसे काम करतात

प्रत्येक चॅप्टरमागे एक निर्णय, एक टूल, एक ९०-दिवसांची मूव्ह (90-day move). सोबत इन्स्ट्रुमेंट असल्याशिवाय कोणतीही थिअरी नाही. कोणतंही एक चॅप्टर पंधरा मिनिटांत वाचून पूर्ण व्हायला हवं आणि त्याच आठवड्यात त्याने तुमच्या बिझनेसमध्ये काहीतरी बदल घडवून आणायला हवा.

प्रत्येक चॅप्टरच्या शेवटी चार फिक्स सेक्शन्स आहेत.

• डायग्नोस्टिक (Diagnostic)

  तुम्ही नक्की कुठे आहात, जे स्कोअर केलेलं किंवा मोजलेलं असतं, कधीही अंदाज लावून नव्हे.

• ९०-दिवसांची मूव्ह

  काय चालवायचं, कोणत्या क्रमाने, आणि ते पूर्ण झालं आहे हे तपासण्यासाठी एक टेस्ट.

• बायस वॉचलिस्ट (Bias watchlist)

  या चॅप्टरचं काम उद्ध्वस्त करणारा एक विशिष्ट मानसिक सापळा (mental trap), आणि तो कसा रोखायचा.

• अॅनोटेटेड उदाहरण (Annotated example)

  एकच वास्तविक परिस्थिती तीन प्रकारे दाखवली आहे, unacceptable (अस्वीकार्य), adequate (पुरेशी) आणि excellent (उत्कृष्ट), आणि त्यांच्यातील फरकाचं कारण. हा PEM Layer-2 फॉरमॅट आहे, आणि पुस्तक तुमच्याकडून जे मागतं तेच स्वतः आचरणात आणतं.

केसेस हे मी काम केलेल्या किंवा सल्ला दिलेल्या बिझनेसमधून घेतलेले कंपोझिट्स (composites) आहेत, ज्यांचे नंबर्स अॅडजस्ट केले आहेत आणि डिटेल्स बदलले आहेत. जिथे नंबर अचूक असेल, तिथे मी तसं सांगतो. जिथे तो फक्त उदाहरणासाठी असेल, तिथेही मी तसं सांगतो. क्रेडिबिलिटी (credibility) चे नियम लेखकाला तितकेच लागू होतात जितके ते तुम्हाला होतात: ट्रॅक रेकॉर्डच्या एका पावलापलीकडे कोणताही दावा नाही.

डायग्नोस्टिक पूर्वी हे वाचा

हे पुस्तक अशा बिझनेसला हानी पोहोचवेल जो त्यासाठी तयार नाही. स्टँडर्ड्स, रिव्ह्यू पाईपलाईन्स (review pipelines) आणि पार्टनर पे स्ट्रक्चर्स हे सर्व ओव्हरहेड (overhead) आहेत. एका ठराविक साईझ आणि रिपिटेबिलिटीच्या (repeatability) खाली, हे ओव्हरहेड फाउंडरची उरलेली कपॅसिटी खाऊन टाकतं आणि शून्य कस्टर्मस असलेली एक सुंदर डॉक्युमेंटेड कंपनी बनवतं. जर तुम्ही रिपिट करता येईल अशा डिलिव्हरीसह साधारणपणे $1M वर नसाल, तर प्लेबुक I कडे परत जा. यातलं काहीही वाया जाणार नाही. हे फक्त लवकर आहे, आणि लवकर करणं महागात पडतं.

एंट्री डायग्नोस्टिक

वीस प्रश्न, तीन सेक्शन्स. प्रत्येकाला ० (नाही, कधीच नाही), १ (काही प्रमाणात, कधीतरी), २ (होय, सातत्याने) असा स्कोअर द्या. कमाल ४०.

सेक्शन A — फाउंडर डिपेंडन्स (०-१४)

सेक्शन B — स्टँडर्ड्स कव्हरेज (०-१२)

सेक्शन C — सिक्स-डोमेन रिसोर्स चेक (०-१४)

स्कोअरिंग (Scoring)

• ३२-४० — तयार, आणि कदाचित उशीर झालाय

  तुम्ही एंट्री गेट पार केलं आहे. आता तुम्हाला फक्त एक्झिक्यूशन स्पीड (execution speed) थांबवत आहे, तुमची तयारी नाही. चॅप्टर ३ पासून सुरू करा, स्टँडर्ड्सचं काम चालवा, आणि कॅलेंडर ऑडिटसाठी चॅप्टर्स १ आणि २ कडे परत या.

• २२-३१ — योग्य वाचक

  तुमच्याकडे belief आहे, तुमच्याकडे रिपिटेबिलिटी आहे, आणि तुमच्याकडे एक फाउंडर बॉटलनेक आहे जो तुम्हाला जाणवू शकतो. पुस्तक क्रमाने चालवा. चॅप्टर्स १ आणि ६ थोडे अस्वस्थ करणारे असतील याची अपेक्षा ठेवा.

• १४-२१ — फ्रॅजाईल (Fragile)

  काहीतरी टिकून आहे, पण ते तुम्ही धरून ठेवलंय. प्राइसिंग किंवा हायरिंगला हात लावण्यापूर्वी पूर्ण क्वार्टरभर फक्त चॅप्टर्स १, २ आणि ३ करा. अन-डॉक्युमेंटेड (undocumented) बिझनेसमध्ये माणसं जोडल्याने कपॅसिटी वाढण्याऐवजी गोंधळ वाढतो.

• १४ च्या खाली — अजून नाह�

  प्लेबुक I कडे पुन्हा जा. तुम्हाला एक रिपीटेबल चॅनेल (repeatable channel), तीन क्लायंट आर्किटाईप्स (client archetypes) आणि तुमच्या शेवटच्या दहा डील्समध्ये प्रॉमिस आणि डिलिव्हरी यांच्यात जवळजवळ शून्य दरी हवी आहे. अन-प्रूव्हन (unproven) बिझनेस सिस्टीमटाईज केल्याने चुकीची गोष्ट कायमची लॉक होते.

तुमचा स्कोअर आणि आजची तारीख अशा ठिकाणी लिहून ठेवा जिथे ती तुम्हाला पुन्हा मिळेल. चॅप्टर १२ मध्ये तुम्ही हेच वीस प्रश्न दुसऱ्यांदा सोडवाल, आणि या दोन्हींमधील बदल हाच या सगळ्याचा उपयोग झाल्याचा एकमेव पुरावा आहे.

टूल ० — एंट्री डायग्नोस्टिक स्कोअरशीट: वीस प्रश्न, तीन सेक्शन्स, ० ते ४० स्कोअर. टेम्पलेट पॅकमध्ये कोरी आवृत्ती आहे.

या चॅप्टरमधील निर्णय: या बिझनेसमध्ये तुमचा स्वतःचा वाटा किती आहे, जो जाणवण्याऐवजी मोजलेला असेल?

या स्टेजला असलेल्या फाउंडरसोबतच्या जवळपास प्रत्येक पहिल्या संभाषणात मी एक वाक्य ऐकतो. ते नेहमी थोड्याशा, थकलेल्या अभिमानाने येतं: "खरं सांगायचं तर, इतक्या कॉम्प्लेक्सिटी लेव्हलवर (complexity level), हा भाग फक्त मीच करू शकतो."

मीसुद्धा हेच म्हणायचो. सुमारे चार वर्षे.

त्या वाक्यातून नक्की काय स्पष्ट होतं हे अचूकपणे समजून घेणं महत्त्वाचं आहे. ते तुमची क्षमता नाही, तर तुमच्या डॉक्युमेंटेशनचं वर्णन करतं. तुम्ही मला सांगत आहात की तुम्हाला जे माहित आहे ते तुम्ही कधीच इतरांना अंमलबजावणी करता येईल इतक्या चांगल्या प्रकारे लिहून ठेवलं नाही, आणि तुम्ही ते अशा स्वरात सांगत आहात जणू तो तुमचा एखादा क्रेडेन्शियल (credential) आहे.

PEM हे स्पष्टपणे सांगतं: खरी मास्टरी (mastery) दुसऱ्याकडे सोपवली जाऊ शकते, आणि जर तुम्ही ती सोपवू शकत नसाल, तर तुम्हाला वाटतं त्या स्वरूपात ती तुमच्याकडे नसावी. ही या चॅप्टरसाठी एक अस्वस्थ करणारी फ्रेम आहे. पण एक कम्फर्टेबल फ्रेम अशी आहे की एक क्वार्टर हे सगळं ठीक करतं, आणि याची पहिली पायरी म्हणजे गणित (arithmetic).

३० दिवसांची डिसअपीयरन्स (disappearance) टेस्ट

गेल्या क्वार्टरचा रेव्हेन्यू घ्या आणि त्याचे दोन कॉलम्स करा. कॉलम एक: असा रेव्हेन्यू जो तुम्ही सलग ३० दिवस संपर्काबाहेर राहूनही वेळेवर डिलिव्हर झाला असता. कॉलम दोन: असा रेव्हेन्यू जो घसरला असता, कमकुवत झाला असता किंवा बुडाला असता.

प्रत्यक्ष इन्व्हॉइसेस (invoices) वापरा. कॅटेगरी किंवा अंदाज नाही. इन्व्हॉइसेस, प्रत्येकासाठी एक ओळ, ज्यात क्लायंटचं नाव आणि रक्कम असेल. अंदाज लावल्यास तुम्हाला प्रत्येक वेळी एक चांगला नंबर मिळतो, जो स्वतःला रेट (rate) करण्यासाठी तुम्ही भरणारा टॅक्स असतो.

कॉलम दोनमधील टक्केवारी हा तुमचा फाउंडर-डिपेंडन्स इंडेक्स आहे.

६०% पेक्षा जास्त इंडेक्स हा $1M ला सामान्य असतो पण $10M ला घातक ठरतो. याचं कारण साधं आणि निर्दयी आहे: तुम्ही स्वतःला जास्त विकत घेऊ शकत नाही. PEM स्टॅकमध्ये टेम्परल (Temporal) रिसोर्सेस हा एकमेव डोमेन असा आहे जो तुम्ही वाढवू शकत नाही, फक्त खर्च करू शकता. ज्या ग्रोथ प्लॅनमध्ये फाउंडरच्या जास्त तासांचा विचार केलेला असतो तो विशिष्ट तारखेला भिंतीवर आदळणारच असतो, आणि ती तारीख तुम्ही सहसा शोधून काढू शकता.

माझ्यासोबत काम केलेल्या एका फाउंडरने ही टेस्ट केली आणि त्याला ८४% इंडेक्स मिळाला. त्याचे अकरा क्लायंट्स होते. त्यापैकी नऊ जणांना कधी ना कधी "काहीही लागल्यास थेट मला फोन करा" असं सांगितलं होतं. त्याने स्वतः त्या सर्व डिपेंडन्सीज (dependencies) तयार केल्या होत्या, आणि नंतर आपली गरज सिद्ध करण्यासाठी तो त्याच डिपेंडन्सीजचा पुरावा म्हणून वापर करत होता.

कामाची विभागणी: अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट (understanding-dependent) विरुद्ध एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट (execution-dependent)

PEM एक्झिक्यूशनची दोन प्रकारांत विभागणी करतं. अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट काम हे तुमच्या स्वतःच्या साठवलेल्या जजमेंटवर (judgment) अवलंबून असतं आणि जेव्हा तुम्ही ते दुसऱ्याकडे सोपवता तेव्हा त्याची व्हॅल्यू (value) कमी होते: डायग्नोसिस (diagnosis), मुख्य निर्णय, आणि असं संभाषण जिथे क्लायंटने सांगितलेल्या प्रॉब्लेमच्या मागचा खरा प्रॉब्लेम समोर येतो. एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट कामासाठी स्किल्स आणि प्रयत्नांची गरज असते पण तुमच्या विशिष्ट जजमेंटची नाही. यासाठी अशी एखादी व्यक्ती लागते जिला चांगलं काम म्हणजे काय हे समजेल.

या स्टेजवरील जवळपास प्रत्येक फाउंडर पहिल्या प्रकारात खूप जास्त काम टाकतो. फंक्शनल फिक्स्डनेस (Functional fixedness) तुम्हाला अशा सेटअपमध्ये लॉक करतं जिथे तुम्ही सर्वकाही करता, कारण तो सेटअप $200k ला चालला होता आणि जेव्हा तो काम करणं थांबवतो तेव्हा कोणीही तुम्हाला मेमो (memo) पाठवत नाही.

त्यामुळे तुमच्या काल्पनिक कामांची नव्हे, तर खऱ्या कामांची विभागणी करा.

टास्क ऑटॉप्सी (Task Autopsy). कॅलेंडर, प्रोजेक्ट टूल, सेंट मेल, इन्व्हॉइसिंग अशा कोणत्याही ठिकाणाहून तुमची शेवटची १०० पूर्ण झालेली कामे काढा. मेमरीतून (memory) निवडलेला सॅम्पल घेऊ नका. शेवटचे १०० कामे क्रमाने घ्या, कारण मेमरी तुम्हाला फक्त नाट्यमय कामं (dramatic ones) आठवून देते.

प्रत्येक कामाला दोनपैकी एका कॉलममध्ये टाका. पहिल्या कॉलमसाठी टेस्ट "याला स्किलची गरज होती का?" ही नाही. तर ती अशी आहे: मी लिहिलेल्या एखाद्या स्टँडर्डचा वापर करून एखाद्या सक्षम व्यक्तीने हे काम केलं असतं, तर त्याचा रिझल्ट खूपच खराब आला असता का?

प्रामाणिकपणे स्कोअर करण्यासाठी तीन नियम:

जर त्या कामासाठी असा निर्णय लागला जो तुम्ही नंतर स्पष्ट करू शकत नसाल, तर ते अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट आहे. जर तुम्ही ते पाच मिनिटांत स्पष्ट करू शकत असाल, तर ते एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट आहे, आणि ते स्पष्टीकरण म्हणजे स्टँडर्डची सुरुवात आहे.

जर तुम्ही ते काम केलं कारण तुम्ही अधिक वेगवान (faster) आहात, तर ते एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट आहे. वेगवान असणं म्हणजे इर्रिप्लेसेबल (irreplaceable) असणं नव्हे.

जर क्लायंटला तुमची नावाने अपेक्षा असल्यामुळे तुम्ही ते काम केलं असेल, तर सध्या त्याला अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट म्हणून मार्क करा आणि त्यावर स्टार (star) द्या. ते स्टार्स हा एक Presence प्रॉब्लेम आहे जो तुम्ही चॅप्टर ८ मध्ये सोडवाल, तो डिलिव्हरीचा प्रॉब्लेम नाही.

$1M ला मिळणारा नेहमीचा रिझल्ट: १०० पैकी ६० ते ७५ कामे एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट कॉलममध्ये येतात. तो नंबर आणि फाउंडरला आपल्या आठवड्याबद्दल काय वाटतं यातील दरी, हाच या पुस्तकाचा मुख्य विषय आहे.

पुराव्यांशी संपर्क आल्यावरही "हे फक्त मीच करू शकतो" असं का वाटत राहतं

गणिताने संपवून टाकल्यानंतरही तीन डिस्टॉर्शन्स (distortions) हे वाक्य जिवंत ठेवतात.

इल्यूजन ऑफ इंडिस्पेन्सेबिलिटी (illusion of indispensability) हे डिझाईननुसार स्वतःलाच खतपाणी घालतं. तुम्ही कधीच कोणाला प्रयत्न करू देत नाही, त्यामुळे कोणीही स्किल विकसित करत नाही, आणि त्यामुळे रेकॉर्ड असं दाखवतो की दुसऱ्या कोणीही ते काम कधीच चांगल्या प्रकारे केलेलं नाही. यावरून तुमच्याबद्दल काहीही सिद्ध होत नाही. हे फक्त लूप बंद (closed loop) असल्याचं सिद्ध करतं.

तुम्ही स्वतःच्या हातांनी बनवलेल्या कोणत्याही गोष्टीची व्हॅल्यू IKEA इफेक्ट (IKEA effect) वाढवतो. तुमची ऑनबोर्डिंग प्रोसेस तुम्हाला डॉक्युमेंटेड प्रोसेसपेक्षा चांगली वाटते कारण ती तुम्ही बनवली आहे. बाहेरील बेंचमार्कशी (benchmark) तिची तुलना करा आणि ती भावना सहसा टिकत नाही.

इन्व्हर्टेड प्लॅनिंग फॅलसी (inverted planning fallacy) हा सर्वात कमी चर्चिला जाणारा आणि सर्वात महागडा प्रकार आहे. जेव्हा फाउंडर्स डेलिगेशनसाठी (delegation) वेळ, करेक्शन (correction) आणि रिवर्कचा (rework) अंदाज लावतात, तेव्हा ते तीन ते दहा पट जास्त वेळ धरतात. जो मेंदू क्लायंट प्रोजेक्टबद्दल अत्यंत आशावादी असतो, तोच मेंदू प्रोजेक्ट "दुसऱ्याला शिकवणे" असा आल्यावर निराशावादी बनतो. तुम्हाला वाटेल की प्रपोझल प्रोसेस (proposal process) लिहून काढायला दोन आठवडे लागतील. प्रत्यक्षात, तीन सिटिंग्समध्ये साधारण सहा तास लागतात. हा फरक मी इतक्या वेळा पाहिला आहे की मी हे अगदी स्पष्टपणे सांगू शकतो.

हे मान्य केल्यास काय बदलतं

तुम्ही काम करणारी व्यक्ती न राहता, काम काय आहे हे ठरवणारी व्यक्ती बनता. हे खरोखरच एक नुकसान आहे. एखादी गोष्ट स्वतःच्या हातांनी पूर्ण करण्याचं समाधान खरं असतं, आणि भाग II मधील कोणतीही गोष्ट तुम्हाला ते परत देत नाही. त्याऐवजी तुम्हाला जे मिळतं ते म्हणजे, तुमच्या एका सर्वोत्तम तासाच्या क्वालिटीचा एक प्रोजेक्ट न मिळता, तुमच्या सर्वोत्तम प्रोजेक्टच्या क्वालिटीचे (quality) आठ प्रोजेक्ट्स मिळतात.

डायग्नोस्टिक (Diagnostic)

चॅप्टर २ कडे जाण्यापूर्वी हे पूर्ण करा:

• इन्व्हॉइसेसवरून कॅलक्युलेट केलेला फाउंडर-डिपेंडन्स इंडेक्स: ____%
• गेल्या १०० कामांवर टास्क ऑटॉप्सी: ____ अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट, ____ एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट
• तुम्हाला पर्सनली कॉन्टॅक्ट करण्यास सांगितलेल्या क्लायंट्सची संख्या: ____
• तुमच्या एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट कामांपैकी किती कामांसाठी आधीच लिखित स्टँडर्ड आहे: ____

जर चौथा आकडा १० पेक्षा कमी असेल, तर काहीही अधिक निकडीचं वाटत असलं तरी चॅप्टर ३ ही तुमची पुढील खरी मूव्ह (move) आहे.

९०-दिवसांची मूव्ह

दिवस १-७: दोन सिटिंग्समध्ये डिसअपीयरन्स टेस्ट (disappearance test) आणि टास्क ऑटॉप्सी चालवा, आणि हे डायग्नोसिस (diagnosis) कोणालाही देऊ नका. दिवस ८-३०: तुमच्या एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट कॉलममधील सर्वात जास्त वेळा होणारी तीन कामं घ्या आणि तीन आठवड्यांसाठी त्यांचा टाइम-लॉग (time-log) ठेवा, कारण अंदाजे नंबर्सवर अवलंबून राहिल्यास या पुस्तकातील पुढील प्राइसिंग आणि हायरिंगचे (hiring) निर्णय चुकीचे ठरतात. दिवस ३१-६०: ज्या कामासाठी महिन्याला सर्वात जास्त तास लागतात आणि ज्याची तुम्हाला भीतीही वाटते, असं एकच काम निवडा, आणि ते करताना तुम्ही ते कसं करता ते लिहून काढा. पॉलिश केलेलं डॉक्युमेंट नाही. तुमच्या स्वतःच्या रिझनिंगचा (reasoning) ट्रान्सक्रिप्ट (transcript), जर ते जलद असेल तर डिक्टेट (dictate) करा. दिवस ६१-९०: ते काम ट्रान्सक्रिप्टसह एका व्यक्तीकडे सोपवा, आणि पहिले तीन प्रयत्न तुमच्यापेक्षा खराब असतील हे मान्य करा. प्रत्येक राऊंडला तुम्ही केलेल्या करेक्शन्सची वेळ नोंदवा. जर तिसऱ्या राऊंडपर्यंत करेक्शनची वेळ कमी होत नसेल, तर प्रॉब्लेम ट्रान्सक्रिप्टमध्ये आहे, त्या व्यक्तीत नाही.

कम्प्लिशन टेस्ट (Completion test): एक रिकरिंग (recurring) काम तुमच्या जबाबदारीतून कायमचं निघून गेलं आहे, आणि फाउंडर-डिपेंडन्स इंडेक्स किमान पाच पॉईंट्सने कमी झाला आहे.

बायस वॉचलिस्ट

• इल्यूजन ऑफ इंडिस्पेन्सेबिलिट�

  क्लोज्ड-लूप (closed-loop) प्रश्न विचारा: लिखित मार्गदर्शन आणि तीन प्रयत्नांसह, याआधी दुसऱ्या कोणीही कधी खरोखरच याचा प्रयत्न केला आहे का? जर नाही, तर तुमच्याकडे कोणताही डेटा नाही.

• IKEA इफेक्ट

  या क्वार्टरमध्ये तुमच्या एखाद्या प्रोसेसची तुलना बाहेरील प्रोसेसशी करा. कॉम्पिटिटरचं (competitor) प्रॉडक्ट खरेदी करा. एखाद्या पीअरचं (peer) प्रपोझल वाचा.

• इन्व्हर्टेड प्लॅनिंग फॅलस�

  डेलिगेट करण्यापूर्वी, तुम्हाला यासाठी किती वेळ लागेल असं वाटतं ते लिहून काढा. त्यानंतर, प्रत्यक्षात किती वेळ लागला ते लिहून काढा. हा लॉग जपून ठेवा, कारण याच्या दोन राऊंड्सनंतर बहुतांश लोकांचे अंदाज कायमचे सुधारतात.

• ऑडिटमध्ये सेल्फ-सर्व्हिंग बायस (Self-serving bias)

  इन्व्हॉइसेस आणि टास्क लॉग्स वापरा. मेमरी कधीच वापरू नका.

अॅनोटेटेड उदाहरण: टास्क ऑटॉप्सी

कंपोझिट: एक ९-व्यक्तींची B2B अॅनालिटिक्स कन्सल्टन्सी, $1.4M महसूल.

• अस्वीकार्य (Unacceptable)

  फाउंडर एका संध्याकाळी मेमरीतून कामांची विभागणी करतो आणि ७८ अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट, २२ एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट असा निकाल मिळतो. प्रत्येक क्लायंट कॉलला अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट असं मार्क केलं जातं कारण "प्रत्येक क्लायंट वेगळा असतो". तासांची नोंद नसते. हे का फेल होतं: इनपुट (input) म्हणून मेमरी वापरली जाते, कॅटेगरीज (categories) टेस्ट करण्याऐवजी डिफेंड (defend) केल्या जातात, आणि ही एक्सरसाईज (exercise) सुरू होण्यापूर्वीच उत्तर ठरलेलं असतं. हा एक वर्कशीट (worksheet) परिधान केलेला कन्फर्मेशन बायस (confirmation bias) आहे.

• पुरेसे (Adequate)

  फाउंडर प्रोजेक्ट टूलमधून १०० कामं एक्सपोर्ट (export) करतो आणि त्यांची योग्य विभागणी करतो: ४१ अंडरस्टँडिंग-डिपेंडंट, ५९ एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट. यात टाइम डेटा नसतो, त्यामुळे ५९ पैकी कोणती कामं महत्त्वाची आहेत हे ठरवण्याचा कोणताही मार्ग नसतो. ही यादी फाईल केली जाते. हे केवळ पुरेसंच का आहे: डायग्नोसिस प्रामाणिक आहे पण कोणत्याही गोष्टीला रँक केलेलं नाही. तासांची नोंद नसलेली एक अचूक यादी कोणताही निर्णय घेत नाही, आणि कोणताही निर्णय न घेणारं डायग्नोसिस हा फक्त स्वतःला प्रॉडक्टिव्ह (productive) वाटून घेण्याचा एक मार्ग होता.

• उत्कृष्ट (Excellent)

  तोच एक्सपोर्ट, तशीच विभागणी, ३८ विरुद्ध ६२, आणि पहिल्या पाच रिकरिंग एक्झिक्यूशन-डिपेंडंट कामांवर तीन आठवड्यांचं टाइम लॉगिंग. रिझल्ट: मंथली रिपोर्ट असेंब्लीला (monthly report assembly) २२ तास, प्रपोझल फॉरमॅटिंगला (proposal formatting) १४, ऑनबोर्डिंग कॉल्सना ११, इन्व्हॉइस चेसिंगला (invoice chasing) ६, शेड्युलिंगला (scheduling) ५. फाउंडर रिपोर्ट असेंब्लीसाठी (२२ तासांची गोष्ट) एक रिझनिंग ट्रान्सक्रिप्ट लिहितो आणि ते सीनियर अॅनालिस्टकडे देतो. पहिल्या राऊंडमध्ये करेक्शनसाठी ४ तास लागतात, दुसऱ्या राऊंडमध्ये ९० मिनिटे, तिसऱ्या राऊंडमध्ये २०. ९० व्या दिवसापर्यंत, महिन्यातील २२ तास वाचलेले असतात, आणि ट्रान्सक्रिप्ट स्टँडर्ड्स लायब्ररीतील पहिली एंट्री बनते. हे का काम करतं: ही विभागणी पुराव्यांवर आधारित आहे, चिडचिडीऐवजी (irritation) तासांवरून प्राधान्य ठरवलं जातं, आणि हे काम सोपवल्यामुळे एक-वेळच्या फेव्हरऐवजी (one-time favour) पुन्हा वापरता येईल असा एक अॅसेट (asset) तयार होतो.

टूल १ — टास्क ऑटॉप्सी वर्कशीट: १०० कामं, दोन कॉलम्स, महिन्याचे तास. टेम्पलेट पॅकमध्ये कोरी आवृत्ती आहे.