$1M → $10M

Sellel dokumendil on kaks poolt.

Tasuta pool on 0. ja 1. peatükk. See mõõdab, kas teie äri on üldse valmis süstematiseerimiseks. Seejärel asendab see teie kõhutunde sellest, kui suur osa ettevõttest olete te ise, kahe arvuga, mis on võetud arvetest ja ülesannete logidest. Kaks instrumenti ja mõlemad toodavad kahe nädala jooksul midagi kirjalikku. Kui loete vaid siiamaani, lahkute ikka teades oma asutajast sõltuvuse indeksit ja seda, millise korduva ülesande kirja panete kõigepealt. Enamikul asutajatest selles etapis pole kumbagi ja nad käitavad kogu aastat kõhutundel.

Tasuline pool on peatükid 2 kuni 12 lisaks mallide paketile. See on masin. Kuidas ehitada kalender uuesti ümber töö, mida vaid te saate teha. Kuidas kirjutada standardid, mille alusel keegi teine saab tegutseda, ja kuidas õpetada otsustusvõimet näidete, mitte omadussõnade kaudu. Kuidas kontrollida ilma järjekorra pudelikaelaks muutumata ja kuidas automatiseerida enne värbamist. Kuidas hinnastada kliendi probleemi, mitte teie enda kulu vastu, ja kuidas liikuda kõrgemale turule üks aus samm korraga. Ja kuidas teada tõendite, mitte meeleolu põhjal, et olete valmis Käsiraamat III jaoks.

Otsus selles peatükis: kas olete tegelikult valmis süstematiseerimiseks või teeks see raamat teile haiget?

Tees, ühel leheküljel

Usk on see, mis tõi teid siia. Keegi uskus, et suudate lahendada tema probleemi, te lahendasite selle ja ta rääkis kellelegi teisele. Korrake seda nelikümmend või viiskümmend korda ja teil on miljon käivet. Teil on ka asutaja, kes ei saa võtta kahte nädalat puhkust ilma, et müügitoru vaikseks jääks.

Enesekindlus on teistsugune asi. Enesekindlus on see, mida turg tunneb, kui lubadus peetakse sõltumata sellest, kas olete ruumis. See on tehtud täpselt ühe protsessiga: luba→tarni→luba→tarni, käitatud piisavalt tihti, et muster saab ennustatavaks kõigile jälgijatele, sealhulgas teile.

See ongi kogu raamat. Kõik järgnev on masinavärk selle tsükli käitamiseks ilma teieta kui kandva seinata.

PEM-i Usalduse valem (Trust Formula) ütleb, et usaldus korrutub läbi: Demonstreeritud mõju × Läbipaistev kohalolu × Järjekindel sidusus. Miljoni käibe juures on enamikul asutajatel korralik Mõju ja korralik Kohalolu. Mis mureneb $1M ja $10M vahel, on Järjekindel sidusus (Consistent Alignment), lünk müüdu ja tarnitu vahel. See mureneb, sest inimene, kes varem garanteeris selle sidususe isiklikult, on nüüd jagatud üheksa tehingu vahel ega saa olla kõikjal. Lünk avaneb vaikselt. Keegi ei saada e-kirja öeldes „teie integriteedi usaldus langes 30%“. Kliendikadu tõuseb, soovitused vähenevad ja asutaja otsustab, et turg läks raskemaks.

Turg ei läinud raskemaks. Asutajast sai pudelikael ja ta pidas sümptomit ilmakujuks.

Kuidas peatükid töötavad

Üks otsus, üks tööriist, üks 90-päevane samm peatüki kohta. Pole teooriat ilma lisatud instrumendita. Mis tahes üksik peatükk peaks olema loetav viieteistkümne minutiga ja muutma midagi teie äris samal nädalal.

Iga peatükk lõpeb nelja fikseeritud osaga.

• Diagnoos

  Kus te tegelikult asute, hinnatud või loendatud, mitte kunagi hinnanguline.

• 90-päevane samm

  Mida käivitada, millises järjekorras, koos kontrolliga selle kohta, millal olete lõpetanud.

• Kallutatuse jälgimisnimekiri

  Konkreetne vaimne lõks, mis rikub selle peatüki töö, ja kuidas seda blokeerida.

• Märkmetega näide

  Üks reaalne olukord näidatud kolmel viisil, vastuvõetamatu, piisav ja suurepärane, koos põhjendusega, mis neid eraldab. See on PEM 2. kihi formaat ja raamat praktiseerib seda, mida teilt küsib.

Juhtumid on komposiidid, tuletatud ettevõtetest, mille sees olen töötanud või mida nõustanud, koos kohandatud arvude ja muudetud detailidega. Kus arv on täpne, ütlen nii. Kus see on seal illustreerimiseks, ütlen seda samuti. Usaldusväärsuse võrrand kehtib autorile sama palju kui teile: ei mingit väidet rohkem kui üks samm kaugemal tarnete ajaloost.

Lugege seda enne diagnoosi

See raamat teeb haiget ärile, mis pole selleks valmis. Standardid, kontrolli torustikud ja partnerite tasustamise struktuurid on kõik üldkulud. Allpool teatud suurust ja korduvust söövad need üldkulud asutaja ülejäänud võimsuse ja toodavad kaunilt dokumenteeritud ettevõtte ilma klientideta. Kui te pole umbes $1M juures tarnega, mida saate korrata, minge tagasi Käsiraamatusse I. Miski siin pole raisatud. See on lihtsalt varajane ja varajane on kallis.

Sisendidiagnoos

Kaks kümmend küsimust, kolm osa. Hinnake igaüks 0 (ei, mitte kunagi), 1 (osaliselt, mõnikord), 2 (jah, järjekindlalt). Maksimaalselt 40.

Osa A — Asutajast sõltuvus (0–14)

Osa B — Standardite kaetus (0–12)

Osa C — Kuue valdkonna ressursside kontroll (0–14)

Hindamine

• 32–40 — Valmis ja tõenäoliselt hiljaks jäänud

  Olete sisenemisväravast möödas. Mis teid nüüd piirab, on teostuse kiirus, mitte valmisolek. Alustage 3. peatükist, käitage standardite tööd ja tulge tagasi peatükkide 1 ja 2 jaoks kalendri auditina.

• 22–31 — Ettenähtud lugeja

  Teil on usk, teil on korduvus ja teil on asutaja pudelikael, mida saate tunda. Käitage raamatut järjekorras. Oodake, et peatükid 1 ja 6 saavad olema ebamugavad.

• 14–21 — Fragille (Ebakindel)

  Miski hoiab, kuid see olete te ise seda hoidmas. Tehke vaid peatükid 1, 2 ja 3, täielikuks kvartaliks, enne kui puudutate hinnastamist või värbamist. Inimeste lisamine dokumenteerimata ärile korrutab kaost pigem kui võimsust.

• Allpool 14 — Mitte veel

  Külastage uuesti Käsiraamatut I. Soovite ennustatavat kanalit, kolme kliendi arhetüüpi ja peaaegu null lünka lubatud ja tarnitud vahel oma viimase kümne tehingu jooksul. Süstematiseerides tõestamata äri lukustate vale asja lõplikult.

Kirjutage oma tulemus ja tänane kuupäev kuhugi, kust leiate selle uuesti. 12. peatükis võtate samad kakskümmend küsimust teist korda ja muutus nende kahe vahel on ainus tõend selle kohta, et miski sellest töötas.

Tööriist 0 — sisendidiagnoosi hindamiskaart: kakskümmend küsimust, kolm osa, hinnatud 0 kuni 40. Tühi versioon mallide paketis.

Otsus selles peatükis: kui suur osa sellest ärist on tegelikult te ise, loendatud pigem kui tuntud?

On lause, mida kuulen peaaegu igas esimeses vestluses asutajaga selles etapis. See saabub alati kergelt väsinud uhkusega: „Ausalt, selles keerukuse tasemes suudan vaid mina seda osa teha.“

Ütlesin seda samuti. Umbes neli aastat.

Tasub olla täpne selles osas, mida see lause teatab. See kirjeldab teie dokumentatsiooni, mitte teie võimekust. Te ütlete mulle, et te pole kunagi kirja pannud seda, mida teate, piisavalt hästi, et keegi teine saaks selle alusel tegutseda, ja te ütlete seda toonis, mis kõlab kui kvalifikatsioon.

PEM ütleb otsekoheselt: reaalset meisterlikkust saab üle anda ja kui te ei saa seda üle anda, ei pruugi te seda hoida vormis, nagu arvate. See on ebamugav raamistik selle peatüki jaoks. Mugav raamistik on see, et kvartal parandab selle ja esimene samm on arütmeetika.

30-päevane kadumise kontroll (30-day disappearance test)

Võtke eelmise kvartali käive ja jagage see kaheks veeruks. Esimene veerg: käive, mis oleks ikka tarnitud graafikus, kui oleksite olnud kättesaamatu kolmkümmend päeva järjest. Teine veerg: käive, mis oleks libisenud, pehmeks läinud või surnud.

Kasutage tegelikke arveid. Mitte kategooriaid, mitte hinnanguid. Arved, üks rida igaüks, koos kliendi nime ja summaga. Hindamine annab teile iga kord meelitava arvu, mis on maks, mida maksate enda hindamise eest.

Protsent teises veerus on teie asutajast sõltuvuse indeks.

Üle 60% on tavaline $1M juures ja fatalne $10M juures. Põhjus on lihtne ja andestamatu: te ei saa osta rohkem ennast. Ajalised ressursid on ainus valdkond PEM-i virnas, mida te ei saa koguneda, vaid kulutada. Iga kasvu plaan, mis eeldab rohkem asutaja tunde, on plaan põrkuda vastu seina konkreetsel kuupäeval ja tavaliselt saate selle kuupäeva välja arvutada.

Üks asutaja, kellega töötasin, käitas seda ja sai 84%. Tal oli üksteist klienti. Üheksale neist oli mingil hetkel öeldud „lihtsalt helistage mulle otse, kui miski tekib“. Ta oli ehitanud igaüks neist sõltuvustest ise ja luges neid siis tõendina, et teda oli vaja.

Töö sorteerimine: mõistmisest sõltuv versus teostusest sõltuv

PEM jagab teostuse kaheks. Mõistmisest sõltuv töö (Understanding-dependent work) ammutab teie enda kogunenud otsustusvõimest ja kaotab oma väärtuse hetkel, mil selle üle annat: diagnoos, võtmeotsused, vestlus, kus kliendi reaalne probleem ilmub pinnale selle all, mida ta kirjeldas. Teostusest sõltuv töö (Execution-dependent work) vajab oskust ja pingutust, kuid mitte teie konkreetset otsustusvõimet. See vajab kedagi, kes teab, milline hea välja näeb.

Peaaegu iga asutaja selles etapis paneb liiga palju esimesse kuhja. Funktsionaalne kinnistumine lukustab teid seadistusse, kus teete kõike, sest see seadistus töötas $200k juures ja keegi ei saatnud meeldetuletust, kui see lakkas töötamast.

Seega sorteerige oma tegelikud ülesanded, mitte oma kujutletavad ülesanded.

Ülesannete autopsia (Task Autopsy). Tõmmake oma viimased 100 lõpetatud ülesannet sealt, kus need elavad: kalender, projekti tööriist, saadetud e-post, arveldamine. Mitte valim, mille valite mälust. Viimased 100 järjekorras, sest mälu annab teile dramaatilised.

Pange igaüks ühte kaheks veerust. Test esimese veeru jaoks pole „kas see vajas oskust?“. See on: kas tulemus oleks olnud nähtavalt halvem, kui pädev inimene oleks teinud seda kirjalikust standardist, mille kirjutasin?

Kolm reeglit ausaks hindamiseks:

Kui ülesanne vajas otsust, mida te ei saanud hiljem selgitada, on see mõistmisest sõltuv. Kui saaksite seda selgitada alla viie minutiga, on see teostusest sõltuv ja see selgitus on standardi algus.

Kui tegite seda, sest olete kiirem, on see teostusest sõltuv. Kiirem pole sama mis asendamatu.

Kui tegite seda, sest klient ootab teid nime pidi, märkige see mõistmisest sõltuvaks praegu ja pange sellele täht peale. Need tähed on Kohalolu probleem, mille lahendate 8. peatükis, mitte tarne probleem.

Tüüpiline tulemus $1M juures: kuskil 60 ja 75 vahel 100-st ülesandest maanduvad teostusest sõltuvas veerus. Lünk selle arvu ja selle vahel, kuidas asutaja tunneb oma nädalat, on kogu selle raamatu teema.

Miks „vaid mina suudan seda teha“ elab üle kokkupuute tõenditega

Kolm moonutust hoiavad lauset elus pärast seda, kui arütmeetika on selle tapnud.

Asendamatuse ilusioon toidab ennast kujunduse poolest. Te ei lase kunagi kellelgi proovida, seega keegi ei ehita oskust, seega rekord näitab, et keegi teine pole seda kunagi hästi teinud. See ei tõesta midagi teie kohta. See tõestab vaid, et tsükkel on suletud.

IKEA efekt puhub täis mis tahes asja väärtuse, mille ehitasite oma kätega. Teie sisseelamise protsess tundub parem kui dokumenteeritud oma, sest te pani selle kokku. Mõõtke seda välise võrdlusnäitaja vastu ja tunne tavaliselt ei ela üle.

Pööratud planeerimise eksitus on kõige vähem arutatud ja kõige kallim. Kui asutajad arvavad, mida delegeerimine maksab ajas, paranduses ja uuesti tegemises, lasevad nad üle kolm kuni kümme korda. Sama aju, mis on wildly optimistlik kliendi projekti suhtes, muutub süngeks hetkel, mil projekt on „õpeta kedagi teist“. Arvate, et oma ettepaneku protsessi kirja panemine võtab kaks nädalat. See võtab umbes kuus tundi läbi kolme istungi. Olen jäginud seda lünka mängimas piisavalt tihti, et esitada seda flatly.

Mis muutub, kui võtate selle vastu

Te lõpetate olemast inimene, kes teeb tööd, ja saate inimeseks, kes määratleb, mis töö on. See on reaalne kaotus. Rahulolu millegi lõpetamisest oma kätega on reaalne ja miski II osas ei anna seda tagasi. Mida te saate selle asemel, on kaheksa projekti teie parima kvaliteediga, pigem kui üks projekt teie parima tunni kvaliteediga.

Diagnoos

Täitke enne 2. peatükki liikumist:

• Asutajast sõltuvuse indeks, arvutatud arvetest: ____%
• Ülesannete autopsia viimase 100 ülesande peal: ____ mõistmisest sõltuv, ____ teostusest sõltuv
• Klientide arv, kellele on öeldud teiega isiklikult ühendust võtta: ____
• Teie teostusest sõltuvatest ülesannetest, mitmel on juba kirjalik standard: ____

Kui neljas arv on alla 10, on 2. peatükk teie järgmine reaalne samm, mis tahes näeb välja enam urgetne.

90-päevane samm

1. Päevad 1–7

   käitage kadumise kontrolli ja Ülesannete autopsiat kahes istungis ja ärge andke diagnoosi ennast kellelegi üle.

2. Päevad 8–30

   võtke kolm kõige sagedasemat ülesannet oma teostusest sõltuvas veerus ja logige nende aega kolm nädalat, sest hinnastamise ja värbamise otsused hiljem selles raamatus murenevad arvatud arvudel.

3. Päevad 31–60

   valige üksik ülesanne kõige rohkem tunde kuus, mida te ka pelgate, ja kirjutage üles, kuidas te seda teete, kui teete seda. Mitte viimistletud dokument. Transkriptsioon teie enda põhjendusest, dikteeritud kui see on kiirem.

4. Päevad 61–90

   andke see ülesanne ühele inimesele koos transkriptsiooniga ja võtke vastu, et esimesed kolm katset saavad olema halvemad kui teie omad. Mõõtke oma paranduste aega igas voorus. Kui paranduse aeg ei lange kolmandaks vooruks, on transkriptsioon probleem, mitte inimene.

Lõpetamise kontroll: üks korduv ülesanne on lahkunud teie laualt lõplikult ja asutajast sõltuvuse indeks on langenud vähemalt viie punkti võrra.

Kallutatuse jälgimisnimekiri

• Asendamatuse ilusioon

  Küsige suletud tsükli küsimust: kas keegi teine on kunagi saanud reaalse võimaluse sellel, kirjaliku juhendiga ja kolme katsega? Kui ei, pole teil andmeid.

• IKEA efekt

  Mõõtke ühte oma protsessidest välise vastu sel kvartalil. Ostke konkurendi toode. Lugege kaaslase ettepanekut.

• Pööratud planeerimise eksitus

  Enne kui delegeerite, kirjutage üles, mida arvate selle maksvat. Pärast seda kirjutage üles, mida see maksis. Hoidke logi, sest kaks vooru sellest parandab enamiku inimeste hinnangud lõplikult.

• Enese-teeniv kallutatus auditis

  Kasutage arveid ja ülesannete logisid. Mitte kunagi mälu.

Märkmetega näide: Ülesannete autopsia

Komposiit: 9-inimesega B2B analüütika konsultatsioon, $1,4M käivet.

• Vastuvõetamatu

  Asutaja sorteerib mälust ühe õhtu jooksul ja saab 78 mõõtmisest sõltuvat, 22 teostusest sõltuvat. Iga kliendi kõne on märgitud mõistmisest sõltuvaks, sest „iga klient on erinev“. Tunde pole lisatud. Miks see kukkub läbi: sisend on mälu, kategooriaid kaitstakse pigem kui testitakse ja vastus oli settled enne harjutuse algust. See on kinnituse kallutatus töölehe riietes.

• Piisav

  Asutaja ekspordib 100 ülesannet projekti tööriistast ja sorteerib need korralikult: 41 mõõtmisest sõltuvat, 59 teostusest sõltuvat. Aja andmeid pole, seega pole viisi teada, millised 59-st loevad. Nimekiri saab filed. Miks see on vaid piisav: diagnoos on aus ja miski pole järjestatud. Korrektne nimekiri ilma tundideta ei tooda otsust ja diagnoos, mis ei tooda otsust, oli viis tunda end produktiivsena.

• Suurepärane

  Sama eksport, sama sort, 38 vastu 62, plus kolm nädalat aja logimist viiel parimal korduval teostusest sõltuval ülesandel. Tulemus: igakuise aruande koostamine 22 tundi, ettepanekute vormindamine 14, sisseelamise kõned 11, arvete tagaajamine 6, planeerimine 5. Asutaja kirjutab põhjenduse transkriptsiooni aruande koostamise jaoks, 22-tunnine objekt, ja annab selle vanemanalüütikule. Esimeses voorus kulus 4 tundi parandust, teises voorus 90 minutit, kolmandas 20. 90. päevaks on 22 tundi kuus kadunud ja transkriptsioonist on saanud esimene sissekanne standardite raamatukogus. Miks see töötab: sort toetub tõenditele, tunnid seavad prioriteedi pigem kui ärritus ja üleandmine tootis vara, mida saate uuesti kasutada, pigem kui ühekordse teene.

Tööriist 1 — Ülesannete autopsia tööleht: 100 ülesannet, kaks veergu, tunnid kuus. Tühi versioon mallide paketis.