$1M → $10M

இந்த ஆவணத்தில் இரண்டு பாதிகள் உள்ளன.

இலவசப் பாதி என்பது அத்தியாயங்கள் 0 மற்றும் 1. உங்கள் வணிகம் முறைப்படுத்தப்படுவதற்குத் தயாராக உள்ளதா என்பதை இது மதிப்பெண் செய்கிறது. பின்னர், நிறுவனத்தில் நீங்கள் எவ்வளவு தூரம் இருக்கிறீர்கள் என்பது பற்றிய உங்கள் உள்ளுணர்வை, விலைப்பட்டியல்கள் (invoices) மற்றும் பணி லாக்குகளிலிருந்து (task logs) எடுக்கப்பட்ட இரண்டு எண்களைக் கொண்டு இது மாற்றுகிறது. இரண்டு கருவிகள், மேலும் இரண்டும் ஒரு பதினைந்து நாட்களுக்குள் எழுதப்பட்ட ஒன்றை உருவாக்குகின்றன. நீங்கள் இதுவரை மட்டுமே படித்தால், உங்களின் நிறுவனர்-சார்பு குறியீட்டையும் (founder-dependence index) எந்தத் திரும்ப-வரும் (recurring) பணியை முதலில் எழுத வேண்டும் என்பதையும் அறிந்தே வெளியேறுவீர்கள். இந்தக் கட்டத்தில் உள்ள பெரும்பாலான நிறுவனர்களிடம் இவை இரண்டுமே இல்லை, மேலும் அவர்கள் முழு வருடத்தையும் உள்ளுணர்வை (hunch) வைத்தே நடத்துகிறார்கள்.

கட்டணம் செலுத்தப்பட்ட பாதி என்பது அத்தியாயங்கள் 2 முதல் 12 மற்றும் வார்ப்புருத் தொகுப்பு. அதுதான் இயந்திரம். உங்களால் மட்டுமே செய்யக்கூடிய வேலையைச் சுற்றி ஒரு நாள்காட்டியை எப்படி மீண்டும் உருவாக்குவது. வேறொருவர் செயல்படக்கூடிய அளவிலான தரநிலைகளை எப்படி எழுதுவது, மற்றும் பெயரடைகளைக் (adjectives) கொண்டு கற்பிப்பதற்குப் பதிலாக உதாரணங்கள் மூலம் தீர்ப்பளித்தலை (judgment) எப்படி கற்பிப்பது. வரிசையாக (queue) மாறாமல் எப்படி மதிப்பாய்வு செய்வது, மற்றும் நீங்கள் பணியமர்த்துவதற்கு முன்பு எப்படித் தன்னியக்கமாக்குவது. உங்களின் சொந்தச் செலவிற்குப் பதிலாக வாடிக்கையாளரின் பிரச்சினைக்கு எதிராக எப்படி விலையை நிர்ணயிப்பது, மற்றும் மேல்சந்தைக்கு (upmarket) ஒவ்வொரு நேர்மையான படியாக எப்படி நகர்வது. மேலும் மனநிலையைக் காட்டிலும், ஆதாரத்தின் மூலம், நீங்கள் பிளேபுக் III-க்குத் தயாராக உள்ளீர்கள் என்பதை எப்படி அறிந்துகொள்வது.

இந்த அத்தியாயத்தில் எடுக்க வேண்டிய முடிவு: நீங்கள் உண்மையில் முறைப்படுத்தத் தயாராக இருக்கிறீர்களா அல்லது இந்தப் புத்தகம் உங்களைக் காயப்படுத்துமா?

ஆய்வறிக்கை (thesis), ஒரு பக்கத்தில்

நம்பிக்கைதான் (Belief) உங்களை இங்கு கொண்டு வந்தது. நீங்கள் அவர்களின் பிரச்சினையைத் தீர்க்க முடியும் என்று யாரோ நம்பினார்கள், நீங்கள் அதைத் தீர்த்தீர்கள், அவர்கள் அதை வேறொருவரிடம் சொன்னார்கள். அதை நாற்பது அல்லது ஐம்பது முறை திரும்பச் செய்யுங்கள், உங்களிடம் வருவாயில் ஒரு மில்லியன் இருக்கும். மேலும் பைப்லைன் அமைதியாகாமல் இரண்டு-வார விடுமுறைகூட எடுக்க முடியாத ஒரு நிறுவனரையும் நீங்கள் கொண்டிருப்பீர்கள்.

உறுதி (Confidence) என்பது வித்தியாசமான ஒன்று. நீங்கள் அறையில் இருந்தாலும் இல்லாவிட்டாலும் வாக்குறுதி காப்பாற்றப்படும்போது ஒரு சந்தை உணர்வதுதான் உறுதி. இது சரியாக ஒரு செயல்முறையால் உருவாக்கப்படுகிறது: உறுதியளித்தல்→வழங்குதல்→உறுதியளித்தல்→வழங்குதல், இந்த வடிவத்தைப் பார்க்கும் அனைவருக்கும், நீங்கள் உட்பட, இது கணிக்கக்கூடியதாக மாறும் அளவிற்கு இது அடிக்கடி இயக்கப்படுகிறது.

அதுதான் முழுப் புத்தகம். பின்வருபவை அனைத்தும் உங்களைச் சுமை-தாங்கும் சுவராகப் பயன்படுத்தாமல் அந்த வளையத்தை (loop) இயக்குவதற்கான இயந்திரங்களாகும்.

PEM நம்பிக்கையின் சூத்திரம் (Trust Formula) நம்பகத்தன்மை பெருகுவதைக் கூறுகிறது: நிரூபிக்கப்பட்ட தாக்கம் (Demonstrated Impact) × வெளிப்படையான இருப்பு (Transparent Presence) × நிலையான சீரமைப்பு (Consistent Alignment). ஒரு மில்லியன் வருவாயில், பெரும்பாலான நிறுவனர்கள் ஒழுங்கான தாக்கத்தையும், ஒழுங்கான இருப்பையும் கொண்டுள்ளனர். $1M-க்கும் $10M-க்கும் இடையில் உடைவது என்னவென்றால் நிலையான சீரமைப்புதான், அதாவது விற்கப்பட்டதற்கும் வழங்கப்பட்டதற்கும் இடையிலான இடைவெளி. அது உடைகிறது, ஏனென்றால் நேரில் அந்தச் சீரமைப்பிற்கு உத்தரவாதம் அளித்தவர் இப்போது ஒன்பது ஒப்பந்தங்களில் பிரிக்கப்பட்டிருக்கிறார், அவரால் எல்லா இடங்களிலும் இருக்க முடியாது. இடைவெளி அமைதியாகத் திறக்கிறது. "உங்கள் நேர்மை நம்பிக்கை 30% குறைந்துவிட்டது" என்று யாரும் மின்னஞ்சல் அனுப்புவதில்லை. சலசலப்பு (Churn) உயர்கிறது, பரிந்துரைகள் மெலிதாகின்றன, மேலும் சந்தை கடினமாகிவிட்டது என்று நிறுவனர் முடிவு செய்கிறார்.

சந்தை கடினமாகவில்லை. நிறுவனர் ஒரு தடையாக (bottleneck) மாறினார், அவர் அறிகுறியை வானிலையாகத் தவறாகப் புரிந்து கொண்டார்.

அத்தியாயங்கள் எப்படி வேலை செய்கின்றன

ஒரு அத்தியாயத்திற்கு ஒரு முடிவு, ஒரு கருவி, ஒரு 90-நாள் நகர்வு. இணைக்கப்பட்ட கருவி இல்லாமல் எந்தக் கோட்பாடும் இல்லை. எந்தவொரு ஒற்றை அத்தியாயமும் பதினைந்து நிமிடங்களில் படிக்கக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும் மேலும் அதே வாரத்தில் உங்கள் வணிகத்தில் ஏதேனும் ஒன்றை மாற்ற வேண்டும்.

ஒவ்வொரு அத்தியாயமும் நான்கு நிலையான பிரிவுகளுடன் முடிவடைகிறது.

• கண்டறிதல் (Diagnostic)

  நீங்கள் உண்மையில் எங்கே இருக்கிறீர்கள், மதிப்பெண் செய்யப்பட்டது அல்லது எண்ணப்பட்டது, ஒருபோதும் மதிப்பிடப்பட்டது அல்ல.

• 90-நாள் நகர்வு

  எதை இயக்குவது, எந்த வரிசையில், நீங்கள் எப்போது முடித்தீர்கள் என்பதற்கான ஒரு சோதனையுடன்.

• சார்பு கண்காணிப்புப் பட்டியல் (Bias watchlist)

  இந்த அத்தியாயத்தின் வேலையைச் சீரழிக்கும் குறிப்பிட்ட மனப்பொறி (mental trap), அதை எப்படித் தடுப்பது.

• குறிப்பிலிடப்பட்ட உதாரணம்

  ஒரு உண்மையான சூழ்நிலை மூன்று வழிகளில் காட்டப்படுகிறது, ஏற்க முடியாதது, போதுமானது மற்றும் சிறப்பானது, அவற்றைப் பிரிக்கும் பகுத்தறிதலுடன் (reasoning). இது PEM அடுக்கு-2 வடிவமாகும், மேலும் புத்தகம் உங்களிடம் கேட்பதையே பயிற்சி செய்கிறது.

வழக்குகள் கலவையானவை, நான் உள்ளே பணிபுரிந்த அல்லது ஆலோசனை வழங்கிய வணிகங்களிலிருந்து எடுக்கப்பட்டவை, எண்கள் சரிசெய்யப்பட்டு விவரங்கள் மாற்றப்பட்டுள்ளன. ஓர் எண் துல்லியமானதாக இருக்கும் இடத்தில், நான் அவ்வாறே சொல்கிறேன். அது விளக்குவதற்காக மட்டுமே இருக்கும் இடத்தில், அதையும் சொல்கிறேன். நம்பகத்தன்மைச் சமன்பாடு (credibility equation) உங்களுக்காவது போலவே ஆசிரியருக்கும் பொருந்தும்: தடப் பதிவுக்கு (track record) அப்பால் ஒரு படிக்கு மேல் எந்தவொரு உரிமைகோரலும் இல்லை.

கண்டறிதலுக்கு முன் இதைப் படியுங்கள்

இந்தப் புத்தகம் அதற்காகத் தயாராக இல்லாத ஒரு வணிகத்தைக் காயப்படுத்தும். தரநிலைகள், மதிப்பாய்வுப் பைப்லைன்கள் மற்றும் கூட்டாளர் ஊதியக் கட்டமைப்புகள் அனைத்தும் மேல்நிலைகள் (overhead) ஆகும். ஒரு குறிப்பிட்ட அளவு மற்றும் திரும்பச்-செய்யும்-தன்மைக்கு (repeatability) கீழே, அந்த மேல்நிலை நிறுவனரின் மீதமுள்ள திறனைச் சாப்பிட்டு, வாடிக்கையாளர்களே இல்லாத ஓர் அழகாக ஆவணப்படுத்தப்பட்ட நிறுவனத்தை உருவாக்குகிறது. தோராயமாக $1M-இல் உங்களால் திரும்பச் செய்யக்கூடிய வழங்கலுடன் நீங்கள் இல்லை என்றால், பிளேபுக் I-க்குத் திரும்பச் செல்லுங்கள். இங்கு எதுவும் வீணாகவில்லை. இது சற்றே முன்கூட்டியே நடக்கிறது, முன்கூட்டியே நடப்பது விலை உயர்ந்தது.

நுழைவுக் கண்டறிதல்

இருபது கேள்விகள், மூன்று பிரிவுகள். ஒவ்வொன்றுக்கும் 0 (இல்லை, ஒருபோதும் இல்லை), 1 (பகுதியளவு, சில நேரங்களில்), 2 (ஆம், தொடர்ந்து) என மதிப்பெண் அளிக்கவும். அதிகபட்சம் 40.

பிரிவு A — நிறுவனர் சார்பு (0-14)

பிரிவு B — தரநிலைகள் பாதுகாப்பு (0-12)

பிரிவு C — ஆறு-கள வளச் சரிபார்ப்பு (0-14)

மதிப்பெண்

• 32-40 — தயார், மற்றும் அநேகமாகத் தாமதம்

  நீங்கள் நுழைவு வாசலைக் கடந்துவிட்டீர்கள். இப்போது உங்களைக் கட்டுப்படுத்துவது செயலாக்க வேகம், தயார்நிலை அல்ல. அத்தியாயம் 3-இல் தொடங்குங்கள், தரநிலைகள் வேலையை (standards work) இயக்குங்கள், மேலும் அத்தியாயங்கள் 1 மற்றும் 2-க்கு ஒரு நாள்காட்டித் தணிக்கையாகத் திரும்பி வாருங்கள்.

• 22-31 — உத்தேசிக்கப்பட்ட வாசகர்

  உங்களிடம் நம்பிக்கை (belief) உள்ளது, உங்களிடம் திரும்பச்-செய்யும்-தன்மை (repeatability) உள்ளது, மேலும் உங்களால் உணரக்கூடிய ஒரு நிறுவனர்-தடை (founder bottleneck) உங்களிடம் உள்ளது. புத்தகத்தை வரிசையாக இயக்குங்கள். அத்தியாயங்கள் 1 மற்றும் 6 வசதியற்றவைகளாக இருக்கும் என எதிர்பார்க்கலாம்.

• 14-21 — உடையக்கூடியது (Fragile)

  ஏதோ ஒன்று பிடித்துக் கொண்டிருக்கிறது, ஆனால் நீங்கள்தான் அதைப் பிடித்துக் கொண்டிருக்கிறீர்கள். விலையிடல் அல்லது பணியமர்த்தலைத் தொடுவதற்கு முன், ஒரு முழு காலாண்டிற்கு அத்தியாயங்கள் 1, 2 மற்றும் 3-ஐ மட்டும் செய்யுங்கள். ஆவணப்படுத்தப்படாத ஒரு வணிகத்தில் மக்களைச் சேர்ப்பது திறனை விடக் குழப்பத்தையே (chaos) பெருக்குகிறது.

• 14-க்குக் கீழே — இன்னும் இல்லை

  பிளேபுக் I-ஐ மறுபரிசீலனை செய்யுங்கள். உங்களுக்குத் தேவை திரும்பச் செய்யக்கூடிய ஒரு சேனல், மூன்று வாடிக்கையாளர் முன்மாதிரிகள், மற்றும் உங்களின் கடந்த பத்து ஒப்பந்தங்களில் உறுதியளிக்கப்பட்டதற்கும் வழங்கப்பட்டதற்கும் இடையிலான பூஜ்ஜியத்திற்கு-அருகிலான இடைவெளி. நிரூபிக்கப்படாத ஒரு வணிகத்தை முறைப்படுத்துவது தவறான விஷயத்தை நிரந்தரமாகப் பூட்டிவிடும்.

உங்களின் மதிப்பெண் மற்றும் இன்றைய தேதியை நீங்கள் மீண்டும் கண்டுபிடிக்கக்கூடிய ஓர் இடத்தில் எழுதுங்கள். அத்தியாயம் 12-இல் நீங்கள் அதே இருபது கேள்விகளை இரண்டாவது முறையாக எடுப்பீர்கள், மேலும் அந்த இரண்டிற்கும் இடையிலான மாற்றமே இவற்றில் எது வேலை செய்தது என்பதற்கான ஒரே ஆதாரமாகும்.

கருவி 0 — நுழைவுக் கண்டறிதல் மதிப்பெண் அட்டை: இருபது கேள்விகள், மூன்று பிரிவுகள், 0 முதல் 40 வரை மதிப்பெண். காலியான பதிப்பு வார்ப்புருத் தொகுப்பில் உள்ளது.

இந்த அத்தியாயத்தில் எடுக்க வேண்டிய முடிவு: இந்த வணிகத்தில் உண்மையில் நீங்கள் எவ்வளவு, உணரப்படுவதற்குப் பதிலாக எண்ணப்பட்டது (counted)?

இந்தக் கட்டத்தில் உள்ள ஒரு நிறுவனருடனான ஒவ்வொரு முதல் உரையாடலிலும் நான் ஒரு வாக்கியத்தைக் கேட்பதுண்டு. அது எப்போதுமே ஒரு சிறிய, சோர்வான பெருமையுடன் வரும்: "உண்மையைச் சொல்ல வேண்டுமென்றால், இந்த அளவிலான சிக்கலான தன்மையில், இந்தப் பகுதியை என்னால் மட்டுமே செய்ய முடியும்."

நானும் அதைத்தான் சொன்னேன். சுமார் நான்கு வருடங்களாக.

அந்த வாக்கியம் எதைத் தெரிவிக்கிறது என்பதில் துல்லியமாக இருப்பது மதிப்புக்குரியது. அது உங்களின் ஆவணப்படுத்தலை விவரிக்கிறது, உங்களின் திறனை அல்ல. நீங்கள் அறிந்தவற்றை, வேறொருவர் அதன்படிச் செயல்படும் அளவிற்குப் போதுமானதாக நீங்கள் எப்போதுமே எழுதியதில்லை என்று என்னிடம் சொல்கிறீர்கள், மேலும் அதை ஒரு சான்றிதழ் போல் (credential) ஒலிக்கும் ஒரு தொனியில் சொல்கிறீர்கள்.

PEM அதை வெளிப்படையாகக் கூறுகிறது: உண்மையான தேர்ச்சியை (mastery) ஒப்படைக்க முடியும், உங்களால் அதை ஒப்படைக்க முடியவில்லை என்றால், நீங்கள் நினைக்கும் வடிவத்தில் அது உங்களிடம் இல்லாமல் இருக்கலாம். அதுதான் இந்த அத்தியாயத்திற்கான வசதியற்ற சட்டகம் (uncomfortable frame). ஒரு காலாண்டு அதைச் சரிசெய்கிறது என்பது வசதியான சட்டகம், மேலும் முதல் படி எண்கணிதமாகும் (arithmetic).

30-நாள் மறைந்துபோகும் சோதனை

கடந்த காலாண்டின் வருவாயை எடுத்து அதை இரண்டு நெடுவரிசைகளாகப் பிரிக்கவும். நெடுவரிசை ஒன்று: நீங்கள் முப்பது நாட்களுக்குத் தொடர்ந்து தொடர்புகொள்ள முடியாத நிலையில் இருந்திருந்தாலும், இன்னமும் அட்டவணைப்படி வழங்கப்பட்டிருக்கும் வருவாய். நெடுவரிசை இரண்டு: நழுவியிருக்கும், மென்மையாக மாறியிருக்கும், அல்லது இறந்திருக்கும் வருவாய்.

உண்மையான விலைப்பட்டியல்களைப் பயன்படுத்தவும். வகைகள் (categories) அல்ல, மதிப்பீடுகள் (estimates) அல்ல. விலைப்பட்டியல்கள், வாடிக்கையாளர் பெயர் மற்றும் தொகையுடன் ஒவ்வொன்றும் ஒரு வரி. மதிப்பிடுவது ஒவ்வொரு முறையும் உங்களுக்கு ஒரு புகழ்ச்சியான எண்ணைத் தருகிறது, அது உங்களை நீங்களே தரப்படுத்துவதற்காக (rating) நீங்கள் செலுத்தும் வரியாகும்.

நெடுவரிசை இரண்டில் உள்ள சதவீதம் உங்களின் நிறுவனர்-சார்பு குறியீடாகும்.

60%-க்கு மேல் என்பது $1M-இல் சாதாரணம், $10M-இல் ஆபத்தானது. காரணம் எளிமையானது மற்றும் மன்னிக்க முடியாதது: உங்களை உங்களால் கூடுதலாக வாங்க முடியாது. PEM அடுக்கில் தற்காலிக வளங்கள் (Temporal resources) மட்டுமே நீங்கள் கட்டியெழுப்ப முடியாத, செலவு மட்டுமே செய்யக்கூடிய ஒரு களமாகும். அதிகமான நிறுவனர் மணிநேரங்களை அனுமானிக்கும் ஒவ்வொரு வளர்ச்சித் திட்டமும் ஒரு குறிப்பிட்ட தேதியில் சுவரில் மோதுவதற்கான ஒரு திட்டமாகும், மேலும் நீங்கள் வழக்கமாக அந்தத் தேதியைக் கண்டறிய முடியும்.

நான் பணிபுரிந்த ஒரு நிறுவனர் இதை இயக்கி 84% பெற்றார். அவரிடம் பதினோரு வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தார்கள். அவர்களில் ஒன்பது பேரிடம் ஏதோ ஒரு கட்டத்தில் "ஏதேனும் பிரச்சினை வந்தால் என்னை நேரடியாக அழையுங்கள்" என்று சொல்லப்பட்டிருந்தது. அந்த ஒவ்வொரு சார்புகளையும் (dependencies) அவரே உருவாக்கியிருந்தார், பின்னர் அவர் தேவைப்பட்டார் என்பதற்கான ஆதாரமாக அவற்றைத் திரும்பப் படித்தார்.

வேலையை வரிசைப்படுத்துதல்: புரிதல்-சார்ந்தது (understanding-dependent) vs. செயலாக்கம்-சார்ந்தது (execution-dependent)

PEM செயலாக்கத்தை இரண்டு வகைகளாகப் பிரிக்கிறது. புரிதல்-சார்ந்த வேலை உங்களின் சொந்தத் திரட்டப்பட்ட தீர்ப்பை (judgment) ஈர்க்கிறது மேலும் நீங்கள் அதை ஒப்படைக்கும் தருணத்திலேயே அதன் மதிப்பை இழக்கிறது: கண்டறிதல், முக்கிய முடிவுகள், வாடிக்கையாளர் விவரித்த ஒன்றின் அடியில் அவர்களின் உண்மையான பிரச்சினை வெளிப்படும் அந்த உரையாடல். செயலாக்கம்-சார்ந்த வேலைக்குத் திறனும் முயற்சியும் தேவை, ஆனால் உங்களின் குறிப்பிட்ட தீர்ப்பு தேவையில்லை. நல்லது என்பது எப்படி இருக்கும் என்று தெரிந்த ஒருவர் அதற்குத் தேவை.

இந்தக் கட்டத்தில் உள்ள ஒவ்வொரு நிறுவனரும் முதல் குவியலில் மிக அதிகமானவற்றை வைக்கிறார்கள். செயல்பாட்டு நிலைத்தன்மை (Functional fixedness) நீங்கள் எல்லாவற்றையும் செய்யும் அந்த அமைப்பிற்குள் உங்களைப் பூட்டுகிறது, ஏனென்றால் அந்த அமைப்பு $200k-இல் வேலை செய்தது, மேலும் அது வேலை செய்வதை நிறுத்தியபோது யாரும் மெமோ (memo) அனுப்பவில்லை.

எனவே உங்கள் உண்மையான பணிகளை வரிசைப்படுத்துங்கள், உங்களின் கற்பனையான பணிகளை அல்ல.

பணிப் பிரேதப் பரிசோதனை (The Task Autopsy). உங்களின் கடந்த 100 முடிக்கப்பட்ட பணிகள் எங்கிருந்தாலும் அவற்றை இழுக்கவும்: நாள்காட்டி, திட்டக் கருவி, அனுப்பப்பட்ட அஞ்சல், விலையிடல் (invoicing). நீங்கள் நினைவிலிருந்து எடுக்கும் ஒரு மாதிரி (sample) அல்ல. கடந்த 100 பணிகள் வரிசைப்படி, ஏனென்றால் நினைவு உங்களுக்கு நாடகத்தனமானவற்றையே (dramatic) தருகிறது.

ஒவ்வொன்றையும் இரண்டு நெடுவரிசைகளில் ஒன்றில் வைக்கவும். நெடுவரிசை ஒன்றிற்கான சோதனை "இதற்குத் திறன் தேவைப்பட்டதா?" என்பதல்ல. அது: நான் எழுதிய ஒரு எழுதப்பட்ட தரநிலையைக் கொண்டு, ஒரு திறமையான நபர் இதைச் செய்திருந்தால், முடிவு குறிப்பிடத்தக்க வகையில் மோசமாக இருந்திருக்குமா?

நேர்மையாக மதிப்பெண் செய்வதற்கான மூன்று விதிகள்:

ஒரு பணிக்கு, நீங்கள் பின்னர் விளக்க முடியாத ஒரு முடிவு தேவைப்பட்டால், அது புரிதல்-சார்ந்தது. ஐந்து நிமிடங்களுக்குள் உங்களால் அதை விளக்க முடிந்தால், அது செயலாக்கம்-சார்ந்தது, மேலும் அந்த விளக்கமே ஒரு தரநிலையின் தொடக்கமாகும்.

நீங்கள் வேகமாகச் செயல்படுபவர் என்பதால் அதைச் செய்தீர்கள் என்றால், அது செயலாக்கம்-சார்ந்தது. வேகமானது என்பது ஈடுசெய்ய-முடியாதது (irreplaceable) என்பதற்குச் சமமல்ல.

வாடிக்கையாளர் உங்களைப் பெயரிட்டு எதிர்பார்த்ததால் நீங்கள் அதைச் செய்தீர்கள் என்றால், இப்போதைக்கு அதைப் புரிதல்-சார்ந்தது எனக் குறித்து, அதன் மீது ஒரு நட்சத்திரத்தை (star) இடவும். அந்த நட்சத்திரங்கள் அத்தியாயம் 8-இல் நீங்கள் தீர்க்கப்போகும் ஒரு இருப்புப் பிரச்சினை (Presence problem), வழங்கல் பிரச்சினை அல்ல.

$1M-இல் வழக்கமான முடிவு: 100 பணிகளில் 60 முதல் 75 வரையிலானவை செயலாக்கம்-சார்ந்த நெடுவரிசையில் வந்து சேரும். அந்த எண்ணிற்கும், நிறுவனர் தங்கள் வாரத்தைப் பற்றி எப்படி உணருகிறார் என்பதற்கும் இடையிலான இடைவெளிதான் இந்தப் புத்தகத்தின் முழுப் பொருளும் ஆகும்.

ஆதாரத்துடனான தொடர்பில் இருந்து "இதை என்னால் மட்டுமே செய்ய முடியும்" என்பது ஏன் தப்பிக்கிறது

எண்கணிதம் கொன்ற பிறகும் மூன்று திரிபுகள் (distortions) அந்த வாக்கியத்தை உயிர்ப்புடன் வைத்திருக்கின்றன.

இன்றியமையாத தன்மை என்ற மாயை (illusion of indispensability) வடிவமைப்பாலேயே தன்னைத்தானே போஷித்துக்கொள்கிறது. நீங்கள் யாரையும் முயற்சிக்க அனுமதிப்பதில்லை, அதனால் யாரும் திறனை வளர்த்துக்கொள்வதில்லை, எனவே வேறு யாரும் இதை எப்போதுமே நன்றாகச் செய்ததில்லை என்பதைப் பதிவு காட்டுகிறது. இது உங்களைப் பற்றி எதையும் நிரூபிக்கவில்லை. இது வளையம் (loop) மூடப்பட்டுள்ளது என்பதை மட்டுமே நிரூபிக்கிறது.

IKEA விளைவு (IKEA effect) உங்கள் சொந்த கைகளால் நீங்கள் கட்டமைத்த எதன் மதிப்பையும் உயர்த்திப் பிடிக்கிறது (inflates). உங்களுடைய உள்வாங்கும் செயல்முறை (onboarding process) ஒரு ஆவணப்படுத்தப்பட்டதை விடச் சிறந்ததாக உணர்கிறது, ஏனென்றால் நீங்கள் அதை ஒன்றிணைத்தீர்கள். வெளிப்புற வரையறையுடன் (benchmark) அதை அளவிடுங்கள், அப்போது அந்த உணர்வு பொதுவாகத் தப்பிப்பதில்லை.

தலைகீழான திட்டமிடல் வீழ்ச்சி (inverted planning fallacy) என்பது மிகக் குறைவாக விவாதிக்கப்பட்ட மற்றும் மிகவும் விலை உயர்ந்த ஒன்றாகும். ஒப்படைப்பிற்கு (delegation) நேரம், திருத்தம் மற்றும் மறுவேலை ஆகியவற்றில் என்ன செலவாகும் என்று நிறுவனர்கள் ஊகிக்கும்போது, அவர்கள் மூன்று முதல் பத்து மடங்கு அதிகமாக ஊகிக்கிறார்கள். வாடிக்கையாளர் திட்டத்தைப் பற்றிக் கண்மூடித்தனமாக நம்பிக்கையுடன் இருக்கும் அதே மூளை, திட்டம் "வேறொருவருக்குக் கற்றுக் கொடுப்பது" என்றவுடனே இருண்டு போகிறது. உங்களின் முன்மொழிவுச் செயல்முறையை எழுத இரண்டு வாரங்கள் ஆகும் என்று நீங்கள் ஊகிப்பீர்கள். அதற்கு மூன்று அமர்வுகளில் (sittings) சுமார் ஆறு மணிநேரம் மட்டுமே ஆகும். அந்த இடைவெளி விளையாடுவதை நான் அடிக்கடி பார்த்து வெளிப்படையாகக் கூறுகிறேன்.

நீங்கள் இதை ஏற்றுக்கொண்டால் என்ன மாறும்

நீங்கள் வேலையைச் செய்பவராக இருப்பதை நிறுத்திவிட்டு, வேலை என்ன என்பதை வரையறுப்பவராக மாறுவீர்கள். அது ஒரு உண்மையான இழப்பு. உங்கள் சொந்த கைகளால் ஏதேனும் ஒன்றை முடிப்பதில் கிடைக்கும் திருப்தி உண்மையானது, மேலும் பகுதி II-இல் உள்ள எதுவும் அதைத் திருப்பிக் கொடுக்காது. அதற்குப் பதிலாக உங்களுக்குக் கிடைப்பது, உங்களின் சிறந்த ஒரு மணிநேரத்தின் தரத்திலான ஒரு திட்டத்திற்குப் பதிலாக, உங்களின் மிகச் சிறந்த ஒரு திட்டத்தின் தரத்திலான எட்டுத் திட்டங்கள்.

கண்டறிதல்

அத்தியாயம் 2-க்குச் செல்வதற்கு முன் முடிக்கவும்:

• நிறுவனர்-சார்பு குறியீடு, விலைப்பட்டியல்களிலிருந்து கணக்கிடப்பட்டது: ____%
• கடந்த 100 பணிகளின் பணிப் பிரேதப் பரிசோதனை: ____ புரிதல்-சார்ந்தது, ____ செயலாக்கம்-சார்ந்தது
• உங்களைத் தனிப்பட்ட முறையில் தொடர்புகொள்ளச் சொல்லப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை: ____
• உங்களின் செயலாக்கம்-சார்ந்த பணிகளில், எத்தனை ஏற்கெனவே ஒரு எழுதப்பட்ட தரநிலையைக் கொண்டுள்ளன: ____

நான்காவது எண் 10-க்குக் குறைவாக இருந்தால், எது அதிக அவசரமாகத் தெரிந்தாலும், அத்தியாயம் 3 தான் உங்களின் அடுத்த உண்மையான நகர்வு.

90-நாள் நகர்வு

நாட்கள் 1-7: மறைந்துபோகும் சோதனையையும் பணிப் பிரேதப் பரிசோதனையையும் இரண்டு அமர்வுகளில் (sittings) இயக்கவும், கண்டறிதலை யாருடைய கையிலும் ஒப்படைக்க வேண்டாம். நாட்கள் 8-30: உங்களின் செயலாக்கம்-சார்ந்த நெடுவரிசையில் அடிக்கடி வரும் மூன்று பணிகளை எடுத்து, மூன்று வாரங்களுக்கு அவற்றுக்கான நேரத்தைப் பதிவு செய்யுங்கள், ஏனென்றால் இந்தப் புத்தகத்தில் பின்னர் வரும் விலையிடல் மற்றும் பணியமர்த்தல் முடிவுகள் ஊகிக்கப்பட்ட எண்களால் சிதைந்துபோகும். நாட்கள் 31-60: ஒரு மாதத்திற்கு அதிக மணிநேரம் எடுக்கும், மேலும் நீங்கள் அஞ்சும் ஒரு ஒற்றைப் பணியைத் தேர்ந்தெடுத்து, நீங்கள் அதைச் செய்யும்போது எப்படிச் செய்கிறீர்கள் என்பதை எழுதுங்கள். மெருகூட்டப்பட்ட ஆவணம் அல்ல. உங்களுடைய சொந்தப் பகுத்தறிதலின் (reasoning) உரை-நகல் (transcript), அது வேகமாக இருந்தால் சொல்லிக்கொண்டே எழுதவும் (dictated). நாட்கள் 61-90: அந்தப் பணியை உரை-நகலுடன் ஒரு நபரிடம் ஒப்படைத்து, முதல் மூன்று முயற்சிகள் உங்களுடையதை விட மோசமாக இருக்கும் என்பதை ஏற்றுக்கொள்ளுங்கள். ஒவ்வொரு சுற்றிலும் உங்களின் திருத்தங்களுக்கு நேரத்தைக் குறித்துக்கொள்ளுங்கள். மூன்றாவது சுற்றிலும் திருத்தும் நேரம் குறையவில்லை என்றால், உரை-நகலில்தான் பிரச்சினை, அந்த நபரிடம் அல்ல.

முடித்தல் சோதனை: ஒரு திரும்ப-வரும் பணி என்றென்றைக்கும் உங்களின் தட்டில் இருந்து வெளியேறிவிட்டது, மேலும் நிறுவனர்-சார்பு குறியீடு குறைந்தது ஐந்து புள்ளிகள் குறைந்துள்ளது.

சார்பு கண்காணிப்புப் பட்டியல்

• இன்றியமையாத தன்மை என்ற மாயை

  மூடப்பட்ட-வளையக் (closed-loop) கேள்வியைக் கேளுங்கள்: எழுதப்பட்ட வழிகாட்டுதல் மற்றும் மூன்று முயற்சிகளுடன் வேறு யாராவது எப்போதாவது இதில் ஒரு உண்மையான வாய்ப்பை (shot) பெற்றிருக்கிறார்களா? இல்லை என்றால், உங்களிடம் எந்தத் தரவும் இல்லை.

• IKEA விளைவு

  இந்தக் காலாண்டில் உங்களின் செயல்முறைகளில் ஒன்றை, வெளியில் உள்ள ஒன்றுடன் அளவிடவும். போட்டியாளரின் தயாரிப்பை வாங்கவும். ஒரு சகாவினுடைய முன்மொழிவைப் படிக்கவும்.

• தலைகீழான திட்டமிடல் வீழ்ச்சி

  நீங்கள் ஒப்படைப்பதற்கு முன், அதற்கு என்ன செலவாகும் என்று நீங்கள் நினைப்பதை எழுதுங்கள். பின்னர், உண்மையில் என்ன செலவானது என்பதை எழுதுங்கள். லாக்கை (log) வைத்திருக்கவும், ஏனென்றால் இதன் இரண்டு சுற்றுகள் பெரும்பாலானோரின் மதிப்பீடுகளை நிரந்தரமாகச் சரிசெய்கிறது.

• தணிக்கையில் சுய-சேவைச் சார்பு (Self-serving bias)

  விலைப்பட்டியல்கள் மற்றும் பணி லாக்குகளைப் பயன்படுத்தவும். ஒருபோதும் நினைவை அல்ல.

குறிப்பிலிடப்பட்ட உதாரணம்: பணிப் பிரேதப் பரிசோதனை (the Task Autopsy)

கலவை: 9 நபர்களைக் கொண்ட B2B பகுப்பாய்வு ஆலோசனை நிறுவனம், $1.4M வருவாய்.

• ஏற்க முடியாதது

  நிறுவனர் ஒரு மாலை நேரத்தில் நினைவிலிருந்து வரிசைப்படுத்தி 78 புரிதல்-சார்ந்தது, 22 செயலாக்கம்-சார்ந்தது எனப் பெறுகிறார். "ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் வித்தியாசமானவர்கள்" என்பதால் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளர் அழைப்பும் புரிதல்-சார்ந்தது எனக் குறிக்கப்படுகிறது. மணிநேரங்கள் எதுவும் இணைக்கப்படவில்லை. இது ஏன் தோல்வியடைகிறது: உள்ளீடு என்பது நினைவு, வகைகளைச் சோதிப்பதற்குப் பதிலாக அவை பாதுகாக்கப்படுகின்றன, மேலும் பயிற்சி தொடங்குவதற்கு முன்பே பதில் தீர்க்கப்பட்டுவிட்டது. இது ஒரு பணித்தாளை அணிந்திருக்கும் உறுதிப்படுத்தல் சார்பு (confirmation bias) ஆகும்.

• போதுமானது

  நிறுவனர் திட்டக் கருவியிலிருந்து 100 பணிகளை ஏற்றுமதி செய்து அவற்றைச் சரியாக வரிசைப்படுத்துகிறார்: 41 புரிதல்-சார்ந்தது, 59 செயலாக்கம்-சார்ந்தது. நேரத் தரவு எதுவும் இல்லை, எனவே 59-இல் எவையெல்லாம் முக்கியம் என்பதை அறிய வழி இல்லை. பட்டியல் தாக்கல் (filed) செய்யப்படுகிறது. இது ஏன் போதுமானது மட்டுமே: கண்டறிதல் நேர்மையானது மற்றும் எதுவுமே தரவரிசைப்படுத்தப்படவில்லை. மணிநேரங்கள் இணைக்கப்படாத ஒரு சரியான பட்டியல் எந்த முடிவையும் தருவதில்லை, மேலும் முடிவைத் தராத ஒரு கண்டறிதல் என்பது உற்பத்தித்திறனுடன் உணர்வதற்கான ஒரு வழியாகும்.

• சிறப்பானது

  அதே ஏற்றுமதி, அதே வரிசை, 62-க்கு எதிராக 38, மேலும் முதல் ஐந்து திரும்ப-வரும் செயலாக்கம்-சார்ந்த பணிகளில் மூன்று வார நேரப் பதிவு. முடிவு: மாதாந்திர அறிக்கை அசெம்பிளி 22 மணிநேரம், முன்மொழிவு வடிவமைத்தல் 14, உள்வாங்கும் (onboarding) அழைப்புகள் 11, விலைப்பட்டியலைத் துரத்துதல் (chasing) 6, அட்டவணையிடல் 5. அறிக்கை அசெம்பிளிக்கு, அதாவது 22-மணிநேர உருப்படிக்கு நிறுவனர் ஒரு பகுத்தறியும் உரை-நகலை எழுதி, அதை மூத்த ஆய்வாளரிடம் ஒப்படைக்கிறார். சுற்று ஒன்றுக்கு 4 மணிநேரத் திருத்தம் தேவைப்படுகிறது, சுற்று இரண்டுக்கு 90 நிமிடங்கள், சுற்று மூன்றுக்கு 20. 90-வது நாளுக்குள், ஒரு மாதத்திற்கு 22 மணிநேரம் சென்றுவிடுகிறது, மேலும் அந்த உரை-நகல் தரநிலைகள் நூலகத்தில் முதல் உள்ளீடாக மாறிவிட்டது. இது ஏன் வேலை செய்கிறது: வரிசையானது ஆதாரத்தின் அடிப்படையில் உள்ளது, எரிச்சலுக்குப் பதிலாக மணிநேரங்கள் முன்னுரிமையை அமைக்கின்றன, மேலும் ஒப்படைப்பானது ஒரு முறை செய்யும் உதவிக்குப் பதிலாக நீங்கள் மீண்டும் பயன்படுத்தக்கூடிய ஒரு சொத்தை உருவாக்கியுள்ளது.

கருவி 1 — பணிப் பிரேதப் பரிசோதனைப் பணித்தாள்: 100 பணிகள், இரண்டு நெடுவரிசைகள், ஒரு மாதத்திற்கு ஆகும் மணிநேரங்கள். காலியான பதிப்பு வார்ப்புருத் தொகுப்பில் உள்ளது.