$1M → $10M

આ દસ્તાવેજના બે ભાગ છે.

મફત ભાગ પ્રકરણ 0 અને 1 છે. તે સ્કોર દ્વારા દર્શાવે છે કે શું તમારો વ્યવસાય ખરેખર વ્યવસ્થિત (systematized) થવા માટે તૈયાર છે કે નહીં. ત્યારબાદ તે ‘કંપનીનો કેટલો ભાગ વાસ્તવમાં તમારા પર આધારિત છે’ તે અંગેની તમારી લાગણીને બે આંકડાઓથી બદલી નાખે છે, જે ઇનવોઇસ અને ટાસ્ક લોગમાંથી લેવામાં આવે છે. બે સાધનો, અને બંને બે અઠવાડિયાની અંદર જ લેખિતમાં કંઈક નક્કર પરિણામ આપે છે. જો તમે માત્ર આટલું જ વાંચશો, તો પણ તમે તમારો ફાઉન્ડર-ડિપેન્ડન્સ ઇન્ડેક્સ (founder-dependence index) અને કયું પુનરાવર્તિત કામ (recurring task) સૌથી પહેલાં લખવું તે જાણતા હશો. આ તબક્કે મોટાભાગના સ્થાપકો પાસે આ બંનેમાંથી કંઈ હોતું નથી, અને તેઓ આખું વર્ષ માત્ર અટકળો પર જ કંપની ચલાવે છે.

પેઇડ ભાગ પ્રકરણ 2 થી 12 અને ટેમ્પલેટ પેક છે. તે જ તમારું મશીન છે. માત્ર તમે જ કરી શકો તેવા કામની આસપાસ તમારું કેલેન્ડર ફરીથી કેવી રીતે બનાવવું. એવા ધોરણો કેવી રીતે લખવા જેના પર અન્ય લોકો કામ કરી શકે, અને વિશેષણોને બદલે ઉદાહરણો દ્વારા ચુકાદો (judgment) કેવી રીતે શીખવવો. કામનો ભરાવો કર્યા વિના કેવી રીતે રિવ્યુ કરવું, અને નોકરી પર રાખતા પહેલાં કેવી રીતે ઓટોમેશન કરવું. તમારા પોતાના ખર્ચને બદલે ગ્રાહકની સમસ્યા સામે કિંમત કેવી રીતે નિર્ધારિત કરવી, અને એક પછી એક પ્રામાણિક પગલાં લઈને ઉપરના માર્કેટ (upmarket) માં કેવી રીતે જવું. અને લાગણીઓને બદલે પુરાવાઓથી કેવી રીતે જાણવું કે તમે પ્લેબુક III માટે તૈયાર છો.

આ પ્રકરણનો નિર્ણય: શું તમે ખરેખર સિસ્ટમ બનાવવા માટે તૈયાર છો, અથવા શું આ પુસ્તક તમને નુકસાન પહોંચાડશે?

એક પાનામાં મૂળ સિદ્ધાંત

માન્યતા જ તમને અહીં સુધી લાવી છે. કોઈને એવો વિશ્વાસ હતો કે તમે તેમની સમસ્યા હલ કરી શકશો, તમે તે હલ કરી, અને તેમણે બીજા કોઈને કહ્યું. આનું ચાલીસ કે પચાસ વાર પુનરાવર્તન કરો અને તમારી પાસે એક મિલિયનની આવક હશે. અને સાથે જ તમારી પાસે એક એવો સ્થાપક પણ હશે જે પાઇપલાઇન ધીમી પડ્યા વિના બે અઠવાડિયાની રજા પણ લઈ શકતો નથી.

આત્મવિશ્વાસ એક અલગ બાબત છે. આત્મવિશ્વાસ એ છે જે બજાર અનુભવે છે જ્યારે વચન પાળવામાં આવે છે, ભલે તમે રૂમમાં હોવ કે ન હોવ. તે માત્ર એક જ પ્રક્રિયા દ્વારા બને છે: વચન→અમલ→વચન→અમલ. આ પ્રક્રિયા એટલી વાર ચલાવવામાં આવે છે કે તેનું પરિણામ તમને અને અન્ય સૌને પહેલેથી જ ખબર પડી જાય છે.

આ જ આખા પુસ્તકનો સાર છે. આગળ જે કંઈ પણ છે તે તમને મુખ્ય આધારસ્તંભ બનાવ્યા વિના તે લૂપ ચલાવવાની વ્યવસ્થા (machinery) છે.

પીઇએમ વિશ્વાસનું સૂત્ર (PEM Trust Formula) કહે છે કે વિશ્વાસ ગુણાકારથી વધે છે: સાબિત થયેલ પ્રભાવ (Demonstrated Impact) × પારદર્શક હાજરી (Transparent Presence) × સુસંગત સંરેખણ (Consistent Alignment). એક મિલિયનની આવક પર, મોટાભાગના સ્થાપકો પાસે સારો પ્રભાવ અને સારી હાજરી હોય છે. $1M અને $10M ની વચ્ચે જે તૂટે છે તે સુસંગત સંરેખણ છે, એટલે કે જે વચન આપવામાં આવ્યું હતું અને જે આપવામાં આવ્યું તેની વચ્ચેનો તફાવત. તે એટલા માટે તૂટે છે કારણ કે જે વ્યક્તિ અગાઉ રૂબરૂ હાજર રહીને સંરેખણની ખાતરી આપતી હતી, તે હવે નવ અલગ અલગ પ્રોજેક્ટ્સ વચ્ચે વહેંચાઈ ગઈ છે અને દરેક જગ્યાએ પહોંચી શકતી નથી. આ તફાવત છૂપી રીતે વધતો જાય છે. કોઈ તમને એવો ઈમેલ નથી મોકલતું કે “તમારો અખંડિતતાનો વિશ્વાસ (Integrity trust) 30% ઘટી ગયો છે.” ગ્રાહકો જતા રહેવાનું વધે છે (churn rises), રેફરલ્સ ઘટતા જાય છે, અને સ્થાપક એવું માની લે છે કે બજાર હવે મુશ્કેલ બની ગયું છે.

બજાર મુશ્કેલ નથી બન્યું. સ્થાપક પોતે જ એક બોટલનેક બની ગયો છે અને તેણે આ લક્ષણને બજારની સ્થિતિ સમજી લેવાની ભૂલ કરી છે.

પ્રકરણો કેવી રીતે કામ કરે છે

દરેક પ્રકરણમાં એક નિર્ણય, એક સાધન અને એક 90-દિવસની કાર્યવાહી. જોડાયેલા સાધન વિના કોઈ થિયરી નહીં. કોઈપણ પ્રકરણ પંદર મિનિટમાં વાંચી શકાય તેવું હોવું જોઈએ અને તે જ અઠવાડિયામાં તમારા વ્યવસાયમાં કંઈક પરિવર્તન લાવી શકે તેવું હોવું જોઈએ.

દરેક પ્રકરણ ચાર નિશ્ચિત વિભાગો સાથે સમાપ્ત થાય છે.

• ડાયગ્નોસ્ટિક (Diagnostic)

  તમે વાસ્તવમાં ક્યાં છો, જે ગણતરી દ્વારા કે સ્કોર કરીને નક્કી થાય છે, ક્યારેય અંદાજથી નહીં.

• 90-દિવસની કાર્યવાહી (The 90-day move)

  શું કરવું, કયા ક્રમમાં કરવું, અને તે ક્યારે પૂર્ણ થયું ગણાશે તેની કસોટી.

• પૂર્વગ્રહની ચેતવણી (Bias watchlist)

  એવી ચોક્કસ માનસિક જાળ જે આ પ્રકરણના કામને બગાડી શકે છે, અને તેને કેવી રીતે અટકાવવી.

• ગ્રેડેડ ઉદાહરણ (Annotated example)

  એક જ વાસ્તવિક પરિસ્થિતિને ત્રણ અલગ અલગ રીતે દર્શાવવામાં આવી છે: અસ્વીકાર્ય (unacceptable), પર્યાપ્ત (adequate) અને ઉત્તમ (excellent), અને સાથે જ એ કારણ પણ આપ્યું છે જે તેમને અલગ પાડે છે. આ પીઇએમ (PEM) નું લેયર-2 ફોર્મેટ છે, અને પુસ્તક તમારી પાસે જે માંગે છે તે પોતે પણ અનુસરે છે.

અહીં આપેલા કિસ્સાઓ એવા વ્યવસાયોના સમૂહમાંથી લેવામાં આવ્યા છે જેમાં મેં કામ કર્યું છે અથવા તેમને સલાહ આપી છે, જેમાં આંકડાઓ અને વિગતોમાં ફેરફાર કરવામાં આવ્યા છે. જ્યાં કોઈ આંકડો ચોક્કસ હોય, ત્યાં મેં એ સ્પષ્ટ કર્યું છે. અને જ્યાં તે માત્ર ઉદાહરણ માટે હોય, તે પણ મેં જણાવ્યું છે. વિશ્વસનીયતા સમીકરણ (Credibility Equation) લેખક અને તમારા બંને માટે સમાન રીતે લાગુ પડે છે: ટ્રેક રેકોર્ડથી એક ડગલા કરતાં વધુ કોઈ દાવો નહીં.

ડાયગ્નોસ્ટિક પહેલાં આ વાંચો

આ પુસ્તક એવા વ્યવસાયને નુકસાન પહોંચાડશે જે હજુ તેના માટે તૈયાર નથી. ધોરણો (Standards), રિવ્યુ પાઇપલાઇન્સ અને ભાગીદારની ચૂકવણીના માળખા (partner pay structures) એ બધા ઓવરહેડ (વધારાનો ખર્ચ અને બોજ) છે. ચોક્કસ કદ અને પુનરાવર્તિતતા (repeatability) ની નીચે, આ ઓવરહેડ સ્થાપકની બાકી રહેલી ક્ષમતાને ખતમ કરી નાખે છે અને પરિણામે તમારી પાસે કોઈ ગ્રાહકો વિનાની માત્ર સુંદર રીતે ડોક્યુમેન્ટ કરેલી કંપની જ બચે છે. જો તમે લગભગ $1M ની આસપાસ નથી અને તમારી ડિલિવરી પુનરાવર્તિત નથી, તો પ્લેબુક I પર પાછા જાઓ. અહીં કંઈ જ નકામું નથી. તે માત્ર વહેલું છે, અને સમય કરતાં વહેલું હોવું હંમેશા મોંઘુ પડે છે.

એન્ટ્રી ડાયગ્નોસ્ટિક

વીસ પ્રશ્નો, ત્રણ વિભાગો. દરેક પ્રશ્નને 0 (ના, ક્યારેય નહીં), 1 (અંશતઃ, ક્યારેક), 2 (હા, સતત) મુજબ સ્કોર આપો. મહત્તમ સ્કોર 40.

વિભાગ A — સ્થાપક પર નિર્ભરતા (0–14)

વિભાગ B — ધોરણોની પહોંચ (0–12)

વિભાગ C — છ-ડોમેન સંસાધન તપાસ (0–14)

સ્કોરિંગ

• 32–40 — તૈયાર, અને કદાચ મોડા પણ

  તમે એન્ટ્રી ગેટ પાર કરી લીધો છે. હવે જે બાબત તમને રોકી રહી છે તે તમારા અમલની ગતિ છે, તૈયારી નહીં. પ્રકરણ 3 થી શરૂઆત કરો, ધોરણોનું કામ કરો, અને કેલેન્ડર ઓડિટ માટે પ્રકરણ 1 અને 2 પર પાછા આવો.

• 22–31 — યોગ્ય વાચક

  તમારી પાસે માન્યતા (belief) છે, તમારી પાસે પુનરાવર્તિતતા (repeatability) છે, અને તમે સ્થાપક તરીકે પોતે એક બોટલનેક બની ગયા હોવ તેવું અનુભવી શકો છો. પુસ્તકને ક્રમ પ્રમાણે અનુસરો. પ્રકરણ 1 અને 6 તમને થોડા અસ્વસ્થ કરી શકે છે તેની અપેક્ષા રાખજો.

• 14–21 — નાજુક

  કંઈક ટકી રહ્યું છે, પરંતુ તે તમારા કારણે જ ટકી રહ્યું છે. કિંમત નિર્ધારણ અથવા હાયરિંગને હાથ લગાવતા પહેલાં, આખા ક્વાર્ટર માટે માત્ર પ્રકરણ 1, 2 અને 3 જ પૂરા કરો. ડોક્યુમેન્ટેશન વગરના વ્યવસાયમાં લોકોને ઉમેરવાથી ક્ષમતા વધવાને બદલે અરાજકતા (chaos) જ વધે છે.

• 14 થી નીચે — હજુ તૈયાર નથ�

  પ્લેબુક I ફરીથી વાંચો. તમારે એક પુનરાવર્તિત ચેનલ, ત્રણ ક્લાયન્ટ આર્કીટાઇપ્સ, અને તમારા છેલ્લા દસ સોદાઓમાં ‘જે વચન આપ્યું હતું’ અને ‘જે ડિલિવર કર્યું’ તેની વચ્ચે લગભગ શૂન્ય તફાવત (gap) હોવો જરૂરી છે. સાબિત ન થયેલા વ્યવસાયને સિસ્ટમમાં ઢાળવો એ કાયમ માટે ખોટી વસ્તુને લોક કરી દેવા સમાન છે.

તમારો સ્કોર અને આજની તારીખ એવી જગ્યાએ લખી રાખો જ્યાં તમે તેને ફરીથી શોધી શકો. પ્રકરણ 12 માં તમે ફરીથી આ જ વીસ પ્રશ્નોનો જવાબ આપશો, અને આ બંને સ્કોર વચ્ચેનો તફાવત જ એ વાતનો એકમાત્ર પુરાવો હશે કે આમાંથી કંઈ પણ કામ કરી ગયું છે.

સાધન 0 — એન્ટ્રી ડાયગ્નોસ્ટિક સ્કોરશીટ: વીસ પ્રશ્નો, ત્રણ વિભાગો, 0 થી 40 સુધીનો સ્કોર. ટેમ્પલેટ પેકમાં ખાલી આવૃત્તિ ઉપલબ્ધ છે.

આ પ્રકરણનો નિર્ણય: લાગણીઓને બદલે ગણતરીથી જુઓ તો, આ વ્યવસાયનો કેટલો ભાગ વાસ્તવમાં તમે પોતે છો?

આ તબક્કે સ્થાપક સાથેની લગભગ દરેક પહેલી વાતચીતમાં હું એક વાક્ય સાંભળું છું. તે હંમેશા થોડા થાકેલા ગર્વ સાથે આવે છે: “સાચું કહું તો, આટલી જટિલતાના સ્તરે, માત્ર હું જ આ કામ યોગ્ય રીતે કરી શકું છું.”

લગભગ ચાર વર્ષ સુધી મેં પણ આ જ કહ્યું હતું.

તે વાક્ય વાસ્તવમાં શું દર્શાવે છે તે બરાબર સમજવા જેવું છે. તે તમારી ક્ષમતા નહીં, પણ તમારા ડોક્યુમેન્ટેશનનું વર્ણન કરે છે. તમે મને એવું કહી રહ્યા છો કે તમે જે જાણો છો તેને ક્યારેય એટલી સારી રીતે લખ્યું નથી કે કોઈ બીજું તેના પર કામ કરી શકે, અને તમે એવા અવાજમાં કહી રહ્યા છો જાણે તે કોઈ સિદ્ધિ હોય.

પીઇએમ (PEM) સ્પષ્ટપણે કહે છે: સાચી નિપુણતા (mastery) અન્યને સોંપી શકાય છે, અને જો તમે તેને સોંપી શકતા નથી, તો તેનો અર્થ એ કે તમે માનો છો તે સ્વરૂપમાં તે તમારી પાસે નથી. આ પ્રકરણનું આ એક અસ્વસ્થ સત્ય છે. પરંતુ રાહતની વાત એ છે કે એક ક્વાર્ટરમાં તેને સુધારી શકાય છે, અને તેનું પહેલું પગલું માત્ર ગણતરી છે.

30-દિવસનો ડિસઅપિયરન્સ ટેસ્ટ (અદૃશ્ય થવાની કસોટી)

ગયા ક્વાર્ટરની આવક લો અને તેને બે કૉલમમાં વિભાજિત કરો. કૉલમ એક: એવી આવક જે જો તમે સળંગ ત્રીસ દિવસ માટે સંપર્કની બહાર હોત, તો પણ સમયપત્રક મુજબ ડિલિવર થઈ હોત. કૉલમ બે: એવી આવક જે વિલંબિત થઈ હોત, નબળી પડી હોત અથવા સાવ ખતમ થઈ ગઈ હોત.

વાસ્તવિક ઇનવોઇસનો ઉપયોગ કરો. કેટેગરી કે અંદાજનો નહીં. દરેક લાઇન પર એક ઇનવોઇસ, જેમાં ક્લાયન્ટનું નામ અને રકમ લખેલી હોય. અંદાજ લગાવવાથી તમને દર વખતે સંતોષકારક આંકડો જ મળશે, જે તમે તમારું પોતાનું મૂલ્યાંકન કરવા બદલ ચૂકવો છો તે કિંમત છે.

કૉલમ બેની ટકાવારી તમારો ફાઉન્ડર-ડિપેન્ડન્સ ઇન્ડેક્સ (founder-dependence index) છે.

60% થી વધુનો ઇન્ડેક્સ $1M પર સામાન્ય છે અને $10M પર ઘાતક છે. તેનું કારણ સરળ અને માફ ન કરી શકાય તેવું છે: તમે તમારી પોતાની વધુ નકલ ખરીદી શકતા નથી. પીઇએમ (PEM) સ્ટેકમાં ટેમ્પોરલ સંસાધનો (Temporal resources) એકમાત્ર એવું ડોમેન છે જેને તમે વધારી શકતા નથી, માત્ર વાપરી શકો છો. વિકાસની દરેક એવી યોજના જે વધુ સ્થાપક કલાકોની (founder hours) અપેક્ષા રાખે છે, તે એક ચોક્કસ તારીખે નિષ્ફળ જવાની જ યોજના છે, અને સામાન્ય રીતે તમે તે તારીખ નક્કી પણ કરી શકો છો.

મારી સાથે કામ કરતા એક સ્થાપકે આ કસોટી કરી અને તેને 84% સ્કોર મળ્યો. તેની પાસે અગિયાર ક્લાયન્ટ હતા. તેમાંથી નવ ક્લાયન્ટને કોઈક સમયે એવું કહેવામાં આવ્યું હતું કે “જો કંઈ પણ હોય તો મને સીધો જ કૉલ કરજો.” તેણે જાતે જ એ દરેક નિર્ભરતા (dependency) ઊભી કરી હતી, અને પછી તે જ બાબતોને એ સાબિત કરવા માટે વાપરતો હતો કે કંપનીને તેની જરૂર છે.

કામનું વર્ગીકરણ: સમજ-આધારિત (understanding-dependent) વિરુદ્ધ અમલીકરણ-આધારિત (execution-dependent)

પીઇએમ (PEM) અમલીકરણને બે ભાગમાં વહેંચે છે. સમજ-આધારિત કામ (Understanding-dependent work) તમારા પોતાના એકત્રિત ચુકાદા (judgment) પર આધાર રાખે છે અને જે ક્ષણે તમે તેને કોઈ બીજાને સોંપો છો ત્યારે તેનું મૂલ્ય ગુમાવી દે છે: નિદાન, મુખ્ય નિર્ણયો, અથવા એવી વાતચીત જ્યાં ક્લાયન્ટની વર્ણવેલી સમસ્યાની નીચે તેની વાસ્તવિક સમસ્યા સામે આવે છે. અમલીકરણ-આધારિત કામ (Execution-dependent work) ને કુશળતા અને પ્રયત્નોની જરૂર હોય છે પરંતુ તમારા કોઈ ખાસ ચુકાદાની નહીં. તેને માત્ર એવી વ્યક્તિની જરૂર હોય છે જે જાણતી હોય કે સારું કામ કેવું દેખાય છે.

આ તબક્કે લગભગ દરેક સ્થાપક પહેલા વર્ગમાં ઘણી બધી વસ્તુઓ મૂકી દે છે. કાર્યાત્મક જડતા (functional fixedness) તમને એવી વ્યવસ્થામાં કેદ કરી દે છે જ્યાં તમે બધું જાતે જ કરો છો, કારણ કે તે વ્યવસ્થા $200k પર કામ કરતી હતી અને જ્યારે તેણે કામ કરવાનું બંધ કરી દીધું ત્યારે તમને કોઈએ ચેતવણી આપી નહોતી.

તેથી તમારા વાસ્તવિક કાર્યોનું વર્ગીકરણ કરો, તમે કલ્પના કરેલા કાર્યોનું નહીં.

ટાસ્ક ઓટોપ્સી (Task Autopsy). તમારા છેલ્લા 100 પૂરા કરેલા કાર્યો લો, પછી ભલે તે જ્યાં પણ હોય: કેલેન્ડર, પ્રોજેક્ટ ટૂલ, મોકલેલા ઈમેલ કે ઇનવોઇસિંગ. તમારી યાદશક્તિમાંથી કોઈ નમૂના પસંદ ન કરો. ક્રમમાં છેલ્લા 100 કાર્યો લો, કારણ કે તમારી યાદશક્તિ તમને માત્ર રોમાંચક કાર્યો જ આપશે.

દરેક કાર્યને બેમાંથી એક કૉલમમાં મૂકો. પ્રથમ કૉલમ માટેનો પ્રશ્ન એ નથી કે “શું આના માટે કુશળતાની જરૂર હતી?” સાચો પ્રશ્ન આ છે: જો કોઈ સક્ષમ વ્યક્તિએ મેં લખેલા લેખિત ધોરણ પ્રમાણે આ કર્યું હોત, તો શું પરિણામ નોંધપાત્ર રીતે ખરાબ આવ્યું હોત?

પ્રામાણિકપણે સ્કોર કરવાના ત્રણ નિયમો:

જો કાર્યમાં કોઈ એવા નિર્ણયની જરૂર હોય જેને તમે પાછળથી સમજાવી ન શકો, તો તે સમજ-આધારિત કામ (understanding-dependent) છે. જો તમે તેને પાંચ મિનિટથી ઓછા સમયમાં સમજાવી શકો, તો તે અમલીકરણ-આધારિત કામ (execution-dependent) છે, અને તે સમજૂતી જ ધોરણ લખવાની શરૂઆત છે.

જો તમે તે કામ જાતે એટલા માટે કર્યું કારણ કે તમે તે ઝડપથી કરી શકો છો, તો તે અમલીકરણ-આધારિત કામ છે. ઝડપી હોવું એ અનિવાર્ય (irreplaceable) હોવા સમાન નથી.

જો તમે તે કામ એટલા માટે કર્યું કારણ કે ગ્રાહક ખાસ તમારી જ અપેક્ષા રાખે છે, તો હાલ પૂરતું તેને સમજ-આધારિત તરીકે માર્ક કરો અને તેના પર સ્ટાર લગાવો. તે સ્ટાર હાજરી (Presence) ની સમસ્યા છે જેનો ઉકેલ તમે પ્રકરણ 8 માં લાવશો, તે ડિલિવરીની સમસ્યા નથી.

$1M પર સામાન્ય પરિણામ: 100 માંથી 60 થી 75 કાર્યો અમલીકરણ-આધારિત કૉલમમાં આવે છે. આ આંકડા અને સ્થાપક પોતાના અઠવાડિયા વિશે જે અનુભવે છે તેની વચ્ચેનો તફાવત જ આ પુસ્તકનો મુખ્ય વિષય છે.

શા માટે "માત્ર હું જ આ કરી શકું છું" એ પુરાવાઓ સામે પણ ટકી રહે છે

ગણતરીએ તેને ખોટો સાબિત કર્યા પછી પણ ત્રણ વિકૃતિઓ (distortions) આ વાક્યને જીવંત રાખે છે.

અનિવાર્યતાનો ભ્રમ (illusion of indispensability) પોતાની જાતને જ પોષે છે. તમે ક્યારેય કોઈને પ્રયાસ કરવા દેતા નથી, તેથી કોઈ કુશળતા કેળવી શકતું નથી, અને એટલે જ રેકોર્ડ દર્શાવે છે કે અન્ય કોઈએ ક્યારેય તે સારી રીતે કર્યું નથી. આ બાબત તમારા વિશે કંઈ જ સાબિત કરતી નથી. તે માત્ર એટલું સાબિત કરે છે કે લૂપ બંધ છે.

આઇકિયા ઇફેક્ટ (IKEA effect) તમે તમારા પોતાના હાથે બનાવેલી કોઈપણ વસ્તુના મૂલ્યને વધારે પડતું આંકી લે છે. તમારી ઓનબોર્ડિંગ પ્રક્રિયા તમને ડોક્યુમેન્ટ કરેલી પ્રક્રિયા કરતાં વધુ સારી લાગે છે કારણ કે તેને તમે જાતે જ ગોઠવી છે. તેને બહારના બેન્ચમાર્ક સામે માપો અને સામાન્ય રીતે તે શ્રેષ્ઠ હોવાનો અહેસાસ ટકી શકતો નથી.

ઇન્વર્ટેડ પ્લાનિંગ ફેલેસી (inverted planning fallacy) ની સૌથી ઓછી ચર્ચા થાય છે અને તે સૌથી મોંઘી છે. જ્યારે સ્થાપકો અંદાજ લગાવે છે કે કામ સોંપવામાં સમય, સુધારણા અને ફરીથી કામ કરવા પાછળ કેટલો ખર્ચ થશે, ત્યારે તેઓ અંદાજમાં ત્રણથી દસ ગણો વધારો કરી દે છે. જે મગજ ગ્રાહકના પ્રોજેક્ટ અંગે ખૂબ જ આશાવાદી હોય છે, તે પ્રોજેક્ટ “બીજા કોઈને શીખવવાનો” હોય તે જ ક્ષણે નિરાશાવાદી બની જાય છે. તમે એવો અંદાજ લગાવશો કે તમારી પ્રપોઝલ પ્રક્રિયા લખવામાં બે અઠવાડિયા લાગશે. પરંતુ ત્રણ બેઠકોમાં તેને લખતા માત્ર છ કલાક જેટલો સમય લાગે છે. મેં આ તફાવતને એટલી વાર થતો જોયો છે કે હું તેને સ્પષ્ટપણે કહી શકું છું.

જો તમે આ સ્વીકારો છો તો શું બદલાય છે

તમે એ વ્યક્તિ બનવાનું બંધ કરી દો છો જે કામ કરે છે, અને એ વ્યક્તિ બની જાઓ છો જે નક્કી કરે છે કે કામ શું છે. ખરેખર તો આ એક નુકસાન છે. તમારા પોતાના હાથે કંઈક પૂરું કરવાનો સંતોષ વાસ્તવિક છે, અને ભાગ II માં કંઈ પણ તમને તે પાછું આપતું નથી. તેના બદલે તમને જે મળે છે તે એ છે કે તમારા શ્રેષ્ઠ એક કલાકની ગુણવત્તાવાળા માત્ર એક જ પ્રોજેક્ટને બદલે, તમારા શ્રેષ્ઠ પ્રોજેક્ટની ગુણવત્તાવાળા આઠ પ્રોજેક્ટ્સ મળે છે.

ડાયગ્નોસ્ટિક

પ્રકરણ 2 પર આગળ વધતા પહેલા આ પૂર્ણ કરો:

• ઇનવોઇસ પરથી ગણવામાં આવેલ ફાઉન્ડર-ડિપેન્ડન્સ ઇન્ડેક્સ (founder-dependence index): ____%
• છેલ્લા 100 કાર્યો પર ટાસ્ક ઓટોપ્સી (Task Autopsy): ____ સમજ-આધારિત (understanding-dependent), ____ અમલીકરણ-આધારિત (execution-dependent)
• એવા ક્લાયન્ટની સંખ્યા જેમને તમને રૂબરૂ સંપર્ક કરવાનું કહેવામાં આવ્યું હોય: ____
• તમારા અમલીકરણ-આધારિત કાર્યોમાંથી કેટલા પાસે પહેલેથી જ લેખિત ધોરણ છે: ____

જો ચોથો આંકડો 10 ની નીચે હોય, તો પ્રકરણ 3 તમારું આગલું વાસ્તવિક પગલું છે, ભલે બીજું કોઈ પણ કામ વધુ જરૂરી લાગતું હોય.

90-દિવસની કાર્યવાહી

દિવસ 1-7: બે બેઠકોમાં ડિસઅપિયરન્સ ટેસ્ટ અને ટાસ્ક ઓટોપ્સી કરો, અને આ ડાયગ્નોસ્ટિકનું પરિણામ અન્ય કોઈના હાથમાં ન સોંપો. દિવસ 8-30: તમારી અમલીકરણ-આધારિત (execution-dependent) કૉલમમાં સૌથી વધુ થતા ત્રણ કાર્યો પસંદ કરો અને ત્રણ અઠવાડિયા સુધી તેમાં લાગતા સમયને નોંધી લો (time-log), કારણ કે અંદાજિત આંકડાઓ પર લેવાયેલા કિંમત નિર્ધારણ અને હાયરિંગના નિર્ણયો આ પુસ્તકમાં પાછળ જતાં નિષ્ફળ જાય છે. દિવસ 31-60: દર મહિને સૌથી વધુ કલાકો લેતું કોઈ એક એવું કામ પસંદ કરો જેનાથી તમને પણ કંટાળો આવતો હોય, અને જ્યારે તમે તે કરતા હોવ ત્યારે તમે તે કેવી રીતે કરો છો તે લખી લો. કોઈ સુંદર ડોક્યુમેન્ટ બનાવવાની જરૂર નથી. માત્ર તમારા પોતાના તર્ક (reasoning) ની એક નોંધ (transcript), અને જો તે ઝડપી લાગતું હોય તો બોલીને (dictated) નોંધ કરો. દિવસ 61-90: તે કામ એક વ્યક્તિને તે નોંધ (transcript) સાથે સોંપો, અને એ સ્વીકારી લો કે તેમના પહેલા ત્રણ પ્રયાસો તમારા કરતાં ખરાબ જ હશે. દરેક રાઉન્ડમાં તમે કરતા સુધારા (corrections) નો સમય નોંધો. જો રાઉન્ડ ત્રણ સુધીમાં સુધારાનો સમય ઘટી ન રહ્યો હોય, તો સમસ્યા નોંધમાં છે, વ્યક્તિમાં નહીં.

પૂર્ણતાની કસોટી: એક પુનરાવર્તિત કામ તમારી જવાબદારીમાંથી કાયમ માટે દૂર થઈ ગયું છે, અને ફાઉન્ડર-ડિપેન્ડન્સ ઇન્ડેક્સ ઓછામાં ઓછા પાંચ પોઇન્ટ નીચે ગયો છે.

પૂર્વગ્રહની ચેતવણી (Bias watchlist)

• અનિવાર્યતાનો ભ્રમ (Illusion of indispensability)

  બંધ લૂપનો (closed-loop) પ્રશ્ન પૂછો: શું અન્ય કોઈને ક્યારેય લેખિત માર્ગદર્શન અને ત્રણ પ્રયાસો સાથે ખરેખર આ કરવાનો મોકો મળ્યો છે? જો ના, તો તમારી પાસે કોઈ ડેટા નથી.

• આઇકિયા ઇફેક્ટ (IKEA effect)

  આ ક્વાર્ટરમાં તમારી કોઈ એક પ્રક્રિયાને બહારની કોઈ પ્રક્રિયા સામે માપો. કોઈ હરીફની પ્રોડક્ટ ખરીદો. સમકક્ષ વ્યક્તિ (peer) ની પ્રોપોઝલ વાંચો.

• ઇન્વર્ટેડ પ્લાનિંગ ફેલેસી (Inverted planning fallacy)

  તમે કોઈને કામ સોંપો તે પહેલાં, તમને શું લાગે છે કે તેમાં કેટલો ખર્ચ થશે તે લખો. ત્યારપછી, તેમાં વાસ્તવમાં કેટલો ખર્ચ થયો તે લખો. આ લોગ જાળવી રાખો, કારણ કે આના બે રાઉન્ડ મોટાભાગના લોકોના અંદાજને કાયમ માટે સુધારી દે છે.

• ઓડિટમાં સેલ્ફ-સર્વિંગ બાયસ (Self-serving bias)

  ઇનવોઇસ અને ટાસ્ક લોગનો ઉપયોગ કરો. યાદશક્તિનો ક્યારેય નહીં.

ગ્રેડેડ ઉદાહરણ: ટાસ્ક ઓટોપ્સી

કમ્પોઝિટ: 9 લોકોની B2B એનાલિટિક્સ કન્સલ્ટન્સી, $1.4M આવક.

• અસ્વીકાર્ય (Unacceptable)

  સ્થાપક એક સાંજે યાદશક્તિના આધારે કાર્યોનું વર્ગીકરણ કરે છે અને તેને 78 સમજ-આધારિત (understanding-dependent) અને 22 અમલીકરણ-આધારિત (execution-dependent) કાર્યો મળે છે. દરેક ક્લાયન્ટ કૉલને સમજ-આધારિત ગણવામાં આવે છે કારણ કે “દરેક ક્લાયન્ટ અલગ હોય છે.” કોઈ કલાકો નોંધવામાં આવ્યા નથી. શા માટે તે નિષ્ફળ જાય છે: અહીં ઇનપુટ યાદશક્તિ છે, કેટેગરીઝનું પરીક્ષણ થવાને બદલે તેનો બચાવ કરવામાં આવે છે, અને આ પ્રક્રિયા શરૂ થતાં પહેલાં જ જવાબ નક્કી કરી લેવામાં આવ્યો હતો. આ માત્ર એક વર્કશીટ પહેરેલો કન્ફર્મેશન બાયસ (confirmation bias) છે.

• પર્યાપ્ત (Adequate)

  સ્થાપક પ્રોજેક્ટ ટૂલમાંથી 100 કાર્યો એક્સપોર્ટ કરે છે અને તેમને યોગ્ય રીતે વર્ગીકૃત કરે છે: 41 સમજ-આધારિત, 59 અમલીકરણ-આધારિત. કોઈ સમય નોંધેલો નથી, તેથી એ જાણવાનો કોઈ રસ્તો નથી કે આ 59 માંથી કયા કાર્યો મહત્વના છે. યાદી ફાઇલ કરી દેવામાં આવે છે. શા માટે તે માત્ર પર્યાપ્ત છે: અહીં ડાયગ્નોસ્ટિક પ્રામાણિક છે અને કોઈને રેન્ક આપવામાં આવ્યો નથી. કોઈ પણ કલાકો નોંધ્યા વગરની સાચી યાદી કોઈ જ નિર્ણય લાવતી નથી, અને નિર્ણય ન લાવતું ડાયગ્નોસ્ટિક એ માત્ર ઉત્પાદક હોવાનું અનુભવવાનો એક રસ્તો હતો.

• ઉત્તમ (Excellent)

  સમાન એક્સપોર્ટ, સમાન વર્ગીકરણ, 62 સામે 38, વત્તા વારંવાર થતા ટોચના પાંચ અમલીકરણ-આધારિત કાર્યોનું ત્રણ અઠવાડિયાનું ટાઇમ લોગિંગ. પરિણામ: માસિક રિપોર્ટ તૈયાર કરવામાં 22 કલાક, પ્રપોઝલ ફોર્મેટિંગમાં 14 કલાક, ઓનબોર્ડિંગ કૉલ્સમાં 11 કલાક, ઇનવોઇસ ફોલો-અપમાં 6 કલાક, શેડ્યુલિંગમાં 5 કલાક. સ્થાપક રિપોર્ટ તૈયાર કરવા માટે (22-કલાકની આઇટમ) તર્ક દર્શાવતી નોંધ (transcript) લખે છે અને સિનિયર એનાલિસ્ટને સોંપે છે. પહેલા રાઉન્ડના સુધારામાં 4 કલાક લાગે છે, બીજા રાઉન્ડમાં 90 મિનિટ અને ત્રીજા રાઉન્ડમાં 20 મિનિટ લાગે છે. 90માં દિવસ સુધીમાં, મહિનાના 22 કલાક બચી જાય છે, અને નોંધ સ્ટાન્ડર્ડ્સ લાઇબ્રેરી (standards library) ની પ્રથમ એન્ટ્રી બની જાય છે. શા માટે તે કામ કરે છે: અહીં વર્ગીકરણ પુરાવા પર આધારિત છે, કલાકો ચીડિયાપણુંને બદલે પ્રાથમિકતા નક્કી કરે છે, અને કામ સોંપવાથી એક એવી સંપત્તિ બની જેનો તમે એક વખતની મદદને બદલે ફરીથી ઉપયોગ કરી શકો છો.

સાધન 1 — ટાસ્ક ઓટોપ્સી વર્કશીટ: 100 કાર્યો, બે કૉલમ, દર મહિને કલાકો. ટેમ્પલેટ પેકમાં ખાલી આવૃત્તિ ઉપલબ્ધ છે.