$1M → $10M

ఈ డాక్యుమెంట్‌లో రెండు భాగాలు ఉన్నాయి.

ఉచిత భాగం (The free half) అనేది అధ్యాయాలు 0 మరియు 1. మీ వ్యాపారం అసలు సిస్టమటైజ్ (systematize) చేయడానికి రెడీగా ఉందా లేదా అనేది ఇది స్కోర్ చేస్తుంది. ఆ తర్వాత, కంపెనీలో మీ పాత్ర ఎంత ఉంది అనేదానిపై మీకున్న గట్ ఫీలింగ్‌ను (gut feeling) తీసేసి, ఇన్‌వాయిస్‌లు మరియు టాస్క్ లాగ్‌ల నుండి తీసుకున్న రెండు నంబర్లతో భర్తీ చేస్తుంది. రెండు పరికరాలు, మరియు రెండూ రెండు వారాల్లోపు రాసిపెట్టబడినదాన్ని ఉత్పత్తి చేస్తాయి. ఒకవేళ మీరు ఇంతవరకు మాత్రమే చదివినా సరే, మీ ఫౌండర్-డిపెండెన్స్ ఇండెక్స్ (founder-dependence index) ఏంటో, మరియు ముందుగా ఏ రికరింగ్ (recurring) టాస్క్‌ను రాయాలో తెలుసుకునే మీరు ఇక్కడి నుండి వెళ్తారు. ఈ దశలో ఉన్న చాలామంది ఫౌండర్లకు ఈ రెండూ ఉండవు, సంవత్సరం మొత్తాన్నీ కేవలం ఒక ఊహాగానంతో (hunch) నడుపుతారు.

పెయిడ్ భాగం (The paid half) అనేది అధ్యాయాలు 2 నుండి 12 ప్లస్ టెంప్లేట్ ప్యాక్. అదే ఆ యంత్రం. కేవలం మీరు మాత్రమే చేయగల పనుల చుట్టూ ఒక క్యాలెండర్‌ను ఎలా పునర్నిర్మించాలి. వేరొకరు చర్య తీసుకోగలిగేలా స్టాండర్డ్స్‌ను ఎలా రాయాలి, మరియు అడ్జెక్టివ్ (adjective) లతో కాకుండా ఉదాహరణలతో జడ్జ్‌మెంట్‌ను ఎలా నేర్పించాలి. మీరే ఒక క్యూ (queue) లాగా మారిపోకుండా ఎలా రివ్యూ చేయాలి, మరియు మనుషులను పెట్టుకునే ముందే ఎలా ఆటోమేట్ చేయాలి. మీ సొంత ఖర్చును బట్టి కాకుండా క్లయింట్ సమస్యను బట్టి ధర ఎలా నిర్ణయించాలి, మరియు ఒక్కో నిజాయితీగల అడుగు వేస్తూ అప్‌మార్కెట్ (upmarket) కు ఎలా వెళ్లాలి. మరియు మూడ్‌ను (mood) బట్టి కాకుండా ఎవిడెన్స్‌ను (evidence) బట్టి మీరు ప్లేబుక్ III కి రెడీ అని ఎలా తెలుసుకోవాలి.

ఈ అధ్యాయంలో నిర్ణయం: మీరు నిజంగా సిస్టమటైజ్ చేయడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారా, లేదా ఈ పుస్తకం మీకు హాని చేస్తుందా?

సిద్ధాంతం, ఒక పేజీలో

నమ్మకం (Belief) మిమ్మల్ని ఇక్కడిదాకా తీసుకొచ్చింది. మీరు వాళ్ల సమస్యను పరిష్కరించగలరని ఎవరో నమ్మారు, మీరు దాన్ని పరిష్కరించారు, మరియు వాళ్లు ఇంకొకరికి చెప్పారు. దాన్ని నలభై లేదా యాభై సార్లు రిపీట్ చేయండి, మీ ఆదాయంలో ఒక మిలియన్ ఉంటుంది. మీతోపాటే పైప్‌లైన్ సైలెంట్ అయిపోకుండా కనీసం రెండు వారాల పాటు హాలిడేకి వెళ్లలేని ఒక ఫౌండర్ కూడా ఉంటాడు.

కాన్ఫిడెన్స్ (Confidence) అనేది భిన్నమైనది. మీరు గదిలో ఉన్నా లేకపోయినా వాగ్దానం నెరవేరుతున్నప్పుడు ఒక మార్కెట్ ఫీల్ అయ్యేదే కాన్ఫిడెన్స్. ఇది కచ్చితంగా ఒకే ఒక ప్రాసెస్ ద్వారా తయారవుతుంది: వాగ్దానం→డెలివరీ→వాగ్దానం→డెలివరీ, ఈ లూప్ ఎంత తరచుగా రన్ అవ్వాలంటే, చూస్తున్న ప్రతి ఒక్కరికీ, మీతో సహా అందరికీ ఆ ప్యాటర్న్ ప్రిడిక్టబుల్‌గా మారిపోవాలి.

ఈ పుస్తకం మొత్తం అదే. ఈ కింద ఉన్నదంతా, మీరు ఆ భారాన్ని మోసే గోడలా (load-bearing wall) లేకుండా, ఆ లూప్‌ను రన్ చేసే యంత్రాంగం.

PEM ట్రస్ట్ ఫార్ములా నమ్మకం మల్టిప్లై (multiply) అవుతుందని చెబుతుంది: డెమాన్‌స్ట్రేటెడ్ ఇంపాక్ట్ × ట్రాన్స్‌పరెంట్ ప్రెజెన్స్ × కన్సిస్టెంట్ అలైన్‌మెంట్. మిలియన్ ఆదాయం ఉన్న చాలామంది ఫౌండర్ల దగ్గర డీసెంట్ ఇంపాక్ట్ మరియు డీసెంట్ ప్రెజెన్స్ ఉంటాయి. $1M మరియు $10M మధ్య బ్రేక్ అయ్యేది కన్సిస్టెంట్ అలైన్‌మెంట్, అంటే అమ్మింది దేనికి-డెలివరీ అయింది దేనికి మధ్య ఉన్న గ్యాప్ (gap). ఇది ఎందుకు బ్రేక్ అవుతుందంటే, గతంలో ఆ అలైన్‌మెంట్‌ను స్వయంగా గ్యారెంటీ ఇచ్చిన వ్యక్తి, ఇప్పుడు తొమ్మిది డీల్స్‌లో విడిపోయి అన్నిచోట్లా ఉండలేకపోతున్నాడు. ఆ గ్యాప్ సైలెంట్‌గా ఓపెన్ అవుతుంది. "మీ ఇంటెగ్రిటీ ట్రస్ట్ 30% పడిపోయింది" అని ఎవరూ ఈమెయిల్ పంపరు. చర్న్ (churn) పెరుగుతుంది, రిఫరల్స్ పలచబడతాయి, మరియు మార్కెట్ కష్టంగా మారిందని ఫౌండర్ డిసైడ్ అవుతాడు.

మార్కెట్ కష్టంగా మారలేదు. ఫౌండర్ ఒక బాటిల్‌నెక్ (bottleneck) అయ్యాడు, దాన్ని చూసి వాతావరణమే మారిపోయిందని భ్రమపడ్డాడు.

అధ్యాయాలు ఎలా పనిచేస్తాయి

ఒక నిర్ణయం, ఒక టూల్, అధ్యాయానికి ఒక 90-రోజుల మూవ్. ఒక పరికరాన్ని (instrument) జత చేయకుండా ఎలాంటి థియరీ ఉండదు. ఏ అధ్యాయమైనా పదిహేను నిమిషాల్లో చదివేలా ఉండాలి, మరియు అదే వారంలో మీ వ్యాపారంలో ఏదో ఒకదాన్ని మార్చాలి.

ప్రతి అధ్యాయం నాలుగు స్థిరమైన విభాగాలతో ముగుస్తుంది.

• డయాగ్నస్టిక్

  మీరెక్కడున్నారన్న వాస్తవం, అది స్కోర్ చేయబడుతుంది లేదా లెక్కించబడుతుంది, ఎప్పుడూ అంచనా వేయబడదు.

• 90-రోజుల కదలిక

  దేన్ని రన్ చేయాలి, ఏ క్రమంలో చేయాలి, అది ఎప్పుడు పూర్తయిందో తెలుసుకోవడానికి ఒక టెస్ట్.

• బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్ (Bias watchlist)

  ఈ అధ్యాయం పనిని నాశనం చేసే నిర్దిష్టమైన మానసిక ఉచ్చు (mental trap), మరియు దాన్ని ఎలా అడ్డుకోవాలి.

• అనోటేటెడ్ ఉదాహరణ

  ఒకే రియల్ సిట్యువేషన్ మూడు రకాలుగా చూపబడింది: ఆమోదయోగ్యం కానిది (unacceptable), సరిపోయేది (adequate) మరియు అద్భుతమైనది (excellent), వాటిని వేరుచేసే కారణాలతో సహా. ఇది PEM లేయర్-2 ఫార్మాట్, మరియు ఈ పుస్తకం మీ నుండి ఏది ఆశిస్తుందో దాన్ని ముందు తాను ప్రాక్టీస్ చేస్తుంది.

కేసులు కాంపోజిట్స్ (composites), నేను పని చేసిన లేదా సలహా ఇచ్చిన వ్యాపారాల నుండి తీసుకోబడ్డాయి, నంబర్లు అడ్జస్ట్ చేయబడ్డాయి మరియు వివరాలు మార్చబడ్డాయి. నంబర్ కచ్చితమైనదైతే, నేను అలాగే చెబుతాను. ఒకవేళ అది వివరించడానికి వాడితే, ఆ మాట కూడా చెబుతాను. ఈ క్రెడిబిలిటీ ఈక్వేషన్ (credibility equation) మీకు ఎంత వర్తిస్తుందో గ్రంథకర్తకు (author) కూడా అంతే వర్తిస్తుంది: ట్రాక్ రికార్డ్‌కు మించి ఒక్క అడుగు ముందుకేసి కూడా ఎలాంటి క్లెయిమ్ చేయబడదు.

డయాగ్నస్టిక్‌కు ముందు ఇది చదవండి

సిద్ధంగా లేని వ్యాపారానికి ఈ పుస్తకం హాని చేస్తుంది. స్టాండర్డ్స్, రివ్యూ పైప్‌లైన్స్ మరియు పార్టనర్ పే స్ట్రక్చర్స్ ఇవన్నీ ఓవర్‌హెడ్ (overhead). ఒక నిర్దిష్ట సైజు మరియు రిపీటబిలిటీ (repeatability) కంటే కింద ఉంటే, ఈ ఓవర్‌హెడ్ ఫౌండర్ దగ్గర మిగిలిన సామర్థ్యాన్ని కూడా తినేస్తుంది, అద్భుతంగా డాక్యుమెంట్ చేయబడిన ఒక కంపెనీ మిగులుతుంది కానీ కస్టమర్లు ఉండరు. ఒకవేళ మీరు రిపీట్ చేయగలిగే డెలివరీతో సుమారు $1M వద్ద లేకపోతే, వెనక్కి వెళ్లి ప్లేబుక్ I కి వెళ్లండి. ఇక్కడ ఏదీ వృధా పోదు. కాకపోతే ఇది ముందే వచ్చింది, మరియు ముందే రావడం ఖరీదైన విషయం.

ఎంట్రీ డయాగ్నస్టిక్

ఇరవై ప్రశ్నలు, మూడు విభాగాలు. ప్రతిదానికీ 0 (లేదు, ఎప్పుడూ కాదు), 1 (పాక్షికంగా, కొన్నిసార్లు), 2 (అవును, స్థిరంగా) అని స్కోర్ చేయండి. గరిష్టంగా 40.

విభాగం A — ఫౌండర్ డిపెండెన్స్ (0–14)

విభాగం B — స్టాండర్డ్స్ కవరేజ్ (0–12)

విభాగం C — సిక్స్-డొమైన్ రిసోర్స్ చెక్ (0–14)

స్కోరింగ్ (Scoring)

• 32–40 — రెడీ, మరియు బహుశా లేట్ కూడా

  మీరు ఎంట్రీ గేట్‌ను దాటేశారు. ఇప్పుడు మిమ్మల్ని ఆపుతున్నది ఎగ్జిక్యూషన్ స్పీడ్ మాత్రమే, రెడీనెస్ (readiness) కాదు. అధ్యాయం 3 తో ప్రారంభించండి, స్టాండర్డ్స్ వర్క్ రన్ చేయండి, ఆపై క్యాలెండర్ ఆడిట్ కోసం అధ్యాయాలు 1 మరియు 2 కి తిరిగి రండి.

• 22–31 — ఉద్దేశించిన పాఠకుడు (The intended reader)

  మీ దగ్గర నమ్మకం ఉంది, రిపీటబిలిటీ ఉంది, మరియు ఫీల్ అవ్వగలిగే ఫౌండర్ బాటిల్‌నెక్ ఉంది. పుస్తకాన్ని వరుస క్రమంలో రన్ చేయండి. అధ్యాయాలు 1 మరియు 6 మీకు అసౌకర్యంగా ఉండొచ్చని ఆశించండి.

• 14–21 — పెళుసుగా ఉంది (Fragile)

  ఏదో ఒకటి దాన్ని పట్టి ఉంచుతోంది, దాన్ని పట్టి ఉంచుతున్నది మీరే. ప్రైసింగ్ లేదా హైరింగ్ ముట్టుకునే ముందు, ఒక పూర్తి త్రైమాసికం పాటు కేవలం అధ్యాయాలు 1, 2 మరియు 3 మాత్రమే చేయండి. డాక్యుమెంట్ చేయబడని వ్యాపారానికి మనుషులను యాడ్ చేస్తే అది సామర్థ్యాన్ని కాకుండా గందరగోళాన్ని గుణిస్తుంది.

• 14 కంటే కింద — ఇంకా లేదు (Not yet)

  ప్లేబుక్ I ని మళ్లీ చూడండి. మీకు రిపీట్ చేయగల ఛానెల్, మూడు క్లయింట్ ఆర్కిటైప్స్, మరియు గత పది డీల్స్‌లో వాగ్దానం చేసినదానికీ-డెలివరీ చేసినదానికీ మధ్య దాదాపు జీరో గ్యాప్ కావాలి. ప్రూవ్ కాని వ్యాపారాన్ని సిస్టమటైజ్ చేయడం అంటే, రాంగ్-థింగ్‌ను (wrong thing) శాశ్వతంగా లాక్ చేయడమే.

మీ స్కోర్‌ను మరియు ఈరోజు తేదీని మీకు మళ్లీ దొరికేలా ఎక్కడైనా రాసిపెట్టుకోండి. అధ్యాయం 12 లో మీరు ఇదే ఇరవై ప్రశ్నలను రెండవసారి తీసుకుంటారు, మరియు ఆ రెండింటి మధ్య ఉన్న మార్పే ఇదంతా పనిచేసిందనడానికి ఏకైక రుజువు.

సాధనం 0 — ఎంట్రీ డయాగ్నస్టిక్ స్కోర్‌షీట్: ఇరవై ప్రశ్నలు, మూడు విభాగాలు, 0 నుండి 40 వరకు స్కోర్ చేయబడింది. టెంప్లేట్ ప్యాక్‌లో బ్లాంక్ వెర్షన్ ఉంది.

ఈ అధ్యాయంలో నిర్ణయం: ఈ వ్యాపారంలో నిజంగా మీరు ఎంత ఉన్నారు, ఫీల్ అవ్వడం కాకుండా లెక్కగట్టి చూస్తే?

ఈ దశలో ఒక ఫౌండర్‌తో మాట్లాడే దాదాపు ప్రతి మొదటి సంభాషణలో నేను వినే ఒక వాక్యం ఉంది. అది ఎప్పుడూ కాస్త అలసిపోయిన గర్వంతో వస్తుంది: "నిజం చెప్పాలంటే, ఈ లెవెల్ కాంప్లెక్సిటీ ఉన్న ఈ పార్ట్‌ను నిజంగా నేను మాత్రమే చేయగలను."

నేను కూడా అదే చెప్పాను. సుమారు నాలుగేళ్ల పాటు.

ఆ వాక్యం ఏం రిపోర్ట్ చేస్తుందనేదానిపై కచ్చితంగా ఉండటం విలువైంది. అది మీ డాక్యుమెంటేషన్‌ను వివరిస్తుంది, మీ ఎబిలిటీని (ability) కాదు. మీకు బాగా తెలిసినదాన్ని వేరొకరు అర్థం చేసుకుని చేయగలిగేలా మీరు ఎప్పుడూ రాసిపెట్టలేదని మీరు నాకు చెబుతున్నారు, మరియు దాన్ని ఒక క్రెడెన్షియల్ (credential) లాంటి టోన్‌లో చెబుతున్నారు.

PEM దీన్ని సూటిగా చెబుతుంది: నిజమైన మాస్టరీని (mastery) ఇంకొకరికి అప్పగించవచ్చు, ఒకవేళ మీరు దాన్ని అప్పగించలేకపోతే, మీరు అనుకుంటున్న రూపంలో అది మీ దగ్గర లేనట్లే. ఈ అధ్యాయానికి అసౌకర్యంగా ఉండే ఫ్రేమ్ (frame) అదే. సౌకర్యంగా ఉండే ఫ్రేమ్ ఏంటంటే ఒక త్రైమాసికం దాన్ని ఫిక్స్ చేస్తుంది, మరియు మొదటి అడుగు ఒక అంకగణితం (arithmetic).

30-రోజుల అదృశ్యం టెస్ట్

గత త్రైమాసికం ఆదాయాన్ని తీసుకుని రెండు నిలువు వరుసలుగా (columns) విభజించండి. కాలమ్ ఒకటి: ఒకవేళ మీరు వరుసగా ముప్పై రోజుల పాటు అస్సలు అందుబాటులో లేకపోయినా సరే ఆన్-షెడ్యూల్‌లో డెలివరీ అయి ఉండే ఆదాయం. కాలమ్ రెండు: స్లిప్ అయ్యే, సాఫ్ట్ అయ్యే లేదా చచ్చిపోయే ఆదాయం.

నిజమైన ఇన్‌వాయిస్‌లను (invoices) వాడండి. కేటగిరీలు కాదు, అంచనాలు (estimates) కాదు. ఇన్‌వాయిస్‌లు, క్లయింట్ పేరు మరియు మొత్తంతో సహా ఒక్కో లైన్. అంచనా వేయడం అనేది ఎప్పుడూ మీకు నచ్చే నంబర్‌నే ఇస్తుంది, మిమ్మల్ని మీరు రేట్ చేసుకున్నందుకు మీరు కట్టే పన్ను (tax) అదే.

కాలమ్ రెండులో ఉన్న శాతమే (percentage) మీ ఫౌండర్-డిపెండెన్స్ ఇండెక్స్.

$1M దగ్గర 60% కంటే ఎక్కువ ఉండటం సాధారణమే, కానీ $10M దగ్గర అది ప్రాణాంతకం. కారణం సింపుల్ మరియు క్షమించనిది: మిమ్మల్ని మీరు ఇంకొంచెం ఎక్స్‌ట్రాగా కొనుక్కోలేరు. PEM స్టాక్‌లో మీరు కేవలం ఖర్చు పెట్టగలిగేదే తప్ప, బిల్డ్ చేయలేని ఏకైక డొమైన్ టెంపోరల్ రిసోర్సెస్ (Temporal resources) మాత్రమే. ఇంకా ఎక్కువ ఫౌండర్ గంటలు కావాలనుకునే ప్రతి గ్రోత్ ప్లాన్, ఒక నిర్దిష్ట తేదీన గోడను ఢీకొట్టే ప్లాన్ లాంటిదే, మరియు ఆ తేదీని మీరు సాధారణంగా లెక్కగట్టొచ్చు.

నాతో పనిచేసిన ఒక ఫౌండర్ దీన్ని రన్ చేశాడు, అతనికి 84% వచ్చింది. అతనికి పదకొండు మంది క్లయింట్లు ఉన్నారు. వారిలో తొమ్మిది మందికి ఏదో ఒక టైమ్‌లో "ఏదైనా ఉంటే నేరుగా నాకు కాల్ చేయండి" అని చెప్పబడింది. ఆ డిపెండెన్సీలు (dependencies) అన్నీ అతనే స్వయంగా క్రియేట్ చేసుకున్నాడు, ఆపై వాటినే తనకు డిమాండ్ ఉందనడానికి ప్రూఫ్‌గా చదువుకున్నాడు.

వర్క్‌ను విభజించడం: అవగాహన-ఆధారిత వర్సెస్ ఎగ్జిక్యూషన్-ఆధారిత

PEM ఎగ్జిక్యూషన్‌ను (execution) రెండు రకాలుగా విభజిస్తుంది. అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్ (Understanding-dependent) వర్క్ మీ సొంత జడ్జ్‌మెంట్‌పై ఆధారపడి ఉంటుంది మరియు దాన్ని ఇంకొకరికి అప్పగించిన మరుక్షణమే దాని విలువ కోల్పోతుంది: డయాగ్నసిస్ (diagnosis), కీలక నిర్ణయాలు, క్లయింట్ చెప్పిన సమస్య కింద ఉన్న వాళ్ల అసలు సమస్య బయటపడే సంభాషణ. ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ (Execution-dependent) వర్క్‌కి స్కిల్ మరియు ఎఫర్ట్ కావాలి కానీ మీ నిర్దిష్ట జడ్జ్‌మెంట్ అవసరం లేదు. దానికి ఏది బాగుంటుందో తెలిసిన వ్యక్తి ఉంటే సరిపోతుంది.

ఈ దశలో ఉన్న దాదాపు ప్రతి ఫౌండర్ మొదటి కుప్పలో అవసరమైనదానికంటే చాలా ఎక్కువ వేస్తాడు. ఫంక్షనల్ ఫిక్స్‌డ్‌నెస్ (Functional fixedness) మిమ్మల్ని అన్నీ మీరే చేసే సెటప్‌లో లాక్ చేస్తుంది, ఎందుకంటే ఆ సెటప్ $200k దగ్గర పనిచేసింది మరియు అది పనిచేయడం ఆగిపోయినప్పుడు ఎవరూ మీకు మెమో (memo) పంపలేదు.

కాబట్టి మీ ఊహాజనిత (imagined) టాస్క్‌లను కాకుండా, మీ నిజమైన టాస్క్‌లను విభజించండి.

టాస్క్ ఆటాప్సీ (The Task Autopsy). మీరు పూర్తి చేసిన గత 100 టాస్క్‌లు ఎక్కడుంటే అక్కడి నుండి బయటకు తీయండి: క్యాలెండర్, ప్రాజెక్ట్ టూల్, సెంట్ మెయిల్, ఇన్‌వాయిసింగ్. మెమరీ నుండి మీరే పికప్ చేసుకున్న ఒక శాంపిల్ కాదు. గత 100 వరుసగా ఉండాలి, ఎందుకంటే మెమరీ ఎప్పుడూ నాటకీయంగా ఉన్నవాటినే ఇస్తుంది.

ప్రతిదాన్నీ రెండు కాలమ్స్‌లో ఒకదాంట్లో వేయండి. కాలమ్ ఒకటి కోసం టెస్ట్ "దీనికి స్కిల్ కావాలా?" అని కాదు. టెస్ట్ ఏంటంటే: "నేను రాసిన రాతపూర్వక స్టాండర్డ్ ఆధారంగా సామర్థ్యం ఉన్న ఒక వ్యక్తి దీన్ని చేసి ఉంటే, రిజల్ట్ కంటికి కనిపించేంత ఘోరంగా ఉండేదా?"

నిజాయితీగా స్కోర్ చేయడానికి మూడు రూల్స్:

ఆ టాస్క్‌కి ఒక నిర్ణయం అవసరమై, దాన్ని మీరు ఆ తర్వాత ఎక్స్‌ప్లయిన్ చేయలేకపోతే, అది అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్. ఐదు నిమిషాల్లోపు మీరు దాన్ని ఎక్స్‌ప్లయిన్ చేయగలిగితే, అది ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్, మరియు ఆ ఎక్స్‌ప్లనేషనే ఒక స్టాండర్డ్‌కి నాంది.

మీరు వేగంగా చేస్తారనే కారణంతో మీరు ఆ పని చేస్తే, అది ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్. వేగంగా చేయడం అంటే, వేరెవరు చేసినా రాదనీ (irreplaceable) అర్థం కాదు.

క్లయింట్ మిమ్మల్ని పేరు పెట్టి ఆశిస్తున్నాడు కాబట్టి మీరు ఆ పని చేస్తే, ప్రస్తుతానికి దాన్ని అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్‌గా మార్క్ చేసి, దానిపై ఒక స్టార్ (star) పెట్టండి. ఆ స్టార్స్ (stars) అన్నీ మీరు అధ్యాయం 8 లో సాల్వ్ చేసే ఒక ప్రెజెన్స్ ప్రాబ్లమ్, డెలివరీ ప్రాబ్లమ్ కాదు.

$1M దగ్గర టిపికల్ రిజల్ట్: 100 టాస్క్‌లలో 60 మరియు 75 మధ్య ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ కాలమ్‌లో పడతాయి. ఆ నంబర్‌కీ మరియు ఫౌండర్ తన వారం గురించి ఫీల్ అయ్యేదానికీ మధ్య ఉన్న ఆ గ్యాప్ మాత్రమే ఈ పుస్తకం మొత్తానికి సబ్జెక్ట్.

ఎవిడెన్స్‌ను ఎదుర్కొన్నాక కూడా "నేను మాత్రమే చేయగలను" అనేది ఎందుకు బతికుంటుంది

అంకగణితం దాన్ని చంపేసిన తర్వాత కూడా మూడు డిస్టార్షన్స్ (distortions) ఆ వాక్యాన్ని బతికిస్తాయి.

ఇల్యూజన్ ఆఫ్ ఇన్‌డిస్పెన్సిబిలిటీ (The illusion of indispensability) డిజైన్ ప్రకారమే తనను తాను పోషించుకుంటుంది. మీరు ఎవరినీ ట్రై చేయనివ్వరు, కాబట్టి ఎవరూ ఆ స్కిల్ బిల్డ్ చేసుకోరు, కాబట్టి వేరెవరూ దాన్ని బాగా చేయలేదని రికార్డ్ చూపుతుంది. అది మీ గురించి ఏమీ ప్రూవ్ చేయదు. లూప్ క్లోజ్ అయిపోయిందని మాత్రమే అది ప్రూవ్ చేస్తుంది.

ఐకియా ఎఫెక్ట్ (The IKEA effect) మీ సొంత చేతులతో మీరు నిర్మించినదాని విలువను పెంచుతుంది. మీరు అసెంబుల్ చేశారు కాబట్టే డాక్యుమెంట్ చేయబడినదానికంటే మీ ఆన్‌బోర్డింగ్ ప్రాసెస్ మీకు బెటర్‌గా అనిపిస్తుంది. దాన్ని బయటి బెంచ్‌మార్క్‌తో (benchmark) కొలవండి, అప్పుడు ఆ ఫీలింగ్ సాధారణంగా నిలబడదు.

ఇన్వర్టెడ్ ప్లానింగ్ ఫాలసీ (The inverted planning fallacy) అనేది అతి తక్కువగా డిస్కస్ చేయబడిన మరియు అత్యంత ఖరీదైన విషయం. డెలిగేషన్‌కు (delegation) టైమ్, కరెక్షన్ మరియు రీవర్క్ పరంగా ఎంత ఖర్చవుతుందో ఫౌండర్లు అంచనా వేసినప్పుడు, వాళ్లు మూడు నుండి పది రెట్లు ఎక్కువగా ఊహిస్తారు. ఒక క్లయింట్ ప్రాజెక్ట్ విషయంలో ఎంతో ఆప్టిమిస్టిక్‌గా (optimistic) ఉండే అదే బ్రెయిన్, ప్రాజెక్ట్ "వేరొకరికి నేర్పించడం" అవ్వగానే గ్లూమీగా (gloomy) మారిపోతుంది. మీ ప్రపోజల్ ప్రాసెస్‌ను రాసిపెట్టడానికి రెండు వారాలు పడుతుందని మీరు ఊహిస్తారు. అది మూడు సిట్టింగ్స్‌లో సుమారు ఆరు గంటలు పడుతుంది. ఆ గ్యాప్‌ను నేను చాలాసార్లు చూశాను కాబట్టే ఫ్లాట్‌గా (flat) చెప్పగలుగుతున్నాను.

దీన్ని మీరు యాక్సెప్ట్ చేస్తే ఏం మారుతుంది

పని చేసే వ్యక్తిగా మీరు ఆగిపోయి, అసలు ఆ పని ఏంటో డిఫైన్ (define) చేసే వ్యక్తిగా మారతారు. అది నిజంగా ఒక నష్టమే. మీ సొంత చేతులతో ఒక పనిని ఫినిష్ చేయడంలో ఉండే సంతృప్తి రియల్ (real), మరియు పార్ట్ II లో ఏదీ దాన్ని తిరిగి వెనక్కి ఇవ్వదు. దానికి బదులుగా మీకు దొరికేది ఏంటంటే, మీ బెస్ట్ అవర్ (best hour) క్వాలిటీతో ఒక ప్రాజెక్ట్ బదులు, మీ బెస్ట్ ప్రాజెక్ట్ క్వాలిటీతో ఎనిమిది ప్రాజెక్ట్‌లు.

డయాగ్నస్టిక్

అధ్యాయం 2 కి వెళ్లేముందు కంప్లీట్ చేయండి:

• ఇన్‌వాయిస్‌ల నుండి లెక్కించిన, ఫౌండర్-డిపెండెన్స్ ఇండెక్స్: ____%
• గత 100 టాస్క్‌లపై టాస్క్ ఆటాప్సీ (Task Autopsy): ____ అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్, ____ ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్
• వ్యక్తిగతంగా మిమ్మల్ని కాంటాక్ట్ చేయమని చెప్పబడిన క్లయింట్ల సంఖ్య: ____
• మీ ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ టాస్క్‌లలో, అప్పటికే రాతపూర్వక స్టాండర్డ్ ఉన్నవి ఎన్ని: ____

ఒకవేళ నాలుగో నంబర్ 10 కంటే తక్కువ ఉంటే, ఏది అర్జెంట్‌గా అనిపించినా సరే అధ్యాయం 3 ఏ మీ తర్వాతి రియల్ మూవ్.

90-రోజుల కదలిక

రోజులు 1–7: డిస్అప్పీయరెన్స్ టెస్ట్ మరియు టాస్క్ ఆటాప్సీని రెండు సిట్టింగ్స్‌లో రన్ చేయండి, మరియు ఆ డయాగ్నసిస్‌ను (diagnosis) ఎవరికీ ఇవ్వకండి. రోజులు 8–30: మీ ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ కాలమ్‌లో ఎక్కువగా రిపీట్ అయ్యే మూడు టాస్క్‌లను తీసుకుని మూడు వారాల పాటు టైమ్-లాగ్ చేయండి, ఎందుకంటే ఈ పుస్తకంలో తర్వాత వచ్చే ప్రైసింగ్ మరియు హైరింగ్ నిర్ణయాలు గెస్ చేసిన నంబర్ల మీద తీసుకుంటే కుప్పకూలిపోతాయి. రోజులు 31–60: నెలకు అత్యధిక గంటలు తీసుకునే, అదే సమయంలో మీరు భయపడే (dread) ఏకైక టాస్క్‌ను పిక్ చేయండి, దాన్ని మీరు ఎలా చేస్తున్నారో చేస్తున్నప్పుడే రాసుకోండి. దాన్ని పాలిష్ చేసిన డాక్యుమెంట్‌లా కాదు. మీ సొంత లాజిక్‌కు (reasoning) సంబంధించిన ఒక ట్రాన్స్‌క్రిప్ట్ (transcript), డిక్టేట్ (dictate) చేయడం ఫాస్ట్ అయితే అలాగే చేయండి. రోజులు 61–90: ఆ ట్రాన్స్‌క్రిప్ట్‌తో పాటు ఆ టాస్క్‌ను ఒక వ్యక్తికి అప్పగించండి, మొదటి మూడు అటెంప్ట్స్ (attempts) మీకంటే వరస్ట్‌గా ఉంటాయని యాక్సెప్ట్ చేయండి. ప్రతి రౌండ్‌లో మీ కరెక్షన్స్ టైమ్‌ను లాగ్ చేయండి. మూడో రౌండ్ నాటికి కరెక్షన్ టైమ్ తగ్గకపోతే, సమస్య ట్రాన్స్‌క్రిప్ట్‌లో ఉన్నట్లు, ఆ వ్యక్తిలో కాదు.

కంప్లీషన్ టెస్ట్ (Completion test): ఒక రికరింగ్ టాస్క్ (recurring task) మీ ప్లేట్ నుండి శాశ్వతంగా వెళ్లిపోయింది, మరియు ఫౌండర్-డిపెండెన్స్ ఇండెక్స్ కనీసం ఐదు పాయింట్లు పడిపోయింది.

బయాస్ వాచ్‌లిస్ట్

• ఇల్యూజన్ ఆఫ్ ఇన్‌డిస్పెన్సిబిలిటీ (Illusion of indispensability)

  క్లోజ్డ్-లూప్ (closed-loop) ప్రశ్న అడగండి: రాతపూర్వక గైడెన్స్ మరియు మూడు అటెంప్ట్స్‌తో వేరెవరికైనా దీన్ని నిజంగా ట్రై చేసే ఛాన్స్ ఎప్పుడైనా దొరికిందా? లేదంటే, మీ దగ్గర డేటా లేనట్లే.

• ఐకియా ఎఫెక్ట్ (IKEA effect)

  ఈ త్రైమాసికంలో మీ ప్రాసెస్‌లలో ఒకదాన్ని బయటి ప్రాసెస్‌తో కొలవండి. ఒక పోటీదారు ప్రొడక్ట్‌ను కొనండి. మీ పీర్ (peer) యొక్క ప్రపోజల్ చదవండి.

• ఇన్వర్టెడ్ ప్లానింగ్ ఫాలసీ (Inverted planning fallacy)

  డెలిగేట్ చేసే ముందు, దానికి ఎంత ఖర్చవుతుందని మీరు అనుకుంటున్నారో రాయండి. ఆ తర్వాత, ఎంత ఖర్చయిందో రాయండి. ఆ లాగ్‌ను అలాగే ఉంచండి, ఎందుకంటే ఇలాంటివి రెండు రౌండ్లు చేస్తే చాలు చాలామంది ఎస్టిమేట్స్ (estimates) శాశ్వతంగా ఫిక్స్ అయిపోతాయి.

• ఆడిట్‌లో సెల్ఫ్-సర్వింగ్ బయాస్ (Self-serving bias)

  ఇన్‌వాయిస్‌లు మరియు టాస్క్ లాగ్‌లను వాడండి. మెమరీ ఎప్పటికీ వద్దు.

అనోటేటెడ్ ఉదాహరణ: టాస్క్ ఆటాప్సీ

కాంపోజిట్: ఒక 9-మందితో నడిచే B2B అనలిటిక్స్ కన్సల్టెన్సీ, $1.4M ఆదాయం.

• ఆమోదయోగ్యం కానిది (Unacceptable)

  ఫౌండర్ ఒక సాయంత్రం మెమరీ నుండి విభజించి 78 అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్, 22 ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ అని లాగాడు. "ప్రతి క్లయింట్ భిన్నమైనవాడు" అనే కారణంతో ప్రతి క్లయింట్ కాలు అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్‌గా మార్క్ చేయబడింది. గంటలేమీ అటాచ్ చేయలేదు. అది ఎందుకు ఫెయిల్ అయిందంటే: ఇన్‌పుట్ అనేది మెమరీ, కేటగిరీలను టెస్ట్ చేయడానికి బదులు డిఫెండ్ చేసుకున్నారు, మరియు ఎక్సర్‌సైజ్ (exercise) మొదలవకముందే ఆన్సర్ సెటిల్ అయిపోయింది. ఇది వర్క్‌షీట్ వేసుకున్న కన్ఫర్మేషన్ బయాస్ (confirmation bias) అంతే.

• సరిపోయేది (Adequate)

  ఫౌండర్ ప్రాజెక్ట్ టూల్ నుండి 100 టాస్క్‌లను ఎక్స్‌పోర్ట్ (export) చేసి, వాటిని సరిగ్గానే విభజించాడు: 41 అండర్‌స్టాండింగ్-డిపెండెంట్, 59 ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్. టైమ్ డేటా ఏమీ లేదు, కాబట్టి ఆ 59 లో ఏవి ముఖ్యమైనవో తెలుసుకునే దారి లేదు. ఆ లిస్ట్ ఫైల్ చేయబడింది. అది ఎందుకు కేవలం అడిక్వేట్ (adequate) గానే ఉందంటే: డయాగ్నసిస్ నిజాయితీగానే ఉంది కానీ ఏదీ ర్యాంక్ చేయబడలేదు. గంటలు అటాచ్ చేయబడని ఒక కరెక్ట్ లిస్ట్ ఎలాంటి నిర్ణయాన్నీ ప్రొడ్యూస్ చేయదు, నిర్ణయాన్ని ప్రొడ్యూస్ చేయని డయాగ్నసిస్ అంటే కేవలం ప్రొడక్టివ్‌గా (productive) ఫీల్ అవ్వడానికి వేసిన ఒక వేషం అంతే.

• అద్భుతమైనది (Excellent)

  సేమ్ ఎక్స్‌పోర్ట్, సేమ్ సార్ట్ (sort), 62 కి వ్యతిరేకంగా 38, ప్లస్ టాప్ ఐదు రికరింగ్ ఎగ్జిక్యూషన్-డిపెండెంట్ టాస్క్‌లపై మూడు వారాల టైమ్ లాగింగ్ (time logging). ఫలితం: మంత్లీ రిపోర్ట్ అసెంబ్లీకి 22 గంటలు, ప్రపోజల్ ఫార్మాటింగ్‌కి 14, ఆన్‌బోర్డింగ్ కాల్స్‌కి 11, ఇన్‌వాయిస్ చేజింగ్‌కి 6, షెడ్యూలింగ్‌కి 5. ఫౌండర్ ఆ 22-గంటల ఐటమ్ అయిన రిపోర్ట్ అసెంబ్లీ కోసం ఒక రీజనింగ్ ట్రాన్స్‌క్రిప్ట్ రాసి, దాన్ని సీనియర్ అనలిస్ట్‌కు (senior analyst) ఇస్తాడు. రౌండ్ వన్‌కి కరెక్షన్ కోసం 4 గంటలు పడుతుంది, రౌండ్ టూకి 90 నిమిషాలు, రౌండ్ త్రీకి 20. రోజు 90 నాటికి, నెలకు 22 గంటలు పోయాయి, ఆ ట్రాన్స్‌క్రిప్ట్ స్టాండర్డ్స్ లైబ్రరీలో మొదటి ఎంట్రీ (entry) అయ్యింది. ఇది ఎందుకు వర్కౌట్ అయిందంటే: సార్ట్ (sort) అనేది ఎవిడెన్స్‌పై ఆధారపడింది, ఇరిటేషన్ (irritation) కి బదులు గంటలు దానికి ప్రయారిటీ (priority) సెట్ చేశాయి, మరియు ఆ హ్యాండోవర్ (handover) మీరు మళ్లీ వాడుకోగలిగే ఒక ఆస్తిని ప్రొడ్యూస్ చేసింది, కేవలం ఒక వన్-టైమ్ ఫేవర్‌ను (favour) కాదు.

సాధనం 1 — టాస్క్ ఆటాప్సీ వర్క్‌షీట్: 100 టాస్క్‌లు, రెండు నిలువు వరుసలు, నెలకు గంటలు. టెంప్లేట్ ప్యాక్‌లో బ్లాంక్ వెర్షన్ ఉంది.