$1M → $10M

Šim dokumentam ir divas puses.

Bezmaksas puse ir 0. un 1. nodaļa. Tā novērtē, vai jūsu bizness vispār ir gatavs sistematizēšanai. Pēc tam tā aizstāj jūsu iekšējo sajūtu par to, cik liela daļa no uzņēmuma esat jūs, ar diviem skaitļiem, kas paņemti no rēķiniem un uzdevumu žurnāliem. Divi meklējumu rīki, un abi saražo kaut ko rakstisku divu nedēļu laikā. Ja izlasīsiet tikai līdz šimienai, jūs joprojām aiziesiet, zinot savu dibinātāja atkarības indeksu un kurš atkārtotais uzdevums ir jāpieraksta vispirms. Vairumam dibinātāju šajā posmā nav ne viena, ne otra, un viņi vada visu gadu uz iekšējo sajūtu bāzes.

Maksas puse ir no 2. līdz 12. nodaļai plus veidņu pakotne. Tā ir mašīna. Kā pārbūvēt kalendāru ap darbu, ko varat darīt tikai jūs. Kā uzrakstīt standartus, pēc kuriem kāds cits var rīkoties, un kā mācīt spriestspēju ar piemēru, nevis īpašības vārdiem. Kā pārskatīt, nekļūstot par rindas pudeles kaklu, un kā automatizēt, pirms algot. Kā noteikt cenu pret klienta problēmu, nevis savām izmaksām, un kā virzīties uz augstāku tirgu pa vienam godīgam solim reizē. Un kā zināt no pierādījumiem, nevis no garastāvokļa, ka esat gatavs Rokasgrāmatai III.

Lēmums šajā nodaļā: vai esat patiešām gatavs sistematizēt, vai arī šī grāmata jums kaitētu?

Teze vienā lappusē

Ticība ir tas, kas aizveda jūs līdz šejienei. Kāds ticēja, ka varat atrisināt viņa problēmu, jūs to atrisinājāt, un viņš pastāstīja kādam citam. Atkārtojiet to četrdesmit vai piecdesmit reizes, un jums ir miljons ieņēmumos. Jums ir arī dibinātājs, kurš nevar paņemt divu nedēļu atvaļinājumu, lai piltuve nekļūtu klusa.

Pārliecība ir cita lieta. Pārliecība ir tas, ko tirgus jūt, kad solījums tiek izpildīts neatkarīgi no tā, vai esat telpā vai nē. To rada tieši viens process: apsolīt→piegādāt→apsolīt→piegādāt, darbināts pietiekami bieži, lai paraugs kļūtu paredzams ikvienam vērotājam, ieskaitot jūs.

Tā ir visa grāmata. Viss, kas seko, ir mehānika šīs cilpas darbināšanai bez jums kā slodzi nesošās sienas.

PEM Uzticēšanās formula saka, ka uzticēšanās reizinās: Demonstrētā ietekme × Caurspīdīgā klātbūtne × Konsekventā saskaņotība. Pie miljona ieņēmumu vairumam dibinātāju ir pieklājīga Ietekme un pieklājīga Klātbūtne. Kas salūzt starp $1M un $10M, ir Konsekventā saskaņotība — sprauga starp to, kas tika pārdots, un to, kas tika piegādāts. Tā salūzt, jo cilvēks, kurš agrāk garantēja šo saskaņotību klātienē, tagad ir sadalīts starp deviņiem darījumiem un nevar būt visur. Sprauga atveras klusi. Neviens nesūta e-pastu, sakot „jūsu godīguma uzticēšanās nokritās par 30%“. Atteikšanās pieaug, ieteikumi kļūst plānāki, un dibinātājs izlemj, ka tirgus kļuva grūtāks.

Tirgus nekļuva grūtāks. Dibinātājs kļuva par pudeles kaklu un sajauca simptomu ar laikapstākļiem.

Kā strādā nodaļas

Viens lēmums, viens rīks, viens 90 dienu gājiens katrai nodaļai. Nekādas teorijas bez pievienota instrumenta. Jebkurai atsevišķai nodaļai vajadzētu izlasīties piecpadsmit minūtēs un mainīt kaut ko jūsu biznesā tajā pašā nedēļā.

Katra nodaļa noslēdzas ar četrām fiksētām sadaļām.

• Diagnostika

  Kur jūs patiešām atrodaties, novērtēts vai saskaitīts, nekad nenovērtēts pēc sajūtas.

• 90 dienu gājiens

  Ko palaist, kādā secībā, ar testu tam, kad esat pabeidzis.

• Neobjektivitātes novērošanas saraksts

  Konkrētais domāšanas slazds, kas sagrauj šīs nodaļas darbu, un kā to bloķēt.

• Anotēts piemērs

  Viena reāla situācija parādīta trīs veidos — nepieņemama, adekvāta un izcila —, ar pamatojumu, kas tos nošķir. Šis ir PEM 2. slāņa formāts, un grāmata praktizē to, ko tā prasa no jums.

Gadījumi ir salikti, ņemti no uzņēmumiem, kur esmu strādājis iekšpusē vai konsultējis, ar pielāgotiem skaitļiem un mainītām detaļām. Kur skaitlis ir precīzs, es to pasaku. Kur tas ir demonstrācijai, es pasaku arī to. Ticamības vienādojums attiecas uz autoru tikpat ļoti kā uz jums: neviens apgalvojums tālāk par vienu soli aiz pierādītajiem rezultātiem.

Izlasiet šo pirms diagnostikas

Šī grāmata kaitēs biznesam, kas nav gatavs tai. Standarti, pārbaudes piltuves un partneru samaksas struktūras ir virsizmaksas (overhead). Zem noteikta lieluma un atkārtojamības šīs virsizmaksas apēd dibinātāja atlikušo kapacitāti un saražo skaisti dokumentētu uzņēmumu bez klientiem. Ja jūs neesat pie apmēram $1M ar piegādi, ko varat atkārtot, atgriezieties pie Rokasgrāmatas I. Nekas šeit nav izšķērdēts. Tas ir vienkārši agri, un agri ir dārgi.

Ieejas diagnostika

Divdesmit jautājumi, trīs sadaļas. Novērtējiet katru 0 (nē, nekad), 1 (daļēji, dažreiz), 2 (jā, konsekventi). Maksimums 40.

A sadaļa — Dibinātāja atkarība (0–14)

B sadaļa — Standartu pārklājums (0–12)

C sadaļa — Sešu domēnu resursu pārbaude (0–14)

Novērtējuma interpretācija

• 32–40 — Gatavs un droši vien nokavējis

  Jūs esat aiz ieejas vārtiem. Kas jūs ierobežo tagad, ir izpildes ātrums, nevis gatavība. Sāciet pie 3. nodaļas, darbiniet standartu darbu un atgriezieties pie 1. un 2. nodaļas kā kalendāra audita.

• 22–31 — Paredzētais lasītājs

  Jums ir ticība, jums ir atkārtojamība un jums ir dibinātāja pudeles kakls, ko varat sajust. Darbiniet grāmatu secībā. Sagaidiet, ka 1. un 6. nodaļa būs neērtās.

• 14–21 — Trausls

  Kaut kas turas, bet tas, kurš to tur, esat jūs. Dariet tikai 1., 2. un 3. nodaļu pilnu kvartālu, pirms pieskaraties cenu noteikšanai vai algotšanai. Cilvēku pievienošana nedokumentētam biznesam pavairo haosu, nevis kapacitāti.

• Zem 14 — Vēl nē

  Pārlasiet Rokasgrāmatu I. Jūs vēlaties atkārtojamu kanālu, trīs klientu arhetipus un tuvu nullei spraugu starp apsolīto un piegādāto jūsu pēdējos desmit darījumos. Nepārbaudīta biznesa sistematizēšana ieslēdz nepareizo lietu uz visiem laikiem.

Uzrakstiet savu rezultātu un šodienas datumu kaut kur, kur to atradīsiet vēlreiz. 12. nodaļā jūs paņemsiet tos pašus divdesmit jautājumus otro reizi, un zīmīgās izmaiņas starp abiem ir vienīgais pierādījums, ka kaut kas no šī nostrādāja.

0. rīks — ieejas diagnostikas novērtējuma lapa: divdesmit jautājumi, trīs sadaļas, novērtējums no 0 līdz 40. Tukša versija veidņu pakotnē.

Lēmums šajā nodaļā: cik liela daļa no šī biznesa patiešām esat jūs, saskaitīta, nevis sajusta?

Pastāv teikums, ko dzirdu gandrīz katrā pirmajā sarunā ar dibinātāju šajā posmā. Tas vienmēr pienāk ar vieglu, nogurušu lepnumu: „Godīgi sakot, šajā sarežģītības līmenī tikai es varu patiešām izdarīt šo daļu.“

Es teicu to arī. Apmēram četrus gadus.

Ir vērts būt precīzam par to, ko šis teikums ziņo. Tas apraksta jūsu dokumentāciju, nevis jūsu spējas. Jūs sakāt man, ka nekad neesat pierakstījis to, ko zināt, pietiekami labi, lai kāds cits varētu pēc tā rīkoties, un jūs sakāt to tonī, kas izklausās kā kvalifikācija.

PEM to saka stingri: reāla meistarība var tikt nodota tālāk, un, ja nevarat to nodot tālāk, iespējams, jūs to neturat tādā formā, kā domājat. Tas ir neērtais ietvars šai nodaļai. Ērtais ietvars ir tāds, ka kvartāls to izlabo, un pirmais solis ir aritmētika.

30 dienu pazušanas tests

Paņemiet pagājušā kvartāla ieņēmumus un sadaliet tos divās slejās. Pirmā sleja: ieņēmumi, kas joprojām būtu piegādāti pēc grafika, ja jūs būtu bijis nesasniedzams trīsdesmit dienas pēc kārtas. Otrā sleja: ieņēmumi, kas būtu kavējušies, kļuvuši neskaidri vai miruši.

Izmantojiet reālos rēķinus. Ne kategorijas, ne novērtējumus. Rēķinus, katru rindkopu ar klienta vārdu un summu. Novērtēšana iedod jums glaimojošu skaitli katru reizi, kas ir nodoklis, ko maksājat par sevis novērtēšanu.

Procents otrajā slejā ir jūsu dibinātāja atkarības indekss.

Virs 60% ir normāli pie $1M un liktenīgi pie $10M. Iemesls ir vienkāršs un nepiedodošs: jūs nevarat nopirkt vairāk sevis. Laika resursi ir vienīgais domēns PEM kaudzē, ko nevarat uzbūvēt, tikai iztērēt. Katrs izaugsmes plāns, kas pieņem vairāk dibinātāja stundu, ir plāns atdurties pret sienu konkrētā datumā, un jūs parasti varat aprēķināt šo datumu.

Viens dibinātājs, ar kuru strādāju, palaida šo un ieguva 84%. Viņam bija vienpadsmit klienti. Deviņiem no viņiem kādā brīdī bija pateikts „vienkārši zvaniet man tieši, ja kaut kas rodas“. Viņš bija uzbūvējis katru no šīm atkarībām pats, tad nolasījis tās atpakaļ kā pierādījumu, ka viņš ir vajadzīgs.

Darba šķirošana: no izpratnes atkarīgs pret no izpildes atkarīgu

PEM sadala izpildi divos veidos. No izpratnes atkarīgs darbs balstās uz jūsu pašu uzkrāto spriestspēju un zaudē savu vērtību brīdī, kad to nododat: diagnoze, galvenie lēmumi, saruna, kurā klienta reālā problēma parādās zem tās, ko viņi aprakstīja. No izpildes atkarīgam darbam vajag prasmi un piepūli, bet ne jūsu konkrēto spriestspēju. Tam vajag kādu, kurš zina, kā izskatās labi.

Gandrīz katrs dibinātājs šajā posmā ieliek pārāk daudz pirmajā kaudzē. Funkcionālā fiksācija ieslēdz jūs iekārtā, kur jūs darāt visu, jo tā iekārta strādāja pie $200k un neviens nenosūtīja ziņu, kad tā pārtrauca strādāt.

Tāpēc sašķirojiet savus reālos uzdevumus, nevis iedomātos.

Uzdevumu autopsija. Izvelciet savus pēdējos 100 pabeigtos uzdevumus no turienes, kur tie dzīvo: kalendārs, projekta rīks, nosūtītie e-pasti, rēķini. Ne izlasi, ko izvēlaties no atmiņas. Pēdējos 100 secībā, jo atmiņa iedod dramatiskos.

Ielieciet katru vienā no divām slejām. Tests pirmajai slejai nav „vai tam vajadzēja prasmi?“. Tas ir: vai rezultāts būtu bijis ievērojami sliktāks, ja kompetents cilvēks būtu to izdarījis pēc rakstiska standarta, ko uzrakstīju es?

Trīs noteikumi godīgai novērtēšanai:

Ja uzdevumam vajadzēja lēmumu, ko nevarējāt paskaidrot pēc tam, tas ir no izpratnes atkarīgs. Ja varējāt to paskaidrot mazāk nekā piecās minūtēs, tas ir no izpildes atkarīgs, un šis paskaidrojums ir standarta sākums.

Ja izdarījāt to, jo esat ātrāks, tas ir no izpildes atkarīgs. Ātrāks nav tas pats, kas neaizvietojams.

Ja izdarījāt to, jo klients gaida jūs pēc vārda, atzīmējiet to kā no izpratnes atkarīgu pagaidām un uzlieciet tam zvaigznīti. Šīs zvaigznītes ir Klātbūtnes problēma, ko atrisināsiet 8. nodaļā, nevis piegādes problēma.

Tipisks rezultāts pie $1M: negadījumā starp 60 un 75 no 100 uzdevumiem landot no izpildes atkarīgajā slejā. Sprauga starp šo skaitli un to, kā dibinātājs jūtas par savu nedēļu, ir visas šīs grāmatas tēma.

Kāpēc „tikai es varu šo izdarīt“ pārdzīvo sadursmi ar pierādījumiem

Trīs kropļojumi tur teikumu dzīvu pēc tam, kad aritmētika to ir nogalinājusi.

Aizstājamības trūkuma ilūzija baro sevi pēc dizaina. Jūs nekad neļaujat nevienam mēģināt, tāpēc neviens nebūvē prasmi, tāpēc ieraksti rāda, ka neviens cits nekad nav izdarījis to labi. Tas nepierāda neko par jums. Tas tikai pierāda, ka cilpa ir slēgta.

IKEA efekts piepūš jebkuras lietas vērtību, ko uzbūvējāt ar savām rokām. Jūsu ievadīšanas process šķiet labāks par dokumentēto, jo jūs to salikāt. Izmēriet to pret ārējo bāzi, un sajūta parasti nepārdzīvo.

Apgrieztā plānošanas kļūda ir vismazāk pārrunātā un visdārgākā. Kad dibinātāji min, ko deleģēšana izmaksās laikā, labojumos un pārstrādē, viņi pāršauj garām trīs līdz desmit reizes. Tās pašas smadzenes, kas ir mežonīgi optimistiskas par klienta projektu, kļūst tumšas brīdī, kad projekts ir „iemācīt kādam citam“. Jūs minēsiet, ka piedāvājuma procesa uzrakstīšana aizņem divas nedēļas. Tā aizņem apmēram sešas stundas trīs piegājienos. Esmu vērojis šīs spraugas izspēli pietiekami bieži, lai pateiktu to plakani.

Kas mainās, ja pieņemat šo

Jūs pārtraucat būt cilvēks, kurš dara darbu, un kļūstat par cilvēku, kurš definē, kas darbs ir. Tas ir reāls zaudējums. Gandarījums par kaut kā pabeigšanu ar savām rokām ir reāls, un nekas II daļā neatdod to atpakaļ. Ko jūs iegūstat tā vietā, ir astoņi projekti jūsu labākā projekta kvalitātē, nevis viens projekts jūsu labākās stundas kvalitātē.

Diagnostika

Pabeidziet pirms pārejat uz 2. nodaļu:

• Dibinātāja atkarības indekss, aprēķināts no rēķiniem: ____%
• Uzdevumu autopsija par pēdējiem 100 uzdevumiem: ____ no izpratnes atkarīgi, ____ no izpildes atkarīgi
• Klientu skaits, kuriem pateikts sazināties ar jums tieši: ____
• No jūsu no izpildes atkarīgajiem uzdevumiem, cik jau ir rakstisks standarts: ____

Ja ceturtais skaitlis ir zem 10, 3. nodaļa ir jūsu nākamais reālais gājiens, lai cik steidzams izskatītos kaut kas cits.

90 dienu gājiens

1.–7. diena: palaidiet pazušanas testu un Uzdevumu autopsiju divos piegājienos un nenododiet pašu diagnozi nevienam. 8.–30. diena: paņemiet trīs visbiežākos uzdevumus savā no izpildes atkarīgajā slejā un reģistrējiet to laiku trīs nedēļas, jo cenu un algotšanas lēmumi vēlāk šajā grāmatā sabrūk uz minētiem skaitļiem. 31.–60. diena: izvēlieties vienu uzdevumu ar visvairāk stundām mēnesī, ko arī nemīlat, un uzrakstiet, kā jūs to darāt, kamēr to darāt. Ne nopulētu dokumentu. Sava paša spriestspējas transkriptu, izdiktētu, ja tas ir ātrāk. 61.–90. diena: nododiet šo uzdevumu vienam cilvēkam ar transkriptu un pieņemiet, ka pirmie trīs mēģinājumi būs sliktāki par mūsējiem. Reģistrējiet laiku saviem labojumiem katrā raundā. Ja labošanas laiks nekrītas līdz trešajam raundam, transkripts ir problēma, nevis cilvēks.

Izpildes tests: viens atkārtots uzdevums ir pametis jūsu galdu uz visiem laikiem, un dibinātāja atkarības indekss ir nokrities par vismaz pieciem punktiem.

Neobjektivitātes novērošanas saraksts

• Aizstājamības trūkuma ilūzija

  Pajautājiet slēgtās cilpas jautājumu: vai kādam citam kādreiz ir bijis reāls mēģinājums šajā ar rakstiskām norādēm un trīs mēģinājumiem? Ja nē, jums nav datu.

• IKEA efekts

  Izmēriet vienu no saviem procesiem pret ārējo šajā kvartālā. Nopērciet konkurenta produktu. Izlasiet kolēģa piedāvājumu.

• Apgrieztā plānošanas kļūda

  Pirms deleģējat, uzrakstiet, ko domājat, ka tas izmaksās. Pēc tam uzrakstiet, ko tas izmaksāja. Turiet žurnālu, jo divi raundi no šī izlabo vairuma cilvēku novērtējumus uz visiem laikiem.

• Pašapkalpošanās neobjektivitāte auditā

  Izmantojiet rēķinus un uzdevumu žurnālus. Nekad atmiņu.

Anotēts piemērs: Uzdevumu autopsija

Salikts gadījums: 9 cilvēku B2B analītikas konsultāciju uzņēmums, $1.4M ieņēmumu.

• Nepieņemami

  Dibinātājs sašķiro no atmiņas par vienu vakaru un iegūst 78 no izpratnes atkarīgus, 22 no izpildes atkarīgus. Katrs klienta zvans ir atzīmēts kā no izpratnes atkarīgs, jo „katrs klients ir citāds“. Nav pievienotu stundu. Kāpēc tas cieš kļūmi: ieguldījums ir atmiņa, kategorijas tiek aizstāvētas, nevis pārbaudītas, un atbilde tika noskaidrota pirms vingrinājuma sākuma. Tā ir apstiprinājuma neobjektivitāte darba lapā.

• Adekvāti

  Dibinātājs eksportē 100 uzdevumus no projekta rīka un sašķiro tos kārtīgi: 41 no izpratnes atkarīgs, 59 no izpildes atkarīgi. Nav laika datu, tāpēc nav veida, kā zināt, kuri no 59 ir svarīgi. Saraksts tiek noglabāts mapē. Kāpēc tas ir tikai adekvāti: diagnoze ir godīga un nekas nav sarindots. Pareizs saraksts bez pievienotām stundām nedod lēmumu, un diagnoze, kas nedod lēmumu, bija veids, kā justies produktīvam.

• Izcili

  Tas pats eksports, tā pati šķirošana, 38 pret 62, plus trīs nedēļas laika reģistrēšanas pieciem populārākajiem atkārtotajiem no izpildes atkarīgajiem uzdevumiem. Rezultāts: mēneša atskaites salikšana pie 22 stundām, piedāvājuma noformēšana pie 14, ievadīšanas zvani pie 11, rēķinu dzīšana pie 6, plānošana pie 5. Dibinātājs uzraksta spriestspējas transkriptu atskaites salikšanai (22 stundu vienumam) un nodod to vecākajam analītiķim. Pirmais raunds paņem 4 stundas labojumu, otrais raunds 90 minūtes, trešais raunds 20 minūtes. Līdz 90. dienai 22 stundas mēnesī ir atbrīvotas, un transkripts ir kļuvis par pirmo ierakstu standartu bibliotēkā. Kāpēc tas strādā: šķirošana balstās uz pierādījumiem, stundas nosaka prioritāti, nevis kairinājums, un nodošana saražoja aktīvu, ko varat izmantot atkārtoti, nevis vienreizēju pakalpojumu.

1. rīks — Uzdevumu autopsijas darba lapa: 100 uzdevumi, divas slejas, stundas mēnesī. Tukša versija veidņu pakotnē.