$1M → $10M

Hati hii ina nusu mbili.

Nusu ya bure ni Sura ya 0 na ya 1. Inapima kama biashara yako ipo tayari kuwekwa kwenye mfumo kabisa. Kisha inabadilisha hisia yako ya moyoni kuhusu ni kiasi gani cha kampuni ni wewe na nambari mbili, zilizochukuliwa kutoka kwenye ankara na kumbukumbu za majukumu. Vyombo viwili, na vyote vinazalisha kitu kilichoandikwa ndani ya wiki mbili. Ukisoma hadi hapa tu, bado utaondoka ukijua kielezo chako cha utegemezi wa mwanzilishi na ni jukumu lipi linalojirudia la kuliandika kwanza. Waanzilishi wengi katika hatua hii hawana hata kimoja, na wanaendesha mwaka mzima kwa kubahatisha.

Nusu iliyolipiwa ni Sura ya 2 hadi ya 12 pamoja na kifurushi cha violezo. Hiyo ndiyo mashine. Jinsi ya kujenga upya kalenda kuzunguka kazi ambayo wewe pekee unaweza kuifanya. Jinsi ya kuandika viwango ambavyo mtu mwingine anaweza kuvitendea kazi, na jinsi ya kufundisha hukumu kwa mfano badala ya kwa kivumishi. Jinsi ya kukagua bila kuwa foleni mwenyewe, na jinsi ya kuotomesha kabla ya kuajiri. Jinsi ya kupanga bei dhidi ya tatizo la mteja badala ya gharama yako mwenyewe, na jinsi ya kusogea soko la juu hatua moja ya kweli kwa wakati. Na jinsi ya kujua, kutoka kwenye ushahidi badala ya hali ya moyo, kwamba upo tayari kwa Mwongozo III.

Uamuzi katika sura hii: je, upo tayari kweli kuweka kwenye mfumo, au kitabu hiki kingekuumiza?

Hoja kuu, kwa ukurasa mmoja

Imani ndiyo iliyokufikisha hapa. Mtu aliamini unaweza kutatua tatizo lake, ulilitatua, naye akamwambia mtu mwingine. Rudia hilo mara arobaini au hamsini na una milioni moja ya mapato. Pia una mwanzilishi asiyeweza kuchukua likizo ya wiki mbili bila bomba la mauzo kunyamaza.

Ujasiri ni kitu tofauti. Ujasiri ni kile soko linachohisi pale ahadi inapotimizwa iwe upo chumbani au hupo. Unatengenezwa na mchakato mmoja haswa: ahidi→wasilisha→ahidi→wasilisha, ukiendeshwa mara nyingi za kutosha kiasi cha ruwaza kuwa ya kutabirika kwa kila anayeangalia, wewe ukiwemo.

Hicho ndicho kitabu kizima. Kila kinachofuata ni mashine ya kuendesha kitanzi hicho bila wewe kuwa ukuta wa kubeba mzigo.

Fomula ya Uaminifu (Trust Formula) ya PEM inasema uaminifu unazidishwa: Athari Iliyothibitishwa × Uwepo wa Wazi × Ulinganifu Thabiti. Kwenye milioni moja ya mapato, waanzilishi wengi wana Athari nzuri na Uwepo mzuri. Kinachovunjika kati ya $1M na $10M ni Ulinganifu Thabiti, pengo kati ya kilichouzwa na kilichowasilishwa. Kinavunjika kwa sababu mtu aliyekuwa akihakikisha ulinganifu huo ana kwa ana sasa amegawanyika kwenye mikataba tisa na hawezi kuwa kila mahali. Pengo linafunguka kimya kimya. Hakuna anayetuma barua pepe akisema "uaminifu wako wa uadilifu umeshuka 30%." Wateja wanaanza kuondoka, marejeleo yanapungua, na mwanzilishi anaamua kwamba soko limekuwa gumu zaidi.

Soko halikuwa gumu zaidi. Mwanzilishi alikuwa kizuizi na akaikosea dalili kwa hali ya hewa.

Jinsi sura zinavyofanya kazi

Uamuzi mmoja, zana moja, hatua moja ya siku 90 kwa kila sura. Hakuna nadharia isiyo na chombo kilichoambatanishwa. Sura yoyote moja inapaswa kusomeka ndani ya dakika kumi na tano na kubadilisha kitu kwenye biashara yako wiki hiyo hiyo.

Kila sura inaishia na sehemu nne zisizobadilika.

• Uchunguzi

  Ulipo haswa, ukipimwa au kuhesabiwa, kamwe siyo kukadiriwa.

• Hatua ya siku 90

  Cha kuendesha, kwa mpangilio upi, kukiwa na jaribio la kujua umemaliza lini.

• Orodha ya uangalizi ya upendeleo

  Mtego mahususi wa kiakili unaoharibu kazi ya sura hii, na jinsi ya kuuzuia.

• Mfano uliofafanuliwa

  Hali moja halisi ikionyeshwa kwa njia tatu — kisichokubalika, cha kutosha na bora — pamoja na sababu zinazozitenganisha. Huu ni muundo wa Tabaka-la-2 wa PEM, na kitabu kinatenda kile kinachokutaka wewe ukitende.

Visa ni mchanganyiko, vilivyochukuliwa kutoka kwenye biashara ambazo nimefanya kazi ndani yake au kuzishauri, nambari zikiwa zimebadilishwa na maelezo yakiwa yamerekebishwa. Pale nambari ilipo kamili, ninasema hivyo. Pale ilipo kwa ajili ya kuonyesha tu, nasema hivyo pia. Mlinganyo wa uaminifu unamhusu mwandishi kama unavyokuhusu wewe: hakuna dai zaidi ya hatua moja kutoka kwenye rekodi.

Soma hii kabla ya uchunguzi

Kitabu hiki kitaumiza biashara ambayo haipo tayari kwacho. Viwango, mabomba ya ukaguzi na miundo ya malipo ya wabia yote ni gharama za ziada. Chini ya ukubwa na urudiaji fulani, gharama hizo zinakula uwezo uliobaki wa mwanzilishi na zinazalisha kampuni iliyoandikwa kwa uzuri isiyo na wateja. Kama hupo kwenye takriban $1M ukiwa na uwasilishaji unaoweza kurudiwa, rudi Mwongozo I. Hakuna kitu hapa kinachopotea. Ni cha mapema tu, na mapema ni ghali.

Uchunguzi wa awali

Maswali ishirini, sehemu tatu. Pima kila moja 0 (hapana, kamwe), 1 (kwa sehemu, wakati mwingine), 2 (ndiyo, kwa msimamo). Juu kabisa 40.

Sehemu A — Utegemezi wa mwanzilishi (0–14)

Sehemu B — Chanjo ya viwango (0–12)

Sehemu C — Ukaguzi wa rasilimali wa nyanja sita (0–14)

Kupima alama

• 32–40 — Upo tayari, na pengine umechelewa

  Umepita lango la kuingia. Kinachokuwekea kikomo sasa ni kasi ya utekelezaji, siyo kuwa tayari. Anza Sura ya 3, endesha kazi ya viwango, na urudi kwa Sura ya 1 na 2 kama ukaguzi wa kalenda.

• 22–31 — Msomaji uliyekusudiwa

  Una imani, una urudiaji, na una kizuizi cha mwanzilishi unachokihisi. Endesha kitabu kwa mpangilio. Tarajia Sura ya 1 na ya 6 ziwe zenye usumbufu.

• 14–21 — Dhaifu

  Kitu kinashikilia, lakini ni wewe unayekishikilia. Fanya Sura ya 1, 2 na 3 pekee, kwa robo nzima, kabla hujagusa bei au kuajiri. Kuongeza watu kwenye biashara isiyoandikwa kunazidisha vurugu badala ya uwezo.

• Chini ya 14 — Bado

  Rudia Mwongozo I. Unataka chaneli inayorudiwa, vielelezo vikuu vitatu vya wateja, na pengo karibu sufuri kati ya kilichoahidiwa na kilichowasilishwa katika mikataba yako kumi ya mwisho. Kuweka kwenye mfumo biashara isiyothibitishwa kunafungia kitu kisichofaa kwa kudumu.

Andika alama yako na tarehe ya leo mahali utakapopapata tena. Katika Sura ya 12 unafanya maswali yale yale ishirini mara ya pili, na mabadiliko kati ya hayo mawili ndiyo ushahidi pekee kwamba lolote kati ya haya lilifanya kazi.

Zana 0 — laha ya alama ya uchunguzi wa awali: maswali ishirini, sehemu tatu, yakipimwa 0 hadi 40. Toleo tupu lipo kwenye kifurushi cha violezo.

Uamuzi katika sura hii: ni kiasi gani cha biashara hii ni wewe haswa, kikihesabiwa badala ya kuhisiwa?

Kuna sentensi ninayoisikia karibu kwenye kila mazungumzo ya kwanza na mwanzilishi katika hatua hii. Kila mara inafika ikiwa na kiburi kidogo, kilichochoka: "Kwa kweli, kwa kiwango hiki cha utata, ni mimi tu ninayeweza kufanya sehemu hii."

Nami niliisema pia. Kwa takriban miaka minne.

Inafaa kuwa sahihi kuhusu sentensi hiyo inaripoti nini. Inaeleza uwekaji wako wa hati, siyo uwezo wako. Unaniambia hujawahi kuandika unachokijua vizuri vya kutosha kwa mtu mwingine kukitendea kazi, na unasema hivyo kwa sauti inayosikika kama sifa.

PEM inasema wazi: umahiri halisi unaweza kukabidhiwa, na kama huwezi kuukabidhi, huenda hauumiliki katika umbo unalodhani. Hiyo ndiyo picha isiyo na raha ya sura hii. Picha yenye raha ni kwamba robo mwaka moja inarekebisha, na hatua ya kwanza ni hisabati.

Jaribio la kutoweka kwa siku 30

Chukua mapato ya robo iliyopita na uyagawe katika safu mbili. Safu ya kwanza: mapato ambayo bado yangewasilishwa kwa ratiba kama usingepatikana kwa siku thelathini mfululizo. Safu ya pili: mapato ambayo yangeteleza, kudhoofika, au kufa.

Tumia ankara halisi. Siyo makundi, siyo makadirio. Ankara, mstari mmoja kila moja, ukiwa na jina la mteja na kiasi. Kukadiria kunakupa nambari ya kukubembeleza kila mara, ambayo ndiyo kodi unayolipa kwa kujipima mwenyewe.

Asilimia iliyo kwenye safu ya pili ndiyo kielezo chako cha utegemezi wa mwanzilishi.

Juu ya 60% ni kawaida kwenye $1M na ni ya kifo kwenye $10M. Sababu ni rahisi na haisamehe: huwezi kununua zaidi ya nafsi yako. Rasilimali za muda ndiyo nyanja pekee kwenye rundo la PEM ambayo huwezi kuijenga, unaweza kuitumia tu. Kila mpango wa ukuaji unaodhania saa zaidi za mwanzilishi ni mpango wa kugonga ukuta siku fulani mahususi, na kwa kawaida unaweza kuikokotoa siku hiyo.

Mwanzilishi mmoja niliyefanya naye kazi aliendesha hili na akapata 84%. Alikuwa na wateja kumi na mmoja. Tisa kati yao walikuwa wameambiwa wakati fulani "nipigie mimi moja kwa moja likitokea lolote." Alikuwa amejenga kila utegemezi kati ya hivyo mwenyewe, kisha akavisoma kama ushahidi kwamba anahitajika.

Kupanga kazi: inayotegemea uelewa dhidi ya inayotegemea utekelezaji

PEM inagawa utekelezaji katika aina mbili. Kazi inayotegemea uelewa inavuta kutoka kwenye hukumu yako uliyoilimbikiza na inapoteza thamani yake dakika unapoikabidhi: utambuzi, maamuzi makuu, mazungumzo ambapo tatizo halisi la mteja linajitokeza chini ya lile alilolieleza. Kazi inayotegemea utekelezaji inahitaji ujuzi na juhudi lakini siyo hukumu yako mahususi. Inahitaji mtu anayejua kilicho kizuri kinaonekanaje.

Karibu kila mwanzilishi katika hatua hii anaweka kingi mno kwenye rundo la kwanza. Kukwama kiutendaji kunakufunga kwenye mpangilio ambapo unafanya kila kitu, kwa sababu mpangilio huo ulifanya kazi kwenye $200k na hakuna aliyetuma taarifa ulipoacha kufanya kazi.

Kwa hivyo panga majukumu yako halisi, siyo yale unayoyafikiria.

Upasuaji wa Majukumu. Chukua majukumu yako 100 ya mwisho yaliyomalizika kutoka popote yalipo: kalenda, zana ya miradi, barua zilizotumwa, kutoa ankara. Siyo sampuli unayoichagua kutoka kumbukumbuni. Yale 100 ya mwisho kwa mfuatano, kwa sababu kumbukumbu inakupa yale ya kushtua.

Weka kila moja katika mojawapo ya safu mbili. Jaribio la safu ya kwanza siyo "je, hili lilihitaji ujuzi?" Ni: je, tokeo lingekuwa baya kwa kuonekana kama mtu mwenye uwezo angelifanya hili kutoka kwenye kiwango kilichoandikwa nilichokiandika mimi?

Sheria tatu za kupima kwa ukweli:

Kama jukumu lilihitaji uamuzi ambao usingeweza kuueleza baadaye, linategemea uelewa. Kama ungeweza kuueleza chini ya dakika tano, linategemea utekelezaji, na maelezo hayo ndiyo mwanzo wa kiwango.

Kama ulilifanya kwa sababu wewe ni mwepesi zaidi, linategemea utekelezaji. Kuwa mwepesi siyo sawa na kutobadilishika.

Kama ulilifanya kwa sababu mteja anakutarajia wewe kwa jina, liweke kama linalotegemea uelewa kwa sasa na uliwekee nyota. Nyota hizo ni tatizo la Uwepo utakalolitatua katika Sura ya 8, siyo tatizo la uwasilishaji.

Tokeo la kawaida kwenye $1M: kati ya 60 na 75 ya majukumu 100 yanaangukia kwenye safu ya kutegemea utekelezaji. Pengo kati ya nambari hiyo na jinsi mwanzilishi anavyohisi kuhusu wiki yake ndilo somo lote la kitabu hiki.

Kwa nini "ni mimi tu ninayeweza kufanya hivi" inanusurika ushahidi

Upotoshaji mitatu unaiweka sentensi hai baada ya hisabati kuiua.

Udanganyifu wa kutoweza kuepukika unajilisha wenyewe kwa muundo. Huruhusu mtu yeyote ajaribu, kwa hivyo hakuna anayejenga ujuzi, kwa hivyo rekodi inaonyesha hakuna mwingine aliyewahi kulifanya vizuri. Hilo halithibitishi chochote kukuhusu. Linathibitisha tu kwamba kitanzi kimefungwa.

Athari ya IKEA inapandisha thamani ya chochote ulichokijenga kwa mikono yako mwenyewe. Mchakato wako wa kuingiza wateja unahisi bora kuliko ule ulioandikwa kwa sababu wewe ndiye uliuunganisha. Upime dhidi ya kipimo cha nje na hisia hiyo kwa kawaida hainusuriki.

Upotofu wa kupanga uliogeuzwa ndio unaojadiliwa kwa uchache zaidi na ndio ghali zaidi. Waanzilishi wanapobahatisha ukasimishaji utagharimu nini kwa muda, kusahihisha na kufanya upya, wanakadiria juu kwa mara tatu hadi kumi. Ubongo ule ule ulio na matumaini makubwa kupita kiasi kuhusu mradi wa mteja unakuwa wa huzuni dakika mradi unapokuwa "mfundishe mtu mwingine." Utabahatisha kwamba kuandika mchakato wako wa mapendekezo kunachukua wiki mbili. Kunachukua takriban saa sita kwenye vikao vitatu. Nimeona pengo hilo likijitokeza mara nyingi za kutosha kulitamka waziwazi.

Kinachobadilika ukikubali hili

Unaacha kuwa mtu anayefanya kazi na unakuwa mtu anayefafanua kazi ni nini. Hiyo ni hasara halisi. Kuridhika kwa kumaliza kitu kwa mikono yako mwenyewe ni kwa kweli, na hakuna kitu katika Sehemu ya II kinachokurudishia. Unachopata badala yake ni miradi minane kwa ubora wa mradi wako bora, badala ya mradi mmoja kwa ubora wa saa yako bora.

Uchunguzi

Kamilisha kabla ya kuhamia Sura ya 2:

• Kielezo cha utegemezi wa mwanzilishi, kilichokokotolewa kutoka kwenye ankara: ____%
• Upasuaji wa Majukumu kwenye majukumu 100 ya mwisho: ____ yanategemea uelewa, ____ yanategemea utekelezaji
• Idadi ya wateja walioambiwa wawasiliane nawe binafsi: ____
• Kati ya majukumu yako yanayotegemea utekelezaji, ni mangapi tayari yana kiwango kilichoandikwa: ____

Kama nambari ya nne iko chini ya 10, Sura ya 3 ndiyo hatua yako halisi inayofuata, chochote kinachoonekana cha dharura zaidi.

Hatua ya siku 90

Siku ya 1–7: endesha jaribio la kutoweka na Upasuaji wa Majukumu, kwenye vikao viwili, na usimkabidhi mtu yeyote utambuzi wenyewe. Siku ya 8–30: chukua majukumu matatu yanayojirudia zaidi kwenye safu yako inayotegemea utekelezaji na uyaandikie muda kwa wiki tatu, kwa sababu maamuzi ya bei na ya kuajiri baadaye katika kitabu hiki yanaanguka juu ya nambari zilizobahatishwa. Siku ya 31–60: chagua jukumu moja lenye saa nyingi zaidi kwa mwezi ambalo pia unalichukia, na uandike jinsi unavyolifanya wakati unalifanya. Siyo hati iliyong'arishwa. Nakala ya hoja zako mwenyewe, iliyoamriwa kwa sauti kama hiyo ni haraka zaidi. Siku ya 61–90: mkabidhi jukumu hilo mtu mmoja, pamoja na nakala, na ukubali kwamba majaribio matatu ya kwanza yatakuwa mabaya kuliko yako. Pima muda wa masahihisho yako kila mzunguko. Kama muda wa kusahihisha hauanguki ifikapo mzunguko wa tatu, nakala ndiyo tatizo, siyo mtu.

Jaribio la ukamilishaji: jukumu moja linalojirudia limeondoka kwenye sahani yako kwa kudumu, na kielezo cha utegemezi wa mwanzilishi kimeshuka kwa angalau pointi tano.

Orodha ya uangalizi ya upendeleo

• Udanganyifu wa kutoweza kuepukika

  Uliza swali la kitanzi kilichofungwa: je, kuna mwingine aliyewahi kupata nafasi halisi kwenye hili, akiwa na maelekezo yaliyoandikwa na majaribio matatu? Kama hapana, huna data.

• Athari ya IKEA

  Pima mmoja wa michakato yako dhidi ya ule wa nje robo hii. Nunua bidhaa ya mshindani. Soma pendekezo la mwenzako.

• Upotofu wa kupanga uliogeuzwa

  Kabla hujakasimisha, andika unachofikiri kutagharimu. Baadaye, andika kuligharimu nini. Weka kumbukumbu, kwa sababu mizunguko miwili ya hii inarekebisha makadirio ya watu wengi kwa kudumu.

• Upendeleo wa kujinufaisha ndani ya ukaguzi

  Tumia ankara na kumbukumbu za majukumu. Kamwe siyo kumbukumbu ya akilini.

Mfano uliofafanuliwa: Upasuaji wa Majukumu

Mchanganyiko: kampuni ya ushauri wa uchanganuzi wa B2B ya watu 9, mapato ya $1.4M.

• Kisichokubalika

  Mwanzilishi anapanga kutoka kumbukumbuni kwa jioni moja na anapata 78 yanayotegemea uelewa, 22 yanayotegemea utekelezaji. Kila simu ya mteja imewekwa kama inayotegemea uelewa kwa sababu "kila mteja ni tofauti." Hakuna saa zilizoambatanishwa. Kwa nini inashindwa: pembejeo ni kumbukumbu, makundi yanatetewa badala ya kujaribiwa, na jibu lilikuwa limeamuliwa kabla zoezi halijaanza. Huu ni upendeleo wa kuthibitisha ukiwa umevaa laha kazi.

• Cha kutosha

  Mwanzilishi anatoa majukumu 100 kutoka kwenye zana ya miradi na anayapanga ipasavyo: 41 yanayotegemea uelewa, 59 yanayotegemea utekelezaji. Hakuna data ya muda, kwa hivyo hakuna njia ya kujua ni yapi kati ya yale 59 yanayojalisha. Orodha inawekwa kwenye faili. Kwa nini ni cha kutosha tu: utambuzi ni wa kweli na hakuna kilichopangwa kwa kipaumbele. Orodha sahihi isiyo na saa zilizoambatanishwa haizalishi uamuzi, na utambuzi usiozalisha uamuzi ulikuwa njia ya kujihisi unazalisha kitu.

• Bora

  Utoaji ule ule, upangaji ule ule, 38 dhidi ya 62, pamoja na wiki tatu za kuandika muda kwenye majukumu matano ya juu yanayojirudia yanayotegemea utekelezaji. Tokeo: kuandaa ripoti ya kila mwezi saa 22, kupanga mapendekezo saa 14, simu za kuingiza wateja saa 11, kufuatilia ankara saa 6, kupanga ratiba saa 5. Mwanzilishi anaandika nakala ya hoja kwa kuandaa ripoti, kile kipengee cha saa 22, na anamkabidhi mchanganuzi mwandamizi. Mzunguko wa kwanza unachukua saa 4 za kusahihisha, wa pili dakika 90, wa tatu 20. Ifikapo siku ya 90, saa 22 kwa mwezi zimeondoka, na nakala imekuwa kiingizo cha kwanza kwenye maktaba ya viwango. Kwa nini inafanya kazi: upangaji unategemea ushahidi, saa zinaweka kipaumbele badala ya kero, na makabidhiano yalizalisha mali unayoweza kuitumia tena badala ya hisani ya mara moja.

Zana 1 — laha kazi ya Upasuaji wa Majukumu: majukumu 100, safu mbili, saa kwa mwezi. Toleo tupu lipo kwenye kifurushi cha violezo.