$1M → $10M

Šis dokumentas turi dvi puses.

Nemokama pusė yra 0 ir 1 skyriai. Ji įvertina, ar jūsų verslas visai pasirengęs būti sistematizuotas. Tada ji pakeičia jūsų nuojautą apie tai, kiek įmonės esate jūs, dviem skaičiais, paimtais iš sąskaitų faktūrų ir užduočių žurnalų. Du instrumentai, ir obu duoda ką nors užrašyto popieriuje per dvi savaites. Jei perskaitysite tik tiek, vis tiek išeisite žinodami savo įkūrėjo priklausomybės indeksą ir kurią pasikartojančią užduotį užrašyti pirmiausia. Dauguma įkūrėjų šiame etape neturi nė vieno iš jų ir valdo visus metus pagal nuojautą.

Mokama pusė yra skyriai nuo 2 iki 12 plius šablonų rinkinys. Tai yra mašina. Kaip perstatyti kalendorių aplink darbą, kurį galite daryti tik jūs. Kaip parašyti standartus, pagal kuriuos kitas žmogus gali veikti, ir kaip mokyti vertinimo pavyzdžiais, o ne būdvardžiais. Kaip atlikti peržiūrą netapdami eilute, ir kaip automatizuoti anksčiau nei samdote. Kaip nustatyti kainą pagal kliento problemą, o ne savo savikainą, ir kaip judėti aukštyn rinkoje po vieną sąžiningą žingsnį. Ir kaip žinoti iš įrodymų, o ne iš nuotaikos, kad esate pasirengę III vadovui.

Sprendimas šiame skyriuje: ar iš tikrųjų esate pasirengę sistematizuoti, ar ši knyga jums pakenktų?

Tezė viename puslapyje

Tikėjimas yra tai, kas atvedė jūs čia. Kažkas patikėjo, kad galite išspręsti jo problemą, jūs ją išsprendėte, ir jis pasakė kažkam kitam. Pakartokite tai keturiasdešimt ar penkiasdešimt kartų — ir turite milijoną pajamų. Turite taip pat įkūrėją, kuris negali paimti dviejų savaičių atostogų, kad klientų srautas nenutiltų.

Įsitikinimas yra kitas dalykas. Įsitikinimas yra tai, ką rinka jaučia, kai pažadas būna išlaikomas nepriklausomai nuo to, ar esate kambaryje. Jis gaminamas tiksliai vienu procesu: pažadėk→pristatyk→pažadėk→pristatyk, paleidžiamu pakankamai dažnai, kad modelis taptų nuspėjamas kiekvienam stebinčiam, įskaitant jus.

Tai ir yra visa knyga. Viskas, kas seka toliau, yra mašina šiai kilpai paleisti be jūsų kaip laikančiosios sienos.

PEM Pasitikėjimo formulė (Trust Formula) sako, kad pasitikėjimas dauginasi: Pademonstruotas poveikis × Skaidrus buvimas × Nuoseklus suderinamumas. Ties milijonu pajamų dauguma įkūrėjų turi padorų Poveikį ir padorų Buvimą. Kas sulūžta tarp $1M ir $10M, yra Nuoseklus suderinamumas (Consistent Alignment), tarpas tarp to, kas buvo parduota, ir to, kas buvo pristatyta. Jis sulūžta todėl, kad žmogus, kuris garantuodavo tą suderinamumą asmeniškai, dabar yra padalintas per devynis sandorius ir negali būti visur. Tarpas atsidaro tyliai. Niekas neatsunčia el. laiško sakančio „jūsų sąžiningumo pasitikėjimas nukrito 30%.“ Nutekėjimas kyla, rekomendacijos skystėja, ir įkūrėjas nusprendžia, kad rinka tapo sunkesnė.

Rinka netapo sunkesnė. Įkūrėjas tapo butelio kakleliu ir supainiojo simptomą su oru.

Kaip veikia skyriai

Vienas sprendimas, vienas įrankis, vienas 90 dienų ėjimas per skyrių. Jokios teorijos be prisegto instrumento. Bet kuris atskiras skyrius turėtų būti perskaitytas per penkiolika minučių ir pakeisti ką nors jūsų versle tą pačią savaitę.

Kiekvienas skyrius užsidaro keturiais fiksuotais skyreliais.

• Diagnostika

  Kur iš tikrųjų esate, įvertinta arba suskaičiuota, niekada neįvertinta iš akies.

• 90 dienų ėjimas

  Ką paleisti, kokia tvarka, su testu, kada baigėte.

• Šališkumų sekimo sąrašas

  Konkretūs mintiniai spąstai, kurie griauna šio skyriaus darbą, ir kaip juos užblokuoti.

• Anotuotas pavyzdys

  Viena tikra situacija, parodyta trimis būdais: nepriimtina, pakankama ir puiku, su samprotavimais, skiriančiais juos. Tai PEM 2 sluoksnio formatas, ir knyga praktikuoja tai, ko prašo iš jūsų.

Atvejai yra sudėtiniai, paimti iš verslų, kurių viduje dirbau arba kuriuos konsultavau, su pakoreguotais skaičiais ir pakeistomis detalėmis. Kur skaičius tikslus, aš taip ir sakau. Kur jis pateiktas iliustravimui, aš pasakau ir tai. Patikimumo lygtis galioja autoriui tiek pat, kiek ir jums: jokių teiginių daugiau nei vienu žingsniu toliau patirties istorijos.

Perskaitykite tai prieš diagnostiką

Ši knyga pakenks verslui, kuris nėra pasirengęs jai. Standartai, peržiūros srautai ir partnerių atlygio struktūros yra pridėtinės išlaidos. Žemiau tam tikro dydžio ir pasikartojamumo šios išlaidos suvalgo likusį įkūrėjo pajėgumą ir pagamina gražiai dokumentuotą įmonę be klientų. Jei nesate maždaug ties $1M su pristatymu, kurį galite pakartoti, grįžkite prie I vadovo. Niekas čia nėra išvaistyta. Tai tiesiog anksti, o anksti yra brangu.

Įėjimo diagnostika

Dvidešimt klausimų, trys skyriai. Įvertinkite kiekvieną 0 (ne, niekada), 1 (dalinai, kartais), 2 (taip, nuosekliai). Maksimumas 40.

A skyrius — Įkūrėjo priklausomybė (0–14)

B skyrius — Standartų padengimas (0–12)

C skyrius — Šešių sričių resursų patikrinimas (0–14)

Vertinimas

• 32–40 — Pasirengę, ir greičiausiai vėluojate

  Jūs peržengėte įėjimo vartus. Kas apriboja jus dabar — tai vykdymo greitis, o ne pasirengimas. Pradėkite ties 3 skyriumi, paleiskite standartų darbą, ir grįžkite ties 1 ir 2 skyriais kaip kalendoriaus auditu.

• 22–31 — Tikslinis skaitytojas

  Jūs turite tikėjimą, turite pasikartojamumą, ir turite įkūrėjo butelio kaklelį, kurį galite pajusti. Paleiskite knygą iš eilės. Tikėkitės, kad 1 ir 6 skyriai bus nepatogūs.

• 14–21 — Trapūs

  Kažkas laikosi, bet tai jūs laikote tai. Padarykite tik 1, 2 ir 3 skyrius pilnam ketvirčiui prieš liesdami kainodarą ar samdą. Žmonių pridėjimas prie nedokumentuoto verslo padaugina chaosą vietoje pajėgumo.

• Žemiau 14 — Dar ne

  Grįžkite prie I vadovo. Jūs norite nuspėjamo kanalo, trijų klientų archetipų ir arti nulio tarpo tarp pažadėto ir pristatyto per pastaruosius dešimt sandorių. Nepatvirtinto verslo sistematizavimas užrakina neteisingą dalyką visam laikui.

Įrašykite savo balą ir šiandienos datą kažkur, kur rasite vėl. 12 skyriuje paimsite tuos pačius dvidešimt klausimų antrą kartą, ir pokytis tarp dviejų yra vienintelis įrodymas, kad bet kas iš to suveikė.

Įrankis 0 — įėjimo diagnostikos rezultatų lapas: dvidešimt klausimų, trys skyriai, įvertinti nuo 0 iki 40. Tuščia versija šablonų rinkinyje.

Sprendimas šiame skyriuje: kiek šio verslo iš tikrųjų esate jūs, suskaičiuota o ne pajusta?

Egzistuoja sakinys, kurį girdžiu beveik kiekviename pirmame pokalbyje su įkūrėju šiame etape. Jis visada atvyksta su lengvu, pavargusiu išdidumu: „Sąžiningai, šiame sudėtingumo lygmenyje, tik aš iš tikrųjų galiu padaryti šią dalį.“

Aš taip pat tai sakiau. Apie ketverius metus.

Verta būti tiksliems apie tai, ką šis sakinys praneša. Jis aprašo jūsų dokumentaciją, o ne jūsų gebėjimą. Jūs man sakote, kad niekada neužrašėte to, ką žinote, pakankamai gerai, kad kas nors kitas galėtų pagal tai veikti, ir jūs sakote tai tonu, kuris skamba kaip kvalifikacija.

PEM pasako tai atvirai: tikra meistriškumas gali būti perduotas, ir jei negalite jo perduoti, galite jo nevaldyti ta forma, kuria manote valdantys. Tai nepatogus rėmas šiam skyriui. Patogus rėmas yra tas, kad ketvirtis tai pataiso, ir pirmasis žingsnis yra aritmetika.

30 dienų pranykimo testas

Paimkite praėjusio ketvirčio pajamas ir padalinkite jas į du stulpelius. Pirmasis stulpelis: pajamos, kurios vis tiek būtų buvusios pristatytos pagal grafiką, jei būtumėte buvę nepasiekiami trisdešimt dienų iš eilės. Antrasis stulpelis: pajamos, kurios būtų nuslydusios, suminkštėjusios arba mirusios.

Naudokite tikras sąskaitas faktūras. Ne kategorijas, ne įvertinimus. Sąskaitas faktūras, po vieną eilutę su kliento vardu ir suma. Vertinimas iš akies įduoda jums glostantį skaičių kiekvieną kartą, kas yra mokestis, kurį mokate už savęs vertinimą.

Procentas antrame stulpelyje yra jūsų įkūrėjo priklausomybės indeksas (Founder-Dependence Index).

Virš 60% yra normalu ties $1M ir mirtina ties $10M. Priežastis paprasta ir neatleidžianti: negalite nusipirkti daugiau savęs. Laiko resursai yra vienintelė sritis PEM krūvoje, kurios negalite sukurti, tik išleisti. Kiekvienas augimo planas, darantis prielaidą apie daugiau įkūrėjo valandų, yra planas atsitrenkti į sieną konkrečią datą, ir paprastai galite išskaičiuoti tą datą.

Vienas įkūrėjas, su kuriuo dirbau, paleido tai ir gavo 84%. Jis turėjo vienuolika klientų. Devyniems iš jų tam tikru metu buvo pasakyta „tiesiog skambinkite man tiesiogiai, jei kas nors iškils“. Jis pats sukūrė kiekvieną iš šių priklausomybių, o tada skaitė jas atgal kaip įrodymą, kad yra reikalingas.

Darbo rūšiavimas: nuo supratimo priklausomas prieš nuo vykdymo priklausomą

PEM padalija vykdymą į dvi rūšis. Nuo supratimo priklausomas darbas (Understanding-dependent work) remiasi jūsų paties sukauptu vertinimu ir praranda savo vertę akimirką, kai jį perduodate: diagnostika, pagrindiniai sprendimai, pokalbis, kur kliento tikroji problema iškyla po ta, kurią jie aprašė. Nuo vykdymo priklausomas darbas (Execution-dependent work) reikalauja įgūdžių ir pastangų, bet ne jūsų konkretaus vertinimo. Jam reikia kito, žinančio, kaip atrodo geras darbas.

Beveik kiekvienas įkūrėjas šiame etape įdeda per daug į pirmąją krūvą. Funkcinis sustingimas užrakina jus į sąranką, kur darote viską, nes ta sąranka veikė ties $200k ir niekas neišsiuntė pranešimo, kai ji nustojo veikti.

Todėl rūšiuokite savo tikrąsias užduotis, o ne įsivaizduojamas.

Užduočių skrodimas (Task Autopsy). Ištraukite savo pastarąsias 100 užbaigtų užduočių iš visur, kur jos gyvena: kalendorius, projekto įrankis, išsiųsti laiškai, sąskaitos faktūros. Ne imtį, kurią atrenkate iš atminties. Pastarąsias 100 iš eilės, nes atmintis įduoda jums dramatiškas.

Įdėkite kiekvieną į vieną iš dviejų stulpelių. Testas pirmam stulpeliui nėra „ar šiam reikėjo įgūdžių?“ Tai yra: ar rezultatas būtų buvęs matomai blogesnis, jei kompetentingas žmogus būtų padaręs tai iš rašytinio standarto, kurį parašiau?

Trys taisyklės sąžiningam vertinimui:

Jei užduočiai reikėjo sprendimo, kurio negalėjote paaiškinti po to, ji yra nuo supratimo priklausoma. Jei galėtumėte paaiškinti per mažiau nei penkias minutes, ji yra nuo vykdymo priklausoma, ir tas paaiškinimas yra standarto pradžia.

Jei padarėte tai, nes esate greitesni, ji yra nuo vykdymo priklausoma. Greitesnis nėra tas pats kas nepakeičiamas.

Jei padarėte tai, nes klientas tikisi jūsų pagal vardą, pažymėkite ją nuo supratimo priklausoma šiuo metu ir įdėkite žvaigždutę ant jos. Tos žvaigždutės yra Buvimo problema, kurią išspręsite 8 skyriuje, o ne pristatymo problema.

Tipinis rezultatas ties $1M: kažkur tarp 60 ir 75 iš 100 užduočių nusileidžia nuo vykdymo priklausomame stulpelyje. Tarpas tarp to skaičiaus ir to, kaip įkūrėjas jaučiasi apie savo savaitę, yra visas šios knygos dalykas.

Kodėl „tik aš galiu tai padaryti“ pergyvena kontaktą su įrodymais

Trys iškraipymai išlaiko sakinį gyvą po to, kai aritmetika jį nužudė.

Neatstojamumo iliuzija maitina save pagal konstrukciją. Jūs niekada neleidžiate niekam pamėginti, todėl niekas nesukuria įgūdžio, todėl įrašas rodo, kad niekas kitas niekada nepadarė to gerai. Tai neįrodo ničnieko apie jus. Tai tik įrodo, kad kilpa yra uždaryta.

IKEA efektas pripučia bet ko, ką pastatėte savo paties rankomis, vertę. Jūsų įvedimo procesas jaučiasi geresnis nei dokumentuotas, nes jūs jį surinkote. Išmatuokite jį prieš išorinį lyginamąjį standartą ir jausmas paprastai nepergyvena.

Invertuota planavimo klystkrutė (inverted planning fallacy) yra mažiausiai aptariama ir brangiausia. Kai įkūrėjai spėja, ką delegavimas kainuos laiku, koregavimais ir perdirbimu, jie prašauna pro šalį nuo trijų iki dešimties kartų. Tos pačios smegenys, kurios yra laukiniai optimistiškos apie kliento projektą, tampa niūrios akimirką, kai projektas yra „išmokyti ką nors kitą“. Jūs spėsite, kad jūsų pasiūlymo proceso užrašymas užtrunka dvi savaites. Tai užtrunka apie šešias valandas per tris prisėdimus. Aš stebėjau tą tarpą pažaidžiant pakankamai dažnai, kad pasakyčiau tai atvirai.

Kas pasikeičia, jei priimate tai

Jūs nustojate būti žmogumi, kuris daro darbą, ir tapote žmogumi, kuris apibrėžia, kas darbas yra. Tai yra tikras praradimas. Pasiuntimas pabaigti ką nors savo paties rankomis yra tikras, ir niekas II dalyje neįduoda jo atgal. Ką gaunate vietoje to — tai aštuoni projektai jūsų geriausio projekto kokybe, o ne vienas projektas jūsų geriausios valandos kokybe.

Diagnostika

Užbaikite prieš judėdami į 2 skyrių:

• Įkūrėjo priklausomybės indeksas, išskaičiuotas iš sąskaitų faktūrų: ____%
• Užduočių skrodimas ties pastarosiomis 100 užduočių: ____ nuo supratimo priklausomų, ____ nuo vykdymo priklausomų
• Klientų skaičius, kuriems buvo pasakyta susisiekti su jumis asmeniškai: ____
• Iš jūsų nuo vykdymo priklausomų užduočių, kiek jau turi rašytinį standartą: ____

Jei ketvirtasis skaičius yra žemiau 10, 3 skyrius yra jūsų kitas tikras ėjimas, kad ir kas atrodytų skubiau.

90 dienų ėjimas

1–7 dienos: paleiskite pranykimo testą ir Užduočių skrodimą per du prisėdimus, ir neįduokite pačios diagnostikos niekam. 8–30 dienos: paimkite tris dažniausias užduotis savo nuo vykdymo priklausomame stulpelyje ir žymėkite jų laiką tris savaites, nes kainodaros ir samdos sprendimai vėliau šioje knygoje griūva ant atspėtų skaičių. 31–60 dienos: pasirinkite vienintelę užduotį su daugiausiai valandų per mėnesį, kurios jūs taip pat bjauritės, ir užrašykite, kaip ją darote, kol ją darote. Ne nušlifuotą dokumentą. Savo paties samprotavimo transkriptą, padiktuotą, jei tai greičiau. 61–90 dienos: įduokite tą užduotį vienam žmogui su transkriptu, ir priimkite, kad pirmieji trys bandymai bus blogesni nei jūsų. Žymėkite savo koregavimų laiką kiekviename rate. Jei koregavimų laikas nekrenta iki trečio rato, transkriptas yra problema, o ne žmogus.

Užbaigimo testas: viena pasikartojanti užduotis paliko jūsų stalą visam laikui, ir įkūrėjo priklausomybės indeksas nukrito bent penkiais punktais.

Šališkumų sekimo sąrašas

• Neatstojamumo iliuzija

  Paklauskite uždarytos kilpos klausimo: ar kas nors kitas kada nors turėjo tikrą šansą ties tuo, su rašytiniais nurodymais ir trijais bandymais? Jei ne, jūs neturite duomenų.

• IKEA efektas

  Išmatuokite vieną iš savo procesų prieš išorinį šį ketvirtį. Nupirkite konkurento produktą. Perskaitykite kolegos pasiūlymą.

• Invertuota planavimo klystkrutė

  Prieš deleguodami, užrašykite, ką manote, kad tai kainuos. Po to, užrašykite, ką tai kainavo. Laikykite žurnalą, nes du ratai to pataiso daugumos žmonių įvertinimus visam laikui.

• Savęs aptarnavimo šališkumas audite

  Naudokite sąskaitas faktūras ir užduočių žurnalus. Niekada atmintį.

Anotuotas pavyzdys: Užduočių skrodimas

Sudėtinis: 9 žmonių B2B analitikos konsultacija, $1.4M pajamų.

• Nepriimtinas

  Įkūrėjas rūšiuoja iš atminties per vieną vakarą ir gauna 78 nuo supratimo priklausomas, 22 nuo vykdymo priklausomas. Kiekvienas kliento skambutis pažymėtas nuo supratimo priklausomu, nes „kiekvienas klientas skirtingas“. Jokių valandų prisegta. Kodėl žlunda: įvestis yra atmintis, kategorijos gynimosi vietoje testavimo, ir atsakymas buvo nuspręstas prieš prasidedant pratimui. Tai patvirtinimo šališkumas, vilkintis darbo lapą.

• Pakankamas

  Įkūrėjas eksportuoja 100 užduočių iš projekto įrankio ir išrūšiuoja jas tinkamai: 41 nuo supratimo priklausomą, 59 nuo vykdymo priklausomas. Jokių laiko duomenų, todėl nėra būdo žinoti, kurios iš 59 rūpi. Sąrašas gauna padėjimą į lentyną. Kodėl jis tik pakankamas: diagnostika sąžininga ir niekas nesurikiuota. Teisingas sąrašas be prisegtų valandų nesugeneruoja jokio sprendimo, o diagnostika, kuri nesugeneruoja jokio sprendimo, buvo būdas jaustis produktyviai.

• Puikus

  Tas pats eksportas, tas pats rūšiavimas, 38 prieš 62, plius trys savaitės laiko žymėjimo ties top penkiomis pasikartojančiomis nuo vykdymo priklausomomis užduotimis. Rezultatas: mėnesio ataskaitos rinkimas ties 22 valandomis, pasiūlymų formatavimas ties 14, įvadiniai skambučiai ties 11, sąskaitų vaikymasis ties 6, planavimas ties 5. Įkūrėjas parašo samprotavimo transkriptą ataskaitos rinkimui, 22 valandų punktui, ir įduoda jį vyresniajam analitikui. Pirmas ratas užtrunka 4 valandas koregavimo, antras ratas 90 minučių, trečias ratas 20. Iki 90 dienos, 22 valandos per mėnesį dingo, ir transkriptas tapo pirmuoju įrašu standartų bibliotekoje. Kodėl veikia: rūšiavimas remiasi įrodymais, valandos nustato prioritetą vietoje sudirgimo, o perdavimas pagamino turtą, kurį galite panaudoti pakartotinai, o ne vienkartinę paslaugą.