तुम्ही आहात 'वाटाघाटीकार' (The Negotiator).

ओळख (The Recognition)

तुम्ही व्यवहारांना (Deals) गांभीर्याने घ्यायला सुरुवात केली आहे. याआधीच्या काळात जे काही देऊ केले जायचे ते स्वीकारल्यानंतर, आता तुम्ही जाणीवपूर्वक करारांची (agreements) रचना करण्याच्या शिस्तीत प्रवेश केला आहे. आता तुम्ही अटींचा (terms) विचार करता. तुम्ही व्याप्तीचा (scope) विचार करता. तुम्ही जे स्वीकारत आहात ते स्वीकारताना तुम्ही काय गमावत आहात, आणि जेव्हा तुम्ही वाटाघाटी करत नाही तेव्हा तुम्ही काय सोडत आहात याचा तुम्ही विचार करता.

वाटाघाटी नेहमीच चांगल्या प्रकारे होतात असे नाही. कधीकधी तुम्ही जास्तच ताणून धरता आणि व्यवहार मोडतो. कधीकधी तुम्ही पुरेसा आग्रह धरत नाही आणि एका आठवड्यातच तुम्हाला त्याचा पश्चात्ताप होतो. कधीकधी तुम्ही तुम्हाला हव्या असलेल्या अटींवर वाटाघाटी करता आणि मग प्रत्यक्ष अंमलबजावणी करताना तुम्हाला जाणवते की तुम्ही चुकीच्या पैलूंवर भर दिला होता. हा सराव इतका नवीन आहे की तुमची ही क्षमता अजूनही विकसित होत आहे, ती पूर्णपणे तयार झालेली नाही. उच्च पातळीवर हे काम करणाऱ्या लोकांमध्ये जो एक प्रकारचा सहजपणा (fluency) असतो, तिथपर्यंत तुम्ही अद्याप पोहोचलेले नाही याची तुम्हाला जाणीव आहे.

तरीही, तुमच्या एक गोष्ट लक्षात आली आहे की कोणतीही वाटाघाटी न करण्यापेक्षा अपूर्ण वाटाघाटी केल्यानेही अधिक फायदा (surplus) मिळतो. जे व्यवहार तुम्ही जाणीवपूर्वक ठरवता, अगदी चुकीच्या पद्धतीने ठरवले तरीही, ते सहसा नेहमीच्या (default) अटींवर तुम्ही जे व्यवहार स्वीकारले असते त्यापेक्षा अधिक चांगले असतात. तुम्ही अद्याप या शिस्तीत प्रावीण्य मिळवलेले नाही. तुम्ही प्रत्येक व्यवहारानुसार ते प्रत्यक्ष शिकत आहात.

मूलभूत यंत्रणा (The Underlying Mechanic)

कार्यपद्धतीत (methodology) 'व्यवहार' (Deals) हा असा टप्पा मानला जातो जिथे तुमच्या सचोटीचा (integrity) दर्जा निश्चित केला जातो — असा मापदंड ज्याच्या आधारावर बाजार तुमची 'सातत्यपूर्ण सुसंगती' (Consistent Alignment) टिकून आहे की नाही याचा न्याय करेल. व्यवहारादरम्यान तुम्ही करत असलेली प्रत्येक वचनबद्धता ही तुमचे शब्द आणि तुमचे वितरण (delivery) जुळतात की नाही याची एक चाचणी बनते. यामुळे बहुतांश व्यावसायिकांना वाटते त्यापेक्षा व्यवहार अधिक महत्त्वाचे ठरतात. हे असे ठिकाण नाही जिथे तुम्ही केवळ तुमच्या संसाधनांचे रक्षण करता. तर हे असे ठिकाण आहे जिथे तुम्ही स्वतःसाठीच ती चाचणी तयार करता जी तुम्हाला नंतर उत्तीर्ण करावी लागते.

'वाटाघाटीकार' या शिस्तीच्या विकासाच्या टप्प्यात असतो. कार्यपद्धतीचे तत्त्व असे आहे की सहा क्षेत्रांमध्ये — आर्थिक, जैविक, सामाजिक, प्रतिष्ठा-विषयक, बौद्धिक, आणि वेळेच्या संदर्भात (Temporal) — मिळणारी संसाधने ही आवश्यक संसाधनांपेक्षा अधिक असली पाहिजेत. यातील फरक म्हणजे तुमचा साठा (reserve) होय. साठ्याशिवाय, तुम्ही कितीही चांगली अंमलबजावणी केली तरीही तुम्ही थकवा (burnout) आणि क्षीणतेकडे वाटचाल करता. 'वाटाघाटीकार' व्यवहारांकडे केवळ आर्थिक दृष्टिकोनातून पाहण्याऐवजी सहा-क्षेत्रांच्या दृष्टिकोनातून पाहायला शिकत असतो, आणि हे शिकणे अस्वस्थ करणारे असते कारण यासाठी अशा व्यवहारांना नकार द्यावा लागतो जे पैसे चांगले देतात पण ज्यांची तुम्ही पूर्वी किंमत ठरवली नव्हती अशी बिगर-आर्थिक संसाधने खर्च करतात.

व्यवहारांना नुकसान पोहोचवणारे पूर्वग्रह (biases) या टप्प्यात विशेषतः सक्रिय असतात. अँकरिंग (Anchoring) तुमची योग्य वाटण्याची समज जो क्रमांक सर्वात आधी सांगितला जातो त्यावर अडकवून ठेवते. 'तोटा टाळण्याची प्रवृत्ती' (Loss aversion) एखाद्या चांगल्या व्यवहाराच्या आशेपेक्षा एखादा व्यवहार गमावण्याची भीती दुप्पट जड बनवते. 'फ्रेमिंग इफेक्ट' (Framing effect) त्याच अटी कशा प्रकारे सादर केल्या जातात यावर आधारित त्या कशा वाटतात यात विकृती निर्माण करतो. 'वाटाघाटीकारा'चे विकसित होणारे कौशल्य हे अंशतः प्रत्यक्ष वेळी हे पूर्वग्रह कसे काम करत आहेत हे ओळखणे — आणि तरीही त्यांच्यावर मात करून कृती करण्याची शिस्त अंगीकारणे हे असते.

तणाव (The Tension)

तुम्ही ज्या तणावाचा सामना करता तो स्वतःची बाजू मांडणे (advocacy) आणि नातेसंबंध यामधील असतो. तुम्हाला चांगल्या अटी हव्या असतात. त्याच वेळी तुम्हाला त्यांचा आग्रह धरून नातेसंबंध खराब होऊ द्यायचे नसतात. या दोन्ही गोष्टी एकमेकांच्या विरोधात नाहीत — चांगल्या प्रकारे ठरवलेले व्यवहार नातेसंबंध मजबूत करतात कारण ते अशी शाश्वत व्यवस्था निर्माण करतात ज्याचा दोन्ही पक्ष मान राखू शकतात — परंतु वाटाघाटीच्या क्षणी ते एकमेकांच्या विरोधात वाटतात, आणि ज्या 'वाटाघाटीकारा'ने अद्याप सहजपणा (fluency) मिळवलेला नसतो तो अनेकदा कठीण मागणी करणे टाळून हा तणाव सोडवतो.

याच टप्प्यावर बहुतांश व्यावसायिक कायमचे अडकून पडतात. ते कधीही "मला वाटाघाटी करायला हव्यात हे मला समजले आहे" इथून "मी प्रत्यक्ष खोलीत, अस्वस्थ वाटत असले तरीही, सातत्याने वाटाघाटी करतो" इथपर्यंतचा प्रवास पूर्ण करू शकत नाहीत. जो 'वाटाघाटीकार' यातून यशस्वीपणे पुढे जातो तो हे स्वीकारतो की अस्वस्थता हाच सराव आहे — की तो संकोच (awkwardness) टाळण्याचा कोणताही सोपा मार्ग (shortcut) नाही, तर तो संकोच कमी होईपर्यंत त्याची पुनरावृत्ती करणे हाच एकमेव मार्ग आहे.

देणगी (The Gift)

तुमच्याकडे अशी एक गोष्ट आहे जी कोणताही व्यवहार मुकाट्याने स्वीकारणाऱ्या व्यक्तीकडे नसते, आणि ती म्हणजे चक्रवाढीने वाढणारा फायदा (surplus). प्रत्येक चांगल्या प्रकारे ठरवलेला व्यवहार तुम्हाला काही प्रमाणात शिल्लक (margin) — आर्थिक, जैविक, वेळेची, बौद्धिक — देऊन जातो, ज्याची पुढील गोष्टीत पुन्हा गुंतवणूक करता येते. ही चक्रवाढ तेव्हाच काम करते जेव्हा ही रचना जाणीवपूर्वक केली जाते. 'वाटाघाटीकार' हा असा व्यावसायिक आहे ज्याने जाणीवपूर्वक, अगदी अपूर्णपणे का होईना, करारांची रचना करण्यास सुरुवात केली आहे, आणि ज्याचा करिअरचा आलेख कालांतराने त्या समवयस्कांपेक्षा वेगळा होईल ज्यांनी कधी सुरुवातच केली नाही.

ही देणगी संरचनात्मक आहे. सहा क्षेत्रांमध्ये सातत्यपूर्ण साठा (reserve) असलेला व्यावसायिक असे धोके पत्करू शकतो जे क्षीण झालेला व्यावसायिक पत्करू शकत नाही. ते वाईट संधी नाकारू शकतात. ते दीर्घकालीन मालमत्तेत गुंतवणूक करू शकतात. ते धक्के पचवू शकतात. ते अशी पायाभूत साधने (infrastructure) उभारू शकतात ज्यासाठी सुरुवातीलाच मोठी गुंतवणूक लागते. 'वाटाघाटीकार' अशा प्रकारच्या पर्यायांच्या उपलब्धतेसाठी (optionality) पाया भरत असतो — हळूहळू, एका वेळी एक व्यवहार करत.

पुढचे पाऊल (The Next Move)

पुढील १४ दिवसांत, स्वाक्षरी करण्यापूर्वी प्रत्येक महत्त्वाच्या वचनबद्धतेला सहा-क्षेत्रीय मूल्यमापन (six-domain audit) लागू करा. छोट्या व्यवहारांवरही हे मूल्यमापन करणे टाळू नका. प्रत्येक संभाव्य वचनबद्धतेसाठी, या सहा प्रश्नांची प्रत्येकी एका वाक्यात उत्तरे लिहा: हे मला आर्थिकदृष्ट्या काय देते? याची मला जैविकदृष्ट्या काय किंमत मोजावी लागते? याचा माझ्या सामाजिक क्षमतेवर काय परिणाम होतो? याचा माझ्या प्रतिष्ठेवर काय परिणाम होतो? यातून मी बौद्धिकदृष्ट्या काय शिकतो किंवा गमावतो? हे माझा किती वेळ आणि एकाग्रता खर्च करते?

या पावलावर बहुतेक 'वाटाघाटीकार' याच सापळ्यात अडकतात की ते मूल्यमापन करतात आणि तरीही जेव्हा आर्थिक पैलू चांगला वाटतो तेव्हा स्वाक्षरी करतात. सहा-क्षेत्रीय विश्लेषणाचा (six-domain analysis) उद्देश आर्थिक चौकटीमुळे झाकले जाणारे छुपे खर्च समोर आणणे हा आहे, केवळ आर्थिक निर्णयाची पुष्टी करणे नव्हे. जर तुमच्या मूल्यमापनातून असा व्यवहार समोर आला ज्यावर तुम्ही तशीही स्वाक्षरी केली असती, तर तुम्ही ते मूल्यमापन प्रामाणिकपणे केलेले नाही. या मूल्यमापनाचे काम हे आहे की त्याने तुम्हाला अशा व्यवहारांपासून परावृत्त करावे जे तुम्ही त्या मूल्यमापनाशिवाय नक्कीच स्वीकारले असते.

तुमच्या मोफत मूल्यांकनातील हे एक पाऊल आहे. संपूर्ण वैयक्तिक प्रोफाइल (Personal Profile) तुम्हाला तुमचा सहा-क्षेत्रीय संसाधन नकाशा ज्यामध्ये प्रत्येक पैलूवर सध्याचा फायदा (surplus) आणि तूट (deficit) मोजलेली असेल, तुमच्या 'व्यवहार' शिस्तीचा (Deals discipline) ज्याच्यावर सर्वात थेट परिणाम होतो त्या 'सातत्यपूर्ण सुसंगती' (Consistent Alignment) घटकाकडे विशेष लक्ष देऊन तुमचे 'विश्वास सूत्र' (Trust Formula) गुण, व्यवहारांच्या टप्प्यासाठी असलेले पूर्वग्रह-विशिष्ट इशारे (अँकरिंग, तोटा टाळण्याची प्रवृत्ती, बुडालेला खर्च (sunk cost), नियोजनाचा भास (planning fallacy), संयम पूर्वग्रह (restraint bias)), आणि सहा-क्षेत्रीय मूल्यमापनाला (six-domain audit) सवयीच्या निर्णय प्रक्रियेत रूपांतरित करणारा ९० दिवसांचा क्रम दर्शवते. जर एक पाऊल उपयुक्त वाटत असेल, तर खऱ्या कामाला प्रत्यक्ष संपूर्ण निदानातून (diagnostic) सुरुवात होते.