ਤੁਸੀਂ ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ (The Negotiator) ਹੋ।

ਪਛਾਣ

ਤੁਸੀਂ ਡੀਲਜ਼ (Deals) ਨੂੰ ਗੰਭੀਰਤਾ ਨਾਲ ਲੈਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤਾ ਹੈ। ਉਸ ਪੁਰਾਣੇ ਸਮੇਂ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਤੁਸੀਂ ਜੋ ਵੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਸੀ ਉਸਨੂੰ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰ ਲੈਂਦੇ ਸੀ, ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਸਮਝੌਤਿਆਂ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਦੇ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਵਿੱਚ ਦਾਖਲ ਹੋ ਗਏ ਹੋ। ਹੁਣ ਤੁਸੀਂ ਸ਼ਰਤਾਂ ਬਾਰੇ ਸੋਚਦੇ ਹੋ। ਤੁਸੀਂ ਦਾਇਰੇ (scope) ਬਾਰੇ ਸੋਚਦੇ ਹੋ। ਤੁਸੀਂ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕਿ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਜੋ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰ ਰਹੇ ਹੋ ਉਸਨੂੰ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦੇ ਹੋ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਛੱਡ ਰਹੇ ਹੋ, ਅਤੇ ਜਦੋਂ ਤੁਸੀਂ ਗੱਲਬਾਤ (negotiate) ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਮੇਜ਼ 'ਤੇ ਕੀ ਛੱਡ ਰਹੇ ਹੋ (ਕੀ ਗੁਆ ਰਹੇ ਹੋ)।

ਗੱਲਬਾਤ ਹਮੇਸ਼ਾ ਠੀਕ ਨਹੀਂ ਰਹਿੰਦੀ। ਕਦੇ-ਕਦੇ ਤੁਸੀਂ ਬਹੁਤ ਜ਼ਿਆਦਾ ਜ਼ੋਰ ਪਾਉਂਦੇ ਹੋ ਅਤੇ ਸੌਦਾ ਟੁੱਟ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਕਦੇ-ਕਦੇ ਤੁਸੀਂ ਲੋੜੀਂਦਾ ਜ਼ੋਰ ਨਹੀਂ ਪਾਉਂਦੇ ਅਤੇ ਇੱਕ ਹਫ਼ਤੇ ਦੇ ਅੰਦਰ ਹੀ ਪਛਤਾਉਂਦੇ ਹੋ। ਕਦੇ-ਕਦੇ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਸ਼ਰਤਾਂ ਤੈਅ ਕਰ ਲੈਂਦੇ ਹੋ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਸੀ ਅਤੇ ਫਿਰ ਐਗਜ਼ੀਕਿਊਸ਼ਨ (execution) ਦੌਰਾਨ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਸੀਂ ਗਲਤ ਪਹਿਲੂਆਂ ਲਈ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ (optimize) ਚੁਣ ਲਿਆ। ਇਹ ਅਭਿਆਸ ਇੰਨਾ ਨਵਾਂ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਮਾਸਪੇਸ਼ੀ (ਹੁਨਰ) ਅਜੇ ਵਿਕਸਤ ਹੋ ਰਹੀ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਸੁਧਰੀ ਹੋਈ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਜਿਹੜੇ ਲੋਕ ਉੱਚ ਪੱਧਰ 'ਤੇ ਅਜਿਹਾ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਉਨ੍ਹਾਂ ਕੋਲ ਇੱਕ ਕਿਸਮ ਦੀ ਰਵਾਨਗੀ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜਿਸ ਤੱਕ ਤੁਸੀਂ ਅਜੇ ਨਹੀਂ ਪਹੁੰਚੇ ਹੋ।

ਹਾਲਾਂਕਿ, ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਦੇਖਿਆ ਹੈ, ਉਹ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਅਧੂਰੀ ਗੱਲਬਾਤ ਵੀ ਬਿਨਾਂ ਗੱਲਬਾਤ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਬਚਤ (surplus) ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ ਹੈ। ਜਿਹੜੇ ਸੌਦੇ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਤੈਅ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਭਾਵੇਂ ਮਾੜੇ ਢੰਗ ਨਾਲ, ਉਹ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਸੌਦਿਆਂ ਨਾਲੋਂ ਬਿਹਤਰ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਤੁਸੀਂ ਮੂਲ (default) ਸ਼ਰਤਾਂ 'ਤੇ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦੇ। ਤੁਸੀਂ ਅਜੇ ਇਸ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਦੇ ਮਾਹਰ ਨਹੀਂ ਹੋ। ਤੁਸੀਂ ਇਸਨੂੰ ਅਸਲ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ, ਸੌਦੇ ਦਰ ਸੌਦੇ ਸਿੱਖ ਰਹੇ ਹੋ।

ਅੰਦਰੂਨੀ ਵਿਧੀ

ਵਿਧੀ ਡੀਲਜ਼ (Deals) ਨੂੰ ਉਸ ਪੜਾਅ ਵਜੋਂ ਦਰਸਾਉਂਦੀ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਹਾਡੀ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਦਾ ਮਿਆਰ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ — ਉਹ ਪੈਮਾਨਾ ਜਿਸ ਨਾਲ ਬਾਜ਼ਾਰ ਇਹ ਪਰਖੇਗਾ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਸਿਸਟੈਂਟ ਅਲਾਈਨਮੈਂਟ (Consistent Alignment) ਬਰਕਰਾਰ ਹੈ ਜਾਂ ਨਹੀਂ। ਹਰ ਵਚਨਬੱਧਤਾ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਡੀਲਜ਼ ਦੌਰਾਨ ਕਰਦੇ ਹੋ, ਉਹ ਇਸ ਗੱਲ ਦਾ ਇਮਤਿਹਾਨ ਬਣ ਜਾਂਦੀ ਹੈ ਕਿ ਕੀ ਤੁਹਾਡੇ ਸ਼ਬਦ ਅਤੇ ਤੁਹਾਡੀ ਡਿਲੀਵਰੀ ਮੇਲ ਖਾਂਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਡੀਲਜ਼ ਨੂੰ ਉਸ ਨਾਲੋਂ ਵੱਧ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਮੰਨਦੇ ਹਨ। ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਉਹ ਥਾਂ ਨਹੀਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਸਰੋਤਾਂ ਦੀ ਰੱਖਿਆ ਕਰਦੇ ਹੋ। ਇਹ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਤੁਸੀਂ ਉਹ ਇਮਤਿਹਾਨ ਤੈਅ ਕਰਦੇ ਹੋ ਜਿਸਨੂੰ ਫਿਰ ਤੁਹਾਨੂੰ ਪਾਸ ਕਰਨਾ ਪਵੇਗਾ।

ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਇਸ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਦੇ ਵਿਕਾਸ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਹੈ। ਵਿਧੀ ਦਾ ਸਿਧਾਂਤ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਛੇ ਖੇਤਰਾਂ — ਵਿੱਤੀ, ਜੈਵਿਕ, ਸਮਾਜਿਕ, ਪ੍ਰਤਿਸ਼ਠਾ, ਬੌਧਿਕ, ਅਸਥਾਈ — ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੇ ਸਰੋਤ ਲੋੜੀਂਦੇ ਸਰੋਤਾਂ ਤੋਂ ਵੱਧ ਹੋਣੇ ਚਾਹੀਦੇ ਹਨ। ਜੋ ਫਰਕ ਹੈ ਉਹ ਤੁਹਾਡਾ ਭੰਡਾਰ (reserve) ਹੈ। ਭੰਡਾਰ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ, ਤੁਸੀਂ ਥਕਾਵਟ (burnout) ਅਤੇ ਕਮੀ ਵੱਲ ਵਧਦੇ ਹੋ ਭਾਵੇਂ ਤੁਸੀਂ ਕਿੰਨਾ ਵੀ ਵਧੀਆ ਕੰਮ ਕਰੋ। ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਸਿਰਫ਼ ਵਿੱਤੀ ਦੀ ਬਜਾਏ ਛੇ-ਖੇਤਰਾਂ ਦੇ ਸੰਦਰਭ ਵਿੱਚ ਸੌਦਿਆਂ ਨੂੰ ਦੇਖਣਾ ਸਿੱਖ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਸਿੱਖਣਾ ਅਸਹਿਜ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਇਸ ਲਈ ਉਨ੍ਹਾਂ ਸੌਦਿਆਂ ਨੂੰ ਨਾਂਹ ਕਹਿਣ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ ਜੋ ਵਧੀਆ ਭੁਗਤਾਨ ਕਰਦੇ ਹਨ ਪਰ ਗੈਰ-ਵਿੱਤੀ ਸਰੋਤਾਂ ਦੀ ਖਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਕੋਈ ਕੀਮਤ ਨਹੀਂ ਲਗਾਈ ਸੀ।

ਉਹ ਪੱਖਪਾਤ ਜੋ ਡੀਲਜ਼ ਨੂੰ ਤਬਾਹ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਇਸ ਪੜਾਅ ਵਿੱਚ ਖਾਸ ਕਰਕੇ ਸਰਗਰਮ ਹੁੰਦੇ ਹਨ। ਐਂਕਰਿੰਗ (Anchoring) ਤੁਹਾਡੀ ਵਾਜਬ ਹੋਣ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਨੂੰ ਉਸ ਨੰਬਰ ਤੱਕ ਬੰਨ੍ਹ ਦਿੰਦੀ ਹੈ ਜਿਸਦਾ ਪਹਿਲਾਂ ਜ਼ਿਕਰ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ। ਨੁਕਸਾਨ ਤੋਂ ਬਚਣਾ (Loss aversion) ਇੱਕ ਸੌਦਾ ਗੁਆਉਣ ਦੇ ਡਰ ਨੂੰ ਇੱਕ ਬਿਹਤਰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਉਮੀਦ ਨਾਲੋਂ ਦੁੱਗਣਾ ਭਾਰੀ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਵਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਫਰੇਮਿੰਗ ਪ੍ਰਭਾਵ (framing effect) ਇਸ ਗੱਲ ਨੂੰ ਵਿਗਾੜਦਾ ਹੈ ਕਿ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਦੇ ਆਧਾਰ 'ਤੇ ਉਹੀ ਸ਼ਰਤਾਂ ਕਿਵੇਂ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ। ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਦਾ ਵਿਕਸਤ ਹੋ ਰਿਹਾ ਹੁਨਰ ਕੁਝ ਹੱਦ ਤੱਕ ਅਸਲ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਕੰਮ ਕਰ ਰਹੇ ਇਨ੍ਹਾਂ ਪੱਖਪਾਤਾਂ ਦੀ ਪਛਾਣ ਹੈ — ਅਤੇ ਇਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਬਾਵਜੂਦ ਕਾਰਵਾਈ ਕਰਨ ਦਾ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ।

ਤਣਾਅ

ਜਿਸ ਤਣਾਅ ਵਿੱਚੋਂ ਤੁਸੀਂ ਗੁਜ਼ਰਦੇ ਹੋ ਉਹ ਵਕਾਲਤ (advocacy) ਅਤੇ ਰਿਸ਼ਤੇ ਦੇ ਵਿਚਕਾਰ ਹੈ। ਤੁਸੀਂ ਬਿਹਤਰ ਸ਼ਰਤਾਂ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ। ਤੁਸੀਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਲਈ ਜ਼ੋਰ ਪਾ ਕੇ ਰਿਸ਼ਤੇ ਨੂੰ ਨੁਕਸਾਨ ਪਹੁੰਚਾਉਣਾ ਵੀ ਨਹੀਂ ਚਾਹੁੰਦੇ। ਇਹ ਦੋਵੇਂ ਖਿੱਚ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਵਿਰੋਧੀ ਨਹੀਂ ਹਨ — ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੈਅ ਕੀਤੇ ਗਏ ਸੌਦੇ ਰਿਸ਼ਤਿਆਂ ਨੂੰ ਮਜ਼ਬੂਤ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿਉਂਕਿ ਉਹ ਟਿਕਾਊ ਪ੍ਰਬੰਧ ਪੈਦਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਦੋਵੇਂ ਧਿਰਾਂ ਸਨਮਾਨ ਕਰ ਸਕਦੀਆਂ ਹਨ — ਪਰ ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਪਲ ਵਿੱਚ ਉਹ ਵਿਰੋਧੀ ਮਹਿਸੂਸ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਹ ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਜਿਸਨੇ ਅਜੇ ਤੱਕ ਰਵਾਨਗੀ ਵਿਕਸਤ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਅਕਸਰ ਔਖੀ ਮੰਗ ਤੋਂ ਬਚ ਕੇ ਤਣਾਅ ਨੂੰ ਹੱਲ ਕਰਦਾ ਹੈ।

ਇਹ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਪੱਕੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਰੁਕ ਜਾਂਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਕਦੇ ਵੀ "ਮੈਂ ਦੇਖਿਆ ਕਿ ਮੈਨੂੰ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਨੀ ਚਾਹੀਦੀ ਹੈ" ਤੋਂ "ਮੈਂ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਗੱਲਬਾਤ ਕਰਦਾ ਹਾਂ, ਲਗਾਤਾਰ, ਕਮਰੇ ਵਿੱਚ, ਭਾਵੇਂ ਇਹ ਅਸਹਿਜ ਹੋਵੇ" ਤੱਕ ਨਹੀਂ ਪਹੁੰਚਦੇ। ਜੋ ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਕਾਮਯਾਬ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਉਹ ਇਹ ਸਵੀਕਾਰ ਕਰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਬੇਚੈਨੀ ਹੀ ਅਭਿਆਸ ਹੈ — ਕਿ ਅਜੀਬਪਣ ਤੋਂ ਬਚਣ ਦਾ ਕੋਈ ਛੋਟਾ ਰਸਤਾ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਸਿਰਫ਼ ਇਸਨੂੰ ਦੁਹਰਾਉਣਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਤੱਕ ਅਜੀਬਪਣ ਘੱਟ ਨਾ ਹੋ ਜਾਵੇ।

ਤੋਹਫ਼ਾ

ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਜੋ ਹੈ, ਜੋ ਪੈਸਿਵ ਡੀਲ-ਟੇਕਰ (passive deal-taker) ਕੋਲ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਉਹ ਹੈ ਬਚਤ (surplus) ਜੋ ਲਗਾਤਾਰ ਵਧਦੀ ਹੈ। ਹਰ ਚੰਗੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਤੈਅ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੌਦਾ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਮਾਰਜਿਨ (margin) ਛੱਡਦਾ ਹੈ — ਵਿੱਤੀ, ਜੈਵਿਕ, ਅਸਥਾਈ, ਬੌਧਿਕ — ਜਿਸਨੂੰ ਅਗਲੀ ਚੀਜ਼ ਵਿੱਚ ਦੁਬਾਰਾ ਨਿਵੇਸ਼ ਕੀਤਾ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ। ਲਗਾਤਾਰ ਵਾਧਾ ਉਦੋਂ ਹੀ ਕੰਮ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਦੋਂ ਬਣਤਰ ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਕੀਤੀ ਗਈ ਹੋਵੇ। ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਉਹ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਹੈ ਜਿਸਨੇ ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਬਣਤਰ ਤੈਅ ਕਰਨੀ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰ ਦਿੱਤੀ ਹੈ, ਭਾਵੇਂ ਅਧੂਰੇ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਅਤੇ ਜਿਸਦਾ ਕਰੀਅਰ ਦਾ ਰਸਤਾ ਸਮੇਂ ਦੇ ਨਾਲ ਉਨ੍ਹਾਂ ਸਾਥੀਆਂ ਤੋਂ ਵੱਖਰਾ ਹੋ ਜਾਵੇਗਾ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਕਦੇ ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕੀਤਾ।

ਤੋਹਫ਼ਾ ਢਾਂਚਾਗਤ ਹੈ। ਛੇ ਖੇਤਰਾਂ ਵਿੱਚ ਲਗਾਤਾਰ ਭੰਡਾਰ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਉਹ ਖਤਰੇ ਉਠਾ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੋ ਥੱਕਿਆ ਹੋਇਆ ਪੇਸ਼ੇਵਰ ਨਹੀਂ ਉਠਾ ਸਕਦਾ। ਉਹ ਮਾੜੇ ਮੌਕਿਆਂ ਨੂੰ ਠੁਕਰਾ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੀਆਂ ਸੰਪਤੀਆਂ ਵਿੱਚ ਨਿਵੇਸ਼ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਝਟਕੇ ਸਹਿ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਉਹ ਅਜਿਹਾ ਬੁਨਿਆਦੀ ਢਾਂਚਾ ਬਣਾ ਸਕਦੇ ਹਨ ਜਿਸ ਲਈ ਪੇਸ਼ਗੀ ਨਿਵੇਸ਼ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ। ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਇਸ ਕਿਸਮ ਦੀ ਵਿਕਲਪਿਕਤਾ (optionality) ਲਈ ਬੁਨਿਆਦ ਬਣਾ ਰਿਹਾ ਹੈ — ਹੌਲੀ-ਹੌਲੀ, ਸੌਦੇ ਦਰ ਸੌਦੇ।

ਅਗਲਾ ਕਦਮ

ਅਗਲੇ 14 ਦਿਨਾਂ ਵਿੱਚ, ਦਸਤਖਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ ਹਰ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਵਚਨਬੱਧਤਾ 'ਤੇ ਛੇ-ਖੇਤਰਾਂ ਦੀ ਜਾਂਚ (six-domain audit) ਲਾਗੂ ਕਰੋ। ਛੋਟੇ ਸੌਦਿਆਂ 'ਤੇ ਵੀ, ਜਾਂਚ ਨੂੰ ਨਾ ਛੱਡੋ। ਹਰੇਕ ਸੰਭਾਵਿਤ ਵਚਨਬੱਧਤਾ ਲਈ, ਛੇ ਸਵਾਲਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਹਰੇਕ ਦਾ ਇੱਕ-ਵਾਕ ਵਿੱਚ ਜਵਾਬ ਲਿਖੋ: ਇਹ ਮੈਨੂੰ ਵਿੱਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੀ ਦਿੰਦਾ ਹੈ? ਇਹ ਮੈਨੂੰ ਜੈਵਿਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੀ ਕੀਮਤ ਅਦਾ ਕਰਵਾਉਂਦਾ ਹੈ? ਇਹ ਮੇਰੀ ਸਮਾਜਿਕ ਸਮਰੱਥਾ ਨਾਲ ਕੀ ਕਰਦਾ ਹੈ? ਇਹ ਮੇਰੀ ਸਾਖ ਦਾ ਕੀ ਕਰਦਾ ਹੈ? ਮੈਂ ਬੌਧਿਕ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੀ ਸਿੱਖਦਾ ਜਾਂ ਗੁਆਉਂਦਾ ਹਾਂ? ਇਹ ਮੇਰੇ ਸਮੇਂ ਅਤੇ ਕੇਂਦਰਿਤ ਧਿਆਨ ਦਾ ਕਿੰਨਾ ਹਿੱਸਾ ਖਪਤ ਕਰਦਾ ਹੈ?

ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਨੈਗੋਸ਼ੀਏਟਰ ਇਸ ਕਦਮ 'ਤੇ ਜਿਸ ਜਾਲ ਵਿੱਚ ਫਸਦੇ ਹਨ ਉਹ ਹੈ ਜਾਂਚ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਫਿਰ ਵਿੱਤੀ ਪਹਿਲੂ ਵਧੀਆ ਲੱਗਣ 'ਤੇ ਵੈਸੇ ਵੀ ਦਸਤਖਤ ਕਰ ਦੇਣਾ। ਛੇ-ਖੇਤਰ ਦੇ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਦਾ ਮਕਸਦ ਉਨ੍ਹਾਂ ਲੁਕਵੇਂ ਖਰਚਿਆਂ ਨੂੰ ਸਾਹਮਣੇ ਲਿਆਉਣਾ ਹੈ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਵਿੱਤੀ ਢਾਂਚਾ ਲੁਕਾਉਂਦਾ ਹੈ, ਨਾ ਕਿ ਵਿੱਤੀ ਫੈਸਲੇ ਦੀ ਪੁਸ਼ਟੀ ਕਰਨਾ। ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡੀ ਜਾਂਚ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਸੌਦਾ ਪੈਦਾ ਕਰਦੀ ਹੈ ਜਿਸ 'ਤੇ ਤੁਸੀਂ ਵੈਸੇ ਵੀ ਦਸਤਖਤ ਕਰ ਦਿੰਦੇ, ਤਾਂ ਤੁਸੀਂ ਇਮਾਨਦਾਰੀ ਨਾਲ ਜਾਂਚ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਹੈ। ਜਾਂਚ ਦਾ ਕੰਮ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਦੇ-ਕਦਾਈਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਸੌਦਿਆਂ ਤੋਂ ਬਾਹਰ ਕੱਢਣਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਤੋਂ ਬਿਨਾਂ ਲੈ ਲਏ ਹੁੰਦੇ।

ਇਹ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਫ਼ਤ ਮੁਲਾਂਕਣ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਕਦਮ ਹੈ। ਪੂਰਾ ਪਰਸਨਲ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ (Personal Profile) ਹਰੇਕ ਪਹਿਲੂ ਵਿੱਚ ਮਾਪੇ ਗਏ ਮੌਜੂਦਾ ਵਾਧੇ ਅਤੇ ਘਾਟੇ ਦੇ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਛੇ-ਖੇਤਰ ਸਰੋਤ ਨਕਸ਼ੇ, ਕੰਸਿਸਟੈਂਟ ਅਲਾਈਨਮੈਂਟ (Consistent Alignment) ਕਾਰਕ ਵੱਲ ਸਪੱਸ਼ਟ ਧਿਆਨ ਦੇਣ ਦੇ ਨਾਲ ਤੁਹਾਡੇ ਟਰੱਸਟ ਫਾਰਮੂਲਾ (Trust Formula) ਸਕੋਰ ਜਿਸ ਨੂੰ ਡੀਲਜ਼ (Deals) ਦਾ ਅਨੁਸ਼ਾਸਨ ਸਭ ਤੋਂ ਸਿੱਧੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਡੀਲਜ਼ ਪੜਾਅ ਲਈ ਪੱਖਪਾਤ-ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਚੇਤਾਵਨੀਆਂ (ਐਂਕਰਿੰਗ, ਨੁਕਸਾਨ ਤੋਂ ਬਚਣਾ, ਡੁੱਬੀ ਲਾਗਤ (sunk cost), ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਦੀ ਭਰਾਂਤੀ, ਸੰਜਮ ਦਾ ਪੱਖਪਾਤ (restraint bias)), ਅਤੇ ਉਸ 90-ਦਿਨਾਂ ਦੀ ਲੜੀ ਨੂੰ ਉਜਾਗਰ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਛੇ-ਖੇਤਰਾਂ ਦੀ ਜਾਂਚ ਨੂੰ ਫੈਸਲਾ ਲੈਣ ਦੇ ਆਦੀ ਅਭਿਆਸ ਵਿੱਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦੀ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਇੱਕ ਕਦਮ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹੈ, ਤਾਂ ਪੂਰਾ ਨਿਦਾਨ ਉਹ ਥਾਂ ਹੈ ਜਿੱਥੇ ਅਸਲੀ ਕੰਮ ਹੁੰਦਾ ਹੈ।