நீங்கள் பேச்சுவாதி (The Negotiator).

அங்கீகாரம்

நீங்கள் ஒப்பந்தங்களை (Deals) தீவிரமாக எடுத்துக்கொள்ளத் தொடங்கியிருக்கிறீர்கள். முன்பு எந்தக் காலகட்டத்தில் உங்களுக்கு வழங்கப்பட்டதை அப்படியே ஏற்றுக்கொண்டீர்களோ, அதைக் கடந்து இப்போது ஒப்பந்தங்களை வேண்டுமென்றே வடிவமைக்கும் ஒழுக்கத்திற்குள் நுழைந்திருக்கிறீர்கள். இப்போது நீங்கள் நிபந்தனைகளைப் பற்றி யோசிக்கிறீர்கள். வரம்பைப் பற்றி யோசிக்கிறீர்கள். நீங்கள் ஏற்றுக்கொள்வதை ஏற்றுக்கொள்ளும்போது என்ன விட்டுக்கொடுக்கிறீர்கள் என்றும், பேரம் பேசாமல் விடும்போது என்ன மேசையில் விட்டுவிடுகிறீர்கள் என்றும் யோசிக்கிறீர்கள்.

பேச்சுவார்த்தை எப்போதும் நன்றாகப் போவதில்லை. சில நேரங்களில் நீங்கள் மிகவும் அழுத்தம் கொடுத்து ஒப்பந்தமே உடைந்துவிடுகிறது. சில நேரங்களில் போதுமான அளவு அழுத்தம் கொடுக்காமல் ஒரு வாரத்திற்குள் வருந்துகிறீர்கள். சில நேரங்களில் நீங்கள் விரும்பிய நிபந்தனைகளைப் பேசி எடுத்துவிட்டு, செயலாக்கத்தின்போது (Execution) தவறான பரிமாணங்களுக்காக மேம்படுத்தியதை உணர்கிறீர்கள். இந்தப் பயிற்சி புதியது — தசை வளர்ந்துகொண்டிருக்கிறதே தவிர, செம்மையடையவில்லை. இதை உயர் நிலையில் செய்பவர்களுக்கு ஒரு வகையான சரளம் இருப்பதை நீங்கள் அறிவீர்கள், அதை நீங்கள் இன்னும் எட்டவில்லை.

ஆனால் நீங்கள் கவனித்திருப்பது என்னவெனில், குறையுள்ள பேச்சுவார்த்தை கூட, எந்தப் பேச்சுவார்த்தையும் இல்லாததைவிட அதிக உபரியை உருவாக்குகிறது. நீங்கள் வேண்டுமென்றே வடிவமைக்கும் ஒப்பந்தங்கள், மோசமாக இருந்தாலும், இயல்பு நிபந்தனைகளில் ஏற்றுக்கொண்டிருக்கக்கூடிய ஒப்பந்தங்களைவிட பொதுவாக சிறப்பாக இருக்கின்றன. நீங்கள் இன்னும் இந்த ஒழுக்கத்தின் நிபுணர் இல்லை. ஒப்பந்தம் ஒப்பந்தமாக, நிகழ்நேரத்தில் கற்றுக்கொண்டிருக்கிறீர்கள்.

அடிப்படை இயங்கமைவு

முறைமை ஒப்பந்தங்களை (Deals) உங்கள் நேர்மையின் தரநிலை வரையறுக்கப்படும் நிலையாகக் குறிப்பிடுகிறது — உங்கள் நிலையான சீரமைப்பு (Consistent Alignment) நிலைத்திருக்கிறதா என்று சந்தை எதிர்கொள்ளும் அளவுகோல் இது. ஒப்பந்தங்களின்போது நீங்கள் செய்யும் ஒவ்வொரு உறுதிமொழியும், உங்கள் வார்த்தைகளும் செயல்பாடும் பொருந்துகிறதா என்ற சோதனையாக மாறுகிறது. இது ஒப்பந்தங்களை பெரும்பாலான நடைமுறையாளர்கள் உணர்வதைவிட முக்கியமானதாக ஆக்குகிறது. இது உங்கள் வளங்களைப் பாதுகாக்கும் இடம் மட்டுமல்ல. நீங்கள் பின்னர் தேர்ச்சி பெற வேண்டிய சோதனையை நிர்ணயிக்கும் இடமும் இதுவே.

பேச்சுவாதி இந்த ஒழுக்கத்தின் வளர்ச்சிக் கட்டத்தில் இருக்கிறார். முறைமையின் கொள்கை என்னவெனில், ஆறு களங்களில் — நிதி, உயிரியல், சமூக, புகழ்சார், அறிவுசார், காலம்சார் — பெறப்படும் வளங்கள், தேவைப்படும் வளங்களை மீற வேண்டும் என்பதே. வேறுபாடு உங்கள் இருப்பு. இருப்பு இல்லாமல், நீங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாகச் செயல்படுத்தினாலும் சோர்வையும் தேய்வையும் நோக்கி நகர்கிறீர்கள். பேச்சுவாதி ஒப்பந்தங்களை நிதி அளவில் மட்டுமன்றி ஆறு-களத்தின் அடிப்படையில் பார்க்கக் கற்றுக்கொண்டிருக்கிறார், இந்தக் கற்றல் அசௌகரியமானது — ஏனெனில் நன்றாகப் பணம் தரும் ஆனால் நீங்கள் முன்பு விலை நிர்ணயிக்காத நிதிசாரா வளங்களை விழுங்கும் ஒப்பந்தங்களுக்கு "இல்லை" என்று சொல்ல வேண்டியிருக்கிறது.

ஒப்பந்தங்களைச் சீர்குலைக்கும் சார்புகள் இந்தக் கட்டத்தில் குறிப்பாக செயலில் இருக்கின்றன. நங்கூர சார்பு (Anchoring) முதலில் குறிப்பிடப்பட்ட எண்ணை நியாயமானது என்ற உங்கள் புரிதலில் பூட்டிவிடுகிறது. இழப்பு வெறுப்பு (Loss aversion) ஒரு ஒப்பந்தத்தை இழக்கும் அச்சத்தை, சிறந்ததைப் பெறும் நம்பிக்கையைவிட இரு மடங்கு கனமாக உணரவைக்கிறது. சட்டக விளைவு (Framing effect) ஒரே நிபந்தனைகள் எப்படி முன்வைக்கப்படுகின்றன என்பதன் அடிப்படையில் அவை எப்படி உணரப்படுகின்றன என்பதை சிதைக்கிறது. பேச்சுவாதியின் வளரும் திறன் ஓரளவு இந்தச் சார்புகள் நிகழ்நேரத்தில் இயங்குவதை அடையாளம் காண்பது — மற்றும் அவை இருந்தாலும் செயல்படும் ஒழுக்கம்.

பதற்றம்

நீங்கள் வழிநடத்தும் பதற்றம் வாதிடுவதற்கும் உறவுக்கும் இடையிலானது. நீங்கள் சிறந்த நிபந்தனைகள் வேண்டும். அவற்றுக்காக அழுத்தம் கொடுப்பதால் உறவை சேதப்படுத்த விரும்பவில்லை. இந்த இரு இழுப்புகள் உண்மையில் எதிர்நிலையானவை அல்ல — நன்கு வடிவமைக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்கள் உறவுகளை வலுப்படுத்துகின்றன, ஏனெனில் இரு தரப்பும் மதிக்கக்கூடிய நிலையான ஏற்பாடுகளை உருவாக்குகின்றன — ஆனால் பேச்சுவார்த்தையின் தருணத்தில் அவை எதிர்நிலையாக உணரப்படுகின்றன, மேலும் சரளம் இன்னும் வளராத பேச்சுவாதி பெரும்பாலும் கடினமான கோரிக்கையைத் தவிர்ப்பதன் மூலம் பதற்றத்தைத் தீர்க்கிறார்.

இதுதான் பெரும்பாலான தொழில்முறையாளர்கள் நிரந்தரமாக நிறுத்தமடையும் இடம். "நான் பேரம் பேச வேண்டும் என்று கவனித்தேன்" என்பதிலிருந்து "நான் உண்மையில் பேரம் பேசுகிறேன், தொடர்ச்சியாக, அறையில், அசௌகரியமாக இருக்கும்போது கூட" என்பதற்கு அவர்கள் ஒருபோதும் முழுமையாகக் கடப்பதில்லை. முன்னேற்றம் காணும் பேச்சுவாதி அந்த அசௌகரியமே பயிற்சி என்பதை ஏற்றுக்கொள்கிறார் — சங்கடத்தைக் கடக்க குறுக்குவழி இல்லை, அது குறையும் வரை அதை மீண்டும் மீண்டும் செய்வதே வழி என்பதை உணர்கிறார்.

பரிசு

செயலற்று ஒப்பந்தத்தை ஏற்பவரிடம் இல்லாதது, உங்களிடம் இருப்பது — கூட்டுத்தொகையாகும் உபரி. ஒவ்வொரு நன்கு வடிவமைக்கப்பட்ட ஒப்பந்தமும் உங்களுக்கு விளிம்பை விட்டுச் செல்கிறது — நிதி, உயிரியல், காலம்சார், அறிவுசார் — அடுத்த காரியத்தில் மறுமுதலீடு செய்யக்கூடியது. கூட்டுத்தொகை வடிவமைப்பு வேண்டுமென்றே இருக்கும்போது மட்டுமே செயல்படுகிறது. பேச்சுவாதி என்பவர் வேண்டுமென்றே வடிவமைப்பைத் தொடங்கிய நடைமுறையாளர், குறையுள்ளதாக இருந்தாலும், காலப்போக்கில் ஒருபோதும் தொடங்காத சகாக்களிலிருந்து தொழில் பாதை வேறுபடும்.

பரிசு கட்டமைப்புசார்ந்தது. ஆறு களங்களிலும் நிலையான இருப்புடைய நடைமுறையாளர் தேய்ந்த நடைமுறையாளரால் எடுக்க முடியாத அபாயங்களை எடுக்க முடியும். மோசமான வாய்ப்புகளை மறுக்க முடியும். நீண்டகால சொத்துக்களில் முதலீடு செய்ய முடியும். அதிர்ச்சிகளை உறிஞ்சிக்கொள்ள முடியும். முன்கூட்டிய முதலீடு தேவைப்படும் உட்கட்டமைப்பை உருவாக்க முடியும். பேச்சுவாதி இந்த வகையான விருப்பத்தேர்வுக்கான அடித்தளத்தை கட்டிக்கொண்டிருக்கிறார் — மெதுவாக, ஒப்பந்தம் ஒப்பந்தமாக.

அடுத்த நடவடிக்கை

அடுத்த 14 நாட்களில், கையெழுத்திடுவதற்கு முன் ஒவ்வொரு முக்கியமான உறுதிமொழிக்கும் ஆறு-களத்தின் தணிக்கையைப் பயன்படுத்துங்கள். சிறிய ஒப்பந்தங்களில் கூட தணிக்கையைத் தவிர்க்காதீர்கள். ஒவ்வொரு சாத்தியமான உறுதிமொழிக்கும், ஆறு கேள்விகள் ஒவ்வொன்றுக்கும் ஒரு வாக்கியப் பதிலை எழுதுங்கள்: இது நிதியியல் ரீதியாக எனக்கு என்ன தருகிறது? இது உயிரியல் ரீதியாக எனக்கு எவ்வளவு செலவாகிறது? இது என் சமூக திறனுக்கு என்ன செய்கிறது? இது என் புகழுக்கு என்ன செய்கிறது? நான் அறிவுசார் ரீதியாக என்ன கற்கிறேன் அல்லது இழக்கிறேன்? இது என் நேரத்தையும் கவனத்தையும் எவ்வளவு நுகர்கிறது?

பெரும்பாலான பேச்சுவாதிகள் இந்த நடவடிக்கையில் சிக்கும் பொறி என்னவெனில், தணிக்கை செய்துவிட்டு நிதிப் பரிமாணம் நன்றாகத் தோன்றும்போது எப்படியும் கையெழுத்திடுவது. ஆறு-களப் பகுப்பாய்வின் நோக்கம் நிதி முடிவை உறுதிப்படுத்துவது அல்ல — நிதிச் சட்டகம் மறைக்கும் மறைந்த செலவுகளை வெளிக்கொணர்வதே. உங்கள் தணிக்கை எப்படியும் கையெழுத்திட்டிருக்கும் ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கினால், நீங்கள் தணிக்கையை நேர்மையாகச் செய்யவில்லை. தணிக்கையின் வேலை — அது இல்லாமல் ஏற்றுக்கொண்டிருக்கும் ஒப்பந்தங்களிலிருந்து எப்போதாவது உங்களை மறுக்கச் செய்வதே.

இது உங்கள் இலவச மதிப்பீட்டின் ஒரு நடவடிக்கை. முழுமையான தனிப்பட்ட விவரக்குறிப்பு (Personal Profile) உங்கள் ஆறு-களத்தின் வள வரைபடத்தை ஒவ்வொரு பரிமாணத்திலும் தற்போதைய உபரி மற்றும் பற்றாக்குறை அளவீடுகளுடன், ஒப்பந்தங்கள் ஒழுக்கம் நேரடியாகப் பாதிக்கும் நிலையான சீரமைப்பு (Consistent Alignment) காரணிக்கு வெளிப்படையான கவனத்துடன் உங்கள் நம்பிக்கைச் சூத்திர (Trust Formula) மதிப்பெண்களை, ஒப்பந்தங்கள் நிலைக்கான சார்பு-குறிப்பிட்ட எச்சரிக்கைகளை (நங்கூரம், இழப்பு வெறுப்பு, மூழ்கிய செலவு, திட்டமிடல் பிழை, கட்டுப்பாட்டுச் சார்பு), மற்றும் ஆறு-களத் தணிக்கையை பழக்கமான முடிவெடுக்கும் நடைமுறையாக மாற்றும் 90-நாள் வரிசையையும் வெளிப்படுத்துகிறது. ஒரு நடவடிக்கை பயனுள்ளதாக இருந்தால், முழுமையான கண்டறிதலே உண்மையான வேலை நடக்கும் இடம்.