Siz Müzakereci'siniz (The Negotiator).

Fark Ediş

Anlaşmalar'ı (Deals) ciddiye almaya başladınız. Size sunulanı kabul ettiğiniz o önceki dönem her ne idiyse, ondan sonra, sözleşmeleri kasıtlı ve bilinçli olarak yapılandırma disiplinine geçiş yaptınız. Artık şartları düşünüyorsunuz. Kapsamı düşünüyorsunuz. Kabul ettiğiniz şeyi kabul ettiğinizde nelerden vazgeçtiğinizi ve müzakere etmediğinizde masada neleri bıraktığınızı düşünüyorsunuz.

Müzakereler her zaman iyi gitmez. Bazen çok fazla zorlarsınız ve anlaşma çöker. Bazen yeterince zorlamazsınız ve bir hafta geçmeden pişman olursunuz. Bazen istediğiniz şartları müzakere eder, ancak icra aşamasına geldiğinizde yanlış boyutlar için optimizasyon yaptığınızı fark edersiniz. Bu pratik, kasınızın rafine olmaktan ziyade hâlâ gelişmekte olduğu anlamına gelecek kadar yenidir. Bunu daha üst düzeyde yapan kişilerin, sizin henüz ulaşamadığınız türden bir akıcılığa sahip olduklarının farkındasınız.

Bununla birlikte, fark ettiğiniz şey şudur: Kusurlu bir müzakere bile, hiç müzakere etmemekten daha fazla fazlalık üretir. Kötü bile olsa kasıtlı olarak yapılandırdığınız anlaşmalar, genellikle varsayılan şartlarda kabul edeceğiniz anlaşmalardan daha iyidir. Bu disiplinin henüz ustası değilsiniz. Onu gerçek zamanlı olarak, anlaşma anlaşma öğreniyorsunuz.

Temel İşleyiş

Metodoloji Anlaşmalar'ı (Deals), dürüstlük ve bütünlüğünüzün standardının tanımlandığı —piyasanın, Tutarlı Uyum'unuzun (Consistent Alignment) sağlam kalıp kalmadığını değerlendireceği o çıtanın belirlendiği— aşama olarak konumlandırır. Anlaşmalar sırasında verdiğiniz her taahhüt, sözleriniz ile teslimatınızın (yaptıklarınızın) eşleşip eşleşmediğinin bir testine dönüşür. Bu durum, Anlaşmalar'ı çoğu profesyonelin fark ettiğinden çok daha önemli kılar. Bu sadece kaynaklarınızı koruduğunuz yer değildir. Bu, daha sonra geçmek zorunda kalacağınız o testi kendi ellerinizle hazırladığınız yerdir.

Müzakereci, bu disiplinin gelişim aşamasındadır. Metodolojinin temel prensibi şudur: Altı alan (Finansal, Biyolojik, Sosyal, İtibarsal, Entelektüel, Zamansal) boyunca alınan kaynaklar, gereksinim duyulan kaynakları aşmalıdır. Aradaki fark sizin rezervinizdir. Rezerviniz olmadan, işinizi ne kadar iyi yaparsanız yapın tükenmişliğe ve bitkinliğe doğru ilerlersiniz. Müzakereci, anlaşmaları sadece finansal terimlerle değil, altı alanlı terimlerle görmeyi öğrenmektedir; ve bu öğrenme süreci rahatsız edicidir, çünkü iyi ödeme yapan ancak daha önce fiyatlandırmadığınız finansal olmayan kaynakları tüketen anlaşmalara "hayır" demeyi gerektirir.

Anlaşmaları sabote eden önyargılar özellikle bu evrede aktiftir. Çıpalama, makullük duygunuzu ilk telaffuz edilen o rakama kilitler. Kayıptan kaçınma, bir anlaşmayı kaybetme korkusunun; daha iyi bir anlaşma elde etme umudundan iki kat daha ağır hissedilmesine neden olur. Çerçeveleme etkisi, aynı şartların sadece sunum şekline bağlı olarak nasıl hissettirdiğini çarpıtır. Müzakereci'nin gelişmekte olan becerisi, kısmen, bu önyargıların gerçek zamanlı olarak işlediğini fark edebilmesi —ve onlara rağmen eyleme geçebilme disiplinini gösterebilmesidir.

Gerilim

İçinde yol aldığınız gerilim, kendi hakkını savunmak ile ilişki arasındadır. Daha iyi şartlar istersiniz. Aynı zamanda onları zorlayarak ilişkiye zarar vermek de istemezsiniz. Bu iki çekim gücü aslında birbirine zıt değildir —iyi yapılandırılmış anlaşmalar ilişkileri güçlendirir, zira her iki tarafın da onurlandırabileceği sürdürülebilir düzenlemeler üretirler— ancak müzakere anında birbirlerine zıt gibi hissettirirler ve henüz akıcılık geliştirmemiş olan Müzakereci, o daha zorlu talepten kaçınarak bu gerilimi genellikle kendi içinde çözer.

Burası, çoğu profesyonelin kalıcı olarak durakladığı yerdir. "Müzakere etmem gerektiğini fark ettim" noktasından "Aslında, rahatsız edici olsa bile, odanın içinde istikrarlı bir şekilde müzakere ediyorum" noktasına asla tam olarak geçemezler. Kalıbını kırıp öne çıkan Müzakereci, rahatsızlığın bu pratiğin ta kendisi olduğunu —o tuhaflığı atlatmanın bir kısayolu olmadığını, sadece tuhaflık azalana dek onun tekrarlanması gerektiğini— kabul eden kişidir.

Armağan

Pasif bir şekilde anlaşmaları kabul edenin sahip olmadığı ancak sizin sahip olduğunuz şey, katlanarak büyüyen o fazlalıktır. İyi yapılandırılmış her anlaşma, size bir sonraki işe yeniden yatırılabilecek bir marj —finansal, biyolojik, zamansal, entelektüel— bırakır. Bu katlanarak büyüme durumu yalnızca yapılandırma kasıtlı olduğunda işe yarar. Müzakereci; kusurlu da olsa o kasıtlı yapılandırmaya başlamış olan ve zamanla kariyer yörüngesi, buna hiç başlamamış olan akranlarından ayrışacak olan o profesyoneldir.

Armağan yapıssaldır. Altı alan boyunca istikrarlı bir rezerve sahip olan profesyonel, tükenmiş bir profesyonelin alamayacağı riskleri alabilir. Kötü fırsatları reddedebilirler. Uzun vadeli varlıklara yatırım yapabilirler. Şokları emebilirler. Önceden yatırım gerektiren altyapılar inşa edebilirler. Müzakereci, bu türden bir opsiyonelliğin temelini inşa etmektedir — yavaşça, anlaşma anlaşma.

Sıradaki Hamle

Önümüzdeki 14 gün içinde, imzayı atmadan önce her önemli taahhüde altı alanlı denetimi uygulayın. Küçük anlaşmalarda bile bu denetimi es geçmeyin. Her potansiyel taahhüt için, şu altı sorunun her birine tek cümlelik bir cevap yazın: Bu bana finansal olarak ne veriyor? Biyolojik olarak bana maliyeti nedir? Sosyal kapasiteme ne yapıyor? İtibarıma ne yapıyor? Entelektüel olarak ne öğreniyorum veya ne kaybediyorum? Zamanımın ve odaklanmış dikkatimin ne kadarını tüketiyor?

Çoğu Müzakereci'nin bu hamlede düştüğü tuzak; denetimi yaptıktan sonra, sadece finansal boyut iyi göründüğü için yine de imzayı atmaktır. Altı alanlı analizin asıl amacı, finansal kararı onaylamak değil; finansal çerçevenin gizlediği o gizli maliyetleri gün yüzüne çıkarmaktır. Eğer denetiminiz, zaten her halükarda imzalayacağınız bir anlaşma üretiyorsa, o denetimi dürüstçe yapmamışsınız demektir. Denetimin görevi, ara sıra sizi, onsuz kabul edeceğiniz anlaşmalardan vazgeçirmektir.

Bu, ücretsiz değerlendirmenizden alınmış sadece bir hamledir. Eksiksiz Kişisel Profil (Personal Profile); her boyut boyunca ölçülen mevcut fazlalık ve eksiklikle birlikte altı alanlı kaynak haritanızı, Anlaşmalar (Deals) disiplininin en doğrudan etkilediği Tutarlı Uyum (Consistent Alignment) faktörüne açık bir dikkat çekerek Güven Formülü (Trust Formula) puanlarınızı, Anlaşmalar aşamasına özgü önyargı uyarılarını (çıpalama, kayıptan kaçınma, batık maliyet, planlama yanılgısı, kısıtlama önyargısı) ve altı alanlı denetimi alışkanlık haline gelmiş bir karar pratiğine dönüştüren o 90 günlük diziyi ortaya koyar. Tek bir hamle bile faydalıysa, asıl büyük işin gerçekleşeceği yer tam teşhisin ta kendisidir.