Είστε Ο Διαπραγματευτής (The Negotiator).

Η Αναγνώριση

Έχετε αρχίσει να παίρνετε τις Συμφωνίες (Deals) στα σοβαρά. Μετά από οποιαδήποτε προηγούμενη περίοδο κατά την οποία αποδεχόσασταν ό,τι σας προσφερόταν, έχετε περάσει στην πειθαρχία της εσκεμμένης διαμόρφωσης των συμφωνιών. Σκέφτεστε πλέον τους όρους. Σκέφτεστε το εύρος. Σκέφτεστε τι εγκαταλείπετε όταν αποδέχεστε αυτό που αποδέχεστε, και τι αφήνετε στο τραπέζι όταν δεν διαπραγματεύεστε.

Η διαπραγμάτευση δεν πάει πάντα καλά. Μερικές φορές πιέζετε πολύ και η συμφωνία καταρρέει. Μερικές φορές δεν πιέζετε αρκετά και το μετανιώνετε μέσα σε μια εβδομάδα. Μερικές φορές διαπραγματεύεστε τους όρους που θέλατε και μετά συνειδητοποιείτε, κατά την εκτέλεση, ότι βελτιστοποιήσατε τις λάθος διαστάσεις. Η πρακτική είναι αρκετά νέα ώστε ο μυς να αναπτύσσεται αντί να είναι ήδη εκλεπτυσμένος. Έχετε επίγνωση ότι οι άνθρωποι που το κάνουν αυτό σε υψηλότερο επίπεδο έχουν ένα είδος ευχέρειας που εσείς δεν έχετε φτάσει ακόμα.

Αυτό που έχετε παρατηρήσει, ωστόσο, είναι ότι ακόμα και η ατελής διαπραγμάτευση παράγει μεγαλύτερο πλεόνασμα από την απουσία διαπραγμάτευσης. Οι συμφωνίες που διαμορφώνετε εσκεμμένα, ακόμα και άσχημα, είναι συνήθως καλύτερες από τις συμφωνίες που θα είχατε αποδεχτεί με τους προεπιλεγμένους όρους. Δεν είστε ακόμα αυθεντία σε αυτή την πειθαρχία. Τη μαθαίνετε σε πραγματικό χρόνο, συμφωνία προς συμφωνία.

Ο Υποκείμενος Μηχανισμός

Η μεθοδολογία τοποθετεί τις Συμφωνίες (Deals) ως το στάδιο όπου καθορίζεται το πρότυπο για την ακεραιότητά σας — ο πήχης με βάση τον οποίο η αγορά θα κρίνει αν η Συνεπής Ευθυγράμμιση (Consistent Alignment) σας αντέχει. Κάθε δέσμευση που αναλαμβάνετε κατά τη διάρκεια των Συμφωνιών γίνεται μια δοκιμασία για το αν τα λόγια σας και η παράδοσή σας ταιριάζουν. Αυτό κάνει τις Συμφωνίες πιο σημαντικές από ό,τι αναγνωρίζουν οι περισσότεροι επαγγελματίες. Δεν είναι μόνο το σημείο όπου προστατεύετε τους πόρους σας. Είναι το σημείο όπου θέτετε το τεστ που στη συνέχεια θα πρέπει να περάσετε.

Ο Διαπραγματευτής (The Negotiator) βρίσκεται στη φάση ανάπτυξης αυτής της πειθαρχίας. Η αρχή της μεθοδολογίας είναι ότι οι πόροι που λαμβάνονται στους έξι τομείς — Οικονομικός, Βιολογικός, Κοινωνικός, Φήμης, Διανοητικός, Χρονικός — πρέπει να υπερβαίνουν τους πόρους που απαιτούνται. Η διαφορά είναι το απόθεμά σας. Χωρίς απόθεμα, κινείστε προς την εξουθένωση και την εξάντληση ανεξάρτητα από το πόσο καλά εκτελείτε. Ο Διαπραγματευτής μαθαίνει να βλέπει τις συμφωνίες με όρους έξι τομέων αντί μόνο με οικονομικούς, και αυτή η μάθηση είναι άβολη επειδή απαιτεί να πει όχι σε συμφωνίες που πληρώνουν καλά, αλλά καταναλώνουν μη οικονομικούς πόρους τους οποίους προηγουμένως δεν είχε κοστολογήσει.

Οι προκαταλήψεις που σαμποτάρουν τις Συμφωνίες είναι ιδιαίτερα ενεργές σε αυτή τη φάση. Η αγκίστρωση (anchoring) κλειδώνει την αίσθησή σας για το τι είναι λογικό σε οποιονδήποτε αριθμό αναφέρθηκε πρώτος. Η αποστροφή της απώλειας (loss aversion) κάνει τον φόβο της απώλειας μιας συμφωνίας να φαίνεται διπλάσια βαρύς από την ελπίδα της απόκτησης μιας καλύτερης. Το φαινόμενο του πλαισίου (framing effect) διαστρεβλώνει την αίσθηση που αφήνουν οι ίδιοι όροι με βάση την παρουσίασή τους. Η αναπτυσσόμενη ικανότητα του Διαπραγματευτή είναι εν μέρει η αναγνώριση της λειτουργίας αυτών των προκαταλήψεων σε πραγματικό χρόνο — και η πειθαρχία να δράσει παρά την ύπαρξή τους.

Η Ένταση

Η ένταση που πλοηγείστε είναι μεταξύ της διεκδίκησης και της σχέσης. Θέλετε καλύτερους όρους. Επίσης, δεν θέλετε να βλάψετε τη σχέση πιέζοντας για αυτούς. Οι δύο αυτές δυνάμεις δεν είναι στην πραγματικότητα αντίθετες — οι καλά διαμορφωμένες συμφωνίες ενισχύουν τις σχέσεις επειδή παράγουν βιώσιμους διακανονισμούς που και τα δύο μέρη μπορούν να τιμήσουν — αλλά μοιάζουν αντίθετες τη στιγμή της διαπραγμάτευσης, και ο Διαπραγματευτής που δεν έχει αναπτύξει ακόμη ευχέρεια συχνά επιλύει την ένταση αποφεύγοντας το πιο δύσκολο αίτημα.

Αυτό είναι το σημείο όπου οι περισσότεροι επαγγελματίες κολλούν μόνιμα. Δεν περνούν ποτέ από το «παρατήρησα ότι πρέπει να διαπραγματευτώ» στο «πραγματικά διαπραγματεύομαι, με συνέπεια, μέσα στο δωμάτιο, ακόμα κι όταν είναι άβολα». Ο Διαπραγματευτής που καταφέρνει να ξεχωρίσει αποδέχεται ότι η δυσφορία είναι η πρακτική — ότι δεν υπάρχει συντόμευση για να παρακάμψει την αμηχανία, παρά μόνο η επανάληψή της μέχρι η αμηχανία να μειωθεί.

Το Δώρο

Αυτό που έχετε, και δεν έχει αυτός που δέχεται παθητικά τις συμφωνίες, είναι πλεόνασμα που αποδίδει πολλαπλασιαστικά. Κάθε καλά διαμορφωμένη συμφωνία σας αφήνει με περιθώριο — οικονομικό, βιολογικό, χρονικό, διανοητικό — που μπορεί να επανεπενδυθεί στο επόμενο πράγμα. Η πολλαπλασιαστική απόδοση λειτουργεί μόνο όταν η διαμόρφωση είναι εσκεμμένη. Ο Διαπραγματευτής είναι ο επαγγελματίας που έχει ξεκινήσει την εσκεμμένη διαμόρφωση, έστω και ατελώς, και του οποίου η πορεία καριέρας θα αποκλίνει με την πάροδο του χρόνου από τους συνομηλίκους του που δεν το ξεκίνησαν ποτέ.

Το δώρο είναι δομικό. Ένας επαγγελματίας με σταθερό απόθεμα στους έξι τομείς μπορεί να πάρει ρίσκα που ο εξαντλημένος επαγγελματίας δεν μπορεί. Μπορεί να αρνηθεί κακές ευκαιρίες. Μπορεί να επενδύσει σε μακροπρόθεσμα περιουσιακά στοιχεία. Μπορεί να απορροφήσει κραδασμούς. Μπορεί να χτίσει υποδομή που απαιτεί προκαταβολική επένδυση. Ο Διαπραγματευτής χτίζει τα θεμέλια για αυτού του είδους την προαιρετικότητα (optionality) — αργά, συμφωνία προς συμφωνία.

Η Επόμενη Κίνηση

Τις επόμενες 14 ημέρες, εφαρμόστε τον έλεγχο των έξι τομέων σε κάθε σημαντική δέσμευση πριν υπογράψετε. Μην παραλείψετε τον έλεγχο, ακόμα και σε μικρές συμφωνίες. Για κάθε πιθανή δέσμευση, γράψτε μια απάντηση μίας πρότασης σε καθεμία από τις έξι ερωτήσεις: Τι μου δίνει αυτό οικονομικά; Τι μου κοστίζει βιολογικά; Τι κάνει στην κοινωνική μου ικανότητα; Τι κάνει στη φήμη μου; Τι μαθαίνω ή χάνω διανοητικά; Πόσο από τον χρόνο και την εστιασμένη προσοχή μου καταναλώνει;

Η παγίδα στην οποία πέφτουν οι περισσότεροι Διαπραγματευτές σε αυτή την κίνηση είναι να κάνουν τον έλεγχο και στη συνέχεια να υπογράψουν ούτως ή άλλως όταν η οικονομική διάσταση φαίνεται καλή. Ο σκοπός της ανάλυσης των έξι τομέων είναι να φέρει στην επιφάνεια τα κρυφά κόστη που αποκρύπτει το οικονομικό πλαίσιο, όχι να επιβεβαιώσει την οικονομική απόφαση. Αν ο έλεγχός σας παραγάγει μια συμφωνία που θα είχατε υπογράψει ούτως ή άλλως, δεν έχετε κάνει τον έλεγχο ειλικρινά. Η δουλειά του ελέγχου είναι να σας μεταπείσει, περιστασιακά, από συμφωνίες που θα είχατε πάρει χωρίς αυτόν.

Αυτή είναι μία κίνηση από τη δωρεάν αξιολόγησή σας. Το πλήρες Προσωπικό Προφίλ (Personal Profile) αποκαλύπτει τον χάρτη πόρων σας στους έξι τομείς με το τρέχον πλεόνασμα και έλλειμμα μετρημένο σε κάθε διάσταση, τις βαθμολογίες σας στη Φόρμουλα Εμπιστοσύνης (Trust Formula) με ρητή προσοχή στον παράγοντα της Συνεπούς Ευθυγράμμισης (Consistent Alignment) τον οποίο επηρεάζει πιο άμεσα η πειθαρχία στις Συμφωνίες (Deals), τις προειδοποιήσεις για προκαταλήψεις που είναι ειδικές για το στάδιο των Συμφωνιών (αγκίστρωση, αποστροφή απώλειας, πλάνη μη ανακτήσιμου κόστους, πλάνη σχεδιασμού, προκατάληψη αυτοσυγκράτησης), και την αλληλουχία 90 ημερών που μετατρέπει τον έλεγχο των έξι τομέων σε μια συνηθισμένη πρακτική αποφάσεων. Αν μια μεμονωμένη κίνηση είναι χρήσιμη, το πλήρες διαγνωστικό εργαλείο είναι το σημείο όπου γίνεται η πραγματική δουλειά.