Jūs esat Sarunu vedējs (The Negotiator).

Atpazīšana

Jūs esat sācis uztvert Darījumus (Deals) nopietni. Pēc jebkāda iepriekšējā perioda, kurā pieņēmāt to, kas tika piedāvāts, jūs esat pārgājis uz mērķtiecīgu vienošanos veidošanas disciplīnu. Tagad jūs domājat par nosacījumiem. Jūs domājat par apjomu. Jūs domājat par to, no kā atsakāties, kad pieņemat to, ko pieņemat, un ko atstājat uz galda, kad nevedat sarunas.

Sarunas ne vienmēr rit gludi. Dažreiz jūs spiežat pārāk stipri un darījums brūk. Dažreiz jūs nespiežat pietiekami stipri un nožēlojat to jau nedēļas laikā. Dažreiz jūs izcīnāt vēlamos nosacījumus un izpildes laikā saprotat, ka optimizējāt nepareizos aspektus. Šī prakse ir pietiekami jauna, lai muskulis vēl tikai attīstītos, nevis būtu jau uztrenēts. Jūs apzināties, ka cilvēkiem, kuri to dara augstākā līmenī, ir zināma raitība, kuru jūs vēl neesat sasniedzis.

Tomēr jūs esat pamanījis, ka pat nepilnīgas sarunas rada lielāku pārpalikumu nekā sarunu neesamība. Darījumi, kurus jūs mērķtiecīgi veidojat — pat ja tas izdodas slikti —, parasti ir labāki par darījumiem, kurus būtu pieņēmis ar noklusējuma nosacījumiem. Jūs vēl neesat šīs disciplīnas meistars. Jūs to mācāties reāllaikā, no darījuma uz darījumu.

Pamatā esošais mehānisms

Metodoloģija pozicionē Darījumus kā posmu, kurā tiek definēts jūsu integritātes standarts — latiņa, pēc kuras tirgus spriedīs, vai jūsu Konsekventā saskaņotība (Consistent Alignment) turas. Katra apņemšanās, ko uzņematies Darījumu laikā, kļūst par pārbaudījumu tam, vai jūsu vārdi sakrīt ar jūsu piegādi. Tas padara Darījumus svarīgākus, nekā lielākā daļa praktiķu atzīst. Tā nav tikai vieta, kur aizsargāt savus resursus. Tā ir vieta, kur jūs uzstādāt pārbaudījumu, kas jums pēc tam būs jāiztur.

Sarunu vedējs atrodas šīs disciplīnas attīstības fāzē. Metodoloģijas princips nosaka, ka saņemtajiem resursiem sešās jomās — Finansiālajā, Bioloģiskajā, Sociālajā, Reputācijas, Intelektuālajā un Laika — ir jāpārsniedz nepieciešamie resursi. Šī starpība ir jūsu rezerve. Bez rezerves jūs virzāties uz izdegšanu un izsīkumu neatkarīgi no tā, cik labi jūs izpildāt darbu. Sarunu vedējs mācās skatīt darījumus sešu jomu kategorijās, nevis tikai finansiāli, un šī mācīšanās ir neērta, jo tā prasa pateikt "nē" darījumiem, kas labi maksā, bet patērē nefinansiālus resursus, kurus iepriekš nebījāt novērtējis.

Novirzes, kas sabotē Darījumus, šajā fāzē ir īpaši aktīvas. Noenkurošanās (Anchoring) piesaista jūsu priekšstatu par saprātīgu apjomu jebkuram pirmajam nosauktajam skaitlim. Zaudējumu nepatika (Loss aversion) liek bailēm zaudēt darījumu šķist divreiz smagākām par cerību iegūt labāku. Ierāmēšanas efekts (Framing effect) kropļo to, kā tie paši nosacījumi izskatās atkarībā no to pasniegšanas. Sarunu vedēja topošā prasme daļēji ir spēja atpazīt šo noviržu darbību reāllaikā — un disciplīna rīkoties par spīti tām.

Spriedze

Spriedze, kurā jūs orientējaties, ir starp interešu aizstāvību un attiecībām. Jūs vēlaties labākus nosacījumus. Jūs arī nevēlaties sabojāt attiecības, uz tiem uzstājot. Patiesībā šie divi spēki nav pretstati — labi izveidoti darījumi stiprina attiecības, jo tie rada ilgtspējīgas vienošanās, kuras abas puses var ievērot —, bet sarunu brīdī tie šķiet pretstati. Sarunu vedējs, kurš vēl nav ieguvis raitumu, bieži risina šo spriedzi, izvairoties no grūtākiem lūgumiem.

Šī ir vieta, kur lielākā daļa profesionāļu apstājas uz visiem laikiem. Viņi nekad īsti nepāriet no "es pamanīju, ka man vajadzētu vest sarunas" uz "es tiešām vedu sarunas — konsekventi, esot telpā, pat tad, kad tas ir neērti". Sarunu vedējs, kurš šķērso šo robežu, pieņem, ka šī neērtība ir daļa no prakses — ka nav īsceļa, kā apiet neveiklību, ir tikai tās atkārtošana, līdz neveiklība mazinās.

Dāvana

Tas, kas jums piemīt, bet pasīvam darījumu pieņēmējam trūkst, ir pārpalikums, kas uzkrājas. Katrs labi izveidots darījums atstāj jums rezervi — finansiālu, bioloģisku, laika, intelektuālu —, ko var ieguldīt nākamajā lietā. Šī uzkrāšanās darbojas tikai tad, ja konfigurācija ir mērķtiecīga. Sarunu vedējs ir praktiķis, kurš ir sācis šo mērķtiecīgo konfigurāciju, kaut arī nepilnīgi, un kura karjeras trajektorija laika gaitā atdalīsies no tiem vienaudžiem, kuri tā arī nesāka.

Dāvana ir strukturāla. Praktiķis ar konsekventu rezervi visās sešās jomās var uzņemties riskus, ko izsīcis praktiķis nevar. Viņi var atteikties no sliktām iespējām. Viņi var investēt ilgtermiņa aktīvos. Viņi var absorbēt triecienus. Viņi var būvēt infrastruktūru, kas prasa sākotnējus ieguldījumus. Sarunu vedējs būvē pamatu šāda veida izvēles brīvībai — lēnām, no darījuma uz darījumu.

Nākamais solis

Nākamo 14 dienu laikā pirms parakstīšanas piemērojiet sešu jomu auditu katrai būtiskai apņēmībai. Neizlaidiet šo auditu pat maziem darījumiem. Katrai potenciālajai apņēmībai uzrakstiet viena teikuma atbildi uz katru no sešiem jautājumiem: Ko tas man dod finansiāli? Ko tas man maksā bioloģiski? Kā tas ietekmē manu sociālo kapacitāti? Kā tas ietekmē manu reputāciju? Ko es intelektuāli iegūstu vai zaudēju? Cik daudz mana laika un koncentrētas uzmanības tas paņem?

Slazds, kurā lielākā daļa Sarunu vedēju iekrīt šajā solī, ir audita veikšana un turpmāka parakstīšana vienalga, ja finansiālā dimensija izskatās labi. Sešu jomu analīzes mērķis ir atklāt slēptās izmaksas, ko aizēno finansiālais rāmis, nevis apstiprināt finansiālo lēmumu. Ja jūsu audits apstiprina darījumu, kuru jūs būtu parakstījis jebkurā gadījumā, jūs neesat veicis auditu godīgi. Audita uzdevums ir reizēm atrunāt jūs no darījumiem, kurus jūs būtu pieņēmis bez tā.

Šis ir viens solis no jūsu bezmaksas novērtējuma. Pilnais Personīgais profils (Personal Profile) atklāj jūsu sešu jomu resursu karti ar pašreizējo pārpalikumu un deficītu, kas mērīts katrā dimensijā, jūsu Uzticības formulas rezultātus ar īpašu uzmanību Konsekventās saskaņotības faktoram, ko Darījumu disciplīna ietekmē vistiešāk, uz novirzēm balstītus brīdinājumus Darījumu posmam (noenkurošanās, zaudējumu nepatika, nogrimušās izmaksas, plānošanas maldība, savaldības novirze), un 90 dienu secību, kas pārvērš sešu jomu auditu par ieradumu lēmumu pieņemšanas praksē. Ja viens solis ir noderīgs, pilnā diagnostika ir vieta, kur notiek īstais darbs.