Ви сте Преговарач (The Negotiator).

Препознавање

Почели сте озбиљно да схватате Договоре (Deals). Након каквог год ранијег периода у којем сте прихватали оно што вам се нудило, прешли сте у дисциплину намерног конфигурисања споразума. Сада размишљате о условима. Размишљате о обиму. Размишљате о томе чега се одричете када прихватате оно што прихватате, и шта остављате на столу када не преговарате.

Преговарање не иде увек добро. Понекад притиснете превише снажно и договор пропадне. Понекад не притиснете довољно снажно и пожалите због тога у року од недељу дана. Понекад испреговарате услове које сте желели, а онда у извршењу схватите да сте оптимизовали за погрешне димензије. Ова пракса је довољно нова да се тај мишић тек развија уместо да је већ усавршен. Свесни сте да људи који ово раде на вишем нивоу имају врсту течности коју ви још нисте достигли.

Оно што сте ипак приметили јесте да чак и несавршено преговарање производи већи вишак него никакво преговарање. Договори које конфигуришете намерно, чак и лоше, обично су бољи од договора које бисте прихватили под подразумеваним условима. Још увек нисте мајстор ове дисциплине. Учите је у реалном времену, договор по договор.

Основна механика

Методологија позиционира Договоре као фазу у којој се дефинише стандард за ваш интегритет — лествицу према којој ће тржиште судити да ли се ваша Доследна усклађеност (Consistent Alignment) одржава. Свака обавеза коју преузмете током Договора постаје тест тога да ли се ваше речи и ваша испорука поклапају. Ово чини Договоре важнијим него што већина практичара препознаје. То није само место где штитите своје ресурсе. То је место где постављате тест који ћете затим морати да положите.

Преговарач се налази у развојној фази ове дисциплине. Принцип методологије је да примљени ресурси кроз шест домена — финансијски, биолошки, друштвени, репутациони, интелектуални, временски (Financial, Biological, Social, Reputational, Intellectual, Temporal) — морају да премаше потребне ресурсе. Разлика представља вашу резерву. Без резерве, крећете се ка сагоревању и исцрпљивању без обзира на то колико добро извршавате. Преговарач учи да посматра договоре у терминима шест домена, а не само финансијских, и то учење је нелагодно јер захтева да кажете „не“ договорима који добро плаћају, али троше нефинансијске ресурсе којима претходно нисте одредили цену.

Пристрасности које саботирају Договоре посебно су активне у овој фази. Усидравање (anchoring) везује ваш осећај за разумно за било који број који је први поменут. Аверзија према губитку (loss aversion) чини да страх од губитка договора делује двоструко теже него нада у добијање бољег. Ефекат уоквиравања (framing effect) искривљује како се исти услови доживљавају на основу тога како су презентовани. Развијајућа вештина Преговарача делимично је препознавање ових пристрасности које делују у реалном времену — и дисциплина да се делује упркос њима.

Тензија

Тензија кроз коју се крећете налази се између заступања сопствених интереса и односа са другима. Желите боље услове. Такође не желите да нарушите однос инсистирањем на њима. Ове две силе заправо нису супротстављене — добро конфигурисани договори јачају односе јер производе одрживе аранжмане које обе стране могу да поштују — али делују супротстављено у тренутку преговарања, а Преговарач који још није развио течност често решава тензију тако што избегава тежи захтев.

Ово је место где већина професионалаца трајно застане. Они никада сасвим не пређу са „приметио сам да би требало да преговарам“ на „ја заправо преговарам, доследно, у просторији, чак и када је нелагодно“. Преговарач који се пробије прихвата да је та нелагодност сама пракса — да не постоји пречица мимо незгодности, већ само њено понављање све док се незгодност не смањи.

Дар

Оно што ви имате, а што пасивни прихватач договора нема, јесте вишак који се умножава. Сваки добро конфигурисан договор оставља вам маргину — финансијску, биолошку, временску, интелектуалну — која се може реинвестирати у следећу ствар. То умножавање функционише само када је конфигурација намерна. Преговарач је практичар који је започео намерну конфигурацију, макар и несавршено, и чија ће се путања каријере временом одвојити од вршњака који никада нису почели.

Дар је структуралне природе. Практичар са доследном резервом кроз шест домена може да преузме ризике које исцрпљени практичар не може. Може да одбије лоше прилике. Може да инвестира у дугорочна средства. Може да апсорбује шокове. Може да изгради инфраструктуру која захтева почетно улагање. Преговарач гради темељ за овакву врсту опционости — полако, договор по договор.

Следећи потез

У наредних 14 дана, примените ревизију шест домена на сваку значајну обавезу пре потписивања. Не прескачите ревизију, чак ни на малим договорима. За сваку потенцијалну обавезу, напишите одговор од једне реченице на свако од шест питања: Шта ми ово доноси финансијски? Шта ме ово кошта биолошки? Шта ово чини мом друштвеном капацитету? Шта ово чини мојој репутацији? Шта учим или губим интелектуално? Колико мог времена и усмерене пажње ово троши?

Замка у коју већина Преговарача упада приликом овог потеза јесте спровођење ревизије и затим потписивање у сваком случају када финансијска димензија изгледа добро. Поента анализе шест домена је да изнесе на површину скривене трошкове које финансијски оквир замагљује, а не да потврди финансијску одлуку. Ако ваша ревизија произведе договор који бисте ионако потписали, нисте спровели ревизију искрено. Посао ревизије је да вас повремено одговори од договора које бисте прихватили без ње.

Ово је један потез из ваше бесплатне процене. Пун Лични профил (Personal Profile) открива вашу мапу ресурса у шест домена са тренутним вишком и дефицитом мереним кроз сваку димензију, ваше резултате Формуле поверења (Trust Formula) уз експлицитну пажњу посвећену фактору Доследне усклађености (Consistent Alignment) на који дисциплина Договора (Deals) најдиректније утиче, специфична упозорења на пристрасности за фазу Договора (усидравање, аверзија према губитку, неповратни трошкови, заблуда планирања, пристрасност уздржавања), као и низ од 90 дана који претвара ревизију шест домена у уобичајену праксу доношења одлука. Ако је један потез користан, пуна дијагностика је место где се одвија прави рад.