તમે વાટાઘાટકાર (The Negotiator) છો.

ઓળખ

તમે ડીલ્સ (Deals) ને ગંભીરતાથી લેવાનું શરૂ કર્યું છે. એ અગાઉના સમયગાળા પછી જેમાં તમને જે કંઈ પણ ઓફર કરવામાં આવતું તે તમે સ્વીકારી લેતા હતા, હવે તમે કરારોને ઇરાદાપૂર્વક ગોઠવવાની શિસ્તમાં પ્રવેશ્યા છો. હવે તમે શરતો વિશે વિચારો છો. તમે અવકાશ વિશે વિચારો છો. તમે વિચારો છો કે જ્યારે તમે જે સ્વીકારી રહ્યા છો તે સ્વીકારો છો ત્યારે તમે શું જતું કરી રહ્યા છો, અને જ્યારે તમે વાટાઘાટ કરતા નથી ત્યારે તમે ટેબલ પર શું છોડી રહ્યા છો.

વાટાઘાટ હંમેશાં સારી રીતે ચાલતી નથી. ક્યારેક તમે વધુ પડતો આગ્રહ રાખો છો અને ડીલ પડી ભાંગે છે. ક્યારેક તમે પૂરતો આગ્રહ રાખતા નથી અને એક અઠવાડિયાની અંદર તેનો પસ્તાવો કરો છો. ક્યારેક તમે જોઈતી શરતોની વાટાઘાટ કરી લો છો અને પછી અમલીકરણ વખતે સમજાય છે કે તમે ખોટા પરિમાણો માટે ડીલ નક્કી કરી હતી. આ પ્રથા હજુ એટલી નવી છે કે તેના સ્નાયુઓ હજુ વિકસિત થઈ રહ્યા છે, શુદ્ધ થયા નથી. તમે જાણો છો કે જે લોકો ઉચ્ચ સ્તરે આ કરે છે તેમની પાસે એક પ્રકારની પ્રવાહિતા છે જ્યાં તમે હજી પહોંચ્યા નથી.

જોકે, તમે જે નોંધ્યું છે તે એ છે કે અપૂર્ણ વાટાઘાટ પણ વાટાઘાટ ન કરવા કરતાં વધુ સરપ્લસ અથવા બચત પેદા કરે છે. તમે જે ડીલ્સ ઇરાદાપૂર્વક ગોઠવો છો, ભલે ખરાબ રીતે, તે સામાન્ય રીતે તમે સામાન્ય શરતો પર સ્વીકારી લીધી હોત તેવી ડીલ્સ કરતાં વધુ સારી હોય છે. તમે હજી સુધી આ શિસ્તના માસ્ટર નથી. તમે તેને વાસ્તવિક સમયમાં, ડીલ-બ-ડીલ શીખી રહ્યા છો.

મૂળભૂત પ્રક્રિયા

પદ્ધતિ ડીલ્સને એવા તબક્કા તરીકે સ્થાન આપે છે જ્યાં તમારી પ્રામાણિકતાનું ધોરણ નક્કી થાય છે — તે માપદંડ જેના આધારે બજાર નક્કી કરશે કે તમારું સુસંગત જોડાણ (Consistent Alignment) ટકી રહે છે કે નહીં. ડીલ્સ દરમિયાન તમે જે પણ પ્રતિબદ્ધતા કરો છો તે એ વાતની કસોટી બની જાય છે કે તમારા શબ્દો અને તમારી ડિલિવરી મેળ ખાય છે કે નહીં. આ ડીલ્સને મોટાભાગના વ્યાવસાયિકો સમજે છે તેના કરતાં વધુ મહત્વપૂર્ણ બનાવે છે. આ માત્ર એ જગ્યા નથી જ્યાં તમે તમારા સંસાધનોનું રક્ષણ કરો છો. આ એ જગ્યા છે જ્યાં તમે એ કસોટી નક્કી કરો છો જેમાંથી તમારે પછી પસાર થવાનું છે.

વાટાઘાટકાર આ શિસ્તના વિકાસના તબક્કામાં છે. પદ્ધતિનો સિદ્ધાંત એ છે કે છ ડોમેન — નાણાકીય, જૈવિક, સામાજિક, પ્રતિષ્ઠાત્મક, બૌદ્ધિક, સમય — માં પ્રાપ્ત સંસાધનો જરૂરી સંસાધનો કરતાં વધુ હોવા જોઈએ. આ બંને વચ્ચેનો તફાવત એ તમારી અનામત છે. અનામત વિના, તમે ગમે તેટલું સારું કામ કરો, તમે શારીરિક-માનસિક થાક (burnout) અને અવક્ષય તરફ જ આગળ વધો છો. વાટાઘાટકાર ડીલ્સને માત્ર નાણાકીય દ્રષ્ટિએ જોવાને બદલે છ-ડોમેનની દ્રષ્ટિએ જોવાનું શીખી રહ્યો છે, અને આ શીખવું અસ્વસ્થ કરનારું છે કારણ કે તેના માટે એવી ડીલ્સને ના કહેવી જરૂરી બને છે જે નાણાકીય રીતે સારી હોય પણ એવા બિન-નાણાકીય સંસાધનો વાપરે છે જેની તમે અગાઉ કિંમત આંકી ન હતી.

આ તબક્કામાં ડીલ્સને બગાડતા પૂર્વગ્રહો ખાસ કરીને સક્રિય હોય છે. એન્કરિંગ (Anchoring) તમારી વ્યાજબીપણાની ભાવનાને એ નંબર સાથે બાંધી દે છે જેનો સૌથી પહેલા ઉલ્લેખ કરવામાં આવ્યો હોય. નુકસાનનો ડર (Loss aversion) ડીલ ગુમાવવાના ડરને વધુ સારી ડીલ મેળવવાની આશા કરતાં બમણો ભારે બનાવે છે. ફ્રેમિંગ ઇફેક્ટ (framing effect) રજૂઆતના આધારે સમાન શરતો કેવી લાગે છે તેને વિકૃત કરે છે. વાટાઘાટકારની વિકસતી કુશળતા અંશતઃ વાસ્તવિક સમયમાં કાર્યરત આ પૂર્વગ્રહોની ઓળખ છે — અને તે હોવા છતાં કાર્ય કરવાની શિસ્ત છે.

તણાવ

તમે જે તણાવમાંથી પસાર થાઓ છો તે વકીલાત અને સંબંધ વચ્ચેનો છે. તમે વધુ સારી શરતો ઇચ્છો છો. તમે તેના માટે આગ્રહ કરીને સંબંધને નુકસાન પહોંચાડવા પણ માંગતા નથી. આ બંને ખેંચાણો વાસ્તવમાં વિરોધી નથી — સારી રીતે ગોઠવાયેલી ડીલ્સ સંબંધોને મજબૂત બનાવે છે કારણ કે તે એવી ટકાઉ ગોઠવણો પેદા કરે છે જેને બંને પક્ષો માન આપી શકે છે — પરંતુ વાટાઘાટની ક્ષણે તેઓ વિરોધી લાગે છે, અને જે વાટાઘાટકારમાં હજુ પ્રવાહિતા વિકસિત થઈ નથી તે મોટેભાગે કઠિન માંગણીને ટાળીને તણાવ દૂર કરે છે.

આ એ જગ્યા છે જ્યાં મોટાભાગના વ્યાવસાયિકો કાયમી ધોરણે અટકી જાય છે. તેઓ "મેં નોંધ્યું કે મારે વાટાઘાટ કરવી જોઈએ" થી ક્યારેય "હું ખરેખર વાટાઘાટ કરું છું, સતત, રૂમમાં, અસ્વસ્થતા હોવા છતાં પણ" સુધી પહોંચી શકતા નથી. જે વાટાઘાટકાર સફળ થાય છે તે સ્વીકારે છે કે અસ્વસ્થતા એ જ મહાવરો છે — અકળામણથી બચવાનો કોઈ શોર્ટકટ નથી, જ્યાં સુધી અકળામણ ઓછી ન થાય ત્યાં સુધી માત્ર તેનું પુનરાવર્તન જ છે.

ભેટ

તમારી પાસે જે છે અને નિષ્ક્રિય રીતે ડીલ સ્વીકારનાર પાસે નથી, તે એવી બચત છે જે બહુવિધ રીતે વધે છે. દરેક સારી રીતે ગોઠવાયેલી ડીલ તમને એવું માર્જિન આપે છે — નાણાકીય, જૈવિક, અસ્થાયી, બૌદ્ધિક — જેને આગામી કામમાં ફરીથી રોકાણ કરી શકાય છે. આ બહુવિધ વૃદ્ધિ ત્યારે જ કામ કરે છે જ્યારે ગોઠવણ ઇરાદાપૂર્વક હોય. વાટાઘાટકાર એ એવો વ્યવસાયિક છે જેણે અપૂર્ણ રીતે પણ ઇરાદાપૂર્વકની ગોઠવણ શરૂ કરી છે, અને જેની કારકિર્દીનો ગ્રાફ સમય જતાં એવા સાથીદારોથી અલગ થઈ જશે જેમણે ક્યારેય શરૂઆત જ નહોતી કરી.

આ ભેટ માળખાકીય છે. છ ડોમેનમાં સતત અનામત ધરાવતો વ્યાવસાયિક એવા જોખમો લઈ શકે છે જે થાકેલો વ્યાવસાયિક ન લઈ શકે. તેઓ ખરાબ તકોને નકારી શકે છે. તેઓ લાંબા ગાળાની સંપત્તિમાં રોકાણ કરી શકે છે. તેઓ આંચકાઓ સહન કરી શકે છે. તેઓ એવું ઇન્ફ્રાસ્ટ્રક્ચર બનાવી શકે છે જેના માટે અગાઉથી રોકાણની જરૂર હોય છે. વાટાઘાટકાર આ પ્રકારના વિકલ્પો માટે પાયો બનાવી રહ્યો છે — ધીમે ધીમે, ડીલ-બાય-ડીલ.

આગલું પગલું

આગામી 14 દિવસોમાં, સહી કરતા પહેલા દરેક મહત્વપૂર્ણ પ્રતિબદ્ધતા પર છ-ડોમેન ઓડિટ લાગુ કરો. નાની ડીલ્સ પર પણ ઓડિટ કરવાનું ચૂકશો નહીં. દરેક સંભવિત પ્રતિબદ્ધતા માટે, છ પ્રશ્નોમાંથી દરેકનો એક વાક્યમાં જવાબ લખો: આ મને આર્થિક રીતે શું આપે છે? જૈવિક રીતે મને તેની શું કિંમત ચૂકવવી પડે છે? તે મારી સામાજિક ક્ષમતા પર શું અસર કરે છે? તે મારી પ્રતિષ્ઠા પર શું અસર કરે છે? બૌદ્ધિક રીતે હું શું શીખું છું કે ગુમાવું છું? તે મારો કેટલો સમય અને કેન્દ્રિત ધ્યાન ખેંચે છે?

મોટાભાગના વાટાઘાટકારો આ પગલામાં જે જાળમાં ફસાય છે તે એ છે કે ઓડિટ કરવું અને પછી જ્યારે નાણાકીય પાસું સારું દેખાય ત્યારે તો પણ સહી કરી દેવી. છ-ડોમેન વિશ્લેષણનો મુખ્ય મુદ્દો છુપાયેલા ખર્ચાઓને બહાર લાવવાનો છે જેને નાણાકીય માળખું છુપાવે છે, નાણાકીય નિર્ણયની પુષ્ટિ કરવાનો નહીં. જો તમારું ઓડિટ એવી ડીલ પેદા કરે છે જેના પર તમે કોઈપણ રીતે સહી કરી જ દીધી હોત, તો તમે પ્રમાણિકપણે ઓડિટ કર્યું નથી. ઓડિટનું કામ ક્યારેક ક્યારેક તમને એવી ડીલ્સમાંથી બહાર કાઢવાનું છે જે તમે તેના વિના લઈ લીધી હોત.

તમારા મફત મૂલ્યાંકનમાંથી આ એક પગલું છે. સંપૂર્ણ વ્યક્તિગત પ્રોફાઇલ (Personal Profile) દરેક પરિમાણમાં માપવામાં આવેલ વર્તમાન બચત અને ખાધ સાથેનો તમારો છ-ક્ષેત્રનો સંસાધન નકશો, સુસંગત જોડાણ (Consistent Alignment) પરિબળ પર સ્પષ્ટ ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને તમારા વિશ્વાસનું સૂત્ર (Trust Formula) ના સ્કોર જેને ડીલ્સ શિસ્ત સૌથી વધુ સીધી રીતે અસર કરે છે, ડીલ્સના તબક્કા માટે પૂર્વગ્રહ-વિશિષ્ટ ચેતવણીઓ (એન્કરિંગ, નુકસાનનો ડર, ડૂબેલ ખર્ચ, આયોજનની ભ્રમણા, સંયમનો પૂર્વગ્રહ), અને 90-દિવસની શ્રેણી દર્શાવે છે જે છ-ડોમેન ઓડિટને નિર્ણય લેવાની આદતમાં ફેરવે છે. જો એક જ પગલું ઉપયોગી છે, તો સંપૂર્ણ નિદાન એ છે જ્યાં ખરેખરું કામ થાય છે.