നിങ്ങൾ വിലപേശുന്നവൻ (The Negotiator) ആണ്.

തിരിച്ചറിയൽ

ഡീൽസിനെ (Deals) നിങ്ങൾ ഗൗരവമായി എടുത്തുതുടങ്ങിയിരിക്കുന്നു. ലഭിക്കുന്നതെന്തും സ്വീകരിച്ചിരുന്ന മുൻകാലങ്ങൾക്ക് ശേഷം, കൃത്യമായ ഉദ്ദേശ്യത്തോടെ കരാറുകൾ രൂപീകരിക്കുന്ന ഒരു തലത്തിലേക്ക് നിങ്ങൾ കടന്നിരിക്കുന്നു. നിങ്ങളിപ്പോൾ കരാറുകളിലെ വ്യവസ്ഥകളെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നു. അവയുടെ വ്യാപ്തിയെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ ഒരു കാര്യം അംഗീകരിക്കുമ്പോൾ എന്താണ് നഷ്ടപ്പെടുത്തുന്നതെന്നും, വിലപേശലുകൾ നടത്താതിരിക്കുമ്പോൾ എന്തൊക്കെയാണ് വിട്ടുകളയുന്നതെന്നും നിങ്ങൾ ചിന്തിക്കുന്നു.

ഈ വിലപേശലുകൾ എപ്പോഴും നല്ല രീതിയിലാകണമെന്നില്ല. ചിലപ്പോൾ നിങ്ങൾ അമിതമായി നിർബന്ധിക്കുകയും ആ ഡീൽ തകർന്നുപോകുകയും ചെയ്യും. ചിലപ്പോൾ നിങ്ങൾ വേണ്ടത്ര നിർബന്ധിക്കാതെയിരിക്കുകയും ഒരാഴ്ചയ്ക്കുള്ളിൽ തന്നെ അതിൽ ഖേദിക്കുകയും ചെയ്യും. ചിലപ്പോൾ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിച്ച വ്യവസ്ഥകൾ വിലപേശി നേടിയെടുത്തതിന് ശേഷം, അത് പ്രാവർത്തികമാക്കുമ്പോഴായിരിക്കും തെറ്റായ കാര്യങ്ങൾക്കാണ് നിങ്ങൾ മുൻഗണന നൽകിയതെന്ന് തിരിച്ചറിയുന്നത്. ഈ പ്രവൃത്തി നിങ്ങളെ സംബന്ധിച്ച് പുതിയതായതുകൊണ്ട് തന്നെ, ഇതിനുള്ള നിങ്ങളുടെ കഴിവ് പൂർണ്ണമായി വികസിച്ചിട്ടില്ല. ഉയർന്ന തലത്തിൽ ഇത്തരം കാര്യങ്ങൾ ചെയ്യുന്നവർക്കുള്ള ആ ഒരു അനായാസത നിങ്ങൾക്ക് ഇതുവരെ ലഭിച്ചിട്ടില്ലെന്ന് നിങ്ങൾക്കറിയാം.

എങ്കിലും, യാതൊരു വിലപേശലുകളും നടത്താതിരിക്കുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ ലാഭം തരുന്നത് അപൂർണ്ണമായ വിലപേശലുകൾ പോലുമാണെന്ന് നിങ്ങൾ ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടുണ്ടാകും. ബോധപൂർവ്വം നിങ്ങൾ രൂപപ്പെടുത്തുന്ന ഡീലുകൾ എത്ര മോശമാണെങ്കിലും, അത് സാധാരണ വ്യവസ്ഥകളിൽ നിങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുന്ന ഡീലുകളേക്കാൾ മികച്ചതായിരിക്കും. ഈ മേഖലയിൽ നിങ്ങളിതുവരെ ഒരു വിദഗ്ദ്ധനായിട്ടില്ല. ഓരോ ഡീലുകളിലൂടെയും നിങ്ങളിത് തത്സമയം പഠിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്.

അടിസ്ഥാന പ്രക്രിയ

നിങ്ങളുടെ സത്യസന്ധതയുടെ നിലവാരം നിശ്ചയിക്കുന്ന ഘട്ടമായാണ് ഡീൽസിനെ മെത്തഡോളജി കാണുന്നത് — നിങ്ങളുടെ കൺസിസ്റ്റന്റ് അലൈൻമെന്റ് (Consistent Alignment) നിലനിൽക്കുന്നുണ്ടോ എന്ന് വിപണി വിലയിരുത്തുന്ന മാനദണ്ഡം. ഡീൽസ് സമയത്ത് നിങ്ങൾ നൽകുന്ന ഓരോ വാഗ്ദാനവും നിങ്ങളുടെ വാക്കുകളും പ്രവൃത്തികളും തമ്മിൽ പൊരുത്തപ്പെടുന്നുണ്ടോ എന്നതിന്റെ പരീക്ഷണമായി മാറുന്നു. മിക്ക പ്രൊഫഷണലുകളും തിരിച്ചറിയുന്നതിനേക്കാൾ കൂടുതൽ പ്രധാനപ്പെട്ട ഒന്നായി ഡീൽസിനെ ഇത് മാറ്റുന്നു. നിങ്ങളുടെ വിഭവങ്ങളെ സംരക്ഷിക്കുന്ന ഒരിടം മാത്രമല്ല ഇത്. പിന്നീട് നിങ്ങൾ തന്നെ വിജയിക്കേണ്ട ഒരു പരീക്ഷണം നിങ്ങൾ സ്വയം നിശ്ചയിക്കുന്ന ഒരിടം കൂടിയാണിത്.

വിലപേശുന്നവൻ ഈ മേഖലയിലെ തങ്ങളുടെ വളർച്ചാ ഘട്ടത്തിലാണ്. ആറ് ഡൊമെയ്‌നുകളിലായി — സാമ്പത്തിക, ശാരീരിക, സാമൂഹിക, പ്രശസ്തി, ബൗദ്ധിക, സമയ — ലഭിക്കുന്ന വിഭവങ്ങൾ, ആവശ്യമായ വിഭവങ്ങളേക്കാൾ കൂടുതലായിരിക്കണമെന്നാണ് മെത്തഡോളജിയുടെ തത്വം. ഇവ തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസമാണ് നിങ്ങളുടെ കരുതൽ ശേഖരം. ഈ കരുതൽ ശേഖരമില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ എത്ര നന്നായി പ്രവർത്തിച്ചാലും ശാരീരികമായും മാനസികമായും നിങ്ങൾ തളർന്നുപോകും. ഡീലുകളെ വെറും സാമ്പത്തിക നേട്ടങ്ങളായി മാത്രം കാണുന്നതിന് പകരം ഈ ആറ് ഡൊമെയ്‌നുകളുടെയും അടിസ്ഥാനത്തിൽ കാണാനാണ് വിലപേശുന്നവൻ പഠിക്കുന്നത്, കൂടാതെ ആ പഠനം അല്പം ബുദ്ധിമുട്ടേറിയതുമാണ്, കാരണം നല്ല സാമ്പത്തിക ലാഭം തരുന്നതാണെങ്കിലും നിങ്ങൾ മുമ്പ് വിലമതിക്കാതിരുന്ന സാമ്പത്തികേതര വിഭവങ്ങൾ നശിപ്പിക്കുന്ന ഡീലുകളോട് ഇതിൽ നോ പറയേണ്ടിവരും.

ഡീൽസിനെ തകർക്കുന്ന മുൻവിധികളെല്ലാം ഈ ഘട്ടത്തിൽ വളരെ സജീവമാണ്. 'ആങ്കറിംഗ്' നിങ്ങളുടെ ന്യായമായ ചിന്തകളെ ആദ്യം പറയുന്ന സംഖ്യയിൽ തന്നെ തളച്ചിടുന്നു. മികച്ചതൊന്ന് ലഭിക്കുമെന്ന പ്രതീക്ഷയേക്കാൾ ഒരു ഡീൽ നഷ്ടപ്പെടുമോ എന്ന ഭയത്തെ ഇരട്ടിയാക്കാൻ 'ലോസ്സ് അവർഷൻ' കാരണമാകുന്നു. കാര്യങ്ങൾ അവതരിപ്പിക്കുന്ന രീതിക്കനുസരിച്ച് ഒരേ വ്യവസ്ഥകൾ തന്നെ പല രീതിയിൽ തോന്നിപ്പിക്കാൻ 'ഫ്രെയിമിംഗ് എഫക്റ്റിന്' കഴിയും. ഇത്തരം മുൻവിധികൾ തത്സമയം പ്രവർത്തിക്കുന്നത് തിരിച്ചറിയുന്നതും — അവയെ മറികടന്ന് പ്രവർത്തിക്കാനുള്ള അച്ചടക്കവും കൂടിയാണ് വിലപേശുന്നവൻ വികസിപ്പിച്ചെടുക്കുന്ന കഴിവുകൾ.

സംഘർഷം

നിങ്ങളുടെ ആവശ്യങ്ങൾക്കായി വാദിക്കുന്നതിനും ബന്ധങ്ങൾ നിലനിർത്തുന്നതിനും ഇടയിലുള്ള ഒരു സംഘർഷത്തിലൂടെയാണ് നിങ്ങൾ കടന്നുപോകുന്നത്. മികച്ച വ്യവസ്ഥകൾ നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. എന്നാൽ അതിനായി നിർബന്ധിച്ച് ആ ബന്ധം തകർക്കാൻ നിങ്ങളാഗ്രഹിക്കുന്നുമില്ല. സത്യത്തിൽ ഈ രണ്ട് കാര്യങ്ങളും പരസ്പരവിരുദ്ധമല്ല — കൃത്യമായി രൂപപ്പെടുത്തിയ ഡീലുകൾ ബന്ധങ്ങളെ ശക്തിപ്പെടുത്തുന്നു, കാരണം ഇരുകൂട്ടർക്കും അംഗീകരിക്കാൻ കഴിയുന്ന തരത്തിലുള്ള സുസ്ഥിരമായ വ്യവസ്ഥകളാണ് അവ സൃഷ്ടിക്കുന്നത് — എന്നാൽ വിലപേശൽ നടത്തുന്ന സമയത്ത് അവ വിരുദ്ധമാണെന്ന് തോന്നും, കൂടാതെ ഈ മേഖലയിൽ വേണ്ടത്ര പ്രാവീണ്യം നേടാത്ത വിലപേശുന്നവൻ പലപ്പോഴും ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ചോദ്യങ്ങൾ ഒഴിവാക്കിക്കൊണ്ട് ഈ സംഘർഷം പരിഹരിക്കുന്നു.

മിക്ക പ്രൊഫഷണലുകളും സ്ഥിരമായി കുടുങ്ങിക്കിടക്കുന്ന ഒരിടമാണിത്. "ഞാൻ വിലപേശലുകൾ നടത്തണമെന്ന് എനിക്ക് തോന്നി" എന്ന ചിന്തയിൽ നിന്ന് "എത്ര ബുദ്ധിമുട്ടാണെങ്കിലും ശരി, ഞാൻ കൃത്യമായി വിലപേശലുകൾ നടത്തും" എന്നതിലേക്ക് അവരൊരിക്കലും കടക്കുന്നില്ല. ജീവിതത്തിൽ വിജയിക്കുന്ന വിലപേശുന്നവൻ ഇത്തരം ബുദ്ധിമുട്ടുകളെ തങ്ങളുടെ പരിശീലനമായി അംഗീകരിക്കുന്നു — ആ ബുദ്ധിമുട്ടുകളെ മറികടക്കാൻ കുറുക്കുവഴികളൊന്നുമില്ലെന്നും, ആ ബുദ്ധിമുട്ട് കുറയുന്നത് വരെ അത് ആവർത്തിക്കുക മാത്രമാണ് ഏക പോംവഴിയെന്നും അവർ മനസ്സിലാക്കുന്നു.

സമ്മാനം

ലഭിക്കുന്നതെന്തും സ്വീകരിക്കുന്ന ഒരാൾക്കില്ലാത്ത ഒന്ന് നിങ്ങളുടെ പക്കലുണ്ട് — കാലക്രമേണ വളരുന്ന കരുതൽ ശേഖരം. കൃത്യമായി രൂപപ്പെടുത്തിയ ഓരോ ഡീലും നിങ്ങൾക്ക് ചില മിച്ചങ്ങൾ — സാമ്പത്തിക, ശാരീരിക, സമയ, ബൗദ്ധിക — നൽകുന്നു, അത് നിങ്ങൾക്ക് അടുത്ത കാര്യത്തിലേക്ക് നിക്ഷേപിക്കാൻ കഴിയും. ബോധപൂർവ്വമായ ഇടപെടലുകളിലൂടെ മാത്രമേ ഇത് വളർത്താൻ കഴിയൂ. അപൂർണ്ണമായിട്ടാണെങ്കിലും ബോധപൂർവ്വമായ ഇത്തരം ഇടപെടലുകൾ തുടങ്ങിവെച്ച പ്രൊഫഷണലാണ് വിലപേശുന്നവൻ, കാലക്രമേണ അവരുടെ കരിയർ ഇതൊരിക്കലും തുടങ്ങാത്ത സമപ്രായക്കാരിൽ നിന്നും വ്യത്യസ്തമായി മാറും.

ഈ സമ്മാനം ഘടനാപരമാണ്. ആറ് ഡൊമെയ്‌നുകളിലായി കൃത്യമായ കരുതൽ ശേഖരമുള്ള ഒരു പ്രൊഫഷണലിന്, വിഭവങ്ങൾ ചോർന്നുപോയ ഒരാൾക്ക് ഏറ്റെടുക്കാൻ കഴിയാത്ത പല അപകടസാധ്യതകളും ഏറ്റെടുക്കാൻ കഴിയും. അവർക്ക് മോശം അവസരങ്ങൾ നിരസിക്കാൻ കഴിയും. അവർക്ക് ദീർഘകാല ആസ്തികളിൽ നിക്ഷേപിക്കാൻ കഴിയും. അവർക്ക് ആഘാതങ്ങളെ അതിജീവിക്കാൻ കഴിയും. മികച്ച പ്രാരംഭ നിക്ഷേപം ആവശ്യമുള്ള അടിസ്ഥാന സൗകര്യങ്ങൾ അവർക്ക് നിർമ്മിച്ചെടുക്കാൻ കഴിയും. പതുക്കെ, ഓരോ ഡീലുകളിലൂടെയും ഇത്തരത്തിലുള്ള ബദൽ മാർഗ്ഗങ്ങൾക്കായുള്ള അടിസ്ഥാനം നിർമ്മിക്കുകയാണ് വിലപേശുന്നവൻ ചെയ്യുന്നത്.

അടുത്ത ചുവടുവെപ്പ്

അടുത്ത 14 ദിവസങ്ങൾക്കുള്ളിൽ, പ്രധാനപ്പെട്ട ഓരോ കരാറുകളിലും ഒപ്പുവെക്കുന്നതിന് മുമ്പ് അതിൽ ആറ്-ഡൊമെയ്ൻ പരിശോധനകൾ നടത്തുക. ചെറിയ ഡീലുകളിൽ പോലും ഈ പരിശോധനകൾ ഒഴിവാക്കരുത്. സാധ്യമായ ഓരോ കരാറുകൾക്കും, താഴെ പറയുന്ന ആറ് ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഓരോ വാചകത്തിൽ ഉത്തരം എഴുതുക: ഇത് എനിക്ക് സാമ്പത്തികമായി എന്ത് നൽകും? ശാരീരികമായി ഇതിന്റെ വിലയെന്താണ്? എന്റെ സാമൂഹിക ശേഷിയെ ഇത് എപ്രകാരം ബാധിക്കും? എന്റെ പ്രശസ്തിയെ ഇത് എങ്ങനെ ബാധിക്കും? ബൗദ്ധികമായി ഞാൻ എന്താണ് പഠിക്കുന്നത് അല്ലെങ്കിൽ എനിക്കെന്താണ് നഷ്ടപ്പെടുന്നത്? എന്റെ എത്രത്തോളം സമയവും ശ്രദ്ധയും ഇത് അപഹരിക്കുന്നുണ്ട്?

ഈ നീക്കത്തിൽ മിക്ക വിലപേശുന്നവരും വീഴുന്ന കെണി, ഈ പരിശോധനകൾ നടത്തിയതിന് ശേഷവും സാമ്പത്തികമായി നല്ലതാണെന്ന് തോന്നുമ്പോൾ അതിൽ ഒപ്പുവെക്കുന്നു എന്നതാണ്. സാമ്പത്തിക തീരുമാനങ്ങളെ ശരിവെക്കുക എന്നതിലുപരി, സാമ്പത്തിക നേട്ടങ്ങൾക്ക് പിന്നിൽ മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന മറ്റ് കോട്ടങ്ങൾ പുറത്തുകൊണ്ടുവരിക എന്നതാണ് ഈ ആറ്-ഡൊമെയ്ൻ പരിശോധനയുടെ പ്രധാന ലക്ഷ്യം. നിങ്ങളുടെ പരിശോധനയ്ക്ക് ശേഷവും നിങ്ങൾ ആ ഡീൽ സ്വീകരിക്കാൻ തന്നെയാണ് തീരുമാനിക്കുന്നതെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ ആ പരിശോധന സത്യസന്ധമായി ചെയ്തിട്ടില്ല എന്നാണ് അർത്ഥം. അങ്ങനെയൊരു പരിശോധന ഇല്ലായിരുന്നെങ്കിൽ നിങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുമായിരുന്ന ചില ഡീലുകളിൽ നിന്ന് നിങ്ങളെ പിന്തിരിപ്പിക്കുക എന്നതാണ് ഈ പരിശോധനയുടെ യഥാർത്ഥ ലക്ഷ്യം.

നിങ്ങളുടെ സൗജന്യ വിലയിരുത്തലിൽ നിന്നുള്ള ഒരു ചുവടുവെപ്പാണിത്. പൂർണ്ണമായ പേഴ്സണൽ പ്രൊഫൈൽ (Personal Profile) ഓരോ ഡൊമെയ്‌നിലും അളന്ന ഇപ്പോഴത്തെ മിച്ചങ്ങളും കോട്ടങ്ങളും ഉൾപ്പെടുന്ന നിങ്ങളുടെ ആറ്-ഡൊമെയ്ൻ റിസോഴ്സ് മാപ്പ്, ഡീൽസിലെ നിങ്ങളുടെ അച്ചടക്കം നേരിട്ട് ബാധിക്കുന്ന കൺസിസ്റ്റന്റ് അലൈൻമെന്റ് (Consistent Alignment) ഘടകത്തിന് പ്രത്യേക പ്രാധാന്യം നൽകുന്ന നിങ്ങളുടെ ട്രസ്റ്റ് ഫോർമുല (Trust Formula) സ്കോറുകൾ, ഡീൽസ് ഘട്ടത്തിലെ മുൻവിധികളെക്കുറിച്ചുള്ള മുന്നറിയിപ്പുകൾ (anchoring, loss aversion, sunk cost, planning fallacy, restraint bias), കൂടാതെ ഈ ആറ്-ഡൊമെയ്ൻ പരിശോധനയെ തീരുമാനങ്ങളെടുക്കാനുള്ള നിങ്ങളുടെ സ്ഥിരം ശീലമാക്കി മാറ്റുന്നതിനുള്ള 90 ദിവസത്തെ കൃത്യമായ രീതികൾ എന്നിവ വെളിപ്പെടുത്തുന്നു. ഈ ഒറ്റ ചുവടുവെപ്പ് നിങ്ങൾക്ക് പ്രയോജനകരമാണെങ്കിൽ, ഇതിന്റെ പൂർണ്ണമായ വിലയിരുത്തലിലാണ് യഥാർത്ഥ മാറ്റങ്ങൾ സംഭവിക്കുന്നത്.