Ikaw ay Ang Negosyador (The Negotiator).

Ang Pagkilala

Nagsimula ka nang seryosohin ang mga Kasunduan (Deals). Matapos ang anumang naunang panahon kung saan tinatanggap mo kung ano ang inialok, tumawid ka na sa disiplina ng sinadyang pagsasaayos (configuring) ng mga kasunduan. Iniisip mo na ngayon ang mga termino. Iniisip mo ang saklaw. Iniisip mo kung ano ang isinusuko mo kapag tinatanggap mo ang tinatanggap mo, at kung ano ang iniiwan mo sa mesa kapag hindi ka nakikipag-ayos (negotiate).

Hindi palaging nagiging maayos ang negosasyon. Minsan masyado kang nagpipilit at bumabagsak ang kasunduan. Minsan hindi ka sapat na nagpipilit at pinagsisisihan mo ito sa loob ng isang linggo. Minsan naipag-ayos mo ang mga terminong gusto mo at pagkatapos ay napagtanto mo, sa pagpapatupad (execution), na nag-optimize ka para sa maling mga dimensyon. Sapat pa lang ang pagiging bago ng gawain kaya ang kalamnan (muscle) ay umuunlad pa sa halip na pino na. Batid mo na ang mga taong gumagawa nito sa mas mataas na antas ay may uri ng katatasan (fluency) na hindi mo pa naaabot.

Ang napansin mo, gayunpaman, ay kahit ang hindi perpektong negosasyon ay lumilikha ng mas maraming sobra (surplus) kaysa sa walang negosasyon. Ang mga kasunduang inaayos mo nang sinasadya, kahit hindi gaanong mahusay, ay karaniwang mas mabuti kaysa sa mga kasunduang tatanggapin mo sana sa mga pangkaraniwang termino (default terms). Hindi ka pa master ng disiplinang ito. Natututunan mo ito nang aktwal (in real time), kasunduan bawat kasunduan.

Ang Nakapailalim na Mekanismo

Ipinoposisyon ng metodolohiya ang mga Kasunduan bilang ang yugto kung saan tinutukoy ang pamantayan para sa iyong integridad — ang sukatan kung saan huhusgahan ng merkado kung nananatili ang iyong Palagiang Pagtugma (Consistent Alignment). Ang bawat pangakong ginagawa mo sa panahon ng mga Kasunduan ay nagiging pagsubok kung nagtutugma ba ang iyong mga salita at ang iyong paghahatid (delivery). Ginagawa nitong mas mahalaga ang mga Kasunduan kaysa sa kinikilala ng karamihan sa mga practitioner. Hindi lang ito ang lugar kung saan mo pinoprotektahan ang iyong mga yaman. Ito ang lugar kung saan mo itinatakda ang pagsubok na kailangan mong ipasa kalaunan.

Ang Negosyador ay nasa yugto ng pag-unlad sa disiplinang ito. Ang prinsipyo ng metodolohiya ay ang mga yamang natanggap sa lahat ng anim na saklaw — Pinansyal, Biyolohikal, Sosyal, Reputasyonal, Intelektwal, Temporal — ay dapat lumampas sa mga yamang kinakailangan. Ang pagkakaiba ay ang iyong reserba. Kung walang reserba, gumagalaw ka patungo sa burnout at pagkaubos (depletion) gaano man kahusay ang iyong pagpapatupad. Natututo ang Negosyador na makita ang mga kasunduan sa mga termino ng anim na saklaw kaysa sa pinansyal lamang, at ang pag-aaral ay hindi kumportable dahil nangangailangan ito ng pagsasabi ng hindi sa mga kasunduang nagbabayad nang maayos ngunit kumukonsumo ng mga hindi-pinansyal na yamang hindi mo dati binibigyan ng halaga.

Ang mga bias na sumasabotahe sa mga Kasunduan ay partikular na aktibo sa yugtong ito. Ikinakandado ng anchoring ang iyong pakiramdam ng pagiging makatwiran (reasonable) sa anumang numerong unang nabanggit. Ginagawa ng loss aversion na ang takot na mawalan ng kasunduan ay makaramdam ng dalawang beses na mas mabigat kaysa sa pag-asang makakuha ng mas mabuti. Binabaluktot (distorts) ng framing effect kung ano ang pakiramdam ng parehong mga termino batay sa presentasyon. Ang umuunlad na kasanayan ng Negosyador ay bahagyang ang pagkilala sa mga bias na ito na gumagana nang aktwal — at ang disiplinang kumilos sa kabila ng mga ito.

Ang Tensyon

Ang tensyong pinagdaraanan mo ay nasa pagitan ng adbokasiya at relasyon. Gusto mo ng mas maiinam na termino. Ayaw mo rin namang sirain ang relasyon sa pamamagitan ng pagpupumilit para rito. Ang dalawang hatak ay hindi talaga magkasalungat — ang mga maayos na naisaayos (well-configured) na kasunduan ay nagpapatibay ng mga relasyon dahil lumilikha ang mga ito ng napapanatiling mga kaayusan (sustainable arrangements) na kayang tuparin ng parehong partido — ngunit pakiramdam ay magkasalungat sa sandali ng negosasyon, at ang Negosyador na hindi pa nakabuo ng katatasan (fluency) ay kadalasang nilulutas ang tensyon sa pamamagitan ng pag-iwas sa mas mahirap na paghingi (harder ask).

Ito ang lugar kung saan karamihan sa mga propesyonal ay permanenteng natitigil (stall). Hindi nila talaga natatawid mula sa "Napansin kong dapat akong makipag-ayos" hanggang sa "Talagang nakikipag-ayos ako, nang palagian, sa loob ng silid, kahit na hindi ito kumportable." Ang Negosyador na nakakalampas ay tumatanggap na ang hindi magandang pakiramdam (discomfort) ang mismong gawain — na walang shortcut lagpas sa awkwardness, kundi pag-uulit lamang nito hanggang sa mabawasan ang awkwardness.

Ang Regalo

Ang mayroon ka, na wala sa pasibong tumatanggap-ng-kasunduan (passive deal-taker), ay sobra (surplus) na lumalago (compounds). Ang bawat maayos na naisaayos na kasunduan ay nag-iiwan sa iyo ng palugit (margin) — pinansyal, biyolohikal, temporal, intelektwal — na maaaring muling ipuhunan (reinvested) sa susunod na bagay. Gumagana lamang ang paglago kapag ang pagsasaayos ay sinasadya. Ang Negosyador ay ang practitioner na nagsimula ng sinadyang pagsasaayos, kahit na hindi perpekto, at ang direksyon (trajectory) ng karera ay hihiwalay sa paglipas ng panahon mula sa mga kasing-edad na hindi kailanman nagsimula.

Istruktural ang regalo. Ang isang practitioner na may palagiang reserba sa anim na saklaw ay maaaring kumuha ng mga panganib na hindi kaya ng ubos (depleted) na practitioner. Kaya nilang tanggihan ang mga hindi magagandang oportunidad. Kaya nilang mamuhunan sa mga pangmatagalang asset. Kaya nilang tanggapin ang mga pagkabigla (absorb shocks). Kaya nilang bumuo ng imprastraktura na nangangailangan ng paunang pamumuhunan. Ang Negosyador ay bumubuo ng pundasyon para sa ganitong uri ng opsiyonalidad (optionality) — nang dahan-dahan, kasunduan bawat kasunduan.

Ang Susunod na Hakbang

Sa susunod na 14 na araw, ilapat ang audit sa anim na saklaw sa bawat makabuluhang pangako bago pumirma. Huwag laktawan ang audit, kahit sa maliliit na kasunduan. Para sa bawat potensyal na pangako, sumulat ng isang-pangungusap na sagot sa bawat isa sa anim na tanong: Ano ang ibinibigay nito sa akin sa pinansyal? Ano ang hinihinging kapalit nito sa akin sa biyolohikal? Ano ang ginagawa nito sa aking sosyal na kapasidad? Ano ang ginagawa nito sa aking reputasyon? Ano ang matututunan ko o mawawala sa akin nang intelektwal? Gaano karaming oras at nakatuong atensyon (focused attention) ko ang kokonsumuhin nito?

Ang patibong na nahaharap ng karamihan sa mga Negosyador sa hakbang na ito ay ang paggawa ng audit at pagkatapos ay pagpirma pa rin kapag maganda ang tingin sa pinansyal na dimensyon. Ang punto ng pagsusuri sa anim na saklaw ay upang palitawin (surface) ang mga nakatagong gastos na ikinukubli ng pinansyal na balangkas, hindi upang kumpirmahin ang pinansyal na desisyon. Kung ang iyong audit ay lumilikha ng kasunduang pipirmahan mo sana pa rin, hindi mo ginawa nang tapat ang audit. Ang trabaho ng audit ay paminsan-minsang hikayatin kang huwag ituloy (talk you out of) ang mga kasunduang tatanggapin mo sana nang wala ito.

Ito ay isang hakbang mula sa iyong libreng pagsusuri. Ibinubunyag ng buong Personal na Profile ang mapa ng iyong yaman sa anim na saklaw (six-domain resource map) na may kasalukuyang sobra at kakulangang sinukat sa bawat dimensyon, ang iyong mga marka sa Pormula ng Tiwala (Trust Formula) na may malinaw na atensyon sa salik ng Palagiang Pagtugma na pinakadirektang naaapektuhan ng disiplina sa mga Kasunduan, ang mga partikular na babala sa bias para sa yugto ng Kasunduan (anchoring, loss aversion, sunk cost, planning fallacy, restraint bias), at ang 90-araw na pagkakasunud-sunod na nagko-convert ng audit sa anim na saklaw sa isang nakagawiang gawi sa pagdedesisyon. Kung kapaki-pakinabang ang isang hakbang, ang buong diagnostic ang lugar kung saan nangyayari ang totoong trabaho.