Ikaw ang Negosyador (The Negotiator).

Ang Pagkilala

Nagsimula mo nang seryosuhin ang mga Kasunduan (Deals). Matapos ang anumang naunang panahon kung saan tinatanggap mo na lamang kung ano ang iniaalok, tumawid ka na sa disiplina nang sinadyang pagsasaayos ng mga kasunduan. Iniisip mo na ngayon ang mga kondisyon. Iniisip mo na ngayon ang saklaw. Iniisip mo kung ano ang mga isinusuko mo sa tuwing tinatanggap mo ang iyong mga tinatanggap, at kung ano ang mga pinapalampas mo kapag hindi ka nakikipagnegosasyon.

Hindi palaging nagiging maayos ang negosasyon. Minsan, masyado mong ipinagpipilitan at bumabagsak ang kasunduan. Minsan, hindi ka sapat na nagpupumilit at pinagsisisihan mo ito sa loob ng isang linggo. Minsan, nakikipagnegosasyon ka para sa mga kondisyong gusto mo tapos maiisip mo, sa oras ng pagpapatupad, na maling mga dimensyon ang iyong binigyang-prayoridad. Bago pa lamang ang kasanayang ito kaya't ang kalamnan nito ay nabubuo pa lamang at hindi pa pino. May kamalayan ka na ang mga taong gumagawa nito sa mas mataas na antas ay may uri ng katatasan na hindi mo pa naaabot.

Ngunit ang napansin mo ay kahit ang hindi perpektong negosasyon ay nagdudulot ng mas malaking sobra (surplus) kaysa sa walang negosasyon. Ang mga kasunduang sinasadya mong isaayos, kahit na sa maling paraan, ay karaniwang mas mabuti kaysa sa mga kasunduang tatanggapin mo na sana sa mga default na kondisyon. Hindi ka pa dalubhasa sa disiplinang ito. Natututunan mo pa lamang ito sa mismong oras na iyon, sa bawat kasunduan.

Ang Pinagbabatayang Mekanismo

Inilalagay ng metodolohiya ang mga Kasunduan bilang yugto kung saan tinutukoy ang pamantayan para sa iyong integridad — ang baraha kung saan huhusgahan ng merkado kung nananatiling matibay ang iyong Pare-parehong Pagtutugma (Consistent Alignment). Ang bawat pananagutang ginagawa mo sa panahon ng mga Kasunduan ay nagiging pagsubok kung tumutugma ba ang iyong mga salita sa iyong inihahatid. Dahil dito, ang mga Kasunduan ay mas mahalaga kaysa sa inaakala ng karamihang practitioner. Hindi lamang ito ang lugar kung saan mo pinoprotektahan ang iyong mga yaman. Dito mo rin itinatakda ang pagsubok na kailangan mong ipasa sa kalaunan.

Ang Negosyador (The Negotiator) ay nasa yugto ng pag-unlad sa disiplinang ito. Ang prinsipyo ng metodolohiya ay ang mga yamang natanggap sa anim na saklaw — Pinansyal, Biyolohikal, Panlipunan, Reputasyonal, Intelektuwal, Temporal — ay dapat humigit sa mga yamang kinakailangan. Ang diperensya ng dalawang ito ay ang iyong reserba. Kung walang reserba, tutungo ka sa burnout at pagkaubos gaano man kahusay ang iyong pagpapatupad. Natututo ang Negosyador na tingnan ang mga kasunduan sa mga terminong sumasaklaw sa anim na yaman, sa halip na pinansyal lamang, at ang pagkatuto ay hindi komportable dahil nangangailangan itong humindi sa mga kasunduang malaki ang bayad ngunit umuubos naman sa mga hindi pinansyal na yamang hindi mo dati binibigyan ng presyo.

Ang mga bias na sumasabotahe sa mga Kasunduan ay partikular na aktibo sa yugtong ito. Kinakandado ng anchoring ang iyong pakiramdam sa kung ano ang makatuwiran papunta sa anumang numerong unang nabanggit. Pinapabigat nang doble ng loss aversion ang takot na mawalan ng kasunduan kaysa sa pag-asang makakuha ng mas maganda. Binabaluktot ng framing effect kung ano ang pakiramdam ng magkaparehong kondisyon batay sa paglalahad nito. Ang umuunlad na kasanayan ng Negosyador ay, sa isang bahagi, ang pagtukoy sa mga bias na ito na gumagana sa mismong oras na iyon — at ang disiplinang umaksyon sa kabila ng mga ito.

Ang Tensiyon

Ang tensiyon kung saan ka naglalayag ay nasa pagitan ng pagtatanggol sa sarili at ng relasyon. Gusto mo ng mas magagandang kondisyon. Hindi mo rin gustong sirain ang relasyon sa pagtulak na makuha ang mga ito. Ang dalawang hatak ay hindi talaga magkasalungat — pinatitibay ng maayos na nakabalangkas na kasunduan ang mga relasyon dahil nagbubunga ang mga ito ng mga napapanatiling ugnayang kayang panindigan ng magkabilang panig — ngunit pakiramdam ay magkasalungat ang mga ito sa oras ng negosasyon, at ang Negosyador na hindi pa nakakabuo ng katatasan ay madalas na nilulutas ang tensiyon sa pamamagitan ng pag-iwas sa mas mahirap na paghingi.

Ito ang lugar kung saan permanenteng humihinto ang karamihan sa mga propesyonal. Hindi kailanman sila tuluyang nakakatawid mula sa "Napansin kong dapat akong makipagnegosasyon" patungo sa "Talagang nakikipagnegosasyon ako, nang tuloy-tuloy, sa loob ng silid, kahit na hindi ito komportable." Ang Negosyador na nakakawala at umuunlad ay tumatanggap na ang kawalan ng ginhawa ay ang mismong pagsasanay — na walang shortcut lampas sa pagkaasiwa, kundi ang pag-uulit nito hanggang sa mabawasan ang pagkaasiwa.

Ang Kaloob

Ang mayroon ka, na wala sa pasibong tumatanggap lamang ng kasunduan, ay sobra na lumalago sa paglipas ng panahon. Ang bawat maayos na nakabalangkas na kasunduan ay nag-iiwan sa iyo ng margin — pinansyal, biyolohikal, temporal, intelektuwal — na maaaring muling ipuhunan sa susunod na bagay. Ang paglago ay gumagana lamang kapag ang pagsasaayos ay sinadya. Ang Negosyador ay ang practitioner na nagsimula na ng sinadyang pagsasaayos, kahit na hindi pa perpekto, at ang trajectoryo ng karera ay hihiwalay sa paglipas ng panahon mula sa mga kasabayang hindi kailanman nagsimula.

Ang kaloob ay estruktural. Ang isang practitioner na may palagiang reserba sa anim na saklaw ay maaaring sumugal sa mga bagay na hindi magagawa ng ubos nang practitioner. Kaya nilang tanggihan ang mga masasamang pagkakataon. Kaya nilang mamuhunan sa mga pangmatagalang asset. Kaya nilang saluhin ang mga pagkabigla. Kaya nilang magtayo ng imprastruktura na nangangailangan ng paunang pamumuhunan. Binubuo ng Negosyador ang pundasyon para sa ganitong uri ng opsiyonalidad — nang mabagal, sa bawat kasunduan.

Ang Susunod na Hakbang

Sa susunod na 14 na araw, ilapat ang anim-na-saklaw na awdit sa bawat mahalagang pananagutan bago pumirma. Huwag laktawan ang awdit, kahit na sa mga maliliit na kasunduan. Para sa bawat potensyal na pananagutan, sumulat ng isang-pangungusap na sagot sa bawat isa sa anim na tanong: Ano ang ibinibigay nito sa akin nang pinansyal? Ano ang kapalit nito sa aking biyolohiya? Ano ang ginagawa nito sa aking kapasidad na panlipunan? Ano ang ginagawa nito sa aking reputasyon? Ano ang matututunan o mawawala sa akin nang intelektuwal? Gaano karaming oras at nakatuong atensyon ang inuubos nito?

Ang bitag kung saan nahuhulog ang karamihan sa mga Negosyador sa hakbang na ito ay ang paggawa ng awdit at pagkatapos ay pipirma pa rin kapag mukhang maganda ang dimensyong pinansyal. Ang layunin ng pagsusuri sa anim na saklaw ay para palutangin ang mga nakatagong kapalit na tinatakpan ng kuwadrong pinansyal, hindi para kumpirmahin ang desisyong pinansyal. Kung nagbubunga ang iyong awdit ng isang kasunduang pipirmahan mo rin sana kahit wala ito, hindi mo ginawa ang awdit nang may katapatan. Ang trabaho ng awdit ay ang paminsan-minsang hikayatin kang huwag tanggapin ang mga kasunduang sana'y tinanggap mo kung wala ito.

Ito ay isang hakbang mula sa iyong libreng assessment. Ibinubunyag ng buong Personal na Profile (Personal Profile) ang iyong mapa ng yaman sa anim na saklaw kasama ang kasalukuyang sobra at kakulangang sinusukat sa bawat dimensyon, ang iyong mga marka sa Pormula ng Tiwala (Trust Formula) na may tiyak na atensyon sa salik ng Pare-parehong Pagtutugma (Consistent Alignment) na pinakadirektang naaapektuhan ng disiplina sa mga Kasunduan, ang mga partikular na babala sa bias para sa yugto ng Kasunduan (anchoring, loss aversion, sunk cost, planning fallacy, restraint bias), at ang 90-araw na pagkakasunod-sunod na nagpapalit sa awdit ng anim na saklaw upang maging kaugalian sa pagpapasya. Kung kapaki-pakinabang ang iisang hakbang, sa buong diagnostic nangyayari ang totoong gawain.