Te olete Läbirääkija (The Negotiator).

Äratundmine

Te olete hakanud Tehinguid (Deals) tõsiselt võtma. Pärast mis iganes varasemat perioodi, mil te võtsite vastu selle, mida pakuti, olete te üle läinud kokkulepete teadliku konfigureerimise distsipliinile. Te mõtlete nüüd tingimuste peale. Te mõtlete ulatuse peale. Te mõtlete sellele, millest te loobute, kui te võtate vastu selle, mida te vastu võtate, ja mille te lauale jätate, kui te ei pea läbirääkimisi.

Läbirääkimised ei lähe alati hästi. Mõnikord surute te liiga tugevalt ja tehing variseb kokku. Mõnikord ei suru te piisavalt tugevalt ja te kahetsete seda juba nädala jooksul. Mõnikord kauplete te välja soovitud tingimused ja siis mõistate teostuse käigus, et te optimeerisite valede mõõtmete jaoks. See praktika on piisavalt uus, et lihas alles areneb, mitte pole veel viimistletud. Te olete teadlik, et inimestel, kes teevad seda kõrgemal tasemel, on teatav soravus, milleni teie pole veel jõudnud.

Mida te aga olete märganud, on see, et isegi ebatäiuslikud läbirääkimised toodavad rohkem ülejääki kui läbirääkimiste puudumine. Tehingud, mida te konfigureerite teadlikult, isegi halvasti, on tavaliselt paremad kui tehingud, mille te oleksite vastu võtnud vaikimisi tingimustel. Te ei ole veel selle distsipliini meister. Te õpite seda reaalajas, tehing tehingu haaval.

Alusmehhanism

Metodoloogia positsioneerib Tehingud etapina, kus defineeritakse teie terviklikkuse standard — latt, mille järgi turg hindab, kas teie Järjepidev joondatus (Consistent Alignment) peab paika. Iga kohustus, mille te Tehingute käigus võtate, muutub testiks selle kohta, kas teie sõnad ja teie teostus langevad kokku. See muudab Tehingud olulisemaks, kui enamik praktikuid adub. See pole lihtsalt koht, kus te kaitsete oma ressursse. See on koht, kus te seate üles testi, mille te peate seejärel läbima.

Läbirääkija on selle distsipliini arengufaasis. Metodoloogia põhimõte on, et ressursside laekumine kuues valdkonnas — Rahaline, Bioloogiline, Sotsiaalne, Maineline, Intellektuaalne, Ajaline (Financial, Biological, Social, Reputational, Intellectual, Temporal) — peab ületama nõutud ressursse. Vahe on teie reserv. Ilma reservita liigute te läbipõlemise ja kurnatuse suunas, sõltumata sellest, kui hästi te teostate. Läbirääkija õpib nägema tehinguid kuue valdkonna terminites, mitte ainult rahalistes, ning see õppimine on ebamugav, sest see nõuab "ei" ütlemist tehingutele, mis maksavad hästi, kuid tarbivad mitterahalisi ressursse, mida te varem ei hinnastanud.

Kallutatused, mis saboteerivad Tehinguid, on selles faasis eriti aktiivsed. Ankurdamine (anchoring) lukustab teie mõistlikkuse taju selle numbri külge, mida mainiti esimesena. Kaotusekartus (loss aversion) muudab hirmu tehingust ilmajäämise ees kaks korda raskemaks kui lootuse saada parem. Raamistamise efekt (framing effect) moonutab seda, kuidas samad tingimused tunduvad sõltuvalt nende esitlusest. Läbirääkija arenev oskus on osaliselt nende reaalajas toimivate kallutatuste äratundmine — ning distsipliin tegutseda neile vaatamata.

Pinge

Pinge, milles te navigeerite, on eestkoste ja suhte vahel. Te tahate paremaid tingimusi. Samas te ei taha ka suhet kahjustada, neid nõudes. Need kaks tõmmet ei ole tegelikult vastandlikud — hästi konfigureeritud tehingud tugevdavad suhteid, sest need toodavad jätkusuutlikke kokkuleppeid, mida mõlemad osapooled suudavad austada —, kuid need tunduvad läbirääkimiste hetkel vastandlikena, ning Läbirääkija, kes pole veel soravust saavutanud, lahendab pinge sageli raskema küsimuse vältimisega.

See on koht, kus enamik spetsialiste jääb püsivalt toppama. Nad ei astu kunagi päriselt üle piiri, mis eraldab mõtet "ma märkasin, et peaksin läbi rääkima" teostusest "ma tegelikult räägingi läbi, järjekindlalt, ruumis olles, isegi siis, kui see on ebamugav." Läbirääkija, kes läbi murrab, aktsepteerib, et ebamugavus ongi see praktika — et piinlikkusest pole otseteed mööda, on vaid selle kordamine, kuni piinlikkus väheneb.

Kingitus

See, mis teil on, aga mida passiivsel tehinguvõtjal pole, on ülejääk, mis liitkasvab. Iga hästi konfigureeritud tehing jätab teile puhvri — rahalise, bioloogilise, ajalise, intellektuaalse —, mida saab reinvesteerida järgmisesse asja. Liitkasv toimib ainult siis, kui konfiguratsioon on teadlik. Läbirääkija on praktik, kes on alustanud teadliku konfiguratsiooniga, olgugi et ebatäiuslikult, ja kelle karjääritrajektoor hakkab aja jooksul lahkema eakaaslaste omast, kes pole kunagi alustanud.

Kingitus on struktuurne. Kuues valdkonnas järjepideva reserviga praktik saab võtta riske, mida kurnatud praktik võtta ei saa. Nad saavad keelduda halbadest võimalustest. Nad saavad investeerida pikaajalistesse varadesse. Nad suudavad absorbeerida šokke. Nad saavad ehitada infrastruktuuri, mis nõuab alginvesteeringut. Läbirääkija ehitab vundamenti sedalaadi valikuvõimaluste jaoks — aeglaselt, tehing tehingu haaval.

Järgmine samm

Järgmise 14 päeva jooksul rakendage kuue valdkonna auditit igale olulisele kohustusele enne selle allkirjastamist. Ärge jätke auditit vahele, isegi väikeste tehingute puhul. Iga potentsiaalse kohustuse kohta kirjutage ühelauseline vastus igale kuuele küsimusele: Mida see mulle rahaliselt annab? Mis see mulle bioloogiliselt maksab? Mida see teeb minu sotsiaalsele mahutavusele? Mida see teeb minu mainele? Mida ma intellektuaalselt õpin või kaotan? Kui palju see minu aega ja keskendunud tähelepanu tarbib?

Lõks, millesse enamik Läbirääkijaid selle sammu juures satub, on auditi tegemine ja seejärel ikkagi allkirjastamine, kui rahaline mõõde tundub hea. Kuue valdkonna analüüsi mõte on tuua pinnale varjatud kulud, mida rahaline raamistik varjab, mitte kinnitada rahalist otsust. Kui teie audit toodab tehingu, mille te oleksite niikuinii allkirjastanud, ei ole te auditit ausalt teinud. Auditi ülesanne on teid aeg-ajalt veenda loobuma tehingutest, mille te oleksite ilma selleta vastu võtnud.

See on üks samm teie tasuta hindamisest. Täielik Isiklik profiil (Personal Profile) paljastab teie kuue valdkonna ressursikaardi koos praeguse ülejäägi ja puudujäägiga, mis on mõõdetud iga mõõtme lõikes, teie Usaldusvalemi (Trust Formula) skoorid koos selgesõnalise tähelepanuga Järjepideva joondatuse (Consistent Alignment) tegurile, mida Tehingute distsipliin kõige otsesemalt mõjutab, Tehingute etapi kallutatuse-spetsiifilised hoiatused (ankurdamine, kaotusekartus, pöördumatud kulud, planeerimise eksitus, piirangute kallutatus) ning 90-päevase jada, mis muudab kuue valdkonna auditi harjumuspäraseks otsustuspraktikaks. Kui üks samm on kasulik, siis täielik diagnostika on see, kus toimub tõeline töö.