Ön a Tárgyaló (The Negotiator).

A Felismerés

Ön elkezdte komolyan venni az Üzleteket (Deals). Bármilyen korábbi időszak is volt az, amikor még elfogadta, amit ajánlottak, mára átlépett a megállapodások tudatos konfigurálásának fegyelmébe. Most már gondol a feltételekre. Gondol a hatókörre. Belegondol abba, hogy miről mond le, amikor elfogadja azt, amit elfogad, és hogy mit hagy az asztalon, amikor nem tárgyal.

A tárgyalás nem mindig megy jól. Néha túl keményen nyomul, és az üzlet összeomlik. Néha nem nyomul eléggé, és egy héten belül megbánja. Néha kitárgyalja a kívánt feltételeket, majd a kivitelezés során rájön, hogy rossz dimenziókra optimalizált. A gyakorlat még elég új ahhoz, hogy ez az izom inkább még csak fejlődik, semmint kifinomult lenne. Tisztában van vele, hogy azoknak az embereknek, akik ezt magasabb szinten űzik, megvan az a fajta folyékonyságuk, amit ön még nem ért el.

Amit viszont észrevett, az az, hogy még egy tökéletlen tárgyalás is több többletet termel, mintha egyáltalán nem tárgyalna. Azok az üzletek, amelyeket tudatosan — akár ügyetlenül is — konfigurál, általában jobbak, mint amilyeneket az alapértelmezett feltételekkel fogadott volna el. Ön még nem mestere ennek a diszciplínának. Valós időben, üzletről üzletre tanulja azt.

A Mögöttes Mechanizmus

A módszertan az Üzletek szakaszát akként pozicionálja, ahol az ön integritásának mércéje meghatározásra kerül — ez az a mérce, amely alapján a piac megítéli majd, hogy az ön Következetes Összehangoltsága (Consistent Alignment) megállja-e a helyét. Minden kötelezettségvállalása, amit az Üzletek során tesz, tesztje lesz annak, hogy a szavai és a teljesítése megegyeznek-e. Ez az Üzleteket fontosabbá teszi, mint azt a legtöbb szakember felismeri. Ez nem csupán az a hely, ahol megvédi az erőforrásait. Ez az a hely, ahol kijelöli azt a tesztet, amin aztán át kell mennie.

A Tárgyaló ennek a diszciplínának a fejlődési szakaszában van. A módszertan alapelve az, hogy a hat területen — Pénzügyi, Biológiai, Társadalmi, Reputációs, Intellektuális, Időbeli — kapott erőforrásoknak meg kell haladniuk az igényelt erőforrásokat. A különbség az ön tartaléka. Tartalék nélkül a kiégés és a kimerülés felé halad, függetlenül attól, hogy milyen jól teljesít. A Tárgyaló most tanulja meg, hogy az üzleteket a hat terület dimenziójában lássa, ne csak pénzügyileg, és ez a tanulás kényelmetlen, mert megköveteli, hogy nemet mondjon olyan üzletekre, amelyek bár jól fizetnek, de olyan nem-pénzügyi erőforrásokat emésztenek fel, amelyeket korábban nem árazott be.

A torzítások, amelyek szabotálják az Üzleteket, különösen aktívak ebben a fázisban. A horgonyzás (anchoring) az ésszerűség érzetét ahhoz a számhoz láncolja, amelyet először kimondtak. A veszteségkerülés (loss aversion) miatt az üzlet elvesztésétől való félelem kétszer olyan súlyosnak érződik, mint egy jobb üzlet megszerzésének reménye. A keretezési hatás (framing effect) eltorzítja, hogy ugyanazok a feltételek hogyan hatnak a prezentálás módjától függően. A Tárgyaló fejlődő képessége részben az, hogy felismeri ezeknek a torzításoknak a valós idejű működését — és megvan benne a fegyelem, hogy azok ellenére is cselekedjen.

A Feszültség

A feszültség, amelyben navigál, az érdekérvényesítés és a kapcsolat között feszül. Jobb feltételeket akar. De azt is akarja, hogy ne rontsa el a kapcsolatot azzal, hogy ezeket követeli. A két húzóerő valójában nem ellentétes egymással — a jól konfigurált üzletek megerősítik a kapcsolatokat, mert fenntartható megállapodásokat hoznak létre, amelyeket mindkét fél tiszteletben tud tartani —, de a tárgyalás pillanatában ellentétesnek érződnek, és a Tárgyaló, aki még nem fejlesztette ki a kellő folyékonyságot, gyakran úgy oldja fel a feszültséget, hogy elkerüli a nehezebb kérést.

Ez az a pont, ahol a legtöbb szakember végleg megreked. Soha nem lépnek át teljesen abból, hogy "észrevettem, hogy tárgyalnom kellene" oda, hogy "ténylegesen, következetesen tárgyalok is éles helyzetben, még akkor is, ha kényelmetlen". Az a Tárgyaló töri át a gátakat, aki elfogadja, hogy a kényelmetlenség maga a gyakorlat — hogy nincs rövidebb út a kínos érzések kikerülésére, csak azok ismétlése addig, amíg a kínosság le nem csökken.

Az Ajándék

Amivel ön rendelkezik, de a passzív üzletelfogadó nem, az a kamatozó többlet. Minden jól konfigurált üzlet árrést hagy önnél — pénzügyileg, biológiailag, időben, intellektuálisan —, amelyet újra be lehet fektetni a következő dologba. A kamatos kamat elve csak akkor működik, ha a konfiguráció tudatos. A Tárgyaló az a szakember, aki elkezdte a tudatos konfigurálást, még ha tökéletlenül is, és akinek a karrieríve idővel el fog térni azon kortársaiétól, akik soha nem is kezdték el.

Az ajándék strukturális jellegű. Egy olyan szakember, aki következetes tartalékkal rendelkezik a hat területen, olyan kockázatokat vállalhat, amelyeket a kimerült szakember nem tud. Visszautasíthatnak rossz lehetőségeket. Befektethetnek hosszú távú eszközökbe. Képesek elnyelni az ütéseket. Felépíthetnek olyan infrastruktúrát, amely előzetes befektetést igényel. A Tárgyaló egy ilyen fajta opcionalitás alapjait építi fel — lassan, üzletről üzletre.

A Következő Lépés

A következő 14 napban alkalmazza a hat területre kiterjedő ellenőrzést minden jelentősebb kötelezettségvállalásra még az aláírás előtt. Ne hagyja ki az ellenőrzést, még a kisebb üzleteknél sem. Minden potenciális kötelezettségvállalás esetén írjon egy-egy mondatos választ a hat kérdésre: Mit ad ez nekem pénzügyileg? Mibe kerül ez nekem biológiailag? Milyen hatással van a társadalmi kapacitásomra? Milyen hatással van a reputációmra? Mit tanulok vagy veszítek intellektuálisan? Mennyit emészt fel az időmből és a fókuszált figyelmemből?

A csapda, amibe a legtöbb Tárgyaló beleesik ennél a lépésnél, az, hogy elvégzik az ellenőrzést, majd mégis aláírnak, amint a pénzügyi dimenzió jónak tűnik. A hat dimenziós elemzés célja az, hogy a felszínre hozza azokat a rejtett költségeket, amelyeket a pénzügyi keretezés eltakar, nem pedig az, hogy megerősítse a pénzügyi döntést. Ha az ellenőrzése egy olyan üzletet eredményez, amelyet amúgy is aláírt volna, akkor ön nem őszintén végezte el az ellenőrzést. Az ellenőrzés feladata az, hogy alkalmanként lebeszélje önt olyan üzletekről, amelyeket e nélkül elvállalt volna.

Ez csak egyetlen lépés az ingyenes értékelésből. A teljes Személyes Profil (Personal Profile) feltárja a hat területre kiterjedő erőforrás-térképét, a jelenlegi többlettel és hiánnyal mérve minden egyes dimenzióban; a Bizalom Képlete (Trust Formula) pontszámait, kifejezett figyelemmel a Következetes Összehangoltság (Consistent Alignment) tényezőre, amelyet az Üzletek fegyelme a legközvetlenebbül érint; az Üzletek szakaszára specifikus torzítások figyelmeztetéseit (horgonyzás, veszteségkerülés, elsüllyedt költség, tervezési tévedés, önmérsékleti torzítás); valamint azt a 90 napos sorozatot, amely a hat dimenziós ellenőrzést megszokott döntéshozatali gyakorlattá alakítja. Ha egyetlen lépés is hasznosnak bizonyul, a valódi munka a teljes diagnosztikával kezdődik.