Vi ste Pogajalec (The Negotiator).

Prepoznavanje

Posle (Deals) ste začeli jemati resno. Po nekem prejšnjem obdobju, v katerem ste sprejemali tisto, kar vam je bilo ponujeno, ste prestopili v disciplino premišljenega oblikovanja dogovorov. Zdaj razmišljate o pogojih. Razmišljate o obsegu. Razmišljate o tem, čemu se odrekate, ko sprejmete tisto, kar sprejemate, in kaj puščate na mizi, ko se ne pogajate.

Pogajanja ne potekajo vedno dobro. Včasih pritisnete premočno in posel propade. Včasih ne pritisnete dovolj močno in to obžalujete že v enem tednu. Včasih izpogajate pogoje, ki ste jih želeli, nato pa pri izvedbi ugotovite, da ste optimizirali za napačne dimenzije. Ta praksa je dovolj nova, da se mišica šele razvija, namesto da bi bila izpiljena. Zavedate se, da imajo ljudje, ki to počnejo na višji ravni, nekakšno tekočnost, ki je vi še niste dosegli.

Kljub temu pa ste opazili, da celo nepopolna pogajanja ustvarijo večji presežek kot popolna odsotnost pogajanj. Posli, ki jih oblikujete premišljeno, pa čeprav slabo, so običajno boljši od poslov, ki bi jih sprejeli pod privzetimi pogoji. Še niste mojster te discipline. Učite se je v realnem času, posel za poslom.

Osnovni mehanizem

Metodologija postavlja Posle kot fazo, v kateri se določi standard za vašo integriteto — letvico, na podlagi katere bo trg presojal, ali vaša Dosledna usklajenost (Consistent Alignment) drži. Vsaka zaveza, ki jo sprejmete med Posli, postane preizkus, ali se vaše besede in vaša dostava ujemajo. Zaradi tega so Posli pomembnejši, kot priznava večina strokovnjakov. To ni le faza, v kateri ščitite svoje vire. Je faza, v kateri določite preizkus, ki ga boste nato morali opraviti.

Pogajalec je v razvojni fazi te discipline. Načelo metodologije je, da morajo prejeti viri v vseh šestih domenah — finančni, biološki, socialni, reputacijski, intelektualni in časovni — presegati zahtevane vire. Razlika je vaša rezerva. Brez rezerve se pomikate proti izgorelosti in izčrpanosti, ne glede na to, kako dobro izvajate delo. Pogajalec se uči gledati na posle skozi prizmo šestih domen, ne le skozi finančno prizmo, in to učenje je neprijetno, saj zahteva, da reče ne poslom, ki dobro plačajo, a porabijo nefinančne vire, katerih cene prej ni določil.

Pristranskosti, ki sabotirajo Posle, so v tej fazi še posebej aktivne. Sidranje (anchoring) zaklene vaš občutek za razumno na katerokoli številko, ki je bila prva omenjena. Zaradi odpora do izgube (loss aversion) se strah pred izgubo posla zdi dvakrat težji kot upanje, da bi pridobili boljšega. Učinek uokvirjanja (framing effect) izkrivi občutek glede istih pogojev na podlagi tega, kako so predstavljeni. Razvijajoča se veščina Pogajalca je deloma prepoznavanje teh pristranskosti, ki delujejo v realnem času — in disciplina, da ukrepa kljub njim.

Napetost

Napetost, s katero krmarite, je razpeta med zagovarjanjem svojih interesov in odnosom. Želite si boljše pogoje. Hkrati ne želite poškodovati odnosa s tem, da bi zanje preveč pritiskali. Ti dve smeri si v resnici ne nasprotujeta — dobro oblikovani posli krepijo odnose, saj ustvarjajo trajnostne dogovore, ki jih lahko spoštujeta obe stranki — vendar se v trenutku pogajanj zdita nasprotujoči in Pogajalec, ki še ni razvil tekočnosti, to napetost pogosto razreši tako, da se izogne težji zahtevi.

To je točka, na kateri večina strokovnjakov trajno obtiči. Nikoli povsem ne prestopijo od »Opazil sem, da bi se moral pogajati« k »Dejansko se dosledno pogajam, v sobi, tudi ko je to neprijetno«. Pogajalec, ki se prebije, sprejme, da je to nelagodje del prakse — da ni bližnjice mimo nerodnosti, ampak le njeno ponavljanje, dokler se nerodnost ne zmanjša.

Dar

Kar imate vi, česar pasivni prejemnik posla nima, je presežek, ki se obrestuje. Vsak dobro oblikovan posel vam pusti manevrski prostor — finančni, biološki, časovni, intelektualni — ki ga lahko ponovno vložite v naslednjo stvar. Obrestovanje deluje le, če je oblikovanje premišljeno. Pogajalec je strokovnjak, ki je začel s premišljenim oblikovanjem, četudi nepopolnim, in čigar karierna pot se bo sčasoma začela oddaljevati od tiste njegovih vrstnikov, ki niso nikoli začeli.

Ta dar je strukturnen. Strokovnjak, ki ima dosledno rezervo v šestih domenah, lahko sprejema tveganja, ki jih izčrpan strokovnjak ne more. Lahko zavrne slabe priložnosti. Lahko vlaga v dolgoročna sredstva. Lahko absorbira šoke. Lahko zgradi infrastrukturo, ki zahteva vnaprejšnje naložbe. Pogajalec gradi temelje za tovrstno opcijskost (optionality) — počasi, posel za poslom.

Naslednja poteza

V naslednjih 14 dneh pred podpisom uporabite preverjanje šestih domen (six-domain audit) pri vsaki pomembnejši zavezi. Tega preverjanja ne preskočite, niti pri majhnih poslih. Za vsako morebitno zavezo z enim stavkom odgovorite na vsako od šestih vprašanj: Kaj mi to prinaša finančno? Kaj me to stane biološko? Kaj to naredi moji socialni zmogljivosti? Kaj to naredi mojemu ugledu? Kaj se intelektualno naučim ali izgubim? Koliko mojega časa in osredotočene pozornosti to porabi?

Past, v katero se ob tej potezi ujame večina Pogajalcev, je, da opravijo preverjanje in posel nato vseeno podpišejo, ko je finančna dimenzija videti dobra. Smisel analize šestih domen je razkriti skrite stroške, ki jih finančni okvir zamegli, in ne potrditi finančno odločitev. Če vaše preverjanje pripelje do posla, ki bi ga vseeno podpisali, preverjanja niste opravili iskreno. Naloga preverjanja je, da vas občasno odvrne od poslov, ki bi jih sicer sprejeli.

To je ena od potez iz vaše brezplačne ocene. Celoten Osebni profil (Personal Profile) razkrije vašo karto virov s šestimi domenami, s trenutnim presežkom in primanjkljajem, izmerjenim v vsaki posamezni dimenziji, vaše rezultate Formule zaupanja (Trust Formula) z izrecno pozornostjo na dejavnik Dosledne usklajenosti, na katerega disciplina Poslov najbolj neposredno vpliva, specifična opozorila o pristranskostih za fazo Poslov (sidranje, odpor do izgube, nepovratni stroški, zmota načrtovanja, pristranskost zadržanosti) ter 90-dnevno zaporedje, ki preverjanje šestih domen spremeni v priučeno prakso odločanja. Če je uporabna ena sama poteza, je celotna diagnostika tisto, kjer se dogaja pravo delo.