Wewe ni Mjadilianaji (The Negotiator).

Utambuzi

Umeanza kuchukulia Mikataba kwa uzito. Baada ya kipindi chochote cha awali ambacho ulikubali kilichotolewa, umevuka kuelekea nidhamu ya kupanga makubaliano kwa makusudi. Unafikiria kuhusu masharti sasa. Unafikiria kuhusu upeo. Unafikiria kuhusu unachokiacha unapokubali unachokikubali, na unachokiacha mezani unaposhindwa kujadiliana.

Mazungumzo hayaendi vizuri kila wakati. Wakati mwingine unasukuma sana na mkataba unaanguka. Wakati mwingine husukumi vya kutosha na unajutia ndani ya wiki. Wakati mwingine unajadiliana masharti uliyoyataka na kisha unatambua, katika utekelezaji, kuwa uliboresha vipimo vibaya. Zoezi hili ni jipya vya kutosha kwamba misuli inakua badala ya kuwa imesafishwa. Unafahamu kuwa watu wanaofanya hili kwa kiwango cha juu wana aina ya ufasaha ambao bado hujafikia.

Ulichokigundua, hata hivyo, ni kuwa hata mazungumzo yasiyo kamilifu yanazalisha ziada zaidi kuliko kutojadiliana kabisa. Mikataba unayoipanga kwa makusudi, hata vibaya, kawaida ni bora kuliko mikataba ungeyokubali kwa masharti ya kawaida. Bado si bwana wa nidhamu hii. Unajifunza kwa wakati halisi, mkataba kwa mkataba.

Utaratibu wa Msingi

Mbinu hii inaweka Mikataba kama hatua ambapo kiwango cha uadilifu wako kinaamuliwa — kipimo ambacho soko litatumia kuhukumu kama Mwelekeo wako Thabiti (Consistent Alignment) unashikilia. Kila ahadi unayoitoa wakati wa Mikataba inakuwa mtihani wa kama maneno yako na utoaji wako yanalingana. Hii inafanya Mikataba kuwa muhimu zaidi kuliko wataalamu wengi wanavyotambua. Si tu mahali unapolinda rasilimali zako. Ni mahali unapoweka mtihani ambao kisha utapaswa kuupita.

Mjadilianaji (The Negotiator) yuko katika hatua ya ukuaji wa nidhamu hii. Kanuni ya mbinu hii ni kuwa rasilimali zinazopokelewa katika maeneo sita — Kifedha, Kibayolojia, Kijamii, Kisifa, Kiakili, Kimuda — lazima zizidi rasilimali zinazohitajika. Tofauti ni akiba yako. Bila akiba, unasogea kuelekea uchovu na kupungua bila kujali jinsi unavyotekeleza vizuri. Mjadilianaji anajifunza kuona mikataba kwa maneno ya maeneo sita badala ya ya kifedha tu, na kujifunza ni kugumu kwa sababu kunahitaji kusema hapana kwa mikataba inayolipa vizuri lakini inayotumia rasilimali zisizo za kifedha ambazo hukuzipa bei hapo awali.

Upendeleo unaoharibu Mikataba unafanya kazi kwa nguvu hasa katika hatua hii. Kupachika kunafunga hisia yako ya busara kwa nambari yoyote iliyotajwa kwanza. Kuogopa hasara kunafanya hofu ya kupoteza mkataba kuhisi mara mbili zaidi kuliko tumaini la kupata bora. Athari ya muundo inachafua jinsi masharti yale yale yanahisi kulingana na uwasilishaji. Ujuzi unaokua wa Mjadilianaji ni kwa sehemu utambuzi wa upendeleo huu ukifanya kazi kwa wakati halisi — na nidhamu ya kutenda licha yake.

Mvutano

Mvutano unaousogeza ni kati ya kutetea maslahi na uhusiano. Unataka masharti bora. Pia hutaki kuharibu uhusiano kwa kuyasukuma. Mvuto huo wawili si kinyume kweli — mikataba iliyopangwa vizuri inaimarisha mahusiano kwa sababu inazalisha mipangilio endelevu ambayo pande zote mbili zinaweza kutimiza — lakini vinahisi kinyume wakati wa kujadiliana, na Mjadilianaji ambaye bado hajakuza ufasaha mara nyingi anatatua mvutano huo kwa kuepuka ombi gumu zaidi.

Hapa ndipo wataalamu wengi wanasimama kabisa. Hawavuki kamwe kutoka "niligundua ninapaswa kujadiliana" hadi "kweli ninajadiliana, kwa uthabiti, katika chumba, hata wakati ni vigumu." Mjadilianaji anayevuka anakubali kuwa usumbufu ndio zoezi — hakuna njia ya mkato kupitia aibu, kujifunza kuirudia tu hadi aibu inapungua.

Kipaji

Kilicho nawe, ambacho mpokea-mikataba wa pasivi hakina, ni ziada inayojilimbikiza. Kila mkataba uliopangwa vizuri unakuachia akiba — ya kifedha, kibayolojia, kimuda, kiakili — ambayo inaweza kuwekezwa tena katika kitu kinachofuata. Kujilimbikiza kunafanya kazi tu mpangilio unapokuwa wa makusudi. Mjadilianaji ni mtaalamu ambaye ameanza mpangilio wa makusudi, hata kwa njia isiyo kamili, na ambaye mwelekeo wa kazi utasogea kwa muda kutoka kwa wenzake ambao hawakuanza kamwe.

Kipaji ni cha kimuundo. Mtaalamu mwenye akiba thabiti katika maeneo sita anaweza kuchukua hatari ambazo mtaalamu aliyepungukiwa hawezi. Anaweza kukataa fursa mbaya. Anaweza kuwekeza katika mali za muda mrefu. Anaweza kustahimili misukosuko. Anaweza kujenga miundombinu inayohitaji uwekezaji wa awali. Mjadilianaji anajenga msingi wa aina hii ya uwezekano — polepole, mkataba kwa mkataba.

Hatua Inayofuata

Katika siku 14 zijazo, tumia ukaguzi wa maeneo sita kwa kila ahadi muhimu kabla ya kusaini. Usiruke ukaguzi, hata kwa mikataba midogo. Kwa kila ahadi inayowezekana, andika jibu la sentensi moja kwa kila swali kati ya sita: Hii inanipatia nini kifedha? Inanigharimu nini kibayolojia? Inafanya nini kwa uwezo wangu wa kijamii? Inafanya nini kwa sifa yangu? Ninajifunza au ninapoteza nini kiakili? Inatumia muda kiasi gani na umakini wangu ulioelekezwa?

Mtego ambao Wajadilianaji wengi wanaugonga katika hatua hii ni kufanya ukaguzi na kisha kusaini hata hivyo wakati kipimo cha kifedha kinaonekana kizuri. Suala la uchambuzi wa maeneo sita ni kufichua gharama zilizofichwa ambazo mfumo wa kifedha unazificha, si kuthibitisha uamuzi wa kifedha. Ikiwa ukaguzi wako unazalisha mkataba ambao ungekuwa umesaini bila ukaguzi, haujafanya ukaguzi kwa uaminifu. Kazi ya ukaguzi ni mara kwa mara kukuzuia kutoka mikataba ambayo ungechukua bila ukaguzi.

Hii ni hatua moja kutoka tathmini yako ya bure. Wasifu Kamili wa Kibinafsi (Personal Profile) unafichua ramani yako ya rasilimali katika maeneo sita ikiwa na ziada na nakisi ya sasa iliyopimwa katika kila kipimo, alama zako za Kanuni ya Uaminifu (Trust Formula) ikiwa na umakini mahususi kwa kipengele cha Mwelekeo Thabiti (Consistent Alignment) ambacho nidhamu ya Mikataba inakigusa moja kwa moja zaidi, onyo mahususi za upendeleo kwa hatua ya Mikataba (kupachika, kuogopa hasara, gharama zisizoweza kurejeshwa, udanganyifu wa upangaji, upendeleo wa kujizuia), na mfuatano wa siku 90 unaobadilisha ukaguzi wa maeneo sita kuwa zoea la maamuzi lililozoeleka. Ikiwa hatua moja ni ya manufaa, uchunguzi kamili ndipo kazi halisi inapofanyika.