Olet Neuvottelija (The Negotiator).

Tunnistaminen

Olet alkanut ottaa Sopimukset (Deals) vakavasti. Olipa aiempana aikanasi mitä tahansa sellaista, jolloin hyväksyit sen mitä tarjottiin, olet nyt siirtynyt kurinalaiseen sopimusten tietoiseen muotoilemiseen. Ajattelet nyt ehtoja. Ajattelet laajuutta. Ajattelet, mistä luovut kun hyväksyt sen mitä olet hyväksymässä, ja mitä jätät pöydälle silloin kun et neuvottele.

Neuvottelu ei aina suju hyvin. Joskus painat liian kovaa ja sopimus kaatuu. Joskus et paina tarpeeksi kovaa ja kadut sitä viikon sisällä. Joskus neuvottelet haluamasi ehdot ja tajuat vasta toteutusvaiheessa, että optimoit vääriä ulottuvuuksia. Tämä käytäntö on vielä niin uusi, että lihas on pikemminkin kehittymässä kuin hioutunut huippuunsa. Olet tietoinen siitä, että ihmisillä, jotka tekevät tätä korkeammalla tasolla, on sellaista sujuvuutta, jota et ole vielä saavuttanut.

Olet kuitenkin huomannut, että jopa epätäydellinen neuvottelu tuottaa enemmän ylijäämää kuin neuvottelematta jättäminen. Ne sopimukset, jotka muotoilet tietoisesti – jopa huonosti – ovat yleensä parempia kuin ne sopimukset, jotka olisit hyväksynyt oletusehdoilla. Et ole vielä tämän lajin mestari. Opit sitä reaaliajassa, sopimus kerrallaan.

Taustamekanismi

Metodologia asemoi Sopimukset vaiheena, jossa integritettisi standardi määritellään – rimanana, jota vasten markkina tulee arvioimaan, pitääkö Yhdenmukainen linjauksesi (Consistent Alignment). Jokaisesta sitoumuksesta, jonka teet Sopimusten aikana, tulee testi sille, kohtaavatko sanasi ja toimituksesi. Tämä tekee Sopimuksista tärkeämpiä kuin useimmat tekijät ymmärtävät. Se ei ole vain paikka, jossa suojelet resurssejasi. Se on paikka, jossa asetat sen testin, joka sinun on myöhemmin läpäistävä.

Neuvottelija on tämän kurinalaisuuden kehitysvaiheessa. Metodologian periaate on, että kuudelta alueelta – taloudelliselta, biologiselta, sosiaaliselta, maineelliselta, älylliseltä ja ajalliselta – saatujen resurssien on ylitettävä vaaditut resurssit. Erotus on sinun reservisi. Ilman reserviä kuljet kohti loppuunpalamista ja ehtymistä riippumatta siitä, kuinka hyvin toteutat työsi. Neuvottelija opettelee näkemään sopimukset kuuden alueen näkökulmasta pelkkien taloudellisten ehtojen sijaan, ja oppiminen on epämukavaa, koska se vaatii kieltäytymistä sopimuksista, jotka maksavat hyvin mutta kuluttavat niitä ei-taloudellisia resursseja, joita et aiemmin hinnoitellut.

Sopimuksia sabotoivat harhat ovat erityisen aktiivisia tässä vaiheessa. Ankkuroituminen lukitsee käsityksesi kohtuullisesta siihen lukuun, joka mainittiin ensimmäisenä. Tappion karttaminen saa sopimuksen menettämisen pelon tuntumaan kaksi kertaa raskaammalta kuin toivon paremman saavuttamisesta. Kehystysvaikutus vääristää sitä, miltä samat ehdot tuntuvat riippuen niiden esitystavasta. Neuvottelijan kehittyvä taito on osittain näiden harhojen tunnistamista niiden toimiessa reaaliajassa – ja kurinalaisuutta toimia niistä huolimatta.

Jännite

Jännite, jonka keskellä luovit, vallitsee etujen ajamisen ja ihmissuhteen välillä. Haluat paremmat ehdot. Samalla et halua vahingoittaa suhdetta vaatimalla niitä. Nämä kaksi vetovoimaa eivät todellisuudessa ole ristiriidassa – hyvin muotoillut sopimukset vahvistavat suhteita, koska ne tuottavat kestäviä järjestelyjä, joita molemmat osapuolet voivat kunnioittaa – mutta ne tuntuvat vastakkaisilta neuvotteluhetkellä. Neuvottelija, jolle ei ole vielä kehittynyt sujuvuutta, ratkaisee jännitteen usein välttämällä vaikeamman pyynnön esittämistä.

Tämä on se kohta, johon useimmat ammattilaiset pysähtyvät pysyvästi. He eivät koskaan aivan ylitä rajaa ajatuksesta "huomasin, että minun pitäisi neuvotella" tekoon "todella neuvottelen, johdonmukaisesti, tässä huoneessa, silloinkin kun se on epämukavaa". Neuvottelija, joka lyö läpi, hyväksyy sen, että epämukavuus on itse harjoitusta – että kiusallisuuden ohi ei ole oikotietä, on vain sen toistamista, kunnes kiusallisuus vähenee.

Lahja

Mitä sinulla on, mitä passiivisella sopimusten ottajalla ei ole, on ylijäämä, joka kasvaa korkoa. Jokainen hyvin muotoiltu sopimus jättää sinulle marginaalia – taloudellista, biologista, ajallista, älyllistä – jota voidaan sijoittaa uudelleen seuraavaan asiaan. Korkoa korolle -ilmiö toimii vain silloin, kun muotoilu on tietoista. Neuvottelija on tekijä, joka on aloittanut tietoisen muotoilun, vaikkakin epätäydellisesti, ja jonka uraura tulee ajan myötä eroamaan niistä vertaisista, jotka eivät koskaan edes aloittaneet.

Lahja on rakenteellinen. Tekijä, jolla on johdonmukaisesti reserviä kuudella alueella, voi ottaa riskejä, joita uupunut tekijä ei voi. Hän voi kieltäytyä huonoista mahdollisuuksista. Hän voi investoida pitkäaikaisiin voimavaroihin. Hän voi vaimentaa iskuja. Hän voi rakentaa infrastruktuuria, joka vaatii etupainotteisia investointeja. Neuvottelija on rakentamassa perustaa tällaiselle valinnanvaralle – hitaasti, sopimus kerrallaan.

Seuraava siirto

Sovella seuraavan 14 päivän aikana kuuden alueen auditointia jokaiseen merkittävään sitoumukseen ennen allekirjoittamista. Älä hyppää auditoinnin yli, edes pienten sopimusten kohdalla. Kirjoita jokaista potentiaalista sitoumusta varten yhden lauseen vastaus kuhunkin kuuteen kysymykseen: Mitä tämä antaa minulle taloudellisesti? Mitä se maksaa minulle biologisesti? Mitä se tekee sosiaaliselle kapasiteetilleni? Mitä se tekee maineelleni? Mitä opin tai menetän älyllisesti? Kuinka paljon ajastani ja keskitetystä huomiostani se kuluttaa?

Ansa, johon useimmat Neuvottelijat lankeavat tämän siirron kohdalla, on auditoinnin tekeminen ja sen jälkeinen allekirjoittaminen kuitenkin, kun taloudellinen ulottuvuus näyttää hyvältä. Kuuden alueen analyysin tarkoituksena on tuoda pintaan ne piilokustannukset, jotka taloudellinen kehys sumentaa, ei vahvistaa taloudellista päätöstä. Jos auditointisi tuottaa sopimuksen, jonka olisit allekirjoittanut muutenkin, et ole tehnyt auditointia rehellisesti. Auditoinnin tehtävänä on satunnaisesti puhua sinut ympäri sopimuksista, jotka olisit ottanut vastaan ilman sitä.

Tämä on yksi siirto ilmaisesta arvioinnistasi. Täydellinen Henkilökohtainen profiili (Personal Profile) paljastaa kuuden alueen resurssikarttasi mitattuna kullakin ulottuvuudella olevan nykyisen ylijäämän ja alijäämän kautta, Luottamuksen kaavan (Trust Formula) tuloksesi kohdistaen huomion siihen Yhdenmukaisen linjauksen (Consistent Alignment) tekijään, johon Sopimukset-vaiheen kurinalaisuus kaikkein suorimmin vaikuttaa, harhoihin liittyvät varoitukset Sopimukset-vaiheelle (ankkuroituminen, tappion karttaminen, uponneet kustannukset, suunnitteluharha, pidättäytymisharha) sekä 90 päivän sekvenssin, joka muuttaa kuuden alueen auditoinnin rutiininomaiseksi päätöksentekokäytännöksi. Jos yksittäinen siirto on hyödyllinen, täydellinen diagnostiikka on se, missä todellinen työ tapahtuu.