Vi ste Pregovarač (The Negotiator).

Prepoznavanje

Počeli ste ozbiljno shvaćati Poslove (Deals). Nakon kakvog god ranijeg razdoblja u kojem ste prihvaćali ono što je bilo ponuđeno, prešli ste u disciplinu namjernog konfiguriranja sporazuma. Sada razmišljate o uvjetima. Razmišljate o opsegu. Razmišljate o tome čega se odričete kada prihvaćate ono što prihvaćate, i što ostavljate na stolu kada ne pregovarate.

Pregovori ne idu uvijek dobro. Ponekad pritišćete prejako i posao propadne. Ponekad ne pritišćete dovoljno jako i požalite u roku od tjedan dana. Ponekad ispregovarate uvjete koje ste željeli, a zatim u izvršenju shvatite da ste optimizirali za pogrešne dimenzije. Praksa je dovoljno nova da se mišić tek razvija, umjesto da je već rafiniran. Svjesni ste da ljudi koji to rade na višoj razini posjeduju vrstu tečnosti koju Vi još niste postigli.

Ono što ste primijetili jest da čak i nesavršeno pregovaranje proizvodi veći višak nego nikakvo pregovaranje. Poslovi koje konfigurirate namjerno, čak i loše, obično su bolji od poslova koje biste prihvatili pod zadanim uvjetima. Još niste majstor ove discipline. Učite je u stvarnom vremenu, posao po posao.

Temeljna mehanika

Metodologija osobne suštine (Personal Essence Methodology) pozicionira Poslove kao fazu u kojoj se definira standard za Vaš integritet — ljestvica prema kojoj će tržište prosuditi drži li se Vaša Dosljedna usklađenost (Consistent Alignment). Svaka obveza koju preuzmete tijekom Poslova postaje test toga poklapaju li se Vaše riječi i Vaša isporuka. Zbog toga su Poslovi važniji nego što većina praktičara prepoznaje. To nije samo mjesto gdje štitite svoje resurse. To je mjesto gdje postavljate test koji ćete zatim morati proći.

Pregovarač je u razvojnoj fazi ove discipline. Princip metodologije je da primljeni resursi kroz šest domena — financijska, biološka, društvena, reputacijska, intelektualna, vremenska — moraju premašivati tražene resurse. Razlika je Vaša rezerva. Bez rezerve, idete prema izgaranju i iscrpljenosti bez obzira na to koliko dobro izvršavate. Pregovarač uči promatrati poslove kroz prizmu šest domena umjesto samo onih financijskih, a to učenje je neugodno jer zahtijeva da se kaže "ne" poslovima koji dobro plaćaju, ali troše nefinancijske resurse kojima prethodno niste odredili cijenu.

Pristranosti koje sabotiraju Poslove posebno su aktivne u ovoj fazi. Učinak sidrenja zaključava Vaš osjećaj razumnog na bilo koji broj koji je prvi spomenut. Averzija prema gubitku čini da strah od gubitka posla bude dvostruko teži od nade u dobivanje boljeg. Učinak uokvirivanja iskrivljuje osjećaj istih uvjeta na temelju načina na koji su prezentirani. Vještina u razvoju Pregovarača djelomično je prepoznavanje djelovanja ovih pristranosti u stvarnom vremenu — i disciplina da se djeluje unatoč njima.

Napetost

Napetost kojom navigirate je između zagovaranja i odnosa. Želite bolje uvjete. Također ne želite naštetiti odnosu pritišćući za te uvjete. Te dvije sile zapravo nisu suprotstavljene — dobro konfigurirani poslovi jačaju odnose jer proizvode održive dogovore koje obje strane mogu ispoštovati — ali se osjećaju suprotstavljenima u trenutku pregovaranja, a Pregovarač koji još nije razvio tečnost često rješava napetost izbjegavanjem težeg zahtjeva.

Ovo je mjesto gdje većina profesionalaca trajno zastane. Nikada sasvim ne prijeđu s "primijetio sam da bih trebao pregovarati" na "ja zapravo pregovaram, dosljedno, u prostoriji, čak i kada je neugodno". Pregovarač koji se probije prihvaća da je neugoda dio prakse — da nema prečice mimo te neugodnosti, već samo njezino ponavljanje sve dok se ne smanji.

Dar

Ono što Vi imate, a što pasivni prihvatitelj posla nema, jest višak koji se množi i raste. Svaki dobro konfigurirani posao ostavlja Vam marginu — financijsku, biološku, vremensku, intelektualnu — koja se može ponovno uložiti u sljedeću stvar. Ovo umnožavanje funkcionira samo kada je konfiguracija namjerna. Pregovarač je praktičar koji je započeo namjernu konfiguraciju, čak i nesavršeno, i čija će se putanja karijere s vremenom odvojiti od onih vršnjaka koji nikada nisu započeli.

Dar je strukturne prirode. Praktičar s dosljednom rezervom kroz šest domena može preuzeti rizike koje iscrpljeni praktičar ne može. Može odbiti loše prilike. Može ulagati u dugoročnu imovinu. Može apsorbirati šokove. Može izgraditi infrastrukturu koja zahtijeva početno ulaganje. Pregovarač gradi temelj za ovu vrstu opcionalnosti — polako, posao po posao.

Sljedeći potez

U sljedećih 14 dana primijenite reviziju šest domena na svaku značajnu obvezu prije potpisivanja. Ne preskačite reviziju, čak ni kod malih poslova. Za svaku potencijalnu obvezu, napišite odgovor od jedne rečenice na svako od šest pitanja: Što mi ovo donosi financijski? Koliko me ovo košta biološki? Što ovo čini mojem društvenom kapacitetu? Što ovo čini mojoj reputaciji? Što učim ili gubim intelektualno? Koliko mog vremena i usredotočene pažnje ovo troši?

Zamka u koju većina Pregovarača upada pri ovom potezu jest provođenje revizije, a zatim ipak potpisivanje kada financijska dimenzija izgleda dobro. Smisao analize šest domena je iznošenje na površinu skrivenih troškova koje financijski okvir skriva, a ne potvrđivanje financijske odluke. Ako Vaša revizija proizvede posao koji biste ionako potpisali, niste iskreno proveli reviziju. Zadaća revizije je da Vas povremeno odgovori od poslova koje biste prihvatili da nje nije bilo.

Ovo je jedan potez iz Vaše besplatne procjene. Puni Osobni profil (Personal Profile) otkriva Vašu mapu resursa u šest domena s trenutnim viškom i deficitom mjerenim kroz svaku dimenziju, Vaše rezultate Formule povjerenja (Trust Formula) s izričitom pažnjom na faktor Dosljedne usklađenosti na koji disciplina Poslova najizravnije utječe, specifična upozorenja na pristranosti za fazu Poslova (sidrenje, averzija prema gubitku, nepovratni trošak, zabluda o planiranju, pristranost suzdržanosti), te 90-dnevni niz koji pretvara reviziju šest domena u naviknutu praksu donošenja odluka. Ako je jedan jedini potez koristan, cjelokupna dijagnostika je mjesto gdje se odvija pravi rad.