Вие сте Преговарящият (The Negotiator).

Разпознаването

Започнали сте да приемате Сделките (Deals) на сериозно. След какъвто и да е бил по-ранният период, в който сте приемали онова, което ви се предлага, сега сте преминали към дисциплината на съзнателното конфигуриране на споразумения. Вече мислите за условията. Мислите за обхвата. Мислите за това от какво се отказвате, когато приемате онова, което приемате, и какво оставяте на масата, когато не преговаряте.

Преговорите невинаги минават добре. Понякога натискате твърде силно и сделката пропада. Понякога не натискате достатъчно силно и съжалявате в рамките на седмица. Понякога договаряте условията, които сте искали, а после, по време на изпълнението, осъзнавате, че сте оптимизирали за грешните измерения. Практиката ви е достатъчно нова, така че този мускул по-скоро се развива, отколкото да е усъвършенстван. Наясно сте, че хората, които правят това на по-високо ниво, притежават лекота, която вие все още не сте достигнали.

Това, което сте забелязали обаче, е, че дори несъвършените преговори произвеждат по-голям излишък от липсата на такива. Сделките, които конфигурирате съзнателно, дори и лошо, обикновено са по-добри от сделките, които бихте приели при условия по подразбиране. Все още не сте майстор в тази дисциплина. Учите я в реално време, сделка по сделка.

Основният механизъм

Методологията позиционира Сделките като етапа, в който се определя стандартът за вашата почтеност — летвата, спрямо която пазарът ще съди дали вашето Последователно съответствие (Consistent Alignment) се запазва. Всеки ангажимент, който поемате по време на Сделките, се превръща в тест за това дали думите ви съвпадат с доставката ви. Това прави Сделките по-важни, отколкото повечето практици осъзнават. Това не е просто мястото, където защитавате ресурсите си. Това е мястото, където задавате теста, който впоследствие ще трябва да преминете.

Преговарящият е в развиващата се фаза на тази дисциплина. Принципът на методологията е, че ресурсите, получени в рамките на шестте домейна — Финансов, Биологичен, Социален, Репутационен, Интелектуален, Времеви — трябва да надвишават изискваните ресурси. Разликата е вашият резерв. Без резерв се движите към прегаряне и изтощение, независимо колко добре изпълнявате работата си. Преговарящият се учи да разглежда сделките през призмата на шестте домейна, а не само през финансовата, и това учене е дискомфортно, защото изисква да се казва „не“ на сделки, които плащат добре, но консумират нефинансови ресурси, които преди не сте остойностявали.

Когнитивните изкривявания, които саботират Сделките, са особено активни в тази фаза. Ефектът на котвата заключва усещането ви за разумно към първото споменато число. Страхът от загуба кара страха от изпускане на сделка да се усеща два пъти по-тежък от надеждата за спечелване на по-добра такава. Ефектът на рамкиране изкривява начина, по който едни и същи условия се усещат въз основа на представянето им. Развиващото се умение на Преговарящия е отчасти в това да разпознава как тези изкривявания оперират в реално време — и в дисциплината да действа въпреки тях.

Напрежението

Напрежението, в което навигирате, е между отстояването на интересите и взаимоотношенията. Искате по-добри условия. Същевременно не искате да навредите на взаимоотношенията, като настоявате за тях. Двете сили всъщност не са противоположни — добре конфигурираните сделки укрепват взаимоотношенията, защото произвеждат устойчиви договорености, които и двете страни могат да спазват — но в момента на преговорите те се усещат като противоположни, и Преговарящият, който все още не е развил лекота, често разрешава напрежението, като избягва по-трудното искане.

Това е мястото, където повечето професионалисти блокират завинаги. Те никога не преминават напълно от „Забелязах, че трябва да преговарям“ към „Аз действително преговарям, последователно, в стаята, дори когато е дискомфортно“. Преговарящият, който прави пробив, приема, че дискомфортът е самата практика — че няма пряк път покрай неловкостта, има само нейното повтаряне, докато неловкостта не намалее.

Дарбата

Това, което вие притежавате, а пасивният приемащ сделки не, е излишък, който се натрупва. Всяка добре конфигурирана сделка ви оставя с марж — финансов, биологичен, времеви, интелектуален — който може да бъде реинвестиран в следващото нещо. Натрупването работи само когато конфигурацията е съзнателна. Преговарящият е онзи практик, който е започнал съзнателното конфигуриране, дори и несъвършено, и чиято кариерна траектория с времето ще се отклони от тази на връстниците, които никога не са започнали.

Дарбата е структурна. Практик с последователен резерв в рамките на шестте домейна може да поема рискове, които изтощеният практик не може. Може да отказва лоши възможности. Може да инвестира в дългосрочни активи. Може да абсорбира шокове. Може да изгражда инфраструктура, която изисква първоначална инвестиция. Преговарящият изгражда фундамента за този вид свобода на избора — бавно, сделка по сделка.

Следващият ход

В следващите 14 дни приложете одита в шестте домейна към всеки значим ангажимент, преди да го подпишете. Не пропускайте одита, дори при малки сделки. За всеки потенциален ангажимент напишете отговор от едно изречение на всеки от шестте въпроса: Какво ми дава това финансово? Колко ми струва биологично? Какво прави то със социалния ми капацитет? Какво прави с репутацията ми? Какво научавам или губя интелектуално? Колко от моето време и фокусирано внимание консумира?

Капанът, в който попадат повечето Преговарящи при този ход, е, че правят одита и след това подписват така или иначе, когато финансовото измерение изглежда добре. Смисълът на анализа в шестте домейна е да извади на повърхността скритите разходи, които финансовата рамка замъглява, а не да потвърди финансовото решение. Ако вашият одит произведе сделка, която бихте подписали така или иначе, не сте направили одита честно. Задачата на одита е понякога да ви разубеждава от сделки, които бихте приели без него.

Това е само един ход от вашата безплатна оценка. Пълният Личен профил (Personal Profile) разкрива вашата ресурсна карта в шест домейна с текущия излишък и дефицит, измерени във всяко измерение, резултатите ви по Формулата на доверието (Trust Formula) с изрично внимание към фактора Последователно съответствие, върху който дисциплината на Сделките влияе най-пряко, специфичните за изкривяванията предупреждения за етапа на Сделките (ефект на котвата, страх от загуба, невъзвратими разходи, заблуда при планирането, изкривяване на сдържаността), както и 90-дневната последователност, която превръща одита в шестте домейна в навик за вземане на решения. Ако един-единствен ход ви е полезен, пълната диагностика е мястото, където се случва истинската работа.