Jūs esate Derybininkas (The Negotiator).

Atpažinimas

Pradėjote rimtai žiūrėti į Sandorius (Deals). Po to ankstyvojo laikotarpio, kai priimdavote viską, kas buvo siūloma, perėjote prie sąmoningo susitarimų konfigūravimo disciplinos. Dabar jūs galvojate apie sąlygas. Galvojate apie apimtį. Galvojate apie tai, ką prarandate, kai priimate tai, ką priimate, ir ką paliekate ant stalo, kai nesiderate.

Derybos ne visada sekasi gerai. Kartais spaudžiate per stipriai, ir sandoris žlunga. Kartais spaudžiate nepakankamai stipriai, ir dėl to gailitės jau po savaitės. Kartais išsiderate norimas sąlygas, o vėliau, vykdymo (Execution) etape, suprantate, kad optimizavote ne tuos parametrus. Ši praktika yra pakankamai nauja, todėl raumuo vis dar vystosi, o ne yra ištobulintas. Jūs suprantate, kad žmonės, darantys tai aukštesniu lygiu, turi tam tikrą sklandumą, kurio jūs dar nepasiekėte.

Tačiau pastebėjote tai, kad net ir netobulos derybos sukuria didesnį perteklių nei derybų nebuvimas. Sandoriai, kuriuos konfigūruojate sąmoningai, net jei ir prastai, dažniausiai yra geresni nei tie, kuriuos būtumėte priėmę standartinėmis sąlygomis. Jūs dar nesate šios disciplinos meistras. Mokotės jos realiu laiku, sandoris po sandorio.

Pagrindinis mechanizmas

Asmeninės esmės metodologija (Personal Essence Methodology) pozicionuoja Sandorius (Deals) kaip etapą, kuriame apibrėžiamas jūsų vientisumo standartas – kartelę, pagal kurią rinka spręs, ar jūsų Nuoseklus suderinamumas (Consistent Alignment) išsilaiko. Kiekvienas įsipareigojimas, kurį prisiimate Sandorių metu, tampa testu, ar jūsų žodžiai atitinka jūsų pristatymą. Tai padaro Sandorius svarbesniais, nei pripažįsta dauguma praktikų. Tai ne tik vieta, kur apsaugote savo išteklius. Tai vieta, kur nustatote testą, kurį vėliau teks išlaikyti.

Derybininkas yra šios disciplinos vystymosi fazėje. Metodologijos principas teigia, kad gauti ištekliai visose šešiose srityse – finansinėje, biologinėje, socialinėje, reputacinėje, intelektualinėje, laiko – turi viršyti reikalaujamus išteklius. Skirtumas yra jūsų rezervas. Be rezervo jūs judate link perdegimo ir išsekimo, nepriklausomai nuo to, kaip gerai vykdote savo veiklą. Derybininkas mokosi vertinti sandorius pagal šešių sričių perspektyvą, o ne vien per finansinę prizmę, ir šis mokymasis yra nepatogus, nes reikalauja pasakyti „ne“ sandoriams, kurie gerai apmokami, bet sunaudoja nefinansinius išteklius, kurių anksčiau nevertindavote.

Šališkumai, sabotuojantys Sandorius, šioje fazėje yra ypač aktyvūs. Inkaravimo efektas pririša jūsų supratimą apie tai, kas „protinga“, prie bet kokio skaičiaus, kuris buvo paminėtas pirmas. Nuostolių vengimas lemia tai, kad baimė prarasti sandorį atrodo dvigubai sunkesnė nei viltis gauti geresnį. Rėminimo efektas iškreipia tai, kaip suvokiamos tos pačios sąlygos, priklausomai nuo jų pateikimo. Besivystantis Derybininko įgūdis iš dalies yra šių realiu laiku veikiančių šališkumų atpažinimas – ir disciplina veikti nepaisant jų.

Įtampa

Įtampa, kurią valdote, tvyro tarp savo interesų gynimo ir santykių. Jūs norite geresnių sąlygų. Bet taip pat nenorite sugadinti santykių jų reikalaudami. Šios dvi jėgos iš tikrųjų nėra priešingos – gerai sukonfigūruoti sandoriai stiprina santykius, nes sukuria tvarius susitarimus, kuriuos abi šalys gali išlaikyti – tačiau derybų momentu atrodo, kad jos prieštarauja viena kitai, ir Derybininkas, dar neišvystęs sklandumo, dažnai išsprendžia šią įtampą vengdamas sunkesnio prašymo.

Tai vieta, kur dauguma profesionalų įstringa visam laikui. Jie niekada taip ir nepereina nuo „pastebėjau, kad turėčiau derėtis“ prie „aš iš tikrųjų deruosi, nuosekliai, būdamas kambaryje, net kai tai nepatogu.“ Derybininkas, kuris prasiveržia, priima tai, kad nepatogumas ir yra praktika – kad nėra jokio trumpesnio kelio, aplenkiančio šį nejaukumą, tik jo kartojimas tol, kol nejaukumas sumažės.

Dovana

Tai, ką turite jūs, o pasyvus sandorių priėmėjas – ne, yra besikaupiantis perteklius. Kiekvienas gerai sukonfigūruotas sandoris palieka jums maržą – finansinę, biologinę, laiko, intelektualinę – kuri gali būti reinvestuojama į kitą dalyką. Augimas veikia tik tada, kai konfigūracija yra sąmoninga. Derybininkas yra praktikas, kuris pradėjo sąmoningą konfigūravimą, net jei ir netobulai, ir kurio karjeros trajektorija laikui bėgant išsiskirs nuo kolegų, kurie niekada to nepradėjo.

Dovana yra struktūrinė. Praktikas su nuosekliu rezervu visose šešiose srityse gali prisiimti rizikas, kurių išsekęs praktikas negali. Jie gali atsisakyti prastų galimybių. Jie gali investuoti į ilgalaikį turtą. Jie gali atlaikyti smūgius. Jie gali kurti infrastruktūrą, reikalaujančią išankstinių investicijų. Derybininkas kuria pagrindą tokiam pasirinkimo laisvės lygmeniui – po truputį, sandoris po sandorio.

Kitas žingsnis

Per kitas 14 dienų prieš pasirašydami pritaikykite šešių sričių auditą kiekvienam reikšmingam įsipareigojimui. Nepraleiskite audito net ir mažuose sandoriuose. Kiekvienam potencialiam įsipareigojimui vienu sakiniu atsakykite į kiekvieną iš šešių klausimų: Ką tai man duoda finansine prasme? Kiek tai man kainuoja biologiškai? Ką tai daro mano socialiniam pajėgumui? Ką tai daro mano reputacijai? Ką aš išmokstu ar prarandu intelektualine prasme? Kiek mano laiko ir sutelkto dėmesio tai sunaudoja?

Spąstai, į kuriuos šiame žingsnyje patenka dauguma Derybininkų, yra audito atlikimas, o po to pasirašymas bet kuriuo atveju, kai finansinis aspektas atrodo gerai. Šešių sričių analizės tikslas yra iškelti į paviršių paslėptas išlaidas, kurias finansiniai rėmai uždengia, o ne patvirtinti finansinį sprendimą. Jei po audito gaunamas sandoris, kurį vis tiek būtumėte pasirašę, jūs audito neatlikote sąžiningai. Audito užduotis yra kartais atkalbėti jus nuo sandorių, kuriuos būtumėte sudarę be jo.

Tai yra vienas žingsnis iš jūsų nemokamo įvertinimo. Pilnas Asmeninis profilis (Personal Profile) atskleidžia jūsų šešių sričių išteklių žemėlapį, kuriame dabartinis perteklius ir deficitas yra išmatuoti pagal kiekvieną dimensiją, jūsų Pasitikėjimo formulės (Trust Formula) įvertinimus, skiriant ypatingą dėmesį Nuoseklaus suderinamumo (Consistent Alignment) veiksniui, kuriam Sandorių (Deals) disciplina daro tiesioginį poveikį, specifinius įspėjimus apie šališkumus Sandorių etape (inkaravimo, nuostolių vengimo, nuskendusių kaštų, planavimo klaidos, savikontrolės šališkumo) ir 90 dienų seką, kuri paverčia šešių sričių auditą įprasta sprendimų priėmimo praktika. Jei vienas žingsnis yra naudingas, tai pilna diagnostika yra ten, kur vyksta tikrasis darbas.